杀虫剂水营销策划方案

保密须知本商业策划书属商业机密，所有权属于环宇绿色高效杀虫剂有限责任公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；在没有取得环宇绿色高效杀虫剂有限责任公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。

本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。商业计划编号：******授方：环宇绿色高效杀虫剂有限责任公司签字：公司：日期：编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页目录目录……………………1执行摘要……………………4公司…………………4市场…………………4投资与财务………………5组织与人力资源…………5项目背景…………………6产业背景…………………8技术背景………………8技术产权………………8产品商标注册…………8国际国内状况…………8产品概述…………………9环宇产品优点…………10环宇应用前景……………10市场分析………………12市场特征……………12市场概述………………12消费者分析…………13市场细分…………………14目标市场………………14竞争分析………………15市场容量分析……………17市场容量………………18趋势分析与预测………18 公司战略…………19公司概述………………19宗旨与运作方针………19公司使命………………19公司性质………………19创业团队………………19二、SWOT分析………………20三、总体战略…………………211、进入战略………………212、整合战略………………213、多元化战略……………22四、经营战略…………………221、公司成立初期…………222、中期（4——6年）……………………23长期（7年后）………23市场营销………………24营销理念…………………24营销战略………………24营销原则…………………24产品决策…………………24产品类型………………24产品种类………………25产品形象………………25产品服务…………25产品包装………………25分销决策…………………25价格策略…………………27推广策略…………………27人员推销………………27公关……………………27广告……………………28经营管理…………………29生产管理…………………29产品生产………………29质量管理………………29产品包装………………29创新管理…………………30组织支持………………30创新内容………………30创新体制………………30三废处理………………30制造资源规划……………30组织管理……………31人力资源管理……………36渠道管理…………………371、渠道成员管理…………352、渠道管理中的价格管理………………383、渠道管理中的流程管理………………38企业文化…………………39董事会…………………42外部支持…………………42财务分析…………………43财务预测基本假设………43融资分析…………………44投资预测…………………46资金的初期运用………46预计销售趋势分析……………………46成本费用预算……………………47盈亏临界点分析………47投资分析指标…………48财务分析…………………49会计报表………………50相关企业财务分析……………………53财务总结………………54机遇与风险分析…………55机遇与风险………………55机遇……………………55风险……………………55防范措施…………………56风险资金的退出…………56公司章程………………58附录一公司董事会的组成和议事规则案例附录二公司监事会组成和议事规则案例附录三公司总经理任职、责任、权限的规定案例第一章执行摘要一、公司环宇绿色高效杀虫剂有限责任公司是一家提议中的公司，我们拥有绿色环保持效卫生杀虫剂的核心技术，提倡“绿色、环保、健康”的经营理念和“科技创新、人本管理”的运作方针，为人们生活提供尽善尽美的环保产品。本公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标就是依托除虫菊酯的核心技术拓宽国际国内市场，结合现代生物、化学等技术进一步发展，开发相关新产品，以满足不同的社会群体，占领绝大部分卫生杀虫剂市场，成为国内最好的卫生杀虫剂生产厂家。二、市场目前，油基型气雾杀虫剂在我国卫生杀虫剂市场上占据绝大部分市场。自1997以来年我国卫生杀虫剂市场每年销售额均超过5800美元，1998年我国卫生杀虫剂产品年销量近5000万罐，而到2002年仅气雾杀虫剂销售额就突破10亿元人民币。尽管如此，我国人均卫生杀虫剂使用量不到一瓶，远低于国际市场（美国人均12瓶，欧洲人均11瓶，泰国1.5瓶）。可见，我国卫生杀虫剂市场前景广阔，有着巨大的发展空间。然而，根据国家经贸委关于农业工业在“十一五”的发展计划，油基型气雾剂将逐步退出市场，水乳剂、微乳剂等水基型气雾剂将被大力推广。而我公司生产的环宇绿色环保持效卫生杀虫剂是以拟除虫菊酯作为原料药，以水作为溶剂，喷出的气雾无色、无味、无刺激性，生产工艺简单，无“三废”排放，高效、安全、低毒。经湖北省卫生防疫站检测，本产品对库蚊，家蝇的击倒速度KT50分别小于1.27、2.01，死亡率为100%，LD50大于5000mg/ｋｇ，可见，本产品有着巨大的市场前景。公司将依托高效、低毒、低成本的绿色环保卫生杀虫剂产品，在全国各区域设立分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络，低价渗透迅速占领国内市场。国内领先的水基型持效杀虫剂专利技术是环宇公司生产环保绿色杀虫剂的关键，公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。三、投资与财务本公司吸收风险投资300万元，技术无形资产折价150万元，自有资金70万元；本公司十年期长期借款280万元，用于固定资产投资200万元，流动资产450万元；本公司在五年内的各项财务指标都显示了公司有很强的经营能力，风险较小，详见财务部分；我们拟采三种风险资金的退出方式:IPO、资本转让、资产清算供投资商选择。另外，创业计划详细地介绍了产品一整套的生产工艺流程，做出了详细的营销计划，阐明了主要竞争者给本公司带来的风险以及本公司采取的对策与规避方法，构建了公司的发展战略，并且介绍了管理队伍、创业团队的具体情况。在创业小组各成员的共同努力和相关专家的指导下，本创业计划经过严密科学地统计、分析与计算，可操作性强，向创业大赛的评委及有意向的投资商展示了一个能得到利润回报相当高的投资机会分析。四，组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取职能式。公司所有权与经营权分离，实行国际通用的“总监制”。总裁下设财务总监、行政总监、运营总监、技术总监和市场总监。本公司以华中师范大学化学学院刘祖明等教授发明的一种水基型持效杀虫剂（申请号：200510019575.9）为技术依托，与农药与化学生物教育部重点实验室，以及湖北省农药工程技术研究中心（华中师范大学）开展技术合作。刘祖明教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销、人力资源管理与财务管理工作；公司还聘请了华中师范大学化学学院院长杨光富教授作为技术顾问;华中师范大学市场营销系杨炎轩教授作为营销顾问。第二章项目背景卫生杀虫剂主要指以灭蚊，蝇，臭虫，蟑螂，蚂蚁等家居害虫为主的杀虫剂。卫生杀虫剂种类繁多，有蚊香，电热蚊香片，电热蚊香液，气雾剂，乳剂，悬乳剂，酊剂，粉剂，涂料，毒饵，药笔，药胶等随着人们对对高品质的生活需求以及环保意识的日益增强，开发绿色环保的水基型杀虫剂已成为社会发展中的一个重要话题。家用卫生杀虫气雾剂主要有三种：油基、醇基、水基，其主要溶剂分别为煤油、酒精、水。目前我国卫生杀虫气雾剂市场上有90%以上产品是油基型。油基产品特点：杀虫效果好、生产制造技术简单，但在环保方面不近人意；醇基产品特点：对环境不污染，但因挥发性强、杀虫效果较差；水基产品特点：杀虫效果好，对环境不产生污染，属高档卫生杀虫气雾剂，但是生产制造技术难度大，科技含量高。蚊子苍蝇臭虫 蚂蚁跳蚤飞蛾爬虫蜈蚣 蟑螂毛毛虫飞虫蜘蛛图一环宇产品具有广普性,对以上昆虫均可杀灭环宇绿色高效杀由虫剂有限责任公司研制出的新一代完全水基型广谱卫生杀虫产品——“环宇牌水基环保卫生杀虫剂”,采用独特水基高效安全配方,独具:不燃不爆、无色无异味、杀虫控虫、对人畜无害四大功能特征,其主要表现在:1.不燃不爆使用时安全、可靠、不含酒精、煤油等有机溶剂,因此具有不燃不爆的安全性:不用氟利昂等原料做抛射剂(或称推进剂)因此具有不污染环境的环保性。2.无色无异味对人体及环境无害、用水作为载体,因此不挥发、无气味、药效持续时间长(二周以上)、对人体无害、节约能源、关门关窗使用时不必离人(开门开窗使用不影响药效)。3.杀虫控虫不仅杀虫而且可以控制虫类生长，产品具有杀虫的广谱性,在使用时所生成的活性基团可穿透虫体表层,使虫体内细胞内外的钠离子交换不均衡,然后麻痹死亡，因此,产品不仅能杀虫更能控制蚊虫蟑蝇等的滋生。4.对人畜无害只杀蚊虫,绝不伤人、产品属于触杀型,其杀虫原理只对各种飞虫、爬虫以及水虫有杀伤力与作用,对人体和牲畜无任何不良作用与影响,对蚊、绳、蟑螂、蚂蚁、白蚁、飞蛾、虱蚤、蜈蚣等虫均有特效。根据国家经贸委关于农药工业的发展规划，在“十一五”期间，高效低毒低残留的农药将被鼓励逐渐取代传统第二代农药。因此，水乳剂，微乳剂等水基型气雾剂将取代油基型气雾剂而被大力推广。所以，开展水基型杀虫剂的研究与开发，并将其产业化，符合行业发展要求，市场前景广阔，同时也具有十分巨大得经济，社会与环境效益。表2—1常见杀虫剂特性比较比较项特征水基型杀虫剂醇基型杀虫剂油基型杀虫剂主要溶剂水酒精煤油气味颜色无色无味无色有气味有色有气味安全性不燃不爆、性质稳定有机溶剂可燃可爆有机溶剂可燃可爆药效持续期持效期长(两周以上)易挥发，持效期短易挥发，持效期短杀虫效果杀虫控虫具有广谱性杀虫效果较差杀虫效果一般环境影响绿色环保卫生有一定的环境影响对人畜有不良作用一、产业背景1、技术背景：

环宇绿色高效杀虫剂选用高效低毒无刺激的拟除虫菊酯为杀虫剂的有效成分，不含敌敌畏、杀威等毒性高的农药，不用任何有机溶剂，不用丙丁烷、二甲醚做抛射剂。用水做溶剂（95%以上），喷出的药物无色，无味，无刺激性。不燃、不爆，绝对环保，高效低毒，对人畜安全。药物透明澄清，性质稳定。热储实验合格，无沉淀不分层。生产工艺简单，无“三废”排放；采用常压包装，制作使用方便，是长期基础研究产生的高效绿色环保的高新科技成果。2、技术产权：

环宇绿色高效水基型卫生杀虫剂的技术产权属于华中师范大学化学学院，以技术产权的形式入股，而我公司拥有独家技术使用权。3、产品商标注册：

我公司将向工商管理部门申请产品注册商标。4、国际国内状况：

目前，以美国为代表的欧美等发达国家已基本不使用含有大量有机溶剂的有机型气雾剂产品，整个市场已全部使用环保型水基产品。然而，国内现在依然停留在世界发达国家二十世纪八十年代的水平，仍然是含有大量有机溶剂型气雾剂一统天下。随着人们对高品质生活需求及环境保护意识的日益增长，有机型气雾剂将逐步退出市场，水乳剂、微乳剂等水基型气雾剂将被大力推广。本公司生产的卫生杀虫剂的合成在国外处于领先行列，在国内尚没有先例。二、产品概述

华中师范大学化学学院的杨光富、刘祖明教授领导的专家组经过数年的研究，解决了由于拟除菊酯类杀虫剂不溶于水，见水易分解而使其难于制成水乳剂的难题，该技术打破了油基型卫生杀虫剂在国内一统天下的局面，加快了国内卫生杀虫剂向绿色环保型迈进的步伐。而且还具有生产工艺简单，无“三废”排放等特点。本项目不涉及其它的知识产权纠纷，已申请中国发明专利。1、主要原料：

氯菊酯，氯氰菊酯，丙烯菊酯，增溶剂，乳化剂，稳定剂，水，香精2、物理性质：

药物透明澄清，性质稳定。热储实验合格，无沉淀不分层。无色，无味，无刺激性。不燃、不爆3、储存条件：

室温罐状保存4、用法与用量：环宇绿色高效气雾型：低压不加任何载体，根据社会各行业和个阶层对杀虫剂的需求，添加不同的香精，特将产品制成以下几种使用类型：清香型：专杀跳蚤，蚊子，苍蝇等苹果香型：对蚂蚁，毛毛虫，蟑螂等传播疾病的家居害虫对食物造成损失的害虫有专杀性能茉莉香型：专杀臭虫，蜘蛛，蜈蚣等爬虫花香型：飞蛾，蜘蛛，粉蝶等飞虫具有诱杀能力并消除掉怪异味三、环宇绿色高效产品优点1、高效、广谱。拟除虫菊酯杀虫剂对昆虫的毒力比其他常用杀虫剂高1-2个数量级，且速效性好，具有驱避、击倒力快的特点。此类杀虫剂对农林、园艺、仓库、畜牧、卫生等方面的大多数害虫均有良好防治效果，且对螨类也有杀伤力。经湖北省卫生防疫站检测，本产品对淡色库蚊、家蝇的击倒速度KT50值分别小于1.27、2.01，死亡率为100%。2、毒性低。经湖北省卫生防疫站检测，LD50大于5000mg/Kg。以水为溶剂，喷出药物无色无味无刺激。此类杀虫剂对人，畜毒性比有机磷和氨基甲酸酯杀虫剂毒性低，同时由于其用量少，使用比较安全。3、残留较低，对食品及环境污染较小。由于拟除虫菊酯杀虫剂是模拟天然物质合成的，在自然界是易分解，同时因其用量少，且无内吸及渗透作用，在农产品中残留较低，故对食品及环境污染轻，保证食品蔬菜的卫生和人体的健康，给人以安全放心的家居环境

四、环宇应用前景

拟除虫菊脂酯杀虫剂最初是对天然植物中除虫菊素的杀虫作用及化学结构进行研究，然后开始人工模拟合成的一类杀虫剂，是近50年来迅速发展的一类高效、安全、新型杀虫剂。◆日常生活中：高新科技配方、先进的包装专利工艺技术，以纯净水为主要成份，以空气为推动剂，不含易燃易爆成分，使用安全，无气味，对人体的眼、鼻粘膜、呼吸道无任何刺激性，使用时不用回避，不用关闭门窗，随意喷洒，使用中不感到有不适反映。◆对环境：喷洒后不留污渍，不损衣物，能自然降解，保护环境，对蚊虫、苍蝇、蟑螂、蚂蚁等害虫有很强的杀灭作用，药效持久。医学功效：可供产妇医院、婴幼儿房、家庭、餐厅、宾馆、食品仓库、猫狗宠物体等处使用。保护人们免受蚊虫叮咬而传染肝炎、登革热、疟疾等疾病。水基气雾杀虫剂是气雾杀虫剂的更新换代绿色环保产品，是最安全的杀虫剂，具有广阔的市场。自然降解，喷洒后不留污渍，不损衣物使用时对人体无害，无需关闭门窗避免宠物寄生虫的繁衍对主人和小孩的健康造成威胁，让家庭充满着欢笑，温馨。第三章市场分析一、市场特征1.市场概述：产品市场概况：我国地处北温带，气候温暖，蚊，蝇，臭虫，蟑螂，蚂蚁等家居害虫分布广泛，并由此而引起的问题较为严重，如乙脑等疾病的流行，政府一直重视其防御；另一方面，随着我国经济的不断发展和人民生活水平的不断提高，卫生意识越来越强烈，卫生杀虫剂市场发展迅速，有着巨大的空间。目前，油基型气雾杀虫剂在我国卫生杀虫剂市场上占据绝大部分市场。自1997以来年我国卫生杀虫剂市场每年销售额均超过5800美元，1998年我国卫生杀虫剂产品年销量近5000万罐，而到2002年仅气雾杀虫剂销售额就突破10亿元人民币。尽管如此，我国人均卫生杀虫剂使用量不到一瓶，远低于国际市场（美国人均12瓶，欧洲人均11瓶，泰国1.5瓶）。可见，我国卫生杀虫剂市场前景广阔，有着巨大的发展空间。然而，根据国家经贸委关于农药工业的发展规划，在“十一五”期间，高效低毒低残留的农药将被鼓励逐渐取代传统第二代农药。因此，水乳剂，微乳剂等水基型气雾剂将取代油基型气雾剂而被大力推广。而我公司生产的环宇绿色环保持效杀虫剂是以拟除虫菊酯作为原料药，以水作为溶剂，喷出的气雾无色、无味、无刺激性，生产工艺简单，无“三废”排放，高效、安全、低毒。经湖北省卫生防疫站检测，本产品对库蚊，家蝇的击倒速度KT50分别小于1.27、2.01，死亡率为100%，LD50大于5000ｍｇ／ｋｇ（详细实验结果见附录），可见，本产品有着巨大的市场前景。目前,全国生产杀虫剂企业有200余家,品种300多个,油基型杀虫剂产品占主导地位，其主要成分为除虫菊酯，随着技术的发展与进步,少数厂家刚开始新型产品的生产与销售。目前国内杀虫剂企业主要分布在山东,江苏,浙江,广东,上海,河北,天津等省直辖市,其中大部分是中小企业。少数的大企业,如上海庄臣有限公司(雷达),河北康达公司(枪手),广州利高曼有限公司(必扑),这些企业拥有自己的产品研究开发中心,不断研究出新型杀虫药剂来满足市场需求,同时有比较完善的检测设备和自动化程度较高的灌装生产流水线,产品质量好,生产效率高,通常在价格变化上,新产品引进上,分销覆盖范围和促销强度上,对其他同行业企业有领导作用,并占有目标市场40%的市场份额。但很多中小企业不具备上述条件,由于投入提高产品质量和新品开发研究的资金有限,该类企业作为市场的追随者,主要采取跟随市场领导者的方式获得成长,如天元公司(鹤壁),天津阿斯(阿斯)等大量与市场领导者共存的企业.这些企业一方面紧紧跟随模仿领先者的市场细分和营销组合方法,另一方面也具有一定的创新能力,补缺目标市场中出现的市场空隙,获得利益。(如,天津阿斯牌蟑螂屋)2．消费者分析：根据资料分析（参考资料：中国经营报化工／日用化工调查报告），我国卫生杀虫剂购买主要具有以下几个特征：■受季节影响据新生代市场监测机构1999年度"中国市场与媒体研究"（英文简称CMMS'99）在全国20个城市对5万名消费者的调查显示，有58.2%的居民家庭在盛夏来临时会使用杀虫剂。■以轻度使用者为主买3瓶以上的人占10.9%，可以称为重度消费者；买2瓶左右的占25.6%，可以称为中度消费者；大部分人，即61.9%的人只买1瓶或1瓶以下，可以称为轻度消费者。■区域性不同的城市对杀虫剂的使用比例差异甚大。大致来说，长江中下游的一些著名的"火炉"城市居民是杀虫剂购买比例较高的群体。如武汉69.6%、南京72.2%、成都68.8%，均超出58.2%的平均水平10个百分点以上。另外深圳也以70.7%位列20个城市前列。但是有大量的城市杀虫剂的使用水平显著低于总体平均水平，如哈尔滨只有32.4%、福州39.2%、大连42.7%、昆明51.8%、厦门49.8%、青岛51.6%等。■家庭决定购买者多为女性，使用者家庭较多地由女性决策。二、市场细分表3-1市场细分表市市场细分标准分场市场细分标准细分市场分类细分细分市场分类细分市场特点细分市场特点地域细分南方市场与北方市场市场主要受地理气候关系的影响。由于南方气候炎热湿润，易于蟑螂蚊蝇等害虫的生存，因此南方市场对杀虫剂的需求量远大于北方市场。经济发展水平细分城镇市场和农村市场由于受经济发展水平的限制，气雾类杀虫剂属于杀虫剂中的高端产品，价格偏高，多在12元-18元不等，因此更适合在城镇市场中的销售。使用场所细分医院、食品厂等大型公共场所和日常家用型主要区别在于使用量和外包装上。消费者细分环保型消费者和非环保型消费者，非环保消费者中包括环保观念确立中的消费者消费观念的区别，主要受文化、收入等水平的限制消费者使用量细分重度消费者、中度消费者和轻度消费者由于不同类别的消费者在产品销售季节到来时，对产品需求量的差异，会导致消费者在选购时对产品的价格、性能、品牌等选择上的区别。三、目标市场本公司在进行充分的市场细分基础上，逐渐得出一个十分清晰的目标市场：立足于武汉市，争取在湖北省气雾杀虫剂日化家用市场上占有较大的市场份额，成为省内市场的领导者，树立省内知名牌的产品形象。并随着企业的不断成熟和发展，逐渐辐射到南方各经济水平较为发达的城镇，进军南方市场乃至全国市场；公司主要以日化家用型环保杀虫剂为主打产品，响应国家提倡的环保消费的社会潮流，为环保型消费者提供高质量的产品，同时在销售过程中，注意消费理念的宣传，使那些环保观念仍在模糊确立中的消费者，逐渐成为坚定的环保产品拥护者。四、竞争分析从行业竞争五种影响力角度出发分析，如图所示：供应方的供应方的议价能力买方的侃价能力新进入者的威胁来自替代产品的威胁替代产品潜在竞争者行业竞争者现有企业间的竞争现有企业间的竞争买方供应方◆供应商的议价能力目前，在国内有着丰富的产品原料来源，供应商的议价能力较差。◆购买者的议价能力本产品具有较强的成本优势和性能优势，将迎合不同的消费群体采取相应的措施，因而能较快的赢得顾客群。此外，本产品属于日用化工类的消费品,由于在使用方面的季节性限制和消费数量的有限性,购买者多对价格的敏感度不高,而更侧重于使用效果和保护身体健康,虽然本产品具有较强的性能优势和成本优势，但由于是新型产品,消费者对本品牌的忠诚度较低,因此需要针对不同的消费群体采取相应的营销手段，提高产品的知名度和美誉度,逐渐进入市场,获得预定市场份额。◆行业内现有的竞争对手我国目前生产杀虫剂企业有200余家，品种300多个。然而油基型杀虫剂仍占主导地位，其主要成分为除虫菊酯，与此相比，本产品拥有绝对的优势，少数厂家刚开始新型产品的生产与销售。表3—2环宇环保绿色持效杀虫剂与其它同类型的产品比较（我们所选品牌在国内有较大的市场份额，具有一定的代表性）比较项环宇环保绿色持效杀虫剂枪手（河北康达公司牌）鹤壁（鹤壁市天元股份有限公司）主要成份0.25%氯菊酯0.25%丙烯菊酯20%氯氰菊酯.辛硫磷乳油0.4%胺菊酯.高效氯氰菊酯.氯菊酯杀虫气雾剂；0.33%胺菊酯.高效氯氰菊酯.氯菊酯杀虫气雾剂市场份额本公司产品预计将在5年内占有12%的市场16.8%5.8%生产成本系化学仿生化合物,工艺原料来源简单，规模化生产成本低。成本较高，制作工艺较复杂原料较多，成本较高，合成复杂效果本产品对库蚊，家蝇的击倒速度KT50分别小于1.27、2.01死亡率为100%，持续数周适合家居灭蚊蝇，持效一周左右适合家居灭苍蝇﹑蚊虫，具有选择杀虫性绿色环保生产和使用过程中无“三废”排放，低毒(LD50大于5000ｍｇ／ｋｇ)使用时关闭通风设施，因有刺激味，人需回避雾剂对呼吸系统有刺激，特别是小孩应该回避目标市场企业初期主要以湖北省及其周边省市的城镇为主要销售市场主要是经济较发达的大中城市主要是经济发达的大中城市价格定位（市场价）气雾型：16元600ml气雾剂15-20元600ml气雾剂10元600ml通过对市场现有竞争者的对比分析来看，依据SWOT分析模式，我们可以看出目前我公司虽然面临竞争激烈的油基型杀虫剂的市场，但是随着科技的进步和生活水平的提高，人们环保意识越来越强，已经不再满足于杀虫效果好但污染严重的油基类杀虫剂产品，因此我公司所强力推出的新型环保水基型杀虫剂完全符合消费者的需求，即杀虫效果与环保效果并重的性能技术优势，极好地填补了杀虫剂市场中环保产品的这一空白点，这是我公司所拥有的最大优势，但是同时我们也要意识到，我公司刚刚参与市场竞争，消费者对产品品牌的认知度很低，产品的销售渠道不够成熟，因此如何正确有效的采取营销方式和手段，迅速创建自己的品牌，是公司面临的重要问题。但是随着国家和社会对环保消费从政策上和经济上的大力支持，人们的环保观念的增强，环保杀虫剂市场还不够成熟情况下，紧紧抓住现有外部市场机遇，同时由于越来越多的企业开始关注环保杀虫剂市场，因此我公司要继续并加大对新型产品研发的投入，确保在产品技术研发上占有领先地位，以此来保证企业可以长期稳定的发展。◆潜在竞争分析随着产品的推广，必然会导致类似产品和技术的跟进，但由于此项技术涉及到生物、化学技术的高科技领域，有一定的技术壁垒，在未来5年内潜在竞争者不会对产品形成太大威胁。◆替代型竞争分析目前国内市场上化学药剂毒杀有害生物的途径主要有四种:饵剂,熏杀,喷洒,粉剂,其中,饵剂对环境的污染程度和人体的健康危害最小,但是速度慢,见效慢,不适用与有儿童和宠物的家庭;喷洒和粉剂虽然价格低廉,但容易残留,会对室内环境造成污染,以气雾杀虫剂为代表的熏杀方法,见效快,残留少,易保存,具有其它途径无法取代的优点,因此在消费市场上倍受青睐,而我公司以水基型环保产品代替传统的油基型气雾剂产品,具有高效低价,环保健康的特点,更符合了消费者环保意识不断提升的市场趋势,在未来五年内替代产品不会构成威胁。此外，水基型产品属于新型产品，为国内外市场的发展趋势，在将来的5年内替代产品不会构成威胁。总结：通过对企业所面临的竞争环境分析，虽然我公司面临激烈的外部市场竞争，产品品牌对于消费者来说十分陌生，但是绿色消费和环保产品已经成为社会所关注的焦点，我公司拥有良好的原料供应商来源，同时依托高校科研机构，因此环宇绿色高效杀虫剂的推出具有很高的市场可行度。五、市场容量分析1.市场容量：自1997以来年我国卫生杀虫剂市场每年销售额均超过5800美元，1998年我国卫生杀虫剂产品年销量近5000万罐，而到2002年仅气雾杀虫剂销售额就突破10亿元人民币。尽管如此，我国人均卫生杀虫剂使用量不到一瓶，远低于国际市场（美国人均12瓶，欧洲人均11瓶，泰国1.5瓶）。可见，我国卫生杀虫剂市场前景广阔，有着巨大的发展空间。2.趋势分析与预测：根据中国日化网和化工的资料显示，我国卫生杀虫剂的使用量呈上升趋势。仅2002年气雾杀虫剂的使用量就有1.8亿罐。同时，受欧盟杀虫制品法令(BPO)以及我国国家经贸委关于农业工业在“十一五”的发展计划的影响，拟除虫菊酯类等卫生杀虫剂产品份额将迅速扩张。而这正好给本公司带来了发展机遇。因而以1.8亿罐作为基数进行保守估计，本公司在实现经营目标和销售目标上难度不大。第四章公司战略一、公司概述1.宗旨与运作方针：经营宗旨：绿色、环保、健康运行方针：科技创新人本管理2.公司使命：“向社会提供优质的绿色的卫生杀虫剂产品，为消费者营造一个舒适安逸的起居环境”“不断扩大市场占有率，成为卫生杀虫剂市场上的最好公司”“成为一个革新的、积极进取的、有伦理有道德的成功竞争者”“以最高的顾客需求为标准，致力与新型卫生杀虫剂的研究、生产、销售”“成为拥有高顾客忠诚度、职员忠诚度、投资者忠诚度的公司”3.公司性质：有限责任制公司4.创业团队：史俊玲：女，华中师范大学化学学院03级本科生。爱好广泛，专业知识扎实，曾先后担任校学生会科研部干事﹑院宣传部组长，现为本科生科研小组负责人。曾获得优秀三好学生﹑校三好学生，获得湖北省尊师重教奖学金﹑新生奖学金﹑国家奖学金。江永玮：男，华中师范大学化学学院04级本科生。具有很强的社会实践能力及化学试验能力，特别是有机化学试验能力。曾在河南黄河科技大学学习一年，跟华中科技大学﹑江南大学﹑山东大学等一类大学的学生共同学习，交流学习经验，有很广的社会交际圈以及信息来源。钟雪飞：女，华中师范大学数学与统计学学院03级本科生。专业基础知识扎实，特别是税法﹑会计﹑财务管理等方面的知识丰富，2005年通过了全国注册会计师考试《税法》科目，曾在会计师事务所当过项目经理助理，有一定的实务操作能力。参加了教务处《资产核算方法对企业所得税的影响》科研立项，课题进展顺利，已取得一定的成果。汪训正：男，华中师范大学人力资源管理系03级本科生。专业基础知识扎实，知识面广，尤其对销售管理﹑战略管理﹑绩效管理方面有深入研究，并有一定的实务操作能力。于2004年参加关于“湖北省民营企业人力资源管理困惑问题”的科研，最终在《职业经理人》上发表科研论文《关于湖北省民营企业人力资源管理困惑研究》。分析能力和创造性思维能力强。曾担任年级重要学生干部。房楠：女，华中师范大学经济学院04级工商管理专业学生。专业知识扎实，涉猎广泛，熟知市场营销方面的知识。并实践能力强，具有很强的分析能力，逻辑思维力强。曾在湖北省青年商务谈判大赛中进入前八强，现任本年级学生会主席。陆良秋：男，武汉大学数统学院05级研究生，主修会计学，指导该策划书财务分析。周丽娟：女，美莲威制药公司技术总兼，为该策划书的实践性提供专业指导。贺红武：女，华中师范大学化学学院博导、湖北省农药研究所主要负责人之一。杨炎轩：男，华中师范大学管理学院教授。曹阳：男，华中师范大学经济学院院长。二、STOT分析系统因素 环境因素战略选择优势（S）（1）在同类产品（水基型杀虫剂）具有价格优势；（2）药效持续时间长、杀虫效果好；（3）残留低、负作用小；（4）产品品种丰富；（5）有良好的运输条件劣势（W）（1）创业团队经验不足；（2）产品消费季度性太强；（3）存货资金占用较多；（4）信贷能力较低机会（O）（1）消费者可支配收入增多，购买力增强；（2）国家政策的规定使得水基类杀虫剂成为该行业的发展趋势；（3）消费者生活理念的提高，对家用杀冲剂环保性能的要求提高；（4）在家用杀冲剂市场上，产品处于转型阶段，只有少数企业具备生产水基型杀虫剂的能力优势——机会（S-O）战略（增长或发展战略）--发挥产品高效、低残留、持续时间长的特点，明确市场定位，抓住行业产品更新换代的机会，加快发展，拓展巩固市场，取得较高的市场占有率劣势——机会（W-O）战略（转型战略）--克服劣势，利用机会。如果劣势一时间难以克服，达到利用机会的要求，则考虑改变经营模式。威胁（T）（1）国家政策的变动，（比如金融政策）的影响；（2）传统油基型型产品仍然占有较大的市场份额，有较高的价格优势；（3）国内少部分企业已经具备水基型杀虫剂的生产能力，并投入生产；（4）产品消费季节性太强优势——威胁（S-T）战略（多元化战略）--有优势，但是少部分竞争者具备同类产品的生产技术，同时还有来自其他方面的不利因素。发挥优势，形成自己的品牌；走多元化的道路，化解威胁，后的发展机会劣势——威胁（W-T）战略（防御战略）--此时，防御是最佳选择。注意优化系统条件，化解环境威胁，密切关注形势变化，时刻等待出现新的机会三、总体战略成立之初，本公司依托拟除虫菊脂的核心技术，致力与卫生杀虫剂的生产，拓宽与巩固国际国内市场，在建立贸易壁垒之后，结合现代生物、化学进一步发展，开发新的与人类密切相关的绿色产品，最终成为卫生杀虫剂市场上的领导者。1.进入战略：公司将与华中师范大学合作，充分利用华中师范大学农药工程技术中心的技术优势，实行内部创业。进入资金由风险投资及创业团队自筹资金组成，华中师范大学刘祖明等教授发明的水基型持效杀虫剂的作为专有技术入股。2.整合战略：纵向整合战略为了便于突破市场进入障碍以及缓解进入时财务的压力，本公司将以结盟的方式为主导，一方面，同原料供应公司建立良好同盟关系，形成合作伙伴；另一方面，与物流公司建立良好的合作关系，使物流外包策略得以顺利实施。横向整合战略立足杀虫剂领域，进一步完善环保绿色水基型持效杀虫剂性能；同时致力于新型卫生杀虫剂的研发，形成系列的杀虫剂，满足不同消费群体的需要，充分展现公司以人为本的经营理念。3.多元化战略：由于产品消费季节性非常强，资金周转以及产品生产销售受到严重的影响，进而影响到资本利用率，因而当公司具有一定规模并站稳本行业时，公司将实行多元化战略，进行二次创业，以降低季节的影响。具体而言，利用企业在日用品市场树立的绿色形象，开发其他绿色日用品。四、经营战略1、公司成立初期：

主要产品是绿色环保水基型持效气雾剂和抛射剂，市场策略为替代目前市场上的油基型气雾剂和一些其他类似非绿色环保产品，挤占油基型气雾剂的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制相关产品。

公司建设期（前两个月）

购置及调试生产设备，改造所租用的生产厂房，建立销售渠道。

公司成立初期（投产前两年）

纵向整合为了便于突破市场进入以及缓解进入时财务的压力障碍，本公司将以结盟的方式为主导，同原料供应公司建立良好同盟关系。其次，与物流公司建立良好的合作关系，使物流外包计划顺利实施，一方面优化资源配置；另一方面保证物流的顺利进行。

产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络。第一年市场占有率1%销售量90万罐

第二年市场占有率2.5%销售量225万罐

第三年营销网络基本形成提升品牌形象。此时，开始向高端市场进军。增加无形资产，增加设备，扩大生产规模。

市场占有率4%销售量360万罐

2、中期（4—6年）：

进一步完善和健全销售网络；重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；经营目标：市场占有率9%，销售量810万罐；也就是说，占据相当部分市场份额，成为该市场的领导者；

横向整合立足杀虫剂领域，进一步完善环保绿色水基型持效杀虫剂性能，开发新型卫生杀虫剂。

3、长期（7年后）：

此时已站稳本行业，公司将实行多元化战略，进行二次创业，以降低季节的影响。具体而言，利用企业在日用品市场树立的绿色形象，开发日用绿色消毒用品以及绿色清洗剂等，向生活日用品市场进军。

第五章市场营销一、营销理念“不仅仅是商品，还是一种健康绿色的生活理念”我们实行绿色营销理念，在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。二、营销战略产品导入期（1—2年），第一年市场占有率为1%，销售量约为90万罐第二年市场占有率为3%，销售量为225万罐2产品成长期（3—5年）第三年市场占有率为4%，销售量为360万罐第四年市场占有率为5%，销售量为450万罐第五年市场占有率为5%，销售量为450万罐产品成熟期（6-长远）第六年市场占有铝为7%，销售量为630万罐第七年市场占有率为9%，销售量为810万罐三营销原则本企业基于华中师范大学专利，在目前国内市场上具有技术优势。在具体企业运营中，我们执行5R原则，即研究（Research）：重视研究企业对环境污染的对策；减少（Reduce）：减少或消除有害废弃物的排放；循环（Recycle）：对废旧物进行回收处理和再利用；再开发（Rediscover）：变普通产品为绿色产品；保护（Reserve）：积极参与社区的环保活动，树立环保意识。四、产品决策1、产品类型：环宇杀虫剂属于日用化工品、价格相对其它类消费品便宜、因此消费者在购买时不需要花费较大的精力，由于产品受季节行限制，消费者多半会在夏季来临时购买,选择一些比较受欢迎的品牌。2、产品种类：根据消费者对杀虫种类的细致需求我公司将产品种类分为专杀型（蚊蝇型、蟑螂型、、、、、、）以及全杀型。（2）根据消费者的气味需求目前产品市场上,香味型和无味型已经取代传统的药味型,满足了消费者“人性化”的需求,因此我公司在市场产品现状的基础上,对消费者的气味需求进行深入调查研究,推出环宇天然花香型和水果香型两种类型气味,更好的满足消费者对杀虫剂环保健康的深度需求。3.产品形象：我们的产品是依据华中师范大学刘祖明等专家教授的研究成果，将在消费者心中树立起高科技无毒健康的形象，我们卖出的也不仅仅是产品，而是一种安全健康的优质生活理念。4．产品服务：正如我们的企业文化宣言所讲的那样：我们卖的不只是一种产品，而是一种生活理念。环宇的“产品”不仅仅包含其所卖出的产品，也包含环宇的服务。我们的服务追求就是零抱怨。5．产品包装：产品包装最基础的功能是包装和保护产品，方便储存和使用。同时由于包装使用不同的设计、颜色、形状和材料会对消费者的认知和购买行为造成影响。环宇杀虫剂是以环保健康的形象面向消费市场的。据调查显示,有健康意识的消费者认为使用绿色包装的产品对他们的健康是有好处的，因此公司采用绿色作为产品包装的主色调。五、分销决策环宇杀虫剂属于日用化工产品,销往消费市场,由于日用产品市场需求量大且较为分散,不能采用直接销售的营销渠道,而需要依靠众多的中间商和零售商.1、拟采取的销售渠道模式有两种：批发渠道生产者批发商生产者批发商零售商消费者零售渠道零售渠道 2、销售渠道筹建与规划：本公司拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。建立以武汉为中心的销售网：在长江流域中下游流域、珠江流域、黄河中下游流域分别建立销售中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是以消费者需求为中心。利用现有经销商：起初，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。建立原则是补充销售网络的不足，完善销售网络。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。3、营销网络的建设:在建设初期,公司通过与经销商建立良好的合作关系,利用经销商现成的销售网络组织渠道批发系统和零售系统,将产品传递到消费者的手中,弥补自建的销售网络的不足，对发展销售渠道与开发市场,扩大销售能力具有重要意义.并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，迅速打开不熟悉的市场,提高销售效率。当环宇杀虫剂逐渐获得市场认同,销售量高于销售水平时,我公司将自建营销机构,便于保障通路的畅通性,加大市场推广力度和终端管理能力。4、营销网络的管理:为保证公司销售网络的畅通,实现与经销商的共同繁荣,必须加强对经销商和代理商的管理,制定对经销商有约束和激励的经销政策。首先要对经销商,代理商进行区域限定,制定授权期限,违约处理,分销规模等方面分销权及专营权的政策。其次要对经销商制定返利政策年终奖励政策及促销政策等,激励经销商销售的积极性。六、价格策略公司处于创建初期，产品的定价目标是以销售为导向型，并按照市场份额进行测算，根据市场上现有气雾杀虫剂价格显示，我公司尽可能定出一个略小于市场平均价格的价格，采取适中定价法，这主要是由于一方面现有产品市场上消费者对主导品牌忠诚度比较高，另一方面价格过低会导致消费者对产品的质量产生怀疑，因为我公司刚进入市场，产品品牌的知名度较低，而消费者对陌生品牌感知产品的价值通常通过价格和外包装，这也是消费者一分钱一分货的心理所导致。七、推广策略1.人员推销：本公司拟采用正式推销员+区域推销员的模式。结合本产品的消费特点即季节性消费，本公司将在销售旺季来临之前招收大量区域推销员，进行培训，掌握相关技能。在正式的指导之下，并利用区域推销员的地理优势，进行大规模营销。而在销售淡季，采用正式推销员维护营销网络的政策。而区域推销员主要面对在校大中专勤工俭学学生和下岗职工，这即可以作为本公司的公关策略之一，而且可以减轻公司财政压力。2.公关：公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。◆制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关；◆为在校大中专学生和下岗职工提供机会，借媒体宣传，打造公司形象；◆开展产品发布会； ◆利用地域推销员进行小区宣传。◆积极参加国家组织的关于绿色环保的大型活动。3.广告：本公司将依托产品的高效、低残留、环保等特性，着力打造绿色品牌以及公司形象。企业形象广告常年在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。产品品牌广告根据产品销售季节性强的特点，采用季节性媒体安排模式，在销售旺季来临之时利用广播、电视广告等立体广告和杂志、报刊等平面广告进行大规模的宣传，以提高产品知晓度。公益广告除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象，提高公司品牌的美誉度。第六章经营管理一、生产管理1.产品生产：１.１生产方式公司将采用租赁厂房生产的方式。一期工程准备工作已经就绪，厂房面积为60000平方米，租赁期限为20年，(承租位于武汉市东湖高新技术开发区)，租赁部分办公楼及辅助设备。１.２厂址选择公司总部和厂房地点设在武汉东湖高新技术开发区１.３生产要求主要生产设备：不锈钢混合罐（2000L）、储存罐(2000L)、反应罐（200L）、计量泵，高位槽（200L），全自动罐装线，减速机，动力泵，小型蒸气锅炉，电子天平，液相色谱仪，精密PH计，电热鼓风干燥箱，激光打码机。主要原料：氯菊酯，氯氰菊酯，丙烯菊酯，增溶剂，乳化剂，稳定剂，水，香精（根据产品类型添加）。原料药增溶剂原料药增溶剂搅拌浓缩药乳化产品稳定剂水复合乳化剂2.质量管理：原料均系国产，不依赖进口。从而保证主要原材料、添加剂、各种辅剂等生产必须品的进货渠道的稳定性、可靠性、质量。生产过程中产品的质量保证体系实行TQM(TotalQualityManagement)标准，同时公司还将构建一整套符合国际标准的关键质量检测设备。3.产品包装：产品出厂包装原则是“高标准，高质量，低成本”，包装思想是“环保、绿色、健康”，瓶装形式采用国内外流行的瓶装，并采用自动包装系统。二、创新管理组织支持：本公司研发常设机构是研究开发中心和各下属单位设立的开发科或科研室本公司将以华中师范大学化学学院刘祖明教授发明的一种水基型持效杀虫剂（申请号：200510019575.9）为技术依托，与农药与化学生物教育部重点实验室，以及湖北省农药工程技术研究中心（华中师范大学）开展技术合作。将产品开发方向、开发重点定在高新科技方向。创新内容：★现有生产技术和工艺流程的改进★开展新业务和开拓新市场★开发或引进新产品﹑新技术﹑新工艺★研究如何进一步提高资源配置和使用效率新体制：★提供研发基金★激励措施★企业文化支持4.“三废”处理：为了充分体现公司经营的理念，公司将积极投资于“三废”处理工程建设，努力达到国家标准，积极改善工作生态环境。三、制造资源规划产品销售季节性强是公司不得不面临的问题，因为高季节性的背后是库存问题。如何达到顾客服务最大、库存率最小和工厂作业高效率的目标将是公司在该市场竞争取得胜利的关键。因此，公司将以公司战略目标为主导，通过反馈库存和车间在制品的信息，制定生产计划，在保证预期供货的前提下，合理控制库存的资金占用。为了使得该经营策略的顺利实施，公司将采取配套的生产方式。具体而言，就是以九月份即该产品消费开始进入淡季时为界，将公司的生产分为两大部分：一月至八月和九月至十二月。在一月至八月的这一时期内，公司尽全力生产，即剩余生产能力为零；在九月至十二月这一时期内，公司将缩短生产人员的工作时间（例如由八小时降至六小时）或者增加生产人员节假日的休息时间，一方面改善员工工作福利（休息时间的增长也是福利提高的一种表现，此时正常发工资）。另一方面便于控制库存。当然，生产工人工作时间的减少并不是毫无依据的，而是根据第二年战略目标顺利实现所需要的产品需求量、企业现有生产能力和该年度八月底的库存量以及需求量产值等综合信息科学研究推理而出的。基本过程如模型所示。当然，该经营策略的实施离不开完备的信息，而这也是公司筹建管理信息系统的目的，使得信息以最快的速度传递到决策者的手中，为决策提供良好的信息基础。第二年预计市场需求量第二年预计市场需求量企业现有生产能力本年度八月底的库存量和需求量本年度年底的库存量八月以后的生产量公式推理四、组织管理1.1公司组织结构：董事会总裁董事会总裁总裁办公室专家委员会市场总监财务总监技术总监运营总监行政总监财务部审计部技术发展部质量管理部企业管理部生产部行政部人力资源部工厂监事会储运部营销部股东大会图6-1企业组织图工厂厂长工厂厂长总工程师生产科质检科储运科1车间2车间厂长助理图6-2工厂组织图1.2管理层次的划分：★整个公司的管理层次分为两个大的层次，即公司和下属一个工厂、一个销售公司、一个储运公司。★公司总部管理体制分为高层、中层、基层三个层次。高层，即公司的领导班子，由总裁和各总监组成；中层，即各职能部的负责人；基层即各职能部的工作人员。★工厂分为三个层次。高层为各工厂、中心领导层；中层为下属的科室、车间的负责人；基层为各工厂、公司的工作人员。1.3公司的法人治理结构：★按照《公司法》的规定，公司设有自己的法人治理结构，即董事会、监事会和总裁。同时界定了董事会、监事会和总裁的职责与权限。（详情见附录一、二）1.4公司咨询机构：★在公司组织结构中，增设咨询机构专家委员会。专家委员会由公司外聘的资深技术专家、管理顾问、法律顾问等组成，作为总裁的顾问团参与公司重大问题的决策。这样可以便于在竞争日趋激烈的市场竞争中，使决策更正确、更客观，避免失误。★专家委员会可以分为两个“组”，即“技术组”——由技术专家组成；“管理组”——由管理专家、财务专家、法律顾问组成。两个组分别就技术问题、管理问题、投资问题、法律问题为公司提供咨询。★专家委员会属于非常设机构。与各方面专家的联络、会议的安排由总裁办公室负责办理。1.5公司经营层的设置：★除总裁之外，设五位总监（职级相当于副总裁），分管市场、运营、技术、行政、财务等方面的工作。这样的设置有利于权责的统一，加强经营层干部的专职责任感，同时有助于缩小总裁的管理跨度，并减少总裁的日常的繁琐事物。1.6关于企业内部结构下属单位的说明：企业下属单位一律称为公司或工厂，但步具备独立的法人结构。表6——5公司总部各职能部门职位设置总表部门职位号职位名称职位人数主要职责分工公司总部001董事长1（见附录）002总裁1全面负责公司日常经营管理事物和决策及董事会委托的其他事物003市场总监1分管公司的市场开拓、产品销售、公共关系、物资采购、储运方面的工作；具体管理销售公司和储运公司004运营总监1分管公司的企业管理、资产管理、生产计划管理、设备管理、安全管理等方面的工作；具体管理技术发展部、质量管理部005技术总监1分管公司的技术质量管理、新技术与新产品的研发；具体管理技术发展部和质量管理部006财务总监1分管公司的财务管理、融资管理及审计工作；具体管理财务部和审计部007行政总监1分管公司的后勤保障服务、人力资源等方面的工作；具体管理行政部和人力资源管理人数合计：6人，董事长不计企业管理部1-001部长1全面负责公司的发展战略研究与管理、公司规章制度管理、企业文化建设管理、合同与法律事物管理及计算机网络和信息管理1-002企划专员1公司发展战略研究与管理、公司刊物的编辑1-003企管专员1组织规章制度的编制、上报、审批，企业文化建设管理1-004网络信息专员1网络软硬件维护、网上信息编辑发布、公司信息化管理系统筹建、办公自动化系统管理1-005合同法律专员1处理公司的法律纠纷和各类经济合同管理与法律咨询，参与重大合同起草、谈判以及员工法制教育和其他法律事务人数合计：5生产部2-001部长1全面负责公司下属生产单位的生产计划、调度及设备管理和安全管理2-002计划统计专员1编制年度、季度、月度生产计划以及各项生产管理数据和报表2-003生产调度专员1根据各子公司、工厂的生产情况，进行人力、原材料、设备的调度管理；组织生产调度会议并拟写会议纪要；生产定额管理2-004设备管理专员1生产设备管理和新增设备的购置2-005安全管理专员1生产安全管理（设备和人员）人数合计：5人技术管理部3-001部长1公司的技术发展战略管理，新产品的研发管理，产品的技术、工艺管理3-002技术管理专员1生产技术、工艺管理与指导，技术档案管理3-003研发管理专员3本行业技术发展信息调研，本公司技术发展战略规划的编制，新产品研究开发、新技术的引进与消化，对外技术合作与交流管理人数合计：5人质量管理部4-001部长1公司质量管理体系建设，原材料、生产产品质量监督与检验，产品生产过程质量控制4-002质控工程师1编写产品质量检验规程、新产品的企业标准和内控标准，生产过程中的检验和实验监督，组织对不合格产品的分析4-003认证工程师1ISO9000体系以及其他人证体系的文件编制、申报、咨询、认证，质量管理体系建设和质量档案管理，质量统计报表编制4-004质监工程师1对子公司、工厂质检工作的监督管理，定期或不定期对产品进行抽检，处理质量纠纷人数合计：4人财务部5-001部长1部门日常各种安排以及业务指导、资金计划安排、财务分析、财务监督与考核等5-002资金管理专员1收付款原始凭据审核、资金调度以及平衡、工资核算、资本运作、融资管理等5-003成本管理专员1各种产品成本核算、成本分析、成本报表、有关部门转帐凭证制作5-004会计师1财务和税收报表制作以及上报，综合统计报表及其分析5-005出纳员1日常现金管理和银行收付，现金日记帐、银行帐、资金报表、所有收付款凭证制作，报销手续的办理人数合计：5人审计部6-001部长1审计制度管理、整体财务审计、子公司经理任期以及离任审计、其他专案审计6-002审计师1专项财务审计、子公司经理任期及离任审计、协助审计调查、审计资料管理人数合计：2人人力资源部7-001部长1制定人力资源开发战略、人事政策，组织结构管理、人力资源规划、员工日常管理、薪酬管理、培训管理、考核管理，人力资源开发管理等7-002员工管理专员1人力资源规划、职位说明书管理、员工日常管理、员工招牌、员工劳动合同管理、档案管理等7-003薪酬管理专员1员工考勤、考核管理、薪酬福利体系与薪酬政策管理、社会保障管理、工资与福利费用统计、发放等7-004培训专员1组织员工培训、培训效果评估、员工外出培训等人数合计：4人行政部8-001部长1全面负责公司行政制度管理、费用计划与分摊管理、行政用品管理、后勤保障管理8-002行政管理专员1负责办公用品的采购计划与管理、办公物品管理、食堂管理、办公区水、电、暖及配套设备管理、治安保卫管理以及其他行政事物的综合管理8-003行政管理员1负责协助行政综合管理专员完成以上工作人数合计：3总裁办公室9-001主任1全面负责总裁办的日常工作安排与指导；总裁日常工作计划安排；公司会议组织管理（包括重要会议纪要和重要文件的起草）；外事接待9-002秘书1总裁日程安排、公文传递与管理、公司一般性会议纪要和纪要起草、文书档案管理、印章及介绍管理、其他临时交办事宜人数合计：2备注全机关职能部门人数总计：39人储运部与营销部的职位在此并没有详细介绍，这是与组织的营销战略是分不开的。跨区域作战，为了使的每个区域有充分的经营自由，其具体职位设定依据各区域具体营销情况、市场情况和营销策略来看。但是为了保证整体目标的顺利实现，统一受到市场总监管理。五、人力资源管理1.公司人力资源构成：◆高级管理人员和高级研发人员，要求本科以上学历，有相关行业工作经验。◆一般员工，要求有专科学历，再进行岗前培训。◆推销员，公司正式推销员要求知识广博，态度热诚，文明礼貌，善于表达，富于应变，技巧娴熟；地域推销员态度热诚，文明礼貌，善于表达，富于应变。同时我们员工培训的一大方面是对地域式推销员的有计划的培训。使其不仅在当地起到示范带头的作用，同时让其自身的价值（核心竞争力）不断的得到提高。我们公司通过企业整体培训和个性化发展来建设人力资源队伍。2.薪酬管理：薪酬管理在公司具有重要的意义。本公司将建立科学的薪酬制度，一方面调动员工的积极性；另一方面，留住具有高度忠诚度的核心员工。而这也正是公司设立薪酬体系的出发点。

◆薪酬管理理念：按绩效分配，充分肯定员工的价值

在对员工公平客观认识的基础之上，对其绩效以及对企业贡献大小进行评价，充分肯定核心员工的价值，根据其付出给予相应的回报。

◆薪酬体系：基本薪酬（略低于市场）+奖金（高）+年底红利（高）+福利（一般）从整体来看，公司实行的是跟随型薪酬战略，其根本目的减少生产周期内的人事成本，提高资金的利用率。薪酬的重要部分而且也是核心部分是年底红利，即公司将以高额的红利去回报给每一个环宇员工，尤其是优秀的员工，这将是公司吸引和留住核心员工的关键策略。当然，实施这样的薪酬战略是与公司所处的领域分不开的，一方面公司有良好的赢利能力作为后盾，另一方面，年底支付红利减轻了生产周期内的财务压力。

◆新酬模式：绩效性新酬

只有不断适应市场变化的企业才能生存并不断壮大。本公司拟采用以绩效为主导的薪酬模式，并配合相关的人力资源开发措施，使员工的知识技能得以不断提高，以提高企业整体人力资源质量，从而赢得市场竞争。

◆薪酬结构：宽带型薪酬结构为了有效平衡薪酬外部竞争和内部一致性两方面的要求，充分调动员工的积极性，本公司将在科学的市场分析和职位评价的基础之上，建立有效而科学的宽带型薪酬，使员工专心本职工作，发挥所长，进而优化人力资源配置。众所周知，有技术有能力的员工是一个企业赖以生存和发展的核心资源。为了吸引并留住核心员工，公司将依据其职业类别，建立事务助理类、专业技术类、职能管理类、领导类等四个薪酬等级的宽带薪酬。六、渠道管理1.渠道成员的管理：渠道成员评估与选择的标准渠道成员的评估和选择标准主要包括以下几个方面：◆市场开拓能力，经营范围；◆经销商的经营行为是否规范；◆商业信用是否良好；◆人员素质；◆对生产企业及其产品是否认同；◆企业回款记录是否良好；◆是否进行过恶意串货；◆是否故意销售过假货；◆经验；◆仓储能力等等。渠道成员关系管理◆规范管理制度。通过制度和契约来规范成员行为，并由各办事处依照原则随时对渠道进行监控，发现问题和矛盾及时解决。◆提供有效的激励措施。在实际操作中采用适当物质激励、销售奖励、销售政策优惠、会员待遇等激励措施来加强巩固渠道成员关系，巩固营销网络。2.渠道管理中的价格管理：在价格管理中重点是防止价格体系混乱，而防止价格混乱的关键就是要防止串货，其次就是防止几个批发商为了争夺客户，纷纷降价，最后降得无利可图。整治措施：在企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间，鉴定不窜货乱价协议，以此采取适当奖励与处罚措施；建立科学的地区内部分区业务管理制度，采取定区、定人、定客户、定价格、定店率、定激励、定监督的“七定”制度。3.渠道管理中的流程管理：产品从生产者向消费者转移的过程中，渠道成员之间会发生各种各样的业务联系，这些业务联系构成了“渠道流程”。正是这些流程，将渠道成员有机地联系在一起。渠道流程一般包括物流、所有权流、资金流、信息流、促销流、谈判流等。★物流管理：由于生产与消费在时间与空间上的分离，使得厂家必须考虑如何将产品适时、适地、适量地交付到消费者手中，这便涉及到渠道流程管理中的物流管理问题。对环宇而言，物流管理就显的尤为重要。如何实现有效且费用适中的物流将成为物流管理的关键，而这必将影响到环宇战略目标的实现。在这方面，公司将实行物流外包的策略，其原因有以下几个方面：一方面，公司产品消费的季节性很强，而且使得公司的物流也呈现出强烈的季节性特征，专门设立物流部门进行物流操作将会给公司带来严重的财务负担，不利于资源的优化配置，因为淡季与旺季之间物流波动太大。如果按照旺季的物流量设计物流到了淡季时将会有大量的闲置；另一方面，武汉的交通网络非常发达，相关的托运公司非常多，其运输网络遍部全国各地，例如昌隆运输公司，托运费用将远远低于专门设立物流而带来的费用。★资金流管理：资金是渠道运作的血液，资金流管理不善，渠道运作必然陷于困顿。对于这，环宇非常重视。公司特设审计部和财务部，一方面，对每一项支出进行财务预算、审核，以确保每一项支出的有效性和科学性；另一方面，进行长远规划，科学预算，掌握的资金运行状况，积极应对。★信息流管理：来自销售渠道的信息，是企业生产的指南，是企业制订经营战略，各种营销策略的依据。没有这些信息，企业就无法制定正确的渠道策略，无法把握市场的需求热点。因此，企业必须加强对信息的管理。跨区域作战，信息的高效传达将是环宇市场竞争成败的关键。因而，公司将积极筹建管理信息系统。公司特设专门人员进行公司管理信息系统的开发与维护，是信息不再成为公司跨区域经营的障碍。图6——6信息流管理总体结构设备管理子系统综合计划管理子系统人事管理子系统质量管理子系统财务管理子系统生产管理子系统物质管理子系统技术管理子系统营销管理子系统设备管理子系统综合计划管理子系统人事管理子系统质量管理子系统财务管理子系统生产管理子系统物质管理子系统技术管理子系统营销管理子系统应用软件应用软件实用软件系统软件数据资源硬件管理理论与方法管理制度与范围七、企业文化为加强组织竞争力和凝聚力，在团队之间形成共同的愿境，本公司将积极打造独具特色的企业文化，使组织充满活力与战斗力。1、企业宣言：“奉献精品；重视人才资源；持续创新；服务用户”2、企业核心价值观：★客户是我们永远的伙伴客户是最稀缺的资源，是环宇生存的理由。尊重客户理解客户，持续提供超越客户期望的产品和服务引导积极、健康的现代生活方式。衡量我们成功与否的最重要标准，是我们让客户满意的程度。与客户一起成长，让环宇在投诉中完美。★人才是环宇的资本热忱投入，出色完成本职工作的人是公司最宝贵的资源。尊重人，为优秀的人才创造一个和谐、富有激情的环境，是环宇走向成功的首要因素。我们鼓励所有员工追求身心的健康，追求家庭的和谐，追求个人生活内容的极大丰富。我们将持续提供超越员工期望发展的空间和报酬，让员工自豪。★阳光般的体制环宇对内平等，对外开放，致力于建设“阳光般的体制”。专业化+规范化+透明度=环宇化规范、诚信、进取是环宇的经营之道。我们鼓励沟通，提倡信息共享，反对黑箱操作。反对任何形式的官僚主义。★持续的增长和领跑通过市场创新、产品创新、服务创新，追求有质量、有效率的持续增长，是环宇实现行业领跑的唯一途径。在新经济时代，环宇要以大为小、灵活应变、锐意进取，永怀理想与激情，持续超越自己的成绩，持续超越客户的需要。3、环宇愿景：“成为中国卫生杀虫剂行业的领跑者”要实现这个愿景，我们需要做到：不断钻研专业技术，提高国人的起居条件；永远向客户提供满足其需求的卫生杀虫剂产品和服务；展现“追求完美”的人文精神，成为实现理想生活的代表；快速稳健发展我们的业务，实现规模效应；提高效率，实现业内一流的盈利水准；树立品牌，成为行业内最知名和最受信赖的企业；以诚信理性经营行为树立优秀企业的形象；为投资者提够理想的回报。4、环宇企业文化的表现层面：第一、物质层面：物质层面是公司企业文化的重要表达。一方面是企业文化的载体，向顾客以