张文学六商务谈判技巧商务谈判开局策略

六商务谈判开局策略1六商务谈判开局策略（一）商务谈判开局概述（二）商务谈判开局策略（三）商务谈判摸底技巧2

（一）商务谈判开局概述1.制造开局气氛2.表明我方意图3.了解对方意图31.制造开局气氛确定谈判基调建立谈判关系气氛好有诚意，气氛差无诚意为后续谈判打基础任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。4各种各样开局气氛冷淡的、对立的、紧张的；松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久；热烈的、积极的、友好的；平静的、严肃的、严谨的；一般要求：服饰整洁大方；寒暄恰到好处；破题引人入胜；动作自然得体；讲究表情语言；注意察言观色5进入始谈始谈阶段很重要，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛；开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式；观念在开局阶段即已形成。相互介绍创造良好的气氛协商谈判议程讨论内容清单，安排事项与时间2.表明我方意图书面表达口头补充我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。7开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。把握开场陈述只是原则性陈述不具体陈述，简明扼要，使对方能够提问不表明对对方利益猜测不阐述双方共同利益只阐述自己的立场只表明自己的利益8巧妙提问细心倾听察言观色3.了解对方意图归纳整理探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意、立场及其建议。■商务谈判的原则■掌控谈判开局气氛■开局阶段常用策略(二)开局策略10■商务谈判的的原则商务谈判的的原则是谈谈判的指导导思想，是谈判判者在谈判判中应遵循循的行动指南。11商务谈判原原则1、把人与与问题分开开2、集中于于利益而非非立场3、构思彼彼此有利的的方案121、把人与与问题分开开谈判方案建建议以理解解对方观点点与看法为为基础阐述客观情情况、避免免责备对方方使双方参与与提议与协协商保留面子、、不伤感情情解决方法：：思想观念念、情感、、言语交流流问题132、集中于于利益而非非立场为立场讨价价还价的消消极性：违违背了谈判判的协商准准则，无法法达成协议议；破坏坏谈判的和和谐气氛，，使谈判成成为一场意意志的较量量。集中利益可可行：利益益多种满足足方式、对对立背后共共同利益。。集中利益要要求：确认认并列出利利益清单,了解每一一方利益、、发现双方方共同利益益。14构思彼此有有利的方案案寻找共同利利益，增强强合作可能能性协调分歧利利益，达成成合作目标标15寻找共同利利益，增强强合作可能能性共同利益在在所有谈判判中大部分分是隐藏的的，需要谈谈判者去挖挖掘、发现现。共同利益是是有待掌握握的机会，，而不是现现成的。强调共同利利益给双方方带来的益益处，可以以使谈判更更为和谐、、融洽，有有利于谈判判的推进和和目标的实实现。16■掌控商务谈谈判气氛什么是谈判判气氛？：：任何一种种谈判在一开始都涉涉及到谈判判气氛，又又称之为洽谈气氛。。17谈判气氛作作用确定谈判的的基调、建建立各方谈谈判关系为后续谈判判打基础，，谈判气氛氛良好，就就可能为以以后顺利解解决问题提提供良好的的前提基础础，谈判气气氛恶劣必必然给人无无诚意的感感觉。任何一种洽洽谈气氛都都将对谈判判起推动或或拖延，有有利或不利利的作用。。18影响谈判气气氛因素谈判气氛受受最初在几几秒钟、几几分钟内发发生的事情情的影响。。谈判气氛受受到彼此在在正式见面面前的预先先接触、预预备会议甚甚至以前交交往印象、、传闻等等等的影响。。谈判气氛与与心理学上上的首因效效应、晕轮轮效应等紧紧密结合在在一起的。。19营造谈判气气氛的方法法塑造有利于于谈判目标标实现的形形象给人留下良良好的印象象互相介绍、、互相熟悉悉采用自我介介绍，注意意介绍的礼礼节、礼貌貌。20营造谈判气气氛方法常用方法：：1、感情攻攻击法2、称赞法法3、沉默法法4、疲劳战战术5、……21融合情感，，培植轻松松、和谐的的气氛使情感动荡荡，影响对对手的行为为使情感紧张张，给对手手施加压力力使情感转移移，以利于于谈判的开开展谈判气氛调调节方法■开局阶段常常用策略1、议程安安排策略2、人员角角色策略3、时间、、地点策略略4、定调关关系策略5、谋求主主动策略231、议程安安排策略先易后难、、先难后易易策略综合式：横横向一揽子子议题策略略单项式：纵纵向议题策策略要点：时间间、主题、、议题和议议程目标：不遗遗漏、已方方有利对方方损害小242、人员角角色策略红白脸策略略角色安排应应符合习惯惯、职位………角色安排在在准备阶段段应对角色分分工明确253、时间地地点策略时间双方谈判时时间安排最后期限策策略地点双方谈判地地点安排场地、环境境、座位264、定调关关系策略★积极姿态策策略：一致致式开局策策略★消极姿态策策略：保留留式开局策策略★进攻式情景景策略：进进攻式开局局策略★防御式情景景策略：慎慎重式开局局策略★谋求主动策策略27★一致式开局局策略1972年年尼克松总总统访华，，中美双方方将要展开开一场具有有重大历史史意义的国国际谈判。。为了创造造一种融洽洽和谐的谈谈判环境和和气氛，在在周总理的的亲自领导导下，对谈谈判中的各各种环境都都做了精心心的准备和和安排，甚甚至对宴会会上要演奏奏的中美两两国民间乐乐曲都进行行了精心的的挑选。在在欢迎尼克克松一行的的国宴上，，当军乐队队熟练地演演奏起由周周总理亲自自选定的《《美丽的亚亚美利加》》时，尼克克松总统简简直听呆了了，他绝没没有想到能能在北京听听到他如此此熟悉的乐乐曲，因为为这是他平平生最喜爱爱的并指定定在他的就就职典礼上上演奏的家家乡乐曲。。敬酒时，，他特地到到乐队前表表示感谢，，此时国宴宴达到了高高潮，而一一种融洽而而热烈的气气氛也同时时感染了美美国客人。。问题：演奏奏《美丽的的亚美利加加》目的是是什么？28一致式开局策策略分析：一致式开局策策略的目的在在于创造取得得谈判成功的的条件““美丽的亚美美利加”乐曲曲、是针对特特定的谈判对对手，为了更更好地实现谈谈判的目标而而进行的一致致式谈判策略略的运用。29★保留式开局策策略江西工艺雕刻刻厂经过努力力从一家濒临临倒闭的小厂厂，发展为产产值200多多万元的规模模，产品打入入日本市场，，被誉为“天天下第一雕刻刻”。有一年年日本三家株株式会社的老老板同一天接接踵而至到该该厂定货。其其中一家资本本雄厚的大商商社，要求原原价包销该厂厂的佛坛产品品。对此好消消息厂家想，，三家原都是是经销韩国、、台湾地区产产品的商社，，为什么争先先恐后、不约约而同到厂来来定货呢？查查阅了日本市市场的资料，，发现本厂木木质上乘，技技艺高超是吸吸引他们定货货的主要原因因。于是该厂厂采用了“待待价而沽”、、“欲擒故纵纵”的谈判策策略。先不理理大商社，积积极抓住两家家小商社求货货心切的心理理，把佛坛的的梁、榴、柱柱，分别与其其他国家的产产品做比较后后，将产品当当金条一样论论价格、论成成色，使产品品价格达到理理想的价但。。先与小商社社拍板成交，，使大客商有有失落货源的的危机感。于于是大客商不不但更急于定定货，而且想想垄断货源最最后大客商大大批定货，使使定货量超过过厂现有生产产能力的好几几倍。问题：大客商商定货量超出出厂家生产能能力几倍原因因是什么？30保留式开局策策略分析：保留式开局策策略是指在谈谈判开始时，，对谈判对手手提出的关键键性问题不做做彻底的、确确切的回答，，而是有所保保留，从而给给对手造成神神秘感，以吸吸引对手步入入谈判。在此此案例中厂家家谋略成功的的关键在于其其策略不是盲盲目的、消极极的。首先产产品确实好，，几家客商求求货心切，在在货比货后让让客商折服；；其次巧于审审势布阵。先先与小客商谈谈，并不疏远远大客商，而而是牵制大客客商，促其产产生失去货源源的危机感。。使定货数量量和价格才有有大幅增加。。注意使用用保留式开局局时要以诚信信为本，向对对方传递的信信息可以是模模糊信息，但但不能是虚假假信息。否则则，会将自己己陷于非常难难堪的局面之之中。31★进攻式开局策策略日本丰田汽车车公司在美国国刚刚“登陆陆”时，急需需找一家美国国代理商来为为其销售产品品，尽快打开开美国市场。。当日本汽车公公司准备与美美国的代理公公司进行谈判判时，日本公公司的谈判代代表路上塞车车迟到了。美美国公司的代代表抓住这件件事紧紧不放放，想要以此此为手段获取取更多的优惠惠条件。日本公司的代代表发现无路路可退，站起起来说：“我我们十分抱歉歉耽误了你的的时间，但是是这绝非我们们的本意，我我们对美国的的交通状况了了解不足，所所以导致了这这个不愉快的的结果，我………问题：日本代代表为什么有有必要如此回回复美方吗？？32进攻式开局策策略分析：进攻式开局策策略指通过语语言或行为来来表达己方强强硬的姿态，，从而获得对对方必要的尊尊重，并借以以制造心理优优势，使得谈谈判顺利地进进行下去。采采用进攻式开开局策略一定定要谨慎，在在谈判开局就就显示自己实实力，开局处处于剑拔弩张张的气氛中，，对谈判进一一步发展极为为不利。使用条件：发发现对手在刻刻意制造低调调气氛，这种种气氛对己方方的讨价还价价十分不利，，如不扭转将将损害己方的的利益。此案例日本谈谈判代表采取取进攻式的开开局策略，阻阻止了美方谋谋求营造低调调气氛的企图图。33★慎重式开局策策略慎重式开局是是以严谨、凝凝重语言进行行陈述，表达达出对谈判的的高度重视和和鲜明的态度度，目的在于于使对方放弃弃某些不适当当的意图，以以达到把握谈谈判的目的。。适用于：谈判判双方过去有有商务往来，，但对方曾有有过不太令人人满意的表现现情况。方法：可用一一些礼貌提问问来考察对方方态度、想法法，不急于拉拉近关系。34★谋求主动策略略投石问路：通通过巧妙提问问，根据对方方应答，尽可可能多地地了解对对方信息、情情况，掌握谈谈判主动权。。特点：提问要要有试探、引引导倾向，落落地有声。要要做充分准备备，以备对方方含糊或反问问。第三方出面，，指出商品缺缺陷、休会。。35朝核六方会谈谈-投石问路路作为朝核问题题的主要当事事国，朝鲜与与美国的举动动格外受到关关注。朝方首首席金代表在在开幕式中表表示，朝鲜已已做好为半岛岛无核化做出出“决断”准准备。美国表表示：如果第第四轮会谈无无法取得实质质性进展，就就可能不再参参加六方会谈谈。7月26日上午9时时六方会谈开开幕式在钓鱼鱼台芳菲院举举行。美国代代表团坐面朝朝北，紧挨着着的是朝鲜代代表团。美国代表团团团长希尔在开开场白中以““朝鲜民主主主义人民共和和国”的正式式国名称朝鲜鲜，并在致辞辞中说：“美美国没有意图图出兵或攻击击朝鲜，我们们愿在六方会会谈的框架下下与朝鲜进行行双边和谈。。”希尔还表表示，美国视视朝鲜主权为为事实。他说说：“我们已已准备好解决决朝鲜安全问问题，我们也也准备好处理理朝鲜能源需需要。……朝美在会谈前前接触，为正正式会谈做准准备，是六方方会谈史上第第一次，有投投石问路性质质。36日本式“寒暄暄”-谋求主主动权“国际贸易中，，与其说只会会说英语是个个缺点，不如如说会说两种种语言具有较较大优势。““寒暄”是日日本高层经理理会面或正式式招呼的方式式，看一家日日本销售公司司总裁和一家家美国机械制制造企业销售售副总裁间的的寒暄。两公司准备签签属协议，在在日本结成长长期合作伙伴伴关系。双方方总裁交换了了名片，进行行了正式介绍绍。尽管日方方总裁既能说说也会听英语语，但他还是是让下属给他他翻译。就座座后，翻译座座到了两位总总裁之间。谈谈判双方友善善但并不客气气。日方总裁全面面控制着双方方的反应，通通过翻译向美美方询问问题题。所有参加加者了注意力力依次转移到到每次发言者者身上。………在战略性谈判判中，这额外外的应答时间间有什么价值值？想想在高高风险贸易谈谈判中，假如如你能仔细观观察主要谈判判对手非语言言反应，那会会是什么样的的价值？37(三）商务谈判摸底底技巧摸底阶段：意意图是试图探探究出对方的的真假、虚实，，目的是彼此此表明自己的的意愿目标、原原则立场和限限制条件，做做一些双向沟通通。38摸底技巧1、表明我方方意图表达谨慎、简简短、清晰、、准确。2、了解对方方意图学会倾听、提提问、沟通39表明我方意图图方式表明我方意图完整的书面表达书面表达、口头补充口头表达了解我方意图－对方明示暗示40把握开场陈述述开场陈述：谈谈判双方就本本次洽谈的内内容，陈述各自的观点点、立场及其其建议。开场陈述的方方法：只阐述自己的的立场，不阐阐述双方共同同利益，只表明自己的的利益，不表表明对对方利利益的猜测，，只是原则性陈陈述，不具体体陈述，简明明扼要，使对对方能够很快快提问。把握开场陈述述已方陈述时陈述简洁，逻逻辑清晰轮流发言，机机会相当取得共识，诚诚意合作43了解对方意图图方式：1、细心倾听听2、巧妙提问问3、察言观色色4、归纳整理理探测对方底细细，透过现象象看本质；对对此次谈判议议题的看法、、要达到的目目标、真正关关心的经济利利益所在、对对方诚意。44对方陈述时接近探测赞美接近法震惊接近法观察探测倾听探测发问探测45投石问路投石问路：““投石”其意意在激起对方方的反应和反响，从而明明确对方确切切意图，或得得到对方的资料、信息。。投石问路常常常用“假如………会……””的模式。如对方假设在在订货的数量量上加倍或减减半供选等议题的变变化，征询你你方的意见。。46谢谢Zhwx@479、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December8,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:03:0815:03:0815:0312/8/20223:03:08PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:03:0815:03Dec-2208-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。15:03:0815:03:0815:03Thursday,December8,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:03:0815:03:08December8,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。08十十二月20223:03:08下午午15:03:0812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:03下下午午12月月-2215:03December8,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/815:03:0815:03:0808December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:03:08下午午3:03下午午15:03:0812月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。15:03:0815:03:0815:0312/8/20223:03:08PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2215:03:0815:03Dec-2208-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。15:03:0815:03:0815:03Thursday,December8,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:03:0815:03:08December8,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。08十十二二月20223:03:08下下午15:03:0812月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月223:03下午午12月-2215:03December8,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/815:03:0815:03:0808December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:03:08下午3:03下下午15:03:0812月-229、杨杨柳柳散散和和