n0502如何打造房地产行销快速反应部队

第一讲房地产行销人的两个基本概念（上绝对自信（上（一）自信的最大敌每个人最大的往往都是自己。面对客户时，时常会给自己一些假设性的心理暗示：（二）练就自信的四项基本练耳八一表1- 八一11的杂志；每半个月要竞争产品，对于房地产行业来说，竞争产品就是相关竞争楼盘；每1个月要看1

图1- 养成的三个阶表1-2月改变123456789以抽烟为例，用记录改变表的方法来戒烟。可以依照一日三餐的时间进行记录。如果原来早上有抽烟的而你在早上没有抽烟就可以画上一“√如果当日中午你同样戒烟成功再画上一，并加上注记：朋友祝我戒烟成功，所以不又抽了一支烟，要记住。练心，心志是指人的心思、意志。任何人都有可能生活、事业、情感的低潮，面对这些低潮时，最需要的是稳定心绪，勇于面对去解决问题。历史上有许多故事是表现人的这些，演义》等传统书籍，有利于心思、谋略和意志。在，很多知名企业都非常重视、教理等对企业员工心志锻炼的促进作用。1

“”的启两个可以到天国来享受荣华富贵。那个守着1000元的人，你是个既恶又懒的仆人，应当被抛弃在荒郊野外，不能进入到部拿回来。这个理论启迪了西方理论的发展，上帝说，有的要让他更有。就是说，如果你很会卖房子，只要认真卖，上帝会让你卖得。有才华而不用，不是上帝所要的，2

三法印——佛经故诸行无常佛祖活到81岁，在他要过世的时候，悟出来一个道理，即诸行无常，诸法无我，涅寂静。社会的人们都强调自己要掌握运。而在佛经中，佛祖体悟到人生的变化无常，他自己无有人说，命是注定是不可改变的，运是可以改变的。所以不要企图改变命本身，图1- 佛经理第二讲房地产行销人的两个基本概念（中绝对自信（下

走为上行销A在拜访客户时，客户问题他无法回答，于是A看看手表，说：“哎呀，9点20了，，我还约了一个朋友在隔壁，约的时间是9点40，事情挺重要的，我得赶过去与他谈。您刚刚提最少要一个小时甚至是两个小时。这样吧，明天早上9点，我再来拜访您，到时我们好好叙叙。”

诚心相行销A在售楼现场向客户介绍楼盘情况时，提出了一个工程方面的问题，A无法回答。“②甚至于争吵

事缓则汇报后，后天再向您反馈好吗？”认为S公司很有诚意。生向房地产公司该公司的A，称其工作态度恶劣，并违法收取相关手续费。如果您是A的经理，您会如何处理？练胆“三培”锻炼胆气，离不开“三培”法，即公司培训，专业培训和自我培训公司的主管担任，老师与员工之间相互基本了解，从而有利于课堂互动。、专业培训的特点是培训内容系统选择比较精良、培训教师富有讲课技巧、上课环、图1- “三培”训练法及其各自的特练战战技是房地产行业行销需要掌握的重点问题心理解剖法首先涉及到前述部分困境突围术的运用其次行销应当厚心学

逻辑“个一层，所以您现在看的房子实际上并不能说是在第四层，而是在第五层，每天您下班后，将车开在我国的传统思想中，有许多智慧可以运用到战场上去在楼盘销售中面对客户的各种问题行销应当出短兵相接般的机智问答技巧引玉术的目的是通过行销的工作，吸引客户主动上门⑤《孙子兵法》的运第三讲房地产行销人的两个基本概念（下“上帝造人”的含有一个培训机构，名叫“，这个机构以专门培训一些濒临企业

的训练内接受训练者每天早晨必须6点起床，之后利用10分钟的时间穿衣服、刷牙、洗脸、上厕所等，接下发挥无限潜能的四种图1- 用四条直线一笔将九点连贯起来999491-5用三条直线一笔将九点连贯起来图1- 用一条直线一笔将九点连贯起来390四是局限在关系里找方法，而想不到利用其他方式如换房等来完成目标1-7请画一个圆圈并一笔连贯圆中间的第四讲房地产行销指导思想（上乾坤小挪如何实现“乾坤小挪移快③接受检验订金、填写等程序性工作迅捷利落狠房钱。但这里要求的“狠”是指心态上的积极态度，而不是上狠。房地产行销在工作心态上应当具有企图心和积极进取的态度的目的是要达成交易实现，这是每个行销的工作动力，在这个动力下，行销可以发挥潜力，突破思维定势，争准如果对象客户中，拥有决定权的人与最后花钱的人不是同一个人，行销就要看见时，行销应当看准关键人物去破除。揭的情况如何，等等。行销必须能够抓住不同类型客户关心的重点问题。生想为老人一套房屋养老，您作为行销经理，应该向生重点介绍您所销售楼盘的哪些4P4C（上以生产商（开发商）为中心的4P理20世纪60年代，人创立了房地产行销的4P理论。4P理论的提出符合当时4P开发商普遍采用简单的成本收益法来定价，而不会考虑的未来收益因素。在4P理论流行的年代，理论还很粗糙，促销的方式也多采用简单直接的电视图2- 房地产的行销4P理第五讲房地产行销指导思想（下4P4C（下4C理进入20世纪90年代以后，人提出了4C理论，他认为应以客（Cost加强与客户的沟通（Communication，4C理论改变了原有的4P理论的理念与方法。needs（cost(convenience（communications

图2- 房地产的行销4C理5A成单体的还是双联体的或者是多联体的，甚至是叠加双联体等等。房子的配套设施是消费者选择时的重点考虑因素不同消费者对配套设施有不同的套房屋，定价为每平方米4000元，但是市场反应只能够卖3800元，那么这套房屋就目中占有多大。◆沟附证物——适时地出示获奖证明、专利等；◆沟◆沟意社会争议，通过的，吸引消费者的关注。在现行的房地产行销的4C理论中，构成消费者承受能力的因素有哪些？其中最主要的一个因素是什可口可乐的3A理2-3可口可乐公司的3A可口可乐公司3A理论是很容易理解的。而值得一提的是可口可乐公司的一个独特的理念，一般公司在考虑自己产品的市场占有率时，通常以百分比来表示，如20%、50%第六讲房地产行销十二项战技之介绍篇（上法与大法。本章就行销在介绍产品时应注意的问题进行讲解。图3- 介绍产品的程介绍产品的三种方法（上比较图3- 非价格比较②房屋的八个看价格比较有11个估价原则，而最重要的是均衡与外部适合两个原则。外部适合的侧重点；而均衡是指房屋的配套设施等要符合房屋功能的要求。表3- 11个估价原1.7.2.8.3.9.4.10.5.均衡原则(11.6.四是年法

图3- 四种估价方图3- 三种估算价图3- 三个冲击第七讲房地产行销十二项战技之介绍篇（下介绍产品的三种方法（下问题三分

釜底抽薪法的这个观念是没有科学依据的。对于建筑来说，景观不是越高越好，只要打开窗户，没有其他建筑815815园、夜。要城市夜景，就需要在比较高的楼层，而如果要地面的动植物景观，则应该选取离地面较近的楼层。“就有16%呢？”公摊是不是越低越好？当然不是。公摊越低，电梯就小，走道也窄，住户可能就要抢道走

引导法的使“劣势。这种方法用于对客户问题不能作出合理解释的情况下。推理

有一个A总是找不到学员，而有一个学员B很穷，付不起学费。A与B偶然碰到一起，两人司时，你要付给我3万元。”B很高兴地答应了，并开始跟随学习。“这样吧，我打一个官司，就是告你欠我3万元。若我胜，会你付我3万元。如果我败了呢，那么根据我们的协议，你就打赢了一个官司，也要付给我3万元。”

卖画——“部长”的面子值有一年，学者生活上发生了，有一个生意人看重收藏的一些字画，向他出价50万元。三天过去，还没有答复，生意人有点着急，就去找的一个“部长”级帮他牵线。这位到家说：“李大师，你看‘部长’的面子值多少？”见此，很爽快地答应以20万元将画卖出了。行销的技巧非常重要。第八讲房地产行销十二项战技之价格房子的实际价值考虑进去，更要考虑房子的增值效益、生命效益、效益、健康效益等图4- 投资率的内预期利益就是客户在产品的时候，预先设想的希望达到的利益目标假定利益是行销应当在介绍产品时告知客户的，客户事先对此部分并没有预期附加利益是客户在房屋之后行销告知客户的与房屋相关利益的增加而客户对这些利益并没有决定权与主张权，因而是附加的利益。如房屋后，原来准备作KTV酒店等所的底层，现在改做银行了。所谓客户利益三问，是房地产行销对工作的一种自我审视和检查。即要问1.4321法图4- 4321法则示意四三二一法则是西方房地产业衡量房屋价格与土地关系的法如上图所示以100英尺为标准，将平面分为四个纵深不同的级别。横轴代表马路。如果图中1、2、3、4这四个地块的总价值是100万元4403302201102.9876法图4- 9876法则示意100图4- 房屋价值与深度的关希望一套住宅，条件是交通便利，周围环境安静，结构不复杂。了房屋之后，行销又告知该楼盘附近最近又增开了一家超市和一家以后购物就更便利了孩子也可以就近上学了。请问，此时，的房屋增加的是何种利益？

与七分图4- 中示意图4- 七分法示意3000元退到2800元，必须逐步退，不能过快，可以第一次先退40%，第二次退35%，第三25%；4035%。七分法则的原理与中则基本类似图4- 故纵条件太远条件接近天联系客户，掌握主动权；二是如果没有留下，则应当及时跟上客户，继续商谈交易面对AB地产公司S热情接待了来访的客户，但几番寒暄之后，S察觉到并不是真心购买房屋，很像是某个竞争对手派来探听情况的。请问，此时S第九讲房地产行销十二项战技巧5-1障眼法示意

“瞒天过海”战术客户A来到一个售楼部看房，行销B接待了他。在双方谈妥订金后，B写下订金收据，摆放在洽谈桌上。然后，BAA看桌上的各种单据，看到了B放在桌上的成交动态表，发现昨天成交的一套第15层的房子为3500元每平方米。这时，A，自己看中的16层的这套房的3400元每平方米的价格已经没有讲价空间了。A听到B正从洗手间出来，迅速将资料回复原位。A接收了B填写的订金单据，双方交易达成。其实，B是有意识地让A获取相关信息的，想通过以前的成交动态表的数据来说服A接受现有价格。并且在BA在房地产行销工作中要与对手竞争销售楼盘要做市场也常常需要用这个技巧“三间”“三间”法是指用因间、内间、生间等方式去竞争对手的楼盘情况“生间：行销的适宜其自由地穿梭于自己公司与对手公司之间获取信息。“三间”法强调的是整体运用与配合，不是单一地使用某式。要多管齐下从而获得最为完整、准确的信息。因而“三间”法也称为“360度”法有关系拉关系，没有关系就强迫双方的共同语言、相同等，迅速拉近与客户的距离。行销用好“三间”法的前提是什么？平时工作中应当注意什么最安全的地方最，松懈的时候最容易犯布哨法要求行销胆大心细，不能忽视任何一个细节“四只鸡”原图5- “四只鸡”原理示意

随机布它是三室两厅、两卫一橱两阳台，方向又是朝南，处于18层，因此空气新鲜，也很安静不吵闹。非常适是应该的，好的，您慢走，欢迎下次光临。”于是，生与妻子告别A后，走出了售楼部。“又是AA“18觉不踏实。这样吧，我们给您再打个折扣，减掉400元。您看怎么样？”生夫妇二人欣然应允。随机布哨的优点在于可以及时掌握客户的和情况变化，并及时应对

定点布A地产公司行销约了某公司的两位代表在一家茶馆见面，商谈集体楼盘的相关事宜。在进入茶馆之前，A地产公司已经安排其他坐在与客户的隔壁桌上。450055004500这样掌握了对方的，交易顺利达成了现场现场的方式有很多，但应当注意遵律的要求话号码是否有效，是否能保证彼此的联系畅通。

成交后，行销的适当反以下是行销A与客户达成了一项交易后两人的惠2%的折扣。前几天那个来，还是要照买的，对不对？所以说，机遇真是比什么都重要啊。行销应当熟记相关房屋的单价、总价、折扣等，在客户询问价格时，要迅速反应，让客户知晓，不能擅定将零头事先去掉。第十讲房地产行销十二项战技之团队小

图5- 小示意图如图所示，客户带着孩子来到售楼部，一个步兵马上跟在客户旁边，担任主要的介绍任务。在步兵的旁边还有一个补给兵在旁协助工作客户带来的小孩也不能被忽视有一个兵陪着小孩在一边玩不要让小孩吵闹，以免打扰客户的心绪。“这个小体现了快、狠、准的特点，团队配合流畅图5- 小示意图图5-5小示意图大图5- 大示意在步兵与客户谈到下订金阶段时，楼上兵打进来，补给兵接了，并装作在与另一客户绝交。做生意的基本原则是要善意，在善意的架构之下，再运用一些的技巧。团队，要运用兵法中的形与势。就在于要懂得变化，不能一成不变地做生意。第十一讲房地产行销经理人应具备的七大能力（上横一直一T字U字井字米字米字型人才强于整合能力，是型人才一般地，行销经理人最起码要在T字型的一专多能或者U字形人才上发展。而之后的井字型、米字型人才都不适合做行销经理人。而T字型的一专多能人才可以专攻房地产的调。由此，TU

行销经理人的七 能力（上行为能（follow

中东中以色列的表不做公司规章制度的图6-1公司规章制度的事项示图6- 优秀的行销经理人应当具有的正确工作态专业能包括物业管理内容、用、相关等等图6- 行销应当掌握的技房地产的八项标准化动房地产的职业标准化动作一共有八项，涉及到与客户交往礼仪的各个方面图6- 房地产行销的八项标准化动生活能第十二讲房地产行销经理人应具备的七大能力（下行销经理人的七大能力（下能年轻人最容易有感情挫折，此时，行销经理应当适时地表示①遇生病主动帮他联系医院或者药店②父母兄弟生病也要适度产生。平时常发或写实感的；而写信则更能加深彼