如何提高零售效益

强化商品管理提高零售效益（零售管理关键要素简析）财务经理1人营运主管1人人事经理1人会计3人出纳1人总经理1人区域主管5人店长主管1人区域主管2人主管1人客户买手1人仓库员6人配送员4人工程主管1人培训专员1人拓展主管1人店员数据员2人主管1人主管1人人事专员1人零售鞋类买手1人陈列专员2人部门职位总经办品牌部营运部客户部零售发展部商品部人事部财务部物流部督导2人品牌经理1人商品专员1人数据员1人资产管理兼IT专员1人数据主管1人行政助理兼前台1人零售服装买手1人从组织架构来看零售管理经营策略商品管理营运管理零售发展分销管理财务管理人事管理计划推进控制管理信息订销库人货场陈列培训团队开发管理服务利润现金流预警选拔培养考核零售管理的关系要素：通过测算来预知我们的经营结果，通过预知结果来调整我们的经营策略和方向！关于经营策略的确定：通过对月度经营状况进行分析，可以让我们明确问题何在以及办法何在！关于公司经营状况的分析：提升销售环境商品营运团队店铺位置店铺面积店铺形象SKU宽度SKU深度销售折扣商品动销率产品陈列店仓管理促销安排人员管理团队氛围专业素质服务水平零售关键要素分析

（店铺层面）人货场店铺经营状况的主要考评指标（指标说明）：进店率试穿率成交率客单价客单量实际进店顾客数/门店客流量试穿顾客数/实际进店顾客数购买顾客数/试穿顾客数（指试穿后的成交率）顾客购买金额/顾客购买件数（每件的平均价格）顾客购买件数/顾客购买笔数（每人平均买几件）连带率购买不止一件的顾客数/购买顾客数店铺经营状况的主要考评指标（变动分析）：进店率试穿率成交率客单价客单量连带率品牌宣传促销活动产品组合人员培训卖场陈列客户服务√√√√√√√√√√√零售关键要素分析

（公司层面）提高利润商品营运零售发展分销订销存人场货陈列团队建设客户开发分级管理日常服务总量结构售罄率出清存销比库龄选人用人补货价格灯光卫生小帮手模板培训产品知识专业技能选好位置订好货网点质量订货数量商品管理人员培训管货管店管人管客户公司经营状况的主要考评指标（指标说明）：投资回报率存货周转率存销比销售利润率平均销售折扣资金周转率×销售利润率12/存销比＝年销售额/平均库存额售罄率库存额/平均销售额（某时间段）销售量/采购量（某时间段某品类）销售利润/销售收入销售收入/销售吊牌额目录录商品品管管理理（订订、、销销、、存存））2营运运管管理理（人人、、货货、、场场））3零售售发发展展管管理理（陈陈列列、、培培训训、、团团队队））4分销销管管理理（开开发发、、管管理理、、服服务务））1商品品管管理理的的重重要要性性：：投资资回回报报率率=年度度利利润润/投资资额额=（年年销销售售额额×利润润率率））/投资资额额（ROI）=资金金周周转转率率×利润润率率商品品周周转转速速度度平均均销销售售折折扣扣订货阶段补货及促销销售阶段出清阶段现金金流流/利润润如何何提提高高投投资资回回报报率率：：订货货准准确确性性订销销吻吻合合度度出清清效效率率正价价售售罄罄率率出清清折折扣扣（正正价价期期））（跌跌价价期期））商品品周周转转率率平均均销销售售折折扣扣投资资回回报报率率商品品管管理理（订订、、销销、、存存））1A、如如何何提提高高订订货货准准确确度度？？B、如如何何提提高高订订销销吻吻合合度度？？C、如如何何提提高高出出清清效效率率？？D、如如何何提提高高售售罄罄率率和和出出清清折折扣扣？？1商品品管管理理（（工工作作流流程程））订货货前前销销售售预预测测订货货总总量量和和结结构构订货前数据分分析订货的宽度和和深度分货销售跟踪/补货促销计划进入下一季清货计划订货准确性订销配合度出清效率1商品管理（订订货原则）订货的5大原则：正确的商品准确的数量合理的价格适当的地点精确的货品计计划款式、颜色、、

尺码、功功能等总量、类别、、结构成本价、零售售价、折扣价价区域、渠道类类型、楼层分分布上市波段、产产品组合、促促销组合及收收仓数量采购环节的工工作目标1商品管理（店店铺分级）根据目标消费费群体的差异异进行店铺有有效分级：专业运动员体育是他们的的职业一星期有5天训练他们是各国的的体育运动员员业余运动员他们热爱体育育,对自己的体育育成绩有要求求.一星期3-4次体育爱好者他们喜欢锻炼炼,相信锻炼身体体是保持健康的最最好方法.每星期1-2次,平均锻炼30分钟左右体育灵感者他们喜欢穿有有体育感的服服装不是每天锻炼炼,但对自己的外外表非常注意意运动，音乐和和时尚是影响响他们的重要要因素街头文化代表表他们喜欢穿街街头风格的服服装，热爱爱体育HIPHOP,R&B的音乐，影像像是他们的主主要文化来源源有很强的团体体认同感个性主义者他们追求强烈烈的个性主义义，喜欢穿着着与众不同他们通过互联联网与全球最最前卫的艺术术，文化保持持联系。要求专业性与与时尚设计，，了解品牌的的历史和产品品背后的故事事城市精英他们热衷于变变化，喜欢富富含科技与设设计的独特，，精致的产品品。他们走在时代代的前面他们创作自己己的生活和服服装的风格1商品管理（店店铺分级）根据目标消费费群体的差异异进行店铺有有效分级：ABCD折扣店运动专门店生活专门店足球重点店1商品管理（店店铺分级）订货前应考虑虑的“店铺分分级管理”：：分级主要指标标：业绩面积位置折扣A类店铺：>200万;B类店铺：>100万；C类店铺：>60；D类店铺：<60；FOS店铺A类店铺：>2502；B类店铺：2502~~1502；C类店铺：1502~~802；D类店铺：<802；FOS店铺主商圈、次商商圈、社区商商圈…..商场店、街铺铺、SHOPMALL、运动城策略性店铺、、概念店A类店铺：>9折；B类店铺：7.5折~~9折；C类店铺：6折~~8折；D类店铺：5折~~7折；FOS店铺：<6折；1商品管理（店店铺分级）订货前应考虑虑的“店铺分分级管理”：：货品深度货品分级店铺级别货品级别店货ABCDA48322418B36241812C2416106D128--1商品管理（销销售预测）订货前的销售售预测：消费者年龄龄构成消费者购买买力消费者消费费习惯区域分布商圈级别渠道类型＊影响商品品的品类构构成

＊影影响销售单单价＊影响商品品的价位＊＊影响商商品结构＊影响商品品的品类组组成

＊影影响货品组组合方式＊＊影响商商品的价格格＊影响商品品的大类\小类

＊影影响上市期期＊影响时尚尚度

＊影影响购买力力＊影响价格格及促销活活动

＊影影响商品周周转速度＊＊影响运运动项目及及专业度店铺1商品管理（（订货总量量）销售流水=原有渠道销销售×增长率+新增渠道销销售销售流水测测算：订货总量测测算：订货总量=（销售流水水*新货销销售占比/折扣率）*备货率率1商品管理（（数据分析析）订货前的历历史数量分分析：历史数量分分析销售排名价格带系列季节大类月份颜色、尺码码1商品管理（（订货结构构）通过调整订订货结构提提高订货准准确性：销售额销售跑量产产品畅销款60%市场推广产产品平销销款款30%机会会产产品品形象象款款10%陈列列产产品品BCDA市场场未未来来发发展展趋趋势势1商品品管管理理（（订订货货结结构构））根据据历历史史数数据据对对订订货货结结构构进进行行分分析析：：1商品品管管理理（（宽宽度度/深度度））单店店SKU需求求量量的的测测算算方方法法：：确定定店店铺铺挂挂件件数数,换算算出出SKU陈列列需需求求量量综合计算划分同种货架品类区域设定标准挂货量清点陈列架的种类和数量划分各系列陈列区域1商品品管管理理（（宽宽度度/深度度））公司司整整体体订订货货宽宽度度的的测测算算方方法法一一：：销售售数数量量＝＝（（销销售售额额÷折扣扣率率））÷平均均零零售售价价SKU需求求数数＝＝销销售售数数量量÷平均均深深度度一、、销销量量计计算算法法：：1商品品管管理理（（宽宽度度/深度度））公司司整整体体订订货货宽宽度度的的测测算算方方法法二二：：二、、周周转转率率计计算算法法：：店铺容量量一定，，假设以以一年周周转3次计算，，每年有有12个月，那那么每个个月就是是周转3/12＝0.25次，三个个月就需需要更换换店内75％的SKU。SKU需求数＝＝（周周转率÷12）×月份数×SKU容量1商品管理理（订货货逻辑））订货总量：结构渠道计划划店效估算算OTB计算（OTB＝销售售流水×新品占比比/新品销售售折扣/新品售罄罄率）各品类占占比系列占比比小类占比比SKU数确定尺码分配配1商品管理理（销售售）销售新品：老品：（老品出出清速度度）（新品售售罄率））（TOP30售罄跟踪踪）2营运管理理（人、货货、场））2营运管理理工作流流程公司仓库库品牌仓库库店铺终端端消费者商品陈列培训训营运当季订货货思路沟沟通通与分分享（主主打产品品、订量量、订货货思路、、新系列列等）当季新品品培训（（到货前前20天）月度新品品培训（（产品卖卖点分享享）（（主主打产品品分享））（陈列列规划分分享）买手、陈陈列培训训、区长长安排联联合巡店店，对新新货出样样/价格/陈列/新产品知知识/仓库等进进行检查查，形成成《巡店报告告》，并反馈馈给门店店和品牌牌经理（（新货到到店2个工作日日内）建立以商商品为中中心的营营运管理理流程：：店铺新品品培训（（到店货货前10天）店铺陈列列、培训训和仓库库规划（（区长跟跟进各部部门工作作进程并并与店铺铺做好沟沟通）买手每周周定期对对新品的的售磬率率进行分分析，对对非正常常售磬的的产品做做出计划划，并就就此计划划与营运运部门进进行沟通通，商讨讨销售措措施。2营运管理理（店铺标标准交易易流程））店铺零售售工作标标准交易易流程（（八步骤骤）迎宾员工仪表接近顾客产品选择实际销售团队精神收银送宾2营运管理理（人））人营运管理理团队：：店员团队队：店长团队队：月度绩效效考核：：户外拓展展及室内内培训（（每季一一次）薪酬体系系：日常管理理：薪酬激励励：选拔、晋晋升：销售精英英挑战赛赛2营运管理理（货））货货品需求求计划：：店铺商品品分析：：月度销售售分析（直营））：每月整体体需求每周店铺铺需求2营运管理理（场））场店铺考核核清单：：店铺标准准化：店铺细节节管理：：卫生、陈陈列细节节（每周周联合巡巡店细节节检查））仓库、收收银台、、陈列细细节3零售发展展管理（陈列、、培训、、团队））3零售发展展管理（（陈列））陈列店铺陈列列样板（格局/色彩/3BU搭配）：店铺陈列列小帮手手的团队队建设：：店铺陈列列评比/竞赛：3零售发展展管理（（培训））每月培训计计划（新员工/当季产品知知识/