为开企管项目展示-终版建议书

华夏人寿培训咨询项目建议书1华夏人寿项目建议书行业分析与企业诊断合作模式目录项目说明需求与方案建议2行业分析与企业诊断3【宏观分析】经济环境：中国经济持续快速发展，GDP、人均收入、存款余额大幅增长，百姓日趋富裕，可投资资产显著增加；随着央行持续降准降息，银行理财产品收益率下降，保险理财的吸引力显著提升；社会文化：人口老龄化背景下，中国社会养老保险制度的不完善，使商业保险的发展大有可为；理财市场日趋成熟，高净值客户对专业化财富管理的需求日益明显；政策法律：开征遗产税、房地产税等的不确定性，高净值客户财富传承规划的需求日益明显；技术环境：互联网金融的迅猛发展，对传统渠道的经营造成冲击；保险观念：百姓保险观念趋强，保险公司社会形象趋于正面。4【行业分析】老牌保险公司新兴保险公司

国寿平安人保资本实力强信用级别高多元化发展拥有大量分支机构占据大部分江山具有明显成本优势盈利能力强中邮百年华夏体量小灵活度高产品针对性强，容易聚焦业务结构较为单一

夹缝中求生存，人力发展不均衡盈利能力偏弱

需内生资本补充5【企业分析】华夏人寿（北京）近年来业务规模和人力发展高速增长，成为中国保险行业的一匹黑马；原业务规模的迅速发展主要依托于银保渠道，近年来重视传统寿险渠道发展并取得成效，一线城市发展稍显薄弱；人力增长业务规模很大程度源于提供高倍佣金、晋升空间等丰厚条件，人才引进多为代理人介绍和同业加盟，方式较为单一，缺乏较成熟的招募和配套模式，人员结构层次差异较大；产品在同业拥有竞争优势，但内部缺乏系统化的培训和教育训练，精干的营销管理干部和专业讲师体系略显不足；营销模式较单一，股东支持和领导对于营销足够重视，资源投放充分，但公司提供的优质资源没有得到充分利用。6创新的业务模式将是中小保险机构突围制胜的法宝营销理念的创新：理财化综合化代理人定位创业机会产品行销的创新：客群定位产品定位行销模式招募流程的创新：体验式招募协作性招募管理经营的创新：活动管理系统业务管理系统专业讲师团队【为开观点】7垂直创新or平面创新【为开观点】华夏人寿北京分公司作为领头羊发展势头强劲，但应对未来更激烈的竞争和发展，率先作为试点，对传统营销方式进行综合化的转型升级。因此引入为开企管，借助其专家团队在保险行业多年的专业营销管理经验，打造专业化理财的人形梯队、创新的营销模式，和高效的管理系统，在北京建立标杆样板，将成功经验复制到北上广深等一线城市乃至全国各地分公司，扩大公司的影响力和知名度，实现可持续发展。经营系统化营销专业化产品差异化8需求与方案建议91.2.3.5.4.6.7.组织发展行销策略经营管理解决找什么人，人为什么来，怎么来的招聘难题华夏营销团队的7个经营关键【企业需求建议】10如何快速进入角色，融入华夏销售理念实现一对多高效销售，充分利用公司资源，降低销售压力二八定律，发掘公司核心业务资源，提升高阶从业人员绩效借助营销管理工具，加强主管经理的管理效率，提升业务员活动管理建立辅助性业务管理岗位，定期追踪评估评团队绩效建立一支专业讲师队伍是一切营销成功的关键因素

人力发展系统教育训练系统培训式营销系统精英培育系统活动管理系统绩效督导系统专业讲师系統关于培训、咨询式培训、咨询

关于为开企管【项目说明】2014国际人力资源培训师年会台北11可复制碎片化阶段性单向模式化激励性技术性耗时短见效快单次低长期高很难复制全面系统化针对性强战略性时间成本高价格高昂易复制系统性针对性强技术实践性时间成本适中性价比优培训咨询咨询式培训【企管服务的方式】12何为咨询式培训？为企业定制个性化的系统解决方案，通过企业内部调研分析，基于企业战略发展需求和行业经验，针对企业人才的能力基础，因材施教的制定学习内容、匹配相应的讲师资源。培训后期对培训结果进行追踪评估，提高企业内训的持续性和有效性。1.经营现状调研收集资料信息高管深度访谈员工情况调查2.系统分析诊断梳理企业现状诊断经营问题撰写专业报告提交管理建议3.个性方案定制针对问题设计课程整合配套讲师资源定制培训形式流程配套工具研发使用4.培训学习知识传授技能训练专题研讨答疑解惑5.后期追踪短期绩效追踪长期成果总结后续发展战略规划13建议华夏人寿项目可以循序渐进，视具体问题，需求，酌情选择咨询及培训方式【关于我们】风险管理理财规划储蓄投资财富传承14【项目咨询团队】项目总监于彤为开企管创始合伙人精诚厚德总经理中南财经政法大学EMBA中欧国际商学院EMBACPBCFCEFP持证人LIMRA认证讲师CCTV

BTV搜狐财经特约顾问从事金融营销管理20年杨迪平安精诚理财创始人总监首都经贸大学MBA七届国际龙奖IDA白金主管、国际寿险经理人LIMRACIAM认证(LIMRA)AMTCMASS中国区授权讲师从事金融营销管理20年15【咨询团队】项目经理及项目成员尚祖安新加坡淡马锡理工硕士CPB、CFC、EFP持证人理财团队管理经验14年张民清华大学计算机硕士RFC持证人财富管理营销经验4年刘干霄中央财经大学经济学硕士CPB、CFC、CFP持证人理财规划及财富管理经验9年吴荣精诚理财资深理财顾问EFP、CPB、CFC持证人理财团队管理经验14年16【咨询团队】项目支持人员王冠为开普金事业部经理理财规划营销经验7年靳欣欣美国东北大学学士项目培训咨询经验2年郎淑峰品牌管理部总监活动策划、文宣设计、会务管理经验8年陆瑛瑶美国佛罗里达大学MBACFACandidate项目咨询经验3年17华夏项目说明

18组织发展

人力发展系统1.2.3.5.4.6.7.教育训练系统培训式营销系统精英培育系统活动管理系统绩效督导系统专业讲师体系V-SMART创业体验营19招聘大家都做，但如何把团队招聘

持续地做成这样：20准增员从怀疑到确认，入职意愿由弱到强不入职便成为好客户、转介中心伙伴踊跃参与、多渠道推荐增员对象V-SMARTV-SMART“聪明式”的招聘解决方案人员个体招募人才批量上岗精准高效选才流程设计与编排个人增员面谈能力不足准增员无法全面认知行业、团队只有“招聘流程”，没有“有效系统”有效解决原有增员方法三大问题：21V-SMART之所以“一样”立项策划项目推广营员招募筛选面试体验集训追踪评估形式重于内容精准的感觉创造魔鬼在细节，细节在会务22不面试开训授课互动结训颁奖23“听”->“体验”传统的“创说会”——“听”已经远远不够！！！！必须！24服务质量高人员素质高专业性强团队协作密切运营能力强建立高素质业务团队25目标建立适合总公司战略的新型创说会招募流程（培训+咨询）培养专业化招募讲师和协作团队（咨询式培训）

优化创说会课程体系（咨询）项目收获：26协助华夏人寿项目执行及报价：27华夏人寿V-SMART招募系统咨询方案项目时长：为期2个月项目流程：立项，成立项目团队（会议研讨）项目执行要点，项目分级推广策划（培训1天+指导）协作团队培训（培训1天+指导）课程设计与指导（面谈辅导）项目宣传工具研发（个性化定制）项目实施及评估项目提供工具：华夏招聘文宣、招聘报名流程、体验营操作流程、场地布置设计报价：25万组织发展

人力发展系统1.2.3.5.4.6.7.教育训练系统培训式营销系统精英培育系统活动管理系统绩效督导系统专业讲师体系麻雀变凤凰精英特训营28培养新一代寿险精英给新人装上一颗奔腾的心将增员人力快速转化成为绩效人力29麻雀变凤凰精英特训营（轮训班）麻雀变凤凰精英特训营精英特训营市场开拓营销技术专业知识习惯养成3天2晚外出封闭式集训帮助新人快速融入环境，培养良好的工作习惯通过系统学习和有效训练，逐一击破各个知识要点了解前沿的市场开拓方法，学会专业营销技术30第1天开训、班务（1小时）职业目标与工作习惯养成（2小时）家庭理财规划技术（3小时）案例研讨（2.5小时）第2天年金储蓄保单销售+训练环节（3小时）重大疾病保单销售+训练环节（3小时）主顾开拓（转介绍手册）（2小时）第3天销售面谈（展业手册的使用，KYC需求分析）（2小时）方案呈现与讲解（SAB理财计划书）（1小时）专业化服务技术（保单健检表、E化服务技术）（1小时）营销演练环节(1.5小时)课程回顾+结训麻雀变凤凰精英特训营（3天）31目标通过3天系统轮训，协助华夏新晋业务顾问快速转化为绩效人力树立专业的工作观念掌握营销工具的使用学会产品案例和市场营销的方法项目收获：32项目执行及报价：33精英特训营市场开拓营销技术专业知识习惯养成麻雀变凤凰精英特训营（华夏定制版）3天2晚封闭培训10万行销策略

人力发展系统1.2.3.5.4.6.7.教育训练系统培训式营销系统精英培育系统活动管理系统绩效督导系统专业讲师体系一对多培训式营销系统34如何实现一对多高效营销？35借助公司专业营销力量对员工协助式管理降低拜访难度实现一对多销售提高签单率提升件均金额增加客户满意度强化知识与技能提升团队士气培训式营销系统整体策划启动人员活动分工会务准备现场执行会后评估36目标建立培训式营销模式及流程（培训）培养一对多营销执行团队（咨询+培训）建立培训课程体系（咨询）项目收获：37项目执行及报价：38一对多培训式营销系统咨询方案项目时长：为期1个月项目流程：立项，成立项目团队（会议研讨）培训式营销模式及流程（培训1天）培养一对多营销执行团队培训（培训1天+指导）课程设计与指导（面谈辅导）项目宣传工具研发（个性化定制）项目评估（会议面谈）项目提供工具：华夏营销文宣、产说会操作流程、场地布置设计报价：25万行销策略

人力发展系统1.2.3.5.4.6.7.教育训练系统培训式营销系统精英培育系统活动管理系统绩效督导系统专业讲师体系华夏凤凰汇精英高阶学习论坛39进阶专题培训定期专题培训华夏凤凰汇精英高阶学习论坛针对公司绩优人员提供奖励性学习机会，提升专业理财知识和营销能力，培养业务骨干与绩优人员。每月度以专题方式，时长以半天为宜，每季度可扩充为全天或外出式培训。40华夏精英定期专题培训从财富传承谈保险在遗嘱安排中的角色高净值客户投资工具的选择家庭综合理财规划实务案例123女性客户开发与规划实务以保险为基础的理财规划如何应用理财技术成交高额保单高净值家庭财富风险管理企业融资、投资与风险管理名师课堂精华内容理财顾问的工作系统建立41项目执行及报价：42华夏凤凰汇精英高阶学习论坛（华夏定制版）半年学习计划20万专题培训（月度）半天*4次专题培训（季度）全天*2次经营管理

人力发展系统1.2.3.5.4.6.7.教育训练系统培训式营销系统精英培训系统活动管理系统绩效督导系统专业讲师体系V-TSM活动管理系统43销售管理问题有哪些？·我们的客户经理是否有明确的工作目标并能够在每一个阶段有效达成？·我们的营销主管是否清楚的了解客户经理的阶段性目标并给予切实有效的帮助与辅导？·我们的客户经理是否会为不能够持续的产生业务而苦恼？·我们的销售人员是否只习惯反复做熟客而并未按我们的期望去开拓新的机会？·我们的团队长是否希望团队交出好的绩效但并不清楚团队成员在销售过程中

所产生的问题和障碍，且无法给予有效的帮助与培训？·我们的团队是否可以透过真实数据来判断应该如何做有效的经管动作？（如会议，培训，面谈等）·我们是否希望透过系统的经营与管理从而使我们的营销团队可以具备更持久的自我提升及管理意识，能力与习惯，最终成为最具竞争力的团队。理财顾问活动量管理系统TSM为华夏人寿打造一套思路领先，效果得到验证的，感性结合数据支撑的，有着较强操作性的，具有很宽适应面的，成熟的，可即学即用工具的营销管理系统。用以解决销售人员和营销团队管理中的以下问题：目标设立与达成时间与行为管理习惯的养成行销知识的掌握销售技术的应用团队理念的统一绩优人员的可复制性团队长管理意识与能力的提升45工作计划Workplan工作量Workload工作效率Efficiency工作效能Effectiveness工作问题ProblemTSM

是对评估与管理的系统想要什么样的结果应该做什么样的事打算付出多少时间如何安排这些时间开拓量约访量拜访量行政事务计划的事情是否完成是否在计划的时间内完成转化率：成交量转介量储备量目标差值计划的可行性时间的安排技能的改进与调整专业补充什么坚持做什么不要做其他因素46TSM活动量管理工具

之手册TSPCRM目标设定时间管理行为管理学习改进目标达成示例47早会前：组员填写白板二早：主管带领讨论分析TSPCRMTSM活动量管理工具

之白板48TSPCRMTSM活动量管理工具

之量化统计周会：督导部播报各团队TSM完成情况49示例量化统计会议播报示例示例建立标准化销售管理行为与思维，使得有效的工作模式易于复制。使客户经理具备持续开发客户，有效设定并达成目标的能力。改变传统的随意式，随机式的业务节奏，通过学习，实践，改善，配以教练式的辅导方式，使团队持续，有效，大幅提升绩效。使客户经理在日常工作中不断学习专业知识，提升销售技能，培养经营意识。打造专业化理财营销团队，在市场中具备持续的竞争力，并树立专业品牌形象。通过长期系统化，可量化，可视化的经营管理模式，使团队长具备先进的经营管理技术，显著提升团队长的经营管理能力。团队管理标准化，易操作，效果佳，可持续。通过TSM系统使华夏团队:50目标面向经理、主管及内勤的TSM培训定制TSM活动管理日志、活动白板协助跟踪TSM数据分析协助团队二早制度建立项目收获：51项目执行及报价：52华夏TSM行销管理系统咨询方案项目时长：为期6个月（项目培训及运营3个月，项目督导评估3个月）项目流程：立项，成立项目团队（会议研讨）项目调研（面谈+案头分析）协作团队培训管理层级，制定项目推动策略及阶段性目标（1天培训会，每月1次总结会）；主管经理训练TSM的管理方法，二早经营（1天启动培训会，不定期进行二早实战辅导，每周团队总结评估，每月公司统一总结评估研讨）针对业务人员，通过早会形式进行训练、督导，有效建立TSM使用的工作习惯（每周固定一天为TSM早会，培训TSM各个营销环节，统计各团队分值）统计分析系统研发（个性化定制）项目督导与评估（会议+报告）项目提供工具：TSM活动管理日志、TSM经营白板、统计分析系统报价：依照进度，投入资源和难易程度，收费约在60-80万经营管理

人力发展系统1.2.3.5.4.6.7.教育训练系统精英培训系统大客户经营系统活动管理系统绩效督导系统专业讲师体系PTS绩效督导系统53Performance绩效指标：FYP频次：周、月标准：待定PTsmmark指标：TSM分值（M）频次：日、周、月标准：待定TratiooftheActive活动率指标：有效活动率频次：周、月标准：待定AratiooftheQualified达标率指标：合格人力占比频次：周、月标准：待定QratiooftheExcellent绩优率指标：绩率人力占比频次：周、月标准：待定EratiooftheMaster精英率指标：精英人力占比频次：周、月标准：待定MratiooftheRecrutement增员率指标：新上岗人力占比频次：周、月标准：待定RPTAQEMRPTS绩效督导系统打造高绩效团队的专业化管理系统目标清晰化进度可视化管理分层化督导逐级化追踪动态化激励自主化54示例PTS绩效督导系统之统计管理示例55量化统计会议播报示例示例PTS绩效督导系统之荣誉组织56开门红旅游竞赛启动策略活动率追踪策略周平台推动策略57PTS绩效督导系统之荣誉组织58PTS绩效督导系统之组织文化展示历史时刻激励59目标面向经理、主管及内勤的PTS培训协助建立PTS主管会实操经营协助建立PTS内勤督导数据分析协助建立团队荣誉组织文化项目收获：60项目执行及报价：61华夏人寿PTS绩效督导系统咨询方案项目时长：为期6个月（项目培训及运营3个月，项目督导评估3个月）项目流程：立项，成立项目团队（会议研讨）项目调研（面谈+案头分析）协作团队培训（策划+指导）管理层及内勤，建立PTS主管会的实操经营（培训+早会经营+每月指导评估）；构建公司业务统计和数据管理的基础体系（个性化定制）协助搭建荣誉组织体系，完善公司文化建设（策划指导）项目督导与评估（会议+报告）报价：依照进度，投入资源