尼尔伦伯格的谈判模式

现代谈判模式第一种模式：尼尔伦伯格谈判需要模式尼尔伦伯格谈判需要模式：一、八种心理现象二、致命弱点：以希望代替现实三、谈判对手在想什么四、如何发现对方的需要五、成功的谈判：合作的利己过程六、谈判需要模式应用中的建议尼尔伦伯格：美国著名律师，谈判学的奠基人运用行为科学及各流派的心理学理论，对谈判动因、形式、方法、谈判控制等方面，进行了全面研究。提出了谈判是一门艺术，建立了谈判学概念。1。谈判的广泛性2。谈判是信息交流的过程3。谈判的多变性4。谈判的规律性5。谈判是一种需求的模式尼尔伦伯格提出了应为谈判者熟知的八种基本心理现象：1。文饰作用一种自我防御机制，即用一种对自己最有利的方式来对某些不可能接受的事物进行合理化的解释。2。投射把自己的动机归因于他人，是人类理解与思考外部事物的最基本方法之一。例如被要求对赚黑心钱进行解释，则说哪个商人不赚黑心钱。3。移置作用将内心矛盾冲突在压抑之后转移到别人身上。一、谈判者必须知道的心理现象4。压抑有意识地想将那些与自己动机相冲突的、感到厌恶或者痛苦的情感、观念、欲望等排斥出去，以解决内心冲突并获得心理的平衡。有意识地想将那些与自己动机相冲突的、感到厌恶或痛苦的情感、观念、欲望等排斥出去，以解除内心冲突并获得心理的平衡，这就是“压抑”。比如：你故意地忘掉那些令你无法拒绝的事情；表现出对你厌恶的事情“不感兴趣”；有意识地对正在激怒你的对手表示你的“不在乎”等等。5。反应形成压抑自己强烈的、不合适宜的冲动，以“反常”的表现形式沿着与这些被压抑的冲动相反的路子，以他人接受的行为行事。人们有时会压抑自己强烈的、不合时宜的冲动，以“反常”的表现形式沿着与这些被压抑的冲动恰恰相反的路子，用他人所能接受的行为行事，这便是“反应形成”。反应形成是一种特殊的心理现象，比如一个囊中羞涩的丈夫面对购物欲极强的妻子，会显示出极愿意极支持的姿态，他不是去阻止妻子的行为，而是恰恰相反，尽快地将身上的钱彻底花光，以花光钱的手段来达到阻止妻子的购物的目的。一个从心底仇恨某男子的女子，可能会在最终选择被周围认可的方式嫁给该男子为妻，以这种方式换得自己的心“如死一般”的平静、解脱。6。自我意象通过周围的人对自己的评价和自己的特殊经历，得出的关于自身的综合概念。自我意象是一个人对他自己的看法，这些看法在某些方面是积极的，而在另一些方面可能是消极的。比如一个人会从周围人对他的工作能力和专业水平的钦佩中“看”到自己，从而“自我感觉良好”，同时，他又会因自已不善社交、不善家务、不善理财等以及周围人的某些嘲笑而小看自己。带着这样的一种综合概念来看自己，人的许多决断都是为了维护或加强这种自我意象。7。角色扮演进一步通过有意识的行为来表现自我意象。大多数情况下，人们可能不会将其自我意象完全地暴露出来。谈判者在这时只有通过去了解、研究其对手过去的行为和经历，分析、判断对手的自我意象，以期对对手有一个较全面的认识，才能较有依据地对对手在特定的条件下对特定的问题将作出怎样的反应进行假设，并有针对性地制定出对策。进一步地，如果一个人试图通过有意识的行为来表现他的自我意象，这就是“角色扮演”。

8。理性行为是与“非理性”相对的概念。如一个人能考虑到他可以采取的每一项行动方案可能带来的不同后果，能辨明这些不同后果的轻重优劣，能根据自己的预测选择有可能导致的最理想的行动方案，我们就能把他看成一个有“理性”的人。反之则为非理性。谈判者应当是能够把握全局的人，不能把谈判当作是游戏。了解了以上这些基本的心理学现象，谈判者越是善于吸取各方面的经验教训，就越是富有创造性。现代心理学家们的研究表明：人类的行为并不是理性与感情两种力量的冲突，不是头脑与心灵的对抗，而是两者的结合。谈判者要抓住影响人类行为的那些共有的要素，越能抓住这些共性，就越清楚地理解对手的需要，这正是谈判成功的关键。二、致命的弱点：以希望代替现实对于事物发展变化的推断是否准确，与一个人的经历、经验、学识、现时所处地位、对事物的背景的了解、对信息的把握等有关。每个人对事物发展变化的推断受自身上述因素的影响显示出差异性。推断是一种前瞻性的假设。自从我们降临人世，我们就开始从生活本身的经验中逐步形成各种假设。如果没有经验，我们便难以对事物进行真正意义上的假设，而只能盲目地猜测；如果没有假设，我们就难以在社会上正常地生活。比如作为销售人员的你，会假设将商品交给顾客看后，如果他要买，肯定要付钱才能将商品带走，而作为顾客的你，也会假设如果把钞票付给售货员，他肯定就将商品交给你。这些假设的依据是我们过去获得的经验和知识。如果我们不依靠假设，不相信经验和知识，凡事均先要问个明白，进行彻底论证和考察，那将会什么事也干不成，生活也不可能正常。然而，由于有时得到的结果与我们的假设并不相符，我们便要时时清理自己头脑中的假设。原有的某些假设经实践证明是错误的，必须重新认识；有些假设是不全面的，需要修正；有些假设经实践检验是正确的，可以成为自身的经验。尼尔伦伯格格强调说，，在谈判中中，假设至至为重要。。参加一次次谈判，如如果不先将将自己的各各项假设重重新检验一一番，并对对对方的假假设作出预预测，就会会处处碰壁壁。（尼尔尔伦伯格：：《谈判的的艺术》，，62页，，上海，上上海翻译出出版公司，，1986。）进行行假设的目目的是为了了增大自己己在谈判中中的优势，，对对方的的假设越充充分，自己己的应对措措施就越有有效，应变变能力就越越强。但是是，现实中中许多人并并不能真正正地领会到到尼尔伦伯伯格强调进进行假设的的含义和它它的意义。。没有经验验的谈判者者最易犯的的致命错误误是：以希希望代替现现实。有有的业务员员对业务前前景的估计计总是乐观观而简单。。他假设：：只要我向向客户陈述述该产品的的优良品质质，客户自自然会对它它感兴趣，，然后我开开出价格，，客户可能能接受这样样的报价，，说不定一一个客户还还会为我介介绍新的业业务机会等等等。以此此为基础，，他对许多多事物的发发展变化的的判断都远远离实际可可能的轨道道，而是使使之尽量符符合他自己己的“希望望”。当这这种希望与与现实碰撞撞并大受挫挫折时，他他便感到无无从应对。。谈判者应当当明白，作作假设本是是完全正常常的事情，，但是如果果把假设当当作绝对的的事实，去去思考、判判断和行动动，那就会会碰壁。因因此，假设设的真正价价值在于它它仅仅是对对付未来可可能出现的的“预料之之中”的事事件的推测测。我们有有了这样的的假设，就就可以对未未来可能的的事件有所所准备，而而不至于固固执己见，，不知进退退。尼尔伦伦伯格谈到到，谈判者者务必始终终牢记，自自己所作的的假设只不不过是一种种推测、一一种或然；；要是他把把假设奉为为必然而去去行动，那那将是故意意冒险。因因此，要是是你能看准准对方的““假设的必必然性”，，你就能利利用他的这这种故意冒冒险而占据据优势。（（尼尔伦伯伯格：《谈谈判的艺术术》，65页，上海海，上海翻翻译出版公公司，1986。））如果我们们以自己己的主观观臆断去去猜测对对方的内内心世界界，会使使我们陷陷于被动动。谈判判者必须须记住，，不要只只是凭自自己的希希望去对对事实进进行判断断，那是是致命的的弱点，，你应随随时提醒醒自己。。三、谈判判对手在在想什么么在了解人人的基本本技巧中中，最易易被人轻轻视的便便是“倾倾听”的的艺术。。我们许许多人都都自认为为听人讲讲话是一一件再简简单不过过的事情情，用一一种无所所不知的的态度去去与别人人交流，，结果是是说得多多听得少少，自己己总难以以获得长长进。尼尼尔伦伯伯格在强强调“倾倾听”的的技巧时时认为，，要既注注重听取取别人所所言之事事，又细细心领会会言外之之意，才才能对谈谈判有所所帮助。。我我们在在对对手手的想法法进行推推断时，，不是凭凭空猜测测，而应应从对手手的历史史资料及及其变化化的信息息中去分分析。调调查研究究，是谈谈判前准准备工作作的一个个重要方方面。调调查研究究必须是是客观的的。所谓谓客观，，包含两两方面的的要求：：一是搜搜集的材材料是客客观的，，不是主主观猜想想的；二二是分析析者对这这些材料料所持的的态度是是客观的的，不是是偏激的的。任何何对对手手的分析析都必须须建立在在这种对对情报的的占有的的基础上上，才有有可能使使你在谈谈判中胸胸有成竹竹，占有有优势。。四、如何何发现对对方的需需要1954年美国国学者马马斯洛在在其《动动机与个个性》一一书中提提出人类类需要的的七种类类型之后后，他的的理论便便为我们们研究与与谈判有有关的种种种需要要提供了了一个有有用的结结构。马斯洛的的人类需需要分类类如下：：1生理(体内平平衡)的的需要；；2安全与与寻求保保障的需需要；3爱与归归属的需需要；4获得尊尊重的需需要；5自我实实现的需需要；6认识与与理解的的需要；；7美的需需要。马斯洛的的理论对对人类的的七种需需要划分分是按其其重要程程度渐次次展开的的。他认认为生理理的需要要，是人人的最基基本的、、也是最最具生物物性的需需要，同同动物界界的一切切成员是是相同的的。生理理需要的的目标，，在于满满足各种种生物性性的冲动动和欲望望，如觅觅食、休休息、性性欲、寻寻求体内内平衡等等等。渐渐次地，，当这种种基本的的需要得得到一定定程度的的满足之之后，人人便会萌萌生出更更高层次次需要，，而美的的需要，，是人的的最高层层次的需需要，也也是最具具精神性性的。反反过来，，马斯洛洛认为，，当人的的较低层层次的需需要受到到威胁或或难以获获得满足足时，人人就会放放弃较高高层次的的需要获获得满足足的追求求，转而而去寻求求满足较较低层次次的需要要。就大大多数人人和大多多数人类类行为而而言，这这个顺序序是成立立的。尼尼尔伦伯伯格正是是基于这这样的看看法，才才指出从从总体上上说，谈谈判者抓抓住的需需要越是是基本，，获得成成功的可可能性就就越大。。谈判需需要模模式应应用于于实践践当中中，产产生了了一系系列的的谈判判策略略。尼尼尔伦伦伯格格将谈谈判划划分为为三个个层次次：个人与与个人人之间间的谈谈判；；大的组组织之之间的的谈判判；国家与与国家家之间间的谈谈判。。同时他他又指指出，，在任任何一一种非非个人人的谈谈判中中，都都有两两种需需要在在同时时起着着作用用：一个是是该组组织(或国家家)的需要要，另另一个个是该该谈判判者个个人的的需要要。由由于自自居作作用，，（自自居作作用，，心理理学术术语，，指个个人以以某个个自以以为理理想的的对象象(个人、、群体体)自居，，以此此掩饰饰自身身弱点点的一一种自自我防防御机机制。。）在在某些些情况况下，，个人人将会会在一一定程程度上上失去去他作作为自自然的的“人人”的的特征征，而而在精精神上上成为为某一一组织织、群群体的的一部部分，，这时时，组组织或群体体的需需要在在表面面上将将会显显得高高于他他个人人的需需要。。尼尔尔伦伯伯格强强调，，在自自居作作用出出现时时，并并不意意味着着个人人的需需要不不再起起作用用了，，而是是时时时处处处潜在在地影影响着着个人人的行行为。。谈判判者应应努力力通过过一定定的方方式和和方法法，去去发现现、诱诱导个个人的的需要要，进进而影影响他他的立立场、、观点点和看看法，，以使使谈判判向有有利于于实现现我方方目的的的方方向发发展。。尼尔伦伦伯格格进一一步地地在谈谈判的的三个个层次次的基基础上上将适适合于于不同同需要要的谈谈判方方法分分为六六种类类型，，谈判者者顺从从对方方的需需要；；谈判者者使对对方服服从自自己的的需要要；谈判者者同时时服从从对方方和自自己的的需要要；谈判者者违背背自己己的需需要；；5。谈谈判者者损害害对方方的需需要；；6。谈谈判者者同时时损害害对方方和自自己的的需要要。尼尔伦伦伯格格认为为，谈谈判者者对第第一种种方法法(顺顺从对对方的的需要要)比比对第第二种种方法法(使使对方方服从从其自自身的的需要要)更更能加加以控控制，，以此此类推推，第第六种种方法法最难难控制制。而而这些些方法法之间间，彼彼此又又存在在着某某种有有机的的联系系。但严格格地分分析表表明，，适合合各层层次不不同需需要的的谈判判方法法，总总是表表现为为几种种反复复出现现的形形式。。因此此，谈谈判者者在应应用谈谈判需需要模模式制制订谈谈判策策略时时，应应根据据自己己的需需要和和对对对方需需要的的推测测，选选择他他认为为能适适合于于该谈谈判层层次的的较恰恰当的的一种种或多多种谈谈判方方法。。现在的的关键键是，，我们们知道道这些些需要要的类类别和和层次次，也也从理理论上上知道道针对对不同同需要要制订订谈判判策略略的重重要性性，那那么，，如何何发现现我们们的对对手的的需要要呢?尼尔尔伦伯伯格指指出，，发现现需要要并不不难，，因为为归根根到底底，所所有的的谈判判都是是在人人与人人之间间进行行的。。无论论是两两个人人为一一小笔笔生意意讲价价钱，，大企企业为为一桩桩合并并或一一份劳劳工合合同谈谈条件件，还还是国国与国国之间间为签签订一一项条条约而而谈判判，都都是如如此。。要发发现对对方真真正的的需要要，你你必须须采用用侦探探所采采用的的各种种方法法和技技巧。。1。倾倾听；；2。搜集材材料；；3。调调查了了解；；4。证证实；；。。。。。。。。。。五、成成功的的谈判判：合合作的的利己己过程程尼尔伦伦伯格格用法法国人人对爱爱情的的定义义———“合合作的的利己己主义义”———来来对谈谈判过过程的的特征征和方方法进进行阐阐释，，使人人们对对谈判判的认认识和和理解解产生生了质质的飞飞跃。。一场场成功功的谈谈判，，意味味着每每一方方都是是胜利利者。。成功功的谈谈判是是确保保双方方签订订协议议、履履行协协议、、付诸诸行动动的基基础。。合作－－竞争争观作作为思思想基基础。。六、谈谈判需需要模模式应应用中中的建建议发现对对方的的需要要的一一种主主要手手段是是提问问。恰恰当的的提问问往往往能迫迫使对对方透透露某某些需需要，，驾驭驭谈判判的进进展。。尼尔尔伦伯伯格认认为提提问的的关键键在于于四个个要点点：一一是提提出什什么问问题，，二是是如何何表述述问题题，三三是如如何提提出问问题，，四是是推测测对方方的反反应。。由于提问是是获得信息息的一种手手段，它可可以发现对对方的需要要，故而也也成为衡量量谈判者谈谈判能力的的一种重要要标志。谈谈判能手常常常也是提提问专家。。高水平的的提问，容容易引起对对方的注意意，保持双双方对议题题的兴趣，，促使对方方将自己的的需要显露露出来。但但是，许多多谈判者仍仍常常苦于于不善提问问，难以探探寻到对方方的真实意意图。专家们发现现，不善于于提问的原原因有以下下八个方面面：1羞怯心理理2表现欲3缺乏充分分准备4不清楚谈谈判的目标标5不善于将将问题本身身与人恰当当分开6未理解问问题的实质质7面子观念念的影响8外行尼尔伦伯格格建议，提提问者在提提问之前最最好对提问问的形式和和某些技巧巧有个了解解，以便发发挥它们不不同的功能能。他将提提问的形式式归纳为五五种类型：：1一般性性提问。如如“你认为为如何?””“你为什什么这样做做?”这种种提问没有有什么限制制，因此对对对方的回回答难以预预料。2.直接性提问问。如“谁谁能解决这这个问题?”“明天可可不可以交交货?”“附近有有没有符合合这种要求求的材料?”这种提问问有部分限限制，可以以预料对手手的回答。。3.诱导性性提问。如如“这是事事实，对吗吗?”“违违约要受到到惩罚，你你说是不是是?”“这这份合同是是你们董事事长签字认认可的，是是吗?”诱诱导性提问问是对答案案具有强烈烈暗示性的的问句，对对回答结果果完全能够够预料。4.发现事实的的提问。如如“这事在在哪里能办办妥?”“这是什什么产品?”这类提问问有的对回回答能预料料，有的则则完全不能能预料。5.探询观点的的提问。如如“你说你你们这个价价格是合理理的，有什什么事实可可以证明吗吗?”探询观点点的提问是针针对双方所所讨论的问问题要求进进一步引伸伸或说明的的问句。这这种提问不不但可以获获得更多的的信息，而而且可以显显示发问者者对问题的的重视。尼尔伦伯格格经过实践践的摸索和和理论上的的研究，总总结出了为为贯彻应用用“谈判需需要模式””而设想的的典型策略略：忍耐策策略，出其其不意策略略，造成既既成事实策策略，不动动声色地退退却策略，，假撤退策策略，逆向向行动策略略，设立限限制策略，，假动作策策略，合伙伙策略，联联系策略，，脱钩策略略，纵横交交错策略，，散射策略略，随机化化策略，任任意取例策策略，意大大利香肠策策略，夹叉叉射击策略略，代理人人策略等18种策略。1。忍耐策略，，不是指那那种单纯的的“谦让””或“沉默默”，忍耐耐是待机行行事，是一一种积极的的贮存力量量。忍耐所所面对的最最大问题是是外部因素素不断的刺刺激和自己己性格的冲冲动。如果果你现在的的忍耐已经经开始导致致你权益受受损，过火火的忍耐便便成了“谦谦让”；如如果你不待待时机成熟熟便奋而反反击，不足足的耐性便便导致“操操之过急””。忍耐需需要坚定的的意志，要要耐得住，，发得出。。哪些眼前前的蝇头小小利应当放放弃，哪些些根本利益益必须捍卫卫，谈判者者要有清醒醒的判断。。2。出其不不意策策略特特别突突出手手段、、观点点或方方法的的突然然改变变。这这种改改变往往往是是急剧剧的、、令对对手未未曾预预料到到的、、戏剧剧性的的。出出其不不意就就是要要与人人们的的习惯惯思维维相左左，与与事物物发展展的逻逻辑相相左。。另外外，它它通常常是突突发性性的，，令人人毫无无思想想准备备的。。出其其不意意可以以导致致谈判判气氛氛的突突然变变化、、谈判判立场场的突突然改改变。。.3。。造成成既成成事实实策略略是一一种比比较冒冒险的的策略略。它它先通通过行行动造造成对对本方方有利利的事事实，，然后后就这这个事事实的的后果果来与与对方方“谈谈判””。但但是，，如果果要想想造成成既成成事实实再谈谈判，，你就就必须须冒对对方强强烈抵抵制或或报复复的风风险。。所以以，在在采用用这种种策略略之前前，应应当对对对方方可能能的反反应有有所估估计，，并且且对这这种反反应制制订出出相应应的对对策。。在对对对方方的反反应缺缺乏应应对措措施时时，最最好别别冒这这种险险。4。所所谓不不动声声色地地退却却，即即是在在不明明显地地刺激激对方方、也也不明明确地地承认认自己己失误误的条条件下下改变变自己己的谈谈判手手段，，让对对手忽忽略你你的失失误，，不再再重视视你的的过错错。要要做到到不动动声色色，你你的行行为就就应显显得““正常常”，，而且且在姿姿态、、交易易条件件的改改变上上要注注意不不致使使它成成为提提醒对对方的的把柄柄或由由头。。5。假假撤退退策略略是在在表面面上作作出退退出谈谈判的的姿态态，而而实际际上继继续参参加谈谈判的的策略略。注注意不不应将将此策策略理理解为为谈判判条件件上的的后退退。它它是一一种““不想想谈判判”的的姿态态。尼尼尔伦伦伯格格说运运用这这种策策略，需需要有有耐心心、自自制，，再加加一点点诡诈诈。目目的是是让对对方以以为你你真的的已经经退出出，而而实际际上你你依然然在左左右局局势。。6。逆向行动策策略就是采采取与公认认的一般倾倾向和目标标恰恰相反反的行动。。一个偷偷偷进入戒备备森严的基基地获取了了重要情报报的间谍，，在撤离时时恰恰发现现所有的出出口都加了了岗哨，不不准任何人人随意进入入。他索性性大大咧咧咧地径直找找到门岗，，声称他想想在此找份份工作干，，问可不可可以放他进进去。结果被赶了了出去。7。设立限制策策略就是有有预谋地在在议题、议议程、时间间、地点、、人数、级级别等谈判判因素上设设置某些限限制，以向向对方施加加压力的谈谈判策略。。如“我已已订好了明明天下午返返程飞机票票，希望能能在这之前前达成协议议。”“我我们经理出出差了，你你们只有找找副经理商商议此事。。”“今天天我们看来来只能先讨讨论这一个个问题，因因为你们所所需的第二二个问题的的资料我们们没有带来来”等等。。设立限制制必须小心心，过分的的限制可能能迫使对手手作出强烈烈反应甚至至终止谈判判，给本方方造成被动动。8。假动作作策略也叫叫声东击西西策略，它它采用一种种虚张声势势或障眼法法的手段转转移对方的的注意力，，使之对事事物的识别别判断产生生某种错误误，进而本本方以暗渡渡陈仓的技技巧达到自自己的目的的。假动作作略有时也也可以作为为试探对手手的一种手手段，看看看对手有何何反应，以以便为自己己制定对策策提供依据据。9。合伙策策略是利用用利益共享享的机制使使各方在行行动上尽量量协调，它它努力使每每个加入者者都认同这这一策略的的有关方面面以各自不不同的策略略和方式相相互支持。。从根本上上来说，合合伙策略使使各方将立立场统一到到共创利益益的认识上上，它可以以在一定程程度上避免免彼此的对对抗。10。所谓谓联系策略略，主要是是利用与谈谈判的议题题、内容、、人员、环环境、结果果等有关因因素的影响响作用来对对谈判对手手施加影响响。如利用用名人的观观念的影响响，利用对对手上级的的权力的影影响，利用用对手尊重重的人物的的声望的影影响，利用用广告的影影响等等。。11。脱钩钩策略是与与联系策略略恰恰相反反的策略。。这种策略略是在摸清清了对手的的倾向性之之后，利用用对手的某某些逆反心心理来引导导对手的方方法。谈判判者不是利利用某种谈谈判因素的的正面影响响力，而是是利用其负负面的影响响力。例如如公众推崇崇的某明星星，谈判者者却恰恰要要揭该明星星的短，引引起对方对对这位明星星的反感，，进而下意意识地回避避其影响。。12。纵横横交错策略略就是有意意识地与对对手胡搅蛮蛮缠，将关关键性的问问题与枝节节问题混在在一起，以以求得乱中中取胜的效效果。特别别是谈判者者欲求得谈谈判的某种种目的有所所突破时，，这种策略略可以起到到掩护的作作用。13。散射射策略就是是扩大谈判判范围的策策略。谈判判者以这种种手段企求求获得某一一