电子商务下的汽车配件营销

电子商务下的汽车配件营销电子商务下的汽车配件营销学校：安徽工程大学姓名：关文达班级：市场营销111学号：3110504109前言经济时代的到来，信息及网络技术得到迅猛发展，电子商务开始学校：安徽工程大学姓名：关文达班级：市场营销111学号：3110504109前言经济时代的到来，信息及网络技术得到迅猛发展，电子商务开始逐渐渗透到人类社会运行的各个角落。全球资源整合的潮流带动了全球大型汽车整车企业的兼并和整合，汽车零部件企业同样不可避免的被卷入整合浪潮。汽车整车企业的全球化采购使汽车零部件企业在不知不觉中开始了对企业营销的重新思考，如何在电子商务环境下充分利用企业资源开展合理有效的营销工作成为目前探讨的重点问题。本文通过对电子商务和汽车零部件行业的特点分析，判断其发展趋势，并结合营销理论的新发展，建立了电子商务环境下企业营销模式组合的判断模型，提出在电子商务环境下适合汽车零部件企业的营销战略和营销模式。针对我国汽车零部件企业的具体环境和发展状况，还推出企业营销模式组合和营销方案。目录一、电子商务的概念与发展应用...............................目录一、电子商务的概念与发展应用...............................1.1电子商务的定义....................................1.2电子商务的发展现状...................................1.3电子商务的应用状况...................................1.4实施电子商务的原因.........................................二、电子商务下的营销模式与组合..........................2.12.2三、汽车配件公司电子商务实施方案.......................3.1网站建设目标与期望................................3.2主要栏目及网站管理功能说明........................3.3系统功能模块介绍..................................四、汽车配件的流通建设与发展...........................4.1汽配网络经营的优点................................4.2汽配流通领域的网络建设............................4.3我国汽配网络化经营的发展趋势......................结束语..................................................4.3我国汽配网络化经营的发展趋势......................结束语..................................................参考文献................................................一、电子商务的概念与发展应用1.1一、电子商务的概念与发展应用1.1电子商务的定义电子商务电子商务（ElectronicCommerce ）是在Internet 开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付的一种新型的商业运营模式。电子商务已涉及和可以进行的业务包括：各种数据信息的交换，商家在销售前后向客户提供所销售的产品和服务的有关细节，产品使用的技术指南，回答顾客的询问和意见，销售过程的处理等服务；在交易后采用电子奖金转账，信用卡，电子支票，电子现金等多种方式进行电子支付；对客户所购买的商品进行发送管理和运输跟踪，包括对可以用电子化方式来传送的产品如软件资料等的实际发送；在因特网上组建一个虚拟企业来提供产品和服务，组织志同道合的公司和贸易伙伴共同拥有和运营共享的商业方法；政府部门和某些机构通过因特网进行的办公业务和行政作业流程等等。电子商务是在网上开展的一种最先进的交易方式，网络是电子商务最基本的构架。电子商务强调参加交易的买方和卖方，银行或金融机构，厂商，企业和所有合作伙伴，都要通过企业内部网（INTERNET ），企业外部网（EXTRANET ）和因特网（INTERNET ）中密切结合起来，共同从事在计算机网络环境下的商业电子化应用实现在INTERNET 网上的真正意义上的电子商务。1.21.2世界汽车配件电子商务发展现状2020世纪90年代随着经济全球化和Internet 等信息技术的发展电子商务作为一种新的商务模式经历了从萌芽、发展到实际应用的过程。各大汽车厂商面对新的行业特点，适时在行业内引入了新的交易方式——电子商务，构建B2B电子商务平台。2000年2月，通用、福特、克莱斯勒公司放弃了孤军作战的方式，联合上万家汽车配件供应商建立了全球最大的电子交易市场，通过电子商务中心的 网站与供应商联网，进行汽车配件的电子采购。发展到今天，已经有全球96个国家30000 个公司和266000 位用户加入。随后，雷诺—日产、三菱、丰田、大众、宝马和沃尔沃等集团均实施了电子采购。目前，国外汽车厂商都已应用了计算机辅助供应链管理系统，世界级汽车制造商均实施EDI、ERP系统，实现了供应商、采购商和制造商之间的信息共享，产品系统设计、询价、订货、物流和结算等采购业务全在网上进行。图1电子商务在企业商务活动中的作用订货、物流和结算等采购业务全在网上进行。1.3我国汽配电子商务应用现状我国三大整车厂商在汽车配件采购信息化建设方面比国外同行起步晚，但目前也都构建了自己的电子商务平台。2005年一汽集团与供应商同步开发换代车通过网络把概念车获得的各个相关产品的三维数据传递给供应商，供应商设计方案，一汽集团与供应商通过网络交换三维数据并实施项目管理东风汽车有限公司对自己的供应链进行信息化管理，2003年与北京新宏软件公司合作开发了DFAC-SCM 统(东风汽车股份有限公司供应链管理系统)，并于同年6月正式实施该系统的采购管理子系统就是东风汽车公司与其供应商的电子采购平台。上汽集团也已经在采购方面进行了信息化建设。但是，电子商务是以发达的物流业为支撑的，美国汽车工业的电子商务是在已成熟发展的物流业的基础上进行的。反观我国汽车配件业的电子商务尽管有了一定的发展，可是由于我国物流业发展滞后，加之受我国汽车产业整体水平的制约，与国外先进国家电子商务的发展水平比还有很大的差距。（1）在信息沟通方面：信息的沟通方式太过于传统，企业会做广告、发印刷产品浪费金钱；交易前客户通常亲自来企业或者用信件、电话和传真传递信息，必须有人的参与，且每个环节都要花不少时间。有时由于人员合作、工作时间、地域范围的问题，会延误传输时间，失去最佳商机。（2）在交易过程方面：交易双方必须要以书面形式签定具有法律效应的商贸合同，来确定磋商的结果和监督执行，协议或合同签订的过程中是需要不断完善与改进的，客户与企业之间将来回往返于彼此，颇为浪费精力。（3）在产品流转机制方面：“间接”的流转机制无形中给产品品流通增加了许多无谓环节，也增加了相应的流通、运输、存贮费用，加上各个中间商都要获取自己的利润，这样就造成了产品的出厂价与零售价有很大的价差从而失去了更多的客户。1.41.4中国汽车配件公司实施电子商务的原因在汽车配件业，电子商务模式与传统商务模式有着不可比拟的优在汽车配件业，电子商务模式与传统商务模式有着不可比拟的优势主要有以下几点：（1）电子商务模式节省交易费用和时间，可以降低采购成本。通过电子采购平台，整车厂商可以迅速采购所需要的配件、缩短交货期、减少库存，并可在条件成熟时利用网上支付缩短付款时间。根据福特公司的统计，通过电子采购，每笔交易费用可以从传统模式的150美元下降到15美元，节省了90%的费用支出。（2）通过电子商务平台，利用其信息集散地功能，汽车配件厂商能够获取整车厂商的最新发展动态，从而可以及时调整自己的战略发展重点和研发方向，缩短研制时间；另一方面也可以获取行业内的最新信息和发展动态，为企业发展提供帮助。（3）电子商务面向全球市场，突破时空限制，具有开放性，可为企业创造更多商机。电子商务不受国界限制，打破了传统市场的进入壁垒，使企业可以不出国门就拥有全球客户，适应经济全球化发展。特别是汽车配件中小企业，利用电子商务可以做到与行业内大企业以相同或相近的成本进入全球汽车工业的电子市场，从而摆脱了在信息资源获取和发布上的劣势，通过电子商务平台可以较快地获取新的商机。电子商务下的营销模式与组合二、电子商务下的营销模式与组合2.1电子商务环境下的汽配营销模式2.1电子商务环境下的汽配营销模式．企业与企业之间的营销。这种营销模式主要适用于规模较大的生产制造商和大型批发、零售商进行大众商品和大批量商品买卖。既可以提供比较完备、专业的商品和劳务信息，又可以大大提高工作效率，降低交易费用。电子商务环境下企业之间营销的表现形式有：（1）在线商店模式。企业在网上开设虚拟商店，以网址宣传和展示所经营的产品和劳务，进而提供网上交易的便利。（2）内联网模式。企业将内联网络有限度地对商业伙伴开放，允许已有或潜在的商业伙伴有条件地通过国际互联网进入自己的电脑网络，从而最大限度地实现商业信息传输和处理的自动化。（3）中介模式。购销双方企业从中介机构的网址来查询销售商或生产商的状况，或查询它们所销售的产品。．企业与消费者之间的营销。企业通过因特网在线向消费者销售本企业有形商品和无形产品与劳务的营销活动。这里的消费者主要是指最终消费者。表现形式企业通过因特网在线向消费者销售本企业有形商品和无形产品与劳务的营销活动。这里的消费者主要是指最终消费者。表现形式有：（1）有形商品的网上销售模式。有形商品在网上销售的最大特点是企业可以把触角伸向全球，并且雇佣工人数少，劳动效率高。（2）服务的网上销售模式。服务的网上销售远比有形商品的网上销售要容易得多，由于它主要是向消费者提供信息服务，因而适用的范围很广。（3）综合网上营销模式。为了提高网上营销的效果，企业可以把有形商品的网上销售模式和服务的网上销售模式结合起来。2.22.2电子商务环境下的汽配营销组合（（1）产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。（2）价格（Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。（3）渠道（Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。（4)促销（Promotion ）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。汽车配件公司电子商务实施方案三、汽车配件公司电子商务实施方案3.13.1网站建设目标与期望1. 1. 汽车配件公司建立网站的意义（1）信息向社会延伸INTERNET将是一个“推倒围墙”的时代，企业产品的宣传将不在是不再局限于传单、展厅和区域性的电视，网上宣传将展厅延伸到各种公共场所、企事业单位和家庭，求购者足不出户即可在展厅上选择感兴趣的产品进行参观和下求购订单。（2）重视客户的意见反馈，掌握客户的需求网站很重要的一个优势就是互动性，利用在网站上设置：产品展示系统、会员交流区、用户调查表、留言簿、讨论公告板等方式可以迅速准确地得到大量用户反馈和建议，这些应用既有助于新产品推出、新市场开拓，更有助于售后服务和客户调查。图2汽配企业电子商务的实现方式．网站设计原则（1）商业性原则作为公司商业运作的一个组成重要部分，服务于卡威饰汽车用品的对外传播，服务于公司与客户、公司与员工沟通渠道的建立，完善企业服务体系，创造更多的商业机会，为企业经营者提供科学决策辅助。（2）品牌性原则为客户提供有价值的产品和服务，重点塑造公司网络品牌的个性化形象，使注意力资源尽可能地转化成品牌消费，建立忠诚卡威饰汽车用品的客户群体。（3）经济性原则建立适合卡威饰汽车用品自身需求的网络平台，提供广泛的涵盖用户多种需求的功能，数据处理方式灵活以满足高度用户化的需求，节省网站建设成本，并确保其较好的拓展性和开放性；同时网站具有基于Web界面的管理后台，公司网站管理人员能够自主的对网站中大部分内容作更新、修改操作，节省了公司网站的运营成本，提高了信息更新、传播效率。（4）扩充性原则网站的整体规划及框架设计是具可扩充性的，前台页面的设计能保证公司网站在增加栏目后不会破坏网站的整体结构。后台数据库的设计具有高度的扩充性，公司能够根据需要对栏目、类别的增、删、修改。．解决方案（1）界面结构请专业的设计师根据汽车用品的CI风格、网站功能，采用最新表现技术全面设计，充分体现汽车用品的形象。（2）功能模块网站建设以界面的简洁化，功能模块的灵活变通性为原则，给网站设计制作维护人员提供一个自主更新维护的动态空间和发挥余地，去完善办好网站，达到一次投资，长期受益，降低成本的根本目的。（（3）网站推广聘请凭借多年来对互联网技术的深入研究、对中国互联网的现状和发展趋势的把握以及在网站服务方面的成熟经验的公司，能够为贵公司提供最专业、最有效、最经济的网站推广增值服务。（4）网站维护对汽车用品相关网站维护人员进行日常维护、更新方面的技术培训，项目开发成功后企业能自主完成对整个网站的维护更新。3.23.2主要栏目及网站管理功能说明栏目规划充分考虑到汽车用品扩大知名度、方便用户查询的需栏目规划充分考虑到汽车用品扩大知名度、方便用户查询的需要。网站采用了多个动态模块，管理人员能够自主、独立的完成网站中大多数内容的更新，同时，设计以展示汽车用品产品销售为主，主要体现汽车用品的整体美感、方便用户使用等等，增强了在访问者心中的亲和力认知度，使产品为更多的用户所瞩目。在内容及结构框架设计上我们力求网站体现简捷性与人性化的思想，在功能设计上配合企业的经营模式、经营思想、发展战略。在框架编排色彩搭配以及Flash 动画的适当穿插都做到恰到好处使整个网站在保证功能的前提下给使用者带来良好的视觉享受和精神愉悦感。1. 网站首页首页设计秉承简约大方的设计理念，力求在有限的空间里面，用最短的时间把公司专业的特色展现在浏览者面前。设计将让用户体验干净，整洁，高档的产品特点，让人感觉紧凑与大气。浏览者一进入首页就能够了解整个网站的最新更新和公司的主要条款，给浏览者紧密而大方的感觉，吸引浏览者经常访问网站。页面编排上：充分体现网站首页的导航功能，对于网站的各部分内容展现做到不遗不漏，但又有所侧重。页面布局上：要以简洁明快的方式来体现贵公司的重点，首页其一要体现公司的大概介绍，其二要体现公司的主打产品。3.33.3系统功能模块介绍1．信息发布系统1．信息发布系统信息发布系统是将公司网页上的某些需要经常变动的信息，类似企业新闻、新产品发布和行业动态等更新信息集中管理，并通过信息的某些共性进行分类，最后系统化、标准化发布到网站上的一种网站应用程序。网站信息通过一个操作简单的界面进入数据库，然后通过已有的网页模板格式与审核流程发布到网站上。它的出现大大减轻了网站更新维护的工作量，通过网络数据库的引用，将网站的更新维护工作简化到只需录入文字和上传图片，从而使网站的更新速度大大缩短，从而大大加快了信息的传播速度，也吸引了更多的长期用户群，时时保持网站的活动力和影响力。功能说明：（1）支持新闻按类别、关键词、发布日期等条件检索；（2）支持新闻类别的管理，可添加、删除、修改新闻类别；（3）支持图片，每条新闻可配上图片，并选择图片与文字的显示方式；（4）发布新闻时，管理员可根据新闻的重要性，指定新闻是否属于热点新闻；2.产品展示系统针对公司的产品的特殊性，我们采用产品展示系统来管理产品。这样产品信息的发布非常方便、快捷，而且能给网站访问者提供非常强大的产品快速查找的功能。并且可给客户作合作参考。汽车配件销售企业销售各类汽车零件，如发动机、车门、车垫座套等等。它作为生产、销售集一体的企业更具有优势，其销售营销理念还依旧过于传统，没有创新之处，企业也一直在慢慢向前迈进，在这样的信息化时代，仅仅是利用电脑进行文字与图表的处理、收发客户E-mail等缓慢的信息化过程。不曾通过网络这种渠道建立企业商务网站去开发自己的产业，获取更多的客户源从而扩大业务。在这里，利用商务网站来为汽车配件销售企业进行改善。根据对各类商务网站的调查，汽车配件销售企业商务网站较少，江苏的甚是少有，乃至全国也只是凤毛麟角。大多汽车配件销售企业有一个很笼统的商务网站，仅仅实现了其企业简介的一个最基本的功能，光有外表而毫无内容，信息陈旧且更新速度慢。试着注册几个汽车配件销售企业的会员时，链接出现此页无法显示。提供在线购买产品的较少，这为想购买产品而无法直接购买的客户带来大大不便之处。而我们的商务网站不得有所马虎，专业性更强。模块特点：模块特点：（1）产品发布为二级展示；（2）每种产品信息能够按类别显示，方便浏览者浏览与查找；（3）网站管理员可发布、删除、修改产品信息；（4）产品信息目录按照时间倒序显示，使浏览者看到的永远都是网站上的最新产品；（5）对新品有信息标识功能，如在新产品的目录后加一个“NEW标识；（6）产品信息支持点击量记录，实时掌握此产品信息的浏览量；（7）产品信息支持类别、关键字多种方式查询，便于客户方便找到；（8）系统能够自动为产品信息标记发布日期；（9）产品支持在线订购。3．常见问题系统3．常见问题系统网站的访客可就所关心的产品、服务、相关知识等提出自己的问题或表明观点、感受等。而企业专职人员则可及时发布反馈信息。模块特点：（模块特点：（1）话题-问题内容二级结构，清晰明了；（2）所有问题内容显示在网站上，可让其他访问者浏览；（3）网站管理员可以删除所留问题内容；（4）网站管理员可以针对某个问题内容进行回复。4．在线购物系统4．在线购物系统信息发布系统：包括新闻信息发布、产品信息发布、企业信息发布等。网站管理员通过后台的简单操作，把信息录入到数据库中，信息自动发布到网站上。它大大减轻了网站更新维护的工作量，加快了网站信息的传播速度。在线销售系统：企业可直接的询问来收集有价值的顾客信息，这些信息有助于对目标顾客的细分，与顾客建立一对一的关系。使企业能够根据顾客的偏好和购买方式设计有针对性的报价，这就缩短了顾客在寻找有吸引力的价格方面的网络浏览时间，同时也降低了企业失去在线顾客的风险。5．会员管理系统5．会员管理系统本栏目主要介绍公司的会员中心，栏目运用会员制度来为更多客户做更为全面的服务。会员首先要分为两个等级，普通会员和VIP会员两种，通过这种会员制度来为广大的会员做更为全面、更为统一的管理服务。同时，结合网站内容还可以为不同会员设定不同的购物价格等。会员系统：记录、维护会员信息，如会员的姓名、手机、爱好等，方便用户与企业间的相互联系。根据会员对象的不同进行分类，如单位客户和汽车制造企业等为A类，个人客户为B类，并且有针对性的以及商务活动的联络及传递信息之用，该系统可以收集网站浏览潜在客户的基本信息，建立的数据库将纪录浏览者的基本信息以便于网站统计分析。功能模块介绍：（1）浏览者在线填写注册表，即时成为网站会员，；（2）会员可自行维护个人注册信息，可对个人注册信息进行修改和删除，如遗忘密码可在线查询密码；（3后台设置会员管理界面，管理员可对会员信息进行分类查询（期、姓名）、对无效会员进行删除；（4）会员系统一般需要与其他系统结合，为其他系统提供辅助的登录验证功能；（5）会员进入会员中心，除可以查看自己的资料外还可以查看自己的订购、收藏信息。6．在线调查系统6．在线调查系统客户调查是企业实施市场策略的重要手段之一。该系统运行稳定、操作简单、调查的问题不受限制。可以在一个网站上同时进行两个以上的调查。基于Web界面的调查问卷生成系统，操作方便，并可以根据企业需求设计调查问卷的风格。77．论坛系统论坛系统服务已经是互联网站一种极为常见的互动交流服务。论坛可以向网友提供开放性的分类专题讨论区服务，网友们可以在此发表自己的某些观感、交流某些技术、经验乃至人生的感悟与忧欢，亦可以做为用户与商家交流的渠道，商家亦可在此回答用户提出的问题或发布某些消息。四、汽车配件的建设与发展四、汽车配件的建设与发展4.14.1汽车配件网络化经营的优点网上购买汽车配件车不管对于顾客、经销商，还是对于汽车配件生产企业来说，都是一件大好事。首先，对于汽车配件生产企业来说，互联网可以更方便地收集顾客购买汽车配件过程中所提的各种问题，并及时将这些信息反馈给汽车配件生产企业。生产企业可以据此分析出顾客的购买意愿，从而尽早生产出符合市场需求的汽车配件。这样既节约了时间和费用，又抢得了市场先机。其次，利用互联网的信息和便捷服务，生产企业可以及时得知配件销售商的库存情况和销售情况，从而调整自己的生产和汽车配件调配计划。汽车配件销售商减少了库存，加快了资金流通，获得了较满意的收益。对用户来说，他们可以通过互联网，像“点菜单”似的随意选取自己所需要的汽车配件。市场信息对于汽车配件生产企业和销售商来说至关重要，而通过互联网即可轻松获得。互联网汽车配件销售商可以给生产企业提供顾客实时实地的信息。这种需求意愿的信息可以帮助生产企业降低汽车配件销售费用，而这种费用通常将占到汽车配件最终销售价格的15%左右。如果算上促销费用的话，这种费用所占比例就更高了。事实上，互联网还可起到一定的广告促销作用。以前，销售商所经销的汽车配件中总有一部分畅销，而另一部分滞销。滞销部分占用资金所引起的费用就要分摊到卖出去的汽车配件上。通过互联网，生产企业和销售商都可以及时避免生产和销售市场销售不好的汽车配件。有了互联网的便捷服务，不仅仅节约了时间和费用，更重要的是，互联网还可引起一种观念的变革，使汽车配件生产企业、销售商和顾客贴得更近。4.24.2汽配流通领域的网络建设1、汽配市场的网络建设必须坚持“小市场、大流通”的方针。比如在汽配城内建成完整的导购系统，客户入城后便能通过触摸式电脑对城内商家布局、产品价格和分类有详细地了解，使购物做到有的放矢，得心应手。不仅如此，汽配城还必须把各自城内信息通过专1、汽配市场的网络建设必须坚持“小市场、大流通”的方针。比如在汽配城内建成完整的导购系统，客户入城后便能通过触摸式电脑对城内商家布局、产品价格和分类有详细地了解，使购物做到有的放矢，得心应手。不仅如此，汽配城还必须把各自城内信息通过专（1（1）李茂勇（2）胡