信托产品推介技巧训练

金融服务营销第十一章

其他金融企业服务营销知识点1：信托企业营销人员的服务营销一第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销、信托公司营销人员服务营销学习内容（一）信托产品服务营销的含义（二）信托产品营销人员岗位职责（三）信托产品营销人员绩效考核与薪酬激励（四）信托产品营销技巧第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销（一）信托产品服务营销含义学习内容信托产品服务营销指信托公司将集合资金信托计划向合格的投资者推介、销售以及售后服务等业务活动。第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销（二）信托产品营销人员岗位职责学习内容1、恰当推介信托产品2、对客户甄别与风险测评3、选择适合的信托产品4、揭示信托产品风险5、客户关系维护6、客户投诉处理第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销学习内容1、恰当推介信托产品推介材料不得含有与信托文件不符的内不得承诺信托资金不受损失，也不得承不得通过公共媒体公开宣传、推介信托不得通过手机短信向不特定客户以群体不得通过散发广告传单、报刊夹带等方容，或者存在虚假记载、误导性陈述或在销售活动中，不得为自己或他人牟取诺信托资金的最低收益；产品；发送方式宣传推介信托产品；式宣传推介信托产品；重大遗漏等情况，或者采用虚假宣传、夸大预期收益等不正当手段；不正当利益

；不得对信托公司过去的经营业绩作夸大介绍，或者恶意贬低同行等不正当竞争行为。第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销客户在某一家销售机构首次购买信托产客户在某一家销售机构的过往风险承受品时，应对客户进行风险测评；能力评级超过一年时，应对客户进行风险测评；学习内容2、对客户甄别与风险测评对客户进行风险承受能力评估的条件：客户的财务状况发生较大变化时，应对客户进行风险测评。第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销学习内容根据客户风险承受能力测评结果，结合客户的财务状况

提供适合的信托产品或信托产品组合。3、为客户选择适合的信托产品根据客户风险承受能力测评结果，结合客户的财务状况，提供适合的信托产品或信托产品组合。第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销学习内容4、揭示信托产品风险市场风险信用风险操作风险第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销学习内容信托产品未到期的客户关系维护信托产品未到期的客户关系维护信托产品正常到期的客户关系维护信托产品正常到期的客户关系维护信托产品提前终止的客户关系维护信托产品提前终止的客户关系维护信托产品延期终止的客户关系维护信托产品延期终止的客户关系维护5、维护好客户关系信托产品未到期的客户关系维护信托产品正常到期的客户关系维护信托产品提前终止的客户关系维护信托产品延期终止的客户关系维护第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销学习内容信托产品未到期的客户关系维护信托产品未到期的客户关系维护5、维护好客户关系信托产品未到期的客户关系维护提供资讯提供投资建议通知重大事件第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销学习内容信托产品正常到期的客户关系维护信托产品正常到期的客户关系维护5、维护好客户关系信托产品正常到期的客户关系维护达到预期理想收益以发送公告、短信形式及时通知客户未达到预期理想收益以公告、电话、信件等方式及时向客户说明第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销学习内容信托产品提前终止的客户关系维护信托产品提前终止的客户关系维护5、维护好客户关系信托产品提前终止的客户关系维护以公告、电话、信件等方式确保及时通知客户，对通知情况做好登记。第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销学习内容信托产品延期终止的客户关系维护信托产品延期终止的客户关系维护5、维护好客户关系信托产品延期终止的客户关系维护以公告、电话、信件等方式确保及时通知客户，对通知情况做好登记。第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销学习内容应做好接待、登记工作；明确办理投诉责任人；认真及时妥善处理，将处理结果反馈客户；上级单位协助处理疑难问题。6、客户投诉处理应做好接待、登记工作；明确办理投诉责任人；认真及时妥善处理，将处理结果反馈客户；上级单位协助处理疑难问题。第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销学习内容（三）信托产品营销人员绩效考核与薪酬激励1、信托产品营销人员绩效考核（1）考核指标（2）考评标准（3）考评计分第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销①①销售费用率销售费用率学习内容（1）考核指标②②销售增长率销售增长率③利润③利润④④客户满意度客户满意度⑤规章制度执行情况⑤规章制度执行情况⑥团队协作⑥团队协作⑦⑦业业务培训务培训⑧专业技能⑧专业技能⑨⑨业务拓展能力业务拓展能力⑩职业道德⑩职业道德①销售费用率②销售增长率③利润④客户满意度⑤规章制度执行情况⑥团队协作⑦业务培训⑧专业技能⑨业务拓展能力⑩职业道德第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销（2）考评标准学习内容定量指标考评标准等级分值系数销售费用率(10分)销售增长率（10分）客户满意率（20分）利润（20分）A1.01%200%100%300万元B0.83%150%98%200万元C0.65%100%96%100万元D0.37%50%94%80万元E0.19%25%90%50万元第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销（2）考评标准学习内容定性指标考评标准等级分值系数基础水平（10分）业务能力（20分）职业素质（10分）A1.0优优优B0.8良好良好良好C0.6一般一般一般D0.2较差较差较差E0.0很差很差很差第一节

信托公司服务营销学习第十一章其他金融企业服务营销（3）考评计分定量指标得分

定性指标得分内容定量指标得分定量指标得分==

销售费用率分值系数销售费用率分值系数1010分分++

销售增长率销售增长率分值系数分值系数1010分分定量指标得分=++

客户满意率客户满意率分值系数分值系数2020分分++

销售利润销售利润分值系数分值系数 2020分分销售费用率分值系数10分+

销售增长率分值系数10分+

客户满意率分值系数20分+

销售利润分值系数

20分定性指标得分定性指标得分==

基础水平分值系数基础水平分值系数 1010分分++

业务水平业务水平分值系数分值系数 2020分分++

职业素质职业素质分值系数分值系数 1010分分定性指标得分=

基础水平分值系数+

业务水平分值系数+

职业素质分值系数10分20分10分第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销学习内容2、信托产品营销人员薪酬激励(2)底薪+奖金(3)底薪+提成+奖金(4)特别奖励制度(1)底薪+提成第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销同步案例：某信托公司营销人员绩效考核与激励学习内容案例背景某信托公司按照等级不同，销售目标区间在

300－1000万元/月，浮动薪资为底薪的20

—30％，当月未达目标业绩

70

的，抵扣相应的浮动底薪；连续一个季度未达标的，给予降级处理。每一级为1000元。销售人员连续一个季度每月均超额完成即可晋升一级，并享受各地区团队的额外奖励和部门的特殊奖励。各地销售团队首个机构客户投资额为3000万元以上““总裁特别或首个个人客户投资额为2000万元以上的，将获提名奖”。销售人员考核标准：销售资金增量；每月开发3个新增的外部营销经理；c.每半年至少开发1个机构单一客户。第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销学习内容同步案例：某信托公司营销人员绩效考核与激励问题探索：该信托公司采用了哪些薪酬激励办法？谈谈你对该信托产品服务营销绩效考核与薪酬激励制度的看法。第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销学习内容（四）信托产品营销技巧信托产品推介技巧贷款类信托产品推介技巧第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销学习内容理财经理：王先生，您好，我是您的理财经理。客户：您好。理财经理：王先生，作为您专业的理财经理，本次交流主要是想向您报 告最近的宏观经济策略。今年以来我国的经济增速出现了放缓，通胀却呈现不断的增长，屡创新高，7月的CPI已经超过了6，创近3

年来的新高。也就是说您的钱包在不断的缩水，而且速度很快。客户：是的，这个我了解。理财经理：王先生，您目前有什么好的方法去战胜通胀呢？客户：今年股市不好，只买了你行的这款理财产品。第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销学习内容理财经理：王先生，您的投资很明智，这款理财产品是我行的拳头产品，为客户创造了稳健的收益，一直受到客户的欢迎。但站在您的角度及长远回报潜力，我还是必须提醒您，刚刚公布的7月CPI超过了6

，仅仅通过这款理财产品是很难跑赢通胀的。而且目前这款理财产品的收益率为5

，离战胜通胀还是有一段距离的。不知道王先生有没有听说过一些信托产品的投资呢？我行最近在代销一款信托计划，可以满足您的需求，风险也相对可控。客户：可以详细介绍一下吗？第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销学习内容理财经理：王先生，这款信托计划由一家实力雄厚的信托公司发行，所募集资金用于购买一家公司的优质应收账款。该产品购买起点为

100万元，收益率为6.3%，所以王先生可以考虑将资金的一部分投资这个信托产品，拉高您的资金整体预期收益率。综合来看，通过合理的资产配置和分散投资不同类型的产品，比单纯购买理财产品的长线潜在回报要好很多。客户：好的，那我购买100万元。客户经理：好的，王先生，我马上给您办理手续。第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销【活动设计】学习内容活动要求利用课上10分钟时间，针对所给活动资料，由学生扮演信托产品营销人员和客户，进行信托产品现场营销话术演练。第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销【活动设计】学习内容活动组织与步骤（1）组织设计指定1名学生负责全程录像，1名学生负责全程记录，选出

5人担任评委，负责点评打分，教师主持模拟演练并全程把控；（2）模拟形式下面选出两组同学模拟营销演练。每组由两名同学组成，分别扮演客户和客户经理，在课堂做网点营销模拟演练；演练时间不超过5分钟，由演练者根据活动资料选择演练内容；第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销【活动设计】学习内容活动组织与步骤（3）成绩评定按评分标准，根据模拟演练效果，由学生点评并给出成绩，教师总结，计入学生课堂成绩；（4）成果展示提交的演练记录和录像，作为课堂实录视频资料由教师存档，并作为学习成果予以展示。第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销【活动设计】学习内容活动资料客户经理：*先生/女士，您好，我是您的客户经理。客户：您好。客户经理：*先生/女士，现在我公司专为

VIP客户推出了一款新的信托产品，这是产品介绍，请您看看。客户回答的两种情形：①我只买保本的理财产品，这个产品保本吗？②这是什么产品？可以详细介绍一下吗？第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销【参考话术一】学习内容客户经理：*先生/女士，您好，我是您的客户经理***。客户：您好。客户经理：*先生/女士，现在我公司专为

VIP客户推出了一款新的信托产品，这是产品介绍，请您看看。第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销【参考话术一】学习内容客户：我只买保本的产品，这个产品保本吗？客户经理：所谓的“保本”是相对的，保本产品的回报不高。其实信托产品也并非收益没有保障，而是因为一些政策法规上的原因，不允许承诺保本收益。其实我公司以前发行的信托产品，不但没有出现亏损的情况，相反其发行至今都达到了8%～10％的收益。第一节

信托公司服务营销第十一章其他金融企业服务营销【参考话术一】学习内容客户经理：*先生/女士，您可以考虑