打造强势品牌经销商 课件

打造强势品牌加盟商主讲嘉宾：舒立平打造强势品牌加盟商主讲嘉宾：舒立平

舒立平讲师-终端管理顾问、零售训练专家

专家介绍中国店铺营销专家、时尚品牌服饰咨询管理顾问中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家

舒立平讲师-终端管理顾问、零售训练专家

专家店铺竞争非常激烈吗我只要跑得比你快就好了！?管理系统化专业零售模式运作店铺竞争非常激烈吗我只要跑得比你快就好了！?管理系统化专业Page

4此处添加内容此处添加内容此处添加内容双击添加标题文字你是什么商？Page4此处添加内容此处添加内容此处添加内容双击添加Page

5加盟商加懂得经营、管理盟懂得营销、销售商永远持续赚钱Page5加盟商加懂得经营、管理盟懂得营销、销售商永远Page

6第一章

加盟商终端高盈利必备新理念Page6第一章

加盟商终端高盈利必备新理念Page

7我们从事的到底属于什么类型的行业？此处添加内容此处添加内容此处添加内容双击添加标题文字Page7我们从事的到底属于什么类型的行业？此处添加内Page

8我们这个行业的特点时尚性流行性快速反应专业化管理1234Page8我们这个行业的特点时尚性流行性快速反应专业化Page

9加盟商的利润到底从哪里来

此处添加内容此处添加内容此处添加内容双击添加标题文字方法一提升店铺的销售额方法二降低店铺运营的销售成本方法三做好专业化管控Page9加盟商的利润到底从哪里来此处添加内容此处添Page

10讲给优秀加盟商的一句话此处添加内容此处添加内容此处添加内容双击添加标题文字投资一个生意，只能代表这个生意的开始，能不能成就这个生意绝不是因为你投入了这个生意，而取决于你用什么样的心态来做这个生意！Page10讲给优秀加盟商的一句话此处添加内容此处添加Page

11进化论的创始人达尔文曾告诉过我们品牌加盟商此处添加内容此处添加内容此处添加内容双击添加标题文字

“从生物进化史上看，最终生存下来的并不是最强壮、或是最聪明的物种，而是那些最能适应外在环境变化的物种”。

--市场竞争中的家纺企业也是如此。Page11进化论的创始人达尔文曾告诉过我们品牌加盟商Page

12第二章

品牌加盟商如何做好标准化管理Page12第二章

品牌加盟商如何做好标准化管理销售额偏低商品原因客户问题卖场问题外部问题方法问题人员问题存销比低-KPI产品结构失调-KPI断色断码上市波段延误

产品不熟-KPI士气不高技巧欠缺-KPI成交率低-KPI客流减少KPI客人投诉多VIP流失过多陈列不够吸引

-KPI店铺灯光不足

店铺空调不凉

竞品因素KPI员工过少-KPI指标不清晰-KPI数据不及时交班时间不合适缺乏标准-工具失货严重气温偏低企业减薪仓库太小

销售业绩鱼骨图分析示例销售额偏低商品原因客户问题卖场问题方法问题人员问题存销比低-四把钢钩四把钢钩因素3因素2因素4因素14个因素的总体描述店铺系统的管理流程职业化店长的工作要求

必须监控成交管理流程店长运营的基本要点销售管理的主要环节因素3因素2因素4因素14个因素的总体描述店铺系统的

加盟商的工作要求

第16页

加盟商的工作要求

第16页第17页加盟商监控成交管理流程第17页加盟商监控成交管理流程BEAConfidential.|18运营的基本要点选货订货促销计划订货计划选货计划月盘存上货主要的工作环节陈列指导POP终端销售上货规划入仓分批到货产品知识任务管理销售技巧培训工作营运管理季中调货季末库存促销解释活动洽谈退货计划进存销BEAConfidential.|18销售管理环节维护的主要工作，对工作进行流程分解：陈列指导产品知识评估反馈陈列展开物料跟进陈列指导方案陈列工作：陈列检查形象指导形象检查培训工作：资料收集资料收集目标分解销售技巧评估反馈促销培训：促销解释效果跟进调整建议采纳调整任务管理：领取目标目标下达完成率跟踪销售分析销售总结报告/评估表/检查表/方案计划/资料/评估资料/报告/方案资料/分解/总结注明：开店和特卖流程不在本次讲解课程内，另见直营部相关流程制度及表格。销售管理的主要环节销售管理环节维护的主要工作，对工作进行流程分解：陈列指导产品稀缺性

3价值塑造2实操步骤6品牌

4亲身体验5量化价值7价值标杆1价值塑造成交法材料工艺

稀缺性3价值塑造2实操步骤6品牌4亲身体努力各提升30%的结果~~~~提升结果:

(消费金额提升)(消费频率提升)(顾客数量提升)130个顾客消费金额=260元×16次/年×130人=540800元原有情况：100个顾客消费金额=200元×12次/年×100人=240000元目标管理成交法目标管理成交法整合营销“4+1”整合营销公关营销促销营销广告营销事件营销商圈营销赢利模式主要通过“4+1”整合营销方法整合营销“4+1”整合营销促销营销广告营销事件营销商圈营销赢盈利模式主要通过“四维”运营管理模式

低成本运营管理系统

专业（专业人员+专业营销+专业管理）

+

绩效（体系+培训+督导+考核）“四维”运营管理模式＝+

商品（质量+结构+陈列+价格+促销）

+

运营（商品管理+物流管理+企划管理+门店管理）盈利模式主要通过“四维”运营管理模式

第24页分析——客流数X进店率X成交率X续销X平均单价┿回头购买额形象、陈列因为什么？？？第24页分析——客流数X进店率X成交率X续销X平均单价┿Page

25订货时的三大误区此处添加内容此处添加内容此处添加内容双击添加标题文字误区一把自己喜欢的当成顾客需要的误区二在订货时害怕卖不掉误区三在订货时没有计算方式Page25订货时的三大误区此处添加内容此处添加内容此Page

26成功订货的心态与秘诀做去年的货品销量数据分析订货时不要与竞争品牌作比较不要让“死货”挡住“活货”的活路要注意货品组合、回去后一定要做货品陈列123456货订回去后把信息传递给你的店长与导购

经验只代表过去不代表现在Page26成功订货的心态与秘诀做去年的货品销量数据分Page

27此处添加内容此处添加内容此处添加内容双击添加标题文字下一论讨你是要断货还是要库存？Page27此处添加内容此处添加内容此处添加内容双击添Page

28加盟商库存控制重点陈列主力推荐促销推进Page28加盟商库存控制重点陈列主力推荐促销推进Page

29毛泽东是最伟大思想家：

他是怎么样动员农民参加红军呢？你想有饭吃吗？你想种地不交租吗？你想睡地主老财的小老婆吗？去参加红军！红军1938年8月1日宣传语Page29毛泽东是最伟大思想家：

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30第三章

加盟商区域品牌运作与营销策略Page30第三章

加盟商区域品牌运作与营销策略Page

31加盟商区域市场的营销定位养孩子心态打造区域品牌成为品牌停靠的港湾为品牌做加法Page31加盟商区域市场的营销定位养孩子心态打造区域Page

32加盟商如何在区域市场做大做强大店盈利策略单店盈利策略多店盈利策略Page32加盟商如何在区域市场做大做强大店盈利策略单Page

33加盟商的突破口在哪里？此处添加内容此处添加内容此处添加内容双击添加标题文字方法一如何开更多的店？方法二如何把产品卖的贵一点？方法三如何把产品卖的多一点？Page33加盟商的突破口在哪里？此处添加内容此处添加问客流量决定因素有哪些？问顾客喜欢进什么样的店？问顾客喜欢进什么样的店？问

成交率的决定因素有哪些？问客单价的决定因素有哪些？

问题问客流量决定因素有哪些？问顾客喜欢进什么样的店？问顾客喜欢店铺营运中的数据管理店铺营运中的数据管理如何留住顾客体会顾客感受创造客观价值制造留客情景了解顾客需求计划性的服务如何体会顾客创造客观制造留客了解顾客计划性的Page

37感谢观赏Page37感谢观赏打造强势品牌加盟商主讲嘉宾：舒立平打造强势品牌加盟商主讲嘉宾：舒立平

舒立平讲师-终端管理顾问、零售训练专家

专家介绍中国店铺营销专家、时尚品牌服饰咨询管理顾问中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家

舒立平讲师-终端管理顾问、零售训练专家

专家店铺竞争非常激烈吗我只要跑得比你快就好了！?管理系统化专业零售模式运作店铺竞争非常激烈吗我只要跑得比你快就好了！?管理系统化专业Page

41此处添加内容此处添加内容此处添加内容双击添加标题文字你是什么商？Page4此处添加内容此处添加内容此处添加内容双击添加Page

42加盟商加懂得经营、管理盟懂得营销、销售商永远持续赚钱Page5加盟商加懂得经营、管理盟懂得营销、销售商永远Page

43第一章

加盟商终端高盈利必备新理念Page6第一章

加盟商终端高盈利必备新理念Page

44我们从事的到底属于什么类型的行业？此处添加内容此处添加内容此处添加内容双击添加标题文字Page7我们从事的到底属于什么类型的行业？此处添加内Page

45我们这个行业的特点时尚性流行性快速反应专业化管理1234Page8我们这个行业的特点时尚性流行性快速反应专业化Page

46加盟商的利润到底从哪里来

此处添加内容此处添加内容此处添加内容双击添加标题文字方法一提升店铺的销售额方法二降低店铺运营的销售成本方法三做好专业化管控Page9加盟商的利润到底从哪里来此处添加内容此处添Page

47讲给优秀加盟商的一句话此处添加内容此处添加内容此处添加内容双击添加标题文字投资一个生意，只能代表这个生意的开始，能不能成就这个生意绝不是因为你投入了这个生意，而取决于你用什么样的心态来做这个生意！Page10讲给优秀加盟商的一句话此处添加内容此处添加Page

48进化论的创始人达尔文曾告诉过我们品牌加盟商此处添加内容此处添加内容此处添加内容双击添加标题文字

“从生物进化史上看，最终生存下来的并不是最强壮、或是最聪明的物种，而是那些最能适应外在环境变化的物种”。

--市场竞争中的家纺企业也是如此。Page11进化论的创始人达尔文曾告诉过我们品牌加盟商Page

49第二章

品牌加盟商如何做好标准化管理Page12第二章

品牌加盟商如何做好标准化管理销售额偏低商品原因客户问题卖场问题外部问题方法问题人员问题存销比低-KPI产品结构失调-KPI断色断码上市波段延误

产品不熟-KPI士气不高技巧欠缺-KPI成交率低-KPI客流减少KPI客人投诉多VIP流失过多陈列不够吸引

-KPI店铺灯光不足

店铺空调不凉

竞品因素KPI员工过少-KPI指标不清晰-KPI数据不及时交班时间不合适缺乏标准-工具失货严重气温偏低企业减薪仓库太小

销售业绩鱼骨图分析示例销售额偏低商品原因客户问题卖场问题方法问题人员问题存销比低-四把钢钩四把钢钩因素3因素2因素4因素14个因素的总体描述店铺系统的管理流程职业化店长的工作要求

必须监控成交管理流程店长运营的基本要点销售管理的主要环节因素3因素2因素4因素14个因素的总体描述店铺系统的

加盟商的工作要求

第53页

加盟商的工作要求

第16页第54页加盟商监控成交管理流程第17页加盟商监控成交管理流程BEAConfidential.|55运营的基本要点选货订货促销计划订货计划选货计划月盘存上货主要的工作环节陈列指导POP终端销售上货规划入仓分批到货产品知识任务管理销售技巧培训工作营运管理季中调货季末库存促销解释活动洽谈退货计划进存销BEAConfidential.|18销售管理环节维护的主要工作，对工作进行流程分解：陈列指导产品知识评估反馈陈列展开物料跟进陈列指导方案陈列工作：陈列检查形象指导形象检查培训工作：资料收集资料收集目标分解销售技巧评估反馈促销培训：促销解释效果跟进调整建议采纳调整任务管理：领取目标目标下达完成率跟踪销售分析销售总结报告/评估表/检查表/方案计划/资料/评估资料/报告/方案资料/分解/总结注明：开店和特卖流程不在本次讲解课程内，另见直营部相关流程制度及表格。销售管理的主要环节销售管理环节维护的主要工作，对工作进行流程分解：陈列指导产品稀缺性

3价值塑造2实操步骤6品牌

4亲身体验5量化价值7价值标杆1价值塑造成交法材料工艺

稀缺性3价值塑造2实操步骤6品牌4亲身体努力各提升30%的结果~~~~提升结果:

(消费金额提升)(消费频率提升)(顾客数量提升)130个顾客消费金额=260元×16次/年×130人=540800元原有情况：100个顾客消费金额=200元×12次/年×100人=240000元目标管理成交法目标管理成交法整合营销“4+1”整合营销公关营销促销营销广告营销事件营销商圈营销赢利模式主要通过“4+1”整合营销方法整合营销“4+1”整合营销促销营销广告营销事件营销商圈营销赢盈利模式主要通过“四维”运营管理模式

低成本运营管理系统

专业（专业人员+专业营销+专业管理）

+

绩效（体系+培训+督导+考核）“四维”运营管理模式＝+

商品（质量+结构+陈列+价格+促销）

+

运营（商品管理+物流管理+企划管理+门店管理）盈利模式主要通过“四维”运营管理模式

第61页分析——客流数X进店率X成交率X续销X平均单价┿回头购买额形象、陈列因为什么？？？第24页分析——客流数X进店率X成交率X续销X平均单价┿Page

62订货时的三大误区此处添加内容此处添加内容此处添加内容双击添加标题文字误区一把自己喜欢的当成顾客需要的误区二在订货时害怕卖不掉误区三在订货时没有计算方式Page25订货时的三大误区此处添加内容此处添加内容此Page

63成功订货的心态与秘诀做去年的货品销量数据分析订货时不要与竞争品牌作比较不要让“死货”挡住“活货”的活路要注意货品组合、回去后一定要做货品陈列123456货订回去后把信息传递给你的店长与导购

经验只代表过去不代表现在Page26成功订货的心态与秘诀做去年的货品销量数据分Page

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