地产必杀秘籍

第一讲：文案

发育中的文案:有极端冲动心悸等常规毛病定型后的文案:通常做案有路子第一步做什么最后做什么很清楚其实：那已经是策划了第一讲思路一定要简洁清晰力量越简洁越暴动但原诸位影视文案也好地产品牌文案或者需要写文案的也好希望以上个人的心得对大家有所帮助第一讲第一很重要正如你第一个女朋友你第一次失身第一次给妈妈送花第一次受到领导表扬做文案一定要学会发散延伸这样思维才能敏捷行如流水自然而然第一讲是因为有些卖点:如体量最大如价格最高配套最好在整合战中:找差异USP就是我们的使命比方说的找美女也是一种策略策划是阴谋的一定是为了实现某种目的而实施的战术第一讲我觉得文字练到一定境界就是点穴大家一定读过杂文鲁迅先生的文案就是好的阴谋阴谋他总是表现智慧第一讲地产文案在贩卖一种心情我定位他为：情绪消费“这个城市不是我们的故乡却是我们的主场”这个广告语够长但是说到年轻人的心理解决人解决事取宠开发商这个也是人性策略

第一讲我们把总理请来公司作为一项策划任务目的：让总理检查工作并得到成果战略：为企业形象做宣传流程也就是我们的执行了人员安排谁负责哪块预算等…这个过程能够为企业宣传并带来经济效益那么策划是成功的第一讲广告策划也是的：第一性你想干什么第二性你是什么第三性你怎么搞我们得出结论:文案是感性但没有思想的文案只能是一段文采文字也就是你的随身宝物该出手时如刀疼天这是文案第一讲做策划可能需要冷静与独立主见与果敢与性格有关策划更显得一个人的综合应变能力处理问题的前面系统性

第一讲比如很简单的问题：国家总理温家保要参访深圳某广告公司那么这家公司要做什么安排？策划也就是统筹战略

让事情顺利的进行就是这样第一讲比如有人喜喜欢用文言言文有人喜欢用用散文每个人的东东西一出来来大家就知道道出自谁手手说明文字也也是有性格格的当我们的辞辞藻积累累了就可以尝试试原创第一讲我知道电视视自传传最容易激发发人的创作作灵感写文案的一一定要培养养灵感的习习惯要富于假想想自己在一一种意境中中去体会消费费者的心态态产品的存在在的价值只有这样文案对产品品的提纯才更以精到到从此文字纵扬天天下指点江山第一讲去体会消费费者的心态态产品的存在在的价值只有这样文案对产品品的提纯才更以精到到从此文字纵扬天天下指点江山第一讲削弱了文案案的对称性性与美感红花需要绿绿叶衬否则乱花眼眼第一讲怎么学写文文案首先得对文文字有点兴兴趣然后总是有有一点表现现欲望我相信一个个好的文案案一定同时是是一个演员员他可以把把自己的激激情与快乐乐传染给别别人能够引起共共鸣第一讲最初我们可可以模仿语言是熟能能生巧的文案也是一一样先抄袭人家家经典的文文案然后再看看看把元神与精精粹领悟用心磨砺再自己模仿仿其中的文文风第一讲其实最初的的文案体现一个人人的文风那就是鄙视视那些轻浮浮不知真正的奢华华是怎样的的人是一种自傲傲有点冷嘲热热讽的感觉觉第一讲你看这个文文案没有什什么华丽辞辞藻也没什么生生涩的堆砌砌很自然的陈陈述一个客客观事实所以好文案案一定是言言为心声高明深邃第一讲比如：一个好葡萄萄至少要走走10年也就是说要要做好这个个酒需要10年年的发酵一与十有比较文案案才有张力力第一讲假如大家看看这个组合合世界最高的的国际颠峰峰王座一看乱了每个词都很很牛结果什么也也记不得第一讲“有点甜””他们的文案案都是很策略略性的直接揭示产产品的核心心那么这样的的文案何止止是文案更多是策略略性的思想想结晶第一讲文案与策划划其实是相相通的一切重在思思想与理解解最终靠元素素与概念去去演绎第一讲大家一定听听过号称中中国第一楼楼书的领海海文案第一句是这这样的：“如果你不不能在这个个地球上指指出您的具具体位置请不要轻易易说自己在在这个世界界上拥有什什么。”大家看这种文案的的杀伤力体体现在哪里里？第一讲——地球与与我的关系系大大与小也就是说越是高端的的人物越越要有个个坐标！另外这个字中有有一种心理理策略这个其实贬贬低了文案案的地位就是说如果果文案不带带策略性的的话那么你的文案只只是文字游游戏或或者是文采采。第一讲好文案并不不一定重文文采而是思想为什么那些些失恋的人人没多少文化化却也能说出出一些经典典的语句？？因为真情所所至！文案某种时时候可以代代替策略，，为什么么？因为为文案可以以和创意联联系一起，，当你极极度想表现现一种产品品的意境的的时候，通通常你会会有画面，，有风风格，有有文字等等模糊的元元素。在在脑子里震震撼，最最后形成组组合。第一讲文案某种时时候可以代代替策略为什么？因为文案可可以和创意意联系一起起当你极度想想表现一种种产品的意意境的时候候通常你会有有画面有有风格有文字等模模糊的元素素在脑子里震震撼最后形成组组合第一讲打个比方我想表现这这个矿泉水水不一般脉动说是运运动农夫山泉…届时请深圳圳第一文案案蒲石为大家家讲文案我相信在座座的都可以以做文案现在的企业业越来越注注重策划了了第一讲如何做好文文案文学与文案案有什么区区别？你认为文案==策划？不是但可以转化化有一种说法法策略文案第二讲：如如何做好文文案什么是好文文案？你想说什么么？你是说什么么/文案的减法法原则文字的雕性性文案的节奏奏文字的组合合元素的提炼炼文字对于产产品的表述述文字够简洁洁吗长文案的运运用第二人称的的运用人性世俗的的常识生活化的语语言点线面的运运用第二讲以上是我草草拟的命题题首先我我觉得文案与文学学的区别在在于：文案是技术术加工后的的洗练对人们审美美观念与价价值去向的的诱导第二讲一个好的文文案应该具备这这几个特质质我们为了说说明这个产产品多么的的牛比通常会说说啊！太太牛了！绝绝品！奇奇迹！！等无限的形形容词其实这个一一般人是最最反感的因为你的堆堆砌让人家觉得得你在做秀秀100块钱能干干什么？第二讲对女人来说说买个化妆品品？能治疗毒素素？OK可以以这么说让女人漂亮亮起来了这样的文案案通常人们们以为是一种虚假假广告第二讲100块钱钱7天让你看看到毒素逐逐渐消除的的痕迹？这个的杀伤伤力其实很很大他在说明一一个问题：：100块钱钱对人的价价值产品对于皮皮肤的价值值产品本身的的价值含量量产品给人带带来的心理理价值实际上这个个是回答你你在说什么么第二讲一个点就够够了只说一点言言之有有物说破说透我是做地产产的拿些列子来来举举当我们接到到项目也就是实战战阶段了第二讲怎么用文案案写策略？？我倡导的两两个原则：：减法乘乘法减法：也就就是排除法法通常房地产产=房+地地+产=房房子+土地地+产权+内部价值值+外部价价值+心理理价值通过这些分分析显然我们能能找到这个个项目能卖什么？？可以卖什么么？或者说卖卖什么好？？第二讲奥格威的方方法这个时时候就有用用了第一：你在表达什什么？我想说：我要将产品品提炼出来来！OK，没没问题你是否考虑虑过竞争对对手？A说：我我们卖山B说：我们们卖山居生生活C说：我们们卖长在山山上的房子子那么我们说说什么？要——USP这个点：是文案必须须要考虑的的第二讲我们卖的USP：：有一种境界界人外有人山外有山何等境界？这个绝对区别别开了讲的是：同样是住但人档次不同同同样是山生活的境界不不同同样是山就连山的智慧慧与灵气都不不一样第二讲将高贵的凝炼的睿智的厚重的人文的自然的这些属于尊重重山本身的客客观属性说破破山---人---房子====生活活就是不一样的的“山尚”生活活了第二讲通常文案是需需要发生关系系的在描述一个产产品与之关联联性的时候比如：天堂鸟是总监监在同一公司内内他有下属与上上司他有同他头于于之水平差不不多的也有妒忌他的的等纵横对我们会发现有有很多交叉点点这个点要狠狠第二讲文案的狠怎样的文案让让人看到会有有情绪波动？？触动骂人的：：去你妈的祖祖宗18代看了会很愤怒怒OK！愤怒是这个文文字给人的情情绪再来情色的：：她丰满的高高挑的欲欲望燃烧的直直直的烧到你你的嘴唇OK！让人人勃起的文案案.....第二讲这些文案需要要文采吗？当然需要他只要以文字字的技术来说说明你表达的东西西真是深入到到产品的本质质继而触动人的的灵魂第二讲人们开始为这这样的文字臣臣服这个需要了解解人性也就是：安全尊重重实现自自我生生理这5大属性是是人都有的对一定是好产品卖给对对的人卖对人买对物物相互的购买力与销售售力在这里得得到体现第二讲比如：写长文文案我在写一面墙墙的质量文：“就算是是一面墙如果没有经过过3年18种种工艺的锤炼炼，怎么可以以称为康居工工程？”大家会吃惊：：我靠！广告语怎么这这么长一一点文彩都没没其实这个广告告语在说明一一个最根本的的问题康居工程给高高品质居住人人们带来的价价值感因此长文案是是比短文案相相对更能带入入广告联想意意境长并非是累赘赘一定要精练第二讲还有一个广告告语是这样写写的：“如果在这个个地球仪上你你不能指出你你的具体位置置，请不要轻轻易的说你在在这个世界拥拥有什么？””大家看这个文文字一定觉得得好震撼文字好简单几乎没有修饰饰的形容词第二讲他的质朴在于说明一个个高端性的产产品对于境界高的的人而言必然是英雄识识璞玉战略总督唯一一足以匹配的的

就是：只有最强才能满足最强强。第二讲文案的性别技技巧很多人写文案案喜欢用：我们他们们甚至或或许也也许等等模糊字眼我的感觉是文案是给人看看的当别人看到你你的作品必然然是我与你的关系系你是我常用的的你的好处在于于触动人心言之之有物找到到对象亲和和没有距离离第二讲“你一定知道道越是罕见的的古董价值连城显然然不是最重要要的更惊奇的是他他背后巨大的的历史学究意意义才是人们们76年来苦苦苦寻访的……”这个文字是我我现场胡编的的他在说明：这个宝贝没有有价格实际是说：价价值的无可复复制性独一一无二独撼春秋而你卫生是否否知道这样的的秘密第二讲文采/遣词/组合写文案要不要要文采？肯定否则太口语化化了第二讲列如：“赵自悟兄弟弟的造诣堪称称世界级的最最高水准且在在国际化领域域独占王侯之之气。”这个文字看起起来没有问题题仔细研究实在是太多的的渲染都是最世世界国际独独尊如此此累赘实在削弱了力力量第二讲例如：“美国国的世贸大厦厦昨天被中国国的航空母舰舰空运到拉登登的故乡！！！！！”文字“空运运”将一些些不敢想象的的变为一种思想想简洁这个组合一定定是很厉害的文字字加众多普通通常理这样看起来有有主次第二讲人性/哲学/常理广告可以上升升到语文高度度广告文字可以以通过一定技技巧成为语文文的风采语文是广告哲哲学化后的表表达形式比如说：塑求产品的低低密度没有有一定的高度度不适合如如此低调这个广告语高高与低的比较较人生与居住的的比较包含哲学意味味多精彩彩第二讲文字要狠而不是表面的的霸气要让感受到你你鹤啸九天的的穿透力我们是人我我们的消费费者也是人那么人一定会会有习惯性的的一面他们有女人的的追求对对财富的追求求对地位的的追求对生活的追求求等所以说：做文文案一定定要讨好人如果人家讨厌厌你的文案那么你的存在在是否具备传传播价值？生活一点自自然就好！第二讲定位说到USP———这个是问问题的核心通过这个核心心我们可以找到到产品适合合塑造的形象象当你的总监说说你的做法不不行的时候你一定要心平平气和因为一个案子子有很多解决决方法只有你的观念念是合理的那么就可以存存在定位是尊重产产品而提升其其价值的广告告包装第三讲策划——技巧巧与捷径什么是策划?最关键有三个个词：定位位主题执执行定位就是找出出一个适合的的帽子型号款式要符符合甚至能提提高产品的形形象价值比如我说：小圣！“啊?”给你美猴王的的称号你的形象就出出来了你好动聪明灵活喜欢挑战第三讲为什么一个房房子可以有多多种方案？为什么同一产产品在不同地地方诉求不一一样？其实就是策划划因为我们想包包装他我们把策划的的定位找出来来什么问题都好好解决第三讲曾经我操作过过城市1号公寓起初卖不掉问题在哪里？？产品不差环境很好总价不高就是没人来问题在于我们定位错了了和消费者心理理期望不吻合合我们定位小户户毫宅来个豪舒适性不足吗吗？舒适性可以关于定位第三讲目标消费群体体是？大家对照自己己做策划案子子是不是说消费费群是什么特特征其实那些只是是模糊的不一定准因为市场多变变目标群公寓有个特征征一般是投资过过渡第三讲当然是小白领领小资甚至部分中产产做投资因此写策略案案子最击毁一口咬咬定是哪个具具体人群但是这里有个个擦边球那就是抓共性性什么是共性你们入主时，，产品已经定定了是么？就是年轻人都都具备的基本本因素第三讲产品定位：价格定位属性定位市场定位形象定位销售定位这几个支撑我我们的定位系系统定位不是一个个点而是很多点支支撑起来的最最高核心应该说是统领领第三讲找准自己的位位置实际这个就是是定位对啊定位等于方向向盘指导你你下以以步怎怎么走走第三讲讲定位捷捷径来来自USP大家记记得这这个词词我做案案子第第一是是看项项目卖卖点第二看看竞争争对手手的卖卖点第三看看我和和对手手的交交集就是他他没有有的我我有他有的的我也也有但是我我的策策略比比他狠狠第三讲讲就是找找差异异化但是差差异化化不是是故意意找不不同点点而是在在相同同点基基础上上找不不同点点还是需需要和和产品品本身身联系系脱离产产品搞搞创意意那是是艺术术家的的做法法不是客客观实实战广广告人人的风风格定位出出来了了USP有了独特销销售主主张第三讲讲主题主题是是什么么?就是项项目的的重点点诉求求比如说说墅A别墅在在河东东B别墅在河河西请问隔着着一条黄黄河我们能相相互诉求求什么第三讲广告战开开始A项目是纯纯别墅价格上高高端B比较中产产产品类型型多因此AB的各自策策略就出出来了A:主题真正的纯纯粹别墅墅献给怎怎样的阶阶层B主题普通住宅宅的价格格别墅感价价值大家看各自都在在说自己己多好但是所有有的卖点点不能盖盖过这个个主题否则策略略无法差差异化既然有了了主题也就是策策划的核核心部分分了下面就要要第三讲把消费者者-产品-生活三角关系系公开怎么联系系实际用一一句话概概括这样的产产品卖给给怎样的的人这样的人人能享受受产品带带来的生生活是什什么呢第三讲广告策划划做创意部部分也就是生生活塑造生活活提炼出生生活的观观点这样的楼楼盘赋予予他一个个性格第三讲比如是人人人是复杂杂的人也是有有性格的的从性格上上找适合合的延展展比如我们们提出五五品：鼻子耳耳朵眼眼睛嘴嘴唇喉喉咙我们感官官对于物物质世界界的刺激激鼻子对应应的是园园林的花花香耳朵能够够听到免免费赠送送的大阳阳台吹来来的风.....这个主题题部分就就解决了了第三讲执行这个比较较专业但是再难难的项目目也不要要怕你怕他等等于自杀杀投降执行最难难非常难很多人说说定位都都有了执行怕什什么按计划做做可是计划划往往变变地快那么怎么么做?第三讲我们不是是以不变变应万变变这个时候候有策划划捷径但专业要要求高你得必须须懂营销销很多广告告人酷爱爱文字与与创意其实产品品不是靠靠广告卖卖掉的但是好的的产品+好的广告告+好的执行行可以卖出出好的价价格+好的口碑碑第三讲执行的问问题在于工程程节点你你的懂提前创意意我们现在在作项目目比如开盘盘前所有的设设计都全全部做好好了因为之中中很要修修改执行不是是个人的的事情因此关乎乎合作方方执行的品品质有三三点：提前沟沟通合合作第三讲最后再补补充几点点一策略一一定要有有高度不可复制制不可代理理二策略一一定要思思维紧密密无关的话话语或者者不是很很明确的的市场情情报少说说不说别人人不知道道一说人们们吓一跳跳三策划要要清晰明明了的说说明你的观点点绝对是是推动产产品而服服务的从产品的的角度迎迎合市场场的口味味第三讲以后大家家接到策策划案子子

先对对项目说说几句话话

1你你是谁谁?用一句话话概括2.你你想干吗吗?用一句话话概括3.你你适合做做什么?用一句话话概括4.你你具体怎怎么做?用一句话话概括第三讲这几句话话然然后再用用一句话话概括项项目比比如:

这是是一个40万规规模的高高贵别墅墅不是最昂昂贵的但是最高高贵适合一群群事业有有成的国国际人士士来住这个是圈圈层概念念,小社社会.OK下下面就很很好搞了了第三讲规模大高贵国际抓灵灵魂字眼眼从从规模上上看有社区的的气度从从格格调上有高质量量高品位位第三讲OK什什么么问题都都解开了了还还有什么么难的新新人人也不要要怕高高人也也不要怕怕简简简单单单刀刀刀封喉喉自自信点第四讲流流程地产部分分流程以市场价价为参考考适当调比比列从一块地地到交房房比如从国国土局批批地到最后交交房从销售看看分六个个阶段：第四讲从销售看看分六个个阶段：形象期认筹期开盘期公开发售售期强销期促销售期期第四讲从工程上上说：根基正负零拆外架外立面样板房园林封顶入伙第四讲从广告上上说最主要分分：开盘前开盘后分三个点点说广告告：前期形象中期产品后期配套第四讲在执行流流程中我我们发现现接待中心心该做什什么？模型VIP单张围墙到了选房房这个也就就是开盘盘了第四讲有的没有有解筹说说法直接抽签签选房比如100套房子400个人抢只能根据据VIP来选积分抽签我们玩的的就是抽抽签选房房,差点打死死人了选中号码码第四讲要进入选选房等候候区10人一组要身份证证VIP派筹号三个少一一个都不不行每个号只只许带一一个人进进防止有人人炒号然后以5人一组先先签到核查有没没出错（一般是是网络操操作）才许进入入选房区区时间15分钟第四讲销控人员员可以根根据你的的三个选房意想想选抽一一个属于于你的号号码一般可以以选三个个交错在一一起的进入销控控以后还要交钱钱财务区签约区复核区第四讲最后领取取认购书书并进行银银行按揭揭等房型全部部定好交剩下的余余款其实也是交交付了这个是执行行过程地产的最基基本常识第五讲《砍砍死卖点》》卖点是什么么卖点如何找找卖点与USP卖点与项目目卖点的组合合卖点与概念念卖点的延伸伸卖点的原则则卖点与买点点卖点的实现现第五讲这些都是我我随机演讲讲我自己也进进入角色了了忘记我在做做什么了相信大家对对策划多了了点理解你塑造形象象？？假如你买房房子，你会会选吗？？？避免说劣势势我演讲几乎乎很少说项项目不行的的而说未来前前景好10年前买莲花花山一套房房的现在价值3倍等于三套从本身的档档次来看满足基本居居住江南刀14:52:32生活更上一一层！第五讲我演讲几乎乎很少说项项目不行的的而说未来前前景好10年前买莲花花山一套房房的现在价值3倍等于三套从本身的档档次来看满足基本居居住生活更上一一层！第五讲酿造自我基于12层以上可以以四面有景景观为什么一定定做小户型型？因为这样的的房子属于于垃圾堆的的房子要变变成凤凰惟有出彩镇震惊西岸岸当地没一个个房子有这这么眩的把中小户当当小户做景观城市便利升值第五讲满足自我广告语：LOOK！世界看我我SHOW！制造异型广广告牌与现现场人气大家要是遇遇到这样的的难题最好好不要急最好用一句句话概括这这个房子比如：这是是一个有着着20万规模的，，四面看到到景观的魅魅力之城第五讲项目的形象象浮出水面面通常做法有有两种概念与性价价但是开发商商不愿意降降价销售我们做广告告的头疼只有吹水，，把项目模模拟成好的的形象比如：我现现在接了一一个比搞项项目四周是工厂厂靠近工业区区占地2万建面20万周边无配套套环境特差噪音灰尘多多第五讲接到这个案案子我头都都大了简直就是死死案但是我抓住住了几点首先死马当当活马医这个项目不不是小户型型我们一定要要把他塑造造成小户型型我就是我的的感觉我想任何一一个楼盘都都是从地段段引发的血血案第五讲地段决定很很多因素这个是涉及及到两点一是开发理理念其次是规划划战略想想，房子子要是没有有卖点怎么么去追求利利润但是很多不不成熟的开开发商在只只看到钱圈地为王导致销售阑阑尾没有严格规规划遇到这种情情况我们只好认认倒霉第五讲如何制造卖卖点一卖潜力二卖生活方方式三卖性价比比四借品牌策策动第五讲通常做法有有两种教育之城生态之城人文之城其实说到底底是产品与概概念的嫁接接产品是核心心概念是形象象广告就是在在销售观念念购买接受认知依赖解决价值认认同感第五讲卖点的提纯纯原则是减法就是从众多多卖点中归归类要牺牲无数数卖点成就就一个最高高价值点这个点叫USP当然也不是是绝对第五讲要是项目很很差那么我们不不是砍死卖卖点，而是是制造卖点点生产卖点卖点怎么生生产很多卖点卖点分析分割组合定位核心延伸演绎也就是形成成核心的过过程演绎就是创创意过程我们找卖点点就该找到这这个份上第五讲关于次级卖卖点还有三级卖卖点可以作为阶阶段点来补补充比如前两个个周期大卖卖点都卖完完了那么；刚才才所说的超超低密度0.7可以拿出来来做创意第五讲卖点与概念念实际就是是卖点与USP的关系卖点怎么延延伸啊知道以前有有人打城的的概念比如；活力力城延伸为延伸伸为早年设计师师说苹果生活柠檬生活等第五讲其实是为了了找设计载载体这样的USP不能不说好好但是：USP一定要考虑虑产品在市市场上的接接受程度比如我在惠惠洲那地方方你和他来个个蓝波生活活人家看不明明白你去长春沈阳操盘一定要实在在你去北京找找USP一定要文化化第五讲可见：USP作为独特销销售主张应该是策略略的核心与灵魂也是定位后后的产物第五讲我们重新输输理下策略略广告语可以以是：有人实在高高人一等这里的卖点点分析卖点分割卖点组合主要是为USP服务的对于USP几乎没人不不知道我想强调一一点江南刀14:22:13很多人在做做USP是考虑的广广告效果第五讲其实你可以以去问问那那些营销策策划总监他们做USP是基于很多多层面的第一市场第二消费第三产品第四四品品牌牌也就就是是我我们们的的USP是最最高高卖卖点点的的演演化化需要要富富裕裕其其一一个个概概念念早年年设设计计师师说说何来来高高华华人人生生第五五讲讲我们们选选四四面面景景观观那就就是是高台台阔阔府府大宅宅世世家家很明明显显的的我们们找找到到一一个个项项目目的的形形象象那么么还还有有心心理理卖卖点点第五五讲讲怎么么解解决决也就就是是在在高高尔尔夫夫旁旁四面面景景观观该是是什什么么样样的的居居住住感感受受与与生生活活体体验验高绝对对高高高高高在在上上高人人一一等等原来来这这个个世世界界是是有有等等级级的的每个个阶阶层层的的有有圈圈层层的的秩秩序序与与游游戏戏法法则则第五五讲讲我们们这这些些卖卖点点几乎乎砍砍死死了了只剩剩下下三三个个了了组合合一一下下就是是定定位位项目目的的形形象象也也就就出出来来了了第五五讲讲高尔尔夫夫旁旁景观观宅宅邸邸高人人一一等等100多位位大大师师10年心心血血靠这个个更更牛牛了了如何何找找卖卖点点是超超低低密密度度还是是产产品品品品质质真的的很很难难决决定定那就就让让这这些些卖卖点点内内部部PK吧与高高尔尔夫夫相相比比我们们知知道道第五五讲讲能住住高高儿儿夫夫的的必定定是是大大户户人人家家豪阔阔因此此虽虽然然超超低低密密度度很很吸吸引引人人但是是针针对对这这个个外外部部强强悍悍卖卖点点而而言言根本本不不算算什什么么100多位位大大师师10年很厉厉害害但是是产产品品本本身身的的档档次次与与品品质质如如果果没没有有经经过过锤锤炼炼何来来高高华华人人生生第五五讲讲外部部很很好好但是是不不能能全全上上啊啊一是是针针对对竞竞争争对对手手与与当当地地资资源源为什什么么二是是针针对对项项目目的的整整体体风风格格与与档档次次因为为卖卖点点重重叠叠在重重叠叠的的情情况况下下我们们找找与与内内部部价价值值匹匹配配的的第五五讲讲比如如重重庆庆多山山那么么山山可可能能不不是是最最大大卖卖点点高尔尔夫夫似似乎乎是是一一大大亮亮点点必须须忍忍痛痛割割爱爱OK外部部已已经经定定了了内部部一一定定是是一一个个高高档档品品位位社社区区至少少形形象象上上要要塑塑造造高高档档第五五讲讲比如如内内部部卖卖点点也也很很多多密度度0.7四面面看看到到景景观观贝尔尔高高林林制制造造第五五讲讲怎么么取取舍舍到底底哪哪个个才才是是卖卖点点很难难决决策策我们们认认为为当当外外部部大大于于内内部部时时候候我们们以以外外部部最最高高卖卖点点为为总总统统然后后在在内内部部上上做做提提纯纯比如如外部部是是：：有有山山有有水水有有高高尔尔夫夫第五五讲讲到底底哪哪个个才才是是最最高高卖卖点点实际际上上找找卖卖点点不不单单是是为为了了组组合合元元素素找卖卖点点就是是找找定定位位有山山有有水水有有高高尔尔夫夫很显显然然太高高档档了了外部部很很好好但是是不不能能全全上上啊啊因为为外外部部是是其其他他项项目目也也有有的的也就就是是外外部部资资源源是是共共享享很难难形形成成差差异异化化第五五讲讲在三三个个卖卖点点都都很很牛牛的的情情况况下下有两两个个参参考考外部部是是固固定定的的也可可是是动动态态的的第五五讲讲卖点点就就是是从从这这些些元元素素中中找找到到与与产产品品的的关关系系比如如：：CBD这个个其其实实是是一一个个概概念念但是是人人家家认认为为这这里里很很好好第五五讲讲OK炒区区域域概概念念那么么我我们们从从外外部部价价值值中中找找到到一一个个支支撑撑点点再来从产产品出发发产品的卖卖点不止止是户型型建筑密度绿化社区配套套等第五讲内部卖点点一般都都相对多多很多时候候我们会会犯错误误大外部价价值大于于内部价价值一般的项项目肯定定是有卖卖点的我们最初初是这样样认为基本数据据简单介绍绍内部规划划历史成绩绩晕看的眼都都花了也一点没没印象第五讲卖点就是是本身+外在的以及我们们人为赋赋予和挖挖掘的怎么找啊啊还是那公公式外+内+心比如外部部我们可以以考察其其地段交通生态建筑人文市政硬伤等应该可以以要排除除法把一一些元素素杀掉没用的一一个不要要留！第五讲你可以看看项目大部分人人都说从从产品出出发开始很多人很很奇怪我我们想找找卖点，，你怎么么要砍死死卖点？？这样是不不是很过过分卖点很多多时候是是创作的的阻碍第五讲在大家创创作过程程中您的总监监是不是是这样说说你表现的的太多了了没抓要害害而客户说说你这个也也要给我我上那个也要要棵我们究竟竟在做什什么？很迷茫来吧！砍砍死这些些家伙！！砍死卖点点！第五讲什么是卖卖点地段还是建筑筑还是企业业形象这个我们们可以依依据小刀刀会18类卖点108种手法去去参考砍死卖点点追捕G点第六讲风暴探讨讨会风暴探讨讨大家一起起来切磋磋无论对于于企业也也好个人也好好对公司来来说是业务比搞永远远是个刺刺激的话话题对个人而而言第六讲先说什么叫比比搞在我职业业生涯中中比搞命中中率85%不是我水水平多高高厉害害而是找到到客户需需要就像找女女朋友一一样知道女孩孩心思比搞我的理解解是比出作品品搞出水平平第六讲先说比前前作品你说说哪家公公司比哪哪家公司司差不多多少哪个人比比哪个人人差多少少我觉得不不是绝对对的适合的才是合适适的第六讲一般情形形下知道客户户想要什什么是最最重要的的我们是这这样比的的对要知道客客户第一把案子拿拿过来先砍死上上千个卖卖点也就是说说这个项目目只能卖卖一个东东西第六讲比如有高尔夫夫有湖有山有配套都好都有怎么办？？砍找差异化化舍得第六讲曾经我们们操作过过一个案案子在南昌是这样的的项目卖点点好对面是一一个别墅墅后面是花花园东面是山山南面为湖湖这种情形形你卖什么么？第六讲比搞！！！！卖中央？？封王？都不对空气？当我们知知道这个个区域是是最豪的的时候空气？空气不是你你一个人的的因此我们的的策略是不做第一第六讲什么意思大家都很豪豪的时候你说是王肯定不好除除非你毫毫得一塌糊糊涂才够极其差差异卖什么？卖超越一个个区域的概概念！！！！！怎么超越？？天天森呼吸吸第六讲卖环境让片区更强强！让片区更豪豪！让片区更美美！让片区更好好！让片区走出出去！第六讲也就是说这个策略点点一定是够高高度的让XX更XX借力打力百发百中让片区更第六讲实际就是一一种姿态因此客户一看不错我们要的就就是让区域域豪起来沾大家的光光又毒占风骚骚很OK第六讲在公司比搞搞很多公司怎怎么搞通常会一大大帮人一起来风暴暴不分青红我不赞成因为不带着着问题来扯扯淡容易扯歪了了偏了一不小心跑跑题第六讲前任老总他说比搞没有谁是长长胜将军心态很重要要赞同第六讲因为当我们们认为最纯纯净的去比比的时候我们不知道道背后搞了了什么因此比搞要偏锋有时候就一一张的策略略如果你够气气魄不要说做作作这个也是一一种策略第六讲差异化的我们带着问问题来风暴暴比如这个不不是有大家家随便说的的而是提问一一些有水平平的问题比如项目的内涵涵是什么？？项目的人格格化形象是是什么？产品与人的的价值符号号？第六讲风暴之后形成一个表表格用一句话概概括核心比如英里一个卖距离离的项目比如金地的一个非常注注重误差的的企业等等第六讲一个产品给你传播只只有一个印象。将99%的废废话去掉。。比如说无关关痒痛的我们怎样面对激烈的的市场开发商应该该怎样？或者更厉害害的？第六讲我们的价格格应该怎样样？这些比搞有一半会死死数据规模外部内部心理等只说一点说破。第六讲北京就是一个皇皇城天子的的庄严。深圳就是一个时时代进取的的开放个性鲜明。。像个刺一样样独立不群。。既然能用一一句话概括括项目第六讲下面就文案案与设计了了文案尽量配配合设计。。因为代理商商与KFS对于产品有有什么卖什么比谁都清楚楚创意一个古老问问题要险。可以意识形形态可以反常规规第六讲比如：谁偷走我的的奶酪？大家都会好好奇？要是说产品品？怎么说的吸吸引人？比如：地王大厦动动了谁的奶奶酪？实际这里有有诀窍就是把一切切毫不相干干的概念扯淡起来就是一个创创意第六讲因为万物皆皆通打破常规的的思维好了案子就就做了等于菜上桌桌子了兄弟们也很很辛苦紧张疲惫心心理有幻想想这些都是对对的其实说实话话比搞哪个不不想拿下来来啊第六讲关键看怎么么搞搞后！！！！！！！搞出水平先说形式我曾经比过过城市山谷谷畔山等很多项目主要是看搞搞第六讲其实我们的的作品不一一定最好但是我们的策略略很好什么原因赢赢了什么策略卖搞。连梳子都可可以卖给和和尚还有什么不不可以第六讲一般形式不要太套路路很多人比搞搞时认同，再好好的东西卖卖不出去等等于废物品品紧张啊好紧张第一次卖的的时候那是2000年年卖的面红耳耳赤原因是：感觉大家把把责任全部部交给你了了其实不对的的这种心态容容易让人发发挥不好第六讲我们不该打打击讲搞的的人无论成败过程很重要要冠军只有一一个这个真的是是要意识清清楚第六讲一般讲稿先列几个标标题前10分钟说说什么心理有数要简洁说市场一句句话就够第六讲一个机会大大于成熟的的市场想想是不是我们们遇到案子子因为配套不不好而抱怨怨其实正因为如此此才有发展空空间客户很关心心缺点如何演变为为价值的势能势能!!!第六讲一个房子户户型超级的的烂一梯20户怎么办客户会提问问的答辩我想不要慌慌首先诚实的的告诉客户户这些是无法法去改的第六讲但是我们可可以让他价值起来什么？价值感？看上去值？？对超值！因为每个群群体的经济济购买决定定承受能力力没有比有好好第六讲以后会更好好将来会最好好这年头还比比稿1梯20户肯定是小的的了包装先做个问卷卷调查第六讲捕捉情报问问年轻群群体你最想去的的旅游国家家是哪个？？旅游年轻的人享享受OK这么多户型型选7.8个做做样板包装装一定是超风风情的第六讲仿佛进了欧欧洲仿佛进了伊伊拉克等这个是情景景营造而我们广告告公司也要要懂的说到人我和我的伙伙伴做过很很多案子人就是5个属性安全生理自我实现尊重第六讲其实消费群群都是这么么想的从这5个中大家注意了了每次我们依依据这个真真理这个公式想想消费群群最核心的的沸点是这5个中哪个个第六讲比如：17英里那么贵卖什么我说的心理理卖点实现。绝对实现。。住那么远难道是为炫炫耀吗已经过了那那个时代第六讲如果大家看看过电视电电影一定知道当当一个有钱钱的富翁身身体不能动动对女人与金金钱失去兴兴趣那么他需要的是是征服驾御权利如果连这个个都没了人失去去生活活理由由第六讲讲讲稿只只要说说人是是怎样样的人人与产品品的消消费情情绪比如香香蜜山山这个我我做过过就是儒儒雅翩翩翩的的中产产需要社社么满满足满足当然是是一种种玉树树临风风的感感觉而生态态山第六讲讲目前，，这种种比稿稿的惯惯例对于比比稿双双方公公平吗吗？未来会会如何何变化化那种自自然就是最最好印印证比搞前前提是是如果公公平~~~~~~~~~~~~~~~~~~第六讲讲讲稿怎怎么讲讲呵呵表演需要投投入像个演演员有人激激动得得站到到桌子子讲每个人人表达达方式式不一一样但一定定要明明白自自己在在说什什么用简单单的东东西去去把专专业灌灌输给给第六讲讲演讲时时候如果你你是美美女对那些些客户户用眼眼神意意会微笑对有话话语权权的人人适当的的姿态态这样可可能会会有个个空中中互动动第六讲讲演讲设设计与与策略略一定要要控制制时间间每次比比搞我都是是采用用手机机震动动20分分钟说说完策策略20分分钟一一到我知道道不能能再讲讲下去去了否则会会出问问题的的第六讲讲一般是是时间间是60分分钟30分分钟答答辩设计很很猛就要弱弱化策策略策略很很强就要弱弱化设设计由于评评委1