销售技巧方法：懂得观察顾客行为

销售技巧方法：懂得观察顾客行为人的任何行为表现都与内心活动有关，反映着内心活动的一个侧面。顾客也是这样，营销人员可以从顾客的行为中，发觉很多反映顾客内心购买活动的信息，观看力量成为揭示顾客购买动机的重要一环。下面是学习啦我为大家整理的销售方法，一起来看看吧!

顾客是千差万别的，不同年龄、不同性别、不同职业的顾客对服务的需求也是不同的。顾客在不同的场合、不同的神态下，其需求也是不一样的。这当中有些是一眼就能看出的，这时服务员可以就客人年龄的大小、性别的不同供应相应的服务。有些是并不能简洁地凭肉眼就能观看出来的，而需要借助其他方式去揣度。例如，顾客在点菜时喜爱麻辣类的，服务员就可以向顾客推举一些类似的菜肴。

要擅长观看人物语言，从中捕获顾客的服务需求。语言是服务员推断顾客真实心理需求的一个特别重要的依据，服务员从顾客的交际谈或顾客之间的谈话、顾客的自言自语中，往往可以辨别出顾客的心理状态、喜好、爱好及欠满足的地方。例如，顾客在吃风味汤圆的时候，服务员在餐桌旁听到顾客自言自语地说“要是甜一点就好了”，细心的酒店员工立刻给顾客送上了糖，使顾客感动不已。再比如，几位顾客边说边笑进了餐厅，服务员听到，一位顾客说到了海滨城市，能尝尝海鲜就好了。点菜的时候，服务员就站在一旁说，几位先生不是想尝尝海鲜吗，随之，一位员工立刻向顾客介绍了酒店的一系列海鲜菜肴，并具体介绍了烹饪方法、风味特色、养分成分，津津有味的介绍让顾客们胃口大开，急欲一尝，品尝完之后，顾客连声叫好，并对服务员赞扬不已。

顾客的心理特别微妙地体现在顾客的言行举止中，服务员在观看那些有声的语言的同时，还要留意通过顾客的行为、动作、仪态等无声的语言来揣度顾客微小的心理。一次，上海一家酒店的员工留意到，一位年龄较大的美国客人在吃煎蛋时，、有像其他客人那样在鸡蛋上撒盐，而是先用餐巾纸将煎蛋上的油特别当心翼翼地吸掉，再把蛋黄、蛋白用餐刀切开，再就着白面包把蛋白吃掉。其次天，当那位美国客人再次来餐厅用早餐时，酒店员工送上的煎蛋只有蛋白而没有蛋黄，这让美国客人感到特别惊喜，后来，酒店员工从顾客的叙述中才得知，这位美国客人患有严峻的高血压症，对食用油脂性、高蛋白的食品特别当心谨慎。

既要使顾客感到服务员的服务无处不在，又要使顾客感到轻松自如。不适当的亦步亦趋，只会使顾客感到心理上的压力。例如，顾客在商场部选购物品时，就不能紧紧地盯着顾客，这样会使顾客感到非买不行的压力，浑身不拘束。服务员应当为顾客制造出一种宽松的购物环境，让顾客自由地选择，但同时又不能流于放任，当意识到顾客对某件物品感爱好或预备购买时，服务员应当准时地上前予以介绍这样使顾客既感到自由空间的被敬重，又时时能体会到服务员的关切性的留意。

一张图片，图片中站着一个人，眼睛看着围墙外面，那个外面就是市场。人们经常闭门造车，想当然、关起门来做决策，用自己的想法去替代市场的实际状况来下推断、做决策，这是不对的，要认真分析市场，清晰地把握顾客在想什么。

美国沃尔玛的老板在去世以前有一个习惯，在看他的门面时，他喜爱站在门口。他说公司究竟遇到什么问题，顾客对公司有什么想法，要站在门口才能发觉。一家酒店最简单消失问题的地方肯定是在它的大堂，所以酒店肯定有一个大堂副经理，这个大堂副经理就是要替酒店经理去负责观看这个市场。惋惜许多大堂副经理只是坐在那里打电脑，或者在写公文或看文件。大堂副经理要站到大堂的中间去看整个大堂，看它发生了什么事儿。就像美国沃尔玛的老板一样，站到门口去看看顾客发生了什么事儿。所以刚才说的图片给人们的启发是：经理人应当跟市场接近，应当站在“围墙上面”看看市场中发生了什么事情，留意顾客在想什么。

黛安芬是一个女性内衣品牌，进入中国以后，在北京等地举办了“幕追尼商桥的表演，从今之后内衣就卖得特别火爆。黛安芬的老板说女性的钱是赚不完的，关键问题是你知道女性正在想什么，这一点最重要。黛安芬从来不讲卖女性的内衣而是讲改善女性的穿着文化，站在女性的立场上去思索问题，抓住女性心中真正最想追求的东西。所以思索力要思索顾客在哪里，就是常常要把脑筋摆在顾客的身上，

而不是闭门造车，坐在房间里面替顾客做决策。

我们要通过行为观看