旅行社产品销售渠道的选择课件

旅行社产品销售渠道的选择旅行社产品销售渠道的选择旅行社产品销售渠道的选择一、销售渠道的含义二、销售渠道的类型三、怎样选择销售渠道四、旅游中间商的选择旅行社产品销售渠道的选择一、销售渠道的含义2旅行社产品的销售渠道一、销售渠道（销路）的含义：是指旅行社通过各种方式将其产品从旅行社转移到最终消费者手里的途径或路线，即旅行社把包价旅游产品销售给旅游者的途径。旅行社产品的销售渠道一、销售渠道（销路）的含义：是指旅行社通3阅读案列5—3思考：三位游客各是通过什么途径来华旅游的？旅游产品是怎样漂洋过海到达旅游者的？阅读案列5—34启示：（1）旅行社将其产品销售给最终消费者的途径，即为旅游销售渠道。它是由一系列参与销售并促使旅游产品向最终消费者转移且被最终消费者购买和消费的组织和个人所组成。其中，食、住、行、游、娱、购等单项旅游产品的提供者位于旅行社销售渠道的起始点；各种旅游中介组织位于旅行社销售渠道的中间环节；而最终消费者则位于旅行社销售渠道的终点。（2）单项旅游产品必须组装整合为整体旅游产品后才能实现最终消费，因此旅游中间商除了承担流通职能外还往往同时肩负着对旅游产品进行深度加工即组装和整合的职能。换句话说，旅行社销售渠道各成员在旅游产品供→产→销产业链中所扮演角色的职能，不像实物产品供→产→销产业链中各成员那样有比较明确的区分和界定。启示：（1）旅行社将其产品销售给最终消费者的途径，即为旅游销5（3）在实现销售及被最终消费的过程中，旅游产品的实体部分如旅游景点的景物、饭店等并没有发生移动，其所有权亦没有转移到消费者手中，而是消费者由其居住地前往旅游目的地消费旅游产品，尔后再返回居住地的闭和回路转移过程。在大多数情况下，这些异国他乡的旅游者对旅游目的地的实际情况往往是知之甚少。其结果是众多潜在消费者对旅游目的地的选择，特别是远程旅游时对具体旅游目的地以及以具体旅游路线（即整体旅游产品）的选择，在很大程度上实际是听命于当地旅游中间商的建议和安排。（3）在实现销售及被最终消费的过程中，旅游产品的实体部分如旅6二、销售渠道的类型

1、直接销售渠道直接营销渠道又称零级渠道，没有任何中间环节，最简单，最短的销售渠道。即：生产者→旅游者。直接营销渠道模式有四种具体形式（见图）。二、销售渠道的类型

1、直接销售渠道直接营销渠道又称零级渠直接销售渠道的利弊这是一种由旅游产品生产者在其市场营销活动中不借助任何一个旅游中间商，而直接把旅游产品销售给旅游者的销售渠道。也就是所谓的零层次分销渠道。通过直接分销渠道，旅游产品生产者可以直接获得旅游者的信息，有助于改善旅游产品的信息和强化旅游企业的形象。在旅游产品直接销售量大和旅游者购买力较稳定的情况下，旅游产品生产者可以省去中间商的分销费用，以降低成本，提高效益。但是由于客源市场太大、距离太远、旅行社自身实力限制，不可能在所有客源地设立分支机构，在国外会受到政策的影响，适合在本地或其他客源国使用直接销售渠道的利弊这是一种由旅游产品生产者在其市场营销活动中8直接分销渠道的三种形式：(1)旅游者到生产现场购买。这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产者——旅游者(在生产现场)，即旅游产品生产者向登门来访的旅游者直接销售其旅游产品的传统模式。旅游产品生产者在其所在地扮演了零售商的角色。这种模式在旅游市场上十分常见，例如餐馆、旅游景点、娱乐场所等都采用了这种旅游产品分销渠道形式。直接分销渠道的三种形式：(1)旅游者到生产现场购买。9(2)旅游者通过各种预订方式购买。这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产者——旅游者(在客源地或其它非生产现场和销售现场的地方)，即通过电话、电传、计算机预订系统直接向旅游产品生产企业预订产品。随着现代信息技术的发展和推广应用，尤其是网络技术的运用这种模式的应用也在不断扩大。集团化经营的酒店一般多采用这种旅游产品分销渠道形式。(2)旅游者通过各种预订方式购买。10(3)旅游者通过旅游产品生产者的自设零售系统购买。这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产者——自设销售网点旅游者(在销售点现场)，即旅游产品生产者通过在自己的目标市场设立销售网点，面向旅游者销售自己的产品。由于这些销售网点是旅游产品生产者自设的零售机构，因而仍属于直接分销渠道。(3)旅游者通过旅游产品生产者的自设零售系统购买。112、间接销售渠道间接营销渠道的特点是生产者不直接向旅游者售卖，而是先把产品卖给中间商或委托中间商代理，再由中间商进行售卖。根据所经过中间商环节的多少，具体有三种渠道模式（见图）。2、间接销售渠道间接营销渠道的特点是生产者不直接向旅游者售卖2．间接分销渠道利弊这是一种旅游产品生产者借助旅游中间商向旅游者销售其旅游产品的分销渠道类型。间接分销渠道是目前最主要的旅游产品销售渠道。销售渠道越长，旅游产品市场的扩展的可能性就越大。但旅游产品生产者对旅游产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度就越差。2．间接分销渠道利弊这是一种旅游产品生产者借助旅游中间商向旅13间接分销渠道按中间环节的多少，可以划分为以下几种形式：(1)一级分销渠道。这种旅游产品分销渠道的模式为：旅游产品生产者一旅游零售商一旅游者(旅游者在旅游零售商经营现场)。即旅游产品生产者向旅游零售商支付佣金，由旅游零售商把旅游产品销售结旅游者。这种分销渠道仅适宜于营销批量不大，地区狭窄或单一的旅游产品，它有利于降低旅游产品生产者成本与开支，提高经济效益的作用。间接分销渠道按中间环节的多少，可以划分为以下几种形式：(1)14(2)多级分销渠道。这种旅游产品分销渠道有两种模式：①旅游产品生产者一旅游批发商——旅游零售商——旅游者(旅游者在旅游零售商经营现场)。这种旅游分销渠道中，大型的旅游批发商的规模强大、技术力量雄厚、分销机构网点分布广泛，比旅游零售商具有明显优势；②旅游产品生产者——旅游代理商——旅游批发商——旅游零售商——旅游者(旅游者在旅游零售商经营现场)。这种旅游产品分销渠道增加了代理商，代理商的分销能力强、控制地域广及其忠诚程度高。在国际旅游产品营销中，这两种旅游产品分销渠道模式都运用的较为广泛。(2)多级分销渠道。15两种模式的优缺点对比直接营销渠道和间接营销渠道两种模式的优缺点比较，如表所示两种模式的优缺点对比直接营销渠道和间接营销渠道两种模式的优缺考考你的眼力，你可以数出多少个人头0—4张：弱智；5—8张：一般人；9—11张：特别感性；11—13张：精神分裂。自己参考一下吧考考你的眼力，你可以数出多少个人头0—4张：弱智；5—8张：17影响旅游产品分销渠道的因素旅游营销渠道有长、有短、有宽、有窄，旅游产品生产者在选择营销渠道时要作出正确决策，必须考虑多种因素的综合影响（见图）。影响旅游产品分销渠道的因素旅游营销渠道有长、有短、有宽、有窄三、怎样选择销售渠道

影响旅游产品分销渠道的因素一、旅游产品应根据旅游产品的类型、等级、价格、服务水平及市场声誉来选择分销渠道。旅游景点、商务性饭店、汽车旅馆、餐厅等旅游企业通常采用直接分销渠道销售产品，渠道较短;对于度假性饭店、游船公司及开展跨国经营业务的旅游企业，由于其市场范围较大，通常采用间接分销渠道。三、怎样选择销售渠道

影响旅游产品分销渠道的因素一、旅游产品19二、市场因素1·目标市场范围的大小市场范围大，潜在购买者多，可采用长而宽的渠道;相反，则可采用直接分销渠道。2·消费者的集中程度如果市场上消费者和用户相对比较集中，可采用直接分销渠道或较短的分销渠道;相反应采用长而宽的渠道。二、市场因素203·消费者的购买习惯对消费者购买次数较多、销售量较大的大众性旅游产品，可采用长而宽的分销渠道，以方便消费者购买;相反，则宜采用短而窄的渠道。4·竞争者所采用的渠道类型旅游企业应与同类竞争者采用相同或相似渠道。如果竞争者已经控制了某些销售渠道时，企业应另辟溪径，避开对手。3·消费者的购买习惯21三、旅游企业本身的因素1·旅游企业产品组合状况旅游企业产品组合较深、较宽，能很好地适应旅游零售商和消费者的需求，即可采用较短些的渠道;反之，则应采用较长的分销渠道。2·旅游企业的规模、声誉、资金实力旅游企业的规模大、资金实力雄厚、市场声誉良好，中间商则愿意与之合作，企业控制渠道的能力更强，渠道选择的自由度更大;相反，企业规模小、资金有限、缺乏实力的企业，只能依赖中间商来扩大销售。三、旅游企业本身的因素223·旅游企业的营销水平和管理能力如果旅游企业有较高的管理能力，市场营销经验丰富，则可以采用直接分销渠道;反之，则应通过中间商来销售产品，采用间接分销渠道。3·旅游企业的营销水平和管理能力23四、旅游中间商的状况旅游产品生产者如果能找到理想的中间商;能为旅游企业承担部分营销职能，则可采用间接分销渠道;如果中间商状况不理想，则企业只能采用直接的分销渠道。四、旅游中间商的状况24五、外界环境因素外界环境因素主要包括人口、经济、政治、自然、技术等，它们都会对旅游企业的渠道决策产生很大的影响。如旅游市场营销要受国家法律、法规、政策的制约;技术的迸步会导致销售渠道的变革;在经济繁荣时，企业可选择合适的渠道进行销售，在经济衰退时，则宜减少不必要的中间环节，采用较短的渠道。五、外界环境因素25影响销售渠道因素对比影响销售渠道因素对比最佳营销渠道的特点最佳营销渠道有许多明显的特点（如图）。最佳营销渠道的特点最佳营销渠道有许多明显的特点（如图）。旅行社间接销售渠道的选择策略1·广泛分销渠道策略该策略是指在渠道的每一个层次中，尽可能多地使用中间商来销售产品。这种渠道策略使旅游产品更接近目标顾客，更方便消费者购买;对于注重消费者购买方便，而不注重产品的品牌或生产企业，或者该类产品同质性较强，属大众性产品，宜采用这一策略。使用这一策略应注意三个问题:一是旅游产品生产企业与中间商的关系较为松散，中间商合作不固定，会不断变化;二是中间商销售企业的产品不专一，不愿承担任何宣传促销费用;三是渠道成员复杂，生产者不易控制，个别渠道成员服务质量下降可能会影响整个企业形象。旅行社间接销售渠道的选择策略1·广泛分销渠道策略282·专管性销渠道策略一些旅游产品生产企业有目的地限制经销其产品的中间商数量，其极端形式即独家经销渠道策略。它是指旅游产品生产者在一定时期内，在一个地区只选择一家旅游中间商来销售本企业产品。这种策略的优点是:生产企业和中间商关系密切，产品的销售情况直接关系中间商的生死存亡，因此，对旅游产品的销售尽心尽力;有利于新产品进入市场和开展市场竞争。不足之处是:生产企业对中间商依赖较大，若中间商经营出现问题，会影响其所在的整个地区的市场;在一个地区仅设一家中间商，可能会失去很多潜在顾客。2·专管性销渠道策略293·选择性分销渠道策略

该策略是指旅游产品生产者择优选择一部分旅游中间商作为渠道成员。旅游产品生产者根据旅游市场情况，通过对旅游中间商的调研和筛选，选择对经销本企业产品有兴趣、拥有良好市场声誉、工作效率高的中间商作为企业产品销售渠道的成员。通常适用于选择性较强的旅游产品。3·选择性分销渠道策略30绕口令从南边来了个喇嘛，提拉着五斤塔嘛。从北边来个哑吧，腰里别着个喇叭。提拉塔嘛的喇嘛，要拿塔嘛换别喇叭哑巴的喇叭，别喇叭的哑巴，不愿意拿喇叭换提拉塔嘛喇嘛的塔嘛。提拉塔嘛的喇嘛拿塔嘛打了别喇叭的哑巴一塔嘛，别喇叭的哑巴，拿喇叭打了提拉塔嘛的喇嘛一喇叭。也不知提拉塔嘛的喇嘛拿塔嘛打坏了别喇叭哑巴的喇叭。也不知别喇叭的哑巴拿喇巴打坏了提拉塔嘛喇嘛的塔嘛。提拉塔嘛的喇嘛敦塔嘛，别喇叭的哑巴吹喇叭。绕口令从南边来了个喇嘛，提拉着五斤塔嘛。31四、旅游中间商的选择旅游中间商处于旅游产品生产者与旅游者之间，是专门从事旅游产品交换的中介组织。旅游中间商的作用：

1.减少了旅游产品流通过程中的交易次数；

2.便于把旅游产品分销到更远的空间；

3.有利于发挥生产企业在旅游产品生产方面长；

4.有利于发挥旅游中间商在经销方面的特长；

5.有利于旅游者购买，节省交易成本。四、旅游中间商的选择旅游中间商处于旅游产品生产者与旅游者之间321、旅游中间商的类型按照不同的标准，可把旅游中间商分为不同的类型（见图）。1、旅游中间商的类型按照不同的标准，可把旅游中间商分为不同的1.按旅游中间商的业务性质划分，可分为旅游批发商和旅游零售商两类，如表所示。1.按旅游中间商的业务性质划分，可分为旅游批发商和旅游零售2.按旅游中间商是否购买旅游产品的所有权划分，

可分为旅游经销商和旅游代理商两类，如表所示。2.按旅游中间商是否购买旅游产品的所有权划分，

可分为旅游选择旅游中间商的原则图

选择旅游中间商的原则考虑旅游中间商要有足够多的网点与目标市场适应考虑其对本企业旅游产品的推销速度要以利合约形式确定与旅游中间商的权利义务关系旅游企业用中间商销售所产生的销售费用比来评价渠道效益选择旅游中间商应尽可能规避风险、减少风险选择旅游中间商的原则图选择旅游中间商的原则考虑旅游中361·中间商的服务对象要考虑中间商一向或目前所服务的主要旅游消费主体与旅游产品供给者的目标顾客是否一致。2·中间商的地理位置主要考虑中间商所在地是否有利于充分沟通旅游产品生产者与目标顾客之间的联系。3·中间商的经营方向要考虑中间商主要经营的产品类型是否有竞争者的产品;所经营旅游产品与本企业产品之间的质量与价格差异如何。1·中间商的服务对象374·中间商从业人员情况与服务能力要充分考虑中间商从业人员的构成情况、素质水平、业务经验、服务质量等方面的状况。5·中间商的信誉包括对旅游消费者的服务、与其他企业合作的信誉、财务资金情况。6·中间商的经营管理水平和营销经验。要考虑中间商的经营管理水平的高低及所从事旅游市场营销的经验是否丰富。7·中间商的设备设施状况要考虑中间商是否具备经营旅游产品所必需的设备、设施4·中间商从业人员情况与服务能力38案例：苹果公司营销渠道分析案例：苹果公司营销渠道分析39（1）独立分销商（国代）全国共有两家，分别为中国邮电器材总公司和深圳天音公司，两个全国代理商（简称国代）在各省省会城市、直辖市分别建有自己的分公司；是苹果公司在中国大陆的指定渠道代理商，双方代理的产品据有排他性，一款产品给到天音，就不能再给到器材了，反之亦然。目前这两家公司分别各代理苹果公司多款手机产品。通过他们的营销网络，能够覆盖全国各地、市、县、乡的各级零售店。这两家公司也是诺基亚、三星、LG、多普达等产品的全国代理商。在全国手机分销实力居于前两位，相互之间各有特点，不分伯仲。当然，iPhone产品的上市就涉及到在这两代理商之间选择代理的问题。

（1）独立分销商（国代）全国共有两家，分别为中国邮电器材总公40（2）大规模零售商（DKR），也称直供商或直供客户，在中国主要有电器零售公司国美电器、苏宁电器、迪信通电器及全国其他各省供80家左右当地最大的电器零售商或手机零售商，合计83家大规模零售商，这些零售商和苹果公司签有直供协议，根据协议不通过国代直接从苹果公司进货，比普通零售商享有更大的价格优势和市场支持，但同时苹果公司对其的要要求和管理强度都很高。该类客户相互之间不具有排他性，基本涉及不到渠道选择问题。（2）大规模零售商（DKR），也称直供商或直供客户，在中国主41(3)普通零售店（KR）直接从上述两个代理商处采购产品进行终端销售。全国目前公有3850个主要KR客户，即M公司销售代表能故天天拜访的客户。经过多年发展，手机零售市场相对成熟，小型批发商（KW）批发业务很小，本文并入KR客户类，不再单列；同时在全国市场有78家授权专卖店，放入KR客户中，不再单独列出。对不同产品上市，零售渠道及KR客户层面在产品不同生命周期设计到渠道选择问题(3)普通零售店（KR）直接从上述两个代理商处采购产品进行42iphone6要来了，大伙准备好卖肾了吗？iphone6要来了，大伙准备好卖肾了吗？43最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。12月-2212月-2212:25以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。珍惜今天的拥有，明天才会富有。一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。12月-2212月-2212:2512月-22怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。12月-2212月-2212月-2212月-22对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。只有一条路不能选择12:25:4812:25:48一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。业精于勤，荒于嬉。12月-2212月-224412:25:4812月-22合作是一切团队繁荣的根本。我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。12:2512:25:4812月-2212:25靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。有信念不一定成功，没信念一定会失败。12月-2212月-2212月-2212月-22我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2022/12/1412:2512:2512:25:48一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。有非凡志向，才有非凡成就。12:25:48下午12月-2212:25:48我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。14十二月202214-12月-22一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。12:2512:25:48十二月22诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这与没有尝过辛苦，而获得成功的滋味迥然不同。不下功夫，却能成功，根本是不可能的事情。管理关系就是人的关系。12:252022/12/1412:25创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机。人生是尊贵的。大家重新励志，努力奋斗，为时应犹未晚。观念决定思路，思路决定出路。12月-222022/12/1412:25:48谢谢各位！最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。谢谢各位！旅行社产品销售渠道的选择旅行社产品销售渠道的选择旅行社产品销售渠道的选择一、销售渠道的含义二、销售渠道的类型三、怎样选择销售渠道四、旅游中间商的选择旅行社产品销售渠道的选择一、销售渠道的含义46旅行社产品的销售渠道一、销售渠道（销路）的含义：是指旅行社通过各种方式将其产品从旅行社转移到最终消费者手里的途径或路线，即旅行社把包价旅游产品销售给旅游者的途径。旅行社产品的销售渠道一、销售渠道（销路）的含义：是指旅行社通47阅读案列5—3思考：三位游客各是通过什么途径来华旅游的？旅游产品是怎样漂洋过海到达旅游者的？阅读案列5—348启示：（1）旅行社将其产品销售给最终消费者的途径，即为旅游销售渠道。它是由一系列参与销售并促使旅游产品向最终消费者转移且被最终消费者购买和消费的组织和个人所组成。其中，食、住、行、游、娱、购等单项旅游产品的提供者位于旅行社销售渠道的起始点；各种旅游中介组织位于旅行社销售渠道的中间环节；而最终消费者则位于旅行社销售渠道的终点。（2）单项旅游产品必须组装整合为整体旅游产品后才能实现最终消费，因此旅游中间商除了承担流通职能外还往往同时肩负着对旅游产品进行深度加工即组装和整合的职能。换句话说，旅行社销售渠道各成员在旅游产品供→产→销产业链中所扮演角色的职能，不像实物产品供→产→销产业链中各成员那样有比较明确的区分和界定。启示：（1）旅行社将其产品销售给最终消费者的途径，即为旅游销49（3）在实现销售及被最终消费的过程中，旅游产品的实体部分如旅游景点的景物、饭店等并没有发生移动，其所有权亦没有转移到消费者手中，而是消费者由其居住地前往旅游目的地消费旅游产品，尔后再返回居住地的闭和回路转移过程。在大多数情况下，这些异国他乡的旅游者对旅游目的地的实际情况往往是知之甚少。其结果是众多潜在消费者对旅游目的地的选择，特别是远程旅游时对具体旅游目的地以及以具体旅游路线（即整体旅游产品）的选择，在很大程度上实际是听命于当地旅游中间商的建议和安排。（3）在实现销售及被最终消费的过程中，旅游产品的实体部分如旅50二、销售渠道的类型

1、直接销售渠道直接营销渠道又称零级渠道，没有任何中间环节，最简单，最短的销售渠道。即：生产者→旅游者。直接营销渠道模式有四种具体形式（见图）。二、销售渠道的类型

1、直接销售渠道直接营销渠道又称零级渠直接销售渠道的利弊这是一种由旅游产品生产者在其市场营销活动中不借助任何一个旅游中间商，而直接把旅游产品销售给旅游者的销售渠道。也就是所谓的零层次分销渠道。通过直接分销渠道，旅游产品生产者可以直接获得旅游者的信息，有助于改善旅游产品的信息和强化旅游企业的形象。在旅游产品直接销售量大和旅游者购买力较稳定的情况下，旅游产品生产者可以省去中间商的分销费用，以降低成本，提高效益。但是由于客源市场太大、距离太远、旅行社自身实力限制，不可能在所有客源地设立分支机构，在国外会受到政策的影响，适合在本地或其他客源国使用直接销售渠道的利弊这是一种由旅游产品生产者在其市场营销活动中52直接分销渠道的三种形式：(1)旅游者到生产现场购买。这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产者——旅游者(在生产现场)，即旅游产品生产者向登门来访的旅游者直接销售其旅游产品的传统模式。旅游产品生产者在其所在地扮演了零售商的角色。这种模式在旅游市场上十分常见，例如餐馆、旅游景点、娱乐场所等都采用了这种旅游产品分销渠道形式。直接分销渠道的三种形式：(1)旅游者到生产现场购买。53(2)旅游者通过各种预订方式购买。这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产者——旅游者(在客源地或其它非生产现场和销售现场的地方)，即通过电话、电传、计算机预订系统直接向旅游产品生产企业预订产品。随着现代信息技术的发展和推广应用，尤其是网络技术的运用这种模式的应用也在不断扩大。集团化经营的酒店一般多采用这种旅游产品分销渠道形式。(2)旅游者通过各种预订方式购买。54(3)旅游者通过旅游产品生产者的自设零售系统购买。这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产者——自设销售网点旅游者(在销售点现场)，即旅游产品生产者通过在自己的目标市场设立销售网点，面向旅游者销售自己的产品。由于这些销售网点是旅游产品生产者自设的零售机构，因而仍属于直接分销渠道。(3)旅游者通过旅游产品生产者的自设零售系统购买。552、间接销售渠道间接营销渠道的特点是生产者不直接向旅游者售卖，而是先把产品卖给中间商或委托中间商代理，再由中间商进行售卖。根据所经过中间商环节的多少，具体有三种渠道模式（见图）。2、间接销售渠道间接营销渠道的特点是生产者不直接向旅游者售卖2．间接分销渠道利弊这是一种旅游产品生产者借助旅游中间商向旅游者销售其旅游产品的分销渠道类型。间接分销渠道是目前最主要的旅游产品销售渠道。销售渠道越长，旅游产品市场的扩展的可能性就越大。但旅游产品生产者对旅游产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度就越差。2．间接分销渠道利弊这是一种旅游产品生产者借助旅游中间商向旅57间接分销渠道按中间环节的多少，可以划分为以下几种形式：(1)一级分销渠道。这种旅游产品分销渠道的模式为：旅游产品生产者一旅游零售商一旅游者(旅游者在旅游零售商经营现场)。即旅游产品生产者向旅游零售商支付佣金，由旅游零售商把旅游产品销售结旅游者。这种分销渠道仅适宜于营销批量不大，地区狭窄或单一的旅游产品，它有利于降低旅游产品生产者成本与开支，提高经济效益的作用。间接分销渠道按中间环节的多少，可以划分为以下几种形式：(1)58(2)多级分销渠道。这种旅游产品分销渠道有两种模式：①旅游产品生产者一旅游批发商——旅游零售商——旅游者(旅游者在旅游零售商经营现场)。这种旅游分销渠道中，大型的旅游批发商的规模强大、技术力量雄厚、分销机构网点分布广泛，比旅游零售商具有明显优势；②旅游产品生产者——旅游代理商——旅游批发商——旅游零售商——旅游者(旅游者在旅游零售商经营现场)。这种旅游产品分销渠道增加了代理商，代理商的分销能力强、控制地域广及其忠诚程度高。在国际旅游产品营销中，这两种旅游产品分销渠道模式都运用的较为广泛。(2)多级分销渠道。59两种模式的优缺点对比直接营销渠道和间接营销渠道两种模式的优缺点比较，如表所示两种模式的优缺点对比直接营销渠道和间接营销渠道两种模式的优缺考考你的眼力，你可以数出多少个人头0—4张：弱智；5—8张：一般人；9—11张：特别感性；11—13张：精神分裂。自己参考一下吧考考你的眼力，你可以数出多少个人头0—4张：弱智；5—8张：61影响旅游产品分销渠道的因素旅游营销渠道有长、有短、有宽、有窄，旅游产品生产者在选择营销渠道时要作出正确决策，必须考虑多种因素的综合影响（见图）。影响旅游产品分销渠道的因素旅游营销渠道有长、有短、有宽、有窄三、怎样选择销售渠道

影响旅游产品分销渠道的因素一、旅游产品应根据旅游产品的类型、等级、价格、服务水平及市场声誉来选择分销渠道。旅游景点、商务性饭店、汽车旅馆、餐厅等旅游企业通常采用直接分销渠道销售产品，渠道较短;对于度假性饭店、游船公司及开展跨国经营业务的旅游企业，由于其市场范围较大，通常采用间接分销渠道。三、怎样选择销售渠道

影响旅游产品分销渠道的因素一、旅游产品63二、市场因素1·目标市场范围的大小市场范围大，潜在购买者多，可采用长而宽的渠道;相反，则可采用直接分销渠道。2·消费者的集中程度如果市场上消费者和用户相对比较集中，可采用直接分销渠道或较短的分销渠道;相反应采用长而宽的渠道。二、市场因素643·消费者的购买习惯对消费者购买次数较多、销售量较大的大众性旅游产品，可采用长而宽的分销渠道，以方便消费者购买;相反，则宜采用短而窄的渠道。4·竞争者所采用的渠道类型旅游企业应与同类竞争者采用相同或相似渠道。如果竞争者已经控制了某些销售渠道时，企业应另辟溪径，避开对手。3·消费者的购买习惯65三、旅游企业本身的因素1·旅游企业产品组合状况旅游企业产品组合较深、较宽，能很好地适应旅游零售商和消费者的需求，即可采用较短些的渠道;反之，则应采用较长的分销渠道。2·旅游企业的规模、声誉、资金实力旅游企业的规模大、资金实力雄厚、市场声誉良好，中间商则愿意与之合作，企业控制渠道的能力更强，渠道选择的自由度更大;相反，企业规模小、资金有限、缺乏实力的企业，只能依赖中间商来扩大销售。三、旅游企业本身的因素663·旅游企业的营销水平和管理能力如果旅游企业有较高的管理能力，市场营销经验丰富，则可以采用直接分销渠道;反之，则应通过中间商来销售产品，采用间接分销渠道。3·旅游企业的营销水平和管理能力67四、旅游中间商的状况旅游产品生产者如果能找到理想的中间商;能为旅游企业承担部分营销职能，则可采用间接分销渠道;如果中间商状况不理想，则企业只能采用直接的分销渠道。四、旅游中间商的状况68五、外界环境因素外界环境因素主要包括人口、经济、政治、自然、技术等，它们都会对旅游企业的渠道决策产生很大的影响。如旅游市场营销要受国家法律、法规、政策的制约;技术的迸步会导致销售渠道的变革;在经济繁荣时，企业可选择合适的渠道进行销售，在经济衰退时，则宜减少不必要的中间环节，采用较短的渠道。五、外界环境因素69影响销售渠道因素对比影响销售渠道因素对比最佳营销渠道的特点最佳营销渠道有许多明显的特点（如图）。最佳营销渠道的特点最佳营销渠道有许多明显的特点（如图）。旅行社间接销售渠道的选择策略1·广泛分销渠道策略该策略是指在渠道的每一个层次中，尽可能多地使用中间商来销售产品。这种渠道策略使旅游产品更接近目标顾客，更方便消费者购买;对于注重消费者购买方便，而不注重产品的品牌或生产企业，或者该类产品同质性较强，属大众性产品，宜采用这一策略。使用这一策略应注意三个问题:一是旅游产品生产企业与中间商的关系较为松散，中间商合作不固定，会不断变化;二是中间商销售企业的产品不专一，不愿承担任何宣传促销费用;三是渠道成员复杂，生产者不易控制，个别渠道成员服务质量下降可能会影响整个企业形象。旅行社间接销售渠道的选择策略1·广泛分销渠道策略722·专管性销渠道策略一些旅游产品生产企业有目的地限制经销其产品的中间商数量，其极端形式即独家经销渠道策略。它是指旅游产品生产者在一定时期内，在一个地区只选择一家旅游中间商来销售本企业产品。这种策略的优点是:生产企业和中间商关系密切，产品的销售情况直接关系中间商的生死存亡，因此，对旅游产品的销售尽心尽力;有利于新产品进入市场和开展市场竞争。不足之处是:生产企业对中间商依赖较大，若中间商经营出现问题，会影响其所在的整个地区的市场;在一个地区仅设一家中间商，可能会失去很多潜在顾客。2·专管性销渠道策略733·选择性分销渠道策略

该策略是指旅游产品生产者择优选择一部分旅游中间商作为渠道成员。旅游产品生产者根据旅游市场情况，通过对旅游中间商的调研和筛选，选择对经销本企业产品有兴趣、拥有良好市场声誉、工作效率高的中间商作为企业产品销售渠道的成员。通常适用于选择性较强的旅游产品。3·选择性分销渠道策略74绕口令从南边来了个喇嘛，提拉着五斤塔嘛。从北边来个哑吧，腰里别着个喇叭。提拉塔嘛的喇嘛，要拿塔嘛换别喇叭哑巴的喇叭，别喇叭的哑巴，不愿意拿喇叭换提拉塔嘛喇嘛的塔嘛。提拉塔嘛的喇嘛拿塔嘛打了别喇叭的哑巴一塔嘛，别喇叭的哑巴，拿喇叭打了提拉塔嘛的喇嘛一喇叭。也不知提拉塔嘛的喇嘛拿塔嘛打坏了别喇叭哑巴的喇叭。也不知别喇叭的哑巴拿喇巴打坏了提拉塔嘛喇嘛的塔嘛。提拉塔嘛的喇嘛敦塔嘛，别喇叭的哑巴吹喇叭。绕口令从南边来了个喇嘛，提拉着五斤塔嘛。75四、旅游中间商的选择旅游中间商处于旅游产品生产者与旅游者之间，是专门从事旅游产品交换的中介组织。旅游中间商的作用：

1.减少了旅游产品流通过程中的交易次数；

2.便于把旅游产品分销到更远的空间；

3.有利于发挥生产企业在旅游产品生产方面长；

4.有利于发挥旅游中间商在经销方面的特长；

5.有利于旅游者购买，节省交易成本。四、旅游中间商的选择旅游中间商处于旅游产品生产者与旅游者之间761、旅游中间商的类型按照不同的标准，可把旅游中间商分为不同的类型（见图）。1、旅游中间商的类型按照不同的标准，可把旅游中间商分为不同的1.按旅游中间商的业务性质划分，可分为旅游批发商和旅游零售商两类，如表所示。1.按旅游中间商的业务性质划分，可分为旅游批发商和旅游零售2.按旅游中间商是否购买旅游产品的所有权划分，

可分为旅游经销商和旅游代理商两类，如表所示。2.按旅游中间商是否购买旅游产品的所有权划分，

可分为旅游选择旅游中间商的原则图

选择旅游中间商的原则考虑旅游中间商要有足够多的网点与目标市场适应考虑其对本企业旅游产品的推销速度要以利合约形式确定与旅游中间商的权利义务关系旅游企业用中间商销售所产生的销售费用比来评价渠道效益选择旅游中间商应尽可能规避风险、减少风险选择旅游中间商的原则图选择旅游中间商的原则考虑旅游中801·中间商的服务对象要考虑中间商一向或目前所服务的主要旅游消费主体与旅游产品供给者的目标顾客是否一致。2·中间商的地理位置主要考虑中间商所在地是否有利于充分沟通旅游产品生产者与目标顾客之间的联系。3·中间商的经营方向要考虑中间商主要经营的产品类型是否有竞争者的产品;所经营旅游产品与本企业产品之间的质量与价格差异如何。1·中间商的服务对象814·中间商从业人员情况与服务能力要充分考虑中间商从业人员的构成情况、素质水平、业务经验、服务质量等方面的状况。5·中间商的信誉包括对旅游消费者的服务、与其他企业合作的信誉、财务资金情况。6·中间商的经营管理水平和营销经验。要考虑中间商的经营管理水平的高低及所从事旅游市场营销的经验是否丰富。7·中间商的设备设施状况要考虑中间商是否具备经营旅游产品所必需的设备、设施4·中间商从业人员情况与服务能力82案例：苹果公司营销渠道分析案例：苹果公司营销渠道分析83（1）独立分销商（国代）全国共有两家，分别为中国邮电器材总公司和深圳天音公司，两个全国代理商（简称国代）在各省省会城市、直辖市分别建有自己的分公司；是苹果公司在中国大陆的指定渠道代理商，双方代理的产品据有排他性，一款产品给到天音，就不能再给到器材了，反之亦然。目前这两家公司分别各代理苹果公司多款手机产品。通过他们的营销网络，能够覆盖全国各地、市、县、乡的各级零售店。这两家公司也是诺基亚、三星、LG、多普达等产品的全国代理商。在全国手机分销实力居于前两位，相互之间各有特点，不分伯仲。当然，iPhone产品的上市就涉及到在这两代理商之间选择代理的问题。

（1）独立分销商（国代）全国共有两家，分别为中国邮电器材总公84（2）大规模零售商（DKR），也称直供商或直供客户，在中国主要有电器零售公司国美电器、苏宁电器、迪信通电器及全国其他各省供80家左右当地最大的电器零售商或手机零售商，合计83家大规模零售商，这些零售商和苹果公司签有直供协议，根据协议不通过国代直接从苹果公司进货，比普通零售商享有更大的价格优势和市场支持，但同时苹果公司对其的要要求和管理强度都很高。该类客户相互之间不具有排他性，基本涉及不到渠道选择问题。（2）大规模零售商（DKR），也称直供商或直供客户，在中国主85(3)普通零售店（KR）直接从上述两个代理商处采购产品进行终端销售。全国目前公有3850个主要KR客户，即M公司销售代表能故天天拜访的客户。经过多年发展，手机零售市场相对成熟，小型批发商（KW）批发业务很小，本文并入KR客户类，不再单列；同时在全国市场有78家授权专