分众传媒媒体销售技巧

内容概要：1、学会察言观色，轻松应付客户。2、成立亲和力和信任感的方法。3、抗拒点解决的步骤。4、针对客户提出的媒体抗拒点解说的原则和方法。5、销售策划。6、客户最常用的10大推辞借口。7、奇妙排除客户的10大抗拒。8、销售过程中的提问技巧、广告传媒业常用问句集锦。9、塑造媒体价值。10、销售谈判技巧。11、销售成交技巧。12、人情练达是销售的最高境地！13、重复就是力量，成交高于全部。14、客户关系保护。15、直接提高业绩的三大方法。•、学会察言观色，轻松应付客户。二、成立亲和力和信任感的方法。客户为何会选择我们的媒体，有两个原由：一，对我们的媒体感觉还能够愿意试试或许以前认识我们的媒体比较认可；二，信任销售人员。全部竞争到最后都是人际关系的竞争。相同的产品相同的价位相同的服务相同的公司，最后你究竟要跟谁买？假如你有两个能够选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。全部销售就是在交朋友，最高妙的销售策略，就是把客户变为朋友。成立信任感详细有哪些方法呢？（1）擅长聆听：每个人都以为自己是世界上最重要的人，每个人都会以自我为中心，都希望自己被他人重视。我们要做一个擅长聆听的人，在与客户交流中，多让客户说，注意听客户所说的感兴趣的和关注的人和事，进而追求共识。（事例：乔吉拉德）（2）真挚赞叹：每个人都喜爱他人必定，每个人都喜爱听到好话。真挚的赞叹就是讲出他人有而你没有的长处而且是你很敬羡的。人会朝你赞叹的地方走，人会朝你赞叹的地方做，所以要赞叹我们的客户，能增进我们与客户之间的关系。（配合肢体语言如适合浅笑、鼓掌）（3）不停认可：客户讲的话你要常常赞同他，说“对，我很认可、有道理您讲的没错、很好我学到了好多东西。”（配合肢体语音如点头、浅笑）（4）模拟客户：人喜爱什么样的人？像自己的人。人既然喜爱像自己的人，当像客户的时候，他感觉我们就是同一类人，客户就会喜爱我们，进而信任我们。模拟客户模拟他的形态、说话的语速和肢体动作，这是成立信任感一个迅速有效的方法，这是一门行为科学，这门科学在全球已经被印证有效了，叫做神经语言程式学。值得注意的是模拟客户不要模拟他的弊端，而且不要马上模拟，要略微慢30秒再模拟。客户一般分为视觉型、听觉型和感觉型三种，视觉型说话语速特别快，喜爱看；听觉型客户说话较视觉型慢，喜爱听；感觉型客户说话特别慢，喜爱三思尔后说，喜爱感觉。所以，在塑造媒体价值时，先判断客户种类，而后针对性的让客户看、听、或感觉。（5）对产品专业知识的认识：不可以一问三不知，对媒体必定要吃透。（6）衣着：第一印象永久没有第二次时机。衣着的重要性是，他人看到你的时候，你露在外面的90%全部是你的服饰，而他人的视觉印象看到的全部是你的服饰，所以要重视我们的衣着。不单是服饰，连文具、皮包、皮鞋等都应当是齐整大方得体的。所以不要让这些细节影响到销售，每日清晨花15分钟时间重视一下自己的表面和形象，一成天的业务谈判都会很顺利。（7）完全认识客户行业背景、客户的爱好、客户公司有关信息等。经过网络、报纸、电视或其余信息渠道获取客户公司方面的信息，如公司成即刻间，获取的荣誉，销售地区范围，产品受众对象等；同时认识客户行业内的状况，如行业竞争态势、行业排名、行业发展远景等；投其所好，攻心销售。讨论客户喜爱的话题，讨论客户喜爱的事务，讨论客户关注的焦点，设计销售场景，出人意料的惹起客户的共鸣。如球场相遇、旅行相伴、赠书、帮助客户个人问题。麦凯66表格能够参照。（8）使用客户目睹：客户目睹有好多方法，比如让客户言传身教，客户满意度统计数据、客户名单、自己的从业经历、获取的名誉及资格、财务上的成就、你所服务的客户总数等。三、客户提出媒体抗拒点后解决的步骤。（1）判断真假：先判断出客户的抗拒是真的仍是在敷衍我们。（事例:卖沙发）（2）要确认它是独一的真实抗拒点：：“请问，这是今日独一您不可以跟我合作的原由吗？”“请问一下，这是独一不选择我们媒体的原由吗？”（3）再一次确认：“换句话说，要不是这个问题您就会选择我们的媒体，是吗？”“换句话说，要不是我们价钱太贵了，您就与我们公司合作了，是吗？”（4）测试成交：“若是我能让价钱廉价点，您能选择我们的媒体吗？”“若是我能让价钱看起来很公正，您会与我们公司合作吗？”“若是我能证明我们的媒体是物超所值的，您愿意与我们合作吗？”（5）以完整合理的解说回答客户：塑造产品价值或参照排除客户价钱问题话术。（6）持续成交：当客户完整认可我们的解说，就直接要求成交。四、客户对我们媒体提出的抗拒解说的原则和方法。抗拒解说的部分只有一个原则：化弊端为长处。比如我们看一张钞票，有人看到了毛主席头像，有人看到了人民大礼堂。怎么会这样，因为是角度不一样。比如招商银行说：“你们媒体价钱太贵了（分众）15秒广告4周就5万多啊？”我们能够告诉客户：“是啊，正是因为我们媒体价钱比较贵，所以我才来向贵行介绍。因为招商银行是商业银行品牌里比较拥有影响力的银行，所以贵行所选择的品牌形象宣传媒体必定若是切合贵行品位和需求的高端媒体，高端媒体价钱自然贵，让我来详细给您解说一下我们的媒体价值，好吗？客户不选择我们媒体的原由就是他应当选择与我们合作的原由，不论客户说什么我们都能够对客户说：“对，这正是我来拜见您的原由。”客户问：“为何？”，于是我们就将他不买的那个原由去找出一个正是所以他应当选择购置我们媒体的原由。全部抗拒的解答方案都可以用这个方法来发展出一套特别好的解说，因为这是一个真谛，任何事物都有正反两面。五、销售策划。六、客户最常用的十大推辞借口。1、我要考虑考虑，有需要给你打电话。答：太好了，王经理。想考虑一下就表示您对我们的媒体有兴趣，是不是呢？【第一要必定和认可对方，不要辩驳。客户一般都会说是。】媒体宣传可能直接关系到销售和公司发展，这么重要的事，您需不需要和他人商议商议呢？【先保证他能否有真的决议权，假如客户说要和他人商议商议，此回答方法见后边，先假定客户有决定权，他可能会说：“不用，我就能定。”】王经理，您实在太棒了，极罕有像您这样有决议权和主见的人。【先必定和赞叹一下客户，人遇到赞叹了，他会更为感觉自己要做出决定。客户一般会说“哪里哪里”或“客气客气”等客气话，此时要察看客户表情。】王经理，我知道每日或许好多媒体销售人员来向您介绍他们的媒体，您或许很烦但又不想打击他们市场拼搏的踊跃性，所以就说考虑考虑来以此打发他们。而我是带着一颗真挚为贵公司服务的心来的，您这样说该不会是想赶我走吧？【因为你的诚意和独出心裁，所以客户一般都会说“不会，不会，没有那个意思”。】那好，那我就放心了。【此时你等于间接告诉客户你能够留在办公室了持续业务洽商了】那表示您真的会很认真考虑我们的媒体了？【让客户再次认可和确立他会考虑】既然这件事这么重要，您又会很认真的做出决定，而我又是媒体方面的专业人士，何不让我们一同来考虑呢？您一想到什么问题，我就马上回答您，这样够合理吧？【客户听到这句话基本都会颔首应承】王经理，那么您此刻最想考虑对于媒体的第一件事是什么呢？是资本问题吗？【此时客户就会说出真实的原由了。】2、价钱太贵了。【不会排除价钱的销售人员只好降价，使公司利润降低，收入降低。排除此抗拒一般有6种方法可供参照，现分别表达如下】A、价值法：【我们要知道，能够成交是因为客户感觉价值大于价钱。所以要让客户感觉我们的媒体是物超所值的，他就会与我们合作。价值是指客户选择我们媒体后能给他带来的长久利益。价钱是客户购置我们的媒体做宣传推行所投资的金额。那么价值法应当怎样回答客户呢？】答：王总，我很快乐您能这么关注价钱，因为那正是我们媒体最能吸引人的长处。【先赞同对方，不要辩驳，而后再慢慢改变他的思想】您会不会赞同，一个宣传媒体的真实价值是它能为您做什么，而不是您要为它付多少钱，这才是媒体有价值的地方。假如我们在沙漠里走了5公里，快要渴死了，一瓶水可值10万，因为这瓶水让我们重获回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。假如有一个卖水的过来，一瓶水卖1000元，我们绝不讲价还价。假如恰巧有钱，我们必定会买这瓶水，您说是吗？【当我们这样给客户解说完以后，等于指引了客户思虑我们的产品，不论有多贵它能为他们带来的价值是多少。这时候，客户听完这个隐喻法以后，他就知道了：东西不可以依据东西自己的制造成本价钱来计算价值，价值是指它能为你带来的利益。这时候，我们就获取一个时机去计算我们媒体的价值，去计算我们媒体能为他带来的利益。】B、代价法：【代价是指客户没有选择我们的媒体，长久所带来的损失，是他所要为他错误的购置决议，为他的迟延和惧怕，所要付出更大的代价，用代价法怎样回答客户呢】？答：王总，让我跟您说明，您不过一时在乎这个价钱，也就是在您购买我们媒体的时候，可是整个媒体的公布使用时期，您就会在乎我们媒体的质量。莫非您不一样意，宁愿投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比应当要花的钱少一点点吗？您知道，媒体也是产品的一种，使用次级的产品到头来，您会为它付出更大的代价。想一想眼前省了小钱反而长久损失了更多冤枉钱，莫非您舍得吗？【这一段话一定降低声音，这也是一种重申。一定看着客户的眼睛，表示你的必定。看着客户的双眼问他一句话：您舍得吗？他往常会感觉有道理，舍不得。于是找到他嫌贵的心理，反而利用他嫌贵的心理让他知道，买很贵比不买更贵。】C、质量法：【好货必定不廉价，廉价也必定没好货。分众传媒、聚声传媒会比较贵，那是因为投资的钱比竞争敌手那些廉价的媒体更多。所以换句话说，不是我们媒体贵，而是我花了太多的投资，让它的质量达到一流水平。】答1：张总，我完整赞同您的建议。相信您必定听过好货不廉价，廉价常常没好货吧。身为一家公司，我们面对一个决断，我们能够用最低的成本，来设计谋划我们的媒体形式，使它的功能和质量牵强过得去；或许额外投资研发花费，比如高端楼宇昂贵的租借费，高清楚电视的采买费等等，使您拥有这个媒体资源时获取最大的利益，让我们的媒体为贵司的产品或公司形象宣传发挥最大的功能；我们还有一支高素质的服务团队把您想做的品牌宣传做到最好的程度。所以，价钱会比较贵一点，可是所投资的钱，能够分摊到长久的时间，所以您每日的利润是不行计量的。张总，我以为您应当一开始就投资最好的媒体，不然到头来，您得为那次级媒体付出代价，不是吗？所以，您为何不一开始就采用最好的呢？答2:张总，大部分的人包含你我，都能够清楚的认识到：好产品不廉价，而廉价的产品也极罕有好的。有好多事情我们能够提，但大部分的人都会忘掉价钱，但是他们绝对不会忘掉产品差劲的质量和差劲的服务，您说不是吗？答3:张总，在好多年前我们公司就做了一个决议。我们以为一时为价钱解说是很简单的，但是过后为质量致歉倒是永久的。您应当为我们的决议感觉快乐，不是吗？一时为价钱解说，真的要比过后为质量致歉简单多了。答4:张总，我们公司媒体的价钱确实很贵，这正是我最骄傲的地方。因为只有最好的公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。自然，也只有最好的人材，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司感觉光荣。我们都知道，好货不廉价，廉价没好货。其实最好的产品常常也是最廉价的。因为您第一次就把东西给买对了，您说是吗？您为何要选择那种牵强过得去的媒体呢？假如是考虑到长久的宣传成效，精确的媒体成本会比较低，您赞同吗？以上质量法的4种解说能够整合以下：答：张总，我很快乐您这么关注价钱，这正是我们公司媒体的长处，为何？因为多年前我们公司就面对了一个决断，我们能够用最低的成本，来设计谋划我们的媒体形式，使它的功能和质量牵强过得去，价钱也比较低；或许额外投资研发花费，比如高端楼宇昂贵的租借费，高清楚电视的采买费等等，使您拥有这个媒体资源时获取最大的利益，让我们的媒体为贵司的产品或公司形象宣传发挥最大的功能；我们还有一支高素质的服务团队把您的品牌宣传做到最好的程度，同时可是能为贵保用到长久的使用时间，常常每日赋担的价钱是最低的，司创建的效益倒是不行估计的。我们都听闻过一分价钱一分货，所以张总我以为您宁愿投资的比原计划额度多一点，也不要投资的比您应该要花的钱少一点点。客户有好多事能够提，但他们忘掉了价钱却忘不了差劲的质量和服务。假如今日我为价钱解说，那是一时的。可是我平生为差劲的质量和服务致歉，倒是永久没法填补的。最后我们公司决定，宁要让客户第一次投资就投资精确的媒体，也不要让客户为次级品付出代价，您应当为我们公司的决断感觉快乐才对，张总，您说不是吗？可是能为贵D、分解法：、贵多少？【您以为我们的媒体贵了多少钱？】、计算媒体贵出的钱分摊到每天的价钱。③、计算出每一次播放的价钱贵了多少。④、计算出媒体每台设施的价钱贵了多少。举例说明：（分众）王总：做15秒广告4周多少钱？销售：75000元。【4折】王总：这么贵啊？销售：王总，打完折后是75000兀，您以为贵了多少钱呢？王总：4万多就能够了。销售：也就是说您感觉贵了大概3万元？王总：差不多。销售：我来给您计算剖析一下：4周是28天，贵3万元均匀到每日是1071元。而每日播放的次数是60次以上，也就是说每次贵17.85元。我们一共是823台设施，按800台设施计算，每台设施贵2.2分钱。假如能让您的投资更精确，您以为多花2.2分钱值得吗？E、假如法：【假如谈判了一些时间，非要降价时使用此法】答：赵总，您真是谈判专家，我服您了【做出不宁愿和无奈的表情】为了长久的合作，假如我今日价钱降一些，今日您能做出决定吗？F、明确思虑法：【客户脑筋里根本不清楚我们的媒体有多贵或许说他想花多少钱】、跟什么比？、为何呢？、所以呢？举例：（聚声传媒）李总：你们的广播做一个月多少钱？【15秒】销售：4.8万李总：那么贵啊？销售：跟哪个媒体比，您以为我们电梯音乐广告比较贵呢？李总：户外LED屏做一个月才1.5万，4万8能做3个月。销售：那您以为我们全网近1000部电梯300多处网点为何比单点的LED屏贵呢？李总：你们网点多，散布广，呼市各处电梯基本都能听到广告，可能这就是贵的原由?销售：呵呵，您只说对了一半，我们每日播放300次以上，而且精确锁定贵司产品受大家群。李总：哦，也是。销售：所以，您此刻理解我们为何比LED屏贵了吧？3、别家更廉价。答：王总，您说的没错。您或许能够找到其余更廉价的媒体，在现代社会，我们都希望用最少的钱买到最大的成效。同时我也常常听到一个事实，那就是最廉价的产品常常不可以获取最好的成效，不是吗？许多人在选择媒体时，往常会以三件事做评估：一、最好的质量；二、最正确的服务；三、最低的价钱。到当前为止，我还没有发现有任何一家公司能够同时供应给客户这三件事情。所以，我很好奇，为了能让您的品牌宣传更精确到位，这三件事情对您而言，哪一项为哪一项您愿意放弃的呢？是最好的质量吗？是最正确的服务吗？仍是最低的价钱呢？【最后一句要放长低音调，指引客户思虑】4、高出估算。答：李总，我完整认识这一点。一个管理完美的公司，需要认真的编列估算，因为估算是帮助公司完成利润目标的重要工具。但为了完成结果，工具自己应当拥有弹性，您说是吧？若是今日有一个媒体能带给贵公司长久的利润和竞争力，身为公司决议者，为了完成更好的结果，您是让估算控制您，仍是您来主控估算呢？5、我很满意当前的媒体。【有8个步骤来解决】、要知道客户当前投放的媒体。、要知道客户当前所合作的广告公司他能否满意。、要知道客户当前合作的广告公司多长时间？、要知道客户选择这个媒体以前做了哪些媒体广告？、转变时，客户考虑的利益有哪些？、转变后，客户考虑的利益有获取吗？、问客户能否真的很满意？、告诉我，既然3年前您做出了改变的决定，为何此刻您又否定跟当初相同的时机出此刻您眼前呢？6、过段时间再说吧、**时候再做广告等。【有7个步骤来解决】、**时候您会考虑我们的媒体吗？（如年末您会考虑我们的媒体吗？）、此刻我们合作与过段时间再合作有什么差异呢？、您知道此刻做我们媒体的利处吗？、您知道年末/过段时间再考虑广告宣传的弊端吗？、帮客户计算此刻合作年末或过段时间后能够节俭或赚多少钱？、计算年末或过段时间再合作会损失或少赚多少钱？、假如客户漠不关怀，表示这个事借口，要套出实情。7、我要问问**人。【有7个步骤解答】①、李主任，假如不用问他人您自己就能够做决定的话，您会选择我们的媒体吗？【假如客户说“不会”，那表示他自己都不认可。你要说“李主任，听您这样讲，明显您还有其余原由，请问究竟您是什么原由，不愿跟我经商？”】、换句话说，您对我们的媒体很认可了？【认可、认可】、那换句话说，您会向他人介绍我的媒体吗？【会】、或许是剩余的，但请赞同我多问您几句。您对我们媒体的质量还有问题吗？【没有】您对我公司的服务还有疑虑吗？【没有】对价钱还有疑虑吗？【没有】您对我公司和我个人还有其余问题吗？【没有】、太好了，李主任，和您经商真的很快乐。假如合作成功，我会重重感谢您的。王总那处，请您多给介绍一下。【好的】⑥、李主任，我把近期来我碰到客户对我们媒体可能提出的问题一一做了剖析和解答，我整理好了给您送过来，以便于王总问起一些媒体的事情，您能解决王总的疑虑，能够吗？【能够】8、经济不景气。【好多客户会说公司业绩不好、没钱等等此类话】答：徐总，我很理解您的难处。多年前我学到了一个真谛，当他人卖出的时候，成功者买进。当他人买进的时候，成功者卖出。近来有很多人说到经济不景气，但在我们公司绝不会让不景气困扰我。您知道为何吗？因为今日有好多拥有财产的人都是在不景气的时候成立了他们的事业基础，他们看到了长久的时机，而不是短期的挑战，因为他们做出了购置的