客户心理与金融产品设计

厦门商业银行系列讲座之二：

客户心理与产品设计郑振龙厦门大学金融系教授、博导问题1：

请在下列两种前景中选择你喜欢的：

A=(2500,0.33);B=(2400,0.34)。调查结果：N＝72，A=83%,B=17%问题2C=(2500,0.33；2400,0.66);D=(2400)。分析调查结果：N＝72，C=18%,D=82%金融工程方案：对第1题的两种选择同时加上“E=66％的概率获得2，400元”就可得到第2题。结论：当两种选择都是不确定的时候，通过同时加E使其中一个选择变为确定性时，人们会倾向于选择确定性。这是确定性效应。问题3A＝(4000,0.2)；B=(3000,0.25)调查结果N＝95，

A=65%,B=35%问题4

C=(4000,0.8)；D=(3000)。分析2调查结果：N＝95，C=20%,D=80%结论：将概率从胜率0.25提高到1的效果比从0.2提高到0.8大。金融工程方案：对第4题的2个选择分别乘以25％的概率就可以得到第3题。即A＝（C,0.25）,B=(D,0.25)。例子：如果你发行了A、B两种摇奖券共100万张供客户选择，假设65％的人次选择A，35％的人次选择B，则你的总成本＝65E（A）+35E(B)=65×800＋35×750＝7.825亿元。例子（续）现在我们再设计两个后续方案供客户选择：C：4张A可换取80％中4000元奖的概率，D：4张B可换取3000元现金。假设最终选A的人次为15%,选B的10％，选C的15％，选D的60％。则你的总成本＝15×800＋10×750＋15×3200÷4＋60×3000÷4＝7.65亿元。这个后续方案为你节省了7.825-7.65＝0.175亿元。由于客户多了一套选择方案，其满意度提高，可谓两全其美。另一个方案是将抽奖券发行数量减少到1/4，同时将中奖概率各提高4倍。也就是说直接推出C＝（4000，0.8）和D＝（3000）两种奖励方案，则会有20％的人次选C，80％选D。你的总成本＝20％×800＋80％×750＝7.6亿，比原方案节省0.225亿元。问题题5A＝(6000,0.45)；B=(3000,0.9)。分析析调查查结结果果：N＝66，A=14%,B=86%启示示：当当盈盈的的概概率率较较大大时时，，大大多多数数人人选选择择胜胜率率较较大大的的。。运用用：：当中中奖奖率率较较高高时时，，应应该该进进一一步步提提高高中中奖奖率率，，同同时时降降低低奖奖金金额额。。问题题6C=(6000,0.001)；D=(3000,0.002)。分析调查结果果：N＝66，C=73%,D=27%备注：E(C)＝0.45×6000=2700,E(D)=0.9×3000＝2700。启示：当盈的的概率较较小时，，大多数数人选择择奖金较较大的。。结论：对于0<p,q,r<1,如果（x,p）和(y,pq)是投资者者而言是是无差异异的，则则比起（（x,pr）来说，，投资者者会更偏偏好(y,pqr)。运用：当中奖奖率较低低时，应应尽量降降低中奖奖率，同同时提高高奖金额额。问题7－10正的前景负的前景问题3(4000,0.2)>(3000,0.25)问题7(-4000,0.2)<(-3000,0.25)N=9565%

35%N=9542%

58%问题4(4000，0.8)<-3000问题8(-4000，0.8)>(-3000)N=9520%

80%N=9592%

8%问题5(3000,0.9)>(6000,0.45)问题9(-3000,0.9)<(-6000,0.45)N=6686%

14%N=668%

92%问题6(3000,0.002)<(6000,0.001)问题10(-3000,0.002)>(-6000,0.001)N=6627%

73%N=6670%

30%分析只要把问问题3至6的奖金金金额乘以以－1就变成了了问题7至10。从上表表可以看看出：正正前景中中的偏好好顺序在在负前景景中刚好好颠倒了了。这种种现象被被称为反反射效应应。反射射效应意意味着正正前景中中的风险险厌恶变变为负前前景中的的风险爱爱好（如如问题4与问题8）。反射射效应也也意味着着确定性性效应也也由正变变负。问题12考虑下列列两阶段段比赛。。在第一一阶段，，你有75％的概率率获得0，有25％的概率率进入第第二阶段段。进入入第二阶阶段后，，你就可可以在以以下两种种方案中中选择：：A＝（4000，0.8）；B=(3000)。但是你的的选择必必须在比比赛开始始前（也也就是还还不知道道第一阶阶段结果果的时候候）作出出，请问问你选择择A还是B？分析1调查结果果：N＝141，A=22%,B=78%分析：在这个个问题中中，你实实际上是是在0.25×0.8=0.2赢得4000元与0.25×1.0=0.25赢得3000元之间进进行选择择。因此此，从最最终结果果来看，，你面临临的问题题与第3题中在（（4000，0.2）与（3000,0.25）选择是是一样的的。但大大多数人人的选择择结果却却与第3题相反，，不是选选择（4000，0.2），而是是选择（3000,0.25）。显然，，由于第第一阶段段是两种种前景中中共有的的，因此此人们在在选择中中就把它它忽略掉掉了，这这样，本本题就变变成了第第4题，选择择结果自自然就与与第4题相同。。分析2启示：为了简化化在各种种备选问问题中的的选择决决策，人人们常常常把各种种备选方方案中共共同的部部分舍掉掉，而专专著于不不同的部部分。这这种思维维习惯有有可能产产生不一一致的偏偏好，因因为同一一对备选选方案可可以按不不同的方方法分成成不同的的共同部部分和不不同部分分，而不不同的划划分法有有时会产产生不同同的偏好好。这种种现象被被称为隔隔离效应应。例子在上面发发行抽奖奖券的例例子中，，你可以以设计第第四种方方案：发发行C=(4000,0.8)和D=（3000）两种抽抽奖券共共100万张，同同时把抽抽奖分成成两个阶阶段。第第一阶段段中奖的的概率为为25％，D券中奖者者直接获获得3000元，C券中奖者者再参加加第二阶阶段的抽抽奖，中中奖概率率为80％，中奖奖者获得得4000元。结果有22％人次选选C，78％选D。你的成成本为22×25％×80％×4000＋78×25％×3000＝7.61亿元。比比原方案案节省0.215亿元。问题13除了你原原有的财财产外，，你刚得得到了1，000元。此时时你又面面临以下下两种选选择，你你选择A或B：A=(1000,0.5)；B=(500)。分析调查结果果：N＝70，A=16%,B=84%备注：E（A）=500,B=500问题14除了你原原有的财财产外，，你刚得得到了2，000元。此时时你又面面临以下下两种选选择，你你选择C或D：C=(-1000,0.5)；D=(500)。分析1调查结果果：N＝68，C=69%,D=31%备注：E(C)=-500,D=-500分析：第13和14题的调查查结果表表明，大大多数人人在正前前景中表表现出风风险厌恶恶，而在在负前景景中表现现出风险险爱好。。值得注注意的是是，从最最终结果果来看，，这两个个选择问问题是相相同的:A＝（2000，0.5;1000,0.5）=C,B=(1500)=D实际上，，将第13题的初始始红包增增加1000元，再从从所有结结果中减减掉1000元就可得得到第14题。显然然在决策策时，人人们并未未将红包包和前景景合并起起来。因因为红包包对两种种选择来来说是相相同的，，因此人人们在比比较两种种方案时时把它舍舍掉了。。分析2第13和14题的调查查结果显显然和预预期效用用理论相相矛盾。。预期效效用理论论认为，，无论你你目前的的10万元财富富是从9万变来的的还是从从11万变来的的，它对对你的效效用是相相等的。。因此，，面对A=(9,0.5;11,0.5)与B=(11)时，预期期效用理理论的厌厌恶风险险偏好认认为，人人们一定定会选择择10万。但调调查结果果显示，，当人们们的初始始财富为为9万时，会会选择B；而当人人们的初初始财富富为11万时，会会选择A。这意味味着，效效用水平平取决于于财富的的变动，，而不是是财富的的水平。。运用：当你希希望人们们选择（（2000，0.5;1000,0.5）时，你你就用第第14题的方案案，当你你希望人人们选择择(1500)时，你就就用第13题的方案案。问题17A＝（5000，0.001）;B=(5)。分析调查结果果：N＝72，A=72%,B=28%备注：E(A)=5000××0.001=5,B=5。分析：人们在在主观上上会夸大大小概率率事件。。爱好风风险。运用：卖彩票票。例子在上面抽抽奖券的的例子中中，你可可以设计计一个新新的方案案：发行行A=(50万，0.00001),B=8元两种奖奖券共1亿张供客客户选择择。假设设85％人次选选择A，15％人次选选择B,则你的总总成本为为8500万×50万×0.00001+1500万×8＝5.45亿元。可见这种种方案比比原方案案节省了了2.375亿元成本本。问题18C＝（－5000，0.001）;D=(-5)。分析调查结果果：N＝72，C=17%,D=83%备注：E(C)=－5000×0.001=－5,D＝－5。分析：人们在在主观上上会夸大大小概率率事件。。厌恶风风险。运用：卖保险险。启示人们在很很多情况况下是厌厌恶风险险的，在在很多情情况下是是爱好风风险的。。厌恶风风险的人人愿意付付钱买平平安；爱爱好风险险的人则则愿意花花钱买风风险。对对于金融融工程师师来说，，0＝100万×（100万，0.000001）＋100万×（－100万，0.000001）大多数人人愿意花花2元买（100万，0.000001），大多多数人也也愿意花花2元卖（－－100万，0.000001）。于是是，你的的收入＝＝100万×2＋