证券经纪业的发展趋势

证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第1页!神光证券经纪人特训

中国证券经纪人从业的殿堂管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第2页!财富增长，百年神光创造人生财富，树立人生理念管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第3页!证券经纪业的发展趋势A：经纪与服务两极化

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第4页!证券经纪业的发展趋势C：经纪服务连锁化

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第5页!证券经纪业的发展趋势E：3—5年内区域性政策优势（地方保护主义）

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第6页!证券经纪业的发展趋势G：咨询服务终端化

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第7页!证券经纪业的发展趋势A：经纪与服务两极化B：特色服务专业化C：经纪服务连锁化D：混业经营化E：3—5年内区域性政策优势（地方保护主义）F：经纪牌照多元化G：咨询服务终端化H：经纪人素质化

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第8页!中国证券经纪人体系的发展趋势

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第9页!中国证券市场两个最根本的缺陷二、是占市场投资者主体绝大多数份额投资者的证券投资意识、证券投资素养的缺位。管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第10页!中国证券经纪人体系的发展趋势中国证券经纪人的综合素质要求，应比境外证券经纪人的素质要求更高。

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第11页!中国证券经纪人体系的发展趋势建设与发展具有中国特色的证券经纪人体系，乃是大势所需，也是大势所趋。管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第12页!中国证券经纪人体系的发展趋势中国证券市场，需要具有中国特色的证券经纪人。

中国证券经纪人的综合素质要求，应比境外证券经纪人的素质要求更高。在上层政策和下层反响之间起到疏导、沟通、润滑、引导等作用，促使市场上下整体素质得到全面的提高。建设与发展具有中国特色的证券经纪人体系，乃是大势所需，也是大势所趋。几年内，中国证券经纪人也一定会推行考核制、注册制和核准制。随着证券经纪人体系完善和发展，也会形成中国证券期货经纪人协会。管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第13页!中国证券经纪人，承载的职责

B：传统的客户营销职能；

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第14页!中国证券经纪人，承载的职责

D：代理客户与其它证券载体（券商、上市公司、资讯、机构……）的疏通职能。

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第15页!中国证券经纪人应具备的职业素质：

1：过硬的意志与信念、自信心——这是经纪人职业文化的核心。

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第16页!中国证券经纪人应具备的职业素质3：SALES的推广能力——这是经纪人工作成效与成败的关键

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第17页!中国证券经纪人应具备的职业素质5：共产党员的意识与觉悟——只有具此意识和觉悟，才能更通透股市的“中国特色”；更能辨证深入地看待中国股市；更能深刻地理解各类政策；更能理解“中国特色”下的股市；更能把握机会与控制风险……

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第18页!中国证券经纪人应具备的职业素质7：小学老师般的辅导能力——面对的是世界上个人投资者群体最大，但股市素养整体低下的投资人群体

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第19页!初期经纪人团队的建设具有综合素质的证券经纪人还很少，以上述要求，根据经纪人自身的特长进行优势互补

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第20页!初期经纪人团队的建设确立券商营业部、投资者、经纪人（团队）相互独立、相互合作，相互依靠，相互牵制的关系。在市场整体进入利润平均化和微利时代后，各以所长，各择所需，相互依赖

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第21页!初期经纪人团队的建设具有综合素质的证券经纪人还很少，以上述要求，根据经纪人自身的特长进行优势互补

形成经纪人小团队形式展开工作，依据营销、咨询、服务、管理等职能，以各自特长进行工作主次地位的分工

确立券商营业部、投资者、经纪人（团队）相互独立、相互合作，相互依靠，相互牵制的关系。在市场整体进入利润平均化和微利时代后，各以所长，各择所需，相互依赖

按照专有所长的原则，每个经纪人团队在研究分析、投资者教育、技能培训等方面应精选一个专业性的研究机构做依靠，作经纪人团队展开工作的平台和基础

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第22页!证券经纪人的类型A、营销型经纪人

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第23页!证券经纪人的类型C、管理型经纪人

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第24页!管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第25页!证券经纪人自身保护的八大法则2：与客户设定相关条件来保护自己

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第26页!证券经纪人自身保护的八大法则4：与客户形成相互合作的职责流程

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第27页!证券经纪人自身保护的八大法则6：不做违反法规的事

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第28页!证券经纪人自身保护的八大法则8：适当遏止客户贪婪的本性

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第29页!管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第30页!经纪业务的差别化、个性化与竞争力B：如何构造以客户资源开发和管理为核心的业务流程?——流程再造不是一项简单的程序变化。管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第31页!经纪业务的差别化、个性化与竞争力D：制定怎样的经纪人制度?——入手难，难入手，早动手早先手

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第32页!经纪业务的差别化、个性化与竞争力F：如何对营业部或经纪人提供研发及咨询支持?——贵在咨询服务的特色化，知识产权化（主动权的竞争力）

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第33页!国内外证券经纪业务模式

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第34页!2：外部经纪人模式

证券公司营业部大量外部客户经纪人基本岗位作为内部支持管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第35页!4：美林的FC模式

美林证券营业部研究部门

TGA系统3－4名FC

管理人员大量的FC

客户管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第36页!——爱德华．琼斯公司的招聘专员审核选拔IR时，对应聘者的学历和金融背景并不注重，他们选人的主要标准是：工作激情、上进心、强调个性、是否具备企业家精神、是否遵纪守法等，当然更重要的是考察应聘者对所选社区的了解程度，以及应聘者对所选的市场是否具备开发的潜力。

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第37页!——应聘IR正式被公司雇佣后，将被安排参加系统的培训，他们将培训的过程称为“学习造就成功”，培训的整个过程包括：

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第38页!第16周至18周：将在爱德华．琼斯的分支机构培训。第19周：为展业周，在这一周中，新的IR将至少拜访在市场调研期间曾拜访过的125名（250的1/2）潜在客户。管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第39页!6：咨询服务平台的优化模式：重在券商资源整合，重在管理体系和素质培训

1：研发、2：资讯、3、咨询、4、培训、5、管理、6、互动、7、终端的资源运用

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第40页!

证券经纪业的发展趋势管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第41页!证券经纪业的发展趋势

B：特色服务专业化管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第42页!证券经纪业的发展趋势

D：混业经营化

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第43页!证券经纪业的发展趋势F：经纪牌照多元化

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第44页!证券经纪业的发展趋势H：经纪人素质化

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第45页!管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第46页!中国证券市场两个最根本的缺陷一、是众所皆知的体制缺陷，即股权比重占绝对多数的国有股权（国有资产）所有者的缺位。管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第47页!中国证券经纪人体系的发展趋势中国证券市场，需要具有中国特色的证券经纪人。管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第48页!中国证券经纪人体系的发展趋势在上层政策和下层反响之间起到疏导、沟通、润滑、引导等作用，促使市场上下整体素质得到全面的提高

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第49页!中国证券经纪人体系的发展趋势几年内，中国证券经纪人也一定会推行考核制、注册制和核准制。随着证券经纪人体系完善和发展，也会形成中国证券期货经纪人协会。管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第50页!

中国证券经纪人承载的职责

A：对客户操作思想、意识、行为的辅导与指导的职能；

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C：对下属客户的管理与沟通职能；

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E：关于股市的宣传与投资者教育职能

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第53页!中国证券经纪人应具备的职业素质2：证券分析师的必备技能——这是经纪人展业的必要基础

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第54页!中国证券经纪人应具备的职业素质4：客户经理的管理能力——找来客户，更要留下客户

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第55页!中国证券经纪人应具备的职业素质6：保险经纪人的沟通能力——这是你协调与客户关系，协调与券商关系，协调与咨询商关系，开发资源、利用资源、整合资源的必备要素

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第56页!中国证券经纪人应具备的职业素质1：过硬的意志与信念、自信心——这是经纪人职业文化的核心。2：证券分析师的必备技能——这是经纪人展业的必要基础。3：SALES的推广能力——这是经纪人工作成效与成败的关键。4：客户经理的管理能力——找来客户，更要留下客户。5：共产党员的意识与觉悟——只有具此意识和觉悟，才能更通透股市的“中国特色”；更能辨证深入地看待中国股市；更能深刻地理解各类政策；更能理解“中国特色”下的股市；更能把握机会与控制风险……。6：保险经纪人的沟通能力——这是你协调与客户关系，协调与券商关系，协调与咨询商关系，开发资源、利用资源、整合资源的必备要素。7：小学老师般的辅导能力——面对的是世界上个人投资者群体最大，但股市素养整体低下的投资人群体

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第57页!初期经纪人团队的建设形成经纪人小团队形式展开工作，依据营销、咨询、服务、管理等职能，以各自特长进行工作主次地位的分工

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第58页!初期经纪人团队的建设按照专有所长的原则，每个经纪人团队在研究分析、投资者教育、技能培训等方面应精选一个专业性的研究机构做依靠，作经纪人团队展开工作的平台和基础

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第59页!证券经纪人的类型按其所具备的与所要求的职业素质，以及其职业形态，按功能级别递升的程序，可分为

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第60页!证券经纪人的类型B、顾问型经纪人

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第61页!证券经纪人的类型A、营销型经纪人

B、顾问型经纪人

C、管理型经纪人

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第62页!证券经纪人自身保护的八大法则1：定位于服务，而非定位于顾问

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第63页!证券经纪人自身保护的八大法则3：与客户形成决策均衡的机制（风险对冲机制）

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第64页!证券经纪人自身保护的八大法则5：不做超越自己能力的事

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第65页!证券经纪人自身保护的八大法则7：不做自身独赢的事

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第66页!证券经纪人自身保护的八大法则1：定位于服务，而非定位于顾问

2：与客户设定相关条件来保护自己

3：与客户形成决策均衡的机制（风险对冲机制）

4：与客户形成相互合作的职责流程

5：不做超越自己能力的事

6：不做违反法规的事

7：不做自身独赢的事

8：适当遏止客户贪婪的本性

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第67页!经纪业务的差别化、个性化与竞争力A：选择发展什么类型的证券经纪业务?——从我给你什么转化到你需要什么？

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第68页!经纪业务的差别化、个性化与竞争力C：怎样合理使用定价策略?——从我定什么价，到市场（非你，也非我）给什么价？

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第69页!经纪业务的差别化、个性化与竞争力E：建立怎样的客户管理系统?——不仅是一个软件系统的变化，而是一个思维理念变化

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第70页!经纪业务的差别化、个性化与竞争力G：怎样效降成本与资源优化？——构建多赢机制和体系

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第71页!1：全员经纪人模式

证券公司

营业部行政、财务、内部转型的外部招聘的后勤等基本岗位经纪人经纪人

客户管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第72页!3：金字塔模式营业部

行政、财务、营销部后勤等基本岗位

业务团队1业务团队2业务团队3、、、

业务小组、、、业务小组、、、业务小组、、、

经纪人

、、、

经纪人、、、经纪人、、、管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第73页!5：爱德华.琼斯金融顾问模式爱德华．琼斯在自身的发展中自始至终坚持四个理念：

——以社区为基础

——以个人客户为基础

——保守的策略

——长期的策略

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第74页!——每个潜在的IR，在递交工作申请时就开始带来了营业部的选址过程。

管理资源吧（.glzy8.），提供海量管理资料免费下载！证券经纪业的发展趋势共78页，您现在浏览的是第75页!第11周：居家学习时间，

第12周－18周：为初步培训阶段：第12周：学习“认识您的客户”，进行产品培训、面对面的展业训练、系统培训、销售演示等。第13周至15周：培训目的是为了调研市场，开始制订企业计划，调研的同时，将填写一个包括250个潜在客户（企业主和住户）的联系单。这一期间新