战略战术战绩

千百惠官方旗舰店店铺引流爆款打造【Ⅰ】战略篇【Ⅱ】战术篇分享目录【Ⅲ】战绩篇【Ⅰ】战略篇目标明确，引流打爆【Ⅰ】J战略篇-目标明确，引流打爆利益取舍策略——1、电子商务发展格局—战略转型2、公司的资源配比—（完全独立与公司直属）3、电子商务平台战略

品牌货品策略——1、现有品牌卖库存2、同品牌差异化新款产品3、货品重组，打造新品牌概念4、组合拳：库存+新品遵循的策略：阶段性策略——1、店铺营销阶段2、爆款营销阶段3、SEO营销阶段时尚买手模式OEM订单模式例如：韩都衣舍特点：1、款式新颖、多元化2、爆款几率高3、市场敏锐度强4、SPU款式多，曝光度强弱点：1、供应链要求高2、面料、尺寸难把控3、下单、补单周期受限【Ⅰ】J战略篇-目标明确，引流打爆未来成功的快销模式（可打组合模式）例如：ZARA特点：1、供应链反应速度2、SPU款式可选择性强3、补货周期短4、爆款打造速度快弱点：1、款式、面料、尺码不可控2、市场反应度受限、需测试3、串货几率更大4、成本定价与销售定价不可控研发设计模式例如：NA·WAIN特点：1、款式、面料、尺码可控2、SPU款式可选择性强3、串货几率不大4、市场反应度、爆款几率高弱点：1、供应链要求高2、市场反应度受限、需测试3、下单、补货周期受限4、SPU款式不够多样5、前期风格难统一【Ⅰ】J战略篇-目标明确，引流打爆时间全年货品节奏1月清冬装，节前春装第一批上架2月节后开始春装大批量上架，冬装缩减到20%以下3月春装全面上架，3月下开始早春清仓，第一批夏装上架4月夏装陆续上架，春装尽快结束5月夏装继续补充6月下旬开始夏装大规模清仓7月清夏装，月底第一批秋装上架8月夏装清完，秋装陆续上架9月秋装全面上架，下旬开始清初秋装，国庆前上部分厚身货品10月冬装陆续上架，秋装尽快结束11月配合双十一，冬装爆发12月中旬开始陆续清冬装，持续到春节分析问题：1、分析品牌的核心竞争力是什么？2、如何善用货品的核心竞争力？3、利益的取舍点在哪？试想：一个品牌在电子商务的平台战略分为一个一年计划，三个阶段【Ⅰ】J战略篇-目标明确，引流打爆一个自然年自负盈亏｛第一至三个月打开市场2个营销端口第四至七个月完成自我造血能力第八至十二个月追击全年投入资金品牌基因【Ⅰ】J战略篇-目标明确，引流打爆计算这个公式：如何产生利润：（假定月均贡献3000件以上为爆款，月贡献800件以上为热卖款）那毛利润>成本即为产生利润月爆款2个，单款的毛利润在50元毛利润=3000*2*50=300，000元成本=员工的全月薪资（45人*3000元=135,000元）+推广成本（销售额的10%）+其他公司采购+公司房租水电【Ⅱ】战术篇流量、转化率、客单价韩都衣舍模式【Ⅱ】J战术篇-流量、转化率、客单价确定战术：（三剑客）流量UV+转化率+客单价<千百惠策略剖析>如何提高销售额提高店铺浏览量，增加访客数提高店铺转化率，访客数消化提升客单价，访客频次金额基础性优化，获取应得的UV直通车日常推广——辅助流量打开营销端口——打造爆款地盘SEO抢占关键词商品详情页的优化、款式视觉浏览路径布局商品款式的风格局部趋于统一增强客户购买用户体验牺牲客单价，寻求合理网购品牌价格梯度先梳理客服的售后原则——一切以客户为第一通过深入的用户体验价值实现品牌溢价通过品牌附加值，品牌溢价CRM会员关系维护客服推荐能力培养、与老客户粘度培养数据分析，客户梯度划分，潜在客户、沉睡客户挖掘剑客一流流量UV试想：没有曝曝光，谈何流流量？【Ⅱ】J战术篇-流量、转化率率、客单价展现获取流量量端口的优化和和推广VS门面广告及商商品成列地理位置确定定人流量【Ⅱ】J战术篇-流量、转化率率、客单价当日流量分布布图15.67%搜索—20%站内非索—30%老客户—25%收费推广—25%22.9%25.93%【Ⅱ】J战术篇-流量、转化率率、客单价流量定位与战战略利用一切可利利用资源基础流量推广流量SEO流量活动流量会员营销流量量｛优化商品标题合理布局商品上下架时间排除负面因素｛日常推广方式爆款推广方式活动推广方式｛打造人气商品优化商品标题优化商品质量得分交易量转化率收藏量回头率支付宝使用率率DSR评分成交均价商品浏览量全店UV价值值全店动销率商品编辑属性性｛整合所有免费的活动资源联合品牌SHOWCASE参与类目主题营销活动｛旺旺群、微博、帮派维护CRM数据分析再次营销其他辅助的配件以阶段性目标标为节点以打开营销端口为目的以生存为先、盈利为后【Ⅱ】J战术篇-流量、转化率率、客单价指标维度一级指标二级指标专业课浏览指标UV淘宝类目如何抢占LIST淘宝搜索商城搜索淘宝收藏收藏页面，宝贝等技巧直接访问商城专题如何参加活动淘宝专题淘客淘客详解直通车直通车详解钻石展位钻展详解淘宝管理后台淘宝所有流量渠道来源淘宝站内其他淘宝考核商家家成长体系——流量部分【Ⅱ】J战术篇-流量、转化率率、客单价【Ⅱ】J战术篇-流量、转化率率、客单价挖掘潜在基础础流量标题优化—获取自然流量量1.了解搜索引擎擎的诉求2.等效关键词的的识别3.关键词的拆分分与否4.淘宝宝反反感感的的特特殊殊字字符符5.属性性词词的的排排序序6.单品品营营销销不不同同阶阶段段的的关关键键词词调调整整7.店铺铺营营销销不不同同阶阶段段的的关关键键词词调调整整8.具体体操操作作方方法法【Ⅱ】J战术术篇篇-流量量、、转转化化率率、、客客单单价价1.了解解搜搜索索引引擎擎的的诉诉求求搜索索引引擎擎的的诉诉求求：：高效率率的的让让淘淘宝宝用用户户找找到到他他们们想想要要找找的的产产品品，，提提高高用用户户搜搜索索体体验验【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价目前存在的的算法：统计算法、、用户识别别算法、标标签算法、、补充算法法、其他算算法补充算法的的特征抽取取（例如品品牌词）【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价算法中的主主要特征分分类【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价2.等效关键词词的识别一、A=B同时B≠A(比较少）现场示范【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价二、A=B同时B=A（比较多））现场示范【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价3.关键词的拆拆分与否关键词的拆拆分与否最本质的原原则就是：：是否干扰扰了算法的的判断。而最基本的的判断就是是算法的切切词以及搜搜索量的区区分。在系统算法法中，系统统会把AB默认是一个个词，而把把AB认为是两个个词，如果果两款商品品的其他权权重都是基基本相当的的情况下，，会跟客户户搜索的情情况优先展展现符合要要求的组合合方式。【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价4.淘宝反感的的特殊字符符4.1算法其实不不存在是否否反感某些些特殊字符符，但是很很多特殊字字符在用户户搜索中是是很少用到的，统统计算法也也就将其等等同于“空空格”比如：／¥@4.2但是也有很很多字符，，统计算法法数据中有有记录，就就会干扰到到算法的判判断，导致致排名靠后。【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价特殊字符使使用举例【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价5.属性词排序序【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价6.单品营销不不同阶段标标题的调整整暴款的各个个阶段，根根据我们的的竞争对手手的情况，，权衡关键键词。对手实力强强，田忌赛赛马对手实力弱弱，闪电战战产品四个四四期的不同同策略：培培育期，发发展期，收收获期，消消亡期根据各个阶阶段，宝贝贝的特点，，结合我们们在推广上的投投入情况，选择关键键词。不仅仅是宝宝贝的标题题关键词，，还有我们们做直通车车的关键词词【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价对于用词上上的排名优先长尾词词、接着是是类目组合合词、最后后有能力再再做类目词词【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价7.店铺营销不不同阶段标标题的调整整标题的一般般包含的功功能：品牌推广，，用户体验验（商品描描述），关关键词推广广排序店铺不同阶阶段，三大大功能的权权重分配单品营销阶阶段店铺营销阶阶段品牌营销阶阶段【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价8.具体操作方方式制表：目的的在于分析析你需要的的关键词，，在适当的的时候使用用和晋级关关键词排名名报表名称数据魔方_关键词热搜TOP榜报表类目连衣裙雪纺连衣裙条纹连衣裙拼接连衣裙碎花连衣裙波西米亚连衣裙报表时间2012-05-17至2012-05-24序号热门关键词搜索次数点击次数商城点击占比点击率当前商品数直通车均价转化率1连衣裙16350725569966424.69%34.87%242270251.560.17%2雪纺连衣裙235960091609027.18%38.82%54484801.370.26%3条纹连衣裙758113237335.42%42.7%15526670.980.40%4拼接连衣裙1148424165122.25%36.27%25339101.010.16%5碎花连衣裙27977913105326.16%46.84%13077851.050.24%6波西米亚连衣裙20483811076737.23%54.08%8689430.990.32%【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价太长太精准准的词宽泛型高流流量词排名方法：：在满足其它它排名基本本因素(如如相关性，，收藏，评评分等)后后，排名两两个权重较较高的因素素是：销量量和转化率率销量控：a高流量词。。b行业词／系系统特征词词转换控：a长尾词。b精准词。c高转换率词词销量控关键键词与转换换控关键词词，是螺旋旋结构，不不断转化，，循环上升升。【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价游击战：生存之路，，锻炼团队队，熟悉行行业寻找防御最最薄弱的切切入点。同同时考虑长长尾理论比较优势细分市场：：如地域市场场，新类目目，新产品品侧翼战：成长之路选择被搜索索次数多,竞争小的关关键词，综综合这两个个因素之后后，效能最最好的关键键词。淘便宜－－－价格侧翼翼淘品质－－－产品特征征侧翼淘品牌－－－品牌服务务侧翼阵地战：王者之路注意争夺高高流量词，，展示品牌牌和店铺资源创意布局不同战略下下，关键词词调整【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价案例操作产品四个四四期的不同同策略：1.培育期，2.发展期，3.收获期，4.消亡期。注意各个阶阶段关键词描述品牌各自权重的的区别第一阶段，，无流量，，无排名1)长尾关键词词，低竞争争度高精准准度词2)推广方式上上，直通车车的精准推推广，以及及与店内畅畅销款式搭搭配促销第二阶段，，些许流量量1)在保证精准准度的前提提下，选择择不断填加加流量大一一点的词2)推广方式上上，直通车车搭配小型型店铺促销销第三阶段，，大流量，，高销量累累积1)选择行业词词，产品词词，高相关关度，高精精准度，高高流量。2)推广方式上上，直通车车搭配钻钻石展位搭搭配店铺铺促销第四阶段，，高流量，，高销量1)行业词，产产品词，通通用词。2)推广方式上上，硬广，，钻展，聚聚划算等，，无消逝期的的产品，比比如牛仔裤裤等产品，，可以向更更大流量的的通用关键键词冲刺，，注意侧翼翼保护和关关键词发散散。保护自自己的领先先地位。【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价合理布局上上下架时间间原由：【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价1、三三大大基基础础（消消保保、、相相关关性性、、橱橱窗窗））2、所所有有宝宝贝贝排排名名3、人人气气宝宝贝贝排排名名排名名正正面面因因素素【Ⅱ】J战术术篇篇-流量量、、转转化化率率、、客客单单价价相关性类目属性前台类目后台类目宝贝标题与产品相关规范性可读性【Ⅱ】J战术术篇篇-流量量、、转转化化率率、、客客单单价价所有有宝宝贝贝排排名名相关关性性作弊弊降降权权下架架时时间间DSR分策略略：：1.根据据购购物物习习惯惯合合理理上上下下架架2.根据据爆爆款款、、热热卖卖款款款款式式【Ⅱ】J战术术篇篇-流量量、、转转化化率率、、客客单单价价如何何设设置置商商品品上上下下架架时时间间选择择上上下下架架日日期期【Ⅱ】J战术术篇篇-流量量、、转转化化率率、、客客单单价价选择择上上下下架架时时间间段段【Ⅱ】J战术术篇篇-流量量、、转转化化率率、、客客单单价价选择择上上下下架架时时间间段段日期周一周二周三周四周五周六周日05月14日05月14日05月14日05月14日05月14日05月14日05月14日商品数量10864589未采取阶梯上架前自然搜索表【Ⅱ】J战术术篇篇-流量量、、转转化化率率、、客客单单价价软件件举举例例【Ⅱ】J战术术篇篇-流量量、、转转化化率率、、客客单单价价【Ⅱ】J战术术篇篇-流量量、、转转化化率率、、客客单单价价补充充：：商商品品属属性性淘宝宝2012年内内部部消消息息第二二季季度度整整合合商商品品的的属属性性，，第第三三季季度度开开始始，，商商品品属属性性的的编编辑辑与与否否直直接接影影响响商商品品属属性性的的权权重重，，例例如如商商品品属属性性一一项项未未填填，，商商品品属属性性的的权权重重降降一一半半，，但但是是如如果果是是属属性性填填写写错错误误，，只只是是会会影影响响到到商商品品的的展展示示被被分分布布到到相相应应搜搜索索结结果果中中。。同同时时标标题题的的编编辑辑必必须须与与商商品品属属性性相相关关度度吻吻合合，，否否则则将将被被下下架架违违规规处处理理【Ⅱ】J战术术篇篇-流量量、、转转化化率率、、客客单单价价补充充：：商商品品详详情情页页的的文文案案提提取取淘宝宝2012年内内部部消消息息SEO搜索索部部门门将将在在今今年年年年度度对对于于商商品品详详情情页页的的编编辑辑提提取取文文本本属属性性权权重重，，也也就就是是未未来来的的商商品品详详情情页页不不单单单单只只是是以以图图片片去去作作为为展展示示，，而而是是以以图图片片结结合合文文案案策策略略的的形形式式更更有有效效的的让让消消费费者者快快速速搜搜索索到到自自己己感感兴兴趣趣的的商商品品，，提提高高搜搜索索用用户户体体验验！！【Ⅱ】J战术术篇篇-流量量、、转转化化率率、、客客单单价价人气排名相关性人气分交易量转化率收藏量回头客支付宝使用率消保发货速度服务态度评分好评率卖家信誉橱窗推荐宝贝浏览量【Ⅱ】J战术术篇篇-流量量、、转转化化率率、、客客单单价价1、标标题题滥滥用用排名名负负面面因因素素2、类类目目错错放放3、虚虚假假交交易易4、重重复复铺铺货货5、广告商品品6、超高邮费费7、超低价【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价商家为了使使发布的商商品引人注注目，或使使买家能够够更多的搜搜索到所发发布的商品品，而在商商品名称或或本商品无无关的字眼眼，捣乱淘淘宝网正常常运营秩序序的行为，，淘宝网判判定其相关关产品为乱乱用关键词词产品。引客户留客户让客户买让客户付维护

客户剑客二转转化率点击转化率率询单转化率率付款转化率率交易转化率率二次购买率率客件数客单价【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价淘宝考核商商家成长体体系转化部部分指标维度一级指标二级指标专业课转化指标购买转化率平均访问深度店铺装修，图片处理技巧，拍摄技巧，视觉营销与关联技巧人均店内停留时间平均每个宝贝查看时间细节图浏览回头率客服技巧，供应链，物流，老客户运营成交回头率收藏量店铺评分旺旺响应速度拍发时间差退款率新款占比（上架时间14天内）货品企划与运营战略战术支付率原因分析与催款技巧热销商品率商品分析技巧滞销商品率在线商品成交率有效商品率无效商品率在线商品有效率商品引导率商品收藏率【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价思考几个问问题：从引客户到到留客户，，需要如何何做？推广方式包包括哪些？？如何把控推推广的效果果？推广的成本本控制如何何？销售额*10%=推广成本（（一般均值值）销售额*15%=推广成本（（推爆款初初期）销售额*5%=推广成本（（爆款形成成后）直通车PPC>=单品临界出出价值钻石展位换换算PPC<=全店临界出出价值点击转化率率【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价临界出价值值=利润*成交交量*访问问深度/访客数例如：这款款连衣裙的的毛利润48元，日成交交量81件，店铺访访问深度2.1，商品当日日访客数7461。那这款商品品临界出价值值=48*81*2.1/7461=1.09433051869元也就是推广广这款商品品直通车的的PPC可以等于或或略大于1.09元。直通车的PPC把控：【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价钻石展位的的PPC把控：钻石展位PPC换算公式：：PPC*日均点击量量=千次出价*日均浏览览量/1000展位图片点点击率公式式：CR值=日均点击量量/日均展现量量例如首页一一屏BANNER你想要的PPC是0.5元，那你的的千次出价价就是6.14元首页一屏BANNER的图片平均均CR值是1.3%【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价日消耗报表表计划消耗报报表素材消耗报报表根据之前算算出的每个个位置的CR值还有PPC值来确定最最终的报表表的好坏，，是否淘汰汰【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价其他影响转转化率的因因素我们先看几几个和客服服相关的数数据【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价【Ⅱ】J战术篇-流量、转化化率、客单单价影响转化率率另一个至至关重要的的部分用户体验用心的用户户体验是长长久品牌的的基石有效地用户户体验原则则一：有效地用户户体验原则则二：有效的客户户体验必须须是可以品品牌化的Aneffectiveexperiencehastobebranded只有品牌化化才能差异异化，只有有差异化才才能有忠诚诚度；独特的品牌牌价值，最最关键的需需求和期望望，目标客客户细分。。有效的客户户体验必须须是可以被被比较的Aneffectiveexperiencehastobecontrasted“即使是幸福福的生活也也有黑暗的的一面，所所谓幸福如如果没有一一些悲伤做做陪衬，那那幸福这个个词就失去去了它的含含义。”｛｛视觉体验服务体验流程体验产品体验文化体验｛色系搭配页面布局拍摄风格细节展示文案编排｛响映速度标准话术专业知识服务态度表情运用搭配推荐问题处理耐心程度查件及时性性个性化优惠惠｛购物流程快递选择退货流程换货流程退款速度运费问题单品浏览习习惯包装形象客服答疑品牌礼品发货速度换货速度运费问题用户体验分分类快递包装盒盒品牌购物袋袋商品包装袋袋售后服务卡卡随增礼品商品本身