C．Y导购培训手册（共50）

前言因为有你而倍添光彩“当您看到这本资料时，这意味着您已加入了C.Y的团队。C.Y因您的加入而倍添光彩；而我们也希望您在这里能认真地学习，快乐地工作，时刻保持着微笑，再以这种心情去感染我们的顾客，让他们既感受到C.Y产品的魅力，也感受我们C.Y员工个人的魅力。我们是产品和消费者之间最重要的联系人，是C.Y形象最直接的传达者，在我们的集体中每个人都很重要，我们的言行举止都与C.Y事业紧密地联系着。如果我们总被最优秀的人所簇拥或被美好的东西所每天包围，那您会发现自己每天都在不断地提高和进步、我们庆幸在这样一个引导时尚潮流的行业中工作，相信在日常的实践中，我们的品位素养会比以前提高，而我们的每一个人都能得到丰盛的回报。二00四年十月五日基础篇习目标了解货品基本知识了解导购员行为规范准则了解店铺服务的流程了解店铺服务的标准了解店铺服务的技巧了解店铺陈列知识货品基本知识第一节：面料知识纤维纤维FIBRES：纤维（FIBRES）是肉眼可见的毛状物体。一般用来纺纱（SPINNING）的纤维，其长度由半寸到数寸不等。纤维纺成纱线后，便可用作织成各类布料制衣（GARMENTMANUFACTURING）或其它用途.。纤维纱坯布整染成衣制造零售店纤维的分类为增加对纤维的认识和了解，我们可根据纤维的来源，简单将其归纳为两类，即天然纤维（NATURALFIBRES）和人造纤维（MAN-MADEFIBRES）。织物纤维的分类天然纤维人造纤维植物动物再生纤维合成纤维棉麻羊毛丝人造棉人造毛尼龙（A） 天然纤维（NATUALFIBRES）――这是指取自植物的种子（例如棉花COTTON）茎部（例如麻LINEN）和动物身体（例如羊毛WOOL、蚕丝SILK）；人造纤维(MAN-MADEFIBRES)――这是取材自其它原料，再经过化学程序而织成的纤维，因选用原料上有所不同，人造纤维可细分为两类：再生纤维（REGENERATEDFIBRES）――这是取天然原料（例如木料WOOD），经化学程序造成的纤维（如：黏胶人造丝RAYON）；合成纤（SYNTHETICFIBRES）――这是用人造原料而后经化学程序造成的纤维（如：聚脂POLYESTER、尼龙NYLON等）；纤维的特性：质地特性优点缺点COTTON棉--天然纤维--吸汗程度高，柔软--透气程度高，轻身--机洗及手洗均可--无化学成分，防止皮肤过敏--易皱--缩水率高WOOL毛--天然纤维--由蛋白质构成--回弹力强--隔热性强--保暖、柔软、轻身--缩水率高及湿洗后衣物变形，宜干洗--慢干--宜产生静电--容易引起虫蛀POLYESTER涤纶--合成纤维--用化学方法从石油提炼而成--不易皱、快干、挺身--耐用程度高--缩水率极低--局身--会产生静电NYLON锦纶--合成纤维--用化学方法从石油提炼而成--有所有POLYESTER的优点--比POLYESTER耐磨程度高--拉力强、不易皱--高温下会溶化--阳光暴晒下会减弱拉力及发黄C.Y2005春夏季产品面料：针织类平纹拉架：100%棉+莱卡人棉：95%木浆纤维+5%莱卡(比棉光泽更好，更柔软，更有弹性)牛仔类：100%棉+弹性纤维，舒适而且外型美观裤类（1）95%棉+5%弹性纤维，透气好且穿着舒适注：莱卡，是由美国杜邦公司推出的一种新型弹性纤维，有非常好的柔韧性，穿在身上有非常舒适和滑爽的感觉，是一种品质优良且昂贵的纤维，该纤维的识别标志为“我有莱卡”。染色方法：染色种类染色方法优点缺点FIBRE-DYEING纤维染--将采摘的棉花放入染缸后染色--固色程度高--不会褪色--颜色平均--价钱非常贵--染色至成品时间达7个月YARN-DYEING沙染--棉花纺成纱线后才染色--固色程度高--织成之布料颜色较好--不容易褪色--价钱贵--染色至成品时间达5个半月CLOTH-DYEING布/匹染--将沙线织成布匹才染色--固色程度一般--价钱较平--染色至成品时间较短4个月--较易褪色--深色衣服（如黑色、蓝色）可能会褪色故开始洗涤必须分开洗PIECE-DYEING件染--产品制成后才染色--固色程度不好--价钱最平--染色至成品时间最短1个月--颜色不均匀--较易褪色第三节：特殊处理面料的认识1）WRINKLEFREE防皱—用水，压平，然后去焗，但产品并不是永远不皱，而是洗完后并不太皱容易平服！客人不需要花太多心思去打理整烫！2）MERCERIZE丝光——用碱性原料配合拉力程序，使棉的纤维能多吸颜料及趋于平滑。经丝光处理后的布料光鲜感大增及颜色更能持久。3）BRUSH抓毛——用机器抓布的表面，使布的表面有较疏及较长的毛，有保暖作用，在秋、冬天，常用这类型的布制造成衣。4）PEACH磨毛——用机器磨布的表面，使布有较短及较密的毛，有保暖作用，在秋、冬天，常用这类的布制造成衣。5）PRESHRUNK已缩水——布在未做成成衣前，已做了缩水处理，使成衣的缩水率大大减低。6）SANFORIZE防缩——乃国际认可注册的PRESHRUNK处理，经此处理后，布的缩水率不会超过1%。7）WATERREPELLENT防水——此处理是在布之表面加上防水的外层，因而布有防水的功能。第四节：质料燃烧时的情况质料燃烧状态灰状态棉接触火焰即燃烧，离开火焰后继续燃烧，产生黄色火焰及蓝烟，烧焦部分为黑褐色灰烬少，灰末细软，呈浅灰色羊毛着火后，一面徐徐冒烟起泡，一面燃烧，离开火焰继续燃烧，有时自己熄灭灰为有光泽黑色较脆的块状涤纶燃烧时纤维卷缩，一面熔化，一面冒烟燃烧，有黄色火焰灰为黑褐色玻璃圆珠状，用手可捏碎第五节：洗涤知识1、去污常识动物油脂或植物油脂用白色汽油擦洗。如油渍过重，可用烯料和松节油擦，待油渍熔化后，再用温肥皂水或碱水漂洗，然后用清水过净。酱油、醋渍先用氨水擦洗，然后用少量草酸液擦洗后用清水洗净。还可挤鲜藕汁消除。圆珠笔油渍先用冷水浸泡，然后用四氨化碳擦洗；用汽油擦洗后再用洗涤剂洗。忌用热水泡。墨渍应及时趁湿用冷水洗去。剩下的部分可用米饭、米粥加一点盐放在墨渍处搓洗；蓝墨水渍用温水加洗衣粉放入20%的酸液中洗；如除不掉，可加入10%的氨水；也可用浓牛奶水搓揉浸洗，即可除掉。果汁渍羊毛织物可用稀氨水擦洗，其它织物可用酒石酸或双氧水洗。烟道油渍用丙酮擦拭，重渍用石油精擦拭。2、洗涤知识摇荡洗：抓着一端，将洗涤物在洗涤液中前后左右摇荡使不会出褶的丝绸围巾化纤的女外套等抓洗：反复抓紧再放开，磨擦很少，适用于轻轻地洗涤领口、袖口。按压洗：两手反复将衣物在盆底上下按压，适用于洗涤毛衣和质地比较厚的衣物揉搓洗：两手揉搓，是最普通的洗涤方法。磨擦角严重适用干洗涤较脏的棉织品和较结实的衣物脚踏洗：利用盆或浴盆，把体重加上去用脚踏洗涤方法。适用于洗涤洗衣机放不下的大毛毯等物品刷洗：一边滴抹洗涤剂一边用刷子刷，适用于洗涤裙子、裤子，以便去掉其折印，或者洗涤布玩具等物品3、洗涤标志最高30º常规洗涤冷水手洗不可氯漂稳定衫形平摊干燥 不可干洗 不可转笼翻转干燥滴干悬挂晾干垫布熨烫最高110º蒸气熨烫最高120º熨烫不可熨烫第三章：专卖店行为规范第一节：专卖店规章制度1、每天准时上班，提前15分钟（穿着整齐、整洁并按仪容仪表要求到专卖店报到）；2、上班前须整理好仪容，不可于专卖店显眼处梳头、化妆、剪指甲、挖鼻孔、掏耳朵、剔牙；3、上班时不可坐着或趴在柜台、椅子上，切忌手抱着双臂或手插在衣袋里接待顾客、回答询问；4、上班时不可扎堆聊天或高声说话、说笑；5、上班时不可打瞌睡、不能在营业现场看报纸；6、上班时不可抽烟或吃零食，用餐时间，不可在货场内饮食；7、上班时不可把身体靠在柜台上或靠在墙壁上；8、除因公事外，不能于货场内携带手机、现金、用公司电话；9、上班时，不准无关人员进入收银台，不准撇下顾客交接班；10、每天无故迟到两次者，即发警告信，再犯者可考虑解雇，并不作任何赔偿；11、有事需要请病假或事假，必须上班前致电或回店铺报告店长，回店时，应有病假单或事假单；调班或调假必须征得店长同意；12、不准在谈话时贬低、挖苦或讽刺顾客，更不能与顾客争辨、争吵；13、上班时间，顾客至上（顾客一进店门、应用最快的速度打招呼、介绍产品）；14、店铺淡场时，应积极主动搞卫生、做陈列；旺场时应做到以一对三的速度；15、上班时间只可播放外语音乐或公司配置的音乐；16、上班时间不接待探防者，特殊情况可向店长申请；17、货场内任何人不得擅自拍摄及采访（包括拍摄门头招牌），如有客人要求拍摄或记者采访等应请记者暂停采访，然后交给店长处理。第二节：导购人员的仪容标准服装：着专卖店统一制服，导购员着装体现品牌风格，须保持衣服的整齐和清洁。袜子：色泽以白色为宜，防寒时用黑色或蓝色。鞋子：应以高跟鞋、皮鞋为主，切忌古怪另类；时常保持干净有光泽。胸卡：端正配带在左胸。头发：头发干净、梳理整齐、无头皮屑，发型应时尚，体现女性的活力。指甲：不留长指甲，不准涂深色指甲油。化妆：必须全妆上岗，口红一般为淡（浅）红色。饰品：允许适当配戴装饰品，可配戴适合的首饰。口腔：保持在与顾客交谈时口腔无异味。站姿：站直放松，等待顾客时，双手放于身前交插；介绍货品时，站于顾客最容易望到及听到你谈话的地方，即站于顾客的前面或侧面而保持一段适中距离，身体面向顾客与顾客保持目光接触，身体稍向前躬，表示尊敬顾客。介绍货品时，双手放于身后交插或自然垂放，并配合解说，有一定的手势，脸部保持微笑第四章：工作流程第一节：每日工作流程由店长或店员轮流主持：检查仪容仪由店长或店员轮流主持：检查仪容仪分析上日营业情况，销售十大货品制定当日营业目标及个人目标根据工作需要合理安排角色，分配工作传达公司新的资讯参加早会参加早会1、店铺清洁工作（卖场和仓库清洁）2、补齐卖场货品，按要求进行陈列整理3、找换所需零钱1、店铺清洁工作（卖场和仓库清洁）2、补齐卖场货品，按要求进行陈列整理3、找换所需零钱每日例行工作接受上司合理工作安排接受上司合理工作安排仓管员收银员售货员仓管员收银员售货员参加卖给场的盘点及时补充货场的货品主要负责收银工作参加卖给场的盘点及时补充货场的货品主要负责收银工作在没有顾客买单时，必须充当售货员的角色，主动协助其他同事工作在指定区域以专业态度和技巧销售货品。协助处理顾客投诉及满足顾客要求及时整理好弄乱的货品按店长要求完成各项工作关铺后工作关铺后工作关铺后工作关铺后工作关铺后工作关铺后工作清洁卖场清洁卖场分区进行卖场盘点进行卖场补货整理好卖场陈列关铺关铺第二节：店铺销售流程等待顾客——迎接顾客——介绍货品——推荐货品——鼓励试穿——售出货品——接受款项——包装、交付货品——诚意送客注：销售流程相对应的注意事项及基本技巧将在“销售技巧”里与大家一起分享第五章：店铺服务准则第一节：四大服务以客为先：手中不管在干什么活，只要顾客一进店门应马上跑去招呼，表示欢迎。但要与顾客适当的保持距离，让他/她和其监护人有自由的购物空间，如有些顾客不喜欢销售人员跟随，这时销售人员应自我介绍后，去干别的活，但要时刻留意客人的举动。如“先生/小姐/小朋友：您好！我姓王，如需要帮忙的话，请随时叫我。”礼貌迎宾+亲切笑容：言语：如：早上好、下午好、节日好、C.Y欢迎您随便看看或欢迎光临。语调平和、适中；非言语：如：一直的目光接触、身体稍向前有邀请的手势，适当的距离亲切笑容：上班时尽量不带情绪，如有需要及时向店长提出休息，来调节自己的情绪，始终记住面带微笑迎接顾客。灵活速度：收银快而准，进仓FILL货速度、招呼客人速度、整理货场、后仓速度，凡做每一件事，都要体现“C.Y人”的灵活速度，如旺场时，要做到以一对三。卓越服务（内部+外部）专卖店不仅要货品款式、质量、品牌形象好，最重要的是要有卓越的服务内部服务的要求：营造合作友好的工作气氛同事之间多使用礼貌用语做好本职工作乐意为其它同事服务对其他同事的服务表示感谢货场暗语介绍：在货场进行销售时，同事之间可利用以下暗语进行工作接替和交流，不宜大声喧哗，同事之间知晓即可。如：上班---运动喝水---加油吃饭---充电收银---开心小偷---外星人上洗手间---冲浪进仓补货---招财试衣件数---玫瑰穿着本品牌的衣服回来的顾客---环保顾客---天使被冷落的顾客---热线上班的同事对下班的同事用语：辛苦了，我们回来接力啦！下班的同事对上班的同事用语：辛苦了，我们的飞行需要你们的继续努力！店长组织开晨会/小会/上下班同事交接时，经常用到以下货场暗语：如：今天总目标2000元，交接班时销售15400元：“各位同事，现在我们已经拥有一个太阳、五个月亮加四个星星了，离两个太阳非常接近，大家继续努力啊”1个太阳表示：1万元1个月亮表示：1千元1个星星表示：1百元外部服务：打招呼：目的：通过主动提供服务，进一步了解顾客的需要。相应技巧：---主动提供亲切的笑容---主动介绍公司货品特性及好处---主动自我介绍及姓氏称呼---礼貌迎宾服务介绍货品：目的:通过发问，获取顾客的需求意向，与顾客达成默契，满足顾客的需要。相应技巧：---留意顾客购物信息---主动介绍新货、优惠货品---耐心聆听顾客需求邀请试衣：目的：帮助顾客找到需要的货品，同时引发购买欲。相应技巧：---准确找出顾客所需要的尺码---引领客人到试衣间---替客人把试穿的产品解纽、拉链拉开及除去衣架---把产品挂进试衣间邀请顾客进试衣间并提醒顾客锁好门---自己或同事在试衣间附近留意顾客的需要---主动询问顾客的感受并加以介绍收银台服务：目的：提供快捷准确的收款、找赎及包装服务。相应技巧：---面部带有笑容的和顾客打招呼---核对顾客所选购货品的数量及总值---做到（唱收唱付）---做多建议式推销送客服务：目的：令到客人留下好印象，使其成为店铺的忠诚顾客相应技巧：---无论顾客有无在店铺消费我们都应面带笑容的跟顾客说“欢迎下次光临”迎宾第二节顾客服务流程迎宾道别货品推介道别货品推介附加推销附加推销改裤后的交收服务邀请顾客试衣改裤后的交收服务邀请顾客试衣改裤服务改裤服务收银服务收银服务安排付款及完成销售程序安排付款及完成销售程序1、迎宾目的：重视顾客，表示欢迎，透过主动提供服务，从而更能了解顾客的需要应该不应该1、亲切的笑容、目光的接触；2、主动向顾客打招呼；3、自然大方、热情有礼；4、适当的音量、称呼的内容、5、适当的姿势6、道别的话语1、先敬罗衣后敬人2、不理会客人，继续自己的工作3、不停跟客人说话，令人厌烦4、音量要过高或低、或轻佻称呼靓仔或靓女2、货品推介目的：识别购买信号，了解顾客购物所在，迎合顾客推介货品，引起顾客购欲望应该不应该1、首先我们要对自己的货品树立信心2、主动介绍新款、优惠货品3、留意及主动询问顾客的需要4、耐心聆听5、介绍货品的特性、优点1、对自己的产品没信心2、妄下判断，加入自己的个人意见或强迫客人接受我们的提议3、不理会客人的需要，胡乱介绍货品3、鼓励顾客试衣目的：让顾客对货品有一个真实、全面的感受，从而激发购买欲望应该不应该复述顾客所需货品的款式和尺寸邀请顾客前往试衣间或镜子前打开钮扣、拉链、折好裤脚4、前往的途中，做好姓氏称呼5、先敲门，再挂上衣服，提醒顾客锁好门锁6、在试衣室附近整理货品6、邀请顾客穿出来展示7、询问顾客的感觉，提醒其在试衣间内是否遗留物品8、留意顾客身旁朋友的意见1、妄下判断加入自己的个人意见2、没敲门就立刻进入试衣室3、客人进入试衣室就立即离开，不作跟进4、一直站在试衣间门口5、当顾客表示不喜欢时，面露不悦之色4改裤服务目的：让顾客对所选购的货品更满意、更合身应该不应该1、在试衣前就应告诉顾客，我们有提供免费改裤服务2、邀请顾客站在镜前，两脚并拢（侧身）站直3、询问顾客用于搭配的鞋类和试裤高度量度并核对修改长度（提醒顾客修改后不能退换）提示改裤所需要的时间询问顾客姓氏，正确填写改裤单作附加推销1、没有复述顾客需修改的货品就去改2、妄下承诺，不视情况而言3、没有复述长度就立刻开改裤而导致可能出现量度错误4、量度后不应只开改裤单，而忘记礼貌地请客人入试衣室把货品换下来5附加推销目的：增加客单价（即增加一次性购买的金额）应该不应该1、主动帮客人配衬2、以开放式询问顾客需求3、介绍新货、优惠货品、畅销货品，提醒顾客获得优惠；4、介绍潮流趋势，为其搭配衣饰；1、强逼客人接受我们的提议2、忽视客人的喜爱，按自己的品味帮客人配衬3、客人不接受附加推销时，面露不悦6、按排付款及完成销售程序目的：促进成交应该不应该1、核对尺码、颜色件数2、礼貌地请顾客到收银处3、清楚告诉收银员顾客所需要的货品1、没有核对就带客人付款2、不理会客人，让他自己去付款3、以为售销过程已完成，而忘记继续有礼貌地对待客人4、单靠收银员跟客人说谢谢，而其他货场内的同事不向客人道谢；7、收银服务目的：提供有礼、快捷而准确的收银，应该不应该1、礼貌的与客人打招呼、亲切的笑容、目光的接触2、与客人核对所选购的货品的数量3、礼貌地告诉客人货品的总金额4、双手接款，5、唱收唱付6、双手把钱及收据交客人，7、重视式的包装货品8、双手把装有客人货品的购物袋交给客人，并道谢9、作附加推销1、只顾收钱，而不跟客人有眼神接触2、客人还未将钱拿出，就在客人手中抢去钱币3、没有跟顾客核对金额4、客人数钱时，脸上显露出不耐烦5、认为生意已做成，随便包装货品6、认为货场的同事已做过附加推销，而不再作附加推销了8、改裤后之交收服务目的：让顾客更快捷及准确地取到货品应该不应该1、以姓氏称呼顾客2、若忙时，请同事帮忙招呼3、在客人面前再次复核修改后的长度4、主动邀请顾客再度试衣5、作附加推销1、没有礼貌的请客人等一会就入仓取裤2、将修改出现错误的裤子照样给予顾客3、不让客人查核裤子就立刻放入袋子4、如客人再度试穿时，或表示再需修改时面露不悦9、道别目的：让顾客由始至终感受到我们良好的服务，留下美好的印象，成为C.Y的忠实顾客应该不应该1、面带笑容同客人说“再见”2、邀请客人再次光临3、不管顾客有否购买我们的货品，都给予礼貌的道别1、生意已完成，不再理会顾客2、只对购物的顾客道别，未有购物的不理会第三节：店铺运作准则1、卖场操作规范：上货——能清楚核点件数，验收箱子和签收提货单。拆货——能迅速拆开箱子，点清件数并拉到适当位置上货。上货——能根据货品的尺码/颜色/件数（摆放高度）的要求把点好的货品拆封上架。清场——能自觉迅速清理货场杂物，准备开铺营业。店内补货——留意店内货品的销售情况，缺码时能马上从后仓补出并知会当值同事。整理后仓——能将仓内货品分类（主款、副款、颜色、尺码）摆放，清理干净仓库。转货——能按要求将货品点算好，封箱并完成计算机转货手续。退货——能按正价货或次货的不同处理方法将货品点算好封箱并完成计算机转货手续。收银——能依收银工作要求完成工作。陈列——能按公司要求，叠齐货品，摆好陈列货架。清洁——能自觉并及时清理干净货场。保安——能时刻提高警惕性，遇到突发事情及时通知主管及保安。2、货品操作规范：熟悉货品销量排行前20大的款号，及全部货品的价钱牌/洗水标志及其用途。熟悉货品的销售特色。能按要求将货品的尺码/颜色的顺序陈列好。清楚货品销量排行前10大货品的销售情况。及时主动反映质量和销售问题。熟悉货场和后仓货品的摆放。遇到缺货，能准确迅速从后仓补货出货场，关于货场所缺款号/颜色/尺码，及时准确地告诉补货同事。3、店铺环境操作规范：主动拣起衣架和地下的垃圾/纸张。可以处理的污渍要立即处理，不要依赖清洁同事。主动折叠衣服，整理货品。留意顾客对店铺内的灯光/室温/陈列等环境情况的反应并及时知会主管，让其做出适当的调整。试衣间内除可摆放一张凳子和一对拖鞋以外，其它物品不要放入试衣间。并保证试衣间内的干净、空气的清新。第六章：销售服务技巧：为了更好更顺利地促成交易，帮助顾客选购到称心的货品，导购员必须要掌握一套科学的销售服务技巧。只有认真学习直至熟练掌握销售服务技巧的每一环节后，才能掌握在接待过程中的主动权，从而更有效地将一个个潜在顾客变为现实顾客。第一节：服务的意义服务的真正意义：“把顾客所希望的商品，在其希望的时候、用其希望的方法、将其希望的数量提供给他。”顾客追求的是“感受好”的店铺：顾客购买商品时，他所支付的价款除了商品本身的价值外，还包括店铺所提供的服务在内。服务并非免费：一般人往往误解服务是免费的，然而在商品的价款中早已包含了服务的费用。用亲切的态度、和蔼的笑容对待顾客：把顾客所希望的商品、在其希望的时候、将其希望的数量放置在前面，这乃是商品齐全的原则。以顾客希望的方式将这些提供给顾客，既是所谓的“接待顾客的服务”。第二节：平等化服务导购员必须要记住，不可因年龄、外表、服装、购物金额等因素而对顾客有差别的对待。A接待顾客一视同仁，平等对待，主动适度热情，耐心周到，不以貌取人，不优亲厚友、不对顾客评头论足，创造轻松的购物氛围。B商品买卖七个一样“买与不买一样”、“生人熟人一样”、“大小生意一样”、“大人小孩一样”、“外地顾客与本地顾客一样”、“买与换一样”、“班前班后一样”第三节：销售流程与技巧销售流程：等待顾客——迎接顾客——介绍货品——推荐货品——鼓励试穿——售出货品——接受款项——包装、交付货品——诚意送客A、等待顾客时：1、正确等待姿势：将双手自然下垂（或交叉于身前），两脚微分，身休挺直朝前，站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须使顾客看起来顺眼。即使没有顾客，也不能与同事聊天或嬉笑，不能手扶柜台，或将手插入口袋，面露烦色或神情呆板地站着。2、正确的等待位置：为求维持卖场的秩序和导购员团队效果的提高，我们应随时遵守固定位置，不随便走开。但不是要不做补位工作，正常的补位工作还是要继续做好。3、顾客选货一段落时：要及时整理卖场，补充货品，做好迎接下位顾客的准备。4、时时以顾客为重：不论导购员在等待顾客这段时间里做什么准备工作，都只能算是销售行为的辅助工作，绝对不能为了做这些工作而忽略自己最重要的职责——接待顾客B、迎接顾客时：所谓“接近”就是通过言语和非言语的方式对顾客表示欢迎：“欢迎光临”或“你感觉这款货品怎幺样”，如果太早接近会给顾客压迫感会产生警戒心理，而有“霸王店”的反感；相反，太迟又会让顾客感到“不亲切”而调头离开，这就是接近的困难这处。顾客对商品是否产生兴趣，只要对顾客的表情、行动加以观察注意，便能判断出来，具体来说，若有如下7种情况，就是接近的机会，以充满自信的态度去接待顾客吧！1、注视特定的商品时：顾客仔细观察某项商品，就是对这件商品产生“注意”和“兴趣”的表现。说不定顾客已对这项商品做了种种“联想”，此时正是自信地招呼顾客的好时机。2、顾客用手触摸商品时：顾客以手接触商品，就是对商品产生兴趣的表现，此时正是接近并询问“感觉如何”的好时机。但如果在顾客刚接触商品的瞬间就询问，会吓到顾客，应隔几秒钟之后，再以温和的声音询问。3、顾客表现出寻找商品的状态时：遇到这种状况，应尽早以亲切的态度向顾客说：“让您久等了”，或“欢迎光临！有什么我可以为您服务的吗”此时绝不可有因同事之间互相交谈而忽略顾客。与顾客的视线相遇时：顾客在购买上需要建议时，大多会寻找导购。因此，导购要把握这个机会（与顾客视线相联接），以微笑说：“欢迎光临”并走向顾客。顾客与同伴交谈时：这种情形下是顾客对商品产生兴趣的明显表现，这时导购的介绍和建议，也特别容易影响顾客。顾客将手提袋放下时：这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一，导购应自信地对顾客说：“欢迎光临”这种情形要在顾客放下手提袋一段时间，再接近较好。顾客探视橱窗或商品时：这时接触顾客，顾客会有“过早”的感觉。但在其它商场也有类似的商品时，要有“先下手为强”的精神，尽早接受顾客也较有效，因为顾客总是很难拒绝导购的诚意，但要把握好度。C、展示货品时：导购员在接近顾客之后，接着就是准备货品的展示，这并不是仅仅将货品拿给顾客看，而是要能够促进顾客的联想力，进而刺激其购买欲。1、将使用时的状态给顾客看必须将货品使用时的状态展示给顾客看，如将货品贴近自己身体上，以便顾客能联想到穿好后的状态。2、使顾客接触货品由于人们具有视觉、听觉、嗅觉、触觉等五种感觉，所以在展示货品时要让顾客实际去接触货品，以让顾客能具有真实感。3、让顾客看出货品的价值在展示货品之际，要能够让顾客看出货品的价值，且一定要注意价值效果的表现4、若一样货品不适合，再提示第二样、第三样由于每一位顾客对货品的喜好程度不同，往往会因色彩、尺寸、花样、价格因素觉和不合适，此时导购员仍需展示第二样、第三样货品，以供顾客选择。5、由低价到高价的顺序展示给顾客透过与顾客的接洽，洞悉其所需的设计、规格、材料等因素，以推测顾客预算的金额，由低价到高价的顺序逐次展示给顾客看，同时展示过程中应特别注意顾客的反应以掌握顾客所愿意接受的价格。D、推荐货品时（建议式推销）在销售过程中，除了将货品提示给顾客，而且对货品加以说明外，就是如何向顾客推荐货品了，以刺激其购买欲望。1、推荐时要具有信心在对顾客推荐货品时，我们本身要具有信心，才能让顾客对货品有信赖感。2、要合于顾客的才予以推荐抓住顾客所需，找出接近其希望的货品予以推荐，并迅速取出货品让顾客试穿。根据客人喜好，尊重客人的意见，有针对性的加以推荐，而并非一味的强行推荐。4、销售对象不同而改变即使是同样的货品，由于购买对象的不同，在销售上必须随之变化，以强化诉求效果。E、完成销售在顾客购买过程中，当其对货品产生购买信念时，如何得体巧妙的进一步促使顾客提早购买的决心而付出行动，这是很重要的。1、鼓励客人试穿，并请出来看试衣2、探知顾客的喜好当顾客做决定性的选择时，要特别注意顾客对货品的反应，诸如一直拿在手上的货品，一直询问的货品等，均为顾客可能购买的货品，导购员应针对这一观察洞悉顾客的喜好，进一步加以说明与推荐，则交易成功率很高。3、轻轻加上一句“那幺这一样好啦”由对顾客的说明推荐，并观察出顾客可能购买的货品时，若以此时针对某项货品轻轻加上这么一句，很可能帮助顾客作购买的决定而完成交易。F、附加推销推荐销售的技巧并非只运用在销售应对的时候，即使顾客已经购买了某种商品，导购员也应顺便积极地向顾客提一些友好的建议和询问，以推荐出一些相关联的货品、促销品。因为，当顾客购买完商品时，他往往对这次购买很兴奋，所以，我们应抓住顾客购买货品后愉快心情的好时机。例如：“这款毛衣如配上这条裤了会更漂亮，恰巧这款裤子正在打折。”这种建议与询问，不仅能增加销售的数量，还增强了我们与顾客之间感情联络，让顾客觉得我们是真正在关心他。注意：不要轻易结束交易，应永远向顾客推荐“连带”商品，直到确信已经满足了顾客的所有需要为止第四节：顾客的类型处理方法：要注意慎重的谈话用语，接待这类顾客的时候速度要快从而使这类顾客能在最短的时间买到想要的货品处理方法：顾客本身较慎重、在介绍货品时要有信心的推介，不要表露急切心态或强制顾客购买给予一定时间让顾客自己作出选择处理方法：这类顾客一般不表达自己的意见要多注意顾客的面部表情多用提问的方式来引导顾客消费处理方法：这类顾客比较喜欢自己专注的讲话，同时我不能打断顾客的谈话，待有机会时响应顾的谈话处理方法：这类顾客在谈话中会嘲讽或愚弄我们的同事，这时我们要用稳重的心态来接待，可以采取一些幽默的语言来答辩顾客比如：您真会开玩笑处理方法：对待这类顾客提出的疑问要在短时间内作出肯定确实的回答在谈话过程中要具有信心以诚恳的态度接待顾客处理方法：与这类顾客在谈话中要注意说话要井然有续并加以说明语言简捷明确具有事实根据对相关货品知识要充分说明第五节：顾客的购买心理不能摸清顾客的心理就无法展开亲切的销售活动。1、购买心理与销售员顾客从“留意”商品开始，到“决定”购买商品的心理历程，可由下述“购买心理的七个阶段”来理解。同时，以购买心理的七个阶段作为判断基础，并配合顾客情况来进行销售活动，是销售员的任务。2、“购买心理的七个阶段”的重要性不了解七个阶段的重要性，也无法察觉“顾客现在是什么心情”，就不能配合顾客的情况而给予适切的建议以促销产品，而且，也难以思考购买心理和实行销售技术练习，其结果，仅成为一个“销售者”罢了。3、购买心理的七个阶段所谓七个阶段就是开始“留意”商品对商品感到“兴趣”“联想”使用情况对商品产生“欲望”“比较”商品价格“信任”销售员或商品“决定”购买以购买领带为例，具体说明“购买心理的七个阶段”购买心理的7个阶段顾客的心理流程第1阶段“留意”看见陈列的领带“啊！好漂亮的领带”第2阶段“感到兴趣”看见领带上“西阵织”的标示“日式的设计也蛮有趣的”第3阶段“联想”联想自己穿西装的姿态“这种颜色应该蛮适合的，太太也会喜欢吧！”第4阶段“产生欲望”己的姿态时，就会有强烈的购买欲望“好想买啊！”第5阶段“比较”把价格、品质、设计和以前的商品或其它商店比较“我喜欢这条领带，该怎幺办呢？”第6阶段“信任”听销售员的说明，作多种考虑之后“如销售员所说，我能理解”第7阶段“决定”表示决心购买的意志“好吧！我决定买这个”<注>有如上表一步一步进行的情况，也有从“欲望”直接发展到“决定”的，还有从“比较”后就变成不喜欢的情形。顾客的心理总是存着“一进一退”的念头。4、销售过程的5个阶段和销售员的任务为顾客有效的工作是推展销售成果的要点。（1）销售员的任务是促进购买心理销售员不仅要察觉顾客心理，适时地提出建议，更要积极地扮演使顾客有“留意→产生兴趣→联想→……”的期待心理。因此，必需熟识“购买心理的七个阶段”。（2）促进购买心理“销售过程的5个阶段”为促进购买心理，销售员的任务是等待机会接近说明商品建议、说服总结这5个阶段称为“销售过程的5个阶段”，和购买心理的七个阶段对比，整理在图表中。（3）销售过程的5个阶段和销售员的任务如上所述5个阶段，以及依各种情形销售员所应担任的主要任务，都记载在下页图表的右栏中；这些任务必须一一反复练习，才能促进购买心理。将购买心理的七个阶段、销售过程的5个阶段和销售员和任务等，以相互的关系连接。“购买心理的7个阶段”“销售过程的5个阶段”以及“销售员的任务”购买心理销售过程过程中销售员的任务（第1阶段）“留意”（第1阶段）等待机会（1）等待接近顾客的机会（第2阶段）“感到兴趣”（第2阶段）接近（2）把握机会向顾客说话（第3阶段）“联想”（第3阶段）说明商品简洁说明商品的特征，描绘商品的好形象发现顾客的喜好，推广适合的商品实际演练，说明实例（第4阶段）“产生欲望”（第5阶段）“比较”（第4阶段）建议、说明以各种角度说明比较对顾客的询问作贴切的回答以资料和实例获得信赖（第6阶段）“信任”（第7阶段）“决定”（第5阶段）总结依顾客的情况抓住总结的机会以总结的技巧促使顾客下决心第六节：接近顾客的七个时机接近时机的好坏决定顾客的购买与否1、何谓接近：所谓接近就是走向顾客、对顾客说：“欢迎光临“或”这件货品不错吧！“等，如果太早接近，会给顾客压迫感和产生警戒心，而有”霸王店“的反感。相反的，太迟时会当顾客感到”不亲切“而调头离去，这就是接近的困难之处。2、接近的时机与购买心理：注意：之前所述的购买心理的7个阶段，当顾客对商品表示“兴趣“时边接近，这就是接近的理想时机巧妙的接近，掌握顾客的心理，加以适当的说明和建议，诱导顾客进入正面的”联想“，就比较容易唤起顾客的购买”欲望“3、以顾客的言行判断接近时机如上所述，在顾客表示“兴趣“时加以接近。而顾客对商品产生兴趣与否，只要对顾客的表情、行动加以观察注意，便能判断出来。具体来说，若有如下7点情况，就是接近的机会，以充满自信的态度去带顾客吧！注视特定的商品时仔细观察某项商品，就是对这商品产生“注意”和“兴趣”的证据。说不定顾客已对这项商品做了种种“联想”，此时正是自信地去招呼顾客的好时机。手触商品的时以手接触商品，就是对此项商品产生兴趣的表现，并且加以确定自己是不是需要这项商品。此时正是接近并询问“感觉如何”的好时机。但若在顾客接触商品的瞬间就询问，会惊吓到顾客，应隔一段时间之后，再以温和的声音询问。顾客表现出寻找商品的状态时遇到这样状况，应尽早以亲切的态度想顾客说“让你久等了”或“欢迎光临”。此时，绝对不可有因同事之间互相交谈而忽略顾客的情况出现。与顾客的视线相遇时顾客在购买上需要建议时，大多会寻找销售员。因此，销售员要把握这个机会（与顾客视线相遇），以微笑着说“欢迎光临”并走向顾客。顾客与同伴交谈时这种情形正是顾客对商品产生兴趣的明显行为。此时，多半会与同伴交谈，销售员的说明合格建议，也特别容易产生效果。将手提袋放下时这也是对商品注意而产生的行动之一，销售员应自信地对顾客说“欢迎光临”。要在顾客放下手提袋一段时间，再接近较好。探视橱窗或商品时若和其它六项机会比较，会对此项接近机会有过早的感觉。但在贩卖类似商品的商店此时要有“先下手为强”的精神，尽早接近顾客也比较有效，因为顾客总是很难拒绝销售员的诚意。4、七项接近的时机与用语顾客的状态用语例句（1）注视特定商品时“欢迎光临”“是***商品吗？”“****不错吧！”（2）以手触摸商品时“*****不错吧！”“这是新制品颇受好评”“欢迎光临”（3）表现寻找商品的状态时“让您久等了”“您需要什幺”（4）与销售员的视线相遇时“欢迎光临”（5）与同伴商量时“欢迎光临”“是****商品吗？”（6）放下手提袋时“欢迎光临”（7）探视橱窗或商品时“欢迎光临”“卖得很便宜哦！”第七节：待客说话的七项原则充分利用说话方法来掌握顾客的心。1、说话态度就是心的态度尊重顾客，使其能愉快地购物，是销售员的服务本份。因此，如何正确地对顾客说话，具体地来说就是“顾客希望听到什么样的话？”。2、何谓“待客说话的七原则”七原则就是：A.不用否定型而使用肯定型的句子B.不用命令型而用请求型C.以语尾表示尊重D.拒绝时要说“对不起”E.不断言F.交换立场来说话G.多使用夸奖、感谢语……等，以下逐一详细说明。A、不用否定型而使用肯定型的句子当顾客问“有***商品吗？”，假使回答“我们不卖****商品”，这就是否定型的回答。这样的回答会使顾客有被拒绝、无趣的感觉，而掉头离去肯定型的回答是“我们现在只有***商品”，如此，顾客不会觉得被拒绝，甚至会说“那么，请让我看****商品”。B、不用命令型而用请求型例如“请打电话给我”。虽然是一句尊重的话，但仍是使用命令型的语调。如果说“能不能打个电话给我”，这就是请求型的语调，顾客也会愉快地说“好的”。C、以反问表示尊重以“您很适合”来做例子，“您很适合”并不算不尊重，但语尾仍感觉太粗糙，若是反过来说“很适合您，不是吗？”，语气显得谦逊，强烈地表现出对顾客的尊重，会产生较大的效果。D、拒绝的场合要说“对不起”并和请求型并用例如“不能兑换外币”，给我强烈拒绝印象，但若说“我很抱歉，可否请您到银行去兑换”，就冲淡了拒绝的印象，反而能感受到销售员的美意。E、不断言，让顾客自己决定如果说“我想，这个可能比较好”，然后让顾客自己说“我决定买这个”，这种情形，容易让顾客有“自己选购”的满足感。如果断言说“这个比较好”，则会使顾客有压迫感。因此，销售员不要断言，而以暗示或建议为原则。F、在自己的责任范围内说话当顾客有错误等情况出现时，销售员要以“是我确认不够”、而以“承担责任”的态度来说话。G、多说赞美、感谢的话在商谈中尽可能多使用“您的审美眼光很高”等赞美语，或在顾客试穿时说“谢谢”等感谢话。若知顾客的姓名，也可多多称呼他的名字，这是强调亲近效果的方法。3、待客说话七项原则与用语待客说话七原则与说话例句1（1）不以否定型，而以肯定型说话X“没有***商品”→否定型O“现在只售***商品”→肯定型2（2）不用命令型，而使用请求型X“请打电话给我”→命令型O“能不能打个电话给我”→请求型3（3）以语尾表示尊重X“您很适合”→前部尊重O“很适合您，不是吗？”→后部尊重4（4）拒绝时先说“对不起”后加请求型语句X“不能兑换”O“真对不起，请您到银行兑换”5（5）不断言，让顾客自己决定X“这个比较好”→断言O“我想，这个可能比较好”→建议6（6）在自己的责任领域内说话X“您确实是这样说的”→强调顾客的责任O“是我确认不够”→认为是自己的责任7（7）多说感谢和赞美的话X“这是好商品”→没有赞美O“您的眼光真高，这是好商品”→加入赞美的语言第七章：陈列基础知识我们希望我们推出的陈列无论意念或促销是以形成焦点为主导用最简单、明了的手法有效的展示公司的产品。第一节：AIDCA陈列原则此原则由下列5项原则组合而成引起注意Attention(2)产生兴趣Interest(3)使其感到欲望Dseire(4)使其确心Conviction(5)使其下定决心购买Action等5项1、重点商品注意2、优先于其他商品Attention3、变化的陈列4让其注意5、商品易见易触摸兴趣6、强调商品的特点和优点AIDCAIDCA8、表现出丰富感欲望9、拓宽重点商品的空间Dseire10、配置关连商品11、唤起购买欲望12、POP广告（明示商品说明与价格）确心13、活用小道具Conviction14、诉求魅力15、使其确信行动16、产生购买欲望Action17、表示购买愿意第二节易见易触的陈列气氛空间260cm气氛空间装饰陈列色彩调节库存空间210cm库存空间补充量感的存库陈列有180cm效陈黄金带列120cm黄金带范围围 80cm库存空间库存空间低销量商品陈列补充60cm库存品有效的陈列范围（60cm—180cm）黄金带（80cm—120cm）最容易看见、接触的空间，陈列主力商品、重点商品、季节商品、黄金带以上（120cm—180cm）及黄金带以下（60cm—80cm）……次于黄金带易看见易触的空间，陈列准主力商品及一般商品有效的陈列范围以外的空间库存空间（0cm—60cm）陈列低频度商品，陈列补充库存品准库存空间（180cm—210cm）陈列补充量感的库存品气氛空间（210cm以上）陈列样品或色彩调节利用第三节陈列的重要性1、货品陈列是店铺货架、货品、平面广告等物料的有效整合的总称，它能起到很好的推销作用，提升品牌形象，吸引消费者注意，增加营业额；2、视觉化之货品推销是立足于推销之第一线，他是一个无声的推销员；3、陈列目的—好的陈列是推动货品的销售的第一途径，陈列是品牌留给顾客的第一印象。第四节：陈列的步骤我们将整个货场陈列摆放按以下几个步骤进行1、分色系按产品的七大色系分：香草芥绿（芥绿，黄色系）；裸色情迷（杏色系）；梦醉海洋（蓝、绿色系）；红白对话（红白色系）；月色紫罗兰（紫黑色系）；美丽后花园（花布色系）；孤独芭蕾（黑白色系）。2．分类别在分好色系后，再细化，按货品款式进行归类，可把针织类、牛仔类、梭织类等分别分开，再分裙装类、针织上衣类、衬衫类、背心类，细节上再分有拉链的、网状的、立领的、吊带的等等。3．做好搭配把颜色按不同的系列搭配好，如黄色搭灰色、杏色搭同色系，绿色搭咖啡色，红色搭白色，紫色搭黑色，花布互相搭配，黑色搭配白色。第五节：陈列的方法陈列的风格—模特：立体型款式：时尚、搭配潮流、适合时尚女性原则：搭配陈列法（同款同色、多款同色）1、海报陈列门口用的推广牌一门口只能吊挂一个海报放置方法：流水台用POP板门口大牌（可以用几张海报拼贴）相架海报（放于相架正中）橱窗海报（在美观大方的基础上可根据不同的促销时节进行不同的海报粘贴方法）备注：为避免影响公司整体陈列效果和形象，不要在海报上加上手写字。3、挂装（正挂）陈列形式：用于壁挂，将货品正面展示，方便顾客触摸，观看及试衣特点：款式，颜色展示清楚，方便方法：a.将当季主打款主打色正挂展示b.同一壁通展示同一个颜色，同一款。c.成套挂装陈列，妆扮应时尚，和邻近的侧壁通相互应。3、挂装（侧挂）陈列形式：将货品用衣架侧挂起，方便顾客触摸，观看及试衣特点：款式、颜色展示清楚，方便方法：A—a.颜色有浅至深，甴门口方向向内延伸b.同一条挂通以色系为主，可以挂3到4个相近颜色，而一个颜色可以挂3—4件，这样颜色层次感会很明显。c.成套成系列陈列B—a.裤子裙子挂装的尺码可保持在25#,26#，如所有码数都展示，会出现裤脚长短不齐，不美观。b.T恤、毛衣类挂装每款也只能挂1—2个尺码c.衬衣挂装要将S—XL码都挂出来，方便顾客试衣C—a.比较薄的衣服以衣架与衣架之间保持三个手指位为标准b.厚的衣服以衣服提起来不会有困难为标准备注：挂装的最后一件衣服最好是正面面向顾客所展示的衣物挂通应该与该货品所放的货架相邻的区域上挂装不能出现已经需要退仓的货品。所有陈列出样的货品都必须经过熨烫,以确保整洁，无折痕。4、模特陈列形式：一般以五个为一组，以组为单位配合陈列。特点：立体感强，效果真实方法：A.尺码—b.模特上衣穿S—M码，裤穿25—26英寸B.主题—a.主题以陈列颜色为主的，可将同色系不同款的衣服穿在同组模特上，但款式也不要超过五款B.主题以陈列款式为主的，可将同款式不同色的衣服穿在同组模特上，但颜色不要超过四种。备注：模特所陈列的货品一定是正在卖场售卖的货品。模特所放置应该是在该商品摆放的货架旁边模特所穿货品的价钱牌不能吊挂在衣服的外面。5、橱窗陈列形式：橱窗的陈列基本以当月的季节气候及推广为标准推出每月陈列主题特点：主题明确、突出公司形象方法：橱窗的穿着方法与货场一样备注：保持橱窗清洁卫生。例如：橱窗玻璃、地面的干净、灯光充足橱窗内陈列的衣服一定是要在货场上有售卖的橱窗内所展示的服装价格牌不能吊挂在衣服的外面。提升篇学习目标掌握销售的基本概论掌握应具备的知识与能力掌握基本素质提升的方法第一章：销售的基本概论无法创造利益的销售，不是真的销售。第一节：以销售为荣（1）以销售活动为荣任何有益的商品，销售员如果不先认清其价值，就无法为顾客说明、而获得认同。若商品不能销售就不会普及。因此，对于某商品具有效用（便利性、趣味性、舒适等价值）使其普遍化的工作，销售员必需以销售活动为荣。（2）热心追求利益销售金额扣除购货金额，即为毛利。从毛利中支付职员的薪资、水电等费用，以及各种税捐。由于商店的存续和员工的生活所需，都是从毛利中所支取，所以热心地追求利益是很重要的事。（3）所谓赚钱即是增加依赖者以销售活动为荣，并且热心追求利益的同时，还要使顾客有“由于销售员的专业知识，提供我建议，才能买到好商品”的愉快心情。增加信任者才是赚钱的要决，亦即“信者方能利”。第二节：服务事业的理解与认识没有平时的锻炼，就没有真正的服务。（1）何谓真正的服务一提起服务，便联想到减价或赠品，但这并非服务的全部。比中说，某家饭店的“服务周到”并不意味着住宿费用能打折。因此，真正的服务应以非金钱性质为中心，而顾客的要求亦如此。（2）非金钱、非物质性之服务的5大领域销售员对顾客提供非金钱性的服务有：使顾客有愉快满足的购买过程销售员贴切的礼仪亲切且专业的建议提供顾客有益的资讯周到的售后服务等5大领域（详细参照下页）a、服务的步骤：售前服务·售货服务·售后服务售前服务售货服务售后服务内容宣传单以电话劝诱来店各种示会的组织活动等全商店的快乐气氛商店内的资讯提供销售员所提供的服务保证、修理确认购买后的商品情况拜访顾客，听取意见资讯提供（注）确实的售后服务与下次买卖的售前服务同等重要b、销售员实施服务的种类：金钱·金钱性质的服务（减价）性质·物质性质的服务（赠品）服务（注）十分简易的方法，任何人都可简单地实行正确的礼仪方法正确的礼仪方法亲切、专业的建议为顾客提供有益的资讯周到的售后服务提供愉快、满足的购买过程非金钱性质的服务（注）最高层次、真正的服务、专业销售员的领域（3）提供服务者的自我训练配合顾客的个性和情况而提供服务的5领域，是专业销售员的任务,必需要有高层次的能力和感性。因此，销售员平日就应学习礼仪作法，磨练自己，具备专业知识和技能.第二章：销售人员应具备的知识与能力第一节：理解商品知识的学习方法学习广泛的商品知识是行家必备的条件。（1）学习商品知识和研究销售要点的重要性给顾客自信的说明和适当的建议之前，必须先对商品有多方的认识。不宜使用专门用语或艰涩难懂的词句，而要以顾客的立场来研究，简洁明了地加以说明。（2）学习什么知识？以何种态度学习下页标示出各种商品必需具备的各项知识，而以何种知识较为重要则因商品而异，必须依照商品的种类而决定研究项目以应付需要。因此，综合手册、使用说明书或自己本身的使用体验等，都是很重要的学习对象。（3）以自己的词汇做简洁的说明上述所得的商品知识，若无法对顾客做简单明了的说明，终必毫无意义。商品知识的综合结果，要以自信的词汇，对商品做简洁的说明，使顾客了解。在这过程中，必须经常练习如何有效地活用销售工具。综合商品知识的着眼点分类着眼点基本着眼点1设计开发的意图2原料、材料3制造、加工技术、专利4性能、用途5安全性、耐久性、信赖性6操作性、作用方法、保养方法7经济性、价格、折扣率补助着眼点8设计、色彩、感性9流行性、注意程度、评价10包装、商标、形象11各类活动、赠品12售后服务、保证其他着眼点13宣传广告14销售业绩、过去顾客的抱怨、普及率15其它顾客的体验、评价16a依上述着眼点与其它商品比较，或以新商品和旧商品比较b各着眼点要以“顾客的立场，为什幺，为何有用”来处理第二节：掌握销售要点诉求法的5阶段销售商品的特点正是销售要点。（1）何谓销售诉求点所谓销售诉求点就是销售要点，亦即以该商品所具备的明显特征，做为向顾客诉求的要点。各类商品都具有诉求点，应加以巧妙的说明，以获取顾客的认同。（2）销售要点的发现方法一般来说，从制造厂商所编制的手册或POP广告，便可了解该商品的销售诉求点。除此之外，可利用销售员本身的使用经验、观察等方法，或是请教购买顾客的感想，学习上司、前辈的意见和经验，或者从制造厂的推销员身上获得资讯。（3）销售诉求点的5阶段所谓的5阶段是选择要点思考具体的说明方法研究销售工具的种类和使用方法研究实际销售方法综合词汇、销售工具、实际销售活动等，完成销售工作综合销售要点诉求法的5阶段如下表：阶段销售点诉求法1从多数要求点中，选取较具效果的要点从多数中选取1~3项要点明确显示、证明要点的事实2思考具体的说明方法[例]以“轻”为诉求要点时以确实的数据说“比原来的产品轻O公克”说明轻的理由是因***材料所促成以轻为理由说明“长时间使用也不会疲乏”3研究销售工具的种类与使用方法[例]承续上例以手指示POP广告上的***材料销售员将商品置于掌中，上下移动，强调商品轻的特性以同样的方法让顾客常试4研究实际演练方法[例]承续上例销售员在左手掌放置现有商品，右手掌放置旧有商品，比较“有如此差别”（右手掌约与肩同高，左手掌置于腹侧高度）让顾客以同样的方式，将商品放置于双手上，部“您能感到判别O公克以上吗？”请顾客回答5试验完成综合说明、销售工具、实际演练动作、加以试验、练习、修正完成第三节：掌握待客销售的4S销售员的态度是和其它商店竞争的关键（1）何谓4S亦即迅速（speed）、灵巧（smart）、微笑（smile）、诚恳（sincerity）等的开头字母，即迅速地依照程序，并以微笑、诚恳的态度从事工作。为使顾客感觉“服务周到”、“愉快地购物”以及销售员追求工作的快乐，这4S是不可欠缺的。（2）4S的重要性在现今物质丰富时代，同样的商品在其它店中也能轻易买到，因此，顾客会考虑在“愉快且信用的商店购物”。所以，销售员若不实行4S，使顾客能享受购物的乐趣，就无法获得顾客的支持。（3）如何实行4S销售员要确实实行4S必须注意健康，保持良好的身体状况，同时要以愉快的心理面对顾客。还要有行家的自觉，面对顾客时必须决心努力达到“我权4S来接待顾客，使他获得购物的乐趣”。·4S流程图：信赖发展利益为顾客提供满足信赖发展利益为顾客提供满足销售员的快乐、成长和勤快销售员身心两面的健康销售员身心两面的健康SMILE（笑容、微笑）以笑容和微笑表现开朗、感谢的心SMILE（笑容、微笑）以笑容和微笑表现开朗、感谢的心SPEED（迅速）以迅速的动作表现活力“不让顾客等待是服务的重要领域”SMART（灵巧、优雅）以优美、灵巧的动作来包装SINCERITY（诚恳）以真诚不虚伪的态度工作，是为人处事，作为销售人员的重要基本心态4SS第四节：掌握“三意”是基本的待客销售之道经常对顾客尽心尽意，销售才能产生效果。（1）何谓“三意”即是诚意、热意、创意等三意，是销售员受到顾客支持、提高工作品质、扩大成果所不可或缺的心态（心理应有之态度）。在人与人的接触中，顾客会以诚意来回应销售员的诚意，因销售员的热意而感动对方的事便很多。正因为“三意”，自动贩卖机永远无法取代“心的贩卖”。（2）获得信赖的诚意和热意顾客在销售员的谈话中，找不到谎言或夸大之辞时，更对销售员产生信赖感。此外热心的说明提高顾客的购买欲望，诱导顾客下定决心，顾客多数会因“销售员对我亲切”而心存感谢。由此看来，顾客对销售员的诚意和热意寄予很高的期盼。（3）创意扩大成果，充实工作销售和创意密不可分，例如：“品质优良，价格很高”和“价格虽高，品质很优良”的说明，就有很大的差异前者给顾客“高价”的印象，后者给顾客加强“品质优良”的印象。深切思考本例后，就能从创意上获得成果和充实感。以“诚意·热意·创意”3意从事工作（4）创意扩大成果，充实工作销售和创意密不可分，例如：“品质优良，价格很高”和“价格虽高，品质很优良”的说明，就有很大的差异前者给顾客“高价”的印象，后者给顾客加强“品质优良”的印象。深切思考本例后，就能从创意上获得成果和充实感。以“诚意·热意·创意”3意从事工作a经常筹划创意b以热意从事工作c诚意的态度与说明第五节：销售员所具备的七项意识不可有怠惰的待客态度，要有明确的销售意识。（1）何谓工作的意识经常可听到“无意识的行为”或“以惰性从事工作”等言语，像这种不假思索、马马虎虎的工作态度，绝不能获得成果经常思考如何处理工作，“有意识的工作态度”是获得成果，提高工作兴趣所不可欠缺的心态。（2）销售员不可欠缺的“7大意识”良好的销售活动必需具有下列各项意识目的（目标）意识利益（成本）意识顾客意识品质意识总是改善意识规律意识合作意识作者将这7种意识称为“销售员的7大意识”。（3）以顾客的意识为出发点正如“没有销售就没有专业”这句话所说，不能得到顾客的支持就无法经营商店。因此，销售员应以顾客的意识为出发点，经常思考“为满足顾客，我该怎幺做？”。将店面从“无意识的待客”中跳脱，彻底地实行有意识的工作。毫不用心、无意识的行动，会因不留神而失去顾客！第六节：向目标挑战，突破低潮为使工作有意义，必须突破低潮（1）人性的优点和缺点人类有向上成长、向事物挑战、完成任务的优点，相反的，也有易于被怠惰、享乐支配的缺点。如果弱点支配人性就会呈现低潮，因此，为了获得工作的意义和成长，就必须突破低潮。（2）“七种疾病”是低潮的元将低潮的善以病症来表现。举例如下——轻视基本症——人生枯燥乏味症——自立心缺乏症——人际关系痴呆症——丧失向上心症——缺乏创意症——怨不满症若放任这些疾病不管，认为“工作就是如此”，那可说是一个处于劣势而不幸的人。（3）如何突破低潮确立各项工作目标，以达成目标，一面学习创意、一面工作为其出发点。然后，这努力的过程或结果，受到周围或顾客的认同或感谢，便可引发工作的兴趣而突破低潮。第三章：销售人员基本素质的提升第一节：整理服装、仪容销售员能决定商店顾客的层次，能干的销售员就有好顾客（1）服装、仪容的5大重要性其所以重要的理由有下列5点：服装、仪容左右人的第一印象改变销售员本身的心情（整洁的服装仪表使人感到严肃）被认为是人格表现而改变信赖度改变工作场所的气氛改变工作效果详细请参照下页（2）决定应遵守的基准任何职业、职员间共通的要点是“清洁”、“合乎商店方针或顾客层次”、“容易工作”等三项。尤其要依顾客的眼光判断，呈现给顾客良好印象的态度。一边参考下页的检查基准，一面决定贵店重大的基准和基本着眼点。（3）每天确认服装仪表每位销售员，不仅在上班前检查自己的服装，更要有在营业之前，于镜中再重新确认一次的习惯。作者特别强调“可能实行的事，不可输于他人”。累积成功的经验，就能产生真正的自信和自尊。·整理服装、仪容·信念：使服装、仪容成为业界的NO.1服装、仪容的着眼点和基准着眼点一般的基准你的目标优良内衣男衬衣女衬衣袜子领带手帕上衣制服鞋子化妆刮胡子洗发沐浴理发修指甲每天更换每天更换每天更换每天更换每天更换每天更换每周更换每周更换每天擦淡妆每天刮每天每天2周1次3天1次隔日替换隔日替换隔日替换隔日替换隔日替换隔日替换2周更换2周更换隔天擦淡妆每天刮隔天隔天1个月1次1周修1次第二节：以口腔体操做发声练习清晰的说话方式是给顾客良好印象的关键（1）正确发音的重要性对销售员来说“愉快的对话”和“清晰易懂的说话方式”是非常重要的，而正确的发音正是其出发点。尤其，国语的“去嘛”和“去吗”之类，因语尾不同而意义改变的词汇，更要特别注重语尾的发音练习。（2）改变工作场所气氛的“声音”和“和“语言”充满活力、有节奏感的工作场所，是全体销售员以明朗的声音和活泼的会话所交流而成的。不清楚的发音和语尾交代不清，就像是葬礼悼念场面的晦暗气氛，所以，任何人都必需能说一口标准的国语。（3）实施口腔体操想要正确的发音、清楚地交代语尾，就必须做口腔体操。挺胸、张口、从腹部做“%%￥#*#……”的发声练习。最初逐字缓慢发音，再逐渐地加快发音速度。第三节：学习基本的说、听方法正确的说话和听话方式是创造气氛的基础（1）以说、听方法改变商店观看球赛时可发现，状况良好的球队，有精神的交谈，合作也顺利。商店和卖场也相同，销售员开朗、诚意的谈话，也能使工作场合充满活力和节奏。为使顾客发现商店魅力，应重视基本的说话方式和听话方法。（2）彻底了解基本原则说话、听话方法的技术并不需要钻研细微的末节，彻底学习基本方式和诚心才是最重要的。说、听的七项酝酿项目综合在下页，任何简单的事情，只要努力就容易学得，请彻底、用心学习。（3）正面暗示的效果运动选手们围成圆阵大声吆喝，以鼓舞士气，这就是用声音和语言来呼应，以求提高心志的好例子，“正面暗示”正是如此。耳中萦绕着充满精神、明朗的声音和语言，就能培养积极、沉着的心态。学习基本的说、听方法：说、听方法的基本技巧七项基本说话方法明朗、清晰、快活的声音说话发音正确、话尾清晰地说话少用冷僻的字句（注）如“嗯……”“这个嘛”等无意义的话以短句、简洁地说（注）多使用文章中的句点“。”来说话说话时，句中保持适当间隔使用正确的国语说话以适当的速度说话七项基本听话方法关心话题，愉快地听确认不易了解之处巧妙运用询问、催促、点头等技巧了解顾客语言和内心把话听到最后，不要中途插嘴消除动作上的恶习单纯地听，不要有先入为主的观念（注）不要心想“这是来开玩笑的顾客”而不听其说话三项说话、听话的共通原则以正确的姿势说话、听话看着对方眼睛说话、听话以明朗的笑脸说话、听话第四节：学习正确的基本动作即使因无意识的动作而留给顾客坏印象，仍然是失职的销售员（1）基本动作以及重要性所谓基本动作是指“正确的站立方式”、“正确的走路方式”和“正确的打招呼方式”。销售员学习并实行这些基本动作，使商店里充满蓬勃的朝气，才能使顾客产生依赖感。反之，若给顾客“懒散”、“无礼”的恶劣印象，只会吓走顾客。（2）基本动作的正确做法基本动作的正确做法如下图所示，各项的共通重点是“抬头挺胸”，要注意，弯腰驼背给人“疲惫不堪”和“晦暗气氛”的感觉。销售员必须明朗，充满活力、抬头挺胸、敏捷的行动，是很重要的。（3）礼仪作法的出发点礼仪是对顾客的心态，而做法就是心的表现。例如，“感谢顾客光临”的心情以鞠躬来表现，把对顾客的关心以实际方法表达，就是基本动作，也是作为销售员的出发点。·正确的站立、走路、鞠躬的方式·正确的站姿正确的走路方法a.伸直背肌b.敏捷、迅速鞠躬3种类点头敬礼最敬礼腰部弯曲度15°30°45°低头时间1秒2秒3秒鞠躬时的应对中间“请稍等”最初“欢迎光临”最后“谢谢”第五节：练习鞠躬与应对用语为了防止每天的应对成为惯性，在朝会中不断加以练习（1）基本应对的七大用语“欢迎光临”、“是的”、“对不起”、“请稍等”、“让您久等了”、“谢谢”、“欢迎再度光临”等基本应对七大用语。（2）应对用语和鞠躬的惯性倾向对销售员来说，最重要、基本的应对用语和鞠躬，会因每天的忙碌而逐渐形式化，丧失诚心。为使感谢的心情和言语，以及鞠躬成为习惯，应常在朝会中练习。具有这些礼仪的销售员，即使在人群中，也是一充满魅力的人物。（3）练习的方法为了练习应对用语和鞠躬的方法，同时提升工作场所的气氛，应依下列要领来进行。领导者先做，全体员工接着说“欢迎光临（30度鞠躬）”以明朗、快活的方式来进行。此时，要留意鞠躬的基本动作和发音，