地县级地区中端福禄双至销售逻辑解读

《地县级地区中端福禄双至销售逻辑》(王苯灿)解读总公司教育培训部2009.2.22解读前言河南驻马店的王苯灿经理月均销售10件福禄双至，月均1.5万元,仅仅这一个产品的月件数就超过很多业务人员的半年的件数本课程中王苯灿经理从客户特征、销售理念、销售逻辑三部分详细向大家介绍她销售福禄双至的方法，我们需要用心理解王苯灿经理的销售理念和销售逻辑，并和自己过去常用的销售方法做对比，认真学习别人的优点才能弥补自己的不足，让自己的销售方法更实用、更高效。个体职业是很好的增员对象。这也非常符合我们TOP课程的相关内容，可再次向业务伙伴说明增员选才的重要性，不要高估自己改变人的能力，而低估自己选择人的能力；PTT01

本投影片介绍王苯灿经理是白板入司，以前从事个体经营，从业时间才一年，在河南驻马店做保险做的很好。这向我们说明了两个问题:

在任何地方、任何背景的人都可能创造奇迹。现在，很多伙伴觉得保险不好做，那为什么一个从业才一年的人，福禄双至承保件数就能达到全国第一，成为全系统这个产品的销售专家？其实任何地方、任何背景的人都可能创造奇迹，态度是关键。PTT03件数就是专业的体现，是客户认同的体现。推销技能和效率是靠件数体现的，一个业务员，一年有200个客户与一年只有20个客户的心理感受是完全不一样的。件数是做保险快乐和成就感的来源，件数越多，客户数量积累就会越多。王苯灿做健康险一年有客户200人，如果做五年就有1000人。健康险1000人客户中，每年会有10-20人享受到保险理赔服务，享受保险的意义和功用，也就是有这么多家庭免于灾难，从业人员肯定能感受到从事保险行业的快乐和成就感。客户数越多，理赔的客户越多，这是保险的规律。如果客户只有5-10人，一年一个理赔的客户也没有，从业人员内心不会感受到保险的意义和功用，自然也体会不到保险从业的快乐和成就感。所以，客户积累非常重要，客户数量是做好保险的基础，是从业人员快乐的来源，是得到客户认同的基础。

件数是推销效率。由于地区的差异性,他卖万元件比较困难，但卖件均1500元就很容易。为什么很多业务伙伴一月一件、两件也很难做到呢？他一个月做20件，三天就成交一件保单，效率是非常高的。

通过对王苯灿的客户特征分析，让大家讨论出符合本地的客户特征。如河北分公司地县级地区客户特征：年龄层次：25-50岁被保险人：0－45

生活区域：农村、乡镇职业分类：个体小商户、农民家庭年收入：3万-5万PTT05PTT06“四二一”家庭形成，家庭收入靠一个人支撑，家庭就靠这一个顶梁柱生活，只要一倒，全家就等于天塌了家庭保障体系不健全，没有社保，收不高，医疗费用靠个人承担，抵御风险能力较差，如果医疗费有人支付是他们最大的渴望；重投资，轻储蓄，流动资金少，到了用钱时就变卖家产严重影响到正常生活和生意，医疗、重疾险才能解决这类客户的根本问题，保障型保险是他们真正的保护神。王苯灿的福禄双至客户75%来源于客户转介绍，这个数据告诉我们一个道理：就是缘故客户随着你不断的挖掘会越来越少，而转介绍才是我们未来更主要的准主顾来源。很多业务伙伴不敢要求转介绍或是没有正确的方法要求已成交客户转介绍，其实我们是守着金矿在讨饭.转介绍的客户越多说明客户对你的认同越多，转介绍既是一个服务，也是客户对你用心经营、诚信服务的认可。PTT07通过此片引起大家对销售理念的兴趣。本着让客户笑得开心、放心、温心的原则，凭着专业的售前、售中、售后服务，在此基础上我们可以获得大批高质量的客户，层出不穷，源源不断，这就是我们公司文化体系里讲的用心经营，诚信服务带给我们的惊喜.PTT08对于任何一个家庭来说，健康保单都是在买保险是要考虑的第一张保单。健康是福，人的一生中最关键的是健康问题，有份保单守护健康尤为重要。顶梁柱是一个家庭最坚实的依靠，他牢固，家庭的财富才牢固，先保护他非常重要，一个家庭需要几个或很多保单来保证生活质量，但是首要的，就是给家中的顶梁柱买了健康保单，再充实家庭其他人的健康保险才是最明智的举措PTT10

一个家庭最重的就是顶梁柱，他承担了：孝敬父母、养育孩子，日常生活中的经济来源，承担着家庭责任和社会责任，只有有了坚不可摧的支柱，一家人才会有生活的空间，才会衣食无忧，没有了顶梁柱的家庭会怎么样呢，房子会变成一片废墟，整个家庭将陷入困境，所以健康保单是家庭的第一张保单。PTT11

再看理念二，我们的这个保险是夫妻搭档，这样保障的利益更大，如果夫妻二人只有一人买了健康，即使买的保额等于两个人买的保额等于的总和，但所起到的保险功能却大不一样，二人互保，既能满足双方的感情需求表达，又能实质性的抵御风险.

对我们业务来说，保费相对较多，同时又多了一个客户，扩大了保险的影响，对客户来说，如果一方出险，一方得到理赔，另一方保费也能得到豁免，为另一方减少经济压力的同时，得到了保障，可谓是雪中送碳。PTT12其实每个家庭都有两扇门，而夫妻双方就是那两扇门，如果其中一扇门不关就如同两扇门不关一样，夫妻双方任何一扇门没有关上都是绝对不安全的；也可以这样说，在饥饿难忍的时候，夫妻双方面前只有一个馒头，怎么办，与其一个人吃撑着，一个人挨饿，还不如一掰为二，一人一半都能保住性命，人生道路继续相依为伴。PTT13大中城市的业务伙伴在讲解时还引申出：其实无论是农村客户还是城镇客户，无论是有社保还是没有社保，无论有钱或是没钱，福禄双至产品都是一款非常适合购买的产品，因为无论是什么地域的人，都会面临健康风险，无论是有社保还是没社保的人看病自己多少都要掏腰包，无论是有钱没钱的人，如果生病了可以不花自己的钱都是一件好事，因为没钱的人花不起，家庭面临巨大的财务风险，有钱的人花自己的钱也会觉得心疼。农村客户的特征就是“一头沉”家庭，一个人挣钱一家子花，所以只有拼命干，用健康换钱。有的虽然有小本生意，但没有多余的流动资金，有没有社保，所以有病也舍不得看，因为看病就意味着要变卖家产，影响生活和生意。福禄双至保费不高，可以提前给付，让没有社保的农村客户看得起病，放心看病。PTT14从销售逻辑的这五个步骤来看，王苯灿经理的销售面谈流程和我们大多数人都一样学员需要反思一下自己以往销售面谈的情况，到底在每一步骤能不能达到应有的效果为什么王苯灿经理用这样的销售面谈逻辑能取得高于常人的成绩呢？大家需要边学习，边对照、总结PPT16学习了王苯灿经理的销售理念之后，大家肯定迫切想了解他的销售面谈过程，王苯灿经理到底是怎么运用这些销售理念和客户沟通的呢？销售中和陌生客户见面后，称呼“嫂子”较为亲切。不问“主人在家吗”而是问“老板在家吗”，称“老板”也是一种赞美。PPT17PPT18轻松开门以“送礼物”为切入点，这样来激起对方详细了解的意愿。用“迫切需要送给你们”，这样显得业务人员非常自信，对产品有信心，更对从事的寿险事业有信心！初次见面交谈接触后，无论对方怎么回答，都可以继续进行销售面谈。高明的销售人员就是每说一句话都可以为后续的交谈铺路如果对方回答在家，肯定会想马上了解是什么礼物？那么就请他们夫妻两个都来看看这个礼物。这礼物是夫妻间的爱，只有夫妻相爱才会拥有这珍贵的礼物，它是家家必备的幸福保障，尤其是你们这样讲究生活品质的人，这是我为你们的家庭送上的一份最好礼物如果对方说“老板不在家”，不是马上放弃，而是问“对方你能做主吗”？一般他们都会说“我能做主”接下来王苯灿经理这样深入：如果女主人在家，就说这个礼物为你提供一个最可靠最忠实的守护神。接着从女人是弱势群体等方面沟通；如果男主人在家，就说是送给你一个好帮手，为你争取一片蓝天，为你和家庭带来幸福安宁的生活。最后再加上一句，这个礼物会帮助你实现你对孩子的责任，是孩子理财的好榜样。说到孩子，哪有不乐意的，因为现在赚钱都是为了孩子，自己都不舍得花。这样做就能够在面谈之初就牢牢抓住客户的思想PPT19“人吃五谷杂粮，哪有不生病的。”用浅显的道理来进行理念沟通。如果没有保障，生病的后果就是“一个人如果没有健康就什么都不要谈”了，所以健康保单应该是家庭必备的第一张保单，与第一段话对应可以举实例“曾经很成功但一场大病回到解放前”。这就是健康保单对客户的意义，一张保单一生的托付、一辈子的幸福王苯灿经理这时就及时展示产品彩页，为理念沟通增加了实物武器。强调“必备”和“第一张”“救护车一响，一头猪白养；割了阑尾炎，白种一年田”用朗朗上口的生活语言，让客户牢牢记住寿险的功能和意义王苯灿经理这样沟通能达到所效果就是：购买健康险不仅是对自己负责，更是对家庭负责，对孩子负责。我们都知道国家在一直在搞希望工程，是为了帮助那些失学儿童，我们反过来想想，没有哪个父母不想让孩子上学，除非是家庭遇到变故，实在无能为力了，为了家庭，为了孩子的将来，把自己的健康先照顾好，才有能力照顾他们。PPT20用“顶梁柱”、“印钞机”来凸险对方在家庭中的重要性，更暗示“你”绝对不能“一场大病回到解放前”王苯灿经理经过上述理念沟通，充分展示自己的销售自信和沟通能力，及时切入产品说明产品说明时突出有病保病，花小钱获得大保障，一生平平安安是我们的愿望，不生病就当做储蓄，健康养老，为自己解决后顾之忧，让自己更好的去打拚PPT21建议夫妻都要有这样的健康保单，如果他们都坐下来听，就可以深化那两扇门的观念。每个家庭都有门，夫妻双方就是那两扇门，任何一扇门没有关上，家庭绝对不安全，夫妻双方，其中任何一个人没有健康保障，碰到任何风险都抵御不了。PPT22转入促成的关键动作帮助客户做购买的决定王苯灿经理的销售逻辑一气呵成，理念沟通后马上进入产品说明，产品说明过程简单明了产品功能介绍时就可以进入促成环节，只要面谈有效，促成就是非常轻松自然的事促成的成功率不仅与客户的购买决心有关，更与销售人员的自信心有关PPT23从年收入角度促成，引导客户从年收入角度判断自己的购买能力，打消客户的购买疑虑任何一位销售人员都会遇到客户的拒绝，王苯灿经理也不例外但差别在于面对客户拒绝时的心态和处理方法从王苯灿经理的分享中可以看出他的拒绝处理的成功之处学员可以对照自己以往的做法，谈谈自己的收获PPT24～26从王苯灿经理的感悟中可以看出，优秀的销售人员并不是靠加大工作量、延长工作时间来取得业绩突破的在寿险行业取得高绩效的最佳途径就是：简单、相信，持续做专业、正确的事王苯灿经理的分享再次验证“学习曲线”，持续做就会有高效率