山西五金城项目销售策划执行方案

1思路导示一、编制目的二、市场分析三、项目概况四、项目SWOT分析五、项目定位六、目标客户群分析七、项目销售策略八、项目推广策略

思路导示一、编制目的2分析——编制目的1、规模化、专业化：打造西北地区首屈一指的五金城。2、利润最大化：寻求最佳的资金回报方式。3、取得销售成功，赢得品牌效应：专业市场和大型商场一样，一个专业市场项目的开发经营也涉及到开发商、小业主、承包经营户、经营管理公司、物业管理公司、消费者等六个利益之体，只有实现了六个共赢，市场才能算是做到真正成功，如果只是做各种概念编造各种诱人的馅饼来吸引买家，最终会落个销售满堂彩，经营冷清清，客户对你没有忠诚度，项目仍然只能算是失败。

分析——编制目的1、规模化、专业化：打造西北地区首屈一指的五3中观分析——市场分析

由图可以看到，中国主要大五金均集中在华北地区，尤其山西地区，储量居全国之首。山西省资源极其丰富。据测算，含煤地层面积共61050平方公里，占全省总面积的39.1%，在全省一级的118个县、市、区行政单元中，就有94个分布着资源，占80%。目前山西地区拥有县营五金207家，其中吕梁地区占25家，其余分布在忻州地区、晋中地区以及运城地区。

中观分析——市场分析由图可以看到，中国主要大五4微观分析——市场分析

吕梁市位于山西省中西部，西隔黄河同陕西省榆林市相望，东北与省会太原市相连，东部、东南部分别和晋中、临汾市接壤。全市现辖1区10县2市。总人口347万，国土面积21095平方公里。吕梁矿产资源十分丰富，已探明矿藏有40多种，含矿面积占全市国土面积的90%以上，主要有煤、铁、铝矾土、白云岩、煤层气等。其中含煤面积11460平方公里，占国土面积的54.36%，远景储量1101亿吨，探明储量404亿吨。4#优质主焦煤被誉为“国宝”，储量达62亿吨。铝矾土品位高，埋藏浅，预测储量达4.4亿吨，为山西之冠；吕梁是发展新区，开发潜力巨大，前景广阔，大规模开发建设的序幕已经拉开，全市经济结构调整初见成效。目前，全市已形成煤、焦、铁、化工、建材、铝土、酿造、高新技术开发、旅游和农副产品加工十大支柱产业以及小杂粮、干鲜果、食草畜、中草药和反季节蔬菜五大农业特色产业。吕梁地处承东起西的战略地位，青岛至银川高等级公路、青岛至银川通信光缆和即将实施中的太原到宁厦中卫铁路，黄河晋陕峡谷综合治理工程都通过吕梁。随着西部大开发战略的实施，吕梁将迎来一个新的开发建设高潮，届时吕梁将增加两条东出西进的黄金通道，成为名符其实的连接东西部的交通枢纽和信息走廊。

微观分析——市场分析吕梁市位于山西省中西部，西隔5经济参数——项目概况项目经济技术指标：总占地面积：167.6亩总建筑面积：178680m2

容积率：〈1.6%

绿地率：30%

建筑密度：

28%

项目南北：250M

项目东西：350M

经济参数——项目概况项目经济技术指标：6规划设计——项目概况滨河南路３０７国道东川河东大门公路40米绿化带规划设计——项目概况滨河南路３０７国道东7规划设计——项目概况

2层商铺+4层住宅，商铺开间4.5米，进深12米，形成背靠背。4层住宅通过楼外梯进入，面积控制在100平方米以下。大弧形12层双子楼，南侧为商务公寓，北侧为纯办公楼，建议做大弧形，两侧有部分房源可成为南北房，商务公寓为大户型，需增加生活设施。纯2层商铺，开间4.5米，进深12米，2层连售。

22层纯板楼，进深13米左右，6—7个单元，根据距离可考虑2栋，避免出现黑房。三层展厅，4米层高，做地下室

1—3层超市规划设计——项目概况2层商铺+4层住宅，商铺开间48规划设计原则——项目概况1、业态多种多样：项目占地167.6亩，总建筑面积约在17万左右，考虑到项目计划销售周期为两年，所以建议业态多样化，以矿产机械设备为核心，拓展相关关联产业，比如：电力工程、交通工程等设备、建筑材料，装饰材料、家电、百货、银行、超市、宾馆等。丰富的业态将扩大客户群范围2、功能定位：商铺、住宅、办公、商务公寓、商务街、酒店式公寓为一体的大型复合型楼盘3、地下室：功能定位为地下停车场以及仓储室，考虑到地下室的建设成本，以及后期销售、管理成本等问题，不宜大量建设，建议在展厅、高层住宅以及小高层写字楼做部分地下室。规划设计原则——项目概况1、业态多种多样：项目9优势S——项目SWOT分析优势：

S1

吕梁地区属五金资源较为集中地，消费群体庞大且集中。

S2

地理位置优越，位于高速路出入口，307国道旁，四面八方的人流皆可顺畅到达。

S3

项目规模大，在西北地区首屈一指。

S4

项目有良好的规划定位设计、主题鲜明。

S5

规划设计一站式消费，免除客户东奔西跑之劳累。

S6

本项目弥补大省该项目的空白。

优势S——项目SWOT分析优势：10劣势W——项目SWOT分析

劣势：W1

目前周边商业氛围较淡，周围商业盈利水平均不理想，影响了投资者的信心。

W2

吕梁属山西西部边陲城市，辐射能力相对较弱。

W3

规划设计三层连体销售，商铺实际可使用面积相对较小。

W4

商业项目人气的培养需要加以时日。

劣势W——项目SWOT分析劣势：11机会O——项目SWOT分析

机会：O1

吕梁市政府的大力支持和众多优惠条件的出台，将为项目的招商、销售工作提供最有力的说辞。

O2

目前矿机设备经营者较为分散，缺少集中市场。

O3

山西省首届煤博会的召开为项目注入新的生机

机会O——项目SWOT分析机会：12威胁T——项目SWOT分析

威胁：T1

五金设备一直以厂家直销形式运营。

T2

除特殊设备外一般选择在驻地购买，对于项目后期运营存在一定影响。

T3

现有经营者的经营行为已经相对成熟，引入集中市场存在一定难度。

T4

销售体量大，销售周期长，不可控因素变数较大。

威胁T——项目SWOT分析威胁：13形象定位——项目定位1、市场定位

西北地区规模最大最集中的开方式矿机城

2、功能定位一站式

3、主题广告语资源、能源、共享财源；华达、通达、兴旺发达。

形象定位——项目定位1、市场定位14形象定位——项目定位4、推广定位顺势而谋，稳操胜券随文：省、市、县三级政府鼎力支持，自可高枕无忧！都说企业家要懂政治，因为政策决定经济；投资经营者要有眼光，因为方向决定收益。是跟随政策的方向掘金，还是跟随别人的脚步劳辛，只在您的决定。吕梁华达矿机城，省、市、县三级政府全力支持项目。

时势所趋，自可造就商业英雄！

形象定位——项目定位4、推广定位15目标客户群——目标客户群分析按经营性质划分1、生产厂家（占20%）国际、国内、省内、本土2、经营商家（占50%）本地小型五金企业主再投资或企业主转型经营。本地区熟悉五金生产经营环节与五金生产相关环节有联系者有一定客户资源人士。外地经营商户3、投资客户（占30%）高效益企事业单位中、高层管理人员及技术骨干、成功的私营、民营、个体业主及国有企业承包人

目标客户群——目标客户群分析按经营性质划分16目标客户群——目标客户群分析按属地划分（1）省内客户占70%其中：吕梁地区占40%（2）省外客户占30%

主要是陕西、内蒙、河南、宁夏等地

目标客户群——目标客户群分析按属地划分17主力客户群——目标客户群分析1、经营商户2、投资商户

主力客户群——目标客户群分析1、经营商户18主力客户群投资分态分析——目标客户群分析1、经营商户购买心理分析：经商经验丰富、理性投资者，有较强的分析能力；对项目所能提供的优惠条件相当敏感，对风险规避的意识强烈；非常看重项目是否具备很好的人流量和人气；重视日后的经营管理是否成熟、规范；更倾向于租赁商铺，减少投资成本；2、投资者购买心理分析：因投资较大，所以会慎重决策，往往是征求他人的意见；有跟风心理，往往受到现场气氛和热销的影响，发生非理性行为；欢迎灵活的付款方式，降低购铺门槛；希望人气旺，能赚更多的钱；重视发展商是否格守信誉；认购后能尽快交付，工期准时；建筑质量好；主力客户群投资分态分析——目标客户群分析1、经营商户购买心理19销售价格分析——项目销售策略价格策略我司对华达矿机城价格测算是以最直接的市场数据为理论依据的，并未将项目的开发成本与预期利润率列入价格制定的考虑因素。因此此价格是市场接受程度的客观反映，如果项目追求更高的投资利润而将售价进一步提高，则：面临更多的市场风险，挑战市场的接受能力；销售期可能会延长，投资回收期同时延长；项目推广力度需要加强，更多营销费用的投入；

销售价格分析——项目销售策略价格策略20销售价格分析——项目销售策略◎把握主动：以一个合理的价位抢先入市，试探市场及客户反应，可以更灵活的根据市场和客户反应及时调整。市场情况好，客户接受度高，可以迅速调整价格，确保项目利润。◎降低风险：如以高于市场价格入市，一旦市场接受度差，直接影响销售速度和资金回笼，尤其在项目最初入市时期，市场抗性降低，陷入被动，后续启动成本将会较高。所以，我们建议本案整体价格走势为低开高走，低价入市，试探市场后，伺机逐步上扬，最终实现目标价位。销售价格分析——项目销售策略◎把握主动：以一个合理的价位抢先21销售价格分析——项目销售策略具体价位走势为

商业部分：

入市咨询价：4000—5000元/㎡项目均价预期：5000—6000元/㎡公寓部分（含办公）：

入市咨询价：2200—2500元/㎡项目均价预期：2500元/㎡住宅部分：

入市咨询价：1200—1500元/㎡项目均价预期：1500—1800元/㎡会展厅（建议与商业捆绑销售）

对于矿机城价格体系的建立需要与甲方进一步共同研商，并最终确定，特此说明。销售价格分析——项目销售策略具体价位走势为22付款方式——项目销售策略1、开盘期付款方式（见下表）开盘期折扣表付款方式——项目销售策略1、开盘期付款方式（见下表）23付款方式——项目销售策略2、内部认购期付款方式在项目内部认购期间，为了促进销售，吸引目标客户落定，建议开展“用千元赚钱”的活动，客户只要交纳1000元，承诺客户从交款之日期至项目开盘前每天可以增值100元，最终项目开盘时，包括1000元在内，所增值的所有资金均可抵作房款的一部分。付款方式——项目销售策略2、内部认购期付款方式24销售思路——项目销售策略三字决：

挖

引

招销售思路——项目销售策略三字决：25销售思路——项目销售策略1、招，即“招狼入市”。在专业市场，经营户们“羊群现象”十分突出——行业大户走向哪，散户小户多半会紧跟而至。“擒贼先擒王”、“赶羊赶头羊”，市场要成功，先得吸引行业大户。但既然能成为行业大户，自然不是省油的灯，并不会那么轻易就答应什么，他们往往相互守望、伺机而行的心理很重。这时候，我们一方面要晓之以理，诱之以利，以特殊的优惠政策吸引其购买进驻，如果效果不彰，则可瞅准时机亮出“招狼入市”的刹手锏——去上一级城市、上一级市场招更大的甚至是国外的或全国的经营效益最好、规模最大的商家入驻，让凶狠的外地“狼”来强烈地冲击本地经营商户，形成“狼入羊群”效应，为了抢地形、占山头、卡位置，本地商家自然也就闻风而动。销售思路——项目销售策略1、招，即“招狼入市”。26销售思路——项目销售策略2、引，即“引渠溉田”。取得多数经营商户的认同，赢得相当经营商户的购买，只是为项目成功开业奠定了一定的基础，但市场开业后的经营、管理、发展、升值却是长期任务，需要持续的“浇灌”。这就需要在项目建设之初就为其准备充足的活水、肥料、养分，保证市场开业后营养充足，能快速生根、迅速茁壮成长。销售思路——项目销售策略2、引，即“引渠溉田”。27销售思路——项目销售策略“引水溉田”能够“引”的可以是：引——引全国或行业最好或最先进的市场管理模式和商业推广手段。引——引本地或区域市场政府的商业经营优惠政策及条件和未来商业中心规划和特有商业效应规划引导。引——引本地周边商业辐射地的政府、商会、工商职能部门等同市场建立商品流通渠道、沟通渠道和商品推广联合模式。引——引上游厂家和特约经销商市场考察，为商户争取区域市场代理权和经营权，帮助购买商户由散户、小户成为区域代理商、经销商。引——引行业展会与项目联动，以市场的商户资源与展会的厂商资源互相促进。引——引入网络平台，建设网上市场，让客户能同时在两个市场做生意，获得更多的信息、更多的客户。这些“引水溉田”的承诺、举措，不仅将在市场后续经营中发挥相当的促进作用，在销售阶段其对客户购买信心的增强更非同小可。销售思路——项目销售策略“引水溉田”能够“引”的28销售思路——项目销售策略3、挖，即“挖地三尺”。如果一个专业市场定位准确、建筑规划较为合理，位置、商业环境、交通条件等也还不错，加上价格有竞争力、形象包装出色、广告宣传到位，则应有一定的销售力，如能配合以上“二字诀”，为项目注入更丰富的内涵、更多的经营保障，无疑将使项目更具吸引力，销售也将一路走好、持续走高。但有些项目仍会在销售至70—80%左右时陷入平销状态，原因则极可能是由于项目规模偏大，按常规手段挖掘的消费者还不能将项目完全消化。这时候，就需要拿出“挖地三尺”的劲头，千方百计扩大客户面，吸引按传统方法界定中购买可能性甚小的客户。销售思路——项目销售策略3、挖，即“挖地三尺”。29销售思路——项目销售策略挖——挖区域市场的投资户和周边下级城市的投资户。挖——挖市场其它片区的经营户和周边城市市场的经营户。挖——挖区域市场经营户和已购买客户的投资潜力，引发其投资热情。挖的方式则有：针对投资户和经营散户，多形式推广和宣传前期经营户入驻的比例数据和品牌号召力、消费市场交易数据，展现经营前景。针对下级城市甚至县、镇，制作明白易懂的电视广告，向目标区域集中投放。针对已购买客户，推出老客户介绍新客户赢大奖、得大优惠的措施，用最让人信服的广告形式——客户口碑宣传，促销效果往往出人意料。销售思路——项目销售策略挖——挖区域市场的投资户和周边下级城30销售思路——项目销售策略对投资购买专业市场内的铺位的客户来说，由于铺位对市场整体成功依赖性太大而独立性太弱，市场兴，铺位旺，但一旦由于经营措施不得力，管理手段不到位，市场经营不景则铺位投资价值将直线下坠。因此我们总是希望能在项目开盘销售前即尽量为项目注入更丰富、更实在的内涵、准备更完善的后续经营管理措施，确保我们销售的是“市场旺铺”而不是一间单纯的“房子”。因此千方百计“招”经营户、想尽办法“引水溉田”就应该成为项目销售前的基本动作。如果离开了这两点去“深挖”客户面，则仍可能销售成功、经营失败。销售思路——项目销售策略对投资31销售阶段划分——项目销售策略第一阶段：预热期－－内部认购本阶段的主要工作内容是：为保证按计划开盘销售而进行的各项准备工作，计划时间为

月。主要包括：1、现场准备方面：接待中心、宣传展板；2、广告推广方面：项目整体思路、媒体组合、媒体计划、媒体预算；3、销售工具方面：模型、DM、展板、广告牌、广告旗；4、人员准备方面：人员招聘、人员培训到岗等；5、销售方式方面：销售资料、商铺销控、价格制定；6、其他。

销售阶段划分——项目销售策略第一阶段：预热期－－内部认购32销售阶段划分——项目销售策略第二阶段：公开发售期（即开盘期）本阶段的主要工作内容：即为开盘销售而进行的各项准备工作，计划时间为

月：前提：1、销售资料到位2、接待中心完成3、人员培训完毕4、其他工作内容：

1、开盘前项目及发展商形象宣传

2、展会前准备

3、接待来电、来访客户

4、媒体反馈统计

5、修正广告及媒体方案

6、客户调查分析

7、成交

销售阶段划分——项目销售策略第二阶段：公开发售期（即开盘期）33销售阶段划分——项目销售策略第三阶段：强销期本阶段的主要工作内容：树立项目形象并全力销售、大力促成成交的关键阶段，计划时间为

月，可根据实际销售情况进行时间调整。工作内容：1、接待来电、来访客户2、客户追踪3、成交签约4、全方位广告支持5、客户调查分析（成交、未成交）6、广告、媒体修正7、促销活动的组织8、置业顾问再培训9、每日置业顾问工作总结及例会

销售阶段划分——项目销售策略第三阶段：强销期34销售阶段划分——项目销售策略第四阶段：持销期本阶段的主要工作内容是：对前期销售工作总结及修正，计划时间为

月。主要工作内容：

1、追踪客户全面成交

2、减少广告发布量，加强针对性宣传

3、项目进度形象包装

4、配合其他销售方式（促销活动、外企宣传、派发、邮寄等）

销售阶段划分——项目销售策略第四阶段：持销期35销售阶段划分——项目销售策略第五阶段：再强销期本阶段的主要工作内容是：经过对前一阶段的总结修正后开始的又一轮强销期阶段，本阶段无论是从项目整体形象及购铺客户的心理方面，都会促进项目的销售，计划时间为

月。主要工作内容：

1、项目整体形象包装

2、媒体广告宣传

3、接待来电、来访客户

4、成交签约

5、督促按揭及交款

6、促销活动

7、客户情况调查分析

8、媒体情况调查分析及修正

9、销售总结及销售策略的随时检讨

销售阶段划分——项目销售策略第五阶段：再强销期36销售阶段划分——项目销售策略第六阶段：尾盘消化期本阶段的主要工作内容是：在销售进入尾声的再次努力，同样对整个销售阶段的业绩起着关键作用。计划时间为

个月。主要工作内容：

1、接待来电、来访客户

2、全力追踪积累客户

3、有针对性的组织客户联谊会及产品说明会

4、项目形象定位、包装

5、消化其余未买出去的铺位。

销售阶段划分——项目销售策略第六阶段：尾盘消化期37销售模式——项目销售策略1、主动出击：直接与五金机械厂家或行业内龙头商户挂钩，给予其优惠的政策吸引其入驻。2、政府推荐：通过政府或行业协会介绍推荐。3、定向招商：到同类型专业市场找相对应的商家进行一对一宣传销售。4、以商招商：进驻的业户他们有一定的交际和合作的范围，通过给他们的优惠政策，调动他们的积极性，充分挖掘客户渠道。

销售模式——项目销售策略1、主动出击：直接与五金机械厂家或行38销售队伍——项目销售策略◎人员配备：营销中心设营销经理1名，秘书1名；下设二个销售组；◎每个销售组配备：副经理1名，置业顾问3—4名；◎开发商外派收款人员和联络员。◎项目经理——全面负责案场工作；◎项目副经理——谈客、协助经理管理、指导培训置业顾问；◎置业顾问——专业谈客；◎秘书——负责接待客户，统计资料和后勤。

销售队伍——项目销售策略◎人员配备：营销中心设营销经理1名39销售控制——项目销售策略◎销售分区的控制将不同户型按照位置和面积分比例分阶段推出，引导客户需求，确保整体均衡销售。◎销售周期的控制结合市场反应，调控各销售阶段时间，稳定积累并把握准客户。◎销售价格的控制根据市场接受度，通过调节易售户型和难售户型的价差；在市场认可情况下适当以小幅提价试探，根据客户反应加大提价幅度或加快提价速度，以期取得销售和利润的最大化。◎销售节奏的控制在做好项目整体的全盘销控同时，分期入市，有重点的做好项目各期的房源控制，稳步推进，确保利益最大化。

销售控制——项目销售策略◎销售分区的控制将不同户40销售管理体系——项目销售策略1、严格的工作管理制度，确保销售部的团队与业绩管理；2、科学完善的房地产销售管理系统，实行电脑数据库管理，分析整理成交及未成交客户情况，及时根据销售情况以及市场反馈信息进行销售策略的调整。

销售管理体系——项目销售策略1、严格的工作管理制度，确保销售41销售监控体系——项目销售策略1、销售现场和公司专职部门（策划部、市场部）双向市场分析，确保销售策略的合理性和执行力。2、保证定时及必要的三方沟通：开发商、项目部、公司

日常沟通；例会制沟通；高层会谈沟通。

销售监控体系——项目销售策略1、销售现场和公司专职部门（策划42销售组织结构——项目销售策略

我公司本项目组织结构贵公司本项目组织结构建议总经理项目经理营销总监策划总监置业顾问置业顾问秘书副经理总经理项目经理营销总监工程总监工程经理财务经理

销售组织结构——项目销售策略我公司本项目43推广思路演变——项目推广策略抽象精神传播核心价值诉求针对性引导硬性轰炸软性辅助……硬性广告道路拦截活动推进……硬性诉求促销推进……中国矿产资源丰富山西乃能源大省

吕梁矿产资源优良

推广思路演变——项目推广策略抽象精神传播核心价值诉求针对性引44广告传播策略——项目推广策略

广告传播不是孤立的，只有与工程进度紧密配合，才能从根本上提升项目的销售力，注重关系营销（客户营销传播）强化关系营造，构建沟通平台，以非广告意识影响潜在客户的同时，对固有的传媒广告策略要有统一、长期固定的风格。

广告传播策略——项目推广策略广告传播不是孤45沟通手段——项目推广策略直效行销

[直递、SP活动、点对点营销等]

主动的市场接触，最大范围传递项目信息客户推广活动

发挥并挖掘现有客户资源，促进老客带新客成交模式公益事件营销

利用媒体优势，推进舆论关注项目通道封锁通过户外广告进行视线拦截，如户外广告牌、道旗等形式

沟通手段——项目推广策略直效行销[直递、SP活动、点对点46推广渠道——项目推广策略1、媒体选择（1）杂志媒体——《五金机械》、《资源》等（2）行业网站——中国五金机械网、吕梁五金资源网等（3）报纸：通过新闻报道和软文等形式在专业杂志和报纸上针对投资客户进行宣传（全年不少于5篇文章）（4）电视媒体（5）政府组织的商业年会2、活动推广（1）组织商户集体赴商业先进地区参观考察（2）成立能为商户提供信息、商务、法务服务的商会组织（3）组织商户集体参加行业展会（4）积极协办行业展会，让参展厂商与商户开展配对洽谈等活动3、展会推广4、异地推广，考虑宣传成本，建议采用直投、政府展会吸引其前来。

推广渠道——项目推广策略1、媒体选择47推广费用预算——项目推广策略

推广费用预算——项目推广策略48感谢贵公司对浩华的信任！愿以我们的专业知识竭诚为您服务！

因时间仓促及项目一些不确定因素，本册未能全面完成，冀希望双方沟通后，能确定此稿。

感谢贵公司对浩华的信任！愿以我们的专业知识因49

50思路导示一、编制目的二、市场分析三、项目概况四、项目SWOT分析五、项目定位六、目标客户群分析七、项目销售策略八、项目推广策略

思路导示一、编制目的51分析——编制目的1、规模化、专业化：打造西北地区首屈一指的五金城。2、利润最大化：寻求最佳的资金回报方式。3、取得销售成功，赢得品牌效应：专业市场和大型商场一样，一个专业市场项目的开发经营也涉及到开发商、小业主、承包经营户、经营管理公司、物业管理公司、消费者等六个利益之体，只有实现了六个共赢，市场才能算是做到真正成功，如果只是做各种概念编造各种诱人的馅饼来吸引买家，最终会落个销售满堂彩，经营冷清清，客户对你没有忠诚度，项目仍然只能算是失败。

分析——编制目的1、规模化、专业化：打造西北地区首屈一指的五52中观分析——市场分析

由图可以看到，中国主要大五金均集中在华北地区，尤其山西地区，储量居全国之首。山西省资源极其丰富。据测算，含煤地层面积共61050平方公里，占全省总面积的39.1%，在全省一级的118个县、市、区行政单元中，就有94个分布着资源，占80%。目前山西地区拥有县营五金207家，其中吕梁地区占25家，其余分布在忻州地区、晋中地区以及运城地区。

中观分析——市场分析由图可以看到，中国主要大五53微观分析——市场分析

吕梁市位于山西省中西部，西隔黄河同陕西省榆林市相望，东北与省会太原市相连，东部、东南部分别和晋中、临汾市接壤。全市现辖1区10县2市。总人口347万，国土面积21095平方公里。吕梁矿产资源十分丰富，已探明矿藏有40多种，含矿面积占全市国土面积的90%以上，主要有煤、铁、铝矾土、白云岩、煤层气等。其中含煤面积11460平方公里，占国土面积的54.36%，远景储量1101亿吨，探明储量404亿吨。4#优质主焦煤被誉为“国宝”，储量达62亿吨。铝矾土品位高，埋藏浅，预测储量达4.4亿吨，为山西之冠；吕梁是发展新区，开发潜力巨大，前景广阔，大规模开发建设的序幕已经拉开，全市经济结构调整初见成效。目前，全市已形成煤、焦、铁、化工、建材、铝土、酿造、高新技术开发、旅游和农副产品加工十大支柱产业以及小杂粮、干鲜果、食草畜、中草药和反季节蔬菜五大农业特色产业。吕梁地处承东起西的战略地位，青岛至银川高等级公路、青岛至银川通信光缆和即将实施中的太原到宁厦中卫铁路，黄河晋陕峡谷综合治理工程都通过吕梁。随着西部大开发战略的实施，吕梁将迎来一个新的开发建设高潮，届时吕梁将增加两条东出西进的黄金通道，成为名符其实的连接东西部的交通枢纽和信息走廊。

微观分析——市场分析吕梁市位于山西省中西部，西隔54经济参数——项目概况项目经济技术指标：总占地面积：167.6亩总建筑面积：178680m2

容积率：〈1.6%

绿地率：30%

建筑密度：

28%

项目南北：250M

项目东西：350M

经济参数——项目概况项目经济技术指标：55规划设计——项目概况滨河南路３０７国道东川河东大门公路40米绿化带规划设计——项目概况滨河南路３０７国道东56规划设计——项目概况

2层商铺+4层住宅，商铺开间4.5米，进深12米，形成背靠背。4层住宅通过楼外梯进入，面积控制在100平方米以下。大弧形12层双子楼，南侧为商务公寓，北侧为纯办公楼，建议做大弧形，两侧有部分房源可成为南北房，商务公寓为大户型，需增加生活设施。纯2层商铺，开间4.5米，进深12米，2层连售。

22层纯板楼，进深13米左右，6—7个单元，根据距离可考虑2栋，避免出现黑房。三层展厅，4米层高，做地下室

1—3层超市规划设计——项目概况2层商铺+4层住宅，商铺开间457规划设计原则——项目概况1、业态多种多样：项目占地167.6亩，总建筑面积约在17万左右，考虑到项目计划销售周期为两年，所以建议业态多样化，以矿产机械设备为核心，拓展相关关联产业，比如：电力工程、交通工程等设备、建筑材料，装饰材料、家电、百货、银行、超市、宾馆等。丰富的业态将扩大客户群范围2、功能定位：商铺、住宅、办公、商务公寓、商务街、酒店式公寓为一体的大型复合型楼盘3、地下室：功能定位为地下停车场以及仓储室，考虑到地下室的建设成本，以及后期销售、管理成本等问题，不宜大量建设，建议在展厅、高层住宅以及小高层写字楼做部分地下室。规划设计原则——项目概况1、业态多种多样：项目58优势S——项目SWOT分析优势：

S1

吕梁地区属五金资源较为集中地，消费群体庞大且集中。

S2

地理位置优越，位于高速路出入口，307国道旁，四面八方的人流皆可顺畅到达。

S3

项目规模大，在西北地区首屈一指。

S4

项目有良好的规划定位设计、主题鲜明。

S5

规划设计一站式消费，免除客户东奔西跑之劳累。

S6

本项目弥补大省该项目的空白。

优势S——项目SWOT分析优势：59劣势W——项目SWOT分析

劣势：W1

目前周边商业氛围较淡，周围商业盈利水平均不理想，影响了投资者的信心。

W2

吕梁属山西西部边陲城市，辐射能力相对较弱。

W3

规划设计三层连体销售，商铺实际可使用面积相对较小。

W4

商业项目人气的培养需要加以时日。

劣势W——项目SWOT分析劣势：60机会O——项目SWOT分析

机会：O1

吕梁市政府的大力支持和众多优惠条件的出台，将为项目的招商、销售工作提供最有力的说辞。

O2

目前矿机设备经营者较为分散，缺少集中市场。

O3

山西省首届煤博会的召开为项目注入新的生机

机会O——项目SWOT分析机会：61威胁T——项目SWOT分析

威胁：T1

五金设备一直以厂家直销形式运营。

T2

除特殊设备外一般选择在驻地购买，对于项目后期运营存在一定影响。

T3

现有经营者的经营行为已经相对成熟，引入集中市场存在一定难度。

T4

销售体量大，销售周期长，不可控因素变数较大。

威胁T——项目SWOT分析威胁：62形象定位——项目定位1、市场定位

西北地区规模最大最集中的开方式矿机城

2、功能定位一站式

3、主题广告语资源、能源、共享财源；华达、通达、兴旺发达。

形象定位——项目定位1、市场定位63形象定位——项目定位4、推广定位顺势而谋，稳操胜券随文：省、市、县三级政府鼎力支持，自可高枕无忧！都说企业家要懂政治，因为政策决定经济；投资经营者要有眼光，因为方向决定收益。是跟随政策的方向掘金，还是跟随别人的脚步劳辛，只在您的决定。吕梁华达矿机城，省、市、县三级政府全力支持项目。

时势所趋，自可造就商业英雄！

形象定位——项目定位4、推广定位64目标客户群——目标客户群分析按经营性质划分1、生产厂家（占20%）国际、国内、省内、本土2、经营商家（占50%）本地小型五金企业主再投资或企业主转型经营。本地区熟悉五金生产经营环节与五金生产相关环节有联系者有一定客户资源人士。外地经营商户3、投资客户（占30%）高效益企事业单位中、高层管理人员及技术骨干、成功的私营、民营、个体业主及国有企业承包人

目标客户群——目标客户群分析按经营性质划分65目标客户群——目标客户群分析按属地划分（1）省内客户占70%其中：吕梁地区占40%（2）省外客户占30%

主要是陕西、内蒙、河南、宁夏等地

目标客户群——目标客户群分析按属地划分66主力客户群——目标客户群分析1、经营商户2、投资商户

主力客户群——目标客户群分析1、经营商户67主力客户群投资分态分析——目标客户群分析1、经营商户购买心理分析：经商经验丰富、理性投资者，有较强的分析能力；对项目所能提供的优惠条件相当敏感，对风险规避的意识强烈；非常看重项目是否具备很好的人流量和人气；重视日后的经营管理是否成熟、规范；更倾向于租赁商铺，减少投资成本；2、投资者购买心理分析：因投资较大，所以会慎重决策，往往是征求他人的意见；有跟风心理，往往受到现场气氛和热销的影响，发生非理性行为；欢迎灵活的付款方式，降低购铺门槛；希望人气旺，能赚更多的钱；重视发展商是否格守信誉；认购后能尽快交付，工期准时；建筑质量好；主力客户群投资分态分析——目标客户群分析1、经营商户购买心理68销售价格分析——项目销售策略价格策略我司对华达矿机城价格测算是以最直接的市场数据为理论依据的，并未将项目的开发成本与预期利润率列入价格制定的考虑因素。因此此价格是市场接受程度的客观反映，如果项目追求更高的投资利润而将售价进一步提高，则：面临更多的市场风险，挑战市场的接受能力；销售期可能会延长，投资回收期同时延长；项目推广力度需要加强，更多营销费用的投入；

销售价格分析——项目销售策略价格策略69销售价格分析——项目销售策略◎把握主动：以一个合理的价位抢先入市，试探市场及客户反应，可以更灵活的根据市场和客户反应及时调整。市场情况好，客户接受度高，可以迅速调整价格，确保项目利润。◎降低风险：如以高于市场价格入市，一旦市场接受度差，直接影响销售速度和资金回笼，尤其在项目最初入市时期，市场抗性降低，陷入被动，后续启动成本将会较高。所以，我们建议本案整体价格走势为低开高走，低价入市，试探市场后，伺机逐步上扬，最终实现目标价位。销售价格分析——项目销售策略◎把握主动：以一个合理的价位抢先70销售价格分析——项目销售策略具体价位走势为

商业部分：

入市咨询价：4000—5000元/㎡项目均价预期：5000—6000元/㎡公寓部分（含办公）：

入市咨询价：2200—2500元/㎡项目均价预期：2500元/㎡住宅部分：

入市咨询价：1200—1500元/㎡项目均价预期：1500—1800元/㎡会展厅（建议与商业捆绑销售）

对于矿机城价格体系的建立需要与甲方进一步共同研商，并最终确定，特此说明。销售价格分析——项目销售策略具体价位走势为71付款方式——项目销售策略1、开盘期付款方式（见下表）开盘期折扣表付款方式——项目销售策略1、开盘期付款方式（见下表）72付款方式——项目销售策略2、内部认购期付款方式在项目内部认购期间，为了促进销售，吸引目标客户落定，建议开展“用千元赚钱”的活动，客户只要交纳1000元，承诺客户从交款之日期至项目开盘前每天可以增值100元，最终项目开盘时，包括1000元在内，所增值的所有资金均可抵作房款的一部分。付款方式——项目销售策略2、内部认购期付款方式73销售思路——项目销售策略三字决：

挖

引

招销售思路——项目销售策略三字决：74销售思路——项目销售策略1、招，即“招狼入市”。在专业市场，经营户们“羊群现象”十分突出——行业大户走向哪，散户小户多半会紧跟而至。“擒贼先擒王”、“赶羊赶头羊”，市场要成功，先得吸引行业大户。但既然能成为行业大户，自然不是省油的灯，并不会那么轻易就答应什么，他们往往相互守望、伺机而行的心理很重。这时候，我们一方面要晓之以理，诱之以利，以特殊的优惠政策吸引其购买进驻，如果效果不彰，则可瞅准时机亮出“招狼入市”的刹手锏——去上一级城市、上一级市场招更大的甚至是国外的或全国的经营效益最好、规模最大的商家入驻，让凶狠的外地“狼”来强烈地冲击本地经营商户，形成“狼入羊群”效应，为了抢地形、占山头、卡位置，本地商家自然也就闻风而动。销售思路——项目销售策略1、招，即“招狼入市”。75销售思路——项目销售策略2、引，即“引渠溉田”。取得多数经营商户的认同，赢得相当经营商户的购买，只是为项目成功开业奠定了一定的基础，但市场开业后的经营、管理、发展、升值却是长期任务，需要持续的“浇灌”。这就需要在项目建设之初就为其准备充足的活水、肥料、养分，保证市场开业后营养充足，能快速生根、迅速茁壮成长。销售思路——项目销售策略2、引，即“引渠溉田”。76销售思路——项目销售策略“引水溉田”能够“引”的可以是：引——引全国或行业最好或最先进的市场管理模式和商业推广手段。引——引本地或区域市场政府的商业经营优惠政策及条件和未来商业中心规划和特有商业效应规划引导。引——引本地周边商业辐射地的政府、商会、工商职能部门等同市场建立商品流通渠道、沟通渠道和商品推广联合模式。引——引上游厂家和特约经销商市场考察，为商户争取区域市场代理权和经营权，帮助购买商户由散户、小户成为区域代理商、经销商。引——引行业展会与项目联动，以市场的商户资源与展会的厂商资源互相促进。引——引入网络平台，建设网上市场，让客户能同时在两个市场做生意，获得更多的信息、更多的客户。这些“引水溉田”的承诺、举措，不仅将在市场后续经营中发挥相当的促进作用，在销售阶段其对客户购买信心的增强更非同小可。销售思路——项目销售策略“引水溉田”能够“引”的77销售思路——项目销售策略3、挖，即“挖地三尺”。如果一个专业市场定位准确、建筑规划较为合理，位置、商业环境、交通条件等也还不错，加上价格有竞争力、形象包装出色、广告宣传到位，则应有一定的销售力，如能配合以上“二字诀”，为项目注入更丰富的内涵、更多的经营保障，无疑将使项目更具吸引力，销售也将一路走好、持续走高。但有些项目仍会在销售至70—80%左右时陷入平销状态，原因则极可能是由于项目规模偏大，按常规手段挖掘的消费者还不能将项目完全消化。这时候，就需要拿出“挖地三尺”的劲头，千方百计扩大客户面，吸引按传统方法界定中购买可能性甚小的客户。销售思路——项目销售策略3、挖，即“挖地三尺”。78销售思路——项目销售策略挖——挖区域市场的投资户和周边下级城市的投资户。挖——挖市场其它片区的经营户和周边城市市场的经营户。挖——挖区域市场经营户和已购买客户的投资潜力，引发其投资热情。挖的方式则有：针对投资户和经营散户，多形式推广和宣传前期经营户入驻的比例数据和品牌号召力、消费市场交易数据，展现经营前景。针对下级城市甚至县、镇，制作明白易懂的电视广告，向目标区域集中投放。针对已购买客户，推出老客户介绍新客户赢大奖、得大优惠的措施，用最让人信服的广告形式——客户口碑宣传，促销效果往往出人意料。销售思路——项目销售策略挖——挖区域市场的投资户和周边下级城79销售思路——项目销售策略对投资购买专业市场内的铺位的客户来说，由于铺位对市场整体成功依赖性太大而独立性太弱，市场兴，铺位旺，但一旦由于经营措施不得力，管理手段不到位，市场经营不景则铺位投资价值将直线下坠。因此我们总是希望能在项目开盘销售前即尽量为项目注入更丰富、更实在的内涵、准备更完善的后续经营管理措施，确保我们销售的是“市场旺铺”而不是一间单纯的“房子”。因此千方百计“招”经营户、想尽办法“引水溉田”就应该成为项目销售前的基本动作。如果离开了这两点去“深挖”客户面，则仍可能销售成功、经营失败。销售思路——项目销售策略对投资80销售阶段划分——项目销售策略第一阶段：预热期－－内部认购本阶段的主要工作内容是：为保证按计划开盘销售而进行的各项准备工作，计划时间为

月。主要包括：1、现场准备方面：接待中心、宣传展板；2、广告推广方面：项目整体思路、媒体组合、媒体计划、媒体预算；3、销售工具方面：模型、DM、展板、广告牌、广告旗；4、人员准备方面：人员招聘、人员培训到岗等；5、销售方式方面：销售资料、商铺销控、价格制定；6、其他。

销售阶段划分——项目销售策略第一阶段：预热期－－内部认购81销售阶段划分——项目销售策略第二阶段：公开发售期（即开盘期）本阶段的主要工作内容：即为开盘销售而进行的各项准备工作，计划时间为

月：前提：1、销售资料到位2、接待中心完成3、人员培训完毕4、其他工作内容：

1、开盘前项目及发展商形象宣传

2、展会前准备

3、接待来电、来访客户

4、媒体反馈统计

5、修正广告及媒体方案

6、客户调查分析

7、成交

销售阶段划分——项目销售策略第二阶段：公开发售期（即开盘期）82销售阶段划分——项目销售策略第三阶段：强销期本阶段的主要工作内容：树立项目形象并全力销售、大力促成成交的关键阶段，计划时间为

月，可根据实际销售情况进行时间调整。工作内容：1、接待来电、来访客户2、客户追踪3、成交签约4、全方位广告支持5、客户调查分析（成交、未成交）6、广告、媒体修正7、促销活动的组织8、置业顾问再培训9、每日置业顾问工作总结及例会

销售阶段划分——项目销售策略第三阶段：强销期83销售阶段划分——项目销售策略第四阶段：持销期本阶段的主要工作内容是：对前期销售工作总结及修正，计划时间为

月。主要工作内容：

1、追踪客户全面成交

2、减少广告发布量，加强针对性宣传

3、项目进度形象包装

4、配合其他销售方式（促销活动、外企宣传、派发、邮寄等）

销售阶段划分——项目销售策略第四阶段：持销期84销售阶段划分——项目销售策略第五阶段：再强销期本阶段的主要工作内容是：经过对前一阶段的总结修正后开始的又一轮强销期阶段，本阶段无论是从项目整体形象及购铺客户的心理方面，都会促进项目的销售，计划时间为

月。主要工作内容：

1、项目整体形象包装

2、媒体广告宣传

3、接待来电、来访客户

4、成交签约

5、督促按揭及交款

6、促销活动

7、客户情况调查分析

8、媒体情况调查分析及修正

9、销售总结及销售策略的随时检讨

销售阶段划分——项目销售策略第五阶段：再强销期85销售阶段划分——项目销售策略第六阶段：尾盘消化期本阶段的主要工作内容是：在销售进入尾声的再次努力，同样对整个销售阶段的业绩起着关键作用。计划时间为

个月。主要工作内容：

1、接待来电、来访客户

2、全力追踪积累客户

3、有针对性的组织客户联谊会及产品说明会

4、项目形象定位、包装

5、消化其余未买出去的铺位。

销售阶段划分——项目销售策略第六阶段：尾盘消化期86销售模式——项目销售策略1、主动出击：直接与五金机械厂家或行业内龙头商户挂钩，给予其优惠的政策吸引其入驻。