大数据时代下竞争情报KITKIQ分析课件

KIT不断地学习就是持久的竞争力。1.大数据时代企业竞争情报KIT、KIQs、行业现状特性分析、市场定位2.利用竞争情报提高企业现状知识管理、实战模拟沙盘演练关键情报课题Key

Intelligence

TopicContactMe咨询邮箱：jzqbchina@KIT不断地学习就是持久的竞争力。关键情报课题KeyInt1Contents

目录竞争情报简介认识KITKITs创造与应用P48-2ContactMeContents目录竞争情报简介认识KITKITsP48-2PREFACE

引子竞争情报What’sCI&CIS

什么是竞争情报和竞争情报系统有关自己、竞争对手、竞争环境以及由此引出的相应竞争策略的情报研究，是企业为获得和（或）维持竞争优势而采取决策行动所必需的信息。竞争情报产品客户情报；采购/供应商情报；产品开发；品牌价值；新技术；销售/营销情报；法律/法规。竞争情报系统一个持续演化中的正式与非正式操作流程相结合的企业管理子系统，其主要功能是为企业组织和成员评估关键发展趋势，跟踪正在出现的不连续性变化，把握行业结构的进化，以及分析现有和潜在竞争对手的能力和动向，从而协助企业保持和发展竞争优势。P48-3ContactMePREFACE引子竞争情报What’sCI&CIS3What’sCISP48-4管理决策生产部研发部人事部供应部市场部财务部质量部销售部供应商合作者协作厂分销商竞争对手用户竞争环境ExtranetInternetIntranetCIS的结构(蜘蛛网式结构)ContactMeWhat’sCISP48-4管理决策生产部研发部人事部供应4What’stheconfusion

P48-5竞争情报误读先知先觉：

即使最优秀的竞争情报人员也不能先知先觉，他只能根据收集到的信息对营销及竞争环境进行较为合理的估计。数据及表格：事实上，数字只能表明问题的一个方面，诸如管理思想、市场战略及创新能力等重要情报则需要竞争情报人员进行定性分析并融合经验直觉才能得出。新闻及网上信息往往真假难装辨，而报刊新闻则具有很大的滞后性。因此这些信息不能直接提供网上言论：给需求者。独角戏：一个优秀的竞争情报部门应该随时与企业管理层保持密切联系，并且要对企业其它部门（尤其是那些直接面对客户的部门）的员工进行竞争情报采集与使用的培训，全民皆兵。ContactMeWhat’stheconfusionP48-5竞争情报5What’stheconfusionP48-6竞争情报主要困惑情报工作往往主要满足总部或者独立部门的需求而设置，成果很少作用于一线，基层与各部门失去持续提供信息的动力。收集了很多信息，但能真正运用于项目与决策的情报，在深度与及时性上都存在欠缺。企业情报与反情报无法有效结合。ContactMeWhat’stheconfusionP48-6竞争情报6竞争情报实践八知:知天、知地；知己、知彼；知常、知变；尽知、先知。P48-7ContactMe竞争情报实践八知:P48-7ContactMe7规划与定向信息收集信息加工情报分析情报传播规划与定向情报传播信息收集信息加工情报分析①②③④⑤Whatshouldwedointheresearch竞争情报调研我们都做些什么P48-8ContactMe规划信息收集信息加工情报分析情报传播规划与定向情报传播信息收8ChapterⅠP48-9ContactMeCI需求的识别方法ChapterⅠP48-9ContactMeCI需求的识9ChapterⅠP48-10ContactMe问卷调查问题的设置需具有普遍意义问题集中、提问有章法提问清晰明确、便于回答必须紧密与调查主题相关调查结果易得出并具说服力不参与提示或主观臆断合理性明确性一般性逻辑性易整理分析非诱导性原则ChapterⅠP48-10ContactMe问卷调查问10ChapterⅠP48-11ContactMe问卷调查您的最后学历是什么？A、中专B、本科C、硕士研究生选项穷尽原则——调查问卷中题目提供的选择答案应在逻辑上是排他的，在可能性上是穷尽的。您的最后学历是什么？A、中专B、本科C、硕士研究生D、博士及以上E、中专以下有的题目还应提供中立或中庸的答案，例如“不知道”、“没有明确态度”等，避免被调查者在不愿意表态或因不了解情况而无法表态的情况下被迫回答。ChapterⅠP48-11ContactMe问卷调查您11ChapterⅠP48-12ContactMe问卷调查您认为这种化妆品对您的吸引力在哪里?

A、迷人的色泽B、芳香的气味C、满意的效果D、精美的包装E、合理的价格非诱导性指的是问题要设置在中性位置、不参与提示或主观臆断，完全将被访问者的独立性与客观性摆在问卷操作的限制条件的位置上。您认为这种化妆品对您的吸引力在哪里?

A、色泽B、气味C、使用效果D、包装E、价格ChapterⅠP48-12ContactMe问卷调查您12ChapterⅠP48-13ContactMe问卷调查ChapterⅠP48-13ContactMe问卷调查13ChapterⅠ企业需求及其特点P48-14ContactMe以企业战略目标为前提以外部环境分析为基础以优化企业信息资源为目的以企业竞争需求为立足点现代企业不断面临各种竞争威胁，需要不同的情报研究和竞争战略。对行业的分析不能只限于企业所在的行业。对企业竞争的主要市场了解准确和透彻。满足企业战略的持续性和临时性需求。ChapterⅠ企业需求及其特点P48-14Contact14GatherCI竞争情报的收集EveryoneintheenterpriseshouldgatherCI.专业的竞争情报工作人员ChapterⅠ企业情报的全员收集ChapterⅡP48-15ContactMeGatherCI竞争情报的收集Everyoneinth15ChapterⅠ专业的竞争情报工作人员理解技术

了解销售

明白营销

熟悉运营精通应用

谙熟市场P48-16ContactMeChapterⅠ专业的竞争情报工作人员理解技术了解销16ChapterⅠ如何达到专业？“望”——入门与启蒙“闻”——起步与开创“问”——熟悉与独立“切”——成熟与谋略P48-17ContactMe到大环境中去，听取各类信息了解公开资源，熟悉公司业务与知情者对话，问出成果，形成报告选中目标，巧妙出击，攻其不备，一矢中的ChapterⅠ如何达到专业？“望”——入门与启蒙“闻”——17Chapter

Ⅱ

企业情报的全员收集P48-18ContactMe目标对象的研发情况目标对象的销售情况目标对象的管理情况目标对象的有用情况收集哪些情报？特别注意研发部门的技术保密注意关键岗位和人员的保密教育与措施注意通讯器材及电子设备的保密建立健全企业内部的保密制度如何反收集情报？ChapterⅡ 企业情报的全员收集P48-18Conta18HowtogetCI？如何进行情报需求调查HowcanwegettherealneedsofCI——howtoconductCIneedssurvey？拟定大纲ChapterⅠ需求分析ChapterⅡ整理利用ChapterⅣ调查研究ChapterⅢP48-19ContactMeHowtogetCI？如何进行情报需求调查Howca19ChapterⅠ拟定大纲P48-20ContactMe情报用户当前所具有的情报能力概况情报用户在情报活动方面有哪些经历？情报用户当前收到哪些方面的情报？情报用户所在部门有哪些情报能力？情报用户所在部门是否为其它部门进行情报服务？企业内分享情报时存在哪些障碍？用户希望收到哪些类型的情报产品？（如行业报告、分析预警报告、竞争对手和产品的分析评价、情报综述）用户对公司的情报系统和情报部门的设置有何看法？用户对所收到的情报怎样进行评价利用？ChapterⅠ拟定大纲P48-20ContactMe情报20ChapterⅠ拟定大纲P48-21ContactMe战略支持面对市场的全球化、竞争环境的变化，本公司应采取何种对策？与哪家企业合作？竞争对手与哪家企业合作？根据本公司国内外目标市场的发展变化，对当前的竞争环境进行分析，对未来的市场发展趋势进行预测。在企业作出战略性的投资决定时，对将投资领域的竞争环境进行分析评估。如潜在的竞争对手的投资、其它行业的资金需求、是否可采用其它投资方式等。是否要在现有基础上扩充生产能力，或引入生产流程投入产出比高些的生产流程？在现有基础上如何确立并保持对竞争对手的技术优势？确定新产品开发项目之前，获取竞争对手的相关研发项目的情报，进行分析评价，并对其它竞争性技术的状态给予评价。新产品开发完毕并投产后，竞争对手会在何时采取何种反应，对新产品产生何种影响？我公司的竞争对手、产品分销商及其它企业如何评价我们的新的市场策略、营销策略？ChapterⅠ拟定大纲P48-21ContactMe战略21ChapterⅠ拟定大纲P48-22ContactMe预警密切关注对竞争环境可能产生重大影响的技术和工艺的突破。它们将获得哪些方面的应用？国内外政治、社会、经济、法律、法规、政策的变化，对企业竞争力可能造成哪些方面的影响？企业原料行情的走向、主要的供应商的财务状况、价格和质量状况，是否进行收购或联合？顾客和竞争对手对公司或公司服务的看法的变化。可能进入我公司目标市场的公司或公司间的合并、收购活动。竞争对手、客户、供应商间进行联合、收购和分离活动，它们的动机和目标是什么？主要竞争对手的财务策略的变化？其它公司的可能的针对我公司进行的收购。ChapterⅠ拟定大纲P48-22ContactMe预警22ChapterⅠ拟定大纲P48-23ContactMe了解对手对主要的竞争对手进行大体描述，包括其战略规划、竞争优势、财务和市场表现、核心职员、研发进展、营销策略等。新客户的需求和潜在的需求是什么？我们的竞争对手怎样吸引他们？对于公司的产品和服务，业内人士、客户的看法怎样？对主要的竞争对手进行深层次的分析和评价，如竞争对手针对我公司及我公司客户所进行的竞争活动、战略规划和目标、其主要的财务、技术、制造水平等。对新的和潜在的竞争对手进行分析，特别是那些从完全不同的行业转过来的竞争对手。为在行业内竞争，新技术、新产品的研究开发机构的计划和战略。我公司和竞争对手的业绩、所占有的市场份额的重要变化。各供应商、行业研究人员收集关于我公司的信息时，其兴趣与目的是什么？ChapterⅠ拟定大纲P48-23ContactMe了解23ChapterⅡ需求分析P48-24ContactMe全面了解竞争对手，采取协调一致的行动，对环境的变化做出反应。ChapterⅡ需求分析P48-24ContactMe全面24战略战术支持ChapterⅢ调查研究在未来的数月内，您和您所在部门面临什么样的决策和行动，竞争情报部门可为您做些什么？您将在何时如何利用这些竞争情报？预警请给出几个可能让您吃惊的潜在的因素、领域，如新的竞争者、新技术、企业购并等。关键竞争对手请给出您认为应更好地了解的竞争对手、客户、供应商、合作伙伴的名称？你想获得关于它们哪些方面的情报？P48-25ContactMe战略战术支持ChapterⅢ调查研究在未来的数月内25ChapterⅣ整理利用P48-26ContactMe配备CI人员，确定其职责；选择合适的信息源；确定情报产品的内容和形式。ChapterⅣ整理利用P48-26ContactMe配26Let’sStartKIT走进关键情报课题ProvideabasicunderstandingoftheimportanceoftheKITprocess,whatKITsare,whattheyarenot,andhowtocreatethem.KIT的定义ChapterⅠKITs在情报工作中的作用ChapterⅡKITs的类型ChapterⅣ鉴定KITs的方法ChapterⅢP48-27ContactMeLet’sStartKIT走进关键情报课题Provide27ChapterⅠKIT的定义是了解情报需求最直接的“过程”描述了竞争情报活动最终回答的问题一个情报需求可能包含多个KITs每个KIT在内容上具有一定的独立性在分析开始的时候，将一切所需的时间和精力都投在关键情报课题或关键情报问题流程上面。其重要性不言而喻，如果出师不利，或者一开始就徒劳无功的话，那么你就已经浪费了所有的时间。P48-28ContactMeChapterⅠKIT的定义是了解情报需求最直接的“过程”描28P48-29ChapterⅠContactMeP48-29ChapterⅠContactMe29ChapterⅠKIT的重要性“因为最重要的，同时也是最为难的责任就是确认别人对情报的真正需求。”

—Jan.Herring有的放矢！P48-30ContactMeChapterⅠKIT的重要性“因为最重要的，同时也是最为难30ChapterⅡKIT的作用识别真正的情报需求提供聚焦点及目的讨论互动、合理沟通确定情报成功执行的最大可能性消除不停追寻答案的风险如何得到真正的情报需求，需要需求者根据自身的经验和洞察力来确定。P48-31ContactMeChapterⅡKIT的作用识别真正的情报需求提供聚焦点及目31ChapterⅢ鉴定KIT的方法新产品开发计划识别未来趋势？竞争对手的市场策略？我们的竞争对手的表现？识别新兴的或潜在的竞争对手？行业标杆的关键执行力？竞争对手有多少销售、研发、……？……P48-32ContactMeChapterⅢ鉴定KIT的方法新产品开发计划识别未来趋势32ChapterⅢKIQs的定义KIQs是一组与某个KIT相关的敏感问题，它们从不同侧面描述了用户所关心的问题，是对KIT的分解和细化。TOPICQuestion1Question2Question3Question4Question5Question5-1Question5-2Question5-3Question5-1-1Question5-1-2Question4-1Question4-2P48-33ContactMeChapterⅢKIQs的定义KIQs是一组与某个KIT相33ChapterⅢKIQs的相关行动什么是可获取及可分析的？竞争情报人员围绕KIQs进行情报搜集工作，并对它们进行综合分析，最终获得与某个KIT相关的竞争情报。确定最终的结果必须通过讨论分析-未来的行动、决策、发展方向？……

-哪些信息是难以获得的？可获取无法获取TOPICQuestion1Question4无法获取Question5可获取Question3无法获取Question2P48-34ContactMeChapterⅢKIQs的相关行动什么是可获取及可分34ChapterⅣKIT的类型提前获得趋势以及新兴潜在竞争者重大的行业、技术、政治、经济机遇早期预警战略决策与行动规划与实现战略计划成本开支影响竞争位置合作、并购、资产剥离等对市场主要参与者的描述更好的理解他们的能力和目的监控他们的动态洞悉他们的行动目标战先敌P48-35ContactMeChapterⅣKIT的类型提前获得早期预警战略规35Create&UseKITKITs的创造与应用ProvideabasicunderstandingoftheimportanceoftheKITprocess,whatKITsare,whattheyarenot,andhowtocreatethem.创造KITsChapterⅠKITs的应用ChapterⅡP48-36ContactMeCreate&UseKITKITs的创造与应用Prov36ChapterⅠ如何创造一个KIT验证情报的重要性了解情报结果的用途协助需求不清晰的需求者明确其需求将确定的KITs反馈给需求者最终确认与需求方确认KIQs是可获取的，以最终达成KIT明确KITs的用途早期预警战略决策与行动对市场主要参与者的描述P48-37ContactMeChapterⅠ如何创造一个KIT验证情报的重要性了解情报37ChapterⅠSPIN模型需求暴露评估可行性讨论确定收集分析SPINMODEL现状的问题难点的问题影响的问题需求与回报的问题收益整理隐藏的需求明确情报需求识别当前环境使需求者感觉到KIQs更加清晰和确定强有力地达成CI效果,从而使企业效益最大化。让情报人员可操作P48-38ContactMeChapterⅠSPIN模型需求暴露评估可行性讨论确定收38ChapterⅠSPIN的四种形态现状问题

(SituationQuestions)

难点问题(ProblemQuestions)

影响问题(ImplicationQuestions)需求与回报问题(Need-PayoffQuestions)S：收集问题的现实情况和背景来确定形势P：探索问题、困难、不满意之处，以便于对要解决的事情有所帮助I：复杂而精妙的问题，这些问题帮助我们理解问题的重要性和紧迫性N：这些问题明确情报会带来的效益1243P48-39ContactMeChapterⅠSPIN的四种形态现状问题39ChapterⅠKITs的拟定原则早期预警通过识别/讨论业内以往发生的一些重大事件设定几个想了解的主题，如：新兴/潜在竞争对手监测、新品上市、引进技术、管理变化、合作、并购等等战略决策与行动什么是近期将要面对的决策或行动，而情报工作者能带来重大变化的将如何使用情报？什么时候要？对市场主要参与者的描述识别哪个参与者是最想了解的?我们能知道哪些特别的东西?P48-40ContactMeChapterⅠKITs的拟定原则早期预警通过识别/40ChapterⅠKITs讨论与情报部门建立密切的业务关系培训双向沟通建立不变的共同目标P48-41ContactMeChapterⅠKITs讨论与情报部门建立密切的业务关系P41ChapterⅠP48-42ContactMeKITs需求表范例ChapterⅠP48-42ContactMeKITs需42ChapterⅠ如何完成KIT决策/问题点：一句话简洁明了的界定目标、决策、或竞争的问题！实现：描述需求做了哪些收集或分析。关键原理、趋势和最有可能在未来发生的事件：用事实陈述现状趋势和面向未来的发展方向描述未来最有可能发生的事件必需品及行动：收集的目标分析的目的和背景任何特别的情报行动所需的资金情报工作的限制点或敏感地带规划情报工作的结果收益使用反馈：最终谁使用？并用于作出何种决策或行动计划。P48-43ContactMe√√√√ChapterⅠ如何完成KIT决策/问题点：P48-43C43ChapterⅡKIT案例P48-44ContactMeChapterⅡKIT案例P48-44ContactM44ChapterⅡKIT案例P48-45ContactMeChapterⅡKIT案例P48-45ContactM45ChapterⅡKIT案例分析练习正文：时间：2005年10月公司背景：北美五大移动电话服务运营商之一。行业已相对稳定。

在过去的三年里，越来越多的小企业不断尝试利用“niche”挤入市场，为消费者提供一些产品及应用。这些企业的运营模式很大程度上是依靠租赁五大运营商的宽带容量。在某些情况下，这些运营商已经与这些“niche”产品的供应商达成了一定的供货协议。另一些情况下，这些大运营商都致力于自身的产品销售。

在此情况下，一个新兴企业e向该运营商提供了一个新提议——Gen2Mobil，该运营商需要经过深思熟虑再确定是否接受。此时，Gen2Moblie已经完成了与另一五大运营商之一的合作模式。

眼下，假日购买高峰即将来临，该运营商想了解此企业是否能在11月中旬实现Gen2Moblie的供货。如果可以，该运营商不但要调整自身假日购买高峰的销售产品，而且要重新规划其市场及宣传策略。所以，关键点是Gen2Moblie能否准时上市。

注明：niche“利基”市场，是指在市场中通常被大企业所忽略的某些细分市场、缝隙市场。P48-46ContactMeChapterⅡKIT案例分析练习正文：P48-46Co46TipsForReviewP48-47识别真正的情报，关键的第一步要通过KIT实现。KIT的三种类型。单个KIT必须独立对待。KIQs是支持KIT的关键组成部分。利用SPIN模型，指导发掘情报需求。反复使用KIT发掘情报需求，使其成为企业情报文化。建立坚实的业务关系，其重点是信任和共同利益。ContactMeTipsForReviewP48-47识别真正的情报，关47演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！48KIT不断地学习就是持久的竞争力。1.大数据时代企业竞争情报KIT、KIQs、行业现状特性分析、市场定位2.利用竞争情报提高企业现状知识管理、实战模拟沙盘演练关键情报课题Key

Intelligence

TopicContactMe咨询邮箱：jzqbchina@KIT不断地学习就是持久的竞争力。关键情报课题KeyInt49Contents

目录竞争情报简介认识KITKITs创造与应用P48-2ContactMeContents目录竞争情报简介认识KITKITsP48-50PREFACE

引子竞争情报What’sCI&CIS

什么是竞争情报和竞争情报系统有关自己、竞争对手、竞争环境以及由此引出的相应竞争策略的情报研究，是企业为获得和（或）维持竞争优势而采取决策行动所必需的信息。竞争情报产品客户情报；采购/供应商情报；产品开发；品牌价值；新技术；销售/营销情报；法律/法规。竞争情报系统一个持续演化中的正式与非正式操作流程相结合的企业管理子系统，其主要功能是为企业组织和成员评估关键发展趋势，跟踪正在出现的不连续性变化，把握行业结构的进化，以及分析现有和潜在竞争对手的能力和动向，从而协助企业保持和发展竞争优势。P48-3ContactMePREFACE引子竞争情报What’sCI&CIS51What’sCISP48-4管理决策生产部研发部人事部供应部市场部财务部质量部销售部供应商合作者协作厂分销商竞争对手用户竞争环境ExtranetInternetIntranetCIS的结构(蜘蛛网式结构)ContactMeWhat’sCISP48-4管理决策生产部研发部人事部供应52What’stheconfusion

P48-5竞争情报误读先知先觉：

即使最优秀的竞争情报人员也不能先知先觉，他只能根据收集到的信息对营销及竞争环境进行较为合理的估计。数据及表格：事实上，数字只能表明问题的一个方面，诸如管理思想、市场战略及创新能力等重要情报则需要竞争情报人员进行定性分析并融合经验直觉才能得出。新闻及网上信息往往真假难装辨，而报刊新闻则具有很大的滞后性。因此这些信息不能直接提供网上言论：给需求者。独角戏：一个优秀的竞争情报部门应该随时与企业管理层保持密切联系，并且要对企业其它部门（尤其是那些直接面对客户的部门）的员工进行竞争情报采集与使用的培训，全民皆兵。ContactMeWhat’stheconfusionP48-5竞争情报53What’stheconfusionP48-6竞争情报主要困惑情报工作往往主要满足总部或者独立部门的需求而设置，成果很少作用于一线，基层与各部门失去持续提供信息的动力。收集了很多信息，但能真正运用于项目与决策的情报，在深度与及时性上都存在欠缺。企业情报与反情报无法有效结合。ContactMeWhat’stheconfusionP48-6竞争情报54竞争情报实践八知:知天、知地；知己、知彼；知常、知变；尽知、先知。P48-7ContactMe竞争情报实践八知:P48-7ContactMe55规划与定向信息收集信息加工情报分析情报传播规划与定向情报传播信息收集信息加工情报分析①②③④⑤Whatshouldwedointheresearch竞争情报调研我们都做些什么P48-8ContactMe规划信息收集信息加工情报分析情报传播规划与定向情报传播信息收56ChapterⅠP48-9ContactMeCI需求的识别方法ChapterⅠP48-9ContactMeCI需求的识57ChapterⅠP48-10ContactMe问卷调查问题的设置需具有普遍意义问题集中、提问有章法提问清晰明确、便于回答必须紧密与调查主题相关调查结果易得出并具说服力不参与提示或主观臆断合理性明确性一般性逻辑性易整理分析非诱导性原则ChapterⅠP48-10ContactMe问卷调查问58ChapterⅠP48-11ContactMe问卷调查您的最后学历是什么？A、中专B、本科C、硕士研究生选项穷尽原则——调查问卷中题目提供的选择答案应在逻辑上是排他的，在可能性上是穷尽的。您的最后学历是什么？A、中专B、本科C、硕士研究生D、博士及以上E、中专以下有的题目还应提供中立或中庸的答案，例如“不知道”、“没有明确态度”等，避免被调查者在不愿意表态或因不了解情况而无法表态的情况下被迫回答。ChapterⅠP48-11ContactMe问卷调查您59ChapterⅠP48-12ContactMe问卷调查您认为这种化妆品对您的吸引力在哪里?

A、迷人的色泽B、芳香的气味C、满意的效果D、精美的包装E、合理的价格非诱导性指的是问题要设置在中性位置、不参与提示或主观臆断，完全将被访问者的独立性与客观性摆在问卷操作的限制条件的位置上。您认为这种化妆品对您的吸引力在哪里?

A、色泽B、气味C、使用效果D、包装E、价格ChapterⅠP48-12ContactMe问卷调查您60ChapterⅠP48-13ContactMe问卷调查ChapterⅠP48-13ContactMe问卷调查61ChapterⅠ企业需求及其特点P48-14ContactMe以企业战略目标为前提以外部环境分析为基础以优化企业信息资源为目的以企业竞争需求为立足点现代企业不断面临各种竞争威胁，需要不同的情报研究和竞争战略。对行业的分析不能只限于企业所在的行业。对企业竞争的主要市场了解准确和透彻。满足企业战略的持续性和临时性需求。ChapterⅠ企业需求及其特点P48-14Contact62GatherCI竞争情报的收集EveryoneintheenterpriseshouldgatherCI.专业的竞争情报工作人员ChapterⅠ企业情报的全员收集ChapterⅡP48-15ContactMeGatherCI竞争情报的收集Everyoneinth63ChapterⅠ专业的竞争情报工作人员理解技术

了解销售

明白营销

熟悉运营精通应用

谙熟市场P48-16ContactMeChapterⅠ专业的竞争情报工作人员理解技术了解销64ChapterⅠ如何达到专业？“望”——入门与启蒙“闻”——起步与开创“问”——熟悉与独立“切”——成熟与谋略P48-17ContactMe到大环境中去，听取各类信息了解公开资源，熟悉公司业务与知情者对话，问出成果，形成报告选中目标，巧妙出击，攻其不备，一矢中的ChapterⅠ如何达到专业？“望”——入门与启蒙“闻”——65Chapter

Ⅱ

企业情报的全员收集P48-18ContactMe目标对象的研发情况目标对象的销售情况目标对象的管理情况目标对象的有用情况收集哪些情报？特别注意研发部门的技术保密注意关键岗位和人员的保密教育与措施注意通讯器材及电子设备的保密建立健全企业内部的保密制度如何反收集情报？ChapterⅡ 企业情报的全员收集P48-18Conta66HowtogetCI？如何进行情报需求调查HowcanwegettherealneedsofCI——howtoconductCIneedssurvey？拟定大纲ChapterⅠ需求分析ChapterⅡ整理利用ChapterⅣ调查研究ChapterⅢP48-19ContactMeHowtogetCI？如何进行情报需求调查Howca67ChapterⅠ拟定大纲P48-20ContactMe情报用户当前所具有的情报能力概况情报用户在情报活动方面有哪些经历？情报用户当前收到哪些方面的情报？情报用户所在部门有哪些情报能力？情报用户所在部门是否为其它部门进行情报服务？企业内分享情报时存在哪些障碍？用户希望收到哪些类型的情报产品？（如行业报告、分析预警报告、竞争对手和产品的分析评价、情报综述）用户对公司的情报系统和情报部门的设置有何看法？用户对所收到的情报怎样进行评价利用？ChapterⅠ拟定大纲P48-20ContactMe情报68ChapterⅠ拟定大纲P48-21ContactMe战略支持面对市场的全球化、竞争环境的变化，本公司应采取何种对策？与哪家企业合作？竞争对手与哪家企业合作？根据本公司国内外目标市场的发展变化，对当前的竞争环境进行分析，对未来的市场发展趋势进行预测。在企业作出战略性的投资决定时，对将投资领域的竞争环境进行分析评估。如潜在的竞争对手的投资、其它行业的资金需求、是否可采用其它投资方式等。是否要在现有基础上扩充生产能力，或引入生产流程投入产出比高些的生产流程？在现有基础上如何确立并保持对竞争对手的技术优势？确定新产品开发项目之前，获取竞争对手的相关研发项目的情报，进行分析评价，并对其它竞争性技术的状态给予评价。新产品开发完毕并投产后，竞争对手会在何时采取何种反应，对新产品产生何种影响？我公司的竞争对手、产品分销商及其它企业如何评价我们的新的市场策略、营销策略？ChapterⅠ拟定大纲P48-21ContactMe战略69ChapterⅠ拟定大纲P48-22ContactMe预警密切关注对竞争环境可能产生重大影响的技术和工艺的突破。它们将获得哪些方面的应用？国内外政治、社会、经济、法律、法规、政策的变化，对企业竞争力可能造成哪些方面的影响？企业原料行情的走向、主要的供应商的财务状况、价格和质量状况，是否进行收购或联合？顾客和竞争对手对公司或公司服务的看法的变化。可能进入我公司目标市场的公司或公司间的合并、收购活动。竞争对手、客户、供应商间进行联合、收购和分离活动，它们的动机和目标是什么？主要竞争对手的财务策略的变化？其它公司的可能的针对我公司进行的收购。ChapterⅠ拟定大纲P48-22ContactMe预警70ChapterⅠ拟定大纲P48-23ContactMe了解对手对主要的竞争对手进行大体描述，包括其战略规划、竞争优势、财务和市场表现、核心职员、研发进展、营销策略等。新客户的需求和潜在的需求是什么？我们的竞争对手怎样吸引他们？对于公司的产品和服务，业内人士、客户的看法怎样？对主要的竞争对手进行深层次的分析和评价，如竞争对手针对我公司及我公司客户所进行的竞争活动、战略规划和目标、其主要的财务、技术、制造水平等。对新的和潜在的竞争对手进行分析，特别是那些从完全不同的行业转过来的竞争对手。为在行业内竞争，新技术、新产品的研究开发机构的计划和战略。我公司和竞争对手的业绩、所占有的市场份额的重要变化。各供应商、行业研究人员收集关于我公司的信息时，其兴趣与目的是什么？ChapterⅠ拟定大纲P48-23ContactMe了解71ChapterⅡ需求分析P48-24ContactMe全面了解竞争对手，采取协调一致的行动，对环境的变化做出反应。ChapterⅡ需求分析P48-24ContactMe全面72战略战术支持ChapterⅢ调查研究在未来的数月内，您和您所在部门面临什么样的决策和行动，竞争情报部门可为您做些什么？您将在何时如何利用这些竞争情报？预警请给出几个可能让您吃惊的潜在的因素、领域，如新的竞争者、新技术、企业购并等。关键竞争对手请给出您认为应更好地了解的竞争对手、客户、供应商、合作伙伴的名称？你想获得关于它们哪些方面的情报？P48-25ContactMe战略战术支持ChapterⅢ调查研究在未来的数月内73ChapterⅣ整理利用P48-26ContactMe配备CI人员，确定其职责；选择合适的信息源；确定情报产品的内容和形式。ChapterⅣ整理利用P48-26ContactMe配74Let’sStartKIT走进关键情报课题ProvideabasicunderstandingoftheimportanceoftheKITprocess,whatKITsare,whattheyarenot,andhowtocreatethem.KIT的定义ChapterⅠKITs在情报工作中的作用ChapterⅡKITs的类型ChapterⅣ鉴定KITs的方法ChapterⅢP48-27ContactMeLet’sStartKIT走进关键情报课题Provide75ChapterⅠKIT的定义是了解情报需求最直接的“过程”描述了竞争情报活动最终回答的问题一个情报需求可能包含多个KITs每个KIT在内容上具有一定的独立性在分析开始的时候，将一切所需的时间和精力都投在关键情报课题或关键情报问题流程上面。其重要性不言而喻，如果出师不利，或者一开始就徒劳无功的话，那么你就已经浪费了所有的时间。P48-28ContactMeChapterⅠKIT的定义是了解情报需求最直接的“过程”描76P48-29ChapterⅠContactMeP48-29ChapterⅠContactMe77ChapterⅠKIT的重要性“因为最重要的，同时也是最为难的责任就是确认别人对情报的真正需求。”

—Jan.Herring有的放矢！P48-30ContactMeChapterⅠKIT的重要性“因为最重要的，同时也是最为难78ChapterⅡKIT的作用识别真正的情报需求提供聚焦点及目的讨论互动、合理沟通确定情报成功执行的最大可能性消除不停追寻答案的风险如何得到真正的情报需求，需要需求者根据自身的经验和洞察力来确定。P48-31ContactMeChapterⅡKIT的作用识别真正的情报需求提供聚焦点及目79ChapterⅢ鉴定KIT的方法新产品开发计划识别未来趋势？竞争对手的市场策略？我们的竞争对手的表现？识别新兴的或潜在的竞争对手？行业标杆的关键执行力？竞争对手有多少销售、研发、……？……P48-32ContactMeChapterⅢ鉴定KIT的方法新产品开发计划识别未来趋势80ChapterⅢKIQs的定义KIQs是一组与某个KIT相关的敏感问题，它们从不同侧面描述了用户所关心的问题，是对KIT的分解和细化。TOPICQuestion1Question2Question3Question4Question5Question5-1Question5-2Question5-3Question5-1-1Question5-1-2Question4-1Question4-2P48-33ContactMeChapterⅢKIQs的定义KIQs是一组与某个KIT相81ChapterⅢKIQs的相关行动什么是可获取及可分析的？竞争情报人员围绕KIQs进行情报搜集工作，并对它们进行综合分析，最终获得与某个KIT相关的竞争情报。确定最终的结果必须通过讨论分析-未来的行动、决策、发展方向？……

-哪些信息是难以获得的？可获取无法获取TOPICQuestion1Question4无法获取Question5可获取Question3无法获取Question2P48-34ContactMeChapterⅢKIQs的相关行动什么是可获取及可分82ChapterⅣKIT的类型提前获得趋势以及新兴潜在竞争者重大的行业、技术、政治、经济机遇早期预警战略决策与行动规划与实现战略计划成本开支影响竞争位置合作、并购、资产剥离等对市场主要参与者的描述更好的理解他们的能力和目的监控他们的动态洞悉他们的行动目标战先敌P48-35ContactMeChapterⅣKIT的类型提前获得早期预警战略规83Create&UseKITKITs的创造与应用ProvideabasicunderstandingoftheimportanceoftheKITprocess,whatKITsare,whattheyarenot,andhowtocreatethem.创造KITsChapterⅠKITs的应用ChapterⅡP48-36ContactMeCreate&UseKITKITs的创造与应用Prov84ChapterⅠ如何创造一个KIT验证情报的重要性了解情报结果的用途协助需求不清晰的需求者明确其需求将确定的KITs反馈给需求者最终确认与需求方确认KIQs是可获取的，以最终达成KIT明确KITs的用途早期预警战略决策与行动对市场主要参与者的描述P48-37ContactMeChapterⅠ如何创造一个KIT验证情报的重要性了解情报85ChapterⅠSPIN模型需求暴露评估可行性讨论确定收集分析SPINMODEL现状的问题难点的问题影响的问题需求与回报的问题收益整理隐藏的需求明确情报需求识别当前环境使需求者感觉到KIQs更加清晰和确定强有力地达成CI效果,从而使企业效益最大化。让情报人员可操作P48-38ContactMeChapterⅠSPIN模型需求暴露评估可行性讨论确定收86ChapterⅠSPIN的四种形态现状问题

(SituationQuestions)

难点问题(ProblemQuestio