某公司汽配产品发展咨询课件

xxx公司

市场分析报告

调研小组二00六年九月十八日

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市场分析报告

调研小组1主要内容汽配市场供应链分析及供应商发展预测选择正确的市场基于企业形态的OEM进入性分析市场需求分析产品结构调整趋势政策分析铸锻销售分析公司SWOT分析路，在何方同行业的市场认知我们的位置主要内容汽配市场供应链分析及供应商发展预测2前言XxxxxxxxxxxxxxxxxxxxXxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx鉴于xx公司OEM的产品发展策略，我们从典型产品（汽车配件）入手，进行了市场合作方式、市场前景、营销通道等方面分析，以求达到“解剖麻雀”的目的。需要说明的是：本报告的基础资料来源于专业咨询公司的行业分析报告、相关协会统计资料、铸锻公司提供的相关文字材料和项目组的深度访谈。我们假定所有文字材料均应是真实可靠的。我们对深度访谈获得的所有信息均认为仅属个人观点或认识，故只依据客观分析后，从本报告需要的角度进行取舍。前言Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx3第一部分:市场供应链分析供应链分析国际汽车整零合作模式国内汽车整零合作模式国内汽车后市场供应链零部件供应商的发展趋势分析

第一部分:市场供应链分析供应链分析4国际汽车整零合作模式一以市场竞争机制为基础的传统模式（欧美模式）二级配套厂TierΠ二级配套厂TierΠ二级配套厂TierΠ二级配套厂TierΠ二级配套厂TierΠ

二级配套厂TierΠ二级配套厂TierШ二级配套厂TierШ二级配套厂TierШ二级配套厂TierШ二级配套厂TierШ二级配套厂TierШ二级配套厂TierШ二级配套厂TierШ整车厂OEM一级配套厂TierⅠ一级配套厂TierⅠ一级配套厂TierⅠ国际汽车整零合作模式一以市场竞争机制为基础的传5欧美模式分析欧美的整车制造商（OriginalEquipmentManufacture,OEM）由传统的纵向一体化、追求“大而全”的生产模式逐步向机构精简、以开发整车项目为主的专业化模式转化，整车厂商实施精简机构、调整人员改革及采用了“紧压式”管理（LeanandMeanPhilosophy）。这样，整车厂商对汽车零部件的需求，也愈来愈依赖于外部的零部件配套厂。零部件厂商不再是传统的来样或来图加工，而要承担产品、设计、制造、检验、质量保证、及时供货以及市场服务的全部责任。同时，整车厂逐步压缩直接供应源，即尽可能减少直接交易的配套厂，形成了“宝塔”型供货体系。一级配套厂向OEM提供系统服务，这种服务是以总成的形式而不是单个的零部件，同时，分担OEM一部分行政管理职能，协调、管理二级、三级协作厂商。欧美模式分析欧美的整车制造商（OriginalEquipm6国际汽车整零合作模式二以合作为基础的转包模式（日本模式）

用户一级协作总成生产者汽车制造厂（整车厂）相关产品生产者二级协作零部件生产/转包者零件生产1、通用件如螺丝、齿轮2、专用件如电机、气缸转包电镀、锻造铸造、机加工一般供货者/转包者专用产品生产转包电镀、锻造铸造、机加工三级协作转包者电镀、锻造、铸造、机加工OE=原装件RP=替换件国际汽车整零合作模式二以合作为基础的转包7日本模式之分析日本汽车整车厂商具有较高的外购率，即较低的纵向一体化水平。70年代以后，日本整车厂家的外购比率平均在70%以上，与欧美汽车厂家相比，这一比率是比较高的。并且从60年代到70年代中期的汽车迅速普及时期，这一比率呈不断增长趋势。这种以合作为基础的转包模式有如下特点：（1）整车厂商与零部件厂商稳定和紧密的关系。（2）整车厂对协作厂发展的强力支持。（3）零部件厂商之间存在以研发为表现方式的竞争关系。（4）以“认可图方式”提供零部件。日本的零部件厂商更多地根据汽车商商提供的样式、基本参数进行详细设计、试制和试验。而美国的主流模式是汽车厂商承担全部详细设计的“借用图方式”，因而对零部件企业就不太要求有较高的设计能力。（5）有一套不同的确定价格和共同分析成本的体系。整车厂首先确定目标价格，然后与协作零部件厂商一起，反过来研究如何组织生产才能制造出适应市场需求的产品来。这是一种“市场价格减法体系”，不同于欧美的协作厂“成本加法体系”。（6）生产系统的紧密协作。80年代日本汽车厂家生产体制的特质之一是以“justintimeTQC”（适时全面质量管理）为基础，灵活的生产周期化、持续的质量改善和成本降低的体制。

日本模式之分析日本汽车整车厂商具有较高的外购率，即较低的纵向8国内汽车整零合作模式我国汽车整车与零部件厂商的组织关系，也可大致分为两种类型：

1、直属专业厂

一般是汽车集团的核心企业层成员，公司改制后成为全资子公司。这种整零合作关系以主从关系为代表，一般根据整车厂的车型组织批量生产，一般具有技术开发、设计能力，整车厂及提供技术参数及使用要求，详细设计一般由零部件厂进行，除此之外，这些零部件厂有比较完善的管理体系，能够引进和学习国外先进的管理模式和经验。零部件厂的发展一般依赖于整车厂的发展。尽管他们有能力获取更快的发展，但由于所有权及管理的因素，他们还不能脱离整车厂的整体规划，谋求企业的独立发展。

这种零部件厂一般围绕整车企业分布，相对集中。比如，上海及周边地区的汽车零部件生产主要为上海大众、通用配套；吉林等地的零部件企业主要围绕一汽配套。

2、独立专业生产厂商

形式上完全独立，不属于任何汽车集团。独立的形式和面临的地方政策保护而导致的障碍，决定了独立专业厂商与整车厂合作的难度。这种的合作纯粹是一种订单采购的竞争协作关系，它们之间的合作关系并不稳固。由于零部件厂同时和多家整车厂配套，故整车厂一般保守商业秘密和竞争的角度，不会对零部件厂进行技术指导和资金上的支持。国内汽车整零合作模式我国汽车整车与零部件厂商的组织关系，也可9以整车厂为核心的多层产业组织结构靶心式产业结构以整车厂为核心的多层产业组织结构特点:

•核心零部件厂和骨干企业一般都是隶属于整车厂或汽车集团，是分厂，一般也只为本集团生产零部件，与整车厂是一种主从关系。•协作企业主要以中小独立经营的公司，也有万向集团这样的大型独立零部件厂，但数量很少。•整车企业对零部件企业的控制：－核心层零部件企业在人、财、物、产、供、销方面实行“六统一”。－对骨干层企业控股、参股，进行控制。－协作层企业仅是零部件采购与供货的契约关系。独立品牌厂商缺乏与中国汽车工业特殊的的产业组织结构有关：以整车厂为核心的多层零部件企业环绕的环状框架是一种典型的产业组织结构整车厂核心零部件企业骨干企业协作企业以整车厂为核心的多层产业组织结构靶心式产业结构以整车厂为核心10中国汽车零部件售后市场的供应链及主要流通渠道供应链•中国的汽车零部件售后市场主要有两条渠道：•--主渠道为OES渠道，即整车厂渠道，正厂的零部件由整车厂的售后部门销售特约维修站，到车主，部分到批发商到独立的维修厂。•--非主流渠道，指一些批发商从零部件厂商采购，到经销商，到独立的维修厂。这种渠道中的零部件厂商包括OE厂商，外国厂商和独立零部件生产厂商。零部件厂商OE厂商批发商整车厂售后部经销商特约维修站独立维修厂车主中国汽车零部件售后市场的供应链及主要流通渠道供应链•中国的汽11零部件供应商的发展趋势

从国际的情况来看，零部件供应体系可分为三级，位于低一级的厂商直接向整车厂供货，位于第二、三级的厂商分别向第一、二级的厂商供货，从而形成了金字塔形的分工体系。但目前中国的情况和国外并不一样，由于中国缺乏规模巨大、产品齐全、技术领先的零部件集团，因此，在中国是不存在清晰的第一级零部件供应厂商的，大多是由第二级的零部件厂商直接向整车厂商供货。这种情况使得整车厂商在挑选合适的零部件厂商将花费更多的精力。中国这种零部件供应体系的状况，给了外资大厂更多的机会，因为外资大厂可以凭借其在国外作为一级供货商的经验和能力，成为中国整车厂商的一级供货商。但另一方面，随着整车厂商旗下零部件公司数量以及规模的增加，整车厂商也有整合旗下零部件生产资源，以形成一级供货商的想法。零部件供应商的发展趋势从国际的情况来看，零部件供应体系可分12罗兰.贝格的预测中国零部件供应体系将分化成三个清晰的层次，即系统或模块集成商（一级）、围绕低一级的组建供应商以及零件供应商（即二级和三级供应商）。外资零部件供应商很可能会进入到第一级和部分第二级产品并逐步进入售后及出口市场，而中资零部件供应商则主导第三级和部分第二级，覆盖了整车配套，售后服务和出口售后市场。罗兰。贝格预计到2010年，经过大规模整合的中国零部件供应商的整体数量将减少70%，最后形成20—30家一级供应商，250—350家二级供应商，1250—1500家三级供应商。

2000年供应商数量2005年供应商数量2010年供应商数量第一级120-150100-12020-30第二级1000-1200800-1000250—350第三级4000-45003000-35001250—1500总计5120—58503900—46201520—1880预计减少-20%-70%罗兰.贝格的预测中国零部件供应体系将分化成三个清晰的层次，即13第二部分

如何选择正确的市场

国内OEM？

国外OEM？

国内汽车后市场？

国外汽车后市场？第二部分

如何选择正确的市场

国内OEM？

国外O14不同的厂商应该着力于不同的市场

整车配套市场

后市场

国内国外国内国外整车厂商下属的全资零部件公司国内独立厂商合资厂商外资独资厂商不同的厂商应该着力于不同的市场整车配套市场后市场国内国15基于企业性质的OEM进入分析A：国内整车厂B：与A有合资的国外汽车商C：A与B合资企业

与A处于不同区域的独立零部件供应企业与A处于相同区域的独立零部件供应企业A的零部件分公司或子公司P2与国内其它企业的合资公司独立的外资厂商（P2）P1与国内其它企业的合资公司与B有联盟关系的外资厂商(P1)A与国内企业合资的零部件供应企业A与国外厂商合资的零部件生产企业与A、B的关系技术水平基于企业性质的OEM进入分析A：国内整车厂B：与A有合16

第三部分

国内市场需求分析

OEM--市场需求量大，发展潜力巨大我国已跃居世界第三大汽车生产国，2006年预计达到705万辆。汽车后市场----蕴量丰厚的宝藏2010年，中国零部件更换市场的总规模可以达到933亿元。专家预测：专营汽车零部件的“国美、苏宁”即将出现

第三部分

国内市场需求分析OEM--市场需求量大，发展17OEM--市场需求量大，发展潜力巨大

自2002年我国汽车行业步入高速发展轨道以来，汽车销量已经实现连续4年快速增长，2002—2005年间平均增长率高达20%，其中2005年全国共实现各类汽车销售575万辆，一举成为世界第三大汽车市场。2006上半年我国汽车生产363.03万辆，同比增长28.94%；销售353.52万辆，同比增长26.71%。预计2006年全国汽车产销量有望突破700万大关，达到705万辆左右，增长22.6%左右。OEM--市场需求量大，发展潜力巨大18汽车后市场----蕴量丰厚的宝藏

专家预测：专营汽车零部件的“国美、苏宁”即将出现除了OEM市场，售后市场也相当可观,截止到2003年底，私家车比重已经超过50%，这种情况将导致汽车后市场的重心发生变化。由于私家车重保养，而公用车重维修，随着私家车比重的持续上升，中国的汽车后市场的重心也将随之发生变化。中国的汽车后市场大致可分为修理、更换零件与汽车用品市场。随组合汽车销量的进一步成长，汽车后市场的规模也将进一步扩大；另一方面，根据媒体报道，中国的乘用车每年行驶约2—3万公里，日本也为1万公里，美国约为1.9万公里，因此中国的汽车使用率相当高；另外，中国汽车的最高使用年限已经延长到15年，这些因素都将能扩大售后汽车市场的规模。假如单辆汽车年平均零部件更换金额以5%的速率增长，2005年—2010年中国汽车销售增长率为15%，每年购者需求中有25%为旧车报废换新车需求，则2010年，中国零部件更换市场的总规模可以达到933亿元。数据显示，中国的汽车零部件业已经是美国零部件的第五大供应商。据估计，“十一五”期间，中国的零部件市场将会达到35%的年增长率。2010年之前,中国零部件的出口额将达到400亿美元。业内人士指出，目前，70%以上的跨国零部件巨头都已齐聚中国，给本土零部件企业带来了严峻考验。

汽车后市场----蕴量丰厚的宝藏

专家预测：专营汽车零部件的19第四部分

产品发展趋势分析从附加值、劳动力/原材料密度两方面进行分析，哪些产品具有发展优势。我们的产品处于哪一层次。第四部分

产品发展趋势分析从附加值、劳动力/原材料密度两方20注：黄色表示纯国内企业产量之和大于50%，蓝色表示合资企业产量之和大于50%。

随车工具喇叭空气滤清器附加值高中低高低中劳动力/原材料密度燃油滤清器保险杆轴承传送带座椅轮胎制动蹄发电机前大灯减震器组合线束ECU晶片ABS空调系统仪表盘系统变速箱/转向系统空调压缩机悬挂系统启动马达单个继电器和开关注：黄色表示纯国内企业产量之和大于521隐藏在机遇后面的压力

1、国际市场的压力：大批的进口零部件涌入国内市场，年进口总额相当于国内零部件行业全年销售额的30%。2、SKD生产方式的压力：SKD生产方式盛行，而且大都是外国品牌中的中高级车型；新上市的所有新车几乎30%的零件是进口的。3、外资企业的压力：投放市场的新车型大多不是在中国开发的，配套零部件主要依靠进口。4、产品认证的压力：国内零部件厂商想给新车型供货，必须通过外国零部件生产厂商的认证。5、外资采购策略的压力：中国的零部件供应商沦为真正的二级供应商,外资厂商才是真正意义的一级供应商。6、开发能力的压力：高附加值产品开发能力弱，大多依靠人力成本生产低附加值产品。7、汇率变化的压力：人民币升值等汇率变化给外向型企业带来很大压力。8、全球采购的压力：全球采购增加了国内零部件厂商的成本，或降低了销售价格。9、整车市场的压力：整车市场为争夺市场份额不断降价，零部件供货商承担了降价压力。10、国外招标的压力：导致国内企业互相杀价，竞争混乱。11、成本提高的压力：钢材等价格的提高带来成本压力。隐藏在机遇后面的压力1、国际市场的压力：大批的进口零部件涌22第四部分

政策分析

《中国汽车产业“十一五”发展规划纲要》汽车行业的七月新政第四部分

政策分析《中国汽车产业“十一五”发展规划纲要》23一、《中国汽车产业“十一五”发展规划纲要》该战略对中国汽车产业未来十五年的总体目标是趁全球汽车市场容量扩大、市场结构多元化、产业结构出现变化的形势一举成为汽车制造强国。而九大具体目标分别是——提高产业竞争力水平；制定区域差异化管理政策，促使二元化市场健康发展；明确开源节流措施，基本缓解能源约束；建立创新体制，形成自主发展能力；技术标准法规与国际接轨；大幅减少交通事故；实现结构调整预期目标；完善税收政策体系和形成法制化管理体制。这其中很多提法都具有新意，如“区域差异化管理政策”。据此，我国中西部地区将长期保留一些落后的、安全和环保标准相对较低的车型，而东部地区则要将那些落后的农用车升级。关于缓解能源约束方面的目标和政策，据了解，国务院发展研究中心的报告指出，如果乘用车中的20%实施柴油化，那么燃油消耗将减少1000万吨，乘用车柴油化比例提高到30%，燃油消耗将减少2000万吨。发改委的目标是：到2020年，柴油化、发展替代能源和混合能源这三方面措施各能减少燃油消耗1000万吨。世界汽车产业第四极中国汽车产业在世界范围内究竟能扮演什么角色？发改委提出了要成为“世界汽车产业第四极”的概念。一、《中国汽车产业“十一五”发展规划纲要》该战略对中国24该目标能否实现与世界汽车产业大环境直接关联。参与研究的国务院发展研究中心的报告指出，未来十五年，世界汽车产业整体形态将发生大变化。由于欧洲和日本经济的复苏，全球范围内市场容量将以较快速度扩大，增幅将达到30%。与此同时，市场参与主体也增添了新力量，除了美国、欧洲和日本之外，中国最有可能成为全球汽车市场的第四极。发改委的目标是，从市场规模来说，当全球汽车产量达到6000万辆时，中国的市场份额应该达到20%至25%。由于中国正从一个传统制造基地向一种新型制造基地转变，这将使已成为制造大国的中国对汽车产业的掌控能力得到加强。竞争力演变：制造竞争力到贸易竞争力中国要想成为世界汽车产业的第四极，一个最重要的前提是提高汽车产业竞争力水平，这也是发改委的规划中排在首位的具体目标。相比“十一五”期间大力发展自主品牌(关于自主品牌的问题，据记者了解的最新情况，汽车行业“十一五”发展规划纲要已去掉了关于自主品牌所占比例的提法，不过，纲要对自主品牌着墨甚多)的目标，未来十五年的目标则是完成中国汽车产业竞争力从制造竞争力向贸易竞争力的转变。该目标能否实现与世界汽车产业大环境直接关联。参与研究的国务院25过去20年来，中国汽车产业以“以市场换技术”为思想指导，而近年来，自主创新开始被重视。对此，发改委的目标是通过“消化吸收再创新”、“集成创新”和“原始创新”三个阶段来形成自主发展能力。按发改委的规划，接下来，增强产业竞争力的目标是在未来十五年形成并且提高贸易竞争力水平。当中国汽车产量达到2000万辆时，形成对国内和国外市场进行自主掌握调控的能力。在国内市场，要有50%至70%自主产品有效供给；在国外市场上，自主品牌必须进入传统市场，这样才能形成国际竞争力，并改变低价形象。

二、汽车行业的七月新政7月1日起，小轿车、越野车、小客车整车的进口税率由28%降至25%，车身、底盘、中低排量汽油发动机等汽车零部件的进口税率由13.8-16.4%降至10%。说明：进口税率的降低将进一步冲击国内零配件供应商，但已经与国外一级供应商建起关系的零部件生产企业将从中受益。

过去20年来，中国汽车产业以“以市场换技术”为思想指导，而近26

第五部分

xxxx公司销售分析

完成情况与同期对比销售异常分析

第五部分

xxxx公司销售分析

完成情况与同期对比27同期对比柱状图同期对比柱状图28销售异常分析（订单。。销售异常分析（订单。。29第六部分

重要客户分析第六部分

重要客户分析30xxxxxxxx公司建议：xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx。

xxxxxxxx公司建议：xxxxxxxxxxxxxxxxx31惺惺惜惺惺公司建议：xxxxxxxxxxxxx，带动xxxxxx深入到汽配领域。

惺惺惜惺惺公司建议：xxxxxxxxxxxxx，带动xxxx32商贸建议：xxxxxxxxxxxxx汽配二级供货商。商贸建议：xxxxxxxxxxxxx汽配二级供货商。33第七部分

部门及制度的合理性分析销售人员分布激励制度情况第七部分

部门及制度的合理性分析销售人员分布34人员数量、部门分布人员数量、部门分布351、xxxxx。2、xxxxx。3、xxxxxxxxxxxxxxxxx。1、xxxxx。36第八部分

xxxx公司SWOT分析优势与劣势、机会与风险第八部分

xxxx公司SWOT分析优势与劣势、机会与风37优势与劣势，机会与风险潜在的外部挑战（T）

潜在的外部机会（O）

外部环境

1、xxxxxxxxxxxxx。

1、xxxxxxxxxxxx。

潜在的内部优势（S）

潜在的内部劣势（W）

内部条件

1、xxxxxxxxxxxxxxxxx1、xxxxxxxxxxxx。

优势与劣势，机会与风险潜在的外部挑战（T）潜在的外部机会（38第九部分

结论缺乏保证目标实现的计划分解，拿单存在盲目性。保障性资源的缺乏。市场发展策略不明确第九部分

结论缺乏保证目标实现的计划分解，拿单存在盲目39（一）缺乏保证目标实现的计划分解，拿单存在盲目性。

虽然xxx公司制定了进入汽配领域的发展目标，但并没有分解成可操作的二级销售目标，没有保障性的考核措施作为跟进。缺乏保障性指标以及发展目标不统一导致了拿单的盲目性，制约了企业的发展。

（一）缺乏保证目标实现的计划分解，拿单存在盲目性。40（二）保障性资源的缺乏

销售资源分散，未能有效形成合力，制约了企业的市场扩充能力。

生产设备老化，深加工能力欠缺，致使xxxxxxxx公司只能处于市场供应链的底层---毛胚供应商。（二）保障性资源的缺乏41（三）市场发展策略不明确xxxxxxxxxxx的路子应该怎样走？独立厂商的市场发展优势在哪一方面？在哪一市场领域才能更好的发挥自己的优势？很明显，xxxxxxxxx公司没有找到答案，或者我们并没有感觉到一个明晰的思路。

（三）市场发展策略不明确xxxxxxxxxxx的路子应该怎样42路在何方市场侧重企业形态发展途径自主品牌发展目标路在何方市场侧重43从市场发展的角度来考虑，xxxxx公司应该着眼于以下几点：市场转变：xxxxxxxxxxxx。企业形态：xxxxxxxxxxxx。发展途径：xxxxxxxxxxxx；自主品牌：xxxxxxxxx。发展目标：xxxxxxxxxxxx。从市场发展的角度来考虑，xxxxx公司应该着眼于以下几点：44xxx公司以xxxxxxxxx结合xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx。xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx公司以xxxxxxxxx结合xxxxxxxxxxxxx45省内同行业情况省内同行业情况46xxxxxxxxxx公司

xxxxxx属于典型的低附加值民营企业，自我开发市场能力弱，缺乏明确的市场定位，依赖于长期积累的客户资源，生产索具类低附加值产品。职工70人，来源为周边村子的村民，因交通和周边经济环境的原因，员工流动率极低，具有明显的地缘优势。以传统的经验管理为特色，管理成本低。年产值1700—2000万。已经意识到产品转型的必要性，但技术储备不足以支撑。xxxxxxxxxx公司xxxxxx属于典型的低附加值民营47某公司汽配产品发展咨询课件48xxxxxxxx工业集团（xxxxxxxx公司）该公司位于xxxxxxx，2005年搬入新厂区，整洁、美观，员工状态较好，职工800人，2005年产值达到1亿。产品以工具类（20%）、索具类（70%）为主，设备先进，以90年代先进设备为主。依托于外贸公司进行外向型生产。自我开发市场能力较弱，直接外供产品较少。已经认识到了产品转型的必要性，依托于工具和索具生产，逐步向汽车零部件生产领域过渡，其主要的市场方向是国内OEM配套。xxxxxxxx工业集团（xxxxxxxx公司）该公司位于x491150山东省淄博蠕墨铸铁股份有限公司位于淄博市桓台区，厂区面积30万平米，厂房14万平米，资产3.5亿，2006年预计产值4.5亿，职工1500人。产品以焦化设备、冶金设备等大型配件为主，大多属于来图加工的非标准化产品，出口部分占到30%，出口利润率较高，出口日本产品达到16000元/吨。有市场销售部，因为竞争对手少，技术力量较强，市场竞争力较强。山东省淄博蠕墨铸铁股份有限公司位于淄博市桓台区，厂区面积3051xxxxxx公司在省内同行业的位置我们尝试从企业规模（资产、人员、厂房）、产能（设备能力、产值）、管理水平、技术开发能力、市场开发能力等方面作横向的感性比较，我们认为：xx公司综合水平应该处于中等位置。但由于大多企业单纯于铸或锻，且产品缺乏可比性，很难对企业做一个明确的定位。xxxxxx公司在省内同行业的位置我们尝试从企业规模（资产、52一点感悟经过同行业走访、调查，普遍感觉市场意识有待提高，虽认识到产品转型的必要性，但局限于市场开拓意识和市场渠道等原因，并没有采取具体的转型措施，仍处于认识阶段。同行业多依赖于外贸公司的分单，没有市场主动权，由此决定了大部分铸锻企业仍旧处于供应链的最底层。xxxxxxx公司在市场意识、市场开拓方面具有一定的比较优势。一点感悟经过同行业走访、调查，普遍感觉市场意识有待提高，虽认53谢谢谢谢54

xxx公司

市场分析报告

调研小组二00六年九月十八日

xxx公司

市场分析报告

调研小组55主要内容汽配市场供应链分析及供应商发展预测选择正确的市场基于企业形态的OEM进入性分析市场需求分析产品结构调整趋势政策分析铸锻销售分析公司SWOT分析路，在何方同行业的市场认知我们的位置主要内容汽配市场供应链分析及供应商发展预测56前言XxxxxxxxxxxxxxxxxxxxXxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx鉴于xx公司OEM的产品发展策略，我们从典型产品（汽车配件）入手，进行了市场合作方式、市场前景、营销通道等方面分析，以求达到“解剖麻雀”的目的。需要说明的是：本报告的基础资料来源于专业咨询公司的行业分析报告、相关协会统计资料、铸锻公司提供的相关文字材料和项目组的深度访谈。我们假定所有文字材料均应是真实可靠的。我们对深度访谈获得的所有信息均认为仅属个人观点或认识，故只依据客观分析后，从本报告需要的角度进行取舍。前言Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx57第一部分:市场供应链分析供应链分析国际汽车整零合作模式国内汽车整零合作模式国内汽车后市场供应链零部件供应商的发展趋势分析

第一部分:市场供应链分析供应链分析58国际汽车整零合作模式一以市场竞争机制为基础的传统模式（欧美模式）二级配套厂TierΠ二级配套厂TierΠ二级配套厂TierΠ二级配套厂TierΠ二级配套厂TierΠ

二级配套厂TierΠ二级配套厂TierШ二级配套厂TierШ二级配套厂TierШ二级配套厂TierШ二级配套厂TierШ二级配套厂TierШ二级配套厂TierШ二级配套厂TierШ整车厂OEM一级配套厂TierⅠ一级配套厂TierⅠ一级配套厂TierⅠ国际汽车整零合作模式一以市场竞争机制为基础的传59欧美模式分析欧美的整车制造商（OriginalEquipmentManufacture,OEM）由传统的纵向一体化、追求“大而全”的生产模式逐步向机构精简、以开发整车项目为主的专业化模式转化，整车厂商实施精简机构、调整人员改革及采用了“紧压式”管理（LeanandMeanPhilosophy）。这样，整车厂商对汽车零部件的需求，也愈来愈依赖于外部的零部件配套厂。零部件厂商不再是传统的来样或来图加工，而要承担产品、设计、制造、检验、质量保证、及时供货以及市场服务的全部责任。同时，整车厂逐步压缩直接供应源，即尽可能减少直接交易的配套厂，形成了“宝塔”型供货体系。一级配套厂向OEM提供系统服务，这种服务是以总成的形式而不是单个的零部件，同时，分担OEM一部分行政管理职能，协调、管理二级、三级协作厂商。欧美模式分析欧美的整车制造商（OriginalEquipm60国际汽车整零合作模式二以合作为基础的转包模式（日本模式）

用户一级协作总成生产者汽车制造厂（整车厂）相关产品生产者二级协作零部件生产/转包者零件生产1、通用件如螺丝、齿轮2、专用件如电机、气缸转包电镀、锻造铸造、机加工一般供货者/转包者专用产品生产转包电镀、锻造铸造、机加工三级协作转包者电镀、锻造、铸造、机加工OE=原装件RP=替换件国际汽车整零合作模式二以合作为基础的转包61日本模式之分析日本汽车整车厂商具有较高的外购率，即较低的纵向一体化水平。70年代以后，日本整车厂家的外购比率平均在70%以上，与欧美汽车厂家相比，这一比率是比较高的。并且从60年代到70年代中期的汽车迅速普及时期，这一比率呈不断增长趋势。这种以合作为基础的转包模式有如下特点：（1）整车厂商与零部件厂商稳定和紧密的关系。（2）整车厂对协作厂发展的强力支持。（3）零部件厂商之间存在以研发为表现方式的竞争关系。（4）以“认可图方式”提供零部件。日本的零部件厂商更多地根据汽车商商提供的样式、基本参数进行详细设计、试制和试验。而美国的主流模式是汽车厂商承担全部详细设计的“借用图方式”，因而对零部件企业就不太要求有较高的设计能力。（5）有一套不同的确定价格和共同分析成本的体系。整车厂首先确定目标价格，然后与协作零部件厂商一起，反过来研究如何组织生产才能制造出适应市场需求的产品来。这是一种“市场价格减法体系”，不同于欧美的协作厂“成本加法体系”。（6）生产系统的紧密协作。80年代日本汽车厂家生产体制的特质之一是以“justintimeTQC”（适时全面质量管理）为基础，灵活的生产周期化、持续的质量改善和成本降低的体制。

日本模式之分析日本汽车整车厂商具有较高的外购率，即较低的纵向62国内汽车整零合作模式我国汽车整车与零部件厂商的组织关系，也可大致分为两种类型：

1、直属专业厂

一般是汽车集团的核心企业层成员，公司改制后成为全资子公司。这种整零合作关系以主从关系为代表，一般根据整车厂的车型组织批量生产，一般具有技术开发、设计能力，整车厂及提供技术参数及使用要求，详细设计一般由零部件厂进行，除此之外，这些零部件厂有比较完善的管理体系，能够引进和学习国外先进的管理模式和经验。零部件厂的发展一般依赖于整车厂的发展。尽管他们有能力获取更快的发展，但由于所有权及管理的因素，他们还不能脱离整车厂的整体规划，谋求企业的独立发展。

这种零部件厂一般围绕整车企业分布，相对集中。比如，上海及周边地区的汽车零部件生产主要为上海大众、通用配套；吉林等地的零部件企业主要围绕一汽配套。

2、独立专业生产厂商

形式上完全独立，不属于任何汽车集团。独立的形式和面临的地方政策保护而导致的障碍，决定了独立专业厂商与整车厂合作的难度。这种的合作纯粹是一种订单采购的竞争协作关系，它们之间的合作关系并不稳固。由于零部件厂同时和多家整车厂配套，故整车厂一般保守商业秘密和竞争的角度，不会对零部件厂进行技术指导和资金上的支持。国内汽车整零合作模式我国汽车整车与零部件厂商的组织关系，也可63以整车厂为核心的多层产业组织结构靶心式产业结构以整车厂为核心的多层产业组织结构特点:

•核心零部件厂和骨干企业一般都是隶属于整车厂或汽车集团，是分厂，一般也只为本集团生产零部件，与整车厂是一种主从关系。•协作企业主要以中小独立经营的公司，也有万向集团这样的大型独立零部件厂，但数量很少。•整车企业对零部件企业的控制：－核心层零部件企业在人、财、物、产、供、销方面实行“六统一”。－对骨干层企业控股、参股，进行控制。－协作层企业仅是零部件采购与供货的契约关系。独立品牌厂商缺乏与中国汽车工业特殊的的产业组织结构有关：以整车厂为核心的多层零部件企业环绕的环状框架是一种典型的产业组织结构整车厂核心零部件企业骨干企业协作企业以整车厂为核心的多层产业组织结构靶心式产业结构以整车厂为核心64中国汽车零部件售后市场的供应链及主要流通渠道供应链•中国的汽车零部件售后市场主要有两条渠道：•--主渠道为OES渠道，即整车厂渠道，正厂的零部件由整车厂的售后部门销售特约维修站，到车主，部分到批发商到独立的维修厂。•--非主流渠道，指一些批发商从零部件厂商采购，到经销商，到独立的维修厂。这种渠道中的零部件厂商包括OE厂商，外国厂商和独立零部件生产厂商。零部件厂商OE厂商批发商整车厂售后部经销商特约维修站独立维修厂车主中国汽车零部件售后市场的供应链及主要流通渠道供应链•中国的汽65零部件供应商的发展趋势

从国际的情况来看，零部件供应体系可分为三级，位于低一级的厂商直接向整车厂供货，位于第二、三级的厂商分别向第一、二级的厂商供货，从而形成了金字塔形的分工体系。但目前中国的情况和国外并不一样，由于中国缺乏规模巨大、产品齐全、技术领先的零部件集团，因此，在中国是不存在清晰的第一级零部件供应厂商的，大多是由第二级的零部件厂商直接向整车厂商供货。这种情况使得整车厂商在挑选合适的零部件厂商将花费更多的精力。中国这种零部件供应体系的状况，给了外资大厂更多的机会，因为外资大厂可以凭借其在国外作为一级供货商的经验和能力，成为中国整车厂商的一级供货商。但另一方面，随着整车厂商旗下零部件公司数量以及规模的增加，整车厂商也有整合旗下零部件生产资源，以形成一级供货商的想法。零部件供应商的发展趋势从国际的情况来看，零部件供应体系可分66罗兰.贝格的预测中国零部件供应体系将分化成三个清晰的层次，即系统或模块集成商（一级）、围绕低一级的组建供应商以及零件供应商（即二级和三级供应商）。外资零部件供应商很可能会进入到第一级和部分第二级产品并逐步进入售后及出口市场，而中资零部件供应商则主导第三级和部分第二级，覆盖了整车配套，售后服务和出口售后市场。罗兰。贝格预计到2010年，经过大规模整合的中国零部件供应商的整体数量将减少70%，最后形成20—30家一级供应商，250—350家二级供应商，1250—1500家三级供应商。

2000年供应商数量2005年供应商数量2010年供应商数量第一级120-150100-12020-30第二级1000-1200800-1000250—350第三级4000-45003000-35001250—1500总计5120—58503900—46201520—1880预计减少-20%-70%罗兰.贝格的预测中国零部件供应体系将分化成三个清晰的层次，即67第二部分

如何选择正确的市场

国内OEM？

国外OEM？

国内汽车后市场？

国外汽车后市场？第二部分

如何选择正确的市场

国内OEM？

国外O68不同的厂商应该着力于不同的市场

整车配套市场

后市场

国内国外国内国外整车厂商下属的全资零部件公司国内独立厂商合资厂商外资独资厂商不同的厂商应该着力于不同的市场整车配套市场后市场国内国69基于企业性质的OEM进入分析A：国内整车厂B：与A有合资的国外汽车商C：A与B合资企业

与A处于不同区域的独立零部件供应企业与A处于相同区域的独立零部件供应企业A的零部件分公司或子公司P2与国内其它企业的合资公司独立的外资厂商（P2）P1与国内其它企业的合资公司与B有联盟关系的外资厂商(P1)A与国内企业合资的零部件供应企业A与国外厂商合资的零部件生产企业与A、B的关系技术水平基于企业性质的OEM进入分析A：国内整车厂B：与A有合70

第三部分

国内市场需求分析

OEM--市场需求量大，发展潜力巨大我国已跃居世界第三大汽车生产国，2006年预计达到705万辆。汽车后市场----蕴量丰厚的宝藏2010年，中国零部件更换市场的总规模可以达到933亿元。专家预测：专营汽车零部件的“国美、苏宁”即将出现

第三部分

国内市场需求分析OEM--市场需求量大，发展71OEM--市场需求量大，发展潜力巨大

自2002年我国汽车行业步入高速发展轨道以来，汽车销量已经实现连续4年快速增长，2002—2005年间平均增长率高达20%，其中2005年全国共实现各类汽车销售575万辆，一举成为世界第三大汽车市场。2006上半年我国汽车生产363.03万辆，同比增长28.94%；销售353.52万辆，同比增长26.71%。预计2006年全国汽车产销量有望突破700万大关，达到705万辆左右，增长22.6%左右。OEM--市场需求量大，发展潜力巨大72汽车后市场----蕴量丰厚的宝藏

专家预测：专营汽车零部件的“国美、苏宁”即将出现除了OEM市场，售后市场也相当可观,截止到2003年底，私家车比重已经超过50%，这种情况将导致汽车后市场的重心发生变化。由于私家车重保养，而公用车重维修，随着私家车比重的持续上升，中国的汽车后市场的重心也将随之发生变化。中国的汽车后市场大致可分为修理、更换零件与汽车用品市场。随组合汽车销量的进一步成长，汽车后市场的规模也将进一步扩大；另一方面，根据媒体报道，中国的乘用车每年行驶约2—3万公里，日本也为1万公里，美国约为1.9万公里，因此中国的汽车使用率相当高；另外，中国汽车的最高使用年限已经延长到15年，这些因素都将能扩大售后汽车市场的规模。假如单辆汽车年平均零部件更换金额以5%的速率增长，2005年—2010年中国汽车销售增长率为15%，每年购者需求中有25%为旧车报废换新车需求，则2010年，中国零部件更换市场的总规模可以达到933亿元。数据显示，中国的汽车零部件业已经是美国零部件的第五大供应商。据估计，“十一五”期间，中国的零部件市场将会达到35%的年增长率。2010年之前,中国零部件的出口额将达到400亿美元。业内人士指出，目前，70%以上的跨国零部件巨头都已齐聚中国，给本土零部件企业带来了严峻考验。

汽车后市场----蕴量丰厚的宝藏

专家预测：专营汽车零部件的73第四部分

产品发展趋势分析从附加值、劳动力/原材料密度两方面进行分析，哪些产品具有发展优势。我们的产品处于哪一层次。第四部分

产品发展趋势分析从附加值、劳动力/原材料密度两方74注：黄色表示纯国内企业产量之和大于50%，蓝色表示合资企业产量之和大于50%。

随车工具喇叭空气滤清器附加值高中低高低中劳动力/原材料密度燃油滤清器保险杆轴承传送带座椅轮胎制动蹄发电机前大灯减震器组合线束ECU晶片ABS空调系统仪表盘系统变速箱/转向系统空调压缩机悬挂系统启动马达单个继电器和开关注：黄色表示纯国内企业产量之和大于575隐藏在机遇后面的压力

1、国际市场的压力：大批的进口零部件涌入国内市场，年进口总额相当于国内零部件行业全年销售额的30%。2、SKD生产方式的压力：SKD生产方式盛行，而且大都是外国品牌中的中高级车型；新上市的所有新车几乎30%的零件是进口的。3、外资企业的压力：投放市场的新车型大多不是在中国开发的，配套零部件主要依靠进口。4、产品认证的压力：国内零部件厂商想给新车型供货，必须通过外国零部件生产厂商的认证。5、外资采购策略的压力：中国的零部件供应商沦为真正的二级供应商,外资厂商才是真正意义的一级供应商。6、开发能力的压力：高附加值产品开发能力弱，大多依靠人力成本生产低附加值产品。7、汇率变化的压力：人民币升值等汇率变化给外向型企业带来很大压力。8、全球采购的压力：全球采购增加了国内零部件厂商的成本，或降低了销售价格。9、整车市场的压力：整车市场为争夺市场份额不断降价，零部件供货商承担了降价压力。10、国外招标的压力：导致国内企业互相杀价，竞争混乱。11、成本提高的压力：钢材等价格的提高带来成本压力。隐藏在机遇后面的压力1、国际市场的压力：大批的进口零部件涌76第四部分

政策分析

《中国汽车产业“十一五”发展规划纲要》汽车行业的七月新政第四部分

政策分析《中国汽车产业“十一五”发展规划纲要》77一、《中国汽车产业“十一五”发展规划纲要》该战略对中国汽车产业未来十五年的总体目标是趁全球汽车市场容量扩大、市场结构多元化、产业结构出现变化的形势一举成为汽车制造强国。而九大具体目标分别是——提高产业竞争力水平；制定区域差异化管理政策，促使二元化市场健康发展；明确开源节流措施，基本缓解能源约束；建立创新体制，形成自主发展能力；技术标准法规与国际接轨；大幅减少交通事故；实现结构调整预期目标；完善税收政策体系和形成法制化管理体制。这其中很多提法都具有新意，如“区域差异化管理政策”。据此，我国中西部地区将长期保留一些落后的、安全和环保标准相对较低的车型，而东部地区则要将那些落后的农用车升级。关于缓解能源约束方面的目标和政策，据了解，国务院发展研究中心的报告指出，如果乘用车中的20%实施柴油化，那么燃油消耗将减少1000万吨，乘用车柴油化比例提高到30%，燃油消耗将减少2000万吨。发改委的目标是：到2020年，柴油化、发展替代能源和混合能源这三方面措施各能减少燃油消耗1000万吨。世界汽车产业第四极中国汽车产业在世界范围内究竟能扮演什么角色？发改委提出了要成为“世界汽车产业第四极”的概念。一、《中国汽车产业“十一五”发展规划纲要》该战略对中国78该目标能否实现与世界汽车产业大环境直接关联。参与研究的国务院发展研究中心的报告指出，未来十五年，世界汽车产业整体形态将发生大变化。由于欧洲和日本经济的复苏，全球范围内市场容量将以较快速度扩大，增幅将达到30%。与此同时，市场参与主体也增添了新力量，除了美国、欧洲和日本之外，中国最有可能成为全球汽车市场的第四极。发改委的目标是，从市场规模来说，当全球汽车产量达到6000万辆时，中国的市场份额应该达到20%至25%。由于中国正从一个传统制造基地向一种新型制造基地转变，这将使已成为制造大国的中国对汽车产业的掌控能力得到加强。竞争力演变：制造竞争力到贸易竞争力中国要想成为世界汽车产业的第四极，一个最重要的前提是提高汽车产业竞争力水平，这也是发改委的规划中排在首位的具体目标。相比“十一五”期间大力发展自主品牌(关于自主品牌的问题，据记者了解的最新情况，汽车行业“十一五”发展规划纲要已去掉了关于自主品牌所占比例的提法，不过，纲要对自主品牌着墨甚多)的目标，未来十五年的目标则是完成中国汽车产业竞争力从制造竞争力向贸易竞争力的转变。该目标能否实现与世界汽车产业大环境直接关联。参与研究的国务院79过去20年来，中国汽车产业以“以市场换技术”为思想指导，而近年来，自主创新开始被重视。对此，发改委的目标是通过“消化吸收再创新”、“集成创新”和“原始创新”三个阶段来形成自主发展能力。按发改委的规划，接下来，增强产业竞争力的目标是在未来十五年形成并且提高贸易竞争力水平。当中国汽车产量达到2000万辆时，形成对国内和国外市场进行自主掌握调控的能力。在国内市场，要有50%至70%自主产品有效供给；在国外市场上，自主品牌必须进入传统市场，这样才能形成国际竞争力，并改变低价形象。

二、汽车行业的七月新政7月1日起，小轿车、越野车、小客车整车的进口税率由28%降至25%，车身、底盘、中低排量汽油发动机等汽车零部件的进口税率由13.8-16.4%降至10%。说明：进口税率的降低将进一步冲击国内零配件供应商，但已经与国外一级供应商建起关系的零部件生产企业将从中受益。

过去20年来，中国汽车产业以“以市场换技术”为思想指导，而近80

第五部分

xxxx公司销售分析

完成情况与同期对比销售异常分析

第五部分

xxxx公司销售分析

完成情况与同期对比81同期对比柱状图同期对比柱状图82销售异常分析（订单。。销售异常分析（订单。。83第六部分

重要客户分析第六部分

重要客户分析84xxxxxxxx公司建议：xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx。

xxxxxxxx公司建议：xxxxxxxxxxxxxxxxx85惺惺惜惺惺公司建议：xxxxxxxxxxxxx，带动xxxxxx深入到汽配领域。

惺惺惜惺惺公司建议：xxxxxxxxxxxxx，带动xxxx86商贸建议：xxxxxxxxxxxxx汽配二级供货商。商贸建议：xxxxxxxxxxxxx汽配二级供货商。87第七部分

部门及制度的合理性分析销售人员分布激励制度情况第七部分

部门及制度的合理性分析销售人员分布88人员数量、部门分布人员数量、部门分布891、xxxxx。2、xxxxx。3、xxxxxxxxxxxxxxxxx。1、xxxxx。90第八部分

xxxx公司SWOT分析优势与劣势、机会与风险第八部分

xxxx公司SWOT分析优势与劣势、机会与风9