标准化团队建设与活动管理课件

标准化团队建设与业务部活动量管理1标准化团队建设与业务部活动量管理1学习目标明确标准化团队建设的意义及相关经营指标。通过活动量管理的学习，明确活动量管理的重要性及意义。

了解管理运作的重点及注意点。加强活动量管理是标准化团队建设的必由之路。2学习目标明确标准化团队建设的意义及相关经营指标。2课程大纲标准化团队的定义及内容介绍活动量管理的重要性如何进行各层级活动量管理管理运作中的要点及注意点3课程大纲标准化团队的定义及内容介绍3背景与目标现有督导区、业务部发展不均衡，弱体单位多，基础管理相当薄弱，难以应对未来激烈的市场竞争的挑战，更难以持续稳健的发展；推动标准化团队建设，为实现2003年计划目标提供组织保障，为2004年打下良好基础；以标准业务部建设为切入点，逐步改善销售队伍的体质，提升业务品质，降低经营成本，最终实现可持续发展，并建立长期竞争优势。4背景与目标现有督导区、业务部发展不均衡，弱体单位多，基础管理定义标准化团队建设是指按照营销发展的规律，以专业化流程、标准化模式运作团队的各项日常经营管理工作，从而提升团队业绩平台、提高团队经营管理能力、增强团队体能，使我们的营销团队真正具备自我经营、自我管理、自我发展的能力。5定义标准化团队建设是指按照营销发展的规律，以专业化流程标准化团队建设的误区－－几点思考与业务增长相冲突？不适合弱体单位？是一项短期的活动？只抓好一、两项重点工作即可？达标是唯一标志？6标准化团队建设的误区－－几点思考与业务增长相冲突？6发展思路制度支持

等级评定、基本法、标团评定队伍建设培训支持竞赛激励督导推动工具支援7发展思路制度支持7十大系统简介指标体系营销文化基础管理活动管理增员选才培训系统会报管理计划追踪激励系统职场建设8十大系统简介指标体系培训系统8一、KPI指标团队标保人均标保持证人力举绩率转正率9一、KPI指标团队标保9标准化团队月度指标标准业务室标准业务部标准督导区总产能(万元)A类B类C类A类B类C类A类B类C类3.22.62.111.79.87.843.23628.8人均产能300025002000300025002000300025002000人力1560240活动率70%65%60%（总公司将根据业务发展趋势的情况调整各项指标数值）10标准化团队月度指标标准业务室标准业务部标准督导区总产能A类B业务员月度达标标准指标等级人均标准保费A类B类C类标准业务员300025002000优秀业务员800075006000明星业务员200001700015000（总公司将根据业务发展趋势的情况调整各项指标数值）单位：元11业务员月度达标标准指标人均标准保费A类B类C类二、文化建设

－－经营哲学的内涵（一）经营理念（二）经营制度（三）典礼仪式（四）行为规范（五）职场布置12二、文化建设

－－经营哲学的内涵12三、基础管理差勤管理早会夕会二次早会功能小组13三、基础管理差勤管理13四、活动管理

工作日志报表追踪会议追踪专题培训与研讨14四、活动管理

工作日志14五、增员系统计划追踪培训训练增员活动榜样树立氛围营造增员辅助

15五、增员系统计划追踪15六、训练系统

制式培训：代理人考证岗前培训应式培训：衔接训练产品培训各层级业务员技能提升专题培训等

16六、训练系统

16七、会报管理

季度例会月例会周主任例会专题报告会研讨会等17七、会报管理

季度例会17八、计划与追踪诊断(Diagnosis)目标Objectives

可衡量、可达成、可激励方法Method评估Evaluationj18八、计划与追踪诊断(Diagnosis)18九、激励系统激励三要素

需要诱因驱力19九、激励系统激励三要素19职场硬件管理-----职场布置职场软件管理-----职场管理制度十、职场布置20十、职场布置20职场布置的原则

特色性激励性时效性创意性变化性参与性21职场布置的原则

特色性21管理的程序

规划--计划并指明任务的方面组织--描述/明确各项工作职责用人--增员对象与工作内容相匹配指导--训练与激励控制--评估与修正行动22管理的程序

规划--计划并指明任务的方面22活动量管理是标准化团队建设的基础23活动量管理是标准化团队建设的基础23活动量管理工作的“似是而非”“已完成”:宣导理念工具使用试行操作授权管理“误区”：口是心非交差过分行政导向主管参与不足工具可再加强奖惩标准不足操作性欠完善职场布置不够主顾分析不足重量不够重质24活动量管理工作的“似是而非”“已完成”:“误区”：24

一、为什么要进行活动管理25一、为什么要进行活动管理25

业务员收入=底薪+补贴+绩效奖金绩效奖金=实收保费*提奖比例实收保费=活动量*签单率签单率首先取决于：活动量

其次才与其它因素有关，如人际关系，业务技能，经济环境，活动量的大小决定业绩量，也决定了业务员收入的多小。如何有效提高活动量？活动管理公司政策等有关。26业务员收入=底薪+补贴+绩效奖金绩效奖金销售活动的特异性销售管理与工厂、办公室管理的区别：

销售管理工厂与一般办公管理间接管控直接管控不同场所同一场所不易被量化、规范化可以量化、难度大易评价不易跟踪易跟踪管理方式不同：管理者与被管理者所处场所：性质不同：评价难度不同：跟踪难度不同：27销售活动的特异性销售管理与工厂、办公室管理的区别：我们的现状能用的准客户名单:少于5个;月人均保单件数:低于一件.直接的结果是:人均产能低下!原因很简单:我们的销售活动量太低------每天仅1访,甚至更低,如6天1访!而且,经常重量不重质,拜访效率低.找到原因,也就找到了解决的办法.28我们的现状能用的准客户名单:少于5个;28主顾开拓重视不够、技能不足对每日必须有的工作量自我约束没有感兴趣于追踪大客户---求“结果”心切不感兴趣分析自己的活动---不求“过程”用直觉分析事项---求简单不愿写报表及用数据检查自己的判断目前营销员的误区29主顾开拓重视不够、技能不足对每日必须有的工作量自我约束没有感感性推销理性管理的误区仅专注于销售活动的结果主管关心—管理结果（业绩总量、人均产量、组织规模等）业务员关心—推销结果（推销收入、个人晋升、支援环境等）仅专注于较容易的销售活动和管理活动30感性推销理性管理的误区仅专注于销售活动的结果仅专注于较容易的

不努力肯定不成功主管努力无活动管理努力不一定成功主管努力有活动管理努力一定成功

标准化团队建设—主管的目标31不努力肯定不成功31二、如何进行活动管理32二、如何进行活动管理32活动管理的定义经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程.什么人怎么做什么目标业务员主任、经理团队主管销售支援员工销售计划活动目标实施跟踪分析积累客户保证业绩连续、防止流失业务人员有良好工作习惯业务主管辅导、组织能力强建立以活动管理为中心的销售基础管理系统33活动管理的定义经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作活动管理的定义业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。团队主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导，并于一段时间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法。34活动管理的定义业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含推活动量的定义：活动量=有效活动时间有效活动的定义：有效活动新客户拜访准客户拜访客户拜访其他与客户开拓有关的工作35活动量的定义：活动量=有效活动时间有效活动的定义：有效业务量=意愿×活动量×技能

在意愿等同的情况下，活动量与业务量成正比，技能是关系系数；活动量与业务量间的概率是相对稳定的，在技能不变的状况下，只有以活动量取得业务量。36业务量=意愿×活动量×技能36团队和个人的成败取决于意愿、活动量、技能！动力和士气业绩和收入素质和能力意愿活动量技能沟通、激励追踪、检查辅导、培训37团队和个人的成败取决于意愿、活动量、技能！动力和士气业绩和收3838经验证明：20次拜访3-5个准客户2个客户39经验证明：20次拜访3-5个准客户了解各层级的活动量初级业务人员所面临的困难：业务量小、客户数少。造成业绩不稳定，考核压力大。初级业务人员每日

6访试用业务员业务主办初级业务主任

每天约访3个新客户每天拜访1个准客户每天回访2个老客户3+1+2重点积累客户群40了解各层级的活动量初级业务人员所面临的困难：业务量小、客户数中级业务人员所面临的问题：虽然有较稳定的业务来源，也能够通过考核，但业务规模不大，提升较为困难。业务主任高级业务主任业务经理中级业务人员每日

4

访2+2+2每天拜访2个准客户每天回访2个老客户

每周约访2个新客户重点在增加客户数的同时，注重对现有客户的筛选和挖掘，注重挖潜和培育大型客户工作。41中级业务人员所面临的问题：虽然有较稳定的业务来源，也能业务主高级业务人员所面临的问题：如何做好服务和挖潜工作，特别是针对大型客户；如何开发新的大型客户群。高级业务经理客户经理高级业务人员每日

3

访2+1+1每天拜访2个准客户每天回访1个老客户

每周约访1个新客户重点做好大客户服务和挖潜工作；开发新的大型客户群。42高级业务人员所面临的问题：如何做好服务和挖潜工作，特别高级业每天6访(底线3访)

2初访(陌生拜访不计)1复访或1售后服务/业务来源中心每周新增准主顾名单2个(底线1个)每月成交1件保单，每周五天的工作量

1天半---一般业务来源开发2天半---目标市场开发1天半---高收入市场突破每天检讨主顾和拜访的质与量每月阅读1本关于推销的书，改进推销的效率每月参加3次的进修规范业务员的活动量43每天6访(底线3访)规范业务员的活动量43三、管理运作中的要点及注意点44三、管理运作中的要点及注意点44营销业务队伍管理的特点1、非现场控制2、管理过程与绩效的高相关性3、市场变化的敏感性4、营销体制与社会文化的冲突5、正确策略实施的难度45营销业务队伍管理的特点1、非现场控制45应澄清几个错误的认识问题几个认识问题填展业日志=活动管理？一个月见效？忙着做业务，这件事太耽误工了？46应澄清几个错误的认识问题几个认识问题填展业日志=活动管理？4

活动管理这项工作不是一天、一个月的事，必须持之以恒形成习惯；不良的习惯对于工作生活会造成重大的影响；反之良好的工作习惯对于一个人的终身事业能产生巨大的影响。如果在日常工作中不能充分发挥你的潜能，那一定是由于有不良的习惯或缺乏良好工作习惯的缘故，以致于阻碍了你获得更高的成就47活动管理这项工作不是一天、一个月的事，必须持四、结论严格的销售活动管理是寿险营销成功的秘诀.成功的销售活动管理=足量、良质的准主顾+足够、有效的活动量+简单、有效的会报系统+简单、科学的管理辅助工具销售活动管理是最好的自我管理工具.成功不能靠别人.成功是自己的责任.成功需要坚持我们的目标------建立标准化团队,让所有努力的人都成功!48四、结论严格的销售活动管理是寿险营销成功的秘诀.48课程结束后我要采取的行动方案姓名：

课程名称：

49课程结束后我要采取的行动方案49标准化团队建设与业务部活动量管理50标准化团队建设与业务部活动量管理1学习目标明确标准化团队建设的意义及相关经营指标。通过活动量管理的学习，明确活动量管理的重要性及意义。

了解管理运作的重点及注意点。加强活动量管理是标准化团队建设的必由之路。51学习目标明确标准化团队建设的意义及相关经营指标。2课程大纲标准化团队的定义及内容介绍活动量管理的重要性如何进行各层级活动量管理管理运作中的要点及注意点52课程大纲标准化团队的定义及内容介绍3背景与目标现有督导区、业务部发展不均衡，弱体单位多，基础管理相当薄弱，难以应对未来激烈的市场竞争的挑战，更难以持续稳健的发展；推动标准化团队建设，为实现2003年计划目标提供组织保障，为2004年打下良好基础；以标准业务部建设为切入点，逐步改善销售队伍的体质，提升业务品质，降低经营成本，最终实现可持续发展，并建立长期竞争优势。53背景与目标现有督导区、业务部发展不均衡，弱体单位多，基础管理定义标准化团队建设是指按照营销发展的规律，以专业化流程、标准化模式运作团队的各项日常经营管理工作，从而提升团队业绩平台、提高团队经营管理能力、增强团队体能，使我们的营销团队真正具备自我经营、自我管理、自我发展的能力。54定义标准化团队建设是指按照营销发展的规律，以专业化流程标准化团队建设的误区－－几点思考与业务增长相冲突？不适合弱体单位？是一项短期的活动？只抓好一、两项重点工作即可？达标是唯一标志？55标准化团队建设的误区－－几点思考与业务增长相冲突？6发展思路制度支持

等级评定、基本法、标团评定队伍建设培训支持竞赛激励督导推动工具支援56发展思路制度支持7十大系统简介指标体系营销文化基础管理活动管理增员选才培训系统会报管理计划追踪激励系统职场建设57十大系统简介指标体系培训系统8一、KPI指标团队标保人均标保持证人力举绩率转正率58一、KPI指标团队标保9标准化团队月度指标标准业务室标准业务部标准督导区总产能(万元)A类B类C类A类B类C类A类B类C类3.22.62.111.79.87.843.23628.8人均产能300025002000300025002000300025002000人力1560240活动率70%65%60%（总公司将根据业务发展趋势的情况调整各项指标数值）59标准化团队月度指标标准业务室标准业务部标准督导区总产能A类B业务员月度达标标准指标等级人均标准保费A类B类C类标准业务员300025002000优秀业务员800075006000明星业务员200001700015000（总公司将根据业务发展趋势的情况调整各项指标数值）单位：元60业务员月度达标标准指标人均标准保费A类B类C类二、文化建设

－－经营哲学的内涵（一）经营理念（二）经营制度（三）典礼仪式（四）行为规范（五）职场布置61二、文化建设

－－经营哲学的内涵12三、基础管理差勤管理早会夕会二次早会功能小组62三、基础管理差勤管理13四、活动管理

工作日志报表追踪会议追踪专题培训与研讨63四、活动管理

工作日志14五、增员系统计划追踪培训训练增员活动榜样树立氛围营造增员辅助

64五、增员系统计划追踪15六、训练系统

制式培训：代理人考证岗前培训应式培训：衔接训练产品培训各层级业务员技能提升专题培训等

65六、训练系统

16七、会报管理

季度例会月例会周主任例会专题报告会研讨会等66七、会报管理

季度例会17八、计划与追踪诊断(Diagnosis)目标Objectives

可衡量、可达成、可激励方法Method评估Evaluationj67八、计划与追踪诊断(Diagnosis)18九、激励系统激励三要素

需要诱因驱力68九、激励系统激励三要素19职场硬件管理-----职场布置职场软件管理-----职场管理制度十、职场布置69十、职场布置20职场布置的原则

特色性激励性时效性创意性变化性参与性70职场布置的原则

特色性21管理的程序

规划--计划并指明任务的方面组织--描述/明确各项工作职责用人--增员对象与工作内容相匹配指导--训练与激励控制--评估与修正行动71管理的程序

规划--计划并指明任务的方面22活动量管理是标准化团队建设的基础72活动量管理是标准化团队建设的基础23活动量管理工作的“似是而非”“已完成”:宣导理念工具使用试行操作授权管理“误区”：口是心非交差过分行政导向主管参与不足工具可再加强奖惩标准不足操作性欠完善职场布置不够主顾分析不足重量不够重质73活动量管理工作的“似是而非”“已完成”:“误区”：24

一、为什么要进行活动管理74一、为什么要进行活动管理25

业务员收入=底薪+补贴+绩效奖金绩效奖金=实收保费*提奖比例实收保费=活动量*签单率签单率首先取决于：活动量

其次才与其它因素有关，如人际关系，业务技能，经济环境，活动量的大小决定业绩量，也决定了业务员收入的多小。如何有效提高活动量？活动管理公司政策等有关。75业务员收入=底薪+补贴+绩效奖金绩效奖金销售活动的特异性销售管理与工厂、办公室管理的区别：

销售管理工厂与一般办公管理间接管控直接管控不同场所同一场所不易被量化、规范化可以量化、难度大易评价不易跟踪易跟踪管理方式不同：管理者与被管理者所处场所：性质不同：评价难度不同：跟踪难度不同：76销售活动的特异性销售管理与工厂、办公室管理的区别：我们的现状能用的准客户名单:少于5个;月人均保单件数:低于一件.直接的结果是:人均产能低下!原因很简单:我们的销售活动量太低------每天仅1访,甚至更低,如6天1访!而且,经常重量不重质,拜访效率低.找到原因,也就找到了解决的办法.77我们的现状能用的准客户名单:少于5个;28主顾开拓重视不够、技能不足对每日必须有的工作量自我约束没有感兴趣于追踪大客户---求“结果”心切不感兴趣分析自己的活动---不求“过程”用直觉分析事项---求简单不愿写报表及用数据检查自己的判断目前营销员的误区78主顾开拓重视不够、技能不足对每日必须有的工作量自我约束没有感感性推销理性管理的误区仅专注于销售活动的结果主管关心—管理结果（业绩总量、人均产量、组织规模等）业务员关心—推销结果（推销收入、个人晋升、支援环境等）仅专注于较容易的销售活动和管理活动79感性推销理性管理的误区仅专注于销售活动的结果仅专注于较容易的

不努力肯定不成功主管努力无活动管理努力不一定成功主管努力有活动管理努力一定成功

标准化团队建设—主管的目标80不努力肯定不成功31二、如何进行活动管理81二、如何进行活动管理32活动管理的定义经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程.什么人怎么做什么目标业务员主任、经理团队主管销售支援员工销售计划活动目标实施跟踪分析积累客户保证业绩连续、防止流失业务人员有良好工作习惯业务主管辅导、组织能力强建立以活动管理为中心的销售基础管理系统82活动管理的定义经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作活动管理的定义业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。团队主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导，并于一段时间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法。83活动管理的定义业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含推活动量的定义：活动量=有效活动时间有效活动的定义：有效活动新客户拜访准客户拜访客户拜访其他与客户开拓有关的工作84活动量的定义：活动量=有效活动时间有效活动的定义：有效业务量=意愿×活动量×技能

在意愿等同的情况下，活动量与业务量成正比，技能是关系系数；活动量与业务量间的概率是相对稳定的，在技能不变的状况下，只有以活动量取得业务量。85业务量=意愿×活动量×技能36团队和个人的成败取决于意愿、活动量、技能！动力和士气业绩和收入素质和能力意愿活动量技能沟通、激励追踪、检查辅导、培训86团队和个人的成败取决于意愿、活动量、技能！动力和士气业绩和收8738经验证明：20次拜访3-5个准客户2个客户88经验证明：20次拜访3-5个准客户了解各层级的活动量初级业务人员所面临的困难：业务量小、客户数少。造成业绩不稳定，考核压力大。初级业务人员每日

6访试用业务员业务主办初级业务主任

每天约访3个新客户每天拜访1个准客户每天回访2个老客户3+1+2重点积累客户群89了解各层级的活动量初级业务人员所面临的困难：业务量小、客户数中级业务人员所面临的问题：虽然有较稳定的业务来源，也能够通过考核，但业务规模不大，提升较为困难。业务主任高级业务主任业务经理中级业务人员每日

4

访2+2+2每天拜访2个准客户每天回访2个老客户

每周约访2个新客户重点在增加客户数的同时，注重对现有客户的筛选和挖掘，注重挖潜和培育大型客户工作。90中级业务人员所面临的问题：虽然有较稳定的业务来源，也能业务主高级业务人员所面临的问题：如何做好服务和挖潜工作，特别