张良波：如何进行咨询公司的市场开发

如何进行咨询公司的市场开发职业咨询顾问师张良波byMr.LiangBoZhang,SeniorConsultant我们的产品是什么？价值？产品保险知识思想难度竞争平衡和突破？突破！？如何制订发展战略财务“要在财务方面取得成功，我们应向股东们展示什么？”计划指标评估目标设想与战略客户“要实现战略，我们应向客户展示什么？”计划指标评估目标内部经营“要使和客户满意，哪些业务过程我们应有所长？”计划指标评估目标学习成长“要实现战略，我们将如何保持改变和提高的能力？”计划指标评估目标思考几个问题？学者？专家？商人？生存？发展？管理？营销？知识？职业能力？方案？价值？团队品牌？英雄品牌？朴实？包装？雪中送炭？锦上添花？专业？全面？选择？？重点工作内容一、建立完整的客户档案体系，实现客户的分类管理二、制订统一的电话话术和电话拜访制度。三、突出重点追踪和看板管理方式。四、规范化的客户拜访流程。五、强化编写方案、单独提案的能力。六、丰富发掘客户的方式和实效性，完善客情维护手段。七、积极参加政府行为（如企业家协会）和对特殊资源的运用。八、完善培训体系，协助客户部人员建立学习生涯规划。九、客户部将协助和参与公司对项目进行整理和包装，逐步形成有公司特色的服务项目库，保持客户二次开发的潜力。十、冲破区域限制，选择重点城市和地区，进行客户开发及巡回拜访。推拉？？？推整合营销需求咨询公司目标客户需求需求需求大众客户先有市场还是先有用户？拉咨询公司目标客户大众客户整合营销50%75%25%潜在用户用户

437.5万咨询运作整体流程项目管理项目总结计划管理角色管理驻点管理质量管理业绩管理客户满意度管理项目评审经验总结模版制订文档立宗经验发表市场开发客户开发客户拜访客户提案客户签约知识库建设整体开发思路企业内训年度培训公开课培训咨询市场管理流程公司服务项目的界定和包装（核心项目+辅助项目+边缘项目）公司服务区域和行业的界定（战略区域+布局区域+维系区域）公司市场部职能和管理规范的建立（架构重组、职能确定、考核标准建立、人员培训实施）市场部门的客户开发（电话联络、电子信件、公司导报、培训会、战略同盟）客户完整档案的建立服务项目目的界定定和包装装核心项目目+成长长项目+未来项项目1、企业业文化2、人力力资源3、营销销管理1、战略略管理2、工业业工程3、流程程重组1、CMM2、ERP3、CRM核心项目目成长项目目未来项目目培训培训目标市场场和行业业的细分分目标市场场确定的的原则：：1、集中中原则———周边边的企业业较多2、就近近原则———距离离近，成成本低3、竞争争规避———尽可可能的避避开强有有力的竞竞争对手手4、效益益原则———整体体区域发发展经济济状况良良好5、布局局原则———根据据战略发发展，整整体协调调根据公司司现状：：建议公公司的目目标市场场定位在在：以武汉为为中心，，确定重重点市场场，形成成服务辐辐射网络络区域，，将华中中的重要要工业城城市、经经济发展展地区和和政策开开发重点点地区涵涵盖在咨咨询的势势力范围围内市场部门门的建立立和功能能业务总监客户专员市场专员业务助理市场部基基本职能能一、新新市场开开发二、电电话联系系老市场场，促进进客情关关系，保保持联系系推动至至拜访，，提案签签约。三、与与媒体、、社会、、政府机机构保持持联系，，间接促促进开发发市场来来源渠道道。四、市市场拜拜访，争争取提案案机会。。A．联系拜访访市场→→确定拜拜访时间间、对象象B．拜访前信信息资料料查询准准备，研研讨演炼炼打击策策略C．拜访→争争取提案案机会→→拜访业业务技术术分析报报告D．拜访中发发挥较好好的，不不好之处处，改进进办法E．市场需求求分析（（提案写写作前））访谈计计划安排排，访谈谈提纲编编写F．访谈→编编号访谈谈报告→→提案写写作工作作交接G．检核修正正提案→→内部提提案演炼炼五、提提案讲讲解→跟跟进推动动合作六、合合同及服服务费用用说明拟拟定，进进行服务务内容、、方向、、服务期期、操作作人数的的规划，，签约后后项目工工作内部部交接。。七、（检检核项目目操作工工作，确确保服务务内容正正确及服服务效果果）。八、定定期给市市场节日日传真函函、贺卡卡、M&M杂志、报报告会、、小推会会。九、M&MXX导报的主主编市场部门门考核KPI市场部考考核标准准一、直接接技术的的控制与与考核A．新市场开开发数量量、报告告会、小小推会的的场次B．市场拜访访数量C．提案机会会争取数数量D．访谈及市市场需求求分析的的正确性性、访谈谈的数量量E．提案的规规划质量量F．提案的讲讲解数量量与质量量G．签约量二、间接接考核：：综合专专业能力力水平（（个人能能力、专业服务务项目、、行业的的系统了了解）市场开发发的基本本方法1、通过过系列培培训扩大大公司影影响2、与专专业机构构（经贸贸委、企企业家协协会、高高新开发发区管委委会）建建立广泛泛的联系系3、编制制“XX管理导报报”，选选择重点点客户发发放4、电子子邮箱发发送公司司简介和和服务项项目5、查看看专业杂杂志和报报刊，了了解最新新企业推推介6、请我我们的客客户推荐荐当地绩绩优企业业7、编制制客户需需求调查查问卷，，收集客客户信息息和需求求8、制订订系统的的广宣计计划———让酒香香飘出巷巷子9、鼓励励顾问在在专业的的杂志和和报刊上上发表咨咨询手记记市场开发的运运作流程客户主动来电联络电话开发客户介绍公司状况和服务项目留下联络方式，传真和EM资料在5分钟后确认收到与否询问客户的基本状况和需求查找客户基本资料，确定下一步的联络重点和切入点寻求实地拜访的机会，准备拜访的主题和技术技巧完成拜访后，大量收集客户和相关资料，准备提案的编写和相关部门合作，完成方案的编写和内部演练约定客户，完成提案工作，并签定合作合同准备相关资料，约见拜访客户或提供有偿培训标准电话话术术1、如果客户户没有间歇的的提问时，整整个电话话术术最好在2.5分钟内完完成2、突出介绍绍公司的优势势特点、服务务项目和服务务过的客户3、一定要留留下客户的公公司名称、联联络人、联络络方式和基本本需求意向———如果对方方不留，可以以不提供任何何的资料4、记住———在资料发送送（传真、电电邮）后的5分钟，请通通知客户联络络人5、对了———让你的声音音更职业点和和表达更逻辑辑些，因为客客户会根据你你的声音判断断你的能力和和水平建立基本的客客户档案公司名称：公司性质：成立时间：是否上市：□是□否行业类型：产品类型：可能合作的项目：地址：邮编：电话：传真：e-mail：网址：主要负责人姓名职务电话手机备注

其他联系人姓名职务电话手机备注

公司介绍对客户的初步分析（包括行业排名、资金实力、公司现状、行业现状等）拜访是合作的的开始1、如果———你的客户同同意你去拜访访，恭喜你！！这个案子已已经有成功的的希望了！2、如果有必必要，请在拜拜访前发一份份拜访事宜函函——因为你你的客户有很很多的事情去去做，小心他他忘记了这件件事3、在拜访之之前，问自己己三个问题：：A、我去的目的是是什么？B、我准备的充分分吗？C、我能让客户对对我感兴趣吗吗？4、在离开公公司前，给自自己1分钟的的时间照照镜镜子，你一定定会发现有很很多需要修正正的地方———按照顾问的的形象标准5、如果当你你遇上堵车，，可能会误点点时，请提前前10分钟告告诉你的客户户6、在你快到到客户那里时时，请提前5分钟电话通通知他——他他会把时间留留给你——不不会在和你交交流的时候，，一分钟有5个人来请示示工作7、拜访后回回到公司，不不要忘记写一一封感谢信给给客户——你你可能会有意意想不到的收收获8、分析拜访访的内容，记记录下来———评价合作的的可能性和客客户等级———可以节约你你宝贵的时间间你代表的是公公司被顾客好感和和值得信赖的的五种礼仪态态度规范表情……………面带微笑言词……………简洁清楚动作……………敏捷灵活工作……………干净利落态度……………朝气蓬勃仪表……………庄重典雅拜访后技术分分析一、拜访之后，主主谈者要进行行谈判技术分分析A、分析此次会谈谈，事前准备备如何哪方面准备较较好，以及准准备不足之处处，改进办法法B、主谈者打击点点如何是否按照计划划进行并分析析原因此次会谈发挥挥如何，好的的地方，不足足之处，改进进办法。此次会谈经验验及三方面收收获是什么同事的建议二、技术分析时间间为每次拜访访市场回公司司第一时间建立客户联络络履历表合作意向：第一次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：第二次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：第三次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：编写提案的建建议如果你的方案案非常的优秀秀，并且得到到客户的认同同——这个合合同签定了不要在方案中中去讲什么大大道理，只是是需要深入的的分析——再再分析你的方案不仅仅仅是要打击击客户，更重重要的是告诉诉他改善的方方法你会有时间去去听一个长达达3小时以上上的讲课吗？？如果你都不不愿意——请请不要折磨你你的客户！客户的问题太太多了，我们们是帮助他解解决关键的20%问题，，同样，你的的方案也是这这样的用专业的分析析方法和工具具——我们是是专业顾问多用图表———因为这比文文字更直观，，更容易理解解我们每次都怕怕客户不理解解，所以将改改善方案讲的的非常详细———留一点悬悬念给你的客客户，效果会会更好的对了——还要要给自己留条条后路，将服服务的项目不不要只限定在在某一点上———多给客户户一些选择一个好的方案案1、在本行业中，失败企业的10大共同不良问题2、客户基本情况简介3、客户不良现状的分析4、标杆企业的分析5、公司的改善思路6、公司的改善行动方案简叙9、公司的服务特色和保障10、公司的服务项目和报价7、公司的顾问团队简介和改善日程计划8、公司的服务效果的量化预测报价的依据和和技术客户非常关心心的是价格，，XX的报价依据是是：项目类别别、改善难度度、服务时间间、顾问人数数和顾问级别别告诉客户：我我们的服务费费用只是帮客客户进行改善善所取得的效效益中的一小小部分报价的时候，，一般是给客客户两种选择择，采用综合合套餐报价和和单项报价法法，单项报价价的价位高出出综合套餐报报价同样项目目的30%以以上采用分解报价价法：将服务务的项目分解解成主要工作作项，分别予予以报价，这这样，单位项项目的价位低低，客户容易易接受，实质质总体价格没没变如何使提案的的过程卓有成成效谁都会在方案案上下工夫的的——我们的的竞争对手也也不例外一定记住：我我们的方案客客户不一定详详细的看过，，公开的提案案机会是我们们制胜的最好好时机不要让提案的的过程成为一一次朗读———与其这样，，还不如你在在旁边监督你你的客户看文文本方案掌握好节奏，，让你的声音音清晰富有韵韵律用你的眼睛控控制参会的人人员如果你的提案案时间超过2.5个小时时——无论你你讲的多么好好，效果都会会打折扣———40%在提案的时候候，加上5——10个与提提案内容有关关的问题，客客户会很认真真的听下去在提案完毕后后，用5分钟钟的时间去给给客户提问———客户会很很乐意的建议在提案后后，用1个小小时给客户做做一个小的团团队游戏———你一定是高高手如何签订合作作合同1、不要忘了了带上两份合合同文本，还还有公章2、如果你不不是老板，建建议你最好带带上一份老板板亲笔签名的的授权书3、不要去设设置模糊语言言，你的客户户会比你更精精通寻味文字字4、如果有可可能，带上你你的助手，协协助召开一个个小型的签约约仪式，并摄摄影——如果果你把照片放放大，送给客客户——他一一定很高兴5、第一时间间把签约的好好消息告诉公公司——因为为每个人都在在期待6、如果客户户付款，请说说服客户采用用电汇和开支支票——有一一大笔现金在在身上不是一一件好事唯有专业，才才能成功竞争严峻，势势在必行！任重道远，前前景光明。谢谢大家！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:05:0115:05:0115:0512/8/20223:05:01PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:05:0115:05Dec-2208-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:05:0115:05:0115:05Thursday,December8,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:05:0115:05:01December8,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。08十十二月20223:05:01下午午15:05:0112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:05下下午午12月月-2215:05December8,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/815:05:0115:05:0108December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:05:01下午午3:05下午午15:05:0112月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。15:05:0115:05:0115:0512/8/20223:05:01PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2215:05:0115:05Dec-2208-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。15:05:0115:05:0215:05Thursday,December8,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:05:0215:05:02December8,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。08十十二月20223:05:02下午午15:05:0212月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月223:05下下午午12月月-2215:05December8,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/815:05:0215:05:0208December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。3:05:02下下午3:05下下午午15:05:0212月月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出