房地产行销员入门培训宝典

房地产行销员入门培训宝典房地产销售部门操作规范>>>文案编辑赵浩棋

赵浩棋，男，1985年8月出生，湖南永州人。毕业于湖南衡阳工业学院计算机系。2005年入行于房地产营销策工作。7年房地产营销策划经验，先后任职于万科地产、丰泽地产、万代地产、联策地产等知名地产企业，在房地产营销、策划、招商等方面拥有丰富的实战经验。服务过的项目有：金龙商业广场、金时代商贸城、东门旺角商业广场、万代国际商业广场、湘东义乌小商品城、鸿星帝景湾、新商城北欧春天、零陵创发城等项目。所服务项目涵盖了商业、住宅、写字楼等房地产多个领域。赵浩棋简介房地产行销员入门3要素◎踏街◎市调◎扫楼

踏街、市调、扫楼是房地产业务员入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实距销售极有好处。踏街◎第一要素一、踏街的概念

踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、医疗及楼盘情况。1、是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施，发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的影响。2、熟悉产品所在地段，培养对地段的热爱，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上买适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会得心应手，具感染力。踏街可以培养业务员的素质：►坚韧拔的意力►不厌其烦的耐性►细心细致的工作能力二、踏街的目的三、踏街方法及注意事项准备工作区域地图踏街路线铅笔笔记本

记录事项►道路、交通►公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位►周边楼盘，（已建，在建，未建，已售，可售，未售）踏街方法(1)一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；(2)多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解；(3)分路合并法：一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去。注意事项(1)踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。三、踏街后后填表总结结工作作图填表区域印象报报告1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含含大卖场、、中型超市市、便利店店）；5、集贸市场场；6、金融（含含银行、证证券、基金金、信托、、保险公司司）；7、休闲娱乐乐（含文化化、体育））；8、学校；9、医疗（含含医院和药药店）；10、写字楼；；11、邮电（含含邮政、电电信）；12、公用事业业（政府事事业单位、、自来水、、电力、燃燃气公司））；13、其他（如如一些较大大的企业））。（1）总体印象象，包括四四至范围。。（2）全面分析析：a.道路及交通通b.重要的点或或小区域c.公用设施，，从13个方面（见见填表内容容）一一分分析d.自然环境，，包括河流流、绿化、、公园等。。e.房地产，可可分为商业业用房，工工业用房和和住宅用房房，住宅用用房还可分分为几个板板块。分析析每一个面面时，要求求重点突出出有深度。。（3）总结：分分析了现状状后，还要要就房产形形式结合过过去（形成成背景）和和将来（发发展趋势、、市政规划划），对该该地块进行行深度分析析总结。4、演讲区域域印象报告告。要求如如同面对购购房者一样样演讲，多多强调此区区域能为购购房者带来来的好处和和便利。把走过的街街道用图纸纸方式划出出来，以便便对市场情情况研究及及区域分类类。市调调◎第二要素市调顾名思义就就是做市场场调查，调调查竞争楼楼盘的情况况，调查周周边同一地地区和不同同地区的房房产状况、、市场消费费情况与客客户所需。。市调是一一个刚入行行的新人入入门的最佳佳方法，也也是房产专专业人员不不断了解市市场变化的的最直接有有效的方法法。一、市调的的内容1、在了解竞竞争楼盘和和市场的情情况时，明明确自己所所销售楼盘盘在市场上上所处的状状态和位置置，做到知知己知彼，，百战不殆殆。2、学习竞争争楼盘的优优点、销售售特点以及及他们业务务员的优点点。二、市调的的目的1、调查楼盘盘：收集有价值值的楼盘资资料，楼盘盘主要是周周围的和畅畅销的，资资料主要是是楼书、楼楼价和户型型，然后进进行分类整整理，比较较困难的是是要了解这这些项目的的具体成交交情况。2、买资料：：（1）买专业的的房产市场场杂志和报报纸，比如如《房地产时报报》等；（2）向一些专专业的市场场调研公司司购买数据据，但要注注意这些数数据的时间间，数据一一般基本可可信，但分分析就得靠靠自己。3、去政府有有关部门：：通常是房产产交易中心心，或者是是网上查询询以往几月月该区域与与房地产相相关的指标标，比较重重要的是成成交总量、、成交均价价、开发总总量等指标标。4、找高手：：“一个诸葛葛亮抵得100个臭皮匠””，找几个个熟悉当地地房地产市市场的资深深人士，详详聊之后，，脑海中自自然会浮现现整个楼市市的轮廓。。5、找消费者者：不宜采用随随机抽样的的方式，那那种误差很很大。可以以在档次相相近的楼盘盘售楼处，，找那些认认认真真看看楼的人聊聊一聊，他他们会告诉诉你很多，，总数量在在50名，基本上上已足够。。三、市调方方式及注意意事项市调方法：：(1)定位自己为为购房者(2)定位自己为为企业职员员为公司看看房或为亲亲戚朋友看看房(3)定位自己为为中介公司司(4)明调，主要要适合于别别墅楼盘定位自己为为购房者：：一般用于于中、低价价位楼盘，，若市调者者气质不凡凡，比较成成熟，那么么可以用于于任何个案案。心理处理：：破除心理理障碍，不不要认为是是在骗人，，感觉心虚虚和不好意意思，而是是要把自己己想像成真真正的购房房者。语言处理：：不要太有有条理、太太专业，多多问一些无无关紧要的的细节问题题，如会所所中是否有有酒吧、餐餐厅等问题题。具体方案：：⑴为了解解更为详细细的情况，，可采用两两次以上的的反复市调调一个个案案，找同一一个业务员员，通过沟沟通取得热热情接待，，了解更多多情况。⑵两位市市调人互相相配合，先先后市调同同一楼盘的的不同内容容。注意事项⑴有些难难度较高的的市调内容容可通过电电话这种不不见面的方方法进行询询问。⑵仔细观观察售楼处处内的各种种摆设和销销售道具。。⑶仔细观观察工地内内的环境、、建筑布局局以及工地地周边的状状况。基本本情况设定：先设设定好自己己的居住区区域、工作作区域、需需求状况、、资金来源源、职业、、预算、动动机。根据据不同楼盘盘做相应的的设定，让让对方业务务员相信自自己是准客客户。1、填写个案案分析表（（附表二））。填写要求：：（1）基地位置置图：要求求标明与个个案距离相相对关系（2）总评图：：可以附所所调楼盘DM单片（3）周边环境境优劣势分分析、产品品优劣势分分析作为培培训重点2、讲解市调调个案。重重点是地段段分析和产产品优劣势势分析。要要求如同面面对购房者一样讲讲解，精彩彩生动。四、市调后后期总结工工作扫楼楼◎第三要素1、挑战心理理极限，培培养勇敢精精神，专门门去做自己己不敢做的的事。2、打破心理理障碍，敢敢于向陌生生人SP（这是不损损害对方利利益的，是是善意的谎谎言）。3、培养抗打打击、受挫挫折的能力力和屡败屡屡战的顽强强精神。4、培养吃苦苦精神和忍忍辱负重的的精神。5、培养自信信心。6、培养随机机应变的能能力。7、训练销售售技巧，比比如软磨硬硬泡、巧妙妙说服和打打动对方。。一、扫楼培培训目的1、身份设定定：根据自己所所了解的知知识、行业业设定不同同的身份。。（1）派送：如如送大卖场场的优惠券券、电影票票、旅游机机票、咖啡啡优惠券、、化妆品优优惠券。（2）推广：如如高尔夫球球场会籍推推广、野营营活动推广广。（3）调查：如如以社会组组织的名义义做社会调调查。（4）采访：如如以报社、、电视台、、杂志社记记者的身份份做采访。。（5）洽谈业务务：如以客客户或供货货商的身份份洽谈业务务或以服装装公司人员员的身份洽洽谈做制服服。二、扫楼方方法2、心理暗示示：目的：克服服胆怯和恐恐惧，保持持强势，建建立心理优优势，牢牢牢记住以下下几句话，，在必要时时在心里默默读：（1）我很勇敢敢！（2）我正在做做了不起的的事情！（3）我很自信信、很自豪豪！（4）我嘲笑你你！（5）我冲了！！（6）我是来送送给你好处处的！面对态度差差的保安、、前台、总总经理时想想着对方的的缺点，比比如对方只只是一个保保安或只是是一只花瓶瓶，或者对对方比你矮矮、丑、老老，甚至你你可以在心心里对对方方说：“你没什么了了不起，我我以后一定定会超过你你”。扫楼回来后后召开总结结会，每人人都要做口口头总结，，与大家一一起分享当当天的经验验教训。总总结的内容容主要有：：（1）回顾主要要经历及所所设定的身身份。（2）收获和心心得体会。。三、扫楼工工作总结（1）头天晚上上早点休息息，保证充充沛体力。。（2）不要穿西西服（穿西西服会被误误以为推销销员），穿穿较有品味味的休闲装装，穿比较较轻便的鞋鞋子。（3）保持灿烂烂的笑容和和快乐的心心态。用热热情灿烂的的笑容去感感染对方，，用诙谐幽幽默的语言言去逗笑对对方，一旦旦让对方笑笑起来，你你就容易得得到名片。。（4）进大厦大大门时可对对保安说是是去找物业业公司租办办公室的或或去应聘的的、去找朋朋友的，或或就像里面面的职员一一样边走边边打手机。。（5）上或下一一层楼最好好走消防楼楼梯，以躲躲避电梯里里的探头。。（6）目的是最最重要的，，名片数量量不是最重重要，只是是一个考核核证明，尽尽量多尝试试不同身份份。（7）充分地理理解扫楼的的目的，保保持良好的的心态，心心态比技巧巧重要得多多。四、注意事事项房地产行销销员派单4部曲◎带客◎留电话◎要求客户打打电话咨询询◎让客户记住住你第一步带客客带客就是引导客户到到销售现场场在派单过程程中，如遇遇到意向性性较强的客客户，必须须在第一时时间内采用用办法，让让客户来到到售楼现场场看房。带客过程中中往往会碰碰到客户的的三种情况况认为路太远远了没有时间犹豫不决我们该怎么么办呢？如何去打消消客户的这这些顾虑？？认为路太远远没有时间犹豫不决我知道像您您这样的成成功人士，，一定很忙忙。但是我我也可以坦坦白的跟您您讲，我们们项目的销销售速度是是非常快的的，并不是是好位置的的商铺与好好户型的房房子时时都都有。今天天买与明天天买肯定是是不一样的的。同时我我也可以想想象得出，，您之所以以今天如此此成功，这这与您对于于一些机遇遇的把握是是分不开的的。现在也也可以算一一次机会吧吧！凭借您您壑智的分分析与超人人的洞察力力，您一定定不难发现现这里的升升值潜力，，没问题的的！走吧！！我们的项目目就在……（简单概述述一下项目目情况）未未来的升值值潜力巨大大，您一定定要亲自去去现场看看看，买不买买没有关系系，去售楼楼部拿一份份资料做个个详细了解解，对您投投资置业也也会有帮助助，没问题题的，走吧吧，我带您您过去！（（那我们打打的过去……）。别犹豫了！！（语气不不能太凌厉厉）大不了了耽误您几几分钟时间间嘛，再说说买房这么么大的事你你总得多看看两家吧，，货比三家家不吃亏嘛嘛！走！（（要多给客客户打气））动作有力力。肢体语言配配合：（１）介绍绍卖点时要要找到一种种激扬兴奋奋的情绪，，手势不要要太呆板，，要有力度度，要充分分体现出对对项目的信信心。（２）在催催促客户的的“走吧！”“没问题”时要试着用用手去拉一一把客户样样子（力度度不要太大大），作为为一种信任任感的传递递。（３）软磨磨硬泡（相相信精诚所所至、金石石为开）。。第二步留电话话在带客过程程中，客户户实在不想想去项目部部，但也不不能勉强，，可以留下下客户的联联系方式，，以便下次次预约或是是找机会上上门拜访。。但留电话话也要一定定的技巧，，否则客户户也不会随随便把电话话留给你。。预约式登记式签名式哀求式看您实在太太忙，要么么这样，礼礼拜六、礼礼拜天您应应该清闲一一点，到时时我邀您过过来售楼部部了解一下下，那您的的电话是138的还是139的呢？（提前准备备一些问题题，遇见意意向型较强强的客户时时，边走边边讲边作笔笔录）您大大概考虑多多大的面积积？需要住住宅还是商商铺？是做做投资还是是自营？……我回去的时时候会第一一时间为你你查查有没没有合适您您的房型，，到时打电电话给您，，请问请问问你的电话话是——138的还是139的呢？（预先把笔笔准备好，，先把笔递递给客户，，然后拿出出本子放在在客户面前前）说：“XX总，您看您您给我留点点墨宝吧！！帮我签个个名吧！”XX总，我们是是XX学校的学生生，现在是是实习阶段段，公司对对我们的业业绩是要进进行考核的的，要是一一天少于三三个电话，，那么我的的业绩为“０”我一天都白白干了，您您看，就差差一个呢，，您就帮一一下忙吧！！”第三步要求客户打打电话咨询询带客户、留留电话都失失败后怎么么办？这时时候可能还还会出现尴尴尬的局面面，为了缓缓解这种局局面，我们们事先就要要为客户准准备一个电电话号码，，让客户自自己打电话话咨询。这这样的话了了，还可能能留住真正正想买房的的客户……例句：：1、您看您这这么忙，我我也不勉强强您现在就就过去，但但买房需要要了解很多多的东西