保险新人集训课件

2015年4季度新人集训你的下一个目标是______1PART1主管辅导PART2晋升收入PART3需求分析培训流程2工作日志+客户100/计划100请主管检查指导3你拜访过几个人？你给几个人打过电话讲保险？到目前为止：5苏州：一般工人：工作29-31天，每天工作8-12小时，每月工作348-372小时，月薪3000-4600基层公务员:工作21-22天，每天工作8-9小时，每月工作168-211小时，月薪2700-47006饭店店主：工作30-31天，每天14-18小时，每月工作420-558小时，月利润0-20000，成本要求：店面租赁装修10-50万左右，成本回收期：一般半年-1年以上网店店主：工作30-31天，每天发货1到2次，每天工作12-18小时，每月工作360-558小时，成本要求：200-10万60%的网店月收入2000-3000，20%的人收入在3000-4000，2%的人在6000以上7一般工人公务员开实体店开网店时间长，赚钱少没学历，没背景没资金，周期长不懂，没货源你是不是觉得8保险不是挣不挣钱保险不是好不好做问题是你有没有去

努力的做10主管一对一辅导每月两次陪访每周筛选客户工作日志+客户100每天关注出勤12我的晋升基于传统营销基本法业务员A正式业务员转正条件：连续3个月FYC1680元14业务员职级晋升考核（正式业务员、业务员A）1、业务员A在签约后第1-3个整月累计FYC达到1680元（II类）,于达标次月起任正式业务员职级，以整月为单位，提前达标可提前晋升。业务员A签约的第4-6个整月，每月末进行晋升考核，当月起前推三月累计FYC达到1680元的，于达标次月起任正式业务员职级。正式业务员维持考核按自然季考核。基于传统营销基本法15基于传统营销基本法行销主任正式业务员晋升条件：任职满3个月个人3个月FYC4800元个人保费继续率80%业务员职级晋升考核（行销主任、正式业务员）16转正晋升增加收入我为什么要转正晋升17各职级收入项新佣续佣季度业务奖金年度服务津贴业务品质奖增员奖金收入项数业务员A★

★2正式★★★★4不同职级的待遇不同基于传统营销基本法18幸福相伴基于传统营销基本法20FNA项目考核要求1-3月4-6月7-9月10-12月FYC≥96006000元/月4000元/月行为底薪（见习津贴）FYC≥48004000元/月4000元/月2400元/月1000元/月FYC≥36003600元/月3600元/月FYC≥24002400元/月2400元/月FYC≥17001900元/月1900元/月1900元/月FYC≥10001200元/月1200元/月1200元/月责任底薪考核要求1-3月无出勤津贴新人当月达到实际出勤天数900元/月本政策适用于2015年4月1日后入司新人财补政策基于传统营销基本法21服务津贴计提周期为12个月计提周期内月均FYC（元）计提档次月计提标准正式/行销主任和业务主管/行销经理/行销总监[2400，4800）第一档1000/1100/1300/1500[4800，7200）第二档1600/1800/2200/2600[7200，12000）第三档2400/2700/3300/390012000及以上第四档计提周期月均FYC×25%/30%/32%/34%发放于计提周期末月起进行第一次发放，总计发放月数同计提周期内包含的整月月数年度服务津贴注：领取月份需在正式职级以上，且当月13个月继续率达到80%，方可享受本项奖励。

自2015年6月末起，入司满11个整月的人员即可获得首笔年度“底薪”。

自2015年6月起在自然季度末进行计提，每年为一个计提周期。根据上一周期月均FYC，定档确定下一年内每月的“底薪”：自己决定下年底薪基于传统营销基本法23领取方式：每月计提，每年年末按照当年计提津贴的50％发放，剩余部分在退休或离职时根据留存年限按比例提取。业务人员退休或离职时可根据其在公司服务年限提领其长期服务津贴，具体比例如下：连续服务年限提领比例备注5年以下50%“年”按整年计，未满一整年的部分不计入服务年限。5-9年75%10年及以上100%正式业务员利益—基本法—长期服务奖24

见习业务员A和正式业务员B某月同样保费产生2500元FYC并增员一人（新人第一月产生1600FYC），收入比较如下：

见习A当月收入：2255元正式B当月收入：3985元项目见习正式佣金20002500增员奖金195195辅导奖金无195季度业务奖金无325服务津贴无700优质续保奖无70多出1730元，待遇比较案例：26各职级收入项新佣续佣季度业务奖金年度服务津贴业务品质奖增员奖金收入项数正式★★★★4行销主任★★★★★5不同职级的待遇不同基于传统营销基本法27业务品质奖=当季续期佣金×计提比率×个人继续率调整系数行销主管计提周期为自然季当季任职月份续期佣金×计提比率×个人继续率调整系数任职月份月均FYC（元）计提比率[2400，4800）23%[4800，12000）33%12000及以上53%发放于该季度末的月份及其后两个月等额发放业务品质奖13个月继续率继续率调整系数[80%,85%)0.4[85%,90%)0.7[90%,95%)1[95%,100%]1.1鼓励绩优、鼓励服务2880%不成交继续20%促成成交4人80%不接受保险观念继续4访/天*25天/月100访/月20%接受保险观念20人

4人*3000元/人=12000元保费/月（按平均30%的佣金率计算，可保持在行销主任以上职级）新人小张按公司要求，坚持一日4访：让我们一起来算算看：基于传统营销基本法待遇比较案例：30新人小张的年收入首佣收入：12000×首佣比例（30%）=3600元/月

3600×12个月=43200元/年季度业务奖金

3600×15%×3+3600×17%×6=5292元/年新人财补：3600*6+2400*3+1000*3=31800元80292元/年第二年确定收入：年度服务津贴（终身）：43200（首年佣金）×16%

=6912元续期佣金：12000×15%×12=21600元业务品质奖金

1800×23%×12×系数（最高可达1.1）=4968元/年共计33480元，月均2790元一年业务带来收入113772元基于传统营销基本法你也可以31开门红重磅助力转正晋升2016年1月1-5号出单将回计12月32PART1主管辅导PART2晋升收入PART3需求分析33人的一生到什么时候结束我们谁都不知道，但我们可以通过有规划的准备，做到病有所医，老有所养，死亡降临也能做到无畏无惧无憾的离开。要做到这些，人生就需要七张保单：意外险，重疾医疗，家庭保障保单，子女教育，子女意外，养老保险，财富传承的保单人生所需的七张保单34单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期人生各阶段所需七张保单偏重意外保险与医疗保险购买必要的人寿保险如有条件，可考虑投资性保险偏重意外保险与医疗保险购买必要的人寿保险和重疾保险如有条件，可考虑投资性保险偏重意外保险、医疗、重大疾病保险注重养老金保险为子女储备必须的教育金如有条件，可考虑投资性保险考虑通过保险进行财富传承35生命因为有了保障而更加美好寿险销售人员的使命：把保障送给身边的每一个人，让每一个家庭都拥有保障！假如有三张保单放在您面前，您送给谁？送给他什么保单？36步骤一：收集名单步骤二：整理名单如何寻找准客户37准客户的名单来源——来源一：缘故来源二：转介绍来源三：陌生步骤一：收集名单38

缘故是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让你的寿险事业更长久！约七成以上新人的第一单来自缘故！39方法一——电话本搜索法你的手机电话本中有多少人的联系方式你的毕业通信录中有多少人的联系方式你还有其他的电话本么……这些都是你的缘故市场！40方法二——五同法同学同好同宗同事同乡41方法三——25桌请帖法请帖假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番你的请帖都会发给谁？42随时进行转介绍，像呼吸一样自然！乔•吉拉德250定律每一个客户的背后都隐藏着250个转介绍客户！43缘故转介法——在每次与缘故接触的过程，都记得要说这样的一段话：业：我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我可以和他们分享一下……经验？客：我一时想不起来这么多人!业：对啊，一般人可能是第一时间想不起来的。我问你个问题，如果你下个月要去北京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出本子准备记录）客：张琴，王力，周全。业：看来你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？客：她是做医生的。业：做医生的，她的电话是多少呢？……44若缘故心存顾虑，下面的这段话也很有帮助：业：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？业：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我，通过我的服务让他在有事的时候能轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？业：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。客：嗯，这样也可以……45有计划的主顾开拓活动随缘收集名单立足缘故及转介绍，逐步开拓陌生市场具体方法我们将在后续课程中学习……46步骤二：整理名单准客户轮廓：2、有寿险需求名单≠准主顾1、有支付能力3、可通过核保4、便于接近

47来源及代号1、亲戚8、社会上熟人2、同学9、社区活动者3、邻居10、同事4、家人的朋友11、新婚者5、相同爱好者12、新添小孩者6、宗教上熟人13、新屋落成者7、业务往来14、换新工作者来源姓名得分月收入年龄婚姻状况认识时间认识程度去年见面次数接见难易分级标准职业介绍能力请大家打开学员手册，跟随着讲师的讲解学习使用“计划100”吧！工具——“计划100”的使用48找到了准主顾接下来学习如何电话约访吧49如何电话约访

电话约访是指我们获得准主顾名单后，通过打电话的方式邀约客户在特定的时间、地点进行销售面谈的过程。取得与准客户面谈的机会50塑造良好的第一印象建立初步的信任事先预约的面谈不会让客户感到不便提高销售面谈的效率专业性的体现为什么要进行电话约访？51环境安静，使准主顾能集中注意力细心聆听选择安静及舒适的环境准备好多次提出面谈要求打电话的目的是取得与准客户面谈的机会牢记“唯一目标”信心及勇气来自对电话约访技巧的掌握熟悉步骤及异议处理方法做好遭到客户拒绝的心理准备，并勇于尝试准备准客户名单及有关资料尽可能详尽的了解准客户的相关情况完善的准备工作就是成功的开始电话约访前准备52步骤一、自我介绍步骤二、道明来意步骤三、二择一法确定会面时间步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍步骤五、明确会面的日期、时间、地点电话约访的步骤53注意事项：坚定对于保险的信心，勇敢开口业务员：你好，是老陈吗？客户：哦，小李啊。业务员：你现在方便么？有个事跟你聊几句。客户：还好，你说。业务员：老陈，最近我加入了中国太平洋……步骤一、自我介绍54注意事项：迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。步骤二：道明来意业务员：我了解到一个很多人都觉得不错的理财方法，所以这次我特意打给你，想哪天和你见个面，用20分钟的时间给你分享一下这个经验……55步骤三、二择一法确定会面时间业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？……注意事项：周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里……二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。56客户：呃…小李呐，我已经买过保险了。业务员：那很好啊，老陈你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍我公司最新的保障计划，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？注意事项：切忌在约访电话中出现：我们公司出了一个保险产品，我觉得特别适合你，因为客户第一个反应是：跟你见面＝要买保险＝花钱，因此强调只是“介绍”，而非“推销”，强调“由客户自己决定”，能够有效减轻客户的压力。步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍57客户：那好吧，周三找个时间吃饭吧业务员：那就周三下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你？……注意事项：再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。步骤五、明确会面的日期、时间、地点58电话约访的异议处理准主顾拒绝我的理由都有哪些呢？没时间没有钱买过了没需要5930年前的客户也是这么拒绝的未来30年依然如此告诉你一个惊人的秘密60对客户观点表示理解和认同说明可以帮到客户什么如果有兴趣，给客户资料参考如果没兴趣，就当叙旧用“二择一”法确定时间电话约访异议处理的通用逻辑61客户：先寄点资料给我业务员：我寄资料给你，你也一样要花时间看，如果这样，那还不如我用15-20分钟时间解释给你听，能够让你更清楚了解我们最新的保障计划。如果你有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果觉得暂时没这个需要，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客户：没兴趣/不需要业务员：老陈，可能你暂时没有兴趣。其实我今天打电话给你，只想用15-20分钟为你做一个简单介绍和分析，你就可以了解我们公司最新的这份保障计划，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，假如没兴趣，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？62客户：最近好忙呀业务员：我知道你