特百惠特许经营分析(终)

10/10漳州师范学院《分销渠道管理学》特百惠的特许经营班级：08营销2班组长：朱哲组员：徐世语许昕何建辉

目录一、特百惠公司简介 3二、特百惠的经营模式 4三、特百惠加盟经营的标准及要求 4（一）特百惠加盟流程 4（二）加盟要求 4（三）特百惠的店铺选址要求 4（四）人员配置要求：1+4 5四、特百惠加盟经营的特点 5五、特百惠加盟经营的优势 5六、特百惠加盟经营运行中的问题 8七、小组工作安排 10

一、特百惠公司简介20世纪30年代，美国化学家伊尔·特百先生（Mr.EarlTupper）在石油提炼过程中，得到一种无毒无臭、质轻耐用且可塑性极强的材料。他利用这种材料制成了具有神奇的食品保鲜效果的塑料容器和与之间配套的密封盖。特百惠公司（TupperwareCorporation）在此专利基础上不断发展和创新，使“特百惠”不仅成为塑料保鲜容器的代名词，而且惠及全球亿万家庭，创造了安全卫生、方便轻松、美观实用的家居用品新时尚。经过70多年的不懈努力，特百惠公司现已成为全球著名的塑料保鲜容器制造商，并且入选财富杂志2008最受尊敬的公司。成为全球最大的家居用品生产商，产品畅销世界一百多个国家和地区，广受肯定和欢迎。特百惠（中国）有限公司成立于1995年12月，为独资企业，公司的总投资额为一千万美元。中国地区总部设在广州，在北京、上海、成都、武汉、长春和西安均有分公司。在2000年，特百惠（中国）有限公司对销售渠道及市场拓展模式进行了调整。根据中国国情，确立了以“特百惠专卖店”为主导渠道，以会员制为特色的发展策略。目前，特百惠的业务已经发展到全国300多个城市和地区。中国的加盟店有3000多家。在这些城市的消费者都可以通过特百惠专卖店/专柜购买他们喜爱的特百惠产品，并享受特百惠特别的体验式营销方式——“理家会”提供的轻松理家窍门和现代生活方式。特百惠的经营方式也是“生活中有生意、生意中有生活；认识更多的朋友，分享使用特百惠产品的快乐”。所以特百惠也是把自己的加盟事业，定义为“女性创业新选择”。二、特百惠的经营模式加盟经营无需交纳加盟费、无须经商经验就可以成为跨国公司的加盟商，所销售的产品不用过分考虑淡旺季、不用担心保质期、只需几万元启动资金就可以开业当老板，经营世界级品牌，获得公司的全程扶持，全方位经营培训，从产品知识、销售技巧到日常管理，从开业到持续发展，每一个阶段都有人辅导和指点。三、特百惠加盟经营的标准及要求（一）特百惠加盟流程1、特百惠公司资格审查2、特百惠公司进行面对面交流，了解特百惠相关产品、企业文化及品牌细节3、双方共同商定，签定加盟协议书，确立特百惠加盟合作关系4、特百惠相关产品知识及经营模式5、确定方案并装修店面及运营场所，配备运营货品6、特百惠公司协同制定开业促销方案及广告宣传方案，准备开业7、开业运营，特百惠公司提供全程跟踪指导（二）加盟要求1、企业性质：私有2、免收加盟费3、对加盟业主无个人要求4、产品费用必须一次结清，不可赊欠，不接受退货处理（劣质品除外）（三）特百惠的店铺选址要求1、大型楼盘、社区、居民点2、大的超市的附近、商场店中店等。以上的店铺选择，地理位置必须符合地处区内较繁华的地段，人流环境畅旺、商业气息浓厚、每天入店不少于30人。女性商品类别密集的街道。面积不少于20平方米。（四）人员配置要求：1+41是指一个店主，4是指四个理家顾问（店员），顾问的分工非常明确4是指如下内容：一是引客入店，主要工作是牌发单张、赠品；二是招募新会员、店内零售；三是专门做上门服务，免费为顾客整理冰箱、橱柜、把服务做到销售前面；四是专门组织和操作理家会，对产品进行见解和示范。四、特百惠加盟经营的特点1、无需交纳加盟费2、不要求经商经验3、无月/季度销售指标压力，自负盈亏4、从产品知识、销售技巧到日常管理，从开业到持续发展，每一个阶段都有人辅导和指点5、投资总额：6-8万元左右（包括专卖店标准装修及首批订单等）即可启动五、特百惠加盟经营的优势1、特百惠对加盟商的培训（1）开业前分析投资商机，并进行专业培训（2）新加盟商进行店铺选址的培训（3）店铺的装修培训（4）为店主和理家顾问提供全方位的基础培训（5）开业后，特百惠始终关心加盟商生意的成长和盈利状况，为新加盟商提供各种定期或不定期的培训和指导（6）特百惠在中国特别设有“特百惠学校”，从举止言谈开始培训、如何微笑，如何开理家会、如何开师范产品，甚至如何在社区派发传单等。2、特百惠对加盟商的扶持（1）授权使用特百惠的品牌（2）公司提供专卖店的专修标准，开业快捷（3）市场启动阶段全力支持，实施“专卖店成长计划”（4）通过“特百惠商业学校”，公司为加盟者（无论有无经商背景）提供多面产品、销售技巧、日常管理的专业培训（5）公司统一策划促销和多种多样的市场活动（6）公司制定统一的市场渗透计划（7）实行城市、渠道的区域保护（8）从小做起，有完善的推出机会机制3、加盟店区域保护每家专卖店都有区域保护，在一定距离内不开第二家点，保护已有店铺的销量。4、全程扶持，共同成长在被特许人想了解特百惠的投资机会的时候，特百惠的员工（或特百惠专卖店）将为其进行专业地讲解；在被特许人在寻找店面的时候，特百惠的员工（或特百惠专卖店）将为其提供专业的建议和指导；在被特许人进行店铺装修时，特百惠将已经为其准备好了施工指导图纸，被特许人无需另外设计；在被特许人开门营业前，特百惠的员工（或特百惠专卖店）将为其店员提供全方位的基础培训；在被特许人开业以后，特百惠的员工（或特百惠专卖店）将始终关心被特许人生意的成长和盈利状况，为其提供各种定期/不定期的培训和指导，努力做到“全程扶持，共同成长”；每一个新专卖店，都将参加“新专卖店成长计划”，在公司员工辅导下，一步一步，掌握特百惠专卖店经营所需要的基本技能和技巧，按照公司的指引，完成好每日、每周、每月的工作，培养每日、每周、每月的良好习惯，为全面启动专卖店的生意，实现长期健康的发展，奠定良好的基础。5、分享广告规模效应除了用《特百惠生活》作为针对会员的“定向广告”外，公司也会选用适当的媒体对大众围绕特百惠的理家观念进行软性宣传。6、小投资，大空间6-8万元左右（包括专卖店标准装修及首批订单等）即可启动；有家的地方就需要特百惠！全国有几亿个家庭，家居用品的市场容量实在大得惊人，而国内的家居用品行业方兴未艾，发展前景十分看好；公司免费提供店铺装修标准指南。7、提供完善的退出机制，避免市场风险加盟店退出机制完善，合同规定详细，可避免市场风险。8、加盟店享受现有品牌效益特百惠是全球著名的家居用品制造商，引领着家居用品的潮流；99年被美国“财富（Fortune）杂志列为”二十世纪经典产品；在食品类别和家居用品综合类别中均名列前茅；特百惠产品是实用与美观巧妙结合，2001年，特百惠公司获得由美国国家博物馆颁发的“公司设计成就奖”（TheNationalDesignAwardForCorporateAchievement），此奖被誉为工业设计界的“奥斯卡”，每年只授予一家在工业设计领域表现杰出的企业。六、特百惠加盟经营运行中的问题1、特百惠退出机制严苛不合理（1）从保证金中扣除1000元存货处理费。通办妥退出手续后大半年都未收到保证金，但你有意加盟就要即时交保证金；（2）退回的产品，都必须是包装完的：全新，无花，整套的，整套的产品卖掉其中一件都不能退；（3）退回的产品不包括不打折产品、助销品、印刷品、积分换购产品及其他公司规定不接受退货的产品，即只能退正价的产品，分销商逼你订的会员套装，积分换购产品，小件的产品都不能退，往往这些非退品占用的资金却不少；（4）“原价回收”中，“原价”的含义为：专卖店退货按其曾享受过的最低折扣计算，如同一产品有不同价格的，按特百惠（中国）有限公司历史最低价计算。例如某产品正价按50元进货，某个月特惠价买一送一，进价低至50元/2个，到结业退货时，不管你的进价几何，都按历史最低价计算。（5）结业专卖店必须严格按上述规定妥善处理存货，不得发生市场违规行为，如以低价倾销剩余存货等。例如，去年有个店主亏不下去关店，存货的进价为1.2万元，按以上退货机制盘剥后只能退7千元。因为特百惠两头吃的剥削退货机制，导致关店的只能低价倾销货品，都不愿退货，这样还未关的店又走近死亡一步了。（二）加盟制度暗藏玄机据分析，特百惠所谓的加盟制度是千方百计说服投资人作出第一笔5-10万的现金订单后，除提出加盟店遵守该公司的要求外，一切置投资者的利益不顾，导致特百惠加盟店多数在不到半年的时间关闭。加盟店关闭后，特百惠公司不按合同约定30天之内退还保证金，任意延迟退还时间，或提出任意理由不予退还，完全是投机行为。（三）会员制不完善特百惠构思号称会员制，但会员在每家店消费必须重新入会，积分无法累计，会员资料无处查询，一个加盟店关闭后，店主还在关心会员，而特百惠公司已经断绝一切支持。（四）特许人不按合同约定特百惠公司时常不顾与加盟店的合同约定，要求被特许人先付钱后到货，最后却部分货品无限期延迟供应。（五）僧多粥少经营难经调查，许多加盟的分销商对特百惠管理混乱表示不满。“开新店是拓展市场人员给你说的天花乱坠。店开业了，什么都不管了，他们忙着在发展新店，甚至还口口声声威胁‘还想不想干特百惠了’。”一位经销商抱怨道。某城市一位分销商更是气愤地称，特百惠把分销商和专买店看成任其摆布的赚钱工具，根本不是生意上的合作伙伴。“这里的拓展主管直接把他拓展的分店开到距我样板店只有180米的地方！我步行4分钟，走了450步。”缺少规划的加盟店地址，使得加盟商们对本来就经营状况不佳的店面忧心忡忡。良好运营的企业，需要一套良好科学的管理模式。成功的特许经营应该是双赢模式，只有让被特许者获得比单体经营更多的利益，特许经营关系才能有效维持。加盟者应该深入观察盟主的管理经营口碑，慎重投资。（六）一样产品两个价调查：管理混乱导致的价格混乱也成为分销商投诉的热点，“网上购物特百惠产品价格很低，有些产品比我们的进价还低”，很多分销商对记者发出如此抱怨。随后我们小组在“淘宝网”上看到，正如分销商所言，网上购物特百惠产品按会员价5-7折销售。“对我们的冲击太大了，有的会员在专卖店看了样品后再网上购物。我们已多次向总公司反映情况，得到的总是暧昧