价值培训-供应链销售分销

用友软件股份有限公司金冬梅NC集团销售分销解决方案用友软件股份有限公司金冬梅主要内容1、核心管理价值3、核心业务场景解决方案3.1、集团企业销售模式3.2、内部调拨3.3、销售相关政策3.4、物流运输及运费3.5、分析决策支持2、产品家族主要内容1、核心管理价值3、核心业务场景解决方案3.1、集团企业销售模式3.2、内部调拨3.3、销售相关政策3.4、物流运输及运费3.5、分析决策支持2、产品家族主要的目标行业快速消费品 恒安纸业、江苏隆力奇、重庆啤酒、新明珠陶瓷、南京中脉、嘉宝莉、元祖食品……工业品制造 邢钢、淮南矿业、云南锡业、浙江巨石股份、南京14所、德美化工、南京浦镇……商贸流通 中牧、中粮、中铁物资、农资集团、易讯空间、天音、联通华盛……集团企业销售管理的焦点问题应该采用什么样的销售价格和信用政策？收权，还是放权？分销渠道的促销行为，是否在掌控之中？销售业绩考核公平吗？销售业务员的销售积极性高吗？究竟哪种产品赚钱？哪种产品亏损？分销渠道要货准确吗？生产计划编制的依据是什么？库存积压严重吗？如何避免串货？销售政策在分销渠道上，被正确、一致地贯彻执行了吗？

随着竞争的加剧和企业业务的发展，分销渠道更加复杂，管理难度越来越大！集团管控，是停留在资金、财务报表、预算层面，还是深入到业务操作，及时掌控？核心管理价值前端业务单据要为财务数据做好支持和准备各种结算模式和要求业务数据向财务传递业务操作流程支持；实现企业管理，从按职能管理，向按流程管理的转变交易价格设定执行政策。如：价格政策、信用政策、返利政策……执行实时监控业务操作支持财务业务一体化提高分销管理水平分析和决策支持作为销售政策监控、分销渠道管控的基础实时反映准确的需求、供给信息提高库存周转率，降低库存资金占压，提高客户服务水平（准确要货、及时提供）为业务报表的编制，提供数据基础；作为公平考核的依据；作为科学决策的基础NC销售系统的建设目标

用信息替代库存

集团库存降低

库存周转加快渠道能力加强库存水平

减少物流次数

降低运费成本降低订单处理成本核算工作效率提高营运成本

更多的及时交货

减少订单处理时间

缺货次数减少

客户满意度提高交货履约主要内容1、核心管理价值3、核心业务场景解决方案3.1、集团企业销售模式3.2、内部调拨3.3、销售相关政策3.4、物流运输及运费3.5、分析决策支持2、产品家族NC产品功能模块全家福公司合作伙伴供应商客户股东集团制造人力资源UAP平台集团采购商务智能计划预算集团报表集团门户集团财务销售分销协同办公客户关系员工设备管理集团资金已有方案集成产品NC集团销售分销产品结构NC集团销售分销业务总体思路通过分销业务政策、业务控制规则的配置，构建集团企业销售分销业务经营管理平台，并通过平台来规范、控制集团企业分销网络的经营运作组织机构定义岗位角色定义基本档案客商档案流程配置价格政策返利政策价保政策信用政策分销物流结构分销资源规划调拨结算关系发运业务组织运费核算公式分公司分公司办事处办事处办事处集团工厂DCRDCRDCDCRDC商流订单发货开票收款商业驱动物流执行申请调拨发运结算物流应收应付存货核算费用管理动态会计平台核算账簿管理账簿NC供应链系统的总体结构基本档案参数设置模板管理流程配置会计平台预警平台二次开发工具UAP应用平台销售计划信用管理价保管理运输管理销售管理销售价格内部交易生产制造委外加工采购管理库存管理供应商管理合同管理质量管理资产管理应收管理集团供应链管理计划层分析层平台层存货核算应付管理成本管理总账计划预算需求管理生产计划采购计划返利管理业务层核算层订单成品入库发货确认应收确认成本确认应付材料领用质检冲应收凭证动态会计平台供应链战略规划与绩效分析BPM销售计划主要内容1、核心管理价值3、核心业务场景解决方案3.1、集团企业销售模式3.2、内部调拨3.3、销售相关政策3.4、物流运输及运费3.5、分析决策支持2、产品家族集团企业销售的多种模式单公司销售销售机构属于工厂，工厂直接与客户结算销售分公司建立库存；销售分公司基于自己的库存销售存在独立于工厂的销售中心，但是货物从工厂发出，工厂与客户结算工厂发货，销售组织和客户结算对存在集中结算要求的商超客户的销售供应商直发的销售内部销售单公司销售发货工厂与客户结算工厂发货，销售中心和客户结算对集中结算的商超客户的销售供应商直发的销售销售/采购组织合一的模式：业务员销售接单，联系供应商供应商直接发货给客户与客户销售结算与供应商采购结算销售/采购组织分离的模式：销售业务员销售接单采购业务员联系供应商供应商直接发货给客户与客户销售结算与供应商采购结算NC的销售解决方案预订单-安排销售订单，支持“集中接单-安排发货工厂-谁发货谁和客户结算”的模式预订单安排支持工厂、销售分公司的单公司销售：普通销售流程简介发货安排跨公司发货销售（销售直运调拨）支持销售中心和客户结算，工厂发货给客户的模式支持存在集中结算要求的商超客户的销售的模式销售直运采购购销协同销售普通销售流程销售预订单集中安排预订单是客户要货单据。尤其是：发货公司、销售结算公司、销售价格、计划发货日期等重要商务信息尚未确定，只能以预订单形式反映用户要货，并作为被安排的单据。支持“集中接单-安排发货工厂-谁发货谁和客户结算”的模式预订单及预订单安排销售订单关键数据项说明表头客户、开票单位公司销售组织业务流程预收款比率表体存货、数量、单价、金额、是否赠品发货库存组织、发货仓库、计划发货日期、收货单位（客户）NC销售订单销售订单承诺订单的可用量检查订单的存量/可用量查询订单的库存硬锁定订单的补货/直运安排订单的信用检查（在销售政策-信用部分描述）订单存量/可用量查询；库存锁定补货安排销售订单/调拨订单签订之后，安排采购、调入、生产、委外，以补充货源；或者销售业务员要联系确定货源补给，补货完成，才给客户发货。补货单据由销售业务员录入系统；直运安排直运采购/直运调拨的销售订单签订之后，安排直运采购/调拨；发货安排需要发货安排的场景：商务信息确定——销售订单成立；角色：销售业务员发货安排确定——从哪里发货、何时发、发多少、发什么车辆安排；作为提货单据发货安排角色——库存计划员发货安排结果——生成发货单NC发货单销售直运调拨销售直运调拨支持销售中心和客户结算，工厂发货给客户的模式支持存在集中结算要求的商超客户的销售的模式销售订单可以指定发货公司，也可以不指定；如果发货公司确定，可以不经过调入申请，直接进行调拨订单通过调拨订单进行发货安排签收/途损/退回客户签收：确定签收数量、价格；在途损失数量、途损承担者；原车退回数量——系统综合上述信息，作为一张单据录入；销售签收——系统录入的签收/途损/退回信息，认为是销售业务人员认可的，对销售结算有意义的信息，而不是司机随车带回的原始信息；普通销售的财务处理相关场景赊销销售订单出库单销售发票现款销售、预收款销售销售订单销售发票出库单或销售订单出库单销售发票，启用预收款比例控制，或0信用额度的信用控制委托代销（铺货式销售）销售订单出库单销售发票销售出库单发出商品预收款及现款销售业务场景1：部分或全额预收款，预收款作为销售前提；场景2：现款销售，签单/收款/发货或提货同时完成；付款方式1：先付款，之后分多次签销售订单；付款方式2：先签销售订单，针对销售订单付款。销售相关财务处理也支持出库单传应收/销售成本结转单；支持应收单和销售成本结转单分别配置支持基于签收开票销售相关财务处理-发出商品业务出库单手工计入发出商品，支持场景：当月开票不作为发出商品；当月未开票才作为发出商品出库对冲常见场景：退换货；签收退回；原价退货。处理思路：出入库相抵消，不开票、不结算前提：同客户、同价格、同成本域、同业务类型…

…销售直运采购销售订单直运仓采购入库（供应商发货）采购发票直运仓销售出库（客户收货）销售发票销售结算采购结算采购入库成本销售出库成本采购暂估推式推式、拉式采购订单请购单拉式推式、拉式推式（直运安排）、拉式购销协同销售集团分子公司1分子公司2按钮销售订单采购订单采购入库单销售出库单采购发票销售发票按钮内部交易是集团内部购销业务的主流推荐模式；购销协同仅仅用于集团内部联系松散的公司之间。门店销售业务场景管理直营店库存管理加盟店库存总公司直发调货到门店供应商直发调货到门店门店受托代销礼券管理U8零售管理接口NC门店管理系统（行业产品）接口U8零售接口仅仅管理了直营店，未支持加盟店业务NC门店管理系统接口NC-CRM接口管理目标说明通过NC与CRM衔接，完整实现：NC-CRM接口图主要内容1、核心管理价值3、核心业务场景解决方案3.1、集团企业销售模式3.2、内部调拨3.3、销售相关政策3.4、物流运输及运费3.5、分析决策支持2、产品家族内部调拨产销分离VS产销一体要货计划-调入申请-实物调拨过程

NC的调拨流程

内部交易结算内部交易取价规则

产销分离VS产销一体产销一体：设计、生产、渠道、销售全部由单公司完成。一些处于上升发展阶段的中小规模企业或老国企多采用这种组织模式；产销分离：生产公司与销售公司分离，各自在核心能力方面进行发展。模式一：多生产厂，销售机构在财务上、业务关系上均隶属于生产厂；模式二：多生产厂；存在独立于生产厂的营销中心；营销中心负责销售；模式三：多生产厂；按照区域建立销售分公司；严格约束工厂没有直接对外销售的业务；要货计划-调入申请-实物调拨过程成品库存分布：工厂-销售分公司业务过程：分公司按月提交要货计划分公司基于实际库存情况要货每月多次，定期或不定期工厂安排调出（内部销售）工厂生产计划安排的依据：要货月计划/调入申请月生产计划周生产计划NC的调拨流程支持结算路径调拨订单调拨订单发货安排需要发货安排的场景：商务信息确定——调拨订单成立；角色：调拨业务员发货安排确定——从哪里发货、何时发、发多少、发什么车辆安排；作为提货单据发货安排角色——库存计划员发货安排结果——生成发货单调拨订单发货单调拨出库单调拨入库单签收/途损/退回内部调拨途损/退回调入数量直接作为“签收数量”

；送货式——调出方维护调出方所认可的途损/退回数量；提货式——调入方维护调入方所认可的途损/退回数量。内部交易结算场景跨公司的库存调拨内部结算销售直运调拨内部结算采购内部结算（当收货公司!=采购结算公司）处理生成存货核算调拨出库/调拨入库单据生成调出公司应收、调入公司应付上述数据在内部交易结算过程统一生成，避免调出/调入公司结算时机、结算价格不一致全面支持支持调出方发出商品、调入方暂估入库、暂估应收应付等处理支持内部交易费用结算，费用进入调拨入库成本内部交易取价规则调拨取价规则暂估取价规则主要内容1、核心管理价值3、核心业务场景解决方案3.1、集团企业销售模式3.2、内部调拨3.3、销售相关政策3.4、物流运输及运费3.5、分析决策支持2、产品家族销售相关政策销售价格买赠信用管控销售返利销售价保销售价格企业的价格管理目标企业的价格体系模式NC产品的价格体系企业的价格管理目标保持合适的利润空间；保证竞争优势；价格内控避免过低价格销售，扰乱市场，激化渠道竞争，造成利润损失灵活的价格促销企业的价格体系模式产品管理部（或称品类发展部）制定产品对内、对外销售的价格基准基准价格——可能称为出厂价工厂对销售分公司的内部销售价销售分公司对经销商的“批发价”销售分公司对卖场的“供应价”可能会允许工厂、销售分公司，按照“客户组”，或“物料组”，调整内部销售价/批发价/供应价；这些调整也可能由“销售总公司市场部”制定价格促销权往往下放工厂发起的价格促销——内部销售价促销销售分公司发起的价格促销——对经销商促销/对卖场促销促销活动一般需要审批NC产品的价格体系可无缝嵌入二次开发定价条件，支持企业灵活多变的定价模式同时支持外部销售及内部销售取价通过调价单审批，支持促销价格批文的审批过程支持集团定价、公司定价、集团价格下发三种模式多价目表并行的场景不同产品线由不同部门定价，价表维度各不相同；依据客户所属渠道类型、地区分类等的不同，分开编制价表；价表分开，则要制定多个定价策略。定价策略选定价表，再将定价策略分配到客户/客户组/存货/存货类。基准折扣灵活的定价条件通过支持二次开发定价条件注册，解决很多的特殊价格模式，从而大大提高了价格管理的适用性。如：根据上月销售确定本月价格折扣；如：根据精度等级、振动等级、游隙等存货自定义项各自的所属范围，组合确定折扣。买赠支持企业买赠的销售政策信用管控企业的信用管控目标企业的信用管理典型模式NC产品的信用体系企业的信用管控目标控制赊销风险控制角度：赊销金额控制——信用额度控制回款期限控制——账期控制企业的信用管理典型模式工厂对销售分公司的内部销售：联系紧密、管理规范的企业集团，通常月底结算。一般没有信用额度、账期控制；对经销商的销售：严格控制在预付款或保证金范围之内销售；控制信用额度、账期的销售对大型连锁商超的销售：客户集中结算集中控制信用额度单店控制超账期NC产品的信用体系三个应收三个应收是信用占用计算的基础三个应收的数据转换订单保存：在订单未审核应收；订单审核：在订单未出库应收；出库完毕：在订单已出库应收；生成应收单：在业务应收上级客户信用/账期控制场景：集团级客户，存在按照上级客户，集中信用额度设定/信用控制/账期控制的要求销售返利不是直接降低售价，而是事后返还部分销售利润。是一种变相的价格手段，甚至有时允许客户在更低的价格和享受返利两者之间作出选择；可能依据销售量、销售额、回款额及回款及时性进行返利。在企业的实际运作中，返利的模式复杂多样。有常规的返利政策，也有作为促销手段的临时性返利政策与价格政策一样，返利政策的制定和审批，可能在分销渠道的各个层级销售价保存在于降价趋势明显的行业。比如：电子产品、家电等为打消客户对于购买之后产品降价的顾虑而制定经销商客户卖场客户承诺全部或部分承担客户的降价损失价保依据：客户的库存余额一定时间范围内的销售与价格政策一样，价保政策的制定和审批，可能在分销渠道的各个层级NC销售返利/销售价保解决方案系统目前仅仅支持合并开票的支付手段：其结果是直接减少开票金额，即减少销售收入/应收金额。主要内容1、核心管理价值3、核心业务场景解决方案3.1、集团企业销售模式3.2、内部调拨3.3、销售相关政策3.4、物流运输及运费3.5、分析决策支持2、产品家族物流运输及运费企业的物流运输模式及管理目标企业的运费模式企业的运费价格模式NC的运输流程NC的运费模式NC的运费价格模式企业的物流运输模式及管理目标运输承担者：第三方物流/自有运输运输场景：工厂到销售分公司的运输（常常远途）工厂直发到销售客户的运输（常常远途）销售分公司到客户的运输（常常近途、同城）采购自提承担社会委托运输任务（通常为自有运输）运输类型：汽运、火运、水运、空运管理目标：车辆、运输安排运费计算及运费相关账