商业银行与银行保险概述课件

商业银行和银行保险概述商业银行和银行保险概述商业银行概述商业银行概述课程目标

通过学习，使学员了解商业银行的基本概念与职能，了解商业银行的主要业务种类及国内商业银行的概况。课程目标通过学习，使学员了解商业银行的基本课程大纲一、商业银行的基本概念与职能二、商业银行的主要业务种类三、我国商业银行体系介绍课程大纲一、商业银行的基本概念与职能商业银行的概念（1/2）

现代商业银行是以获取最大利润为目标，以经营金融资产和金融负债为对象，为客户提供综合性、多功能服务的金融企业。商业银行的定义商业银行的概念（1/2）商业银行的定义商业银行的特点商业银行是企业商业银行是特殊的企业商业银行具备现代企业的基本特征：有业务经营所需的自有资金；以盈利为目的、自主经营、独立核算、自负盈亏；经营目标是最大限度地追求利润。商业银行经营的是特殊的货币商品，因此商业银行对整个社会经济的影响以及所受社会经济影响具有特殊性。商业银行的概念（2/2）商业银行的特点商业银行是企业商业银行是特殊的企业信用中介是商业银行最基本也最能反映其经营活动特征的的职能。这一职能的实质是通过商业银行作为货币资本的贷出者和借入者实现货币资本的融通。支付中介支付中介职能是指商业银行为客户办理各种货币结算、货币收付、货币兑换等货币经营业务的职能。信用创造信用创造是商业银行的特殊职能，是指商业银行利用其可以吸收各类活期存款的有利条件，通过发放贷款转化为派生存款，从而扩大社会货币供应量。金融服务商业银行利用其在国民经济活动中的特殊地位，运用电子计算机等工具，为客户提供包括信托、租赁、经纪人业务、国际结算等在内的多种金融服务。商业银行的职能（1/2）信用中介是商业银行最基本也最能反映其经营活动特征的的职能。这

信用创造金融服务信用中介张先生到工行存款10万元。李小姐的公司向建行贷款100万元流动资金。王太太通过农行异地转帐给自己在外地的父母汇去5000元。苏先生到中行兑换200美金作为境外旅游花销。甲公司向A行贷款200万元，但是暂时没动用，相当于A行增加200万存款，因此A行又可以给乙公司贷款200万。（“多出来的钱”）甲公司从美国进口一批商品，为此须通过A行向对方开具信用证。商业银行职能举例商业银行的职能（2/2）支付中介信用创造金融服务信用中介张先生到工行存款10万元。王太太通课程大纲一、商业银行的概念与职能二、商业银行的主要业务三、我国商业银行体系介绍课程大纲一、商业银行的概念与职能负债业务中间业务资产业务商业银行的主要业务资产业务商业银行运用资金，获得收益的业务。中间业务商业银行不动用自己资金，不直接承担或不直接形成债权债务，代客户承办支付和其他委托事项而收取手续费的业务。负债业务是指商业银行筹措资金、借以形成资金来源的业务，是商业银行资产业务和其他业务的基础。商业银行的主要业务类别负债业务中间业务资产业务商业银行的主要业务资产业务商业银行运存款短期负债其他负债短期负债的分类：货币市场借款：银行同业借款、银行票据转贴现回购协议等中央银行借款：再贴现、再贷款其他负债的分类：结算性负债：票据在途资金、结算保证金、应付款等长期负债业务：发行金融债券、发行可转债发行次级长期债券存款的分类：按支取方式分：活期存款、定期存款按存款人分：工商企业存款、财政存款、同业存款、个人存款按币种分：本币存款、外币存款商业银行的负债业务存款短期其他短期负债的分类：其他负债的分类：存款的分类：商业贷款现金资产业务其他生息资产按流动性及专项用途，现金资产可分为库存现金、央行存款、同业存款、同业应收款其他生息资产包括票据贴现、信用卡透支、同业贷放。贷款的分类：按借款期限分：短期贷款、中期贷款、长期贷款按贷款保障方式分：信用贷款、保证贷款、抵押贷款、质押贷款按贷款对象分：对私贷款、对公贷款商业银行的资产业务贷款现金资产业务其他生息资产按流动性及专项用途，现金资产可分满足银行客户日益丰富的金融服务需求。为银行开拓新的收入来源，改善了银行的收入结构和业务结构。充分发挥银行的网络、客户和科技优势，形成了良好的规模经济和协同效应。由于中间业务风险很低，几乎不需资本支持，提高了银行的资本回报率。商业银行的中间业务（1/5）商业银行发展中间业务的意义满足银行客户日益丰富的金融服务需求。商业银行的中间业务（1/商业银行的中间业务（2/5）中间业务种类支付结算类业务（结算，押汇等）银行卡业务（卡转帐、卡消费等）代理类业务（代收代付、代理保险等）承诺类业务（贷款承诺、备用信用额度等）担保类业务（银行承兑汇票、备用信用证等）交易类业务（金融期货、期货、期权等）基金托管业务咨询顾问类业务其他中间业务商业银行的中间业务（2/5）中间业务种类支付结算类业务（结算代理保险业务代理清理债权债务代收代付代理社会保障基金其他代理业务代理类业务商业银行的中间业务（3/5）代理有价证券业务代理保险业务是商业银行受保险公司的委托，代其办理人寿保险、财产保险、劳动保险等的业务。代理保险业务代理清理债权债务代收代付代理社会保障基金其他代理商业银行的中间业务（4/5）近年来，我国商业银行的中间业务增长迅速，年增长速度在25%以上。2000-2006年我国银行业中间业务情况商业银行的中间业务（4/5）近年来，我国商业2008年各大银行中间业务占比情况商业银行的中间业务（5/5）与国外银行相比，我国商业银行的中间业务仍有很大的增长空间。预计在未来一段时间里，中间业务将保持快速增长，中间业务在我国商业银行收入中的占比也将不断提升。2008年各大银行中间业务占比情况商业银行的中间业务（5/5课程大纲一、商业银行的概念与职能二、商业银行的主要业务三、我国商业银行体系介绍课程大纲一、商业银行的概念与职能5大国有商业银行农村商业银行外资银行邮政储蓄银行招商、华夏、兴业、浦发、广发等北京银行、南京银行、东莞银行、广州市商业银行等上海农村商业银行、北京农村商业银行等渣打、东亚、汇丰、星展等工农中建交12家股份制商业银行140家城市商业银行国内商业银行体系我国的商业银行体系（1/2）商业银行体系的构成5大国有商业银行农村商业银行外资银行邮政储蓄银行招商、华夏、我国的商业银行体系（2/2）商业银行的资产业务在我国金融体系中占比我国银行业至2008年6月份末的资产结构图

我国的商业银行体系（2/2）商业银行的资产业务在我国金融体系以下银行中，哪些不属于商业银行？课堂小测验：解答：Ｂ、Ｅ中国农业发展银行属于政策性银行；中国人民银行属于中央银行。B、中国农业发展银行

A、中国农业银行C、广东发展银行D、北京银行E、中国人民银行F、光大银行以下银行中，哪些不属于商业银行？课堂小测验：解答：Ｂ、ＥB中国工商银行于1984年成立。2005年，中国工商银行完成了股份制改造。2006年，工商银行成功在上海、香港两地同步发行上市。工商银行在中国及全球13个国家与地区拥有近1.7万家境内外机构，是中国最大的公司银行，中国第一的信贷银行。工商银行拥有28家国内代理合作保险公司、98家第三方存管业务合作券商、73家国内代理行，银保代理业务规模保持市场领先。按核心资本计算，2008年中国工商银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第8位。国内主要商业银行简介（1/5）工商银行简介中国工商银行于1984年成立。国内主要商业银行简介（1/5）中国农业银行最初成立于1951年，1979年2月再次恢复成立后，成为在农村经济领域占主导地位的国有专业银行。2009年1月15日，中国农业银行由国有独资商业银行整体改制为股份有限公司。截至2008年末，中国农业银行共有24,064家境内分支机构、30,089台自动柜员机和遍布全球的1,171家境外代理行。2008年，中国农业银行在《财富》杂志全球500强排名中位列第223位，穆迪信用评级为A1/稳定。国内主要商业银行简介（2/5）农业银行简介中国农业银行最初成立于1951年，1979年2月再次恢复成立中国银行成立于1912年2月，是中国大型国有控股商业银行之一，业务范围涵盖商业银行、投资银行和保险领域。中国银行是中国国际化程度最高的商业银行。目前，中国银行拥有遍布全球29个国家和地区的机构网络，其中境内机构超过10,000家，境外机构600多家。2006年6月1日、7月5日，中国银行先后在香港证券交易所和上海证券交易所成功挂牌上市，成为首家A+H发行上市的国有商业银行。按核心资本计算，2008年中国银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第10位。国内主要商业银行简介（3/5）中国银行简介中国银行成立于1912年2月，是中国大型国有控股商业银行之一建设银行成立于1954年，当时的名称是中国人民建设银行。1996年，中国人民建设银行更名为中国建设银行。2004年9月17日建行完成股份制改造。2005年10月27日、2007年9月25日，建行Ｈ股、A股先后在香港联合交易所、上海证券交易所挂牌上市。建设银行在全球拥有约13629家分支机构，多种产品和服务（如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等）在中国银行业居于市场领先地位。按核心资本计算，2008年中国建设银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第13位。国内主要商业银行简介（4/5）建设银行简介建设银行成立于1954年，当时的名称是中国人民建设银行。国交通银行始建于1908年。1987年4月1日，重新组建后的交通银行正式对外营业，成为中国第一家全国性的国有股份制商业银行。2005年6月23日，交通银行在香港成功上市，成为首家在境外上市的中国内地商业银行。2007年5月15日，交通银行在上海证券交易所挂牌上市。目前，除西藏、青海外，交通银行在内地各省、直辖市、自治区设有省级分行29家，在全国148个地级以上城市设立了营业网点2625个。按核心资本计算，2008年交通银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第54位。国内主要商业银行简介（5/5）交通银行简介交通银行始建于1908年。国内主要商业银行简介（5/5）交通各部门二级分行（地市分行）一级分行(省、直辖市分行）总行商业银行的组织架构（1/3）一级支行网点各部门各部门各部门全国性商业银行的组织架构各部门二级分行（地市分行）一级分行(省、直辖市分行）总行商业个金部职责：制定个人金融业务经营策略、发展规划；负责制定人个金融业务管理制度和办法；负责个人储蓄、个人理财、个人消费信贷、个人中间业务市场开拓、产品开发营销管理工作；负责个人金融业务的统计工作；负责组织发售和兑付面向社会公众的国债和其他有价证券；负责柜面个人金融业务、ATM机管理与检查。与银保业务最密切的银行部门：个人金融业务部商业银行的组织架构（2/3）个金部职责：与银保业务最密切的银行部门：个人金融业务部商业银网点主任：全所日常管理（硬性管理）重点抓营销营业经理：内控管理、制度管理、高级别业务授权客户经理：客户管理，理财产品营销大堂经理：引导、分流、识别客户柜面人员：综合柜员侧重于服务、但要了解产品基层网点各层级人员职责商业银行的组织架构（3/3）网点主任：全所日常管理（硬性管理）重点抓营销基层网点各层级人结束语知己知彼专业制胜结束语知己知彼银行保险概述银行保险概述课程目标通过学习，使学员了解银行保险的概念、起源及发展，了解国内和太平银保的现状及发展趋势，帮助新人树立从业的信心。课程目标通过学习，使学员了解银行保险的概念课程大纲一、银行保险的概念、起源及在国外的发展二、国内银行保险的发展情况、模式及趋势三、太平银保的现状及发展方向课程大纲一、银行保险的概念、起源及在国外的发展银行保险的定义

经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务给共同的客户群。如通过银行的柜面、信用卡业务、个人消费信贷业务部门销售各类寿险、意外险、信用保险并提供相关的服务。

银行保险是由银行或保险公司以整合方式迈向金融服务市场的策略。——瑞士再保险公司(1992年)银行保险的概念（1/3）银行保险的定义经由共通的销售渠道，提供保险与金融狭义的银行保险指保险公司或银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。广义的银行保险银行保险的概念（2/3）指银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销。狭义的银行保险指保险公司或银行采用的一种相互协议合作：银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向建立销售联盟银行保险的概念（3/3）合资公司：银行和保险公司合资成立新的金融机构，由新的机构经营银行保险业务兼并收购：两个独立的银行和保险公司通过兼并收购合并直接进入：银行成立自己的保险公司或保险公司设立自己的银行银行保险主要模式协议合作：银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向建立销2000年前后在亚洲兴起90年代盛行于欧洲源于法国银行保险的起源

1973年，法国已有两家保险公司开始运用银行（母公司）的网点销售保险产品，以降低销售成本。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。2000年前后90年代源于银行保险的起源1973年，法

1999年欧美银行在寿险保费所占的市场份额40–80%20–40%0–20%35%瑞典40%挪威23%丹麦19%德国11%英国6%美国50%比利时11%瑞士15%荷兰53%意大利57%法国75%葡萄牙77%西班牙银行保险在国外的发展（1/4）上世纪90年代盛行于欧美1999年欧美银行在寿险保费所占的市场份额40–80%35

国家银行保险保费收入银行保险保费占比英国27017.2%法国65065.2%德国16023.5%意大利39059.1%荷兰6023.1%西班牙14073.7%比利时12060%2004年欧洲主要国家银行保险寿险保费收入（单位：亿欧元）在西欧国家市场占比达50%以上银行保险在国外的发展（2/4）国家银行保险保费收入银行保险保费占比英国27017.2%法

1998年11月，花旗公司兼并旅行者集团后共同组建花旗集团，将银行保险推向了前所未有的新高潮，开创了集银行、证券、保险、信托、基金、资产管理等金融服务为一体的金融集团。（2005年1月31日，花旗集团，宣布将旗下旅行者寿险、年金业务以及国际保险业务售出。）2001年美国寿险保单通过银行销售的年度业绩为4.52亿美元，比2000年增长了31%。银行保险在国外的发展（3/4）花旗兼并旅行者将银行保险推向了高潮1998年11月，花旗公司兼并旅行者集团后共同组建花旗集团

在亚洲，银行保险从2000年开始蓬勃发展，成为重要的保险销售渠道之一，到2005年迅速增长到占亚洲寿险保费收入的28%。银行保险在国外的发展（4/4）2000年以来在亚洲得到蓬勃发展银行保险保费占新增寿险保费比重在亚洲，银行保险从2000年开始蓬勃发展，成为重要的保险销课程大纲一、银行保险的概念、起源及在国外的发展二、国内银行保险的发展情况、模式及趋势三、太平银保的现状及发展方向课程大纲一、银行保险的概念、起源及在国外的发展1996年，平安保险上海分公司开始进行银行代理业务试点。一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订代理协议。2000年开始，各家保险公司陆续跟进，纷纷涉足银行保险领域。2000年8月，中国平安保险公司推出专门为银行柜台销售的保险产品——“千禧红”，标志着银行保险的全面启动。国内银行保险的发展情况（1/5）起步较晚对金融混业经营的严格限制，使得国内的银行保险起步比较晚。1996年，平安保险上海分公司开始进行银行代理业务试点。一些2000-2008中国银行保险保费表单位：亿人民币国内银行保险的发展情况（2/5）发展迅速2001-2008年，通过银行保险实现的保费年复合增长率达到86.6%，7年增长了78倍。2000-2008中国银行保险保费表单位：亿人民币国内银行保探索阶段1995年-1999年保险公司与银行签订合作协议，以银行代收保费为主。银行保险产品逐渐增多，业务呈现跳跃式递增，合作建立在产品的代理销售基础上。保险公司和银行通过股权结构相互渗透，银行保险合作模式呈现出混业融合的趋势。高速成长阶段1999年-2005年经历了三个发展阶段深层次合作阶段2006年-至今国内银行保险的发展情况（3/5）探索阶段保险公司与银行签订合作协议，以银行代收保费为主。银行2002年银行保险保费占寿险总保费收入的17.08％，全面超过团险保费收入，从而使寿险公司形成个险、团险和银行保险三大销售渠道的架构。2008年，通过银行（含邮政）实现的保费达3456.5亿元，占全国总保费收入的36%。国内银行保险的发展情况（4/5）2008年全国保费来源及占比图银行保险已成为寿险公司三大业务支柱之一单位：亿人民币数据来源：中国保监会《2008年保险中介市场发展报告》2002年银行保险保费占寿险总保费收入的17.08％，全面超代理保险业务成为银行中间业务收入的快速增长点国内银行保险的发展情况（5/5）2005-2008年银行（含邮政）代理保险手续费收入单位：亿人民币代理保险业务成为银行中间业务收入的快速增长点国内银行保险的发交叉销售协议金融集团控股公司保险资金参股银行银行参股保险公司国内银行保险合作模式（1/4）多种银保合作模式并存交叉销售金融集团保险资金银行参股国内银行保险合作模式（1/4银行与保险公司的股权渗透：金融集团模式1999年，光大集团与加拿大永明人寿保险成立合资公司，正式进入银保合作领域，可以说光大集团是我国第一家集银行、证券、保险为一身的金融集团。2002年3月中国工商银行利用其控股的“工银亚洲”收购中保国际旗下的太平保险24.9%的股份。国内银行保险合作模式（2/4）银行与保险公司的股权渗透：金融集团模式国内银行保险合作模式（

银行与保险公司的股权渗透：保险资金参股银行2006年，保险资金获准参股非上市商业银行股权。2006年11月，中国人寿出资56.7亿，获得广发行20%股权。在参股广发银行之前，中国人寿已相继参股了中行、交行、建行、工行和兴业银行。国内银行保险合作模式（3/4）银行与保险公司的股权渗透：保险资金参股银行国银行与保险公司的股权渗透：银行参股保险公司2008年１月，银监会和保监会宣布，经国务院同意，商业银行和保险公司在符合有关规定及有效隔离风险的前提下，按照市场化和商业平等互利的原则，可开展相互投资的试点。2009年4月，保监会已批准交通银行、北京银行参股保险公司的方案，正待国务院批复。国内银行保险合作模式（4/4）银行与保险公司的股权渗透：银行参股保险公司国内银行保险合作模国内银行保险的发展趋势（1/4）银保合作将由简单代理的初级方式转向深层合作

随着我国金融控股公司的发展，出于控股关系的银保联盟将产生和增加。银保之间的合作将由柜台销售深入到售后服务、配套服务、数据资源共享等多个方面，销售对象也将由现在主要面对个人客户，拓宽到对公客户。进一步挖掘客户潜力，深入了解客户需求，拓展双方的业务空间和利润空间成为双方合作走向不断深化的出发点。

国内银行保险的发展趋势（1/4）银保合作将由简单代理的初级方国内银行保险的发展趋势（2/4）银行销售银保产品的模式可能发生变化

部分银行可能会从集团的整体利益出发，对关联保险公司的产品实行专营。即便是继续采取销售协议模式的银保合作，也有一部分会建立起排他性的长期战略合作伙伴关系。

国内银行保险的发展趋势（2/4）银行销售银保产品的模式可能发国内银行保险的发展趋势（3/4）银行保险产品范围进一步拓展一是开发银行主业关联业务产品，如办理住房贷款时提供房屋保险、办理中小企业贷款时提供业主寿险、办理消费贷款提供信用保险等。这类业务是银行自身业务的延伸。二是开发全方位服务类产品，使保险产品与银行产品相融合，为客户提供更好的个人财富管理服务。国内银行保险的发展趋势（3/4）银行保险产品范围进一步拓展国内银行保险的发展趋势（4/4）监管推动银行保险由外延式增长向内涵式增长转变

保监会自2008年8月开始大力推动寿险业结构调整，主要体现在销售渠道、产品期限、缴费方式等方面通过强化产品审查力度等手段，推动各公司降低银邮占比，进一步调整和优化产品结构，大力发展意外伤害保险、健康保险等保障类业务，发展期缴业务。国内银行保险的发展趋势（4/4）监管推动银行保险由外延式增长课程大纲一、银行保险的概念、起源及在国外的发展二、国内银行保险概况三、太平银保的现状及发展方向课程大纲一、银行保险的概念、起源及在国外的发展第一家确立“以银行保险发展为突破”战略的保险公司第一家推出“银保通”合作系统在行业普遍推动五年期趸缴业务的背景下，唯一始终坚持以10年期业务为重点的寿险公司第一家开展期缴银行保险业务，引领行业转型第一家进行培训营销、队伍共建并培养理财规划师队伍第一家在银行推出专业保障型产品并取得一定份额创下多个第一第一家成立专业顾问级“财富领御”家庭风险管理规划中心推出专门针对百万身价以上高端客户的保障计划拥有行业最全面的银行保险产品线太平银保概况（1/8）第一家确立“以银行保险发展第一家推出“银保通”在行业普遍推动复业以来业务规模稳步成长单位：亿元复业以来，太平银保连续7年实现稳步成长，年保费平台不断创新出新高；2008年银保规模保费达到120.83亿元，是2002年的10.33倍。太平银保概况（2/8）复业以来业务规模稳步成长单位：亿元复业以来，太平银保连续7年趸缴规模连年增长单位：亿元太平银保概况（3/8）趸缴规模连年增长单位：亿元太平银保概况（3/8）期缴标保屡创新高单位：万元太平银保概况（4/8）期缴标保屡创新高单位：万元太平银保概况（4/8）期缴业务占比提升，内涵价值增长单位：万元太平银保概况（5/8）期缴业务占比提升，内涵价值增长单位：万元太平银保概况（5/8员工队伍不断壮大太平银保概况（6/8）86人5399人员工队伍不断壮大太平银保概况（6/8）86人5399人13个月继续率电话回访成功率健康业务品质保持行业领先90.8%93.4%注：数据统计时间2009年5月已初步建立业务品质优良顺畅，流程规范、缜密业务，以及不断创新的服务内容的后援综合保障和服务体系。各项业务品质指标基本达标，为业务的可持续健康发展奠定品质基础。风险管理体系健全完善并得到有效实施，消除不可接受风险和重大风险点。25个月继续率96.5%太平银保概况（7/8）13个月继续率电话回访成功率健康业务品质保持行业领先92009年2010年2011年Page

64太平银保概况（8/8）银保期缴标保：50亿银保期缴总保费：突破150亿银保期缴标保：35亿银保期缴标保：20亿银保10年发展规划2009年2010年2011年Page64太平银保概况中短期定位：公司保费收入和利润的主要来源，业务价值、品牌形象和客户资源的重要来源发展战略：追求卓越品质管理理念：专业规范、客户为先、长期合作、实现共赢发展目标：成为银行保险市场的领跑者长期定位：公司业务价值、保费收入、利润和品牌形象的重要来源太平银保发展方向（１/5）发展方向中短期定位：公司保费发展战略：追求卓越品质发展目标：成为银行-以业务创新为动力，深化与银行的资本融合、人员和技术的合作，探索银保业务新模式；在稳固工行核心渠道的同时，大力开拓其他渠道，建设重点突出、风险均衡的渠道结构，降低经营风险；争取建立银保公司，构建银保业务群。坚持以市场和客户需求为导向的业务发展方向，根据客户需求、渠道特点进行客户、市场细分，通过不同的销售模式提供相应的产品和服务。-在控制成本前提下走专业化经营、集约化和精细化管理之路，实现从保险产品销售向理财业务的转变，提高人均、网均绩效水平。-加强对重点区域、重点市场、重点机构的战略投入，稳步推进业务结构的转型，在规模和质量上实现质的飞跃，有效提升公司发展初期所需的品牌形象、市场份额和运营费用贡献。发展战略太平银保发展方向（２/5）-以业务创新为动力，深化与银行的资本融合、人员和九大体系一个平台以FYC为考核标准的基本法支持银行保险顾问式营销的系统平台

培训、督导、活动管理系统激励、人员管理、企策划系统销售支援、品质管理、渠道拓展系统“三三制”

119策略一套制度太平银保发展方向（３/5）

2008年开始太平银保提出走专业化经营之路，创新的经营策略是银保发展取得成功的保证。九大体系一个平台以FYC为考核标准的基本法支持银行保险顾问式2008年，突破性地创建太平银保专业化销售模式并在全国范围成功推广，取得巨大成效。太平银保发展方向（４/5）形式方法内涵一周集训模式八周分训模式一周提升轮训模式常态分训模式基础技能训练短期时点激励基础督导平台基础活动管理实战形式切入细化技能训练阶段综合激励会议经营平台周单元渗透实战形式丰富分岗专能训练分岗细化激励分岗活动管控周单元固化经营流程搭建经营职能升级经营动作前置经营强度衡定经营分类落实经营融入持续经营主线：培育氛围→提升管理→构建流程→确立优势2008年，突破性地创建太平银保专业化销售模太平银保发展方向（5/5）构建银保精英文化打造银保精英团队

文化理念专业经营追求价值持续成长太平银保发展方向（5/5）构建银保精英文化文化理走银行保险专业化经营之路构建太平银保核心竞争力结束语走银行保险专业化经营之路结束语谢谢谢谢商业银行和银行保险概述商业银行和银行保险概述商业银行概述商业银行概述课程目标

通过学习，使学员了解商业银行的基本概念与职能，了解商业银行的主要业务种类及国内商业银行的概况。课程目标通过学习，使学员了解商业银行的基本课程大纲一、商业银行的基本概念与职能二、商业银行的主要业务种类三、我国商业银行体系介绍课程大纲一、商业银行的基本概念与职能商业银行的概念（1/2）

现代商业银行是以获取最大利润为目标，以经营金融资产和金融负债为对象，为客户提供综合性、多功能服务的金融企业。商业银行的定义商业银行的概念（1/2）商业银行的定义商业银行的特点商业银行是企业商业银行是特殊的企业商业银行具备现代企业的基本特征：有业务经营所需的自有资金；以盈利为目的、自主经营、独立核算、自负盈亏；经营目标是最大限度地追求利润。商业银行经营的是特殊的货币商品，因此商业银行对整个社会经济的影响以及所受社会经济影响具有特殊性。商业银行的概念（2/2）商业银行的特点商业银行是企业商业银行是特殊的企业信用中介是商业银行最基本也最能反映其经营活动特征的的职能。这一职能的实质是通过商业银行作为货币资本的贷出者和借入者实现货币资本的融通。支付中介支付中介职能是指商业银行为客户办理各种货币结算、货币收付、货币兑换等货币经营业务的职能。信用创造信用创造是商业银行的特殊职能，是指商业银行利用其可以吸收各类活期存款的有利条件，通过发放贷款转化为派生存款，从而扩大社会货币供应量。金融服务商业银行利用其在国民经济活动中的特殊地位，运用电子计算机等工具，为客户提供包括信托、租赁、经纪人业务、国际结算等在内的多种金融服务。商业银行的职能（1/2）信用中介是商业银行最基本也最能反映其经营活动特征的的职能。这

信用创造金融服务信用中介张先生到工行存款10万元。李小姐的公司向建行贷款100万元流动资金。王太太通过农行异地转帐给自己在外地的父母汇去5000元。苏先生到中行兑换200美金作为境外旅游花销。甲公司向A行贷款200万元，但是暂时没动用，相当于A行增加200万存款，因此A行又可以给乙公司贷款200万。（“多出来的钱”）甲公司从美国进口一批商品，为此须通过A行向对方开具信用证。商业银行职能举例商业银行的职能（2/2）支付中介信用创造金融服务信用中介张先生到工行存款10万元。王太太通课程大纲一、商业银行的概念与职能二、商业银行的主要业务三、我国商业银行体系介绍课程大纲一、商业银行的概念与职能负债业务中间业务资产业务商业银行的主要业务资产业务商业银行运用资金，获得收益的业务。中间业务商业银行不动用自己资金，不直接承担或不直接形成债权债务，代客户承办支付和其他委托事项而收取手续费的业务。负债业务是指商业银行筹措资金、借以形成资金来源的业务，是商业银行资产业务和其他业务的基础。商业银行的主要业务类别负债业务中间业务资产业务商业银行的主要业务资产业务商业银行运存款短期负债其他负债短期负债的分类：货币市场借款：银行同业借款、银行票据转贴现回购协议等中央银行借款：再贴现、再贷款其他负债的分类：结算性负债：票据在途资金、结算保证金、应付款等长期负债业务：发行金融债券、发行可转债发行次级长期债券存款的分类：按支取方式分：活期存款、定期存款按存款人分：工商企业存款、财政存款、同业存款、个人存款按币种分：本币存款、外币存款商业银行的负债业务存款短期其他短期负债的分类：其他负债的分类：存款的分类：商业贷款现金资产业务其他生息资产按流动性及专项用途，现金资产可分为库存现金、央行存款、同业存款、同业应收款其他生息资产包括票据贴现、信用卡透支、同业贷放。贷款的分类：按借款期限分：短期贷款、中期贷款、长期贷款按贷款保障方式分：信用贷款、保证贷款、抵押贷款、质押贷款按贷款对象分：对私贷款、对公贷款商业银行的资产业务贷款现金资产业务其他生息资产按流动性及专项用途，现金资产可分满足银行客户日益丰富的金融服务需求。为银行开拓新的收入来源，改善了银行的收入结构和业务结构。充分发挥银行的网络、客户和科技优势，形成了良好的规模经济和协同效应。由于中间业务风险很低，几乎不需资本支持，提高了银行的资本回报率。商业银行的中间业务（1/5）商业银行发展中间业务的意义满足银行客户日益丰富的金融服务需求。商业银行的中间业务（1/商业银行的中间业务（2/5）中间业务种类支付结算类业务（结算，押汇等）银行卡业务（卡转帐、卡消费等）代理类业务（代收代付、代理保险等）承诺类业务（贷款承诺、备用信用额度等）担保类业务（银行承兑汇票、备用信用证等）交易类业务（金融期货、期货、期权等）基金托管业务咨询顾问类业务其他中间业务商业银行的中间业务（2/5）中间业务种类支付结算类业务（结算代理保险业务代理清理债权债务代收代付代理社会保障基金其他代理业务代理类业务商业银行的中间业务（3/5）代理有价证券业务代理保险业务是商业银行受保险公司的委托，代其办理人寿保险、财产保险、劳动保险等的业务。代理保险业务代理清理债权债务代收代付代理社会保障基金其他代理商业银行的中间业务（4/5）近年来，我国商业银行的中间业务增长迅速，年增长速度在25%以上。2000-2006年我国银行业中间业务情况商业银行的中间业务（4/5）近年来，我国商业2008年各大银行中间业务占比情况商业银行的中间业务（5/5）与国外银行相比，我国商业银行的中间业务仍有很大的增长空间。预计在未来一段时间里，中间业务将保持快速增长，中间业务在我国商业银行收入中的占比也将不断提升。2008年各大银行中间业务占比情况商业银行的中间业务（5/5课程大纲一、商业银行的概念与职能二、商业银行的主要业务三、我国商业银行体系介绍课程大纲一、商业银行的概念与职能5大国有商业银行农村商业银行外资银行邮政储蓄银行招商、华夏、兴业、浦发、广发等北京银行、南京银行、东莞银行、广州市商业银行等上海农村商业银行、北京农村商业银行等渣打、东亚、汇丰、星展等工农中建交12家股份制商业银行140家城市商业银行国内商业银行体系我国的商业银行体系（1/2）商业银行体系的构成5大国有商业银行农村商业银行外资银行邮政储蓄银行招商、华夏、我国的商业银行体系（2/2）商业银行的资产业务在我国金融体系中占比我国银行业至2008年6月份末的资产结构图

我国的商业银行体系（2/2）商业银行的资产业务在我国金融体系以下银行中，哪些不属于商业银行？课堂小测验：解答：Ｂ、Ｅ中国农业发展银行属于政策性银行；中国人民银行属于中央银行。B、中国农业发展银行

A、中国农业银行C、广东发展银行D、北京银行E、中国人民银行F、光大银行以下银行中，哪些不属于商业银行？课堂小测验：解答：Ｂ、ＥB中国工商银行于1984年成立。2005年，中国工商银行完成了股份制改造。2006年，工商银行成功在上海、香港两地同步发行上市。工商银行在中国及全球13个国家与地区拥有近1.7万家境内外机构，是中国最大的公司银行，中国第一的信贷银行。工商银行拥有28家国内代理合作保险公司、98家第三方存管业务合作券商、73家国内代理行，银保代理业务规模保持市场领先。按核心资本计算，2008年中国工商银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第8位。国内主要商业银行简介（1/5）工商银行简介中国工商银行于1984年成立。国内主要商业银行简介（1/5）中国农业银行最初成立于1951年，1979年2月再次恢复成立后，成为在农村经济领域占主导地位的国有专业银行。2009年1月15日，中国农业银行由国有独资商业银行整体改制为股份有限公司。截至2008年末，中国农业银行共有24,064家境内分支机构、30,089台自动柜员机和遍布全球的1,171家境外代理行。2008年，中国农业银行在《财富》杂志全球500强排名中位列第223位，穆迪信用评级为A1/稳定。国内主要商业银行简介（2/5）农业银行简介中国农业银行最初成立于1951年，1979年2月再次恢复成立中国银行成立于1912年2月，是中国大型国有控股商业银行之一，业务范围涵盖商业银行、投资银行和保险领域。中国银行是中国国际化程度最高的商业银行。目前，中国银行拥有遍布全球29个国家和地区的机构网络，其中境内机构超过10,000家，境外机构600多家。2006年6月1日、7月5日，中国银行先后在香港证券交易所和上海证券交易所成功挂牌上市，成为首家A+H发行上市的国有商业银行。按核心资本计算，2008年中国银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第10位。国内主要商业银行简介（3/5）中国银行简介中国银行成立于1912年2月，是中国大型国有控股商业银行之一建设银行成立于1954年，当时的名称是中国人民建设银行。1996年，中国人民建设银行更名为中国建设银行。2004年9月17日建行完成股份制改造。2005年10月27日、2007年9月25日，建行Ｈ股、A股先后在香港联合交易所、上海证券交易所挂牌上市。建设银行在全球拥有约13629家分支机构，多种产品和服务（如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等）在中国银行业居于市场领先地位。按核心资本计算，2008年中国建设银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第13位。国内主要商业银行简介（4/5）建设银行简介建设银行成立于1954年，当时的名称是中国人民建设银行。国交通银行始建于1908年。1987年4月1日，重新组建后的交通银行正式对外营业，成为中国第一家全国性的国有股份制商业银行。2005年6月23日，交通银行在香港成功上市，成为首家在境外上市的中国内地商业银行。2007年5月15日，交通银行在上海证券交易所挂牌上市。目前，除西藏、青海外，交通银行在内地各省、直辖市、自治区设有省级分行29家，在全国148个地级以上城市设立了营业网点2625个。按核心资本计算，2008年交通银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第54位。国内主要商业银行简介（5/5）交通银行简介交通银行始建于1908年。国内主要商业银行简介（5/5）交通各部门二级分行（地市分行）一级分行(省、直辖市分行）总行商业银行的组织架构（1/3）一级支行网点各部门各部门各部门全国性商业银行的组织架构各部门二级分行（地市分行）一级分行(省、直辖市分行）总行商业个金部职责：制定个人金融业务经营策略、发展规划；负责制定人个金融业务管理制度和办法；负责个人储蓄、个人理财、个人消费信贷、个人中间业务市场开拓、产品开发营销管理工作；负责个人金融业务的统计工作；负责组织发售和兑付面向社会公众的国债和其他有价证券；负责柜面个人金融业务、ATM机管理与检查。与银保业务最密切的银行部门：个人金融业务部商业银行的组织架构（2/3）个金部职责：与银保业务最密切的银行部门：个人金融业务部商业银网点主任：全所日常管理（硬性管理）重点抓营销营业经理：内控管理、制度管理、高级别业务授权客户经理：客户管理，理财产品营销大堂经理：引导、分流、识别客户柜面人员：综合柜员侧重于服务、但要了解产品基层网点各层级人员职责商业银行的组织架构（3/3）网点主任：全所日常管理（硬性管理）重点抓营销基层网点各层级人结束语知己知彼专业制胜结束语知己知彼银行保险概述银行保险概述课程目标通过学习，使学员了解银行保险的概念、起源及发展，了解国内和太平银保的现状及发展趋势，帮助新人树立从业的信心。课程目标通过学习，使学员了解银行保险的概念课程大纲一、银行保险的概念、起源及在国外的发展二、国内银行保险的发展情况、模式及趋势三、太平银保的现状及发展方向课程大纲一、银行保险的概念、起源及在国外的发展银行保险的定义

经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务给共同的客户群。如通过银行的柜面、信用卡业务、个人消费信贷业务部门销售各类寿险、意外险、信用保险并提供相关的服务。

银行保险是由银行或保险公司以整合方式迈向金融服务市场的策略。——瑞士再保险公司(1992年)银行保险的概念（1/3）银行保险的定义经由共通的销售渠道，提供保险与金融狭义的银行保险指保险公司或银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。广义的银行保险银行保险的概念（2/3）指银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销。狭义的银行保险指保险公司或银行采用的一种相互协议合作：银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向建立销售联盟银行保险的概念（3/3）合资公司：银行和保险公司合资成立新的金融机构，由新的机构经营银行保险业务兼并收购：两个独立的银行和保险公司通过兼并收购合并直接进入：银行成立自己的保险公司或保险公司设立自己的银行银行保险主要模式协议合作：银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向建立销2000年前后在亚洲兴起90年代盛行于欧洲源于法国银行保险的起源

1973年，法国已有两家保险公司开始运用银行（母公司）的网点销售保险产品，以降低销售成本。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。2000年前后90年代源于银行保险的起源1973年，法

1999年欧美银行在寿险保费所占的市场份额40–80%20–40%0–20%35%瑞典40%挪威23%丹麦19%德国11%英国6%美国50%比利时11%瑞士15%荷兰53%意大利57%法国75%葡萄牙77%西班牙银行保险在国外的发展（1/4）上世纪90年代盛行于欧美1999年欧美银行在寿险保费所占的市场份额40–80%35

国家银行保险保费收入银行保险保费占比英国27017.2%法国65065.2%德国16023.5%意大利39059.1%荷兰6023.1%西班牙14073.7%比利时12060%2004年欧洲主要国家银行保险寿险保费收入（单位：亿欧元）在西欧国家市场占比达50%以上银行保险在国外的发展（2/4）国家银行保险保费收入银行保险保费占比英国27017.2%法

1998年11月，花旗公司兼并旅行者集团后共同组建花旗集团，将银行保险推向了前所未有的新高潮，开创了集银行、证券、保险、信托、基金、资产管理等金融服务为一体的金融集团。（2005年1月31日，花旗集团，宣布将旗下旅行者寿险、年金业务以及国际保险业务售出。）2001年美国寿险保单通过银行销售的年度业绩为4.52亿美元，比2000年增长了31%。银行保险在国外的发展（3/4）花旗兼并旅行者将银行保险推向了高潮1998年11月，花旗公司兼并旅行者集团后共同组建花旗集团

在亚洲，银行保险从2000年开始蓬勃发展，成为重要的保险销售渠道之一，到2005年迅速增长到占亚洲寿险保费收入的28%。银行保险在国外的发展（4/4）2000年以来在亚洲得到蓬勃发展银行保险保费占新增寿险保费比重在亚洲，银行保险从2000年开始蓬勃发展，成为重要的保险销课程大纲一、银行保险的概念、起源及在国外的发展二、国内银行保险的发展情况、模式及趋势三、太平银保的现状及发展方向课程大纲一、银行保险的概念、起源及在国外的发展1996年，平安保险上海分公司开始进行银行代理业务试点。一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订代理协议。2000年开始，各家保险公司陆续跟进，纷纷涉足银行保险领域。2000年8月，中国平安保险公司推出专门为银行柜台销售的保险产品——“千禧红”，标志着银行保险的全面启动。国内银行保险的发展情况（1/5）起步较晚对金融混业经营的严格限制，使得国内的银行保险起步比较晚。1996年，平安保险上海分公司开始进行银行代理业务试点。一些2000-2008中国银行保险保费表单位：亿人民币国内银行保险的发展情况（2/5）发展迅速2001-2008年，通过银行保险实现的保费年复合增长率达到86.6%，7年增长了78倍。2000-2008中国银行保险保费表单位：亿人民币国内银行保探索阶段1995年-1999年保险公司与银行签订合作协议，以银行代收保费为主。银行保险产品逐渐增多，业务呈现跳跃式递增，合作建立在产品的代理销售基础上。保险公司和银行通过股权结构相互渗透，银行保险合作模式呈现出混业融合的趋势。高速成长阶段1999年-2005年经历了三个发展阶段深层次合作阶段2006年-至今国内银行保险的发展情况（3/5）探索阶段保险公司与银行签订合作协议，以银行代收保费为主。银行2002年银行保险保费占寿险总保费收入的17.08％，全面超过团险保费收入，从而使寿险公司形成个险、团险和银行保险三大销售渠道的架构。2008年，通过银行（含邮政）实现的保费达3456.5亿元，占全国总保费收入的36%。国内银行保险的发展情况（4/5）2008年全国保费来源及占比图银行保险已成为寿险公司三大业务支柱之一单位：亿人民币数据来源：中国保监会《2008年保险中介市场发展报告》2002年银行保险保费占寿险总保费收入的17.08％，全面超代理保险业务成为银行中间业务收入的快速增长点国内银行保险的发展情况（5/5）2005-2008年银行（含邮政）代理保险手续费收入单位：亿人民币代理保险业务成为银行中间业务收入的快速增长点国内银行保险的发交叉销售协议金融集团控股公司保险资金参股银行银行参股保险公司国内银行保险合作模式（1/4）多种银保合作模式并存交叉销售金融集团保险资金银行参股国内银行保险合作模式（1/4银行与保险公司的股权渗透：金融集团模式1999年，光大集团与加拿大永明人寿保险成立合资公司，正式进入银保合作领域，可以说光大集团是我国第一家集银行、证券、保险为一身的金融集团。2002年3月中国工商银行利用其控股的“工银亚洲”收购中保国际旗下的太平保险24.9%的股份。国内银行保险合作模式（2/4）银行与保险公司的股权渗透：金融集团模式国内银行保险合作模式（

银行与保险公司的股权渗透：保险资金参股银行2006年，保险资金获准参股非上市商业银行股权。2006年11月，中国人寿出资56.7亿，获得广发行20%股权。在参股广发银行之前，中国人寿已相继参股了中行、交行、建行、工行和兴业银行。国内银行保险合作模式（3/4）银行与保险公司的股权渗透：保险资金参股银行国银行与保险公司的股权渗透：银行参股保险公司2008年１月，银监会和保监会宣布，经国务院同意，商业银行和保险公司在符合有关规定及有效隔离风险的前提下，按照市场化和商业平等互利的原则，可开展相互投资的试点。2009年4月，保监会已批准交通银行、北京银行参股保险公司的方案，正待国务院批复。国内银行保险合作模式（4/4）银行与保险公司的股权渗透：银行参股保险公司国内银行保险合作模国内银行保险的发展趋势（1/4）银保合作将由简单代理的初级方式转向深层合作

随着我国金融控股公司的发展，出于控股关系的银保联盟将产生和增加。银保之间的合作将由柜台销售深入到售后服务、配套服务、数据资源共享等多个方面，销售对象也将由现在主要面对个人客户，拓宽到对公客户。进一步挖掘客户潜力，深入了解客户需求，拓展双方的业务空间和利润空间成为双方合作走向不断深化的出发点。

国内银行保险的发展趋势（1/4）银保合作将由简单代理的初级方国内银行保险的发展趋势（2/4）银行销售银保产品的模式可能发生变化

部分银行可能会从集团的整体利益出发，对关联保险公司的产品实行专营。即便是继续采取销售协议模式的银保合作，也有一部分会建立起排他性的长期战略合作伙伴关系。

国内银行保险的发展趋势（2/4）银行销售银保产品的模式可能发国内银行保险的发展趋势（3/4）银行保险产品范围进一步拓展一是开发银行主业关联业务产品，如办理住房贷款时提供房屋保险、办理中小企业贷款时提供业主寿险、办理消费贷款提供信用保险等。这类业务是银行自身业务的延伸。二是开发全方位服务类产品，使保险产品与银行产品相融合，为客户提供更好的个人财富管理服务。国内银行保险的发展趋势（3/4）银行保险产品范围进一步拓展国内银行保险的发展趋势（4/4）监管推动银行保险由外延式增长向内涵式增长转变

保监会自2008年8月开始大力推动寿险业结构调整，主要体现在销售渠道、产品期限、缴费方式等方面通过强化产品审查力度等手段，推动各公司降低银邮占比，进一步调整和优化产品结构，大力发展意外伤害保险、健康保险等保障类业务，发展期缴业务。国内银行保险的发展趋势（4/4）监管推动银行保险由外延式增长课程大纲一、银行保险的概念、起源及在国外的发展二、国内银行保险概况三、太平银保的现状及发展方向课程大纲一、银行保险的概念、起源及在国外的发展第一家确