房地产行销培训体系

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房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。因此，打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓，主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。房地产行销的终极目的只有一个增加销售动力源，实现销售目标！

房地产行销目的行销的作用延展：

行销对于任何项目都是可以运用的媒介手段,从个人实操角度说,相比于媒体广告铺天盖地地宣传，行销范围虽小但能精确覆盖目标客户群，也是众多开发商积极认可的一种手段，行销能够最为有效的直接的向客户传达楼盘信息,而且费用低、到达率高、针对性强、目标性强，而且运用得当的话，可以起到事倍功半、四两拨千斤的效果。行销的作用：1、项目优势及卖点的硬性灌输2、充分挖掘潜在客户资源3、提高来访量，提升现场人气4、拓展意向单位，实现大宗成交5、增加约访量

房地产行销的心态打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？勇挑战新事物的心态对事业执着的心态坚持不断学习的心态

积极乐观的心态

感恩的心态行销心态勇挑战新事物的心态与之前等待客户上门购房相反，行销是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买，单从难易程度上讲，行销的阻力更大，更为重要的是，房产行销属于较新的一种模式，没有太多的经验可以借鉴和模仿。因此，对于从事房产行销的员工来说，拥有敢于挑战新事物的心态极为重要。

房地产行销的心态坚持不断学习的心态为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的工作内容，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！而销售能力的高低是通过不断学习来获得的，通常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索；二）学习成功者证明有效的方法。对脖子以上的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。

房地产行销的心态

积极乐观的心态房产行销工作内容有别于坐销，无论从体力上还是精神上，对销售人员都提出很高的要求，面对外出寻找客户的压力。被人拒绝是常有的事，你应该如何面对?培养自己积极乐观的心态，坚持一段时间以后你会养成积极的习惯，面对客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。房地产行销的心态

对事业执着的心态能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会回报你。对于房产行销来说也是如此，把你每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业！

房地产行销的心态

房地产行销的心态

感恩的心态在行销工作中，每接触到得人事物都会影响你的工作状态，有时短期内你的付出与收获并不一定成正比。这个世界上你认为理所当然的事将越来越少，因此在工作中更要保持感恩的心态，抱着这种态度投入工作，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你，当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。房地地产产行行销销的的心心态态小结结(1)乔·吉拉拉德德说说：：””当当客客户户拒拒绝绝我我七七次次后后，，我我才才有有点点相相信信客客户户可可能能不不会会买买，，但但是是我我还还要要再再试试三三次次，，我我每每个个客客户户至至少少试试十十次次。。””这这就就是是世世界界销销售售冠冠军军与与一一般般销销售售人人员员的的区区别别。。记记住住：：你你的的收收入入不不是是来来源源于于成成交交的的客客户户，，而而是是来来源源于于拜拜访访的的总总量量，，房房产产行行销销同同样样是是这这样样。。2）销售这份份工作，你你把它当成成什么呢？？是暂时维维持生存的的过度，还还是准备在在这一领域域奋斗五年年、十年？？你是为生生计所迫，，还是热爱爱这份工作作？成功的的人与一般般的人最大大区别是：：一般人只只看到眼前前的利益，，而成功者者看到眼前前利益的同同时，更多多的是关注注长远未来来的利益。。吃亏就是是占便宜，，眼前的一一些小亏，，往往给你你带来长远远的发展。。在项目影响响区域范围围内设立展展销点－－－于目目标区域核核心位置，，扩大项目目影响力有效利用邮邮局数据库库中的目标标客户群体体。－－－快速速有效的DM直邮项目信信息利用客运中中心、高档档酒店、咖咖啡馆、商商务会所等等人群集聚聚地展开拓拓展宣传。。－－－借助助精美搂书书、期刊、、宣传单张张逐渐渗透透房地产行销销的渠道渠道延展(1)房地产行销销的渠道借助于一些些社会团体体，如：golf球会、商会会、车迷协协会等展开开渠道拓展展。－－－因项项目有选择择性的利用用在销量较好好的报纸里里夹上宣传传单页。－－－成本本低，辐射射面广拓展项目周周边区域大大型企事业业单位，开展项目推推会。-----------以点对面，，逐渐将项项目影响力力深入。渠道延展(2)房地产行销销的渠道渠道延展(3)借助坐销人人员现场接接收到的团团购信息，，电话约访访。－－－资源源整合，提提高效率，，坐销与行行销紧密配配合运用企业黄黄页，划定定区域范围围，电话拜拜访，力争争约见。－－－陌生生拜访，拓拓宽行销渠渠道通过网络，，发布项目目信息。－－－成本本低，辐射射面较广房地产行销销的渠道小结：房产行销人人员的核心心工作就是是通过积极极的拓展活活动，扩大大项目的影影响力，不不断挖掘潜潜在客户群群。房产行行销作为一一种较新的的营销模式式，还未有有完整的成成功方法可可以借鉴和和学习，除除了上述的的几种方法法外，作为为一名合格格的行销人人员，在完完成基本工工作之余，，需不断总总结经验，，通过实践践和对失败败的经历的的总结，才才能将行销销工作的渠渠道和方法法不断完善善和延伸，，从而真正正达到销售售的目的。。房地产行销销的方法行销方法分分类关系行销活动行销基础行销行销手段延延展：房地产行销销的方法基础行销：：利用项目各各种宣传资资料，例如如:项目单张、、海报、期期刊等进行行地毯式宣宣传。主要要工作内容容为:在项目可辐辐射范围内内进行大规规模派单、、人流集聚聚地的定点点宣传、高高档场所的的资料投放放、DM直邮等。基基础行销的的针对性较较弱，主要要目的是加加大项目的宣传力力度，吸引引人群关注注，提高项项目影响力力，增加现现场来访量量。行销手段延延展：活动行销：：通过行销拓拓展或对现现场来访客客户信息反反馈，圈定定周边意向向客户集中中的企事业业单位，联联系其工会会或物业部部门，利用用定点展销销及小规模模活动，挖挖掘潜在客客户。活动动内容可灵灵活安排，，如：小型型文艺演出出、有奖问问答、抽奖奖、红酒评评鉴会等，，可结合活活动穿插对对项目的宣宣传介绍，，地点可在在项目现场场或单位。。关系行销：：在基础工作作中挖掘到到意向单位位后，通过过关系营销销和公关，，与其逐渐渐建立良好好的信任关关系，从而而达到将产产品销售出出去的目的的,即一个放长长线、钓大大鱼的过程程。房地产行销销的方法基础行销注注意事项：：（1）对意向顾顾客热情邀邀请至售楼楼现场，一一定要顽强强；（2）如顾客以以时间不充充许等借口口推托，那那么一定想想法要留下下对方电话话，取得主主动权，为为下步追踪踪邀约创造造条件；（3）如果上两两条均没有有实现，一一定要再三三强调让其其打电话咨咨询更新的的产品信息息，以便根根据来电显显示再次掌掌握顾客通通讯信息。。房地产行销销的方法活动行销注注意事项：：（1）开展活动动前需联系系好相关部部门，做好好活动前的的准备工作作，选择好好合适的地地点，并做做好活动前前的宣传工工作，以保保证活动的的人气和效效果。（2）对活动的的内容需做做好充分准准备，确定定活动内容容，制定完完整的活动动方案和流流程。所需需物料应提提前运送到到位。（3）培养自自己主持持活动的的能力，，对于联联系产品品营销的的各种活活动，需需明确活活动过程程中的侧侧重点，，不能偏偏离主题题，以保保证活动动目的的的实现。。房地产行行销的方方法关系行销销步骤:（1）通过现现场来访访客户分分析反馈馈及单位位拓展的的效果评评估，有有针对性性的筛选选意向单单位，分分出A、B、C、D四类单位位，开始始进行重重点公关关。（2）确定目目标单位位的联络络人并与与其建立立初步的的信任关关系。利利用项目目本身的的影响力力，加上上项目的的吸引力力及工作作人员的的良好素素质，维维护与联联络人的的关系。。（3）通过交交流（最最好在项项目现场场或其单单位），，明确单单位的需需求条件件。在该该阶段邀邀请其开开现场参参观，通通过现场场的营销销中心、、工地、、示范园园林景观观等让其其加深对对项目的的印象，，提升对对项目的的认知度度。在基础行行销、活活动行销销和关系系行销中中，三者者有着密密不可分分的联系系，相辅辅相成。。基础行行销是初初级的销销售面，，活动行行销逐渐渐延伸，，直到关关系行销销，环环环相扣，，则其重重点，属属关系行行销操作作难度最最大，下下面就该该板块进进行研讨讨.关系行销销步骤:（4）基础关关系确立立后，可可通过联联系人向向其上级级或主管管部门汇汇报，在在本阶段段，项目目高层领领导导可出出面与与其进行行接洽，，建立高高层联系系。（5）在前期期的工作作中要循循序渐进进，控制制好节奏奏，如果果条件成成熟，必必须在该该单位或或其他场场合举行行产品推推介会，，宣传项项目的特特点及加加强单位位联系，，扩大知知名度。。（6）进入营营销细节节谈判阶阶段，针针对该单单位需求求特点制制定销售售方案。。房地产行行销的方方法房地产行行销的方方法关系营销销示意图图大宗销售售信息渗渗透单位联系系人的接接洽交流流主要领导导人会晤晤洽谈推介会个别意向向客户约约访团体意向向客户约约访成交团体客户户谈判签订团购购协议散户成交交房地产行行销的方方法推介会注注意事项项：（1）物料的的准备工工作，比比如项目目VCR﹑﹑手提电脑脑﹑投影影仪、宣宣传单页页、小礼品等道道具.（2）推介会会主持人人应全面面熟悉项项目的知知识，推推介会前前需反复复演练。。（3）针对对推介会会过程中中可能遇遇到的问问题提前前做好预预估，可可以从容容应对单单位工作人员员的提问问（4）推介介会介绍绍过程应应尽量精精简，切切勿繁冗冗，针对对不同层层面的推推介会，，在其过程中中可穿插插有奖问问答等互互动性内内容，提提高群众众的积极极性，以以保证推介会的的质量（5）在推介介会开始始前和结结束后，，项目管管理层﹑﹑行销人人员开发发商及业业内同仁等多多方面资资源持续续对意向向团购单单位进行行积极渗渗透接触触和洽谈谈.房地产行行销的技技巧电话陌拜拜技巧：：电话陌生生拜访是是行销人人员在工工作中经经常需要要面对的的，如何何通过短短暂的、、有效的沟沟通，让让对方清清楚自己己的意图图并产生生兴趣，，从而达达到宣传传项目和和上门拜访的的目的，，有效的的电话拜拜访技巧巧十分关关键。技巧分享享：（1）在划定定拜访对对象单位位后，对对该单位位要做简简单的了了解，比比如该单单位的规规模、经营范范围、人人员架构构、具体体位置等等，有所所准备的的电话陌陌拜既可可以让你你提高信心心，又可可增加于于对方沟沟通过程程中的谈谈资。（2）在电话话拜访中中，完全全可以应应用到坐坐销的拉拉关系、、赞美等等方法，，有针对对性的穿插些些赞美对对方的话话语，可可以降低低对方对对你的防防备心。。（3）每位工工作人员员可针对对自己的的特点，，准备一一小段开开场白，，目的有有两个：：首先是让让对方清清楚自己己的身份份；其次次是让对对方产生生兴趣或或吸引力力，以保保证拜访的的效果。。（4）如果交交流比较较顺畅，，那么开开始试探探性的询询问对方方姓名、、是否有有购买产产品的需求，，对于对对方的回回答，工工作人员员要学会会分析，，不论其其本人需需要与否否都要争取取与对方方见面，，常用手手段有:“我们有一一些项目目资料和和精美的的小礼品，您看看我下午午我正好好路过您您单位，，给您送送点资料料您简单单了解一一下吧””（5）如果对对方声音音不太友友好或不不耐烦，，工作人人员不要要轻易放放弃，可可主动说说：“您您现在可可能不不太太方便接接电话，，这没关关系，我我过会再再打给您您。”或或“您可能确实实不需要要买房，，这没关关系，我我是一名名专业的的房产营营销人员员，这是我的电电话，如如果您或或您的同同事、朋朋友有置置业计划划，可以以联系我我，我会会让认真帮帮你分析析挑选一一处最合合适的房房子。””，这样样可降低低对方的的抵触情情绪，突出出自己的的姓名和和电话，，让其增增加对你你的印象象。（6）不论电电话拜访访效果如如何，工工作人员员一定要要始终保保持礼貌貌，态度度上不卑卑不亢。房地产行行销的技技巧房地产行行销的技技巧上门拜拜技巧巧：电话陌陌生拜拜访对对与后后期的的上门门拜访访作用用较大大，当当在电电话中中与对对方约约定好好见面时间间后，，工作作人员员就应应开始始准备备面谈谈的内内容及及相关关资料料。针针对电电话沟沟通的质量量，工工作人人员进进行分分类，，按对对方的的意向向大小小确定定不同同的资资料和和会见见内容。技巧分分享：：（1）约见见到拜拜访单单位的的对象象后，，应面面带微微笑，，主动动与其其打招招呼、、握手手，入入座后及时时递上上名片片，让让对方方加深深印象象。（2）洽谈谈话题题切忌忌直奔奔主题题，虽虽然目目的是是销售售自己己的产产品，，但首首先要要与对对方确立初初步的的信任任关系系。在在基本本介绍绍完自自己及及了解解对方方的情情况后后，开开始慢慢慢引入入主题题。（3）如对对方时时间紧紧迫或或意向向不大大，可可先送送上项项目资资料和和小礼礼品，，化被被动为为主动，借借机说说明来来意，，突出出重点点，让让对方方清晰晰你的的目的的并留留下印印象。。房地产产行销销的技技巧（4）谈话话中应应多听听对方方的话话语，，了解解对方方单位位的基基本情情况，，同时时从谈谈话中中分析重点点，把把握时时机，，争取取达成成部分分共识识，邀邀其来来项目目现场场体验验。(5)涉及到到对方方询问问团购购价格格时，，工作作人员员切忌忌随意意承诺诺，因因为大大客户户价格格具有很很大的的浮动动性和和不确确定性性，对对方往往往急急于获获知你你的底底牌，，一但但你把把底线告告知对对方，，那谈谈判将将很难难在有有所突突破。。如遇遇到该该问题题，工工作人人员可可说：““关于于价格格肯定定会有有所不不同，，但我我们的的价格格是浮浮动的的，主主要根根据您您单位的人人数来来确定定的来来洽谈谈的，，人数数越多多，幅幅度也也越大大”。。化被被动为为主动动，把问题题抛给给对方方。（6）面谈谈结束束后，，工作作人员员要向向对方方表示示感谢谢，如如果项项目有有对于于联系系人的的特殊优惠惠或联联系费费，可可简单单透露露给对对方，，让对对方明明白工工作是是有““意义义”的的。断箭不相信信自己己的意意志，，永远远也做做不成成将军军。春春秋战战国时时代，，一位位父亲亲和他他的儿儿子出出征打打战。。父亲亲已做做了将将军，，儿子子还只只是马马前卒卒。又又一阵阵号角角吹响响，战战鼓雷雷鸣了了，父父亲庄庄严地地托起起一个个箭囊囊，其其中插插着一一只箭箭。父父亲郑郑重对对儿子子说：：“这这是家家袭宝宝箭，，配带带身边边，力力量无无穷，，但千千万不不可抽抽出来来。””那那是是一个个极其其精美美的箭箭囊，，厚牛牛皮打打制，，镶着着幽幽幽泛光光的铜铜边儿儿，再再看露露出的的箭尾尾。一一眼便便能认认定用用上等等的孔孔雀羽羽毛制制作。。儿子子喜上上眉梢梢，贪贪婪地地推想想箭杆杆、箭箭头的的模