日化行业“+”科学信用管理模式讲义

“3+1”科学信用管理模式版权所有人：韩家平蒲小雷中华人民共和国商务部研究院​

第一部分企业信用管理基础知识

及“3+1”科学信用管理模式

第一讲信用的基础知识​一、什么是信用？信用（CREDIT）概念：以偿还为条件的价值运动的特殊方式。特点一：只体现在有价值交换的条件下；特点二：价值交换的一方对另一方存在滞后性。信用的表象反映是价值交换一方的偿付能力和偿付意愿。西方人在经济交往中更关注价值交换方的偿付能力。中国人在经济交往中更关注价值交换方的偿付意愿。在金融融资、贷款、投资、贸易赊销、经济合作、服务中，信用无处不在。授予价值

偿还价值后期偿还前期授予AB​二、什么是信用风险是信用交易行为出现的经济损失。是价值交换滞后的一方未按照承诺履行价值回报。信用风险体现在价值回报的灭失或价值回报的缺损。信用风险在经济交往频繁的金融、投资和贸易活动中普遍存在。对于企业信用风险来说，表现为赊销拖欠、预付款拖欠、预支透支拖欠等行为。而最主要信用风险来自赊销拖欠，所以，狭义的企业信用风险就是指赊销带来的风险。前期授予后期偿还授予价值

偿还价值​三、企业为什么要赊销企业赊销行为的产生，主要原因是因为路途遥远。从价值交换的成本上讲，赊销赊购是费用最低廉的价值交换活动。买方市场的主要特征就是赊销。从市场经济条件下竞争的角度讲，世界市场呈现买方市场特征，中国市场也进入买方市场特征，商品过剩，赊销成为商业中主要的竞争手段之一，不赊销就无法竞争和生存。融入世界市场的中国市场必然是高度发达的赊销市场。从企业经营的角度讲，商品是剩余的，资金永远是短缺的，买方希望超越资金的限制更多地购买产品，扩大经营规模和效益。​信用销售是成本最低的交易手段人类经济活动经历了三个阶段：自然经济、货币经济和信用经济；自然经济的特征是物物交换，成本最高昂；货币经济的特征是以特殊单一商品－－货币作为物物交换的桥梁，虽然成本较自然经济下降，但仍有较高的货币成本；信用经济的特征是以信用作为物物交换的桥梁，因为信用成本最低（理论上没有成本），所以是现代社会企业交易的最佳方式。​四、企业赊销为什么会出现信用风险客观原因：1、客户无力偿还（有意愿无能力）。占总信用风险的23%。A客户经营走向衰败，倒闭破产；B扩张速度快，资金有限，无法按期筹措足够的偿付资金；C买方偶然性原因（例如投资失误）出现财务危机而无法支付。2、客户恶意欠账和诈骗（根本无意愿）。占总信用风险的11%。3、客户占压卖方的资金（意愿缺损）。占总信用风险66%。外部原因：我国商业市场不健全，法律制度不完善，社会信用体制存在缺陷，没有建立惩罚机制和制约机制。失信的成本远远低于守信的成本。内部原因：

——信用风险产生最根本的原因：

销售企业内部信用管理存在严重缺陷，没有完善的信用管理制度。​五、企业的赊销成本

（一）坏帐成本坏帐成本：企业销售后无法收回的价值——即价值的灭失。坏帐成本随着应收账款持有量的增大而上升。坏帐成本高低与企业信用管理水平密切相关，企业管理水平越高，坏帐成本线的斜率越小。管理水平越低，坏帐成本线斜率越高。现代企业信用管理理论认为，1）坏帐过高说明企业管理水平低下，是企业经营的最大隐患，必须克服；同时2）坏帐损失是不可避免的，也不应该刻意避免，完全没有坏帐，反而说明企业的赊销能力没有发挥出来。结论：坏帐成本总是随着应收账款持有量的增大而上升。但是，在一个行业中，信用水平的高低决定了企业坏帐率的高低。​企业的赊销成本（一）坏帐成本（续）国家统计局1999年底统计：坏帐每年吞噬了企业5%的销售收入。此统计数据相对保守。西方预测机构认为，加上隐性坏帐，我国企业的坏帐率应为10%以上。美国企业坏帐占销售收入的0.25%-0.5%。两者相差是10倍至20倍。一个销售1亿的企业中国企业平均坏帐为500万-1000万元，美国企业坏帐只有25-50万元。​企业的赊销成本（二）机会成本机会成本是指被错过的价值。赊销和账款逾期造成机会成本的产生。在一个企业中，机会成本往往是最大的信用成本。机会成本计算方法是：（1）稳健投资回报率XDSO；（2）（企业利润率+贷款利率）XDSO。机会成本是测算企业赊销总量和考察信用管理水平的重要数据。中国企业销售未清账期（DSO）为90-120天，美国企业为37天，两者相差3倍。一个赊销1亿元的中国企业，平均利息成本损失200万元。而美国只有60万元。提示：机会成本的最重要考核指标是销售未清账期（DSO）。​10:1规规律很多欧美企企业机会成成本（利息息）是坏账账成本的10倍以上上，因此称称为10：：1规律。。我国企业的的坏账成本本偏高，企企业机会成成本和坏账账成本的比比例通常为为2：1或或3：1。。无论欧美企企业还是中中国企业，，机会成本本是最主要要的信用交交易成本。。信用管理理重中之重重是减少机机会成本损损失。​机会成本与与净利润的的关系机会成本

5％6％8％10％12％15％

销售净利润10％8％6％4％2％24.019.214.49.64.820.016.012.08.04.015.012.09.06.03.012.09.67.24.82.410.08.06.04.02.08.06.44.83.21.6利润被货款拖延的机会（利息）成本完全吞噬掉所需月数​企业的赊销销成本（三三）信用管管理成本赊销的管理理成本：从从应收账款款发生到回回收期间，，所有与应应收账款管管理有关的的费用总和和。管理成本包包括：客户户调查费用用、应收账账款监管费费用、收账账费用、内内部管理程程序、场地地、人员、、办公等费费用。收账费费用包包括对对追收收逾期期账款款的邮邮寄、、通讯讯、差差旅、、委托托佣金金、人人员等等费用用和诉诉讼、、仲裁裁、执执行的的法律律费用用。中中国企企业收收账费费用占占销售售收入入的2%。。很多企企业设设立人人员庞庞大的的追账账部门门和常常年的的法律律部门门，管管理费费用巨巨大。。管理成成本的的特征征是阶阶跃性性的：：在一定规规模之之内时时，管管理成成本保保持基本稳稳定，，超过过这个个规模模时，，管理成本本将跳跳跃到到另一一个更更高的的成本本数量级级，并并保持持相对对稳定定。思考：在信用管理优秀的企业中，什么成本是最高的？​企业的的赊销销成本本（四四）短短缺成成本短缺成成本：：没有有获得得最大大销售售而产产生的的损失失。短短缺成成本斜斜率的的大小小本质质就是是行业业竞争争性的的大小小。每个国国家、、每个个市场场、每每个行行业，，其短短缺成成本（（斜率率）都都是不不同的的。市场竞竞争越越自由由化，，买方方市场场越成成熟，，赊销销不足足造成成的损损失越越大。。我国宏宏观商商品市市场和和各行行业企企业，，都正正在从从L1向L3发发展，，短缺缺成本本损失失越来来越高高昂。。不赊赊销企企业的的短缺缺成本本损失失就越越大。。思考：：1）为为什么么有很很多企企业不不采用用赊销销，没没有坏坏账和和利息息损失失，企企业的的整体体效益益很差差？2）为为什么么有个个别企企业不不赊销销，仍仍然获获得巨巨额利利润？？3）为为什么么入世世后，，企业业赊销销将愈愈加普普遍？？L1：：商品品稀缺缺情况况下短短缺成成本与与持有有量关关系L2：：市场场适度度竞争争下的的短缺缺成本本与持持有量量关系系L3：：高度度竞争争时短短缺成成本与与持有有量关关系​（五））信信用成成本是指与与信用用销售售有关关的所所有成成本的的综合合。是是机会成成本、、坏帐帐成本本、管管理成成本和和短缺缺成本本等四项项成本本的综综合指指标。。是考考核企企业管管理水水平的最最重要要的综综合指指标。。信用成成本线线在应应收账账款持持有量量/成成本坐坐标图图中呈呈U型分分布，，利润润在坐坐标图图中呈呈钟型型分布布。企企业在过少少持有有应收收账款款情况况下，，短缺缺成本本损失失大于于其他三三项成成本。。企业业管理理水平平低下下。在过多多持有有应收收账款款的情情况下下，机机会成成本、、坏帐帐成本、、管理理成本本损失失大于于短缺缺成本本，企企业管管理水水平低下下。计算短短缺成成本与与坏帐帐成本本、机机会成成本和和管理理成本本的关系系，可可以采采用边边际分分析法法和净净现值值流量量法思考：在什么情况下，企业的信用成本是最低的？​六、信信用用成本本的比比较管理水水平低低企业业的信信用成成本关关系示示意图图管理水水平高高的企企业的的信用用成本本关系系示意意图思考：企业在什么情况下是赢利的？​七、我国企业业信用管理水水平低下国家统计局统统计：1999年，我国国全国规模工工业企业三项项成本的总和和占销售收入入的14%。。同期美国企企业赊销成本本只有4%。。一个年销售收收入1亿元的的企业，三项项费用总额为为1400万万元，比美国国企业多出1000多万万元。赊销能力严重重缺乏，无法法与西方企业业竞争。中国国企业平均赊赊销比例为20%，美国国企业为90%以上。忽忽略销售购买买力因素，同同等资产规模模的企业，理理论上同等资资金规模的美美国企业销售售规模可以达达到中国企业业的4倍。坏帐成本追追账账成本客客户调查成本本机会成本账账款款管理成本短缺成本企业管理水平平低下，从两两个方面得到到验证：1）我国企业业在赊销能力力上与西方企企业存在巨大大差距，短缺缺成本损失巨巨大；2）在这样低低水平的赊销销量上，由于于管理水平上上的巨大差距距，我国企业业赊销的信用用成本仍然居居高不下。信用管理水平平低下，正在在成为企业经经营管理中面面临的最大敌敌人。​八、我国企企业对信用管管理的认知程程度低1、企业信用用管理知识是是我国企业界界的“稀缺知知识”（2000年统计计）。从来没有进行行过赊销的企企业，约占13%；完全没有信用用管理功能，，企业管理人人员甚至没有有听说过信用用管理，约占占51%。没有信用管理理部门，但有有个别信用管管理职能的企企业，约占39%；设有信用管理理部门的企业业，约占10%（绝大多多数为三资企企业）；我国企业中从从事系统、完完善的信用管管理的非外资资企业比例为为0.1%。。2、学术界对对企业信用管管理知识研究究甚少。目前，中国大大专院校没有有信用管理的的教学课程，，清华大学、、人民大学、、上海财经大大学、首都经经贸大学、吉吉林大学等院院校已经于2002年开开设信用管理理专业，更多多的院校正在在申请。国内的信用管管理书籍极为为少见。中国企业我国企业信用用管理刚刚起起步企业内部根本本没有科学的的信用管理制制度和完善的信用用管理措施施企业管理者者还没有真真正意识到到信用管理理的重要性性对风险和信信用风险管管理只停留留在感性认认识上。欧美企业西方国家的的企业信用用管理已经经发展了一一百多年西方企业都都有科学的的信用管理理制度和系系统完善的信用管理理措施企业管理者者把信用管管理放在企企业管理的的第一位​我国企业已已经开始出出现信用用管理学习习、应用的的热潮。据有关部门门预测：²今后5年内内，我国企企业将需要要５0万名名以上的信信用管理经经理，200万名信信用管理人人员。²寻求信用用管理培训训和顾问的的企业至少少超过50万家。² 企业信信用管理知知识水平的的局限和信信用管理人人才的匮乏乏，将使企企业大量委委托专业信信用管理机机构提供信信用外包服服务。​第二讲““3+1””科学信用用管理模式式​一、企业科学信用管管理制度什么是科学学的信用管管理制度：：通过制订信信用管理政政策，指导导和协调内内部各部门门的业务活活动，对客客户信息收收集和评估估，信用额额度的授予予，客户数数据库的建建立，债权权保障，应应收账款管管理和回收收等各交易易环节进行行全面管理理监督，保保持应收账账款的最合合理持有，，保障应收收账款安全全和及时回回收，以达达到利润最最大化的管管理措施。。科学信用管管理制度的的四个重点：1、企业必必须建立起起科学完善善信用管理理制度；2、应对交交易各环节节进行管理理和监督；；3、应收账账款的最合合理持有，，是保障企企业利润最最大化的必必要条件；；4、保障应应收账款的的及时全额额回收。​二、我国企企业信用的的管理问题题（因果分析析图）原因1：应应收账款款管理薄弱弱原因因1：无资资信调查制制度原原因1：：粗放型销销售原因2：账账款追收手手段差原原因2：分析评评估手段弱弱原因2：没有短短中长期信信用政策原因3：放放账期限过过长原原因因3：无授授信制度原原因3：只强调调销售不重重视管理原因1：无无信用培培训原原因因1：无债债权保障制制度原原因1：没没有职能部部门原因2：信信用人员能能力差原原因2：：保障措措施简单原原因因2：各各部门信用用管理职责责不清原因3：无无人员分工工原原因3：外外部服务滞滞后原原因3：纵纵向横向沟沟通渠道少少（某国内医药药企业的信信用管理分分析图）信用管理差差信用成本高高信用战略政政策内部信用管管理前期信用管管理中期信用管管理后期信用管管理人员​粗放型销售售特点以提高市场场份额作为为企业经营营目标；以销售额作作为各项考考核和奖惩惩制度的主主要指标；；赊销比例远远远高于同同业企业；；大部分客户户都轻松获获得信用额额度；赊销审批权权限在各地地经销商手手中或业务务员手中；；没有与销售售配套的管管理政策。。表现形式：：销售额大大，市场份份额增长迅迅速；同时时坏账率和和逾期账款款率高、账账款回收时时间长，信信用成本巨巨大​建立信用管管理制度的的进度安排排现在2个月半半年1年计计划范围围短期中期长期第一步工作作：培训企业人人员收集整合客客户的信用信息加紧追讨账账款第二步工作作：建立信用管管理部门及及招聘和选拔拔信用人员员制订过渡期期信用管理理政策第三步工作作：考核并修改改过渡期信用管理制制度建设计算机机信用管理系统​三、“3+1”科学学信用管理理模式“3+1””科学信用用管理模式式是一套结结合西方管管理技术、、中国市场场信用现状状和中国企企业管理特特点的管理理模式，由由外经贸部部研究院的的信用管理理专家提出出。“3+1”科学学信用管理理模式将西西方管理技技术和本土土企业管理理文化紧密密地结合。。“3+1””科学信用用管理模式式由四项内内容组成：：“3”个不不可分割的的信用管理理机制：企业前期信信用管理：：建立资信调调查和评估估机制企业中期信信用管理：：建立债权保保障机制企业后期信信用管理：：建立账款管管理和追收收机制“1”个独独立的信用用管理机构构（部门））：企业内内部必须建立独立的的信用管理理部门或培培养信用管管理人员。。​“3+1””科学信用用管理模式式示意图​1、资信调查和和评估机制制：不论是新客客户，还是是老客户，，都必须调调查和掌握握他们的信信用资料。。企业应建建立起适合合企业自身身特点的调调查方式，，保证信用用资料的完完整性、准准确性和适适时性。必须建立客客户档案资资料数据库库，客户资资料不能散散落在各个个不同的地地方。资评对每一笔赊赊销进行评评估，既评评估账款的的安全性，，又保证最最合理持有有量的销售售。2、债权保保障机制：：客户信用条条件差或无无法核实客客户信用状状况，但又又有必要交交易的赊销销业务，必必须熟练选选择和运用用担保、抵抵押、信用用保险、保保理等债权权保障措施施。保3、应收账账款管理和和回收机制制：货物发出后后到应收账账款到期前前的一段时时间，必须须了解货物物的走向和和确认货物物的品质、、数量，同同时，在账账款到期前前提醒客户户。建立一套规规范的管理理措施，保保证账款逾逾期后受到到密切的关关注，并在在每一个时时间段对客客户保持不不同的压力力和惩处措措施。在客户破产倒倒闭后，立刻刻处置债务人人的财产。应四、、““3””个个不不可可分分割割的的信信用用管管理理机机制制​资信信调调查查的的渠渠道道客户户提提供供（信信用用申申请请表表））申业务务员员收收集集（（业业务务员员调调查查表表））调同业业协协会会提提供供专业业资资信信调调查查公公司司调调查查样本本政府府部部门门查查询询其他他​五、、为为什什么么建建立立独独立立的的信信用用部部门门————财财务务部部门门信信用用管管理理缺缺陷陷管理理模模式式一一：：企企业业没没有有信信用用管管理理部部门门，，由由财财务务部部门门控控制制赊赊销销管理理理理由由：：财财务务部部门门掌掌管管企企业业““血血液液””，，对对其其流流量量了了如如指指掌掌。。管理理效效果果：：企企业业费费用用很很低低，，信信用用评评价价数数据据很很好好看看。。同同时时，，信信用用政政策策紧紧缩缩，，企企业业销销售售业业绩绩不不理理想想，，市市场场分分额额小小，，利利润润维维持持在在较较低低水水平平。。原因因：：财财务务部部门门是是企企业业中中保保守守的的部部门门，，管管理理手手段段单单一一，，其其控控制制风风险险的的手手段段只只是是限限制制销销售售。。销售售量量低低下下结论论：：财财务务部部门门掌掌管管信信用用管管理理职职能能是是保保守守型型管管理理模模式式财务务部部门门​为什什么么建建立立独独立立的的信信用用部部门门————业业务务部部门门信信用用管管理理缺缺陷陷管理理模模式式二二：企业业没没有有信信用用管管理理部部门门，，由由业业务务部部门门负负责责赊赊销销和和信信用用风风险险管理理理理由由：：业业务务部部门门在在销销售售第第一一线线，，最最了了解解客客户户信信用用状状况况。。管理理效效果果：：企企业业销销售售额额很很高高。。但但是是，，信信用用政政策策扩扩张张，，企企业业各各项项费费用用巨巨大大，，利利润润很很低低，，有有时时是是负负值值。。管管理理漏漏洞洞明明显显，，腐腐败败现现象象突突出出。。原因因：：财财务务部部门门是是企企业业中中偏偏于于激激进进的的部部门门，，其其销销售售愿愿望望远远远远大大于于控控制制风风险险的的愿愿望望。。监监控控机机制制不不健健全全。。结论论：：业务务部部门门掌掌管管信信用用管管理理职职能能是是激激进进型型管管理理模模式式风险险巨巨大大业务务部部门门利润润总总利利润润信信用用成成本本紧信信用用政政策策松松​现代代企企业业的的科科学学信信用用管管理理组组织织结结构构模模式式————建建立立独独立立信信用用管管理理部部门门结论：独立信信用管理部门门能够达到企企业利润最大大化​第三讲信信用用管理部门​信用部门的优优势对外树立企业业信用形象，，坚决执行企企业的信用政政策；对内随时监控控信用政策，，并及时调整整；专业化、规范范化的管理，，防止一切人人为因素造成成损失；信用部门的““红脸”角色色和销售部门门的“白脸””角色是收账账的最佳方式式；一个专门为赊赊销成立的部部门，任何责责任有章可循循。​一、信用部门门内部组织结结构与工作安安排​否二、客户调调查科赊销定单老客户新客户档案资料齐全全且未超过更新时时间索要申请表业务部门意见见第三方推荐资料短缺或已已经过期信用分析科外部资信调查查其他方式调查查否​三、信用分分析科客户资料查看客户档案案和资信报告告分析客户以往往的信用状况况对新的申请进进行评估审核结果业务部客户通知通通知知​四、账款管管理科发票和发货通通知邮寄发票和收收货确认单定期与客户联联系，发现征征兆到期前提示客客户付款目的：（1））保持适当压压力（2）培培养客户按时时付款习惯（（3）发现客客户变化（4）防止因客客户管理混乱乱而迟付收款通知业务部停止发货通知追收科开开始追讨是否否通知调查科登记在案​五、商帐追追收科追账通知内勤追讨外勤追讨账款回收通知调查科登记在案委托追账法律诉讼坏帐​六、服务科科服务科主要是是接待客户的的投诉和编制制信用报表。。相对其他科室室来说，服务务科的作用小小一些。很多企业把服服务部的人员员与其他部门门合并。​七、信用经经理与信用部部门的职责范范围责任：1、信用部门门和信用经理理必须全面参参与起草、制订和和修改企业信用政策策。2、信用部门门和信用经理理必须认真严格执行行信用政策，对对总体信用政政策的偏差甚甚至失败负有有主要责任。。3、向企业内内部人员和客客户宣传本企业的信用用政策，培训企业各部门人人员。4、不论销售售额，还是应应收账款、DSO水平，，一旦低于同同业或竞争对对手的水平，，信用经理应应承担责任。。即使没有低低于同业或对对手的水平，，也可能承担担一定责任。。5、纵向、横横向申报信用情况。6、信用政策策规定的其他他责任。权利：1、信用部门门拥有参与起草、制订和和修改企业信用政策策的权利。2、信用部门门拥有筛选客户的权利。3、赊销审批的一切权利。。4、信用部门门拥有决定追收账款的权利。5、信用用政策规规定的其其他权利利。​八、信信用部门门与其他他部门的的关系信用部门门管理部门门业务部门门供应部门门销售代理理财务部门门物流部门门信用部门门的容易易成为众众矢之的的。信用部门门与销售售部门的的关系信用部门门往往与与销售部部门关系系紧张。。这是因因为销售售部门与与信用部部门的观观念差异异。一个个好的信信用部门门，应学学会转变变销售部部门的观观念。矛盾出现现在两个个阶段：：评估阶段段与追讨阶段段。矛盾会使使收账变变得困难难。应多在企企业内部部举办培培训，告告诉销售售人员什什么是真真正的销销售和利利润。信用部门门与财务务部门的的关系信用部门门与财务务部门关关系融洽洽，因为为他们对对减少坏坏帐、控控制应收收账款数数量和时时间、调调节现金金流量的的目的相相同。但但在资金金分配和和坏帐注注销上，，往往产产生矛盾盾。​九、信信用部门门与其他他部门的的关系信用部门门与高层层管理者者的关系系高层管理理者的支持是至关重重要的。。从信用用政策的的制订、、修改，，到企业业总体信信用额度度的审批批，都应应让高层层管理者者清楚地地了解。。信用部门门与供应应部门的的关系供应部门门掌管企企业的进进货，这这是企业业岗位中中的“肥肥缺”。。因此，，供应部部门往往往讨厌信信用管理理部门的的“干涉涉”。但但是，监监控供应应单位的的信用状状况，也也是信用用部门的的份内工工作。信用部门门与外界界机构的的联系信用部门门的外部部联系机机构包括括：资信信调查机机构、账账款追收收机构、、法律机机构、保保理机构构、保险险机构、、信用管管理顾问问公司、、我国很很早就已已经设立立了这些些机构，，包括国国有的和和民间的的。​十、信信用部门门员工守守则信用人员员必须认认真执行行企业制制订的各各项信用用政策。。信息收集集人员应应全面、、及时收收集客户户的信息息，并降降低成本本。评估人员应应认真评价价每一个客客户和每一一笔定单，，尤其应该该密切关注注客户的变变化。账款管理员员注重与客客户联系的的态度，监监控客户和和货物的同同时，注意意搞好客户户服务。内勤追账员员和外勤追追账员应及及时追讨欠欠款。在追追收账款的的同时，应应把握与客客户的关系系，并向业业务部门通通报情况。。信用部门人人员应保持持与其他部部门人员的的良好关系系。​十一、信信用部门的的组建步骤骤企业信用政策​十二、组建建信用部门门的注意事事项人员：不论论规模多大大的企业，，信用管理理部门的人人员也不宜宜过多。级别：信用用管理部门门的级别应应与业务和和财会部门门一样，或或偏高。顾问：对于于一个刚刚刚建立信用用部门的企企业，最好好从专业信信用管理公公司聘请一一位专业顾顾问，陪伴伴企业走过过部门初建建的第一年年。独立：信用用管理顾问问帮助企业业招聘或物物色一位合合格的信用用管理经理理。切记信信用管理顾顾问不要插插手过多的的具体工作作，包办代代替是信用用管理顾问问的禁忌。。信用管理理顾问要帮帮助信用经经理树立威威信、走入入正轨、提提高管理素素质和办事事效率。重视：信用用部门成立立时，必须须得到企业业上层的高高度重视，，一个好的的开端是成成功的一半半。​十三、信用用部门的人人员配备如赊销额与与客户数不不符，按客客户数作为为配备标准准；提示：​十四、信信用部门的的预算普通预算为为人员和办办公费用，，特殊预算算为招聘和和培训人员员、聘请专业业信用管理理机构人员员、信用调调查、委托托追账等费费用。本费用未包包含数据库库和信用管管理系统建建设费用。。解释：​十五、信用用经理的能能力信用经理是是企业中少少数工作责责任大于工工作职权的的人。一个企业的的信用管理理好坏，关关键要看信信用经理的的能力。对内，由于于管理权限限交叉，必必须协调好好与销售部部门、财务务部门、供供应部门的的关系；对外，熟练练使用各种种信用技术术，了解整整体信用发发展，掌握握本行业和和竞争对手手情况，处处理好客户户的服务工工作，提高高信用部门门的员工素素质，拥有有极强的账账款追收能能力，能够够根据企业业的变化及及时调整企企业信用政政策。​十六、信信用管理人人员的素质质​十七、企企业在职培培训初期培训普及信用管管理的一般般知识，内内容浅显。。针对所有有业务部门门、财务部部门和管理理部门的人人员，一般般时间为一一天。内容容包括企业业信用管理理的政策、、组织形式式、管理模模式和各阶阶段管理措措施等。中期培训较深入地讲讲解各管理理过程的信信用知识和和手段。针针对企业信信用部门和和管理部门门人员，一一般时间为为三天。内内容包括政政策的具体体内容、部部门组建步步骤、政策策制订的内内容，各阶阶段管理的的具体技术术等。专业培训讲解企业信信用管理各各阶段的专专业技术。。只针对企企业的信用用经理和信信用人员。。一般时间间为一周。。内容包括括：企业整整体信用管管理战略、、资信调查查、评估、、保理与信信用保险、、应收账款款管理与追追收、法律律诉讼、破破产等。​第四讲企企业信用管管理政策​一、信用政政策的总方方针与信用用标准信用政策总总方针是指企业采采取何种信信用政策，，如宽松型型、较宽松松型、紧缩缩型和平衡衡型。制订订总方针主主要包括内内部因素和和外部因素素，内部因因素有：市市场战略、、库存水平平、历史经经验、企业业与产品生生命周期、、企业与产产品垄断性性、企业实实力和规模模等；外部部因素有：：企业所属属行业、市市场竞争程程度、竞争争对手信用用政策等。。信用标准是信用政策策的具体化化表现。它它要求客户户达到某种种标准时才才能获得信信用额度。。比如：企业业以利润最最大化作为为制订信用用政策的原原则，选择择平衡型是是最佳选择择。但是，，由于要占占领市场，，企业可能能会放弃一一些利益而而放松信用用政策；由由于资金短短缺而紧缩缩信用政策策等。信用政策制制订后，企企业可以通通过预期DSO和坏坏帐率作为为企业信用用标准。当当指标超标标时，紧缩缩信用标准准，当指标标太低时，，可适当放放松信用标标准。注意：信用用标准是确确定企业客客户群的主主要依据。。其他信用用政策都是是在此原则则下制订的的。​企业信用政政策企业信用管管理政策信用政策总总方针信用标准松紧度年度信用指指标客户分级管管理与动态态升降制度度部门考核指指标（单数据指标标，综合考考评指标））内部信用管管理制度（（内外信用用管理手册册）限额与额度度（递增法法，评估评评级分析，，动态增减减法）折扣（针对高利润润率，高拖拖欠率或现现金流量短短缺企业））单笔放账期期前紧后紧型型——紧缩缩型前松后松型型——宽松松型前紧后松型型——较宽宽松型前松后紧型型——平衡衡型年度赊销额额（利润对对比法）年度坏账率率（指标达达标法）平均放账期期（行业特点点，企业经经营特点，，竞争程度度）账款逾期率率、回收成成功率（指指标达标法法）DSO和账账龄结构（（指标达标标法）​二、影响制订信用政政策和信用用标准的因因素​三、生命周周期对信用用政策的影影响信用政策宽松均衡企业或产品品生命周期期紧缩上市发发展成成熟衰衰退退终终结​四、松紧紧度前松后松型型高销售+缓缓慢付款+高坏账=现金流量量严重不足足=破产前紧后松型型低销售+缓缓慢付款+0坏账=低利润+现金流量量不足前紧后紧型型低销售+及及时付款+0坏账=低利润前松后紧型型最大销售+及时付款款+最小坏坏账=最大大利润​五、年度赊赊销额———利润对比比法原理：对赊赊销额与财财务成本、、机会成本本和管理成成本之间关关系进行预预测，计算算出利润最最大化时年年度赊销额额度。优点：以追追求公司效效益最大化化为出发点点。缺点：在实实际计算中中各项权数数和预测标标准难于确确定。主要方法包括括：1、边际分析析法2、净现值流流量法3、应收账款款的合理持有有量分析​利润对比法（（一）——边边际分析法背景：东北一家化工工厂一直按照照行业平均水水平，给予客客户30天的的信用期限，，去年的赊销销总额为800万元。企企业希望了解解，如果放大大或缩小赊销销额度，是否否会增加企业业利润。于是是，信用管理理部将现在的的销售情况和和预计情况列列表。​边际分析法（（续）项目数数据据A0目前的应收账账款额800万万元P’销售利利润率15%B0平均坏账损失失率3%C0信用条件30天DSO065天R0机会成本12%A方案B方方案AA500万元AB1200万元元应收账款减少少部分应应收账账款增加部分分的的DSOA80天的的DSOB90天账款减少部分分账账款增增加部分的坏帐率BA4%的的坏帐帐率BB5%减少管理费用用增增加管管理费用MA1%MB1%项目A方案B方案利润变化PA=(AA-A0)xP’=－45PB=(AB-A0)xP’=60机会成本变化化IA=DSOA/365x(AA-A0)xR0=IB=DSOB/365x(AB-A0)xR0=80/365x-300x12%=－7.990/365x400x12%=11.8坏账变化BA=(AA-A0)x4%＝－12BB=(AB-A0)x5%=20管理费用变化化MA=－(A0x1%)=－8MB=(A0x1%)=8净收益PMA=PA－IA－BA－MAPMB=PB－IB－BB－MB＝－17.1(万元元)＝＝20.2(万元元)​利润对比法（（二）净现值值流量法采用净现值流流量法计算的的企业特点：：产品单价成成本与销售量量的弹性大，，而且通过赊赊销等的方式式提高销售量量。背景：北京食品厂一一直按照行业业平均水平，，给予客户30天的信用用期限。产品品单价为1000元/件件，单位成本本为500元元/件。每天天销量为400件，DSO为40天天，坏帐率为为2%。但是是，由于企业业希望大幅降降低降低成本本提高销量，，决定提高日日产量到500件。这样样，单位成本本可下降到440元/件件。预计DSO升为50天，坏帐率率增加到3%，企业希望望了解，这样样做是否会增增加企业利润润。于是，信信用管理部将将现在和预计计情况列表。。​净现值流量法法（续）​利润对比法（（三）——应应收账款的的合理持有量量分析​六、指标达标标法将各种信用考考核数据，如如坏帐率指标标、逾期账款款率指标、DSO指标、、账龄结构指指标等控制在在某一个具体体数值上，以以此数据作为为考核和调整整的标准，数数值可以根据据行业特点制制订。当某一一数据没有达达标，则加强强这方面的力力度。优点：指标明明确，易于信信用部门执行行。缺点：满足一一个数据的要要求，可能影影响其他数据据。缺少总体体评价依据。指标包括:坏帐率账款逾期率回收成功率DSO——销销售未清账期期​坏帐率、逾期期账款率、回回收成功率指指标​七、销售未清清账期（DSO）——重重要的信用评评估数据定义：企业的所有赊赊销业务中，，每笔应收账账款平均多少少时间可以收收回。DSO的重要要意义：使销销售变得理性性化。企业通通过计算DSO，了解到到企业的现金金储备是否充充足，企业管管理政策是否否合理和有效效，以及信用用管理改进的的目标。把DSO和所有有赊销业务合合同规定的平平均赊销期限限进行比较，，可以清楚地地了解到企业业资金被占压压的时间和损损失。DSO的三种种计算方法期间平均法、、倒推法、账龄分类法现金与DSO的关系利用DSO分分析，监控信信用管理执行行情况。​​DSO计算方方法（二）———倒推法倒推法是以最最近的一个月月为开始，用用总的应收账账款减去逐月月的销售额，，直到总应收收账款为零时时，再查看减减去的总天数数，总天数即即为DSO。。这种DSO的计算方法法注重最近的的账款回收业业绩，而非全全年或半年的的业绩。这种种方法是使用用率最高的一一种方法。以上面的企业业为例：某企业采用信信用管理后，，6月份统计计企业销售的的情况如下：：统计日期：2001年6月份单单位：：人民币元一月二二月三三月四四月五五月六六月合合计平均日销售额额：200001700018000200001400021000总销售额：620000476000558000600000434000630000其中：未收账账款：2500030000850001200003100006000001170000在2000年年6月，企业业的应收账款款总额为：25000+30000+85000+120000+310000+600000=1170000用1170000–630000（6月份份的销售额，，天数：30天）=540000用540000–434000（5月份的的销售额，天天数：31天天）=106000106000相当于于4月份平平均106000/20000=5.3天的销销售数量那么：DSO=30+31+5.3=66.3天​DSO计算算方法（三三）——账账龄分类法法这种方法综综合考虑了了赊销和账账龄的关系系。以上面的企企业为例：：某企业采用用信用管理理后，6月月份统计企企业销售的的情况如下下：统计日期：：2001年6月份份单单位：：人民币元元一月二二月三三月四四月月五五月六六月月合合计平均日销售售额：200001700018000200001400021000总销售额：：620000476000558000600000434000630000其中：未收收账款：2500030000850001200003100006000001170000货款在外天天数：1.25天1.76天4.73天6天22.14天28.6天64.48天因此，DSO=64.48天天​各种DSO计算方法法的优劣​现金流量与与DSO的的关系​用DSO确确定现金流流量的方法法​八、账龄结结构分析（（账龄分析析表）​账龄结构分分析（柱形形图）​账龄结构分分析结论本月总结1、本月和和上月都没没有达到今今年的月度度计划；2、本月的的账款回收收状况比上上月有所改改进，特别别是长期的的逾期账款款和争议账账款回收上上；3、对政府府和出口的的销售来讲讲，收款状状况较好；；4、对内贸贸来说，收收款状况不不佳。下月措施1、针对过过期60天天的逾期账账款展开严严厉的收款款活动；2、与国内内关键客户户召开三次次碰头会；；3、制订新新的DSO目标和逾逾期账款比比重指标。。​九、企业制制订、调整整和考核信信用政策的的方法制订、调整整和考核的的方法可以以分为两大大方法：指将各种信用用考核数据据，如坏帐帐率指标、、逾期账款款率指标、、DSO指指标、账龄龄结构指标标等控制在在某一个具具体数值上上，以此数数据作为考考核和调整整的标准，，数值可以以根据行业业特点制订订。当某一一数据没有有达标，则则加强这方方面的力度度。优点：指标标明确，易易于信用部部门执行。。缺点：满足足一个数据据的要求，，可能影响响其他数据据。缺少总总体评价依依据。对赊销额与与财务成本本、管理成成本之间关关系进行预预测，计算算出利润最最大化时各各项数据值值。优点：追求求公司效益益最大化，，从总体评评价出发。。缺点：各项项权数和预预测标准难难于确定。。学习科学地地制订和调调整企业信信用政策的的方法，对对企业各阶段的战战略决策意意义重大。。同时，这这些方法也也可考核企业信用用部门的业业绩和下一一个阶段的的发展方向向。​衡量部门业业绩的方法法（范本））衡量信用部部门的指标标包括：DSO指标标、坏帐率率、赊销比比例和管理理费用、企企业信用销销售利润增增长率等。。为考核信信用部门的的工作成绩绩，总经理理办公室每每年对信用用部门的工工作成果进进行测算。。具体方法法为：A1x(P-B1)-DSO1/365xA1xR-M1A0x(P-B0)-DSO0/365xA0xR-M0=企业信信用销售利利润增长率率。信用部门的的人员工资资和待遇与与企业信用用销售利润润增长率挂挂钩。其中：A1：评估年年的总赊销销额；A0：上年年总赊销额额P：销销售利润率率；B0：上年年坏账率B1：评估估年的坏账账率；DSO0：上上年销售未未清账期DSO1：：评估年的的销售未清清账期；M0：上年年的管理费费用R：年年贷款利率率M1：评估估年的管理理费用​十、信用标标准——信信用额度与与信用限额额信用额度是是给客户的的赊销数额额。信用额度(creditline)和信用限限额(creditlimited)。确定信用额额度的途径径：１、递增法法：不论是是否评估客客户等级，，均按规定定逐步放宽宽信用标准准。２、信用评评级法：将将客户主要要信用要素素设置权重重，综合评评分后授信信。（信用用评级法主主要适用于于新客户的的评估）３、动态评评估法：通通过对客户户财务、付付款、基本本要素的评评估，区分分客户等级级并授信。。（动态评评估法主要要适用于老老客户的评评价）４、应运资资金测算法法：将营运运资金与动动态评估结结果相结合合的一种方方法。５、模型分分析法：通通过对几项项主要财务务数据的分分析，推断断客户破产产概率和发发展趋势。。包括：Z分析模型型、马萨利利模型等。。模型分析析是其他方方法的补充充形式。​十一、现金金折扣现金折扣是是指给予提提前付款的的客户的优优惠安排，，包括两个个要素：折折扣期限和和折扣率。。折扣期限是是提供优惠惠安排的有有效期限。。折扣率是提提供优惠的的程度。两种折扣方方式：单一一折扣、两两期折扣单一折扣：：在折扣方方式上使用用一个折扣扣比率。如如：2/10，N/30两期折扣；；在折扣方方式上使用用两个折扣扣比率。如如：3/10，2/20，N/45现金折扣的的优缺点优点：加快快资金周转转，有利于于账款回收收，减少坏坏帐，降低低管理成本本，对提高高销售额有有益，并扩扩大市场分分额。缺点；利息息损失巨大大（详见赊赊销期与折折扣对比表表）。如此此大的利息息损失，企企业在什么么时候使用用呢？因为为：1、现现金折扣能能够明显降降低信用成成本；2、、企业在一一段时间内内出现现金金流量短缺缺问题，而而且无法通通过其他手手段融通资资金。​信用营销学学原理​现金折扣（（案例）浙江一家企企业知名企企业目前的的销售业绩绩如下：销售收入（（S）：8300万万元，坏帐帐率（B））：2%，，信用管理理成本：30万元，，信用期限限：60天天，银行贷贷款利率：：6%市场预测：：A方案：2/10，，80%货货款10天天内收回，，管理成本本降低40%，坏帐帐率降至1%；B方案：2/20，，90%货货款20天天内收回，，管理成本本降低30%，坏帐帐率降至1.5%；；C方案案：3/10，，95%货货款10天天内收收回，，管理理成本本降低低50%，，坏帐帐率降降至0.5%；；计算：：​第五讲讲企企业信信用管管理手手册​企业信信用管管理手手册标准信信用管管理手手册的的内容容包括括：信用管管理的的目的的、政政策目目标、、整体体信用用条件件、信信用管管理流流程、、信用用调查查和评评估、、债权权保障障、贸贸易程程序、、应收收账款款管理理和追追收、、信用用管理理责任任和义义务、、各部部门关关系、、政策策报告告、信信用管管理业业绩评评估、、年度度、季季度、、月度度计划划等信信用内内容信用手手册分分对内内、对对外两两种，，“对对内手手册””是指指导企企业内内部职职工开开展信信用管管理的的依据据和指指南，，相对对内容容更为为广泛泛，““对外外手册册”是是提供供给公公司以以外的的人员员（主主要是是客户户）参参考，，内容容则简简单得得多。。​一、目目的的企业销销售的的目的的是利润最最大化化，而非非销售售最大大化。。利润润最大大化就就是保保持应应收账账款最最佳持持有量量。高坏帐帐率和和零坏坏帐率率都是是危险险的，高坏坏帐率率吞噬噬了大大量的的利润润，零零坏帐帐率表表明公公司的的赊销销政策策过于于保守守。应收账账款回回收期期长造造成大大量利利息、、机会会成本本损失失，管管理费费用，，现金金流量量，回回款速速度体体现一一个企企业的的信用用管理理水平平。规范的的信用用管理理不但但不会会让客客户反反感，，反而而使他他们更更加遵遵守企企业制制订的的信用用政策策，因因此，，应让让所有有客户户感受受到高高水平平的服服务。。内容：：信用管管理的的目的的，是是两个个目标标的同同时实实现：：1、保保持应应收账账款最最佳持持有量量2、尽尽量降降低信信用成成本避免两两种错错误管管理类类型：：1、为为保持持销售售最大大化，，盲目目赊销销，忽忽视信信用成成本。。2、为为保持持0坏坏帐，，0逾逾期账账款，，放弃弃赊销销，保保守销销售。​目的（（范本本）为贯彻彻本企企业的的营销销策略略，使使各类类产品品具有有更强强的竞竞争性性，扩扩大产产品销销售，，优化化销售售和账账款回回收管管理，，公司司信用用管理理方面面推行行一套套先进进的管管理模模式———““3+1””科学学信用用管理理模式式。本模式式的总总宗旨旨是：：用最小小的信信用管管理成成本，，达到到销售售最大大化和和利润润最大大化。。企业的的销售售和账账款回回收目目标有有以下下几点点：一、保保证所所有合合格的的合作作伙伴伴成为为我公公司的的客户户，不不错过过任何何一个个信用用良好好的客客户；；二、对对每一一个良良好客客户，，追求求最大大可能能的良良好销销售；；三、运运用科科学的的评估估和分分析，，对客客户进进行动动态跟跟踪考考察，，客户户的信信用条条件和和信用用额度度根据据客户户的信信用变变化而而定。。四、强强化应应收账账款管管理，，保证证账款款按时时、全全额回回收。。​二、政政策策与目目标内容：：1.制制订信信用政政策的的原因因2.制制订信信用政政策的的原则则3.企企业信信用管管理目目标4.信信用管管理预预算解释：：明确制制订信信用政政策的的原因因，统统一员员工思思想。。各企业业制订订信用用政策策的原原因有有很大大差别别，例例如：：扩大大销售售、占占领市市场、、扩张张政策策、竞竞争策策略、、减少少坏帐帐损失失、缩缩短应应收账账款回回收期期、减减少利利息损损失、、规范范服务务质量量，改改善保保守或或盲目目的销销售政政策等等等。。信用管管理目目标包包括：：指标标类：：年度度总销销售额额和赊赊销总总额指指标、、坏账账率指指标（（坏帐帐率计计算方方法））、逾逾期账账款率率指标标、DSO水平平指标标、账账龄结结构指指标等等；并并计算算出年年度信信用管管理综综合效效益。。综合合效益益值是是确定定值，，其他他指标标是参参考值值，如如果可可达到到更好好效果果，可可在授授权下下修正正一些些指标标。信用管管理目目标还还包括括：建建立完完整客客户档档案、、信用用额度度评估估体系系、应应收账账款管管理体体系、、账款款监控控和追追收体体系、、计算算机信信用管管理系系统、、客户户服务务改善善标准准等。。信用预预算包包括一一般预预算和和特殊殊预算算两种种。​政策与与目标标（范范本））本企业业本年年度计计划信信用销销售占占总销销售比比例为为60—70%，总总销售售额预预算14000万元元，其其中赊赊销额额8400—9800万万元。。坏帐帐率（（超过过协议议账期期3个个月未未回款款被列列入坏坏帐））2%以下下，DSO（销销售未未清账账期））50天以以内，，总赊赊销额额度信信用部部门可可根据据坏帐帐率和和DSO水水平自自行审审定，，但超超出上上述任任何指指标必必须上上报主主管总总经理理。信用部部门负负责建建立完完整客客户档档案。。业务务部门门必须须将老老客户户和新新客户户的资资料档档案交交予信信用部部门，，财务务部门门提供供客户户以往往交易易记录录。当当客户户资料料收集集完整整，客客户档档案建建设完完毕后后，由由信用用部门门接手手持续续收集集和存存储客客户资资料。。业务务部门门和财财务部部门提提供资资料应应详实实、准准确，，由于于资料料的误误差出出现信信用风风险时时，这这些部部门的的相关关人员员应承承担相相应责责任。。信用部部门负负责建建立信信用额额度评评估体体系。。一切切赊销销业务务都应应经过过评估估程序序。评评估由由信用用部门门作出出，信信用部部门因因此承承担相相应责责任。。任何何不履履行信信用部部门决决策的的销售售，相相关人人员承承担全全部责责任。。信用部部门负负责建建立应应收账账款管管理和和追收收体系系。对对于未未能回回收的的账款款，信信用部部门承承担80%的责责任，，业务务部门门承担担20%的的责任任。信用部部门负负责计计算机机信用用管理理系统统的维维护工工作。。信用部部门和和业务务部门门共同同承担担客户户服务务工作作。业业务部部门有有责任任向客客户解解释我我公司司的信信用管管理政政策，，得到到客户户的理理解和和支持持；信信用部部门有有责任任经常常与客客户沟沟通，，解决决在评评估