滴十三讲个体决策与群体决策课件

第七章个体决策与群体决策个体决策模型个体决策特点群体决策特点群体决策技术第七章个体决策与群体决策1

所谓决策就是从几种备选方案中作出选择的过程。（一）最佳决策模型（二）满意决策模型（三）隐含偏好模型（四）直觉决策模型

一、个体决策的基本模型所谓决策就是从几种备选方案中作出选择的过程。（一）最佳21.最佳决策模型最佳决策模型是指决策者在决策的过程中考虑各种可能的备选方案，并选择最佳的解决方案。这是最具理性的决策过程。

一、个体决策的基本模型1.最佳决策模型一、个体决策的基本模型3

1.最佳决策模型最佳决策模型的“理性假设”——个体是纯理性的（1）能够掌握全部的信息；（2）能够准确处理信息；（3）能够找出所有方案；（4）能够选出最佳方案；

一、个体决策的基本模型1.最佳决策模型一、个体决策的基本模型4

1.最佳决策模型“理性假设”的局限性：（1）决策者不可能是完全理性客观的。（2）无法得到有关决策情境的全部信息；（3）时间和成本的压力，限制备选方案的获得；（3）决策标准、权重量化和备选方案评估的主观性；（4）不一定选择最佳方案；一、个体决策的基本模型1.最佳决策模型一、个体决策的基本模型51.最佳决策模型最佳决策模型的适用对象：（1）当决策者面对的问题很简单且备选方案不多时；（2）当搜寻和评估备选方案的代价或成本很低时；

一、个体决策的基本模型1.最佳决策模型一、个体决策的基本模型62.满意决策模型满意决策模型又称行政模型、H.A.Simon模型或有限理性模型。指面对复杂问题，个体在有限理性的情况下做出相对满意而非最优决策的模型。

一、个体决策的基本模型2.满意决策模型一、个体决策的基本模型7

3.隐含偏好模型隐含偏好模型中，决策者在决策一开始就已经隐含地选择了一个偏好的方案，在后续的决策过程中将要证实这个偏好的方案就是恰当的选择。

一、个体决策的基本模型3.隐含偏好模型一、个体决策的基本模型84.直觉决策模型

人们有时在决策的时候，并不是按照逻辑性很强的步骤进行的，而是凭着一种‘‘直觉’’就做出了决策。决策者的内部心理过程：首先对目标状态建构了某种期望的景象，然后从已经习得的经验中无意识的提取出与决策情境相关的信息，与期望的景象相对照，如果认为能够与期望的景象相吻合，就迅速地做出决策选择。

一、个体决策的基本模型4.直觉决策模型一、个体决策的基本模型94.直觉决策模型

在以下几种情况下最有可能使用直觉决策：▲问题情境的不确定性程度很高；▲所能够获得的信息有限；▲所拥有的信息不足以客观准确地作出判断；▲时间压力大；▲情境变化很快，难以预测；▲几乎没有先例存在；▲分析性的资料用途不大；▲几个可行性方案从理性角度来看难分伯仲。

一、个体决策的基本模型4.直觉决策模型一、个体决策的基本模型10

1.个体决策风格的差异（1）冒险型决策者:乐观最大可能收益最大化（2）谨慎型决策者：悲观最小可能收益最大化（3）防御型决策者：避免后悔最大“遗憾值”最小

二、个体决策的特点1.个体决策风格的差异二、个体决策的特点11

1.个体决策风格的差异（1）冒险型决策者冒险型决策者面对有几种不同可能收益的备选方案时，他们倾向于选择最大可能收益最大化的方案。因为他们比较多的考虑的是如何得到最大收益，而不是如何避免损失。在面对不确定情境的决策中持乐观态度，他们会对成功的可能性做出过高的估计。他们即使在决策中犯了错误，也很少后悔，而是把错误当作一种经验，帮助他们在以后的决策中少犯错误。

二、个体决策的特点1.个体决策风格的差异二、个体决策的特点12

1.个体决策风格的差异（2）谨慎型决策者：

谨慎型决策者面对几种不同可能收益的备选方案时，他们倾向于选择最小可能收益最大化的方案。因为他们觉得这样即使最坏的情况发生时，他们仍可以得到比较大的收益。在决策中总是在考虑如何将损失的危险降到最小程度。他们对事物持的是比较悲观的态度，时刻注意事物变坏的倾向，避免毁灭性的结局。但因此，他们的保守倾向会使他们错过一些好的机会。

二、个体决策的特点1.个体决策风格的差异二、个体决策的特点13

1.个体决策风格的差异（3）防御型决策者：

防御型决策风格的决策者在决策时主要考虑的是不要让自己感到后悔。因此，他们既尽量使决策的损失最小，还力求不使自己坐失良机。当他们面临有几种不同可能收益的备选方案时，他们倾向于选择“遗憾值”最小的方案。

二、个体决策的特点1.个体决策风格的差异二、个体决策的特点14某公司制定了四种可能的营销战略，在每种战略下竞争对手公司都可能采取三种不同的反应，竞争对手的每种反应将使本公司得到不同的收益冒险型：最大可能收益最大策略3谨慎型：最小可能收益最大策略2防御型：最大遗憾值最小策略4

二、个体决策的特点某公司制定了四种可能的营销战略，在每种战略下竞争对手152.有限理性决策的主要表现

自从西蒙开始，人们就认识到个体的决策行为并非完全理性的，而是有限理性的。研究成果揭示了有限理性决策的一些规律，即人们在什么情况下会出现怎样的决策偏差。（1）措辞效应（2）启发式效应（3）基本概率错误（4）承诺升级

二、个体决策的特点2.有限理性决策的主要表现二、个体决策的特点162.有限理性决策的主要表现（1）措辞效应：指由于呈现问题的方式不同或者问题的表述不同，导致决策者做出不同的决策。

①目标措辞效应：指强调一个问题消极的或不利的方面会比强调其积极的或有利的方面更有说服力。例如，当一个人分别被告知“每天有规律的吃早餐将有利于消化系统的健康”和“不吃早餐的人很容易患消化系统疾病，这些疾病有很大的癌变可能性”，在哪种情况下，人们更容易被说服做出每天有规律吃早餐的决策呢?

二、个体决策的特点研究表明，第二种说法更有说服力。因为人们通常会认为回避痛苦比获得某种好处更重要。2.有限理性决策的主要表现二、个体决策的特点研究表明，第二172.有限理性决策的主要表现

②特性措辞效应是有关对事物的评价的。如果在描述一个事物的特性时，强调其正面特性会比强调其负面特性更容易使该事物得到积极评价。当你买一件羊毛衫的时候，第一个卖者对你说：“这件毛衫是70％羊毛的。”第二个卖者对你说：“这件毛衫是30％腈纶的。”其实毛衫都是一样的，70％羊毛，30％腈纶，你会更偏爱哪一件呢?

二、个体决策的特点更多的人都会偏好第一件。对事物特性的不同呈现方式会对决策者的决策造成明显的影响。2.有限理性决策的主要表现二、个体决策的特点更多的人都会偏182.有限理性决策的主要表现

③风险决策的措辞效应人在面临获得的时候是风险规避的，而在面临损失的时候是风险趋向的。也就是说，当一个问题是以强调积极情况或者收益的方式呈现出来的，决策者在决策中更倾向于风险规避，做出比较保守的选择；而当一个问题是以强调消极情况或者可能遭受的损失的方式呈现出来的，决策者在进行决策时会表现出风险趋向。

二、个体决策的特点2.有限理性决策的主要表现二、个体决策的特点192.有限理性决策的主要表现

③风险决策的措辞效应例如，决策者面临这样一个决策：“这里有两个对600名绝症患者的治疗方案。方案一将会使200人痊愈；方案二有1／3的可能性使600人痊愈，有2／3的可能性一个也救不活。”决策者会选择哪个方案呢?

二、个体决策的特点研究表明，有72％的人倾向于选择方案一，有28％的人倾向于选择方案二。由于问题的表述强调的是能治愈的情况，因此更多的人会回避风险，选择至少能救活200人的方案。2.有限理性决策的主要表现二、个体决策的特点研究表明，有7202.有限理性决策的主要表现

③风险决策的措辞效应

“这里有两个对600名绝症患者的治疗方案。方案三将会使400人死亡；方案四有1／3的可能性一个人也不会死掉，有2／3的可能性600人都会死掉。”现在，决策者会做出怎样的选择呢?

二、个体决策的特点研究表明，有78％的人倾向于选择方案四，有22％的人倾向于选择方案三。不难看出，方案三只不过是方案一的另一种表达方式，方案四是方案二的另一种表达方式。由于这次强调的是不能治愈的情况，决策者做出了更加冒险的选择。

2.有限理性决策的主要表现二、个体决策的特点研究表明，有7212.有限理性决策的主要表现（2）启发式效应：指人们在决策的时候常常倾向于利用某些来自经验的认知模式或者容易评价的线索使复杂的问题情境简单化。

①代表性启发式：指由于人们对事物的某些类型的固定的、刻板的观念而带来的启示，表现为将一个具体事物归到它所属的类别中去，认为它必然带有该类别的特征。例如，一名人事经理在招聘一名经理人员时，当她看到第一个人的简历，发现这个人以前有多年做会计的经历后来才成为管理人员的，她就很容易认为这个人做事谨慎、细心；当她看到另外一个人过去有做推销员的经历，她就会认为这个人比较热情外向，喜欢冒险和挑战。

二、个体决策的特点2.有限理性决策的主要表现二、个体决策的特点222.有限理性决策的主要表现

②可得性启发式：指的是人们通常利用已经得到的信息或者方便可得的信息做出判断。例如，太平洋上有一座小岛遭受台风侵袭，联合国需要决定到底给这个小岛支援多少钱。一种情况是假设这个小岛上面有l000户居民，90％居民的房屋都被台风摧毁了。另一种情况是这个岛上有18000户居民，其中有10％居民的房子被摧毁。

二、个体决策的特点调查的结果，人们觉得在前面一种情况下，联合国需要支援1500万美元，在后面一种情况下，人们觉得联合国只需要支援l000万美元。实验结果说明，人们在做决策时更习惯使用容易获得的方便判断的信息，如百分比，而不是花费更多精力去计算具体数字。2.有限理性决策的主要表现二、个体决策的特点调查的结果，人232.有限理性决策的主要表现（3）基本概率错误：

人们在做决策时，常常会忽略一些基本概率信息，认为一些事实上小概率的事件发生的可能性更高。来自于卡尼曼和特沃尔斯基的一项研究。一共有100个人，其中30个工程师，70个律师，下面是对其中一个人的描述，“杰克总的来说比较保守、细心而且有上进心，他对政治和社会问题不感兴趣，他在业余时间的爱好是做木工活、航海和解数学迷津”，然后让人们判断这个人是工程师还是律师。结果大部分人都认为这个人是工程师。而事实上，律师的概率要远大于工程师的概率。这个基本概率错误也是由于代表性启发式在起作用，因为这个描述符合大多数人心目中有关工程师的图式。

二、个体决策的特点2.有限理性决策的主要表现二、个体决策的特点242.有限理性决策的主要表现（4）承诺升级：

当一个决策在实施过程中发现该决策是一个失败的决策，并且已经造成了一定的损失，决策者会怎样做呢?如果从理性的角度来看，决策者应该停止实施这个决策，因为这样会防止继续遭受损失。但事实上，决策者往往不是这样做的。他们常常会继续支持先前的错误决策，在一个错误决策之后会出现一连串的错误决策。

二、个体决策的特点

为什么人们会做出承诺升级的行为呢?研究表明，主要的原因在于人的一种自我辩护倾向。人们总是希望别人将自己看作是理性的、有能力的决策者，认为自己的决策是合理的和正确的，他们认为如果停止行动就等于承认自己以前的决策是错误的。因此，他们无论如何为了维护自己的颜面也要坚持原来的决策。

2.有限理性决策的主要表现二、个体决策的特点为25群体决策指的是由多人组成的群体进行的决策。（一）群体决策的优点1．更高的决策质量2．更高的决策可接受性3．更高的决策合法性4．更强的决策一贯性5．更高的风险承担性

三、群体决策的特点群体决策指的是由多人组成的群体进行的决策。三、群体决策的特26（二）群体决策的缺点1．决策速度慢2．从众压力大3．少数人控制4．责任不清5．折中方案

三、群体决策的特点（二）群体决策的缺点三、群体决策的特点27

三、群体决策的特点（三）群体决策优于个体决策的条件

1.决策群体成员的多元化

2.群体决策时要自由开放的沟通过，不进行威胁

3.复杂的工作任务三、群体决策的特点（三）群体决策优于个体决策的条件28

三、群体决策的特点（四）群体思维与群体偏移

1.群体思维：由群体中从众压力的影响严重压制了那些少数派提出的、不同寻常的、不受欢迎的观点。2.群体偏移：在讨论方案的过程中，倾向于放大自己原来决策的观点，或倾向于保守或倾向于冒险，大多数倾向于冒险。群体偏移产生的原因：责任分摊领导作用社会比较作用文化放大三、群体决策的特点（四）群体思维与群体偏移29（一）头脑风暴法在典型的头脑风暴法讨论中，6～12人围坐在一张桌子旁，群体领导用清楚明了的方式把问题说明白，让每个人都了解。然后在给定的时间内自由发言，尽可能地想出各种解决问题的方案，在这段时间，任何人都不得对发言者加以评价。所有方案都记录在案，直到最后允许群体成员来分析这些建议和方案。

四、群体决策技术（一）头脑风暴法四、群体决策技术30（一）头脑风暴法头脑风暴法的原则：1.自由畅想原则2.严禁批评原则3.谋求数量原则4.借题发挥原则

四、群体决策技术（一）头脑风暴法四、群体决策技术31（二）德尔斐法

德尔斐法依据系统的程序，采用匿名发表意见的方式，即专家之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员发生关系，通过多轮次调查专家对问卷所提问题的看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测的结果。

四、群体决策技术（二）德尔斐法四、群体决策技术32（二）德尔斐法德尔斐法的具体实施步骤：1.组成专家小组。2.将问题呈现给专家。3.专家分别提出意见。4.专家意见汇总。5.所有意见反馈给所有专家。5.专家修改意见。6.最终决策方案形成。

四、群体决策技术（二）德尔斐法四、群体决策技术33（二）德尔斐法德尔斐法的优点：1.能充分发挥各位专家的作用，集思广益，准确性高。2.可以避免权威人士的意见影响他人的意见。3.可以避免有些专家碍于情面，不愿意发表与其他人不同的意见。4.可以避免出于自尊心而不愿意修改自己原来不全面的意见。德尔斐法的主要缺点：过程比较复杂，花费时间较长。

4、群体决策技术（二）德尔斐法4、群体决策技术34

（三）名义群体法名义群体法的具体实施步骤：1.主持人向与会者通知开会时间和地点，但不告知议题，而是等与会者到齐后当场宣布；2.议题宣布后，在进行讨论前，每个群体成员必须先独立写下自己对于解决这个问题的看法或观点，时间大约为10~20分钟；3.在这个安静阶段之后，每个群体成员都要向群体中其他人说明自己的一种观点，一个人挨一个人地进行，每次表达一种观点，并由工作人员将所有发言要点记录在大家可见的记录纸或记录板上；

四、群体决策技术（三）名义群体法四、群体决策技术35

（三）名义群体法名义群体法的具体实施步骤：4.大家对观点的不明白之处进行提问，由原提议者进一步解释澄清；5.每个群体成员独自对所有观点进行排序；6.将群体成员的排序情况汇总，排序在前面的意见作为群体的方案。

四、群体决策技术（三）名义群体法四、群体决策技术36

（四）电子会议法

在电子会议法中，50人左右围坐在马蹄形的桌子旁，面前除了一台计算机终端之外，一无所有。问题通过大屏幕呈现给参与者，要求他们把自己的意见输入计算机终端屏幕上。个人的意见和投票都显示在会议室中的投影屏幕上。

四、群体决策技术（四）电子会议法四、群体决策技术37

（四）电子会议法

电子会议法的主要优点是匿名、可靠、迅速。与会者可以采取匿名形式把自己想表达的任何想法表达出来，避免群体压力的影响；参与者一旦把自己的想法输入键盘，所有的人都可以在屏幕上看到；与会者可以老老实实地表现自己的真实态度，而不用担心受到惩罚。而且这种方法决策迅速，因为没有闲聊，讨论不会离开主题，大家在同一时间可以互不妨碍地相互“交谈”，而不会打断别人，从而提高了工作效率。

四、群体决策技术（四）电子会议法四、群体决策技术38（五）无领导会议法让一个不指定负责人的群体讨论给定的问题，并作出决策。可以观测群体成员的组织协调能力、口头表达能力，辩论的说服能力等各方面的能力和素质以及自信程度、进取心、情绪稳定性、反应灵活性等个性特点。

四、群体决策技术（五）无领导会议法四、群体决策技术39【案例讨论】迷失丛林

情景：你是一名飞行员，有一天你驾驶的飞机在飞越非洲丛林上空时飞机突然失事，这时你必须跳伞。与你们一起落在非洲丛林中有14样物品，这时你们必须为生存作出一些决定。

【案例讨论】迷失丛林40【案例讨论】迷失丛林

这14样物品是：药箱手提收音机打火机3支高尔夫球杆7个大绿色垃圾袋指南针蜡烛手枪一瓶驱虫剂大砍刀蛇咬药箱一盒轻便食物一张防水毛毯一个热水瓶【案例讨论】迷失丛林41【案例讨论】迷失丛林

第一步：个人决策

现在请你把这14样物品按照重要顺序进行排序，把答案写在第一栏，最重要写上1，最不重要写上14。时间5分钟。注意：各人独自考虑，不得互相讨论和交头接耳。

【案例讨论】迷失丛林42【案例讨论】迷失丛林

第二步：小组决策小组对这14样物品按照重要顺序重新进行排序，达成一致意见后，把答案写在第二栏，时间20分钟。准备说明小组所列顺序的理由。【案例讨论】迷失丛林43【案例讨论】迷失丛林

第三步：权威答案药箱6手提收音机13打火机2

3支高尔夫球杆117个大绿色垃圾袋7

指南针14蜡烛3手枪12一瓶驱虫剂5大砍刀1蛇咬药箱10一盒轻便食物8一张防水毛毯4一个热水瓶9【案例讨论】迷失丛林44【案例讨论】迷失丛林

第四步：记分用第三栏减第一栏，取绝对值得出第四栏，用第三栏减第二栏得出第五栏，把第四栏累加起来得出一个个人得分，第五栏累计起来得出团队得分。

【案例讨论】迷失丛林45【案例讨论】迷失丛林

第五步：讨论1.你所在的小组是以什么方法达成共识的？

2.你的小组是否有出现意见垄断的现象，为什么？

3.你对群体决策是否有更进一步的认识？

【案例讨论】迷失丛林46励志名言：一个人在其人生道路上如果不注意结识新交，就会很快感到孤单。人应当不断地充实自己对别人的友谊。

——塞.约翰逊，英国作家励志名言：47演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！48第七章个体决策与群体决策个体决策模型个体决策特点群体决策特点群体决策技术第七章个体决策与群体决策49

所谓决策就是从几种备选方案中作出选择的过程。（一）最佳决策模型（二）满意决策模型（三）隐含偏好模型（四）直觉决策模型

一、个体决策的基本模型所谓决策就是从几种备选方案中作出选择的过程。（一）最佳501.最佳决策模型最佳决策模型是指决策者在决策的过程中考虑各种可能的备选方案，并选择最佳的解决方案。这是最具理性的决策过程。

一、个体决策的基本模型1.最佳决策模型一、个体决策的基本模型51

1.最佳决策模型最佳决策模型的“理性假设”——个体是纯理性的（1）能够掌握全部的信息；（2）能够准确处理信息；（3）能够找出所有方案；（4）能够选出最佳方案；

一、个体决策的基本模型1.最佳决策模型一、个体决策的基本模型52

1.最佳决策模型“理性假设”的局限性：（1）决策者不可能是完全理性客观的。（2）无法得到有关决策情境的全部信息；（3）时间和成本的压力，限制备选方案的获得；（3）决策标准、权重量化和备选方案评估的主观性；（4）不一定选择最佳方案；一、个体决策的基本模型1.最佳决策模型一、个体决策的基本模型531.最佳决策模型最佳决策模型的适用对象：（1）当决策者面对的问题很简单且备选方案不多时；（2）当搜寻和评估备选方案的代价或成本很低时；

一、个体决策的基本模型1.最佳决策模型一、个体决策的基本模型542.满意决策模型满意决策模型又称行政模型、H.A.Simon模型或有限理性模型。指面对复杂问题，个体在有限理性的情况下做出相对满意而非最优决策的模型。

一、个体决策的基本模型2.满意决策模型一、个体决策的基本模型55

3.隐含偏好模型隐含偏好模型中，决策者在决策一开始就已经隐含地选择了一个偏好的方案，在后续的决策过程中将要证实这个偏好的方案就是恰当的选择。

一、个体决策的基本模型3.隐含偏好模型一、个体决策的基本模型564.直觉决策模型

人们有时在决策的时候，并不是按照逻辑性很强的步骤进行的，而是凭着一种‘‘直觉’’就做出了决策。决策者的内部心理过程：首先对目标状态建构了某种期望的景象，然后从已经习得的经验中无意识的提取出与决策情境相关的信息，与期望的景象相对照，如果认为能够与期望的景象相吻合，就迅速地做出决策选择。

一、个体决策的基本模型4.直觉决策模型一、个体决策的基本模型574.直觉决策模型

在以下几种情况下最有可能使用直觉决策：▲问题情境的不确定性程度很高；▲所能够获得的信息有限；▲所拥有的信息不足以客观准确地作出判断；▲时间压力大；▲情境变化很快，难以预测；▲几乎没有先例存在；▲分析性的资料用途不大；▲几个可行性方案从理性角度来看难分伯仲。

一、个体决策的基本模型4.直觉决策模型一、个体决策的基本模型58

1.个体决策风格的差异（1）冒险型决策者:乐观最大可能收益最大化（2）谨慎型决策者：悲观最小可能收益最大化（3）防御型决策者：避免后悔最大“遗憾值”最小

二、个体决策的特点1.个体决策风格的差异二、个体决策的特点59

1.个体决策风格的差异（1）冒险型决策者冒险型决策者面对有几种不同可能收益的备选方案时，他们倾向于选择最大可能收益最大化的方案。因为他们比较多的考虑的是如何得到最大收益，而不是如何避免损失。在面对不确定情境的决策中持乐观态度，他们会对成功的可能性做出过高的估计。他们即使在决策中犯了错误，也很少后悔，而是把错误当作一种经验，帮助他们在以后的决策中少犯错误。

二、个体决策的特点1.个体决策风格的差异二、个体决策的特点60

1.个体决策风格的差异（2）谨慎型决策者：

谨慎型决策者面对几种不同可能收益的备选方案时，他们倾向于选择最小可能收益最大化的方案。因为他们觉得这样即使最坏的情况发生时，他们仍可以得到比较大的收益。在决策中总是在考虑如何将损失的危险降到最小程度。他们对事物持的是比较悲观的态度，时刻注意事物变坏的倾向，避免毁灭性的结局。但因此，他们的保守倾向会使他们错过一些好的机会。

二、个体决策的特点1.个体决策风格的差异二、个体决策的特点61

1.个体决策风格的差异（3）防御型决策者：

防御型决策风格的决策者在决策时主要考虑的是不要让自己感到后悔。因此，他们既尽量使决策的损失最小，还力求不使自己坐失良机。当他们面临有几种不同可能收益的备选方案时，他们倾向于选择“遗憾值”最小的方案。

二、个体决策的特点1.个体决策风格的差异二、个体决策的特点62某公司制定了四种可能的营销战略，在每种战略下竞争对手公司都可能采取三种不同的反应，竞争对手的每种反应将使本公司得到不同的收益冒险型：最大可能收益最大策略3谨慎型：最小可能收益最大策略2防御型：最大遗憾值最小策略4

二、个体决策的特点某公司制定了四种可能的营销战略，在每种战略下竞争对手632.有限理性决策的主要表现

自从西蒙开始，人们就认识到个体的决策行为并非完全理性的，而是有限理性的。研究成果揭示了有限理性决策的一些规律，即人们在什么情况下会出现怎样的决策偏差。（1）措辞效应（2）启发式效应（3）基本概率错误（4）承诺升级

二、个体决策的特点2.有限理性决策的主要表现二、个体决策的特点642.有限理性决策的主要表现（1）措辞效应：指由于呈现问题的方式不同或者问题的表述不同，导致决策者做出不同的决策。

①目标措辞效应：指强调一个问题消极的或不利的方面会比强调其积极的或有利的方面更有说服力。例如，当一个人分别被告知“每天有规律的吃早餐将有利于消化系统的健康”和“不吃早餐的人很容易患消化系统疾病，这些疾病有很大的癌变可能性”，在哪种情况下，人们更容易被说服做出每天有规律吃早餐的决策呢?

二、个体决策的特点研究表明，第二种说法更有说服力。因为人们通常会认为回避痛苦比获得某种好处更重要。2.有限理性决策的主要表现二、个体决策的特点研究表明，第二652.有限理性决策的主要表现

②特性措辞效应是有关对事物的评价的。如果在描述一个事物的特性时，强调其正面特性会比强调其负面特性更容易使该事物得到积极评价。当你买一件羊毛衫的时候，第一个卖者对你说：“这件毛衫是70％羊毛的。”第二个卖者对你说：“这件毛衫是30％腈纶的。”其实毛衫都是一样的，70％羊毛，30％腈纶，你会更偏爱哪一件呢?

二、个体决策的特点更多的人都会偏好第一件。对事物特性的不同呈现方式会对决策者的决策造成明显的影响。2.有限理性决策的主要表现二、个体决策的特点更多的人都会偏662.有限理性决策的主要表现

③风险决策的措辞效应人在面临获得的时候是风险规避的，而在面临损失的时候是风险趋向的。也就是说，当一个问题是以强调积极情况或者收益的方式呈现出来的，决策者在决策中更倾向于风险规避，做出比较保守的选择；而当一个问题是以强调消极情况或者可能遭受的损失的方式呈现出来的，决策者在进行决策时会表现出风险趋向。

二、个体决策的特点2.有限理性决策的主要表现二、个体决策的特点672.有限理性决策的主要表现

③风险决策的措辞效应例如，决策者面临这样一个决策：“这里有两个对600名绝症患者的治疗方案。方案一将会使200人痊愈；方案二有1／3的可能性使600人痊愈，有2／3的可能性一个也救不活。”决策者会选择哪个方案呢?

二、个体决策的特点研究表明，有72％的人倾向于选择方案一，有28％的人倾向于选择方案二。由于问题的表述强调的是能治愈的情况，因此更多的人会回避风险，选择至少能救活200人的方案。2.有限理性决策的主要表现二、个体决策的特点研究表明，有7682.有限理性决策的主要表现

③风险决策的措辞效应

“这里有两个对600名绝症患者的治疗方案。方案三将会使400人死亡；方案四有1／3的可能性一个人也不会死掉，有2／3的可能性600人都会死掉。”现在，决策者会做出怎样的选择呢?

二、个体决策的特点研究表明，有78％的人倾向于选择方案四，有22％的人倾向于选择方案三。不难看出，方案三只不过是方案一的另一种表达方式，方案四是方案二的另一种表达方式。由于这次强调的是不能治愈的情况，决策者做出了更加冒险的选择。

2.有限理性决策的主要表现二、个体决策的特点研究表明，有7692.有限理性决策的主要表现（2）启发式效应：指人们在决策的时候常常倾向于利用某些来自经验的认知模式或者容易评价的线索使复杂的问题情境简单化。

①代表性启发式：指由于人们对事物的某些类型的固定的、刻板的观念而带来的启示，表现为将一个具体事物归到它所属的类别中去，认为它必然带有该类别的特征。例如，一名人事经理在招聘一名经理人员时，当她看到第一个人的简历，发现这个人以前有多年做会计的经历后来才成为管理人员的，她就很容易认为这个人做事谨慎、细心；当她看到另外一个人过去有做推销员的经历，她就会认为这个人比较热情外向，喜欢冒险和挑战。

二、个体决策的特点2.有限理性决策的主要表现二、个体决策的特点702.有限理性决策的主要表现

②可得性启发式：指的是人们通常利用已经得到的信息或者方便可得的信息做出判断。例如，太平洋上有一座小岛遭受台风侵袭，联合国需要决定到底给这个小岛支援多少钱。一种情况是假设这个小岛上面有l000户居民，90％居民的房屋都被台风摧毁了。另一种情况是这个岛上有18000户居民，其中有10％居民的房子被摧毁。

二、个体决策的特点调查的结果，人们觉得在前面一种情况下，联合国需要支援1500万美元，在后面一种情况下，人们觉得联合国只需要支援l000万美元。实验结果说明，人们在做决策时更习惯使用容易获得的方便判断的信息，如百分比，而不是花费更多精力去计算具体数字。2.有限理性决策的主要表现二、个体决策的特点调查的结果，人712.有限理性决策的主要表现（3）基本概率错误：

人们在做决策时，常常会忽略一些基本概率信息，认为一些事实上小概率的事件发生的可能性更高。来自于卡尼曼和特沃尔斯基的一项研究。一共有100个人，其中30个工程师，70个律师，下面是对其中一个人的描述，“杰克总的来说比较保守、细心而且有上进心，他对政治和社会问题不感兴趣，他在业余时间的爱好是做木工活、航海和解数学迷津”，然后让人们判断这个人是工程师还是律师。结果大部分人都认为这个人是工程师。而事实上，律师的概率要远大于工程师的概率。这个基本概率错误也是由于代表性启发式在起作用，因为这个描述符合大多数人心目中有关工程师的图式。

二、个体决策的特点2.有限理性决策的主要表现二、个体决策的特点722.有限理性决策的主要表现（4）承诺升级：

当一个决策在实施过程中发现该决策是一个失败的决策，并且已经造成了一定的损失，决策者会怎样做呢?如果从理性的角度来看，决策者应该停止实施这个决策，因为这样会防止继续遭受损失。但事实上，决策者往往不是这样做的。他们常常会继续支持先前的错误决策，在一个错误决策之后会出现一连串的错误决策。

二、个体决策的特点

为什么人们会做出承诺升级的行为呢?研究表明，主要的原因在于人的一种自我辩护倾向。人们总是希望别人将自己看作是理性的、有能力的决策者，认为自己的决策是合理的和正确的，他们认为如果停止行动就等于承认自己以前的决策是错误的。因此，他们无论如何为了维护自己的颜面也要坚持原来的决策。

2.有限理性决策的主要表现二、个体决策的特点为73群体决策指的是由多人组成的群体进行的决策。（一）群体决策的优点1．更高的决策质量2．更高的决策可接受性3．更高的决策合法性4．更强的决策一贯性5．更高的风险承担性

三、群体决策的特点群体决策指的是由多人组成的群体进行的决策。三、群体决策的特74（二）群体决策的缺点1．决策速度慢2．从众压力大3．少数人控制4．责任不清5．折中方案

三、群体决策的特点（二）群体决策的缺点三、群体决策的特点75

三、群体决策的特点（三）群体决策优于个体决策的条件

1.决策群体成员的多元化

2.群体决策时要自由开放的沟通过，不进行威胁

3.复杂的工作任务三、群体决策的特点（三）群体决策优于个体决策的条件76

三、群体决策的特点（四）群体思维与群体偏移

1.群体思维：由群体中从众压力的影响严重压制了那些少数派提出的、不同寻常的、不受欢迎的观点。2.群体偏移：在讨论方案的过程中，倾向于放大自己原来决策的观点，或倾向于保守或倾向于冒险，大多数倾向于冒险。群体偏移产生的原因：责任分摊领导作用社会比较作用文化放大三、群体决策的特点（四）群体思维与群体偏移77（一）头脑风暴法在典型的头脑风暴法讨论中，6～12人围坐在一张桌子旁，群体领导用清楚明了的方式把问题说明白，让每个人都了解。然后在给定的时间内自由发言，尽可能地想出各种解决问题的方案，在这段时间，任何人都不得对发言者加以评价。所有方案都记录在案，直到最后允许群体成员来分析这些建议和方案。

四、群体决策技术（一）头脑风暴法四、群体决策技术78（一）头脑风暴法头脑风暴法的原则：1.自由畅想原则2.严禁批评原则3.谋求数量原则4.借题发挥原则

四、群体决策技术（一）头脑风暴法四、群体决策技术79（二）德尔斐法

德尔斐法依据系统的程序，采用匿名发表意见的方式，即专家之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员发生关系，通过多轮次调查专家对问卷所提问题的看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测的结果。

四、群体决策技术（二）德尔斐法四、群体决策技术80（二）德尔斐法德尔斐法的具体实施步骤：1.组成专家小组。2.将问题呈现给专家。3.专家分别提出意见。4.专家意见汇总。5.所有意见反馈给所有专家。5.专家修改意见。6.最终决策方案形成。

四、群体决策技术（二）德尔斐法四、群体决策技术81（二）德尔斐法德尔斐法的优点：1.能充分发挥各位专家的作用，集思广益，准确性高。2.可以避免权威人士的意见影响他人的意见。3.可以避免有些专家碍于情面，不愿意发表与其他人不同的意见。4.可以避免出于自尊心而不愿意修改自己原来不全面的意见。德尔斐法的主要缺点：过程比较复杂，花费时间较长。

4、群体决策技术（二）德尔斐法4、群体决策技术82

（三）名义群体法名义群体法的具体实施步骤：1.主持人向与会者通知开会时间和地点，但不告知议题，而是等与会者到齐后当场宣布；2.议题宣布后，在进行讨论前，每个群体成员必须先独立写下自己对于解决这个问题的看法或观点，时间大约为10~20分钟；3.在这个安静阶段之后，每个群体成员都要向群体中其他人说明自己的一种观点，一个人挨一个人地进行，每次表达一种观点，并由工作人员将所有发言要点记录在大家可见的记录纸或记录板上；

四、群体决策技术（三）名义群体法四、群体决策技术83

（三）