建立超一流的培训运作体系郑总

郑荣禄2009年5月13日·郑州建立超一流的培训运作体系——管理干部研修班课程1目录再谈团队执行力的四要素培训体系对团队发展和成长的意义培训运作体系的类型建立太平人寿一流高效的培训运作体系“才富培训”的意义及运作要求六月份工作重点及目标、方案2员工招聘培训体系考核激励信息反馈一、再谈团队执行力的四要素3二、培训体系对团队发展和成长的意义业绩推动的引擎开放、分享、专业、成长的团队文化建设的基础4三、培训运作体系的类型51.三种类型的培训运作体系6三流培训运作体系的特征工作人员少，归属于人事部门领域培训需求诊断随意培训部工作类型取决于费用预算和外部咨询费用的多少培训部不对培训质量和效率负责，仅仅负责花钱7二流培训运作体系的特征1/5有人员数量众多的培训部门培训部有很大的自主权，配备具有高度专业技术水平的人员队伍和设备培训部对管理决策作出反应，并设计所有培训方案，但不参与公司规划制定等更高层次的决策过程每年通过放置在员工办公桌上的一些似是而非的手册和说明书，提供大量内部培训课程。外部咨询仅用于管理培训，认为培训质量和昂贵的外部课程等同8二流培训运作体系的特征2/5利用外部资源来实施改变和培训销售经理的做法，对员工来说是一种痛苦。所有业务人员都知道，一旦经理学完课程回来，接下来几个月，他们就要在经理试用新技术、知识和体制的同时，准备能够使他们经受住艰苦考验的各种练习对员工来说，最糟糕的情况发生在销售经理在带着一个计划回来，和同行度过一段愉快的时光后，为证实自己的领导才能，尝试把从讲师那儿学到的技巧用在员工身上在销售经理圈子里，参加一个被冠以“高级的”、“总经理的”、“先进的”等之类的字眼的时髦培训课程被视为莫大的荣誉9二流培训运作体系的特征3/5二流水平的讲师有自己的语言，如果不能提出一些概念和术语，或者跟踪最新的研究成果的话，就无法在培训部里生存，而研究成果是否存在或术语是否正确，无关紧要二流水平的讲师会面时，他们沉溺于故作姿态，并试图炫耀自己读过的新近出版的书来给对方留下深刻印象——是否真正读懂什么并不重要，最重要的是学了一些新词10二流培训运运作体系的特征4/5为了让培训训参加者们们回到办公公室后，能能证明培训训课程都讲讲了些什么么，培训议事日日程是必备的。。如果培训训是针对经经理的，课课程最好安安排在周末，这样不仅仅使他们感感到高兴，，而且会赢赢得高层管管理者的称称赞。培训训结束后回回到工作岗岗位的经理理们看起来来很疲倦倦，尽管管可能能是深夜喝喝酒的结果果，并并因此此接下下来的的好多多天都都工作效效率低低下，但似乎都都无关关紧要要11二流水水平的的讲师师不对培培训结结果负负责，他们们更喜喜欢经经理不参与与下属的的培训训活动动在享有丰丰富财财力的二流流培训训部工工作是是件乐乐事，，除了了工资资太低低，它它可能能是公公司里里的最最好的的工作作二流培培训运运作体体系的特征征5/512一流培培训运运作体体系的特征征1/5培训需需求由由高级管管理层层确定。。如果果培训训部和和公司司最高高领导导层之之间有有充分的的理解解和亲密的的关系系，就能能总是是持之有有效地进行行着培培训。。培训训效果果不好好，主主要是是由于于高级级经理理对培培训部部是““口惠而而实不不至”造成成的，，与培培训质质量和和内容容没有有太大大关系系13一流培培训运运作体体系的特征征2/5开办少量的的主要专家课课程，课程程主要要以管管理为为导向向，唯唯一辅辅助性性的课课程是是入门门类型型的。。高级经经理经常作作为观察者者或参加者者参与这这些课课程通过这这种方方式，，公司的的政策策和理理念能能始终终传达达给各各级员员工，在他他们与与下属属的频频繁接接触过过程中中，主主要领领导者者的远景规规划和和思想想没有被被冲淡淡。部部门经经理在课堂堂上或或在实实践中中也对下下属进进行培培养14一流培培训运运作体体系的特征征3/5每个培培训都都是低成本本、高质量量，预算被被公开开讨论论，高层层管理理者随时被被告知知关于培训预预算的的支出出与回回报，在培培训活活动之之前及及随后后的实践中中分析析员工的的业绩绩15一流培培训运运作体体系的特征征4/5所有经经理都都认识识到孤立的的培训训是不不起作作用的的。如果果经理参参与培培训课课程的的所有有阶段段，培训会会起作用用；如果果认识到到培训是是一个连续续的过程程，它会起起作用；；如果经理承担担培训他他们自己己员工的的责任，培训也也会起作作用判断培训部的的水平，不是通通过它开开办培训的次次数、培训的天天数、每个雇员员的培训训成本，而是通通过它对对公司的的长期贡献献以及培训训是否是是作为对对公司最最宝贵的的资源——人的投资资来判断16一流培训训运作体体系的特征5/5专业员工工有很高的稳稳定性，因为人人人都有有参与感，因此被被激发留留下来看看他们的的劳动成成果，这这种稳定定性对培培训是有有益的一流讲师师参与业业务，所以非非常灵活活，能够够在必要要的时候候，迅速速作出改改变销售经理理参与培训训开发和和实施的的全部阶段段，销售培训训依靠销销售经理理使之发挥挥作用17一流的培培训运作作体系是是培训中中最难的的一个选选择，而而且可能能会使人人筋疲力力尽。在通往卓卓越成功功的道路路上，可可能会使使许多人人感到不不舒服，，甚至看看不到为为之奋斗斗的结果果！182.关于销售售及销售售培训的的内容19销售培训最大的问题题是——他们教你如如何克服障碍，促成交易，这些一点也不难难可是他们从不教你首先到哪去发现你要向其推销销的人20什么么是是销销售售？识别别即将将购购买买商商品品和和服服务务的的有能能力力的的买买主主向这这些些潜在在的的买买主主推销销你自自己己和公司的形象象通过一一个识别需需求的过程程达成成一个个对双方方都有有利的购买方方案21识别买买主——对培训来说是是最容易易传授授的主题题，但但却是是销售里最难做做好的事情情22这是一一份有有着不体面面声誉誉的体面职职业推销本本身并不是是一种不受欢欢迎的行为为，而而不受欢欢迎的仅仅仅是识别买买主过程中中不良良行为为我们花花费在在识别买买主上的时时间应应当和和与用户户打交交道的时间间同样多多23什么是是销售售培训训？对营销人人员所进行行的，，并直接对销售售成功功作出出贡献的培训训24销售讲讲师的的职责责1/2销售讲讲师是是使营营销人人员恢复精精力、开阔视视野，重新开开始学习25销售讲讲师的的职责责2/2改变——讲师不不仅应应使学学员了解学学习的的概念念，还应应使他他们产生行行为上上的改改变相信——培训期期间好好的讲讲师应应使人人们相信自自己、相信公公司、相信产产品26讲师的的来源源从占整整个销销售队队伍的的10%-15%的最优秀秀的销销售员员中可以以找到到理想的的讲师师27误区——“会做不不会讲讲”与“会讲不不会做做”做得好的的一定讲讲得好！！28外请讲讲师的的优缺缺点缺点：：可能会会让员员工们们迷惑不不解你花钱钱却让让他们们学习习往往带带来一一些从从其他公公司那里得得到的的、可可能已已毫无价价值的经验验优点：：避免再再犯与与其他他一些些曾与与他们们打过过交道道的公公司同同样的的错误误29讲师必必须享享有信誉，即有有过成功的的经验验！如果自自己未曾有有过成成功的的销售售经验验，则不应该该接近近第一一线的销售售人员员（不不应该该做销销售讲讲师））30优秀的的销售售员是几乎不不需要要任何训训练即即能成成为优秀的的讲师师！313.销售经经理在在培训训体系系中扮扮演的的角色色32在任何何培训计计划中中最重重要、、最有有影响响的部分分就是是销售经经理的的参与与，不管管销售售培训训过程程中发发生什什么事事情，，也不不管主主要培培训内内容水水平如如何，，计划的的最终终成功功取决决于部部门经经理33部门经经理可可以在在两分钟钟之内内破环环一个销销售培培训员员花费费几星期时时间完成的工工作部门经理理可以推动所涉及的的一切主要要问题的解决，，保证从从理论到实实践的转转变顺利进行行34很多成功的大大的销售公司司中的高级经理理人员都认认为，销售成功功的一个最重要因因素是“销售经理理”很多失败的销售队队伍中大量高级级经理人员认为为其销售售队伍的的最大问题题是“销售培训训”35有一种通行的误误解是销售培培训可以以解决一切切问题，其实它它只是培培训体系系的一部部分，最重要的的部分则是销售经理理36差的销售售经理总是认为为与培训训有关的的一切事情都是是讲师的工作一流讲师师为销售售员提供供集中培训，销售经理在在实践中实施这种培训训37不会培训工作的经理，，同样也不会管理销售经理应该该领导培训，并直接处理与激励有关的问题38有人说销售经经理不需要有成功功的销售业绩绩，这是站不住脚的销售经理的最重要的作用用就是培训销售员，这大多数是是在销售经理与销销售员外出销销售时进行39销售经理必须在实践中及时地地运用培训课程中所所教过的知识识，基础销售售培训，从其其性质来看是理论性的，保证其奏效效的唯一办法就是在实践中运用，而唯一能做到这一点点的就是销售售经理设置销售经理理只有一个理由：培训、开发和激励销售员，所有有其他的作用用都是多余