蓝海战略培训课程课件

（BlueOceanStrategy）蓝海战略W.ChanKim

小组成员RenéeMauborgne邬溪羽梁子涵宋成程朱琳隋易宏（BlueOceanStrategy）蓝海战113蓝海战略的延续目录2蓝海战略内容概要蓝海战略案例13蓝海战略的延续目录2蓝海战略内容概要蓝海战略案例2

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蓝海战略内容概要1blueoceanstrategy蓝海3为了摆脱激烈流血竞争的红海市场1.对现状的分析活用战略布局图2.战略制定方向着眼于非顾客六大途径5.商业模式的构建BOI指数7.把执行纳入战略公平程序3.四项行动框架四项行动框架活用战略布局图4.反馈的实践视觉战略展览会6.克服重大组织障碍引爆点领导法蓝海战略价值创新－同时实现差异化低成本实现并维系蓝海市场何谓蓝海战略为了摆脱激烈流血竞争的红海市场1.对现状的分析活用战略布局图4@Eric_wanglin制作DiversityofemotionsandactsHumourandfunDangerandthrillStarperformersChoicebetween3-ringsAisleconcessionsAnimalshowsUniquevenuePriceLowHighBigCircusLittleCircusThemeRefinedwatchingenvironmentMultipleproductionsIndividualizedmusicanddanceCirqueduSoleil现状分析－活用战略布局图横轴：同行业各企业致力实现的各项要素领先者业界标准自家公司绘制价值曲线@Eric_wanglin制作Diversityofem5@Eric_wanglin制作战略制定方向—重建市场边界

为了重建市场边界着眼于顾客以外的地方六大途径跨越他择产业跨越战略集团跨越买方链互补性产品与服务切换功能导向与情感导向探讨未来趋势@Eric_wanglin制作战略制定方向—重建市场边界

为6@Eric_wanglin制作四项行动框架DiversityofemotionsandactsHumourandfunDangerandthrillStarperformersChoicebetween3-ringsAisleconcessionsAnimalshowsUniquevenuePriceLowHighBigCircusLittleCircusThemeRefinedwatchingenvironmentMultipleproductionsIndividualizedmusicanddanceCirqueduSoleil减少消除提升创造@Eric_wanglin制作四项行动框架Di7@Eric_wanglin制作反馈实践—视觉战略展览会绘制出多份战略布局图将资料视觉化处理，在战略展览会中演示参加者听取解说，对战略图评分聚焦于优秀战略@Eric_wanglin制作反馈实践—视觉战略展览会绘制出8@Eric_wanglin制作

构建商业模式

买方效用是否具有独特效用?是否有决定性的购买理由?价格是否能为广大客户轻松接受成本成本结构能否满足目标成本？接受是否一开始就设法解决接受障碍？@Eric_wanglin制作构建商业模式

买方效9@Eric_wanglin制作

克服组织重大障碍

认知障碍让成员看到萧条的现实让成员正视顾客投诉经营资源障碍投入－热点领域切断－冷点领域减少－资源交换领域政治障碍运用天使之力为管理团队网罗智慧制服恶魔动力障碍擒贼先擒王将关键人物放入金鱼缸化整为零@Eric_wanglin制作克服组织重大障碍

认10@Eric_wanglin制作把执行纳入战略——公平程序3E原则解释参与期望透明化公平程序@Eric_wanglin制作把执行纳入战略——公平程序3E11《蓝海战略》书籍的局限性概念含糊不清实证：蓝海&企业业绩&企业成长掩盖其他出路失败案例研究能否准确把握顾客价值引起需求变动忽略了本身的核心竞争力众多的跟进者《蓝海战略》书籍的局限性概念含糊不清实证：蓝海&企业业绩&企12竞争合作市场环境核心竞争力断章取义微利阶段性二次寻求蓝海非经常性内部差异化蓝海战略的局限性竞争合作市场环境核心竞争力断章取义微利阶段性二次寻求蓝海非经13持续性没有竞争的理想状况资源和风险蓝海战略的局限性持续性没有竞争的理想状况资源和风险蓝海战略的局限性14蓝海战略案例2蓝海战略案例215太阳马戏团的战略布局图低价格表演明星动物表演场内特许销售多台表演场有趣与幽默刺激和危险独特的场地主题高雅的观看环境多套制作艺术性的音乐和舞蹈高玲玲马戏团的价值曲线小型区域性马戏团的价值曲线太阳马戏团的价值曲线玲玲马戏团小型马戏团太阳马戏团太阳马戏团的战略布局图低价格表演明星动物表演场内特许销售多台16

太阳马戏团

删除表演明星动物表演秀场内特许销售多台同演的表演场增加独特的场地减少有趣与幽默刺激与危险创造主题高雅的观看环境多套制作艺术性的音乐和舞蹈

太阳马戏团

删除增加减少创造17补充案例补充案例18ZARA品牌简介1975年，zara诞生在西班牙西北部的一个小镇2005年。首次登上Interbrand发布的全球100大品牌榜“买得起的时尚”、“与众不同的最佳诠释者”ZARA品牌简介1975年，zara诞生在西班牙西北部的一19ZARA

目标客户群年龄：18-35岁对时尚敏感度高有一定消费能力ZARA目标客户群年龄：18-35岁对时尚敏感度高有一定20影响顾客服装购买的核心要素@Eric_wanglin制作产品色彩、款式、面料、做工、版型、搭配性、实用实用性产品的包装广告卖场形象、商标、吊牌、包装袋、广告宣传价格价格在消费能力以内卖场服务卖场环境、人员服务影响顾客服装购买的核心要素@Eric_wanglin制作产品21ZARA核心要素的战略布局ZARA核心要素的战略布局22ZARA核心要素的战略布局卖场内服务衣服时尚感广告衣服质量价格快时尚理念一周两次换货速度量贩式购物环境独特店面位置剔除减少增加创新ZARA核心要素的战略布局卖场内服务衣服时尚感广告快时尚理念23ZARA独具特色的品牌管理快速反应机制“三不原则”：不做广告、不外包、不打折

少量、多款的经营模式

独特的“三位一体”设计方式ZARA独具特色的品牌管理快速反应机制“三不原则”：不做广告24蓝海战略的延续3蓝海战略的延续325@Eric_wanglin制作蓝海战略作者最新观点《战略如何改造行业结构》HowstrategyshapesstructureW.

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Mauborgne.HarvardBusinessReview.September,2009.@Eric_wanglin制作蓝海战略作者最新观点《战略如何26@Eric_wanglin制作结构主义StructuralistApproach重构主义ReconstructionistApproach行业和竞争分析战略定位生产、营销、人力、财务等战略实施战略行动塑造经济和产业总体面貌产业组织经济学结构-行动-绩效新兴经济学派内生增长@Eric_wanglin制作结构主义重构主义行业和竞争分析27@Eric_wanglin制作结构主义StructuralistApproach重构主义ReconstructionistApproach结构主义：系统层面的变化是市场结构的因素诱发的，比如基础经济条件的根本变化和技术突破。熊彼特：创新可以从内部自主发生，它的主要来源是富有创造力的企业家。新增长理论：通过了解创新背后的模式和配方，可以从内部复制创新。重构主义：个体的想法和行动可以改造行业结构。@Eric_wanglin制作结构主义重构主义结构主义：系统28@Eric_wanglin制作全文结构结构主义StructuralistApproach重构主义ReconstructionistApproach环境吸引力EnvironmentalAttractiveness资源和能力Capabilities&Resources创新战略思维StrategicOrientation价值主张ValueP-roposition利润主张ProfitP-roposition人员主张PeopleP-ropositionAstrategy`ssuccess战略视角选择不同视角对应的三要素匹配模式@Eric_wanglin制作全文结构结构主义重构主义环境吸29@Eric_wanglin制作战略视角选择选取结构主义视角StructuralistApproach选取重构主义视角ReconstructionistApproach环境吸引力EnvironmentalAttractiveness资源和能力Capabilities&Resources创新战略思维StrategicOrientationABAAACCCBA当产业条件和资源能力不明显指向某种视角，取决于思维模式产业条件具有吸引力组织掌握核心资源和能力产业条件不具备足够吸引力组织掌握核心资源和能力产业条件具有吸引力已有竞争者地位稳固，组织缺乏核心资源和能力产业条件毫无吸引力组织核心资源和能力无法全部发挥组织偏好捍卫目前战略地位和规避不确定性组织具有强创新导向，愿意寻求新机会@Eric_wanglin制作战略视角选择选取结构主义视角选30@Eric_wanglin制作不同视角对应的三要素匹配模式价值主张ValueP-roposition利润主张ProfitP-roposition人员主张PeopleP-roposition战略的定义：为了利用或重构产业和经济环境，对价值助长、利润主张、人员主张三要素的发展和匹配过程。为顾客创造什么价值？如何从中盈利？由员工和合作方决定的战略执行情况如何？@Eric_wanglin制作不同视角对应的三要素匹配模式价31@Eric_wanglin制作价值主张ValueP-roposition利润主张ProfitP-roposition人员主张PeopleP-roposition结构视角StructuralistApproach重构视角ReconstructionistApproachAStrategy`sSuccess不管哪一种视角，只有“三个主张”的战略定位保持一致时，战略才能成功执行围绕差异化和低成本的三要素匹配模式@Eric_wanglin制作价值主张利润主张人员主张结构视32@Eric_wanglin制作围绕差异化和低成本的三要素匹配模式结构视角StructuralistApproach重构视角ReconstructionistApproach结构视角下，三个主张应该统一定位为差异化或低成本重构视角下，三个主张应该统一定位为差异化和低成本@Eric_wanglin制作围绕差异化和低成本的三要素匹配33@Eric_wanglin制作迪拜的“三主张”战略匹配模式价值主张十几个自由贸易区外资100%持股资本和利润自由汇出加速公司注册流程所有文件全英文法律体系参照英国世界一流机场、港口@Eric_wanglin制作迪拜的“三主张”战略匹配模式价34@Eric_wanglin制作@Eric_wanglin制作35@Eric_wanglin制作利润主张政府放弃征税；投资航运、航空、房地产开发、进出口贸易、电信等基础设施，通过服务直接获利；棕榈岛集团公司；阿联酋航空公司；迪拜环球港务公司；限制外国人入籍，维持少量人口高福利；不需要军队；阿联酋首都补贴迪拜中央政府费用；@Eric_wanglin制作利润主张政府放弃征税；棕榈岛集36@Eric_wanglin制作@Eric_wanglin制作37@Eric_wanglin制作人员主张每个人能得到一份政府工作；国家援助包括：医疗保险、生育、教育、养老、失业、住房、伤残外国人和本国人居住区域划分；免费土地和无息贷款用于城郊建房；学校同时提供伊斯兰宗教教育和现代教育；外籍人士投资不动产可享有100%产权；鼓励多元文化，涵盖全世界各地区特色元素；@Eric_wanglin制作人员主张每个人能得到一份政府工38@Eric_wanglin制作无关插图：棕榈岛——世界第八大奇迹！@Eric_wanglin制作无关插图：棕榈岛——世界第八大39蓝海战略培训课程课件40人员主张PeopleP-roposition在线音乐提供商；8000万注册用户；拒绝和唱片公司合作；面临多项诉讼；推出iTunes；免费浏览试听；付费下载；高品质音乐；与五大唱片公司合作；进一步带动iPod销售；企业案例人员主张在线音乐提供商；推出iTunes；企业案例41《蓝海不败》——访蓝海战略理论创建者W.ChanKim和RenéeMauborgne教授《蓝海不败》42首先，要从“非顾客”而非现有顾客着手，发现关键价值元素，以便确定重建市场边界与开创新市场空间的路径。第二，遵循正确的战略顺序。第三，战略成功的关键在于有效的实施。蓝海战略要求企业注重及协调三个基本点，即价值主张(ValueProposition)、利润主张(ProfitProposition)及人员主张(PeopleProposition)。合并和扩展现有市场蓝海战略不是营销策略赢得员工、合作伙伴和其他利益相关者的支持，共同实施战略对中国企业运用蓝海战略理论的三点建议首先，要从“非顾客”而非现有顾客着手，发现关键价值元素，以便43谢谢！谢谢！44可以在下列情况使用不限次数的用于个人/公司、企业修改并编辑其中素材内容拷贝并使用其中内容不可以在以下情况使用用于任何形式的在线付费下载收集整理我们免费资源后，刻录光碟销售把我们的创作做为您个人作品可以在下列情况使用不可以在以下情况使用45（BlueOceanStrategy）蓝海战略W.ChanKim

小组成员RenéeMauborgne邬溪羽梁子涵宋成程朱琳隋易宏（BlueOceanStrategy）蓝海战4613蓝海战略的延续目录2蓝海战略内容概要蓝海战略案例13蓝海战略的延续目录2蓝海战略内容概要蓝海战略案例47

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蓝海战略内容概要1blueoceanstrategy蓝海48为了摆脱激烈流血竞争的红海市场1.对现状的分析活用战略布局图2.战略制定方向着眼于非顾客六大途径5.商业模式的构建BOI指数7.把执行纳入战略公平程序3.四项行动框架四项行动框架活用战略布局图4.反馈的实践视觉战略展览会6.克服重大组织障碍引爆点领导法蓝海战略价值创新－同时实现差异化低成本实现并维系蓝海市场何谓蓝海战略为了摆脱激烈流血竞争的红海市场1.对现状的分析活用战略布局图49@Eric_wanglin制作DiversityofemotionsandactsHumourandfunDangerandthrillStarperformersChoicebetween3-ringsAisleconcessionsAnimalshowsUniquevenuePriceLowHighBigCircusLittleCircusThemeRefinedwatchingenvironmentMultipleproductionsIndividualizedmusicanddanceCirqueduSoleil现状分析－活用战略布局图横轴：同行业各企业致力实现的各项要素领先者业界标准自家公司绘制价值曲线@Eric_wanglin制作Diversityofem50@Eric_wanglin制作战略制定方向—重建市场边界

为了重建市场边界着眼于顾客以外的地方六大途径跨越他择产业跨越战略集团跨越买方链互补性产品与服务切换功能导向与情感导向探讨未来趋势@Eric_wanglin制作战略制定方向—重建市场边界

为51@Eric_wanglin制作四项行动框架DiversityofemotionsandactsHumourandfunDangerandthrillStarperformersChoicebetween3-ringsAisleconcessionsAnimalshowsUniquevenuePriceLowHighBigCircusLittleCircusThemeRefinedwatchingenvironmentMultipleproductionsIndividualizedmusicanddanceCirqueduSoleil减少消除提升创造@Eric_wanglin制作四项行动框架Di52@Eric_wanglin制作反馈实践—视觉战略展览会绘制出多份战略布局图将资料视觉化处理，在战略展览会中演示参加者听取解说，对战略图评分聚焦于优秀战略@Eric_wanglin制作反馈实践—视觉战略展览会绘制出53@Eric_wanglin制作

构建商业模式

买方效用是否具有独特效用?是否有决定性的购买理由?价格是否能为广大客户轻松接受成本成本结构能否满足目标成本？接受是否一开始就设法解决接受障碍？@Eric_wanglin制作构建商业模式

买方效54@Eric_wanglin制作

克服组织重大障碍

认知障碍让成员看到萧条的现实让成员正视顾客投诉经营资源障碍投入－热点领域切断－冷点领域减少－资源交换领域政治障碍运用天使之力为管理团队网罗智慧制服恶魔动力障碍擒贼先擒王将关键人物放入金鱼缸化整为零@Eric_wanglin制作克服组织重大障碍

认55@Eric_wanglin制作把执行纳入战略——公平程序3E原则解释参与期望透明化公平程序@Eric_wanglin制作把执行纳入战略——公平程序3E56《蓝海战略》书籍的局限性概念含糊不清实证：蓝海&企业业绩&企业成长掩盖其他出路失败案例研究能否准确把握顾客价值引起需求变动忽略了本身的核心竞争力众多的跟进者《蓝海战略》书籍的局限性概念含糊不清实证：蓝海&企业业绩&企57竞争合作市场环境核心竞争力断章取义微利阶段性二次寻求蓝海非经常性内部差异化蓝海战略的局限性竞争合作市场环境核心竞争力断章取义微利阶段性二次寻求蓝海非经58持续性没有竞争的理想状况资源和风险蓝海战略的局限性持续性没有竞争的理想状况资源和风险蓝海战略的局限性59蓝海战略案例2蓝海战略案例260太阳马戏团的战略布局图低价格表演明星动物表演场内特许销售多台表演场有趣与幽默刺激和危险独特的场地主题高雅的观看环境多套制作艺术性的音乐和舞蹈高玲玲马戏团的价值曲线小型区域性马戏团的价值曲线太阳马戏团的价值曲线玲玲马戏团小型马戏团太阳马戏团太阳马戏团的战略布局图低价格表演明星动物表演场内特许销售多台61

太阳马戏团

删除表演明星动物表演秀场内特许销售多台同演的表演场增加独特的场地减少有趣与幽默刺激与危险创造主题高雅的观看环境多套制作艺术性的音乐和舞蹈

太阳马戏团

删除增加减少创造62补充案例补充案例63ZARA品牌简介1975年，zara诞生在西班牙西北部的一个小镇2005年。首次登上Interbrand发布的全球100大品牌榜“买得起的时尚”、“与众不同的最佳诠释者”ZARA品牌简介1975年，zara诞生在西班牙西北部的一64ZARA

目标客户群年龄：18-35岁对时尚敏感度高有一定消费能力ZARA目标客户群年龄：18-35岁对时尚敏感度高有一定65影响顾客服装购买的核心要素@Eric_wanglin制作产品色彩、款式、面料、做工、版型、搭配性、实用实用性产品的包装广告卖场形象、商标、吊牌、包装袋、广告宣传价格价格在消费能力以内卖场服务卖场环境、人员服务影响顾客服装购买的核心要素@Eric_wanglin制作产品66ZARA核心要素的战略布局ZARA核心要素的战略布局67ZARA核心要素的战略布局卖场内服务衣服时尚感广告衣服质量价格快时尚理念一周两次换货速度量贩式购物环境独特店面位置剔除减少增加创新ZARA核心要素的战略布局卖场内服务衣服时尚感广告快时尚理念68ZARA独具特色的品牌管理快速反应机制“三不原则”：不做广告、不外包、不打折

少量、多款的经营模式

独特的“三位一体”设计方式ZARA独具特色的品牌管理快速反应机制“三不原则”：不做广告69蓝海战略的延续3蓝海战略的延续370@Eric_wanglin制作蓝海战略作者最新观点《战略如何改造行业结构》HowstrategyshapesstructureW.

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Mauborgne.HarvardBusinessReview.September,2009.@Eric_wanglin制作蓝海战略作者最新观点《战略如何71@Eric_wanglin制作结构主义StructuralistApproach重构主义ReconstructionistApproach行业和竞争分析战略定位生产、营销、人力、财务等战略实施战略行动塑造经济和产业总体面貌产业组织经济学结构-行动-绩效新兴经济学派内生增长@Eric_wanglin制作结构主义重构主义行业和竞争分析72@Eric_wanglin制作结构主义StructuralistApproach重构主义ReconstructionistApproach结构主义：系统层面的变化是市场结构的因素诱发的，比如基础经济条件的根本变化和技术突破。熊彼特：创新可以从内部自主发生，它的主要来源是富有创造力的企业家。新增长理论：通过了解创新背后的模式和配方，可以从内部复制创新。重构主义：个体的想法和行动可以改造行业结构。@Eric_wanglin制作结构主义重构主义结构主义：系统73@Eric_wanglin制作全文结构结构主义StructuralistApproach重构主义ReconstructionistApproach环境吸引力EnvironmentalAttractiveness资源和能力Capabilities&Resources创新战略思维StrategicOrientation价值主张ValueP-roposition利润主张ProfitP-roposition人员主张PeopleP-ropositionAstrategy`ssuccess战略视角选择不同视角对应的三要素匹配模式@Eric_wanglin制作全文结构结构主义重构主义环境吸74@Eric_wanglin制作战略视角选择选取结构主义视角StructuralistApproach选取重构主义视角ReconstructionistApproach环境吸引力EnvironmentalAttractiveness资源和能力Capabilities&Resources创新战略思维StrategicOrientationABAAACCCBA当产业条件和资源能力不明显指向某种视角，取决于思维模式产业条件具有吸引力组织掌握核心资源和能力产业条件不具备足够吸引力组织掌握核心资源和能力产业条件具有吸引力已有竞争者地位稳固，组织缺乏核心资源和能力产业条件毫无吸引力组织核心资源和能力无法全部发挥组织偏好捍卫目前战略地位和规避不确定性组织具有强创新导向，愿意寻求新机会@Eric_wanglin制作战略视角选择选取结构主义视角选75@Eric_wanglin制作不同视角对应的三要素匹配模式价值主张ValueP-roposition利润主张ProfitP-roposition人员主张PeopleP-roposition战略的定义：为了利用或重构产业和经济环境，对价值助长、利润主张、人员主张三要素的发展和匹配过程。为顾客创造什么价值？如何从中盈利？由员工和合作方决定的战略执行情况如何？@Eric_wanglin制作不同视角对应的三要素匹配模式价76@Eric_wanglin制作价值主张ValueP-roposition利润主张ProfitP-roposition人员主张PeopleP-roposition结构视角StructuralistApproach重构视角ReconstructionistApproachAStrategy`sSuccess不管哪一种视角，只有“三个主张”的战略定位保持一致时，战略才能成功执行围绕差异化和低成本的三要素匹配模式@Eric_wanglin制作价值主张利润主张人员主张结构视77@Eric_wanglin制作围绕差异化和低成本的三要素匹配模式结构视角StructuralistApproach重构视角ReconstructionistApproach结构视角下，三个主张应该统一定位为差异化或低成本重构视角下，三个主张应该统一定位为差异化和低成本@Eric_wanglin制作围绕差异化和低成本的三要素匹配78