营销师四级技能试卷0911

职业技术判定国家题库称营销师高级营销员操作技术试卷名注意事项位线1、本试卷依照2006年公布的《营销师》国家职业标准命制，单考试时间：120分钟。2、请在试卷标封处填写姓名、准考据号和所在单位的名称。此3、请认真阅读答题要求，在规定地点填写答案。过一总分得分名超一、事例剖析（第1题～第3题，每题20分，共60分）姓1.请联合事例和所学的知识回答下列问题。王力正在向一名顾客销售沙发。在做了一系列的努力引起顾客的兴趣以后，他决定进一步激发顾客的购置欲念。两方睁开了一场心理战。顾客诉苦沙发的颜色过时了。王力绝不紧准张，答道："您的记忆力确实很好，这类颜色几年前已经流行过了。此刻，又有了这类颜色回潮的迹象。"顾客想了想后，对王力的态度显然好转。王力抓住这一有益机遇，对顾客说："先生，此刻你假如花几分钟把购置手续办一下的话，这套沙发就是您的了。我们会在最短不的时间内把它给您送到家里去。"顾客踌躇了一下，便点了点头。问题：1）王力用的是哪一种办理顾客异议的方法这类方法有哪些特色2）王力所使用的是哪一种建议成交法有哪些长处号题证考准答生2.请联合事例和所学的知识回答下列问题。河北省安国县的庙会，是全国出名的药材集散市场。每年冬、春两季，各地药农、药商云考区集于此。北京同仁堂的药材采买员在采买中使用了一连串的技巧，并擅长踊跃反应信息，所购的药材比其他店家廉价很多。地问题：（1）同仁堂属于哪一种购置者（2）这类购置者有几种购置行为种类请联合事例和所学的知识回答下列问题。广东健力宝公司在中国的体育市场上堪称是一花独放。在健力宝饮料刚投放市场时，该厂便把中国体育的腾跃视为己任；以体育为阵地，睁开公关宣传，扩大了公司和产品的社会地位和影响。公司的第一项重要资助，是1984年10月为中国体育代表团供给专用饮料。1988年在第23届奥运会上中国获取了15枚金牌，一举成名，"健力宝"也随之被多国记者冠以"中国魔水"而名望大振。以后，公司还资助各样体育赛事。健力宝公司于2002年世界杯时期推出的"第五季"品牌饮料也是以其大规模的动感广告博得了许多年青人的关注。问题：1）常有的售前服务内容有哪些健力宝公司做了哪些2）售中服务还能够采纳哪些方式二、情形题（第4题～第5题，每题20分，共40分）世纪公司要从长城公司买进1000台计算机，两方就这一问题进行谈判，长城公司的报价是每台万元。经过强烈的协商，长城公司每台电脑的价钱渐渐降低，从万到万，万，万元。当世纪公司要求其再降价的时候，长城公司的谈判人宣称他无权作出再次降价的决定，并且万元已经是底线了。世纪公司的一名谈判问道："那你们电脑的成本是多少"长城公司的谈判人员称："对不起，这是本公司的商业奥密，没法见告。"最后，两方以万元每台的价钱成交，但同意世纪公司三个月后再付款。问题：1）长城公司所采纳的退步策略的长处是什么2）在选择退步策略的时候，长城公司应当考虑哪些要素服务的内容特别丰富。最近几年来联想公司运用各样服务方式来提升产品的著名度和美名度：①大规模的广告宣传：充分运用电视、报纸、灯箱等各大媒体，邀请谢霆锋、章子怡等影视明星扩大宣传。②开设各样培训班，为顾客供给技术咨询和技术指导。③在业务洽商中主动、踊跃、热忱地为顾客进行解说，说明产品状况。④热忱地进行现场操作示范。⑤免费为顾客进行安装调试。⑥拟订正确的"三包"服务方法，正确办理购销矛盾。⑦举办社会性的公关服务活动。经过诸这样类的很多服务举措，联想的服务水平大幅度提升，知名度和美名度也不停提升。问题：1）联想公司的服务举措中属于售前服务的是哪些属于售中服务的是哪些属于售后服务的是哪些2）公司应采纳什么方法提升服务质量职业技术判定国家题库营销师高级营销员操作技术试卷答案一、事例剖析（第1题～第3题，每题20分，共60分）1题.（1）答：转折办理法。此法一旦使用不妥，这类方法可能会使顾客提出更多的异议。在使用过程中要尽量少地使用

"可是"一词，而实质谈话中却包括着

"可是

"的建议，这样成效会更好。（10分）［判分标准：应联合事例对答案重点进行相应论述，不然酌情扣分］（2）答：假设成交法。采纳假设成交法有益于节俭销售时间，并提升销售效率。（10分）［判分标准：应联合事例对答案重点进行相应论述，不然酌情扣分］2题.（1）答：家产购置者。（10（2）答：重购、修正重购、新购。

分）（10分）3题.（1）答：售前服务：经过广告宣传使顾客了解；供给优秀的购货环境；为顾客供给便利；服务电话；免费咨询；复杂产品供给客户培训。（10分）2）答：售中服务：帮助客户认识产品；帮助客户精选产品；知足客户的合理要求；供给代劳业务；现场操作。（10分）二、情形题（第4题～第5题，每题20分，共40分）4题.（1）答：长处：1）因为此种退步安稳、长久，本着稳扎稳打的原则，所以不易让买主轻易占了廉价。2）关于两方充分讲价还价比较有益，简单在利益均沾的状况下完成协议。3）碰到性情焦躁或无时间长谈的买主时，常常会占上风，削弱买方的议价能力。（10分）［判分标准：应联合事例对答案重点进行相应论述，不然酌情扣分］2）答：谈判敌手的谈判经验；准备采纳什么样的谈判目标和策略；希望退步后对方赐予何种反响。（10分）［判分标准：应联合事例对答案重点进行相应论述，不然酌情扣分］题.（1）1．售前服务是①②⑦。2．售中服务是③④。3．售后服务是⑤⑥。（10分）［判分标准：应联合事例对答案重点进行相应论述，不然酌情扣分］2）标准跟进法。它是指公司将自己的产品、服务和市场营销过程等与市场上的竞争敌手，特别是最好的竞争敌手的标准对比较，在