房地产销售基本流程

销售工作流程Onizuka鑫Page

2MENU请将手机关闭或调至静音状态Page

3MENU参与多深、感悟多深Page

4心态Page

5MENU空杯心态Page

6MENU我们销售的是什么？目的是什么？Page

7MENUQ1：适不适合做销售Q2：为什么做销售Q3：喜不喜欢做销售Page

8爱不爱“自己”多爱自己的产品Page

9清一色Page

10意愿百分百，方法无穷尽Page11印象Page12一、仪容仪仪表13男士西装的的“三个三三”原则三色原则14三一定律男士西装的的“三个三三”原则15男士西装的的“三个三三”原则三大禁忌1、西装袖子子上的商标标不能不拆拆掉。2、重要的涉涉外商务交交往中忌穿穿夹克时打打领带。3、忌穿白袜袜子和尼龙龙子。1617找问题职业装穿着着常规１、隆重场场合以裙装装为主２、女士穿穿中跟皮鞋鞋３、长统丝丝袜或裤袜袜４、忌光脚脚５、忌三截截腿19女士着装Page20二、微笑20注意事项与对方保持持正视的微微笑微笑应该贯贯穿礼仪行行为的整个过程程接受对方的的目光Page21二、微笑Page22二、微笑Page23接待Page24赞美为什么要赞赞美1、消除陌生生感；2、建立信任任3、能听你的的阐述Page25赞美赞美时，你你应该什么么心态真诚Page26如何赞美观察：女性：耳环环、手链、、项链、体体重、皮肤肤、装扮、、颜色搭配、、小孩、鞋鞋、美甲、、身材男性：挺拔拔、穿衣、、手表、皮皮鞋、皮带带、眼镜、、谈吐、阅历历、知识禁忌Page27何时赞美时机：质疑、套话话、杀客…赞美千万不要客气Page28演练、互动动Page29谈单、判、客客杀客Page30日常工作——谈客Page31接待前准备备工具1、谈客夹；；2、笔3、纸4、前客户团团购单5、项目图纸纸、资料6、计算器Page32工作工具——谈客夹Page33工作工具——谈客夹Page34工作工具——政策国务院《关于进一步步促进贵州州经济社会会又好又快快发展的若若干意见》西部大开发发战略贷款利率下下调政策政府开发利利好政策行政区规划划支持政策策Page35工作工具——效果图Page36工作工具——区位图Page37工作工具——算价单价：65000元/㎡面积：30㎡总价：1950000元折扣：开盘盘98折、一次性性99折、准时签约99折、老板98折折后总价：：1835512元折后单价价价：61183.72元/㎡按揭月供约约：21379元/月维修基金：：18355元预告登记费费：150元Page38客户带走的的是房号：A-B1-33#原单价：40000元/㎡面积：25㎡原总价：1’000’000元优惠：总价价优惠100’000元成交总价：：900’000元成交单价：：36000元/㎡首付：450’000元按揭：450’000元（月供：：4673元）1-3年返租：216’000元4-6年包租：270’000元每月：7500元7-10年包租：396’000元每月：8250元注：开盘总总价未计算算在内该价格以开开盘成交价价为准！Page39关键人你家电视机机谁拍板买买的？你家麻将机机谁拍板买买的？你家的车是是谁拍板买买的？我们回忆一一下，销售售员对你说说了什么让你下下定决心买买的？Page40关键人特点点主动发问的的；呵斥对方的的；“不要张他他，听我的的”一直不说话话，发问时时同来的不不出声不照顾小孩孩的；我们回忆一一下，销售售员对你说说了什么让你下下定决心买买的？Page41提问！套话话！别忘记我们们的目的！！时刻记住住我们的目目的！沟通原则：：少讲多问讲得越多，死得越快快Page42互动回忆、总结结一下：我我们接待时时是不是我们们总是在介介绍；是不是我们们总在回答答客户问题题；我们问的问问题客户敷敷衍了事；；我们是否一一直在等待待客户发问问；希望解解决客户所有问问题！Page43提问！套话！！抱有目的提问问：试探客户户对你的信任任，开放式提提问！你们开车过来来的吗？——资产如何小朋友多大了了？哪里读书书？——重视小孩否？？再哪家银行买买过理财？回回报如何？——容易接受否？？住在哪个项目目？——在意享受否？？…Page44提问！套话！！抱有目的提问问：引导客户户信任，诱导导式提问（封闭式）我们项目地段段很好吧？交通方便吧？？钱放在银行贬贬值的吧？民民间借贷不安安全吧？我么集团实力力强吧？…Page45提问！套话！！什么时间问？？随时随地Page46现在客户需求求！我自己看来，，客户成交与与否的关键。。不是你的产品好不好！！而是到底要不不要投资！客户为什么要要投资：理性性的有负利率率，住宅过剩剩，没有好的投资资产品。。。。感性的有：给给子女留点资资产，为自己己的未来打拼拼留条退路，强制制储蓄，留点点养老钱。。。。Page47需求！需求点！成交交原因！购买买最终决定因因素！痛点踩到客户痛点点，千万不要要松脚！Page48射门！有同事会这样样问：哥，你你看还有哪里里不明白？我这样说：合合同你看一下下，我去给你你拿刷卡机！！我会这样说：：现金还是刷刷卡？我会这样说：：这么好的商商铺，现在就就签！我会这样说：：先参加团购购，开盘前几几天你再来我我们讨论哪件铺更更合适！我会这样说：：全贵阳市最最好的商业项项目在你面前前，还需要犹豫吗吗?我会这样说：：哥，你看看看我的业绩，，大多数客户户和你一样。都在我我这里成交的的，当然里面面也有我自己己的！Page49送客送客是种礼貌貌，送客是个个规矩；送客客是种财富！！未签单送客：：1、这么好的产产品，你还考考虑什么？我我一定给你解解答清楚2、投资事件大大事，你需要要商量什么?我有很多客户户成交经验我可以给你建建议！3、团购这么火火爆，大家都都在交钱！你你还犹豫什么么？4、五万块团购购费确实不多多。如果没带带够，先交两两万占个名额额下周来补！Page50送客成交单送客：：1、感谢哥姐对对我的信任，，有什么疑问问随时给我打打电话！2、好了，哥、、姐你们收好好资料，开盘盘前我会提前前通知你们来来一趟，我们定一一下开盘选铺铺策略！3、哥、姐慢走走！Page51送客成交单送客：：你们，是不是是忘记了点什什么？Page52送客成交单送客：：1、这么好的项项目（消息））你不准备分分享一下吗？？给我两个你你最要好的朋友的电电话号码，你你先打一通电电话告知一下下。我晚点就就给他们打电话联系。。我相信这么好好的项目，你你一定不会吝吝啬给你的朋朋友推荐一下下的吧？2、哥，你为什什么不叫一个个朋友来和你你买在一起呢呢？万一有一一天想自己进来做点点生意，也好好找个人商量量不是？3、最笨的：姐姐，你看我服服务这么好，，你这么满意意。如果姐有有朋友想买一定找我哦哦！Page53送客我是这么送客客的：我会再送客的的路上再问问问客户未成交交原因？（客客户此时防备备心理最弱）我会给客户再再强化一点信信心！下次你你来的时候我我一定让我们们经理给你再详细介介绍介绍！我会留点东西西故意不讲（（后天你来的的时候，我给给经理申请一一下有没有别的优惠惠！Page54送客1、我一定会送送客户到大门门口2、我一定会给给客户大声说说再见3、我一定会给给客户做手势势4、我一定一定定一定会等到到客户看不见见我再回到我的的岗位！工作工具——按揭资料身份类证明：：身份证、户户口本、军官官证