如何做医药代表

如何做好医药代表北京安贞医院曾福利前言

药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着临床医生的直接影响。在整个药品消费中，80%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。

国际性的大制药公司如德国拜耳公司在1920年就开始设立专业的医药代表进行医生的工作，在中国自1989年开始由无锡华瑞公司、西安杨森公司、天津中美史克公司及上海施贵宝公司将医药代表这一职业引入中国。通过近二十年的发展，中国医药代表队伍达二十万人之多，他们的工作就是做医生工作，在医院开展促销活动。职责与自我要求客户的选择沟通资源管理产品寿命周期医药代表的职责通过向医生提供专业的医药产品信息及服务，在实现公司产品在医生心目中专业市场定位基础上………完成销售指标。定位医药代表,应视为医学新知识、新理论和新技术,以及新产品信息的传播者.医药代表,应具有“五心”:诚心信心责任心耐心忍辱负重心自我要求诚心：老老实实做人，认认真真做事，严守行规。信心：注重提高自我素质（说话办事能力是素质高低的试金石——修身），努力学习专业知识，规范公关礼仪。责任心：加强团队意识，认真贯彻“尊重、诚信、进取、务实”的工作理念，做到爱岗敬业，维护好公司形象和信誉，对上司及客户负责。耐心：药品的销售受诸多因素制约，每个环节都会影响正常销售渠道，要不遗余力地解决销售环节中的每个制约点。忍辱负重心：客户的多元化，决定在公关时可能受到冷落甚至侮辱。待人要诚心工作要用心处事要细心成功需恒心失败别灰心客户的选择医药代表的工作对象选择VIP的标准及维护重点客户的标准及扶植医药代表表的工作作对象眼科科主主任眼眼科医医生药剂科主主任库库房负负责进药药的工作作人员门诊组长长病病房组长长必要时找找主管药药剂科的的行政副副院长关键人物物：负责责进药的的眼科主主任负责进药药的药剂剂科主任任关键人物物是销售售的重要要环节，，要给予予足够的的重视，，是医药药代表的的靶目标。由由于关键键人物对对于产品品的引进进和销售售起着非非常重要要的关键键作用，，所以要要增加一一对一的的拜访和和共访的的次数。。在对这这种客户户认知不不全时，，要多做做认知性性接触（（摸着石石头过河河——注意四大大信息的的收集：：基本信信息、销销售信息息、市场场信息、、观点信信息）在在加深了了解的过过程中，，根据医医院的销销售情况况，公司司对这部部分客户户要逐渐渐增加激激励机制制。特别别是主动动投入比比例要扩扩大，承承诺相应应提升。。VIP的条件具有一定的学学科地位和学学术魅力具有较强的影影响力和协调调能力（在在学科方面、、医院内、科科室内）具有丰富的组组织与管理能能力具有与公司密密切合作的经经历，在产品品推广方面起起过较重要的的作用VIP的维护建立VIP俱乐部，实行行会员制。每每年组织1-2次全国性活动动，参加人数数在20-30人。目的：交流信信息、增进友谊（公司与VIP、VIP之间）活动内容：专专题研讨会、、项目评估会方式：休闲度度假VIP的维护维护和扩大VIP的学术影响：：公司主动向向VIP介绍新产品及及近期的重要要活动。一方方面征询意见见，另一方面面让VIP在学术上给予予必要的支持持及认同，确确保新产品能能够顺利地进进入市场。在在学术方面扩扩展了VIP的学术影响提提高学术地位位。VIP的维护建立通畅的沟沟通渠道：及及时了解、掌掌握VIP在学术、工作作、生活方面面的需求，在在条件允许的的情况下尽量量提供必要的的支持。例如如：学术经费费、专业书刊刊、办公用品品、差旅用品品。。。。。。。重点客户的标标准有较丰富的临临床经验对公司的产品品有兴趣、并能能认可可处方比比例较较高，，每月月处方方量平平均高高于该该地区区一般般医生生的2-3倍在一定定的场场合帮帮你宣宣传公公司的的产品品重点客客户的的扶植植组织参参加A、B类会，，增加加客户户对公公司产产品的的认知知、认认可、、认同同、忠忠诚。。加强一一对一一拜访访，注注意听听取处处方比比例较较高的的客户户对产产品在在使用用过程程中的的体会会，及及时解解除在在产品品使用用中的的困惑惑。适当的的激励励：根根据客客户使使用产产品的的数量量除给给予适适当的的提成成外，，增加加其它它的激激励手手段，，以达达到新新的增增长点点。沟通沟通的的定义义沟通的的重要要性沟通的的技巧巧有效沟沟通的的实现现注意事事项沟通重要性（学习）沟通技巧（掌握）有效沟通的实现（应用）沟通定义（了解）沟通沟通的的定义义沟通是是指信信息或或思想想在两两个或或两个个以上上人群群中的的传递递或交交换的的过程程。目的是是激励励或影影响人人的行行为。。语言是是衡量量现代代人的的一一项基基本指指标现代社社会是是“信信息大大爆炸炸”的的社会会，信信息在在社会会各行行各业业中起起着越越来越越大的的作用用。语言是是各种种信息息最普普遍、、最方方便、、最直直接的的传递递方式式。语言能能力强强，双双方就就能达达到顺顺利的的交流流，信信息也也能顺顺利、、准确确地被被对方方接收、理理解，，从而而达到到交流流的目目的。。20世纪40年代美美国人人把““口才才、金钱、原子弹弹”看看做是是在世世界上上生存存和发发展的的三大大法宝宝。20世纪60年代以以后又又把把“口口才、金钱、电脑””看做做是最最有力力量的的三大大法宝宝。“口才才”一一直直独冠冠三大大法宝宝之首首，足足见其其作用用和价价值。。沟通的的重要要性人与人人之间间最宝宝贵的的是真真诚、信任和和尊重重。其其桥梁梁是沟沟通。。沟通是是人与与人之之间特特有的的联系系方式式，是是人与与人之之间关关系的的一种种放大大，因因而是是一种种重要要的管管理方方式。。作为一一个现现代人人，不不仅要要有新新的思思想和和见解解，而而且要要能在在别人人面前前更好好地表表达出出来。。不仅仅要以以自己己的行行为对对社会会作贡贡献，，而且且要能能以自自己的的语言言去感感染、说服别别人。。沟通的的重要要性沟通是是一门门技术术，也也是一一门艺艺术。。它有有特定定的规规律和和技巧巧。学学习和和掌握握这些些技巧巧，不不仅会会使你你工作作心情情舒畅畅，而而且会会使你你人缘缘极好好、生生活美美满。。对于于企业业来说说，有有效的的内外外沟通通是确确立良良好的的社会会形象象、获获取成成功的的秘诀诀之一一。成功的的管理理者都都典型型的具具有良良好的的沟通通技巧巧，这这里包包括能能够有有效的的给出出工作作内容容，倾倾听反反馈并并采取取行动动，在在团队队成员员之间间培养融洽的气气氛。美国人类行行为科学研研究者汤姆姆士指出：：“说话的的能力是成成名的捷径径。它能使使人显赫，，鹤立鸡群群。能言善善辩的人，，往往使人人尊敬，受受人爱戴，，得人拥护护。它使一一个人的才才学充分拓拓展，熠熠熠生辉，事事半功倍，，业绩卓著著”。他甚至断言言：“发生生在成功人人物身上的的奇迹，一一半是由口口才创造的的。”知识就是财财富口才就是资资本沟通的技巧巧提倡儒商：：先交朋友友，后做生生意。不要随便乱乱说话在你对某人人的品行、、爱好、内内心世界还还不够了解解时，请不不要随意透透露公司信信息。注意自己说说话的分寸寸在适当的场场合说适当当的话，长长短适度，，慎重回答答客户提出出的问题，，尽量避免免正面冲突突。掌握一定的的“说服术术”-使自己的想想法变成他他人的行动动。透彻了解对对方想法-知己知彼，，百战不殆殆。仔细说说明、以退退为进、扬扬长避短、、用适当的的方式，找找适当的时时机。适时打破沉沉默分析引起沉沉默的原因因，找对方方感兴趣的的得意的话话题。把信心注入入到言辞中中—发扬阿“Q”精神用欲望提升升热忱，用用毅力磨平平高山一定要学会会倾听倾听要遵循循四项原则则：专注并让别别人察觉理清需要和和愿望抓住感受和和内容平衡好询问问、建议和和裁断。有效沟通的的实现明了沟通的的重要性，，正确对待待沟通。创造一个相相互信任，，有利于沟沟通的小环环境。缩短信息传传递链，拓拓宽沟通渠渠道，保证证信息的畅畅通无阻和和完整性。。沟通的注意意事项气氛不要过过于凝滞。。注意尊重客客户，言谈谈举止要适适度。在时间有限限时，尽快快切入主题题。把更多的时时间留给客客户以便更更好的了解解客户的真真实想法。。承诺要谨慎慎，给公司司和自己留留有一定的的空间。资源管理资源投放的的目的资源投放要要有创新投放中的注注意事项科学有效的的激励方法法资源投放的的目的体现公司的的信誉，彰彰显公司的的实力。更好的激励励客户，为为下一阶段段产品销售售实现新的的增长作铺铺垫。巩固和加强强已建立的的简单的客客户关系，，从简单的的供销关系系发展提升升到全面合合作伙伴关关系。资源投放要要有创新常规方式：：学术赞助：：大型会议议、公司产品的的A、B类会、医院和科室室的产品介绍会会药品提成：：根据用量量多少决定定提成比例例礼品:办公用品、常用眼科检检查工具医院或科室室活动赞助助多样化：提供国内外外学术会务务费及组织织休闲度假假活动（听音乐会、、看话剧、、球赛等）馈赠学术书书刊及必要要办公用品品（大到笔笔记本电脑脑）解决客户提提出的个性性问题（晋晋升发表文文章等）资源投放要要有创新投放中的注注意事项激励的时机机给激励留有有回旋余地地不能想给什什么就给什什么不要凡是都都予以激励励激励的时机机激励晚了几几乎同不激激励一样糟糟糕。立即激励也也并不是就就一定很有有效。应该把握住住激励的时时机。给激励留有有回旋余地地钱，对一些些人来讲，，永远是动动力因素；；对另一些些人来讲，，有时候是是。如果把把钱和其他他因素结合合起来，那那么，对每每个人来讲讲都永远是是动力因素素。不能想给什什么就给什什么但是，仍然然应该给你你所应当给给的（药品品提成……）。如果采取非非金钱的激激励办法，，就没有这这样的限制制。可以无无限拉近感感情距离。。当然如果使使用了过多多的非金钱钱的激励办办法也会很很快失去它它的价值。。不要凡事都都予以激励励每个人的能能力、水平和情况况都不同，，激励也应应该因人而而异。能够真正让让一个人激激动地事情情就是热键。弄清一个个人的热键键，你就能能真正了解解他。科学有效的的激励方法法在当今竞争争日趋激烈烈的社会中中，每个部部门都需要要科学有效效的激励方方法。虽然然钱不是激激励人的唯唯一方法，，或者说最最好的方法法，但是，，它仍然起起很重要的的作用。只只要把钱与与其他办法法结合起来来，就会形形成科学有有效的激励励方法。产品寿命周周期(Productlifecycles,PLC)每一种产品品都随着自自己的成熟熟而形成自自己独特的的产品寿命命周期。第一阶段：：介绍期第二阶段：：成长期第三阶段：：成熟期第四阶段：：衰退期第一阶段：：介绍期让人们知道道了解产品品是必不可可少的。如果可能的的话最好的的方式就是是试用。可先在各省省市有影响响有特色的的几家医院院试用，并并及时提出出使用结果果的报告。。必须对产品品定价做认认真地决定定。最初的的价位和利利润率对于于将来与对对手的竞争争以及进行行进一步研研究和开发发的能力都都有很大影影响。第二阶段：：成长期通过上市会会让更多的的临床医生生了解此产产品的药物物的作用机机理、药理理毒性、滴滴眼剂的药药代动力学学、影响药药物的作用用因素、适适应症、禁禁忌症、不不良反应、、使用方法法、注意事