澄湖洲际酒店营销策划方案

澄湖洲际大酒店营销部营销计划

市场考察报告。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

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.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。）市场开拓计划。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。）协议关系。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。六、部门市场分工计划。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。八、酒店房价及权限说明。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。VIP

会员卡充值消费标准。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

销售部提成方案。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

全员营销提成方案。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。一、市场考察报告：周边酒店市场的调研情况报如下：客房价格：序号

房型

门市价

协议价

VIP

价

会议价123

标准间电脑房套房

6286881288

268298638

188208388

168188488会议室价格：类 面积

半天场

全天/两场个数型

（㎡）大 360 1

4

小时1200

8

小时2400

最多容纳人数150-200中小

25045

21

900400

1800800

80-12020-40早餐：

28

元/人·餐（中西式自助）2）格林豪泰酒店房型普通标准间电脑房麻将房套房

门市价149169179229

协议价149169179229

VIP

价8.8-8.58.8-8.58.8-8.58.8-8.5桂花村酒店是同行唯一竞争酒店，它的优势是价格相对实惠，又定位为会议酒店，有利于招来团队会议客户，包括其会场比较好，设备齐全，知名度高。该酒店地处迎宾大道与汇仁大道交界处，酒店周边拥有一个小兰经济开发区和周边很多重型机械（汽车）公司，还包揽县城政府事业单位的客人。于市区。我酒店优势是定位目前南昌县最高档的酒店，设备齐全新装修，交通便利。劣势：桂花村酒店设备陈旧不够档次，房间小。我们酒店会场布局不规格，将影响接待部分招商会议效果。二、

消费市场分析、客源分布、市场形势。、消费市场分析：消费群年龄定于

岁，收入

元以上，有固定收入为酒店消费对象：如大型企业、事业单位政府机构等。、客源目标市场分析：））

南昌县政府机关单位、行政机构；莲塘镇政府机关单位、行政机构；）））

南昌县社会名流、高消费人群；南昌县各大市场个体老板；南昌县休闲发烧友客户。、市场形势：）年全县酒店客房在

家酒店。）目前与本酒店竞争会议市场的酒店有：桂花村酒店、

宾馆、昌南迎宾馆等。）目前与本酒店竞争散客市场的酒店有：洁惠宾馆、万豪商务酒店、红湾宾馆等。三、前期酒店的宣传计划、选择宣传对象（主要消费者）、小兰工业园（酒店销售人员地毯式宣传）与客户签订协议的方式。、县政府机构（游击战式宣传）报纸的方式、商务写字楼（旅游式宣传）分众传媒的方式、事业单位（炮轰式宣传）以邮寄的方式。、社会人士及白领，用公交车或者的士车做宣传的方式四、营销思路、采取将实惠直接送到消费客户手上的营销思路；、第一次拜访客户将准备：A、客房体验券

张，在酒店消费，只需付

元;

B、双人早餐券

张，引导客户来体验酒店特色丰富早餐；、康体代金券两张

元，引导客户来体验消费；、参观券

张，赠送冷热饮或茶水，引导客户来参观。、针对小兰工业园区签商务协议客户，用

个月时间进行登门拜访措施；、针对周边各大市场、个体、行业协会，将采取登门拜访方式；、针对南昌县主要行政单位、社会名流、高消费人群，将由酒店董事长宴请安排管理高层跟踪销售方式；、针对休闲消费发烧友客户，将采取送实惠方式；、酒店将采取全员营销，主动销售

VIP

会员卡，主动订房给予奖励提成激励方式；、针对会议团队、消费客户，将采取与各大市场协会签战略合作方式。五、

营销实施计划、市场开拓期①互联网网络开发计划②运输网络开发计划③承包单位开发计划④协议单位市场开发计划⑤政府机构签单挂账开发计划⑥周边市场单位的合作开发计划⑦VIP

会员卡的开发计划、体验期导消费的欲望，致使客户来酒店参观与消费。、巩固稳定期定客户群。、 建立协议关系好互传合作关系。、 长期合作关系成共鸣。六、部门市场分工计划、部门经理负责酒店营销部任务指标完成：A、主要跟进大客户、政府职能行政部门主要负责人，跟踪接待客户服务：B、已签定合约商务协议客户跟踪；C、挂账签单客户跟踪；D、小兰工业园区主要商务协议客户跟进；、部门副经理负责：A、各大市场个体、协会消费客源跟进；B、网络订房跟进；、各类团队会议消费跟进；、的士司机带客消费跟进；E、酒店其它承包部门带客消费跟进；F、周边各大社会餐饮带客联手互动消费跟进；、营销经理负责：A、指定

名优秀营销经理，直接跟进董事长重要客户；B、政府各行政职能部门，接待跟踪服务；、配合酒店各项高级接待跟踪服务；七、客户维护计划1、拟定拜访客户的计划和方案，做好服务与跟踪，首先打电话联系，一般在打电话的时间要安排在对方不忙的时间内，未免打扰客户而丢失业务，所以提前做好客户预约再登门拜访，并提前准备好

访问客户须准时到达，给客人留下一个好印象，特别是第一次接触的客户，到达时应自我介绍，再相互交换递与名片，再介绍酒店，争取客户与酒店的合作，回来后填写客户访问工作情况，并向领导做好汇报工作.2、做好每天新客户

4

家、老客户

1

家，有效客户至少在

3

家，开拓须经常与新老客户拜访电话，因为新老客户总在不断更新，在维护老客户的基础中开发新客户，在细致的工作中把新客户变成老客户，才能保证销售经理的业务基础，酒店在市场知名度与酒店

10

尽量保持密切来往，在每天工作中再细分出A

类

B

类

C

类客户并建立档案

A

类客户须每周最少打一次电话，B

类与

C

类最少须每月一次，消费较大的客户应记好消费金额并建档与报告，再次拜深客户关系，并让客户确认酒店关系）。、维护重点客户奖励方案及促销方案

网络订房客户维护及奖励促销：所有网络订房网在通过我们的网络价成功把客房销售给客户（网络定价要低于前台价

—

元/间）（前台执行价格

元。

订房网返佣为

元/间—（对比与利润优势打开订房网络渠道）网络订房较有优势单位列举： 携程 北京艺龙 同程网

中国航信

建议开通

商务协议单位客户维护及奖励促销方案：销售经理签订每个协议单位以商务协议价住满

房券一张。

达到客人成为我们的客户，使用消费券价格按前台卖价。

酒店可以和周边市场的餐饮店合作商维护及奖励促销方案，比如说每桌消费

元（

元）以上送澄湖洲际酒店客房体验券

张，每桌消费

元（含

元）以上体验券

张。

综合大型会议客户维护及奖励促销方案：当协议单位和会员单位再会议结束后，客人要求超出团对低价，客人可以做以返佣（列如：本酒店会议团队价为

元/

元/间

则返佣

元/间

多出发票扣除税金

再做返佣）以上大型综合性会议返佣包八、酒店房价及权限说明

/

权限说明：、董事长：免单权和协议价；、淦总：授权免单权、杂项免单权，房间按协议价，视情况可给予团队价；、总经理：授权免单权、杂项免单权，房间按协议价，视情况可给予团队价；、副总经理：授权免单权、杂项免单权，房间按协议价，视情况可给予团队价；

元成本费用可免单、客人超时退房，可视情况减免。、前厅、房务经理：房价协议价、杂项免单权、

元成本费用可免单、客人超时退房，可视情况减免。以上权限须附说明单。、其余部门第一负责人：拿房可按协议价。、员工拿房可请示本部负责人按协议价。、桑拿、KTV、中餐拿房按协议价。开钟点房房价按宾馆九、VIP

会员卡充值消费标准

/张）；

/张）；

VIP

VIP

外。）

十、营销提成方案

6月7月8月9月

9折

9折

9折

9折

8折8折8折8折

9折

9折

9折

8折8折8折

间/天—营业额约为

元（含

2800+提成

3500+提成

100%享

100%-60%，享受基本工资，60%以下享受

60%的基本

100%享受

1.5%提

100%享受

100%-60%，享受基本工资，60%以下