企业领导管理风范与管理升级课件

第七讲导入语公司的领导人是公司的核心，在公司运营中发挥着极为关键的作用。因此，公司领导者的个人魅力和工作作风往往决定了一个公司的发展方向和企业管理文化。惠普经销商大学1第七讲导入语公司的领导人是公司的核心，在公司运营中发◆创造群雁式管理风范群雁式的领导风格会产生大量的管理和业务高手。问题1：在您管理的公司中，您的下属能否独当一面？惠普经销商大学2◆创造群雁式管理风范群雁式的领导风格会产生大量的管理和业务高◆创造群雁式管理风范长久以来，人们总是相信那些古老的领导风范。它让你知道工作需要计划、组织、指挥、协调及控制。使你把公司运作得象一群“野牛”，领导者成为唯一的首领，首领走向何方，忠实的“群牛”就跟随到何方，一旦首领不在，“群牛”就会等待，直到新的首领出现。在许多类似野牛群的组织中，有许多只会静待其变的成员，最糟糕的是人们只会去做首领所交待的事，其他一概不动，只会继续等待下一步的指示。这样的公司，所有的责任都将归属于公司领导者，一旦领导者不能强有力地继续领导企业，在激烈的市场竞争中，企业一定会溃不成军。其实，我们真正希望在组织中看到的，是一群既负责任又能相互依赖的员工。正如同群雁一般，可以看到他们以V字型编队飞行，其中的领航权时有更替，但无论哪只雁领航，群雁都是沿即定方向飞行，每只雁都能够在整个行动中扮演相应的角色：领导者或跟随者。在这样的组织中，每个员工都能够自主地发挥能动性，无论领导者在不在，都能够沿着公司的目标而努力工作。惠普经销商大学3◆创造群雁式管理风范长久以来，人们总是相信那些古老的领导风范◆移责任的归属权身为领导者，他的工作是去创造环境，使得人们可以去拥有相应的主控权。问题2：公司的每位员工是否有明确的责任的权利？惠普经销商大学4◆移责任的归属权身为领导者，他的工作是去创造环境，使得人们◆移责任的归属权我们总是在每件事中间来回奔波，这种“野牛领袖”的性格，总是让我们想要去插手控制每件事。这就意味着我们在自己身上揽了太多的责任。这或许是你喜欢的行事方式，但如果这样做，会让你担负更多的责任，会感到没有头绪，事事不能顺心。所以，作为领导者应当对下属充分授权，将自己从繁琐的事务中解脱出来，去担负更重要的事。惠普经销商大学5◆移责任的归属权我们总是在每件事中间来回奔波，这种“野牛领袖◆移责任的归属权

那么又该怎样“授权”呢？如果你仅是学会怎样分工并追踪进度，这稍稍减轻了你的工作负担，但是所有的决策过程仍全部推给了你。员工们很快地学会了你偏好以“我的方式”做事。他们会继续问你什么结果是你所希望的，向你询问每个细节，并要你不断提供咨询和决策。不久，你花在这些事务上面的时间和精力有增无减，“授权”工作的方式最终未见成效。

惠普经销商大学6◆移责任的归属权

那么又该怎样“授权”呢？如果你仅是学会怎◆移责任的归属权所以，授权的工作在本质上是确定谁来负责，谁有权决定日常工作。行政首长的工作是明确和确定发展方向和目标，将达到目标的行使权交给下属，目标就是考核下属工作能力和业绩的标准。在实现目标的过程中，不要过多地干预下属的行为和决策，要使他切实地感受到自己的责任和权利。充分调动下属的能动性，建立群雁式的领导模式。惠普经销商大学7◆移责任的归属权所以，授权的工作在本质上是确定谁来负责，谁有◆培养团队精神高昂的士气是指团体每一位成员都有的一种幸福感或满足感；团队精神是指团体每一位成员都希望接受你的领导的强烈意愿；这两者形影相随是一个常胜团体不可或缺的

惠普经销商大学8◆培养团队精神高昂的士气是指团体每一位成员都有的一种幸福感或◆培养团队精神拥有感和归属感对于建设一个团结奋进的团队非常重要。当你使得下属产生拥有感时，他们对工作的感受，就会和只有你一个人负责的情形大为不同。这种不同，就和一个工作小组的重要成员与一部机器中的齿轮的差别一样。当你以拥有权作为报酬，他们所受到的影响完全不一样。对下属的关怀仅次于你作为一个领导者的职能。作为领导者，你最优先要做的是完成工作任务，其次是关心下属的工作概况和福利，最后才是自己的利益。这样一来，下属的忠诚程度必将提高，但这样做必须具备一些条件：首先，你的目标要值得，并可以努力去完成；其次，能表现出以上所说的优先次序。惠普经销商大学9◆培养团队精神拥有感和归属感对于建设一个团结奋进的团队非常重◆培养团队精神肯定下属的工作成就十分重要，即使是小的成效，也要尽量以于鼓励，帮助下属建立自信心，稳定工作热情。这样下属就能不断地提高工作能力，保持公司的发展势头，并能逐渐积累人才、吸引人才。问题3：团队精神对于保持公司的稳定和迅速发展，具有举足轻重的作用，你是否注意培养团队精神？问题4：您从这个案例中得到什么启示？如果您负责贝尔，您会怎样做？问题5：您的企业中，员工是否工作认真负责？是否有权决定他们职权之内的事，并为此承担相应的责任？惠普经销商大学10◆培养团队精神肯定下属的工作成就十分重要，即使是小的成效，也问题与讨论

贝尔的一次商展计划贝尔公司要准备一项盛大的年度商展，会间要展示新产品并希望促成销售、获得订单，所以必须拟定最好的计划。此，贝尔公司特别邀请了一位市场专家来主控大局。他花了几个星期的时间准备展台、宣传资料及展示品，但他没有告知贝尔正在进行的步骤，而当贝尔发觉距离商展揭幕只剩两周，要求他简短地报告他的计划时，竟发现他的报告与贝尔公司以往的做法截然不同。贝尔不同意他的计划，并坚持他必须加以调整。但是一切都已太迟，因距商展开幕时间太短而无法做任何调整。贝尔手下的几位经理只好勉强同意他继续执行该计划。出乎他意料之外，公司办了有史以来最棒的一次商展！展会增加了41％的订单；公司的展台成为会场中最耀眼且最受欢迎的主角。但商展结束次日，这位专家就挂冠离去，他说他无法在这种处处制肘的环境中工作。惠普经销商大学11问题与讨论

贝尔的一次商展计划贝尔公司要准备一项盛大的年度商问题与讨论

作公司的主人七十年代末，威尔先生的“波玛”公司（一家熟食品公司）仍以传统方式在经营。公司整体财务状况看起来颇为健全，然而还是有些地方不对劲。一些员工懒懒散散地工作着，他们蛮不在乎，粗心大意，因疏忽而造成许多错误，但却不愿对自己的所作所为负起任何责任，因为员工们认为“波玛”公司是威尔的公司。威尔对于竞争感到忧心忡忡。现在他领导的这个小地区的制造商和几家全国性的大竞争者相比，这些大公司能比“波玛”做更多的广告、更低廉的售价，并把他们逐出这个行业。除了这些全国性的大竞争对手，也有为数极多的地区制造商，它们小得可以对他们的本地市场提供额外的服务与品质，以取得竞争优势。尔的公司则相对过于庞大，在与小公司竞争时占不到便宜。因此，威尔感到自己的企业面临着严重的危机。威尔决定通过改组公司来解决问题。于是波玛公司的执行部门约见了厂内所有的员工，并且告诉并讨论他们的问题所在。同时，员工们成立了许多小组，聚集讨论如何决策。两周之后，员工们几乎一致同意，决定他们要承担公司的责任。

结果如何？玻玛公司的业绩在第一年就超过了原先设定的计划！新员工学习进展比预期还要快。整座工厂的品质得到大幅度提升，新的厂房也在一九八七年加入生产线。“品格”公司（一家著名的香肠生产商）从那时起，开始与“波玛”公司接洽，并且想与“波玛”有更多的生意往来。惠普经销商大学12问题与讨论

作公司的主人七十年代末，威尔先生的“波玛”公司第八讲导入语在上一课中我们介绍了现代企业管理中的分权问题，营造更民主化的管理机制对于一个现代企业而言是必然的选择。但问题在于，从集权到分权需要有一个过程，权力的再分配的完成需要一段时间，否则形成权力真空会给企业带来更大的伤害。每个企业内部的情况都是不同的。企业应根据自己的情况来选择自己的发展道路，这中间的经验有时是难以互通的。我们这节课主要目的是在介绍企业分权的理论过程，在具体实践中不同的企业应针对不同的实际情况来加以安排。惠普经销商大学13第八讲导入语在上一课中我们介绍了现代企业管理中的分管理升级的时机完成从无到有，从小到大的企业管理升级是当务之急。问题1：您的企业已经在当地市场小有名气，如何才能更加强大？惠普经销商大学14管理升级的时机完成从无到有，从小到大的企业管理升级是当务之◆管理升级的时机谓管理升级，是指一个企业在完成了原始积累之后，进入了相对的稳定期时所涉及的一种发展策略。管理升级最终的目标是使企业运作更加规范化，从而走上稳步发展的道路。一般而言，在生存期中的企业大体是以高利润、高增长为特征的。这些企业基本没有融资能力，因此负债的可能性不大，而投资能力也相对有限。而具备管理升级的企业在客户资源开发、利润获取方面基本已经进入了相对缓慢的增长阶段，企业今后的工作主要集中在稳定现有客户方面。惠普经销商大学15◆管理升级的时机谓管理升级，是指一个企业在完成了原始积累之后管理升级的时机从IT行业发展的角度来看，资产达到5000万－1个亿、员工人数达到40－60人、企业建立达到3－5年左右的公司应属于进入了管理升级时期的企业。企业是否已经进入了管理升级的阶段是非常重要的，主要衡量以下几个标准：

1、企业利润是否有所下降

2、企业是否已不存在生存危机

3、员工数量是否已经增长到难以管理的地步

4、是否在相当时期内，企业积累没有得到高速的增长

5、是否已经拥有相当的投资能力

6、企业负债情况是否在安全系数之内

惠普经销商大学16管理升级的时机从IT行业发展的角度来看，资产达到5000万－◆管理升级的目的管理升级的目的是将企业带入更高的发展目标，并达到这一目标。问题2：管理升级是企业能够“上台阶”的基础，您对此有何体会？惠普经销商大学17◆管理升级的目的管理升级的目的是将企业带入更高的发展目标，◆管理升级的目的对于中小企业而言，管理升级是企业获得再次发展的契机。因为业务已经进入了停滞期，故如何将现有资源合理进行再分配就是企业的当务之急。管理升级是企业的调整期，只有完成了这个调整期，企业的未来才能有所保障。

衡量一个企业管理升级是否成功的标准是：1、企业是否已经能在分权的状态下高效率运转2、质所带来的利润是否已经超过了量的利润3、利润点的分配是否合理（一般而言，公司80%的利润应由20%客户带来）4、企业文化中强制性因素所占比例是否足够低5、监督权是否与管理权分开惠普经销商大学18◆管理升级的目的对于中小企业而言，管理升级是企业获得再次发展◆管理升级的目的管理升级主要解决人力资源、客户资源、管理资源和权力资源四个方面的问题，这四个方面事实上都是管理上的问题。

管理升级的目的是：1、形成合理的，规范的管理秩序2、在产权、管理和文化上达成最有效的分配3、形成企业文化4、形成科学有效的决策机制5、使业务增长的模式从量的积累到质的飞跃惠普经销商大学19◆管理升级的目的管理升级主要解决人力资源、客户资源、管理资源◆实现管理模式变更的前提条件管理结构的变革往往面临着巨大的风险，充分认识各种可能的影响因素对于降低管理升级的风险非常重要。问题3：您的企业在管理升级过程中，存在哪些问题和困难？

问题与讨论惠普经销商大学20◆实现管理模式变更的前提条件管理结构的变革往往面临着巨大的风◆实现管理模式变更的前提条件企业由集权走向分权是一种权力构成模式的变更。这个变更必然是要负担风险的。这个风险有可能导致非常危险的结果。但对于一个企业而言，分权是保障其未来发展的最安全的模式，因此是值得为此投入的。对于管理模式的变更的前提条件主要有4点：1、构建合理的物质平台：

即从股份持有的合理性和薪酬政策的合理性方面解决员工与企业的合理的利益关系，形成长久的利益共同体。对于具备了管理升级的企业而言，其核心骨干大体都为公司付出过许多，薪水已经不再是他们唯一追求的目标，他们需要的是归宿感，因此企业要合理地考虑他们的利益，进行合理的产权分解。2、构建健康的文化平台：

努力培养和形成优秀的企业文化。一个优秀的企业文化应包括：

a、全体人员共同的发展目标

b、全体人员共同认可的价值观念

c、对企业的认同感和企业的凝聚力

d、对不良文化与行为的抵制惠普经销商大学21◆实现管理模式变更的前提条件企业由集权走向分权是一种权力构成◆实现管理模式变更的前提条件3、建设科学的运作平台：

即建立健全企业决策体系与管理体系。对于中小企业而言，企业财务制度是核心，随着产权分割的实现，企业领导者必须在财务管理上严格依照规章制度，否则难以取信于人。4、构建高绩效的素质平台：

在素质平台的建设中，必须考虑到企业人员合理流动与升迁的问题。以上4点是完成企业管理模式改变的前提条件。值得提出的是，这样的建设不能旷日持久，如果迟迟不能改变企业管理模式的转变，难免怨声载道，反而会产生坏的影响。企业可以寻找专业的经理人促成这种转变。惠普经销商大学22◆实现管理模式变更的前提条件3、建设科学的运作平台：

即建◆实现管理模式变更的前提条件5、转型期领导者素质的要求

对于管理升级中的企业领导者而言，是在完成从个人独裁到集体管理角色的转变。企业的管理人员必须在5个方面改变自己的心态：

A、权力分配后产生的失落感

B、急功近利的心态

C、对财务管理的公开化产生的抵触心理

D、对具体工作的热情

E、对自己打江山的骄傲感只有企业的领导者能超越昔日的小公司情结，企业才能真正获得发展。惠普经销商大学23◆实现管理模式变更的前提条件5、转型期领导者素质的要求

对于问题与讨论

发展失控的恶果亚当·奥斯伯乐的奥斯伯乐计算机公司成立于1981年。不久，奥斯伯格公司就推出了一种便携式个人计算机，比其它的产品先进很多，产品价格比其它生产商推出的产品低几百美元，因为经营成本低。在成功的市场营销策略下，奥斯伯乐公司的产品很快成为抢手货。到1981年底，销售额就超过了1000万美元。到1982年年底，销售额更超过了一亿美元。由于竞争者已进入便携机市场，奥斯伯乐公司开发出了更多更好的便携式个人计算机，这些计算机甚至与IBM推出的IBMPC不相上下。许多投资公司开始看好奥斯伯乐，并要求入股投资，奥斯伯乐是美国硅谷当时一段时间发展最迅速的公司，其发展速度甚至超过了苹果公司。但好运不长，由于亚当·奥斯伯乐是实干家，而非优秀的管理者，公司规模扩大后，管理出现混乱，在大量的广告的设备投入之后，1983年公司出现了亏损，这个消息使众多的投资者开始观望，从而造成公司股票上市失败，在大量债款挤压下，奥斯伯乐公司被迫提出了破产保护，自此便殒落了。问题4：奥斯伯乐公司在短短的几个月问题从高峰掉到破产的边缘，根据您的经验，您认为它的问题出在哪里？惠普经销商大学24问题与讨论

发展失控的恶果亚当·奥斯伯乐的奥斯伯乐计算机公司问题与讨论

缺乏管理，扩张成患1967年，通用食品公司以1600万美元收购了伯格厨师系统公司。这是一家拥有700个特许经营网点的快餐公司。被通用食品公司收购后，该公司执行了一项雄心勃勃的扩张计划。到1969年3月，伯格厨师公司的分店已达900家。1970年，在美国和加拿大的分店总数分别超过了1200家和36家。这表明在3年内，其增长速度超过了70%。广告费用平均每年为250万美元。然而，在收购伯格厨师公司时，通用食品公司却没能留住几个关键的管理人员，致使该公司在最初的两年里几乎出现了管理队伍的彻底崩溃。1972年1月，通用食品公司宣布帐面资产减少8300万美元（税前），相当于税后每股减少1美元。公司通知其股东们，在公司雄心勃勃地扩展并打入快餐领域后，它现在不得不进入紧缩阶段，1200家分店中已宣布关闭的有100家。正在注销的就更多了。尽管伯格厨师公司每年的销售额都略有增长，但无论如何，都赶不上它的主要竞争对手，因而其市场占有率每年都在下滑。从此，伯格厨师公司便再也没有盈利。最后，通用食品公司不得不于1982年将其出售。问题5：通用食品公司收购后并未达到扩张目的反而亏损了，您认为症结何在？

惠普经销商大学25问题与讨论

缺乏管理，扩张成患1967年，通用食品公司以1第九讲导入语在上一课中，我们讲述了企业在进行管理提升时应进行的4个方面的准备工作，这一课我们将重点介绍管理提升的具体实施方法。由于管理提升对于企业而言是转型期，存在着一定的风险，故而谨慎永远是必要的。对于面临管理提升的国内企业而言，如何正确把握变更的节奏，将是确保成功的关键。惠普经销商大学26第九讲导入语在上一课中，我们讲述了企业在进行管理提◆有效的管理提升管理平台的建设是能否建设正确、有效的管理机制之基础。问题1：管理升级的过程中，您完成了哪些方面的建设？是否达到了设定的目标？惠普经销商大学27◆有效的管理提升管理平台的建设是能否建设正确、有效的管理机制◆有效的管理提升1、衡量管理提升成功与否的客观标准一般的情况下，应从以下的几个角度来进行评估：

A、是否已经建立了合理的管理平台。

B、是否建立了高效的业务流程。

C、是否具备了与国际接轨的可能。

D、是否建立了科学的决策体制。

E、是否具备了一定的企业文化。在以上的5个方面中，最难以把握的是管理平台这一项，因为不同的企业构筑的管理平台是完全不同的，无法用一个模式来套用。惠普经销商大学28◆有效的管理提升1、衡量管理提升成功与否的客观标准惠普经销商◆有效的管理提升2、合理的管理平台合理的管理平台包括以下5个方面的内容：

A、是否已经完成管理权与监督权的分割。

B、管理的模式是否是扁平的，而非金字塔式的。

C、管理是集权的，还是分权的。

D、管理成本的付出是否与收益相匹配。

E、是否有充分的手段防止低效率的现象发生。必须指出的是，合理的管理平台必须建立在合理的产权结构的基础上，否则任何似乎高效的管理模式都将是暂时的，无法达成企业的长治久安。惠普经销商大学29◆有效的管理提升2、合理的管理平台惠普经销商大学29◆有效的管理提升3、管理提升所面对的风险管理提升的过程是充满风险的，它的根本在于旧的管理体制给员工带来的熟悉感将随管理提升的实行而失去，如何疏导员工的失落感将是化解风险的关键。A、管理提升将导致人员位置的变动，容易引进部分员工的不满。

B、管理提升的过程中，将有新员工加盟，不能处理好新旧员工关系将是危险的。

C、管理提升将是一个分权的过程，企业中是否有足够的管理人员来承担分出的权力。

D、产权划分是否会导致部分员工不满。惠普经销商大学30◆有效的管理提升3、管理提升所面对的风险惠普经销商大学30◆管理升级的合理流程管理升级只能一步一步的展开，欲速则不达。关键在于抓住公司管理的症结所在。问题2：您认为公司管理升级的关键是什么？惠普经销商大学31◆管理升级的合理流程管理升级只能一步一步的展开，欲速则不达◆有效的管理提升4、对管理提升的建议A、避免黑箱操作。

B、做好员工的工作，对于存在矛盾的管理人员，不必做硬性的调和，正确解决企业内部员工可能存在的派性问题。

C、寻找合理的经理人，或具备操作大企业经验的管理人员。

D、不必追求速度，但也要防止朝令夕改，重大的决策要反复论证，一旦实行就不应更改。

E、企业的领导者必须坚定管理升级的信念，坚信管理升级是企业正确的选择。惠普经销商大学32◆有效的管理提升4、对管理提升的建议惠普经销商大学32◆管理升级的合理流程管理升级只能一步一步的展开，欲速则不达。关键在于抓住公司管理的症结所在。问题2：您认为公司管理升级的关键是什么？惠普经销商大学33◆管理升级的合理流程管理升级只能一步一步的展开，欲速则不达◆管理升级的合理流程由于不同企业的具体情况不尽相同，因此在管理升级过程中所采取的流程也会有所区别，在这里介绍的流程未必能符合所有企业的需求，每个企业家应具体问题具体分析。1、寻找合理的经理人因为专业的经理人所带来的管理经验比较规范，将这种规范的管理事先在企业中加以推行，能使员工及早地适应。2、从财务制度入手中小型企业与大企业非常重要的区别就在于财务制度是否规范化上，原始积累时期的企业往往体现出“一言堂”的组织形式，在财务上，管理者往往公私不分。当企业面临管理升级的问题时，必然要进行产权分割，如何保护其他股东的利益将决定升级的目的是否能很好的实现。建立规范透明（指对企业的股东）的财务制度，将体现出企业管理升级的决心。惠普经销商大学34◆管理升级的合理流程由于不同企业的具体情况不尽相同，因此在管◆管理升级的合理流程3、把握好产权分割这一环节产权分割是为了防止企业家族化的倾向，同时也是稳定员工队伍的重要手段。产权分割由于涉及员工具体的利益，因此如果存在不公的情况，反而会在员工之间形成新的矛盾。产权分割工作本身就需要形成一个流程。4、形成科学的决策机制在产权分割的基础上，形成股东大会，通过股东大会来选择经理人，这个流程的环节将是企业管理提升的最终完成阶段，对于国内的企业而言，很快实现这个流程是不现实的。必须说明的是，企业的最大股东虽然仍然是企业原来的领导者，但作为股东将不再直接干预企业的具体管理工作。管理权与股权的分割是现代企业管理的重要理念，而完全实现这一点需要时间。惠普经销商大学35◆管理升级的合理流程3、把握好产权分割这一环节惠普经销商大◆管理升级的合理流程管理升级的步骤还会存在着许多具体而微的流程，但无论如何，这个过程必须是充满理性的，它应该建立在法制的基础上。比如股东与经理人的权限、股东拥有的权力等等，都需要制度化。此外，以上的流程都是管理流程，而作为企业，实现管理流程的核心仍然是业务的稳定增长，因此管理升级的契机一般都是发现了新的增长点，没有增长点的刺激，管理升级往往会成为无本之木，无法给员工带来希望。总之，管理升级对于企业而言，虽然是重要的，但合理进行管理升级同样重要，错误的升级导致失败的例子非常多，同样，希望用旧的管理平台去适应企业新的发展也会给企业带来危险。稳重而有序，这才是把握明天的成功之道。惠普经销商大学36◆管理升级的合理流程管理升级的步骤还会存在着许多具体而微的流问题与讨论

变革的成功1910年，彭尼将公司重新命名为J·C·彭尼公司。这时，他的连锁商店已发展到拥有26家零售店，分布在西部的6个州。其后的30年中，公司的商店便从2家发展到近1500家。尽管彭尼公司取得了巨大发展，并在美国中部地区牢牢地站稳了脚跟，但是到50年代时，公司所奉行的“一手交钱、一手交货”的生意经受到挑战。于是，1958年9月，彭尼公司开始试行信用卡购物。到1962年，所有彭尼商店都提供了信用卡服务。到1964年，经营成果明显表现出来：彭尼公司28％的销售额是用信用卡支付的。1964年，从500多万个经营收支帐户中所取得的收入达6亿美元。到1966年，使用信用卡的销售额已达全部销售额的35％。到1973年，则超过了全部销售额的38％。到1967年，彭尼公司已拥有1200万记帐户头。

问题3：彭尼公司管理变革的思路，表明管理适应能力的重要性，您的公司在管理变革的阶段，怎样才能适应当前的形势？惠普经销商大学37问题与讨论

变革的成功1910年，彭尼将公司重新命名为J·C问题与讨论

家族管理的危害1976年，王安的新一代文字处理机问世了，它给王安公司带来了丰厚的利润：公司的销售额从1975年的7580万美元增加到1982年3.2亿美元，公司股票每股的利润从1971年的16美分增加到1982年1.17美元，增加了近8倍。1978年，王安公司的生产线又出现了一颗“巨型炸弹”──VS微型计算机。当1979年VS电脑全面推向市场时，它成了王安的第三种热门货。在以后的几年内2200机、VS机和文字处理机为王安带来了几十亿美元的财产。1970年，王安公司在美国电脑行业根本名不见经传，但到1981年，王安公司已坐上第11把交椅。王安曾是电脑王国的英雄，他所创建的王安公司亦曾几度辉煌，他的最终失败在很大程度上是其“家庭观念”误导的结果。惠普经销商大学38问题与讨论

家族管理的危害1976年，王安的新一代文字处理机问题与讨论

家族管理的危害王安实验室有三个天才的研发主管：考布劳、斯加尔和考尔科。王安的策略是让他们三个相互竞争以推动公司的发展。王安不许他们表现出任何公开的敌意，他总把他们分开，让他们各自负责一个项目，王安从这些项目中选择最好的当做公司新产品投入市场。然而王安之子王列经营公司后，情况发生了转变。王列希望公司的产品能够系列化，这虽然是个好想法，但在选择谁的方案作为公司产品今后的发展基础上，举棋不定，并不断指责三位主管不顾公司利益。由此引发了公司上层之间的不睦，最终导致公司产品研制的停滞，以及高层主管的辞职。从此，引发了王安公司的衰落。

问题4：国内民营企业的管理往往存在家族式管理的问题，您怎样看待公司发展到一定规模时的管理问题？惠普经销商大学39问题与讨论

家族管理的危害王安实验室有三个天才的研发主管：考第十讲导入语我们在上一节课已经介绍了管理升级的具体操作方法，而管理升级所包含的内容是非常丰富的，如人力资源的管理、业务流程的管理等，其中人力资源的合理管理更是管理升级的核心，一个企业只有在很好地实现了人力资源管理的基础上，才有可能谈到管理升级。惠普经销商大学40第十讲导入语我们在上一节课已经介绍了管理升级的具体操◆高效的人力资源管理企业发展，人才是根本。事实上，许多人才是在良好的管理机制下锻炼出来的企业发展，人才是根本。事实上，许多人才是在良好的管理机制下锻炼出来的企业发展，人才是根本。事实上，许多人才是在良好的管理机制下锻炼出来的。问题1：为什么同样的人，在不同管理机制下的表现会有很大的差别？

惠普经销商大学41◆高效的人力资源管理企业发展，人才是根本。事实上，许多人才是◆高效的人力资源管理1.每个企业都存在人力资源管理的问题：对于企业而言，实际上并不存在着完美的人力资源的管理，人力资源管理是随着环境的变化而变化的，因此人力资源管理没有完美与不完美的区分，只有合理与不合理的差别。对于一些企业的领导者而言，他们会非常怀念企业成长过程中那样亲如兄弟式的人力资源管理方式，这种方式虽然有它的优点，但从管理成本的角度来看，是非常不合理的。维持一个人际化管理的空间，企业领导人要付出相当的时间去沟通，当企业走向成功时，一个管理者的时间支出是应该从成本控制的角度来衡量的。一个管理者如果不能将有限的时间进行合理分配，使之为企业创造出更多的利润，事实上就是管理成本的严重浪费。惠普经销商大学42◆高效的人力资源管理1.每个企业都存在人力资源管理的问题：惠◆高效的人力资源管理2.成功的人力资源管理是什么：成功的人力资源管理是使管理成本能够有效使用的管理。

所谓管理成本，不应只包含办公经费与员工工资，它还包括管理者的时间安排、员工的效率等。塑造人性化的管理氛围、加强沟通当然是必要的，但问题在于实现它应该通过企业文化建设等方法，而不能仅仅依靠管理者本身素质。对于企业而言，不应该存在“性格不合”导致效率降低的理由。因此，成功的人力资源管理应该最大化地减少人为的因素，突出制度的因素。它应该包括以下6个方面的内容：

A.合理的激励机制

B.合理的监督机制

C.积极向上具有亲和力的企业文化

D.规范化的管理制度

E.合理的提升体系，包括员工的技能与意识的提升

F.规范的沟通机制惠普经销商大学43◆高效的人力资源管理2.成功的人力资源管理是什么：惠普经销商◆高效的人力资源管理3.成功的人力资源管理的衡量标准：人力资源管理对于企业而言是隐性的，处理不好所造成的恶果可能不会很快体现出来，但终究会给企业带来伤害，而且可能是致命的伤害。从没有一个企业会在人力资源管理的问题上永远正确，但成熟的企业往往能将错误所带来的后果控制到最小。企业的领导者必须对自己的人力资源管理部门进行经常的考核，以防止灾难性的后果出现。在具体工作中，人力资源管理部门往往是企业中问题最多的部门，比如企业大部分员工是同时吸收进来的，到升迁的时候企业中绝大多数员工具备的是同等的资格，如果都不升迁，则有可能导致员工流失，而升迁其中的一部分又会导致大多数人的不满。这也说明，人力资源管理部门当初在招收员工时考虑是不足的。惠普经销商大学44◆高效的人力资源管理3.成功的人力资源管理的衡量标准：惠普经◆人力资源管理的提升建立合理的人力资源管理机制，才能为企业培养和吸引人才。问题2：您怎样建立企业的人力资源管理模式？现在存在哪些问题？惠普经销商大学45◆人力资源管理的提升建立合理的人力资源管理机制，才能为企业◆人力资源管理的提升1.从经济人到社会人：相当多的企业领导者相信，所谓激励机制就是通过工资与员工贡献挂钩，使“多劳多得”成为现实。这样的激励机制在企业发展的初期是必要的，而已经进入发展期的企业则不同，它已完成资本积累，并具有可行的运营机制，此时单靠经济刺激的手段就行不通了。

作为一个现代企业，应该将企业中的员工看成是社会人，充分尊重他们的权力、经济等需求，这就要求在建设人力资源管理部门的时候，必须将考绩、评估、提升等作为重要的内容加入其中。惠普经销商大学46◆人力资源管理的提升1.从经济人到社会人：惠普经销商大学4◆人力资源管理的提升2.开放的与封闭的：一个走向管理提升的企业，所面临的最大问题是管理人才的严重不足。一些企业之所以在发展的过程中失去了后劲，很重要的原因是因为不适当的人进入了管理层。

一般而言，企业出现管理人才不足的问题，是生存期企业注定会出现的问题，由于大多数企业在生存期采取的是集权管理，管理资源及管理信息高度集中在少数人的手中，所以员工缺乏足够的管理经验。封闭管理的必然结果就是导致知识专有，当企业家在抱怨企业中无人能独当一面的同时，这种结果完全是他一手造成的。

正是由于现代企业存在着开放的管理思维，因此它很少出现缺乏管理人员的情况，不仅如此，现代企业也会明显比传统企业对管理人员予以更多的尊重。惠普经销商大学47◆人力资源管理的提升2.开放的与封闭的：惠普经销商大学47◆人力资源管理的提升3.人力资源提升的具体操作：A.改革原有的人事部门：

将原有的人事部门建设成现代企业的人力资源管理部门是人力资源管理提升的关键，因为传统人事部门的单一功能已经不适合现代企业的情况。只有将培训、考绩、监督等功能加入到旧有的功能中，才可能形成真正意义上的人力资源管理部门。

B.保证新的人力资源部门的独立性：

这是保证人力资源提升和工作能顺利完成的重要条件，特别是监督功能，必须保证相对独立，从而保证这一工作能在无干扰的状态下完成。惠普经销商大学48◆人力资源管理的提升3.人力资源提升的具体操作：惠普经销商大传统企业与现代企业对员工认识的区别传统企业◆员工是经济动物，满足他们的经济需求就是满足了他们的一切需求

◆员工提升是老板决定的，取决于老板是否信任他

◆员工是企业的雇员，是企业中次要的角色现代企业◆员工是社会人，必须满足了他们权力、经济、新生的需求

◆员工提升是经理人决定的，取决于他自己的业绩与能力

◆员工是企业的合作者，是企业的核心惠普经销商大学49传统企业与现代企业对员工认识的区别传统企业惠普经销商大学4现代企业与传统企业在管理上有完全不同的思路传统企业◆管理是企业领导者的事，员工只是被管理者

◆管理依靠集权才能达成高效率，企业只需要员工的能力

◆培养员工的领导能力是为自己树立将来的竞争者现代企业◆管理是建立在所有员工共同认可的标准下进行的

◆管理依靠分权才能达成公平，企业需要的是员工全身心的参与

◆培养员工的领导能力是为了提供升迁的机会惠普经销商大学50现代企业与传统企业在管理上有完全不同的思路传统企业惠普经销问题与讨论

康普西斯的员工管理康普西斯是美国一家小型计算机公司，主要从事软件开发工作，公司雇员24人左右。公司管理人员的专业水平很高，在管理方面也有一套独特的方法。该公司早晨9点钟上班，下午5点钟下班。但上下班几乎没有严格的监督机制，没有人记录员工到达公司以及离开公司的时间，如果员工迟到了，也不会受到批评。相反，人们认为公司理应这样做。但员工非常自觉，他们会自动补上由于其他原因而损失的工作时间，即使没有人检查，也会是这样。惠普经销商大学51问题与讨论

康普西斯的员工管理康普西斯是美国一家小型计算机公问题与讨论

康普西斯的员工管理实际上，公司的员工上班时间实际比公司规定的时间早的多，员工从早晨7：30就陆续地到达了，管理人员一般会早于8点钟到达。下班时，很多员工都会工作到7点钟，甚至更晚，这样一来，工作时间就自然延长了很多。如果某位员工的工作在下班时间还没有完成，他会自动留下来完成工作，甚至会在周末来公司完成某件工作。康普西斯公司的整体气氛充满了信任和友善，管理人员信任员工，员工们也同样信任管理人员。在这种良好的气氛中公司的业务得到不断的发展。问题3：康普西斯公司的宽松管理机制为员工了提供良好的工作氛围，公司员工都愿意努力为公司工作，您认为什么样的机制能使员工这样工作？惠普经销商大学52问题与讨论

康普西斯的员工管理实际上，公司的员工上班时间实际问题与讨论

“新形象”的新策略“新形象”是一家饮食业的公司，这家公司完全依赖一位特别聪明的经理的能力。当时，这家公司的办公环境比较狭窄，由于员工都是年轻人，并且对经理十分敬畏，于是形成了每件事都要经理决定的习惯。由于经理能够迅速处理这些问题，他也愿意决定这些问题。然而日积月累，工作的压力对他来说不堪重负，结果这位经理及其员工的工作质量也每况愈下。

惠普经销商大学53问题与讨论

“新形象”的新策略“新形象”是一家饮食业的公司问题与讨论

“新形象”的新策略在这种情况下，“新形象”聘请的管理咨询公司建议改善办公环境，首先将经理与员工的办公距离人为地增大；其次，说服经理，使他相信，并培训一些员工对公司业务的不同部门负起责任，并把这些领域的一些决策权转交给这些负责的员工。这项工作是一步一步进行的，随着每一步措施都得到贯彻执行，经理发现自己原来能够移交出更多的责任。惠普经销商大学54问题与讨论

“新形象”的新策略在这种情况下，“新形象”聘请的问题与讨论

“新形象”的新策略权利移交这一措施产生了显著的效果，该公司形成了一种高度职业化的氛围。人们在日常事务中发挥自己的主动性，同时继续将重大问题交给经理决策。员工的跳槽率极大地降低了，整个工作质量得到了提高。此外，员工对自己的行动能力更加自信。对经理而言，最直接的效果是，他可以腾出更多的时间开展其他项目，经理感到自己有一支可以依靠的、在很大程度上自我管理的团队。

问题4：您是怎样培养自己的员工队伍的？

惠普经销商大学55问题与讨论

“新形象”的新策略权利移交这一措施产生了显著的效第十一讲导入语在上一课中，我们介绍了企业人力资源管理方面的知识，本节课我们将主要讲述企业营销管理。对于企业而言，争取去获得更高的利润永远是最重要的，因此只有拥有了良好的营销管理，企业才能不断获得发展。企业的领导者具备营销的经历和营销知识，对于企业的发展具有积极的意义。56第十一讲导入语在上一课中，我们介绍了企业人力资源管理◆营销与推销的区别推销仅是将产品或服务销售到用户的手中，而营销的概念要丰富得多，并更具有针对性。问题1：营销管理的概念和工作方式在您的公司应用的情况如何？惠普经销商大学57◆营销与推销的区别推销仅是将产品或服务销售到用户的手中，而营◆营销与推销的区别1、仅仅卖出去是不够的：营销这个概念是相对于传统的推销而言的，对于推销者，一个产品卖出去就已经足够了，而营销所涉及的内容要广泛得多，营销者需要及时反馈顾客的意见，进行市场的分析与调查。因此，对营销者素质的要求要比推销者复杂得多。因此现代企业的营销管理中，首要的内容是对营销人员的培训。2、增长的极限：有相当多的例子可以证明，一个企业最危险的时刻并不在创业期，而在其高速增长的时期，规模的迅速扩张往往造成管理人员极端匮乏，于是滥芋充数的现象很难避免。这种现象的产生并不是增长本身带来的，而是培训不足所造成的。企业拥有多大的平台，就会拥有多大的发展空间，而营销平台的建设对于现代企业的发展起着决定性的作用。惠普经销商大学58◆营销与推销的区别1、仅仅卖出去是不够的：惠普经销商大学5◆营销与推销的区别3、营销平台的建设：所谓营销的平台，包括5个方面的内容：A、营销人员的组织结构；

B、营销人员的报酬制度；

C、营销人员的督导；

D、营销人员的培训；

E、营销人员的绩效评估。一个企业只有很好地解决这5个方面的问题，才有可能达成高绩效的营销管理。对于中小企业而言，还涉及到一个资源管理的问题，由于小企业人力资源有限，因此客户资源只能集中在少数业务人员手中，因此如何有效保护企业资源、稳定业务骨干队伍就是非常重要的。在必要的条件下，对企业进行股份改造将是达成稳定的有效手段。惠普经销商大学59◆营销与推销的区别3、营销平台的建设：惠普经销商大学59◆需要什么样的计划公司情况不同、营销的目的不同，计划的制订也应有所差异，营销计划的制订要充分考虑可执行性和各种可能因素。问题2：在您的公司中，营销计划执行情况如何？惠普经销商大学60◆需要什么样的计划公司情况不同、营销的目的不同，计划的制订也◆需要什么样的计划1、营销人员的选择：一般情况下，营销人员分成两种，一是雇员制，一是契约制。在小企业中，契约制的营销人员比较多，这样的员工成本低，容易管理。但契约制员工往往急功近利，对老客户回访不够。而对于营销管理而言，营销人员65％的时间都应该用来回访老客户或推销公司既有产品。因此企业不能过度依赖契约制营销人员，主要精力仍然要放在对雇员制员工的培养上。2、营销人员组织方式：一般分为区域结构和产品结构、消费者结构3种。A、区域结构比较适合大型企业，通过分区的方式进行营销管理，这种结构的主要缺陷是效率有时不高。一些地区的市场可能不大，但仍然要设立区域代理，这样企业成本可能会增加，但对培养销售人员独当一面的能力有所帮助。惠普经销商大学61◆需要什么样的计划1、营销人员的选择：惠普经销商大学61◆需要什么样的计划B、产品结构必须建立在企业产品多样化的基础上，不同产品之间应有较明显的区别。这种结构的缺点是部门间协调将会产生一定问题，优点是能使销售更加专业化。C、消费者结构有利于细分市场，能更好地适应消费者的需求，不足之处是营销人员容易产生重叠，增加了营销成本。无论以上哪种组织方式，都会有它的局限性，现代企业多采取组合营销方式，将这三种组织方式有效地组合起来。

组合式营销方式必须考虑企业自身的特征。一般来说，组合方式有以下4种：区域－产品型

顾客－产品型

区域－顾客－产品型

区域－顾客型惠普经销商大学62◆需要什么样的计划B、产品结构必须建立在企业产品多样化的基◆营销人员的督导与培训高素质的营销管理人才，是企业成功的关键，所以人才的储备和培养是企业长治久安的必要手段。问题3：在您公司中，员工培训的机制是怎样建立的，成效如何？惠普经销商大学63◆营销人员的督导与培训高素质的营销管理人才，是企业成功的关键◆营销人员的督导与培训1、营销培训是现代企业发展的重点：营销培训主要分三个方面，即职前、职中和职后。培训内容对于不同企业有不同的要求。A、一般来说，职前培训中的35％培训时间用来介绍产品方面的知识，30％的时间用来传授专业的营销知识，25％的时间向介绍企业和市场方面的情况，10％的时间用来介绍其他相关的知识。B、职中培训即在职培训，一般每年都应该进行，主要内容是对企业新产品的介绍，对现有市场情况的分析，以及对最新的营销模式的介绍。企业在不同的阶段的营销策略是不同的，必须通过培训来达成沟通。C、职后培训指对老的营销人员在一定年限后，也应该进行必要的培训，主要是对营销人员义务的培训，以更好地完成老营销人员素质的建设。惠普经销商大学64◆营销人员的督导与培训1、营销培训是现代企业发展的重点：惠◆营销人员的督导与培训2、督导与激励：对营销人员的督导的主要方式包括：a、访问客户规范的分析；

b、成功案例的研究推广；

c、为营销人员重新设计时间表

d、对客户档案的监督。督导的目的是为了激励，对于督导者而言，首先要理清体制上的问题，如不同业务人员之间是否存在着业务重叠和分配不公的弊端。其次要对营销人员在开展业务时所存在的不足提供必要的指导。最后，要根据不同业务员的素质来设计工作定额，组织合理的销售竞赛。惠普经销商大学65◆营销人员的督导与培训2、督导与激励：惠普经销商大学65◆评估与管理评估手段是否完善、有效，直接影响营销人员的培养成效和管理成效。问题4：在您的公司中建立了怎样的管理评估机制？惠普经销商大学66◆评估与管理评估手段是否完善、有效，直接影响营销人员的培养成◆评估与管理1、营销管理中最核心的因素是公平：由于营销对企业是非常重要的，因此达成科学的营销管理必须建立在公平的基础上，营销管理必须在慎重的前提下展开，否则给企业带来的损害将是巨大的。一般来说，影响公平管理的因素有：A、只看业绩，不看客户满意度；

B、注重开发新客户，对老资源维护不够；

C、注意开发大客户，不重视潜在客户；

D、急功近利，不看重支持与服务。营销管理以业绩为主要衡量标准，但仅关注业绩是不够的，易导致企业发展后劲不足。惠普经销商大学67◆评估与管理1、营销管理中最核心的因素是公平：惠普经销商大◆评估与管理2、营销人员业务的评估：正是基于上一点的考虑，业务人员的评估在充分考虑业绩的前提下，应该还包括以下4个方面的内容：A、对访问新、老客户总结的评估；

B、对现有客户与潜在顾客的分类档案的考核；

C、对退货报告书的研究；

D、其他业务人员的意见。惠普经销商大学68◆评估与管理2、营销人员业务的评估：惠普经销商大学68问题与讨论

AVON的变化美国著名的化妆品厂商AVON成立于1886年，至今仍主要靠众多女推销员来直销自己的化妆品。估计在公司110年的历史中有4000万女性做过公司的推销员，这些推销员大部分是钟点工和兼职人员。这家年销售额达35亿美元的大公司1990年所花的广告费仅460万美元。而依靠超市或零售商经销化妆品的公司，每年则需大量的广告开支。如1992年P&G的广告费高达21.49亿美元。AVON公司的这种个人销售法的关键在于制造商与消费者双方的直接见面。而在70年代以来，越来越多的女性从事各种各样的工作，因而直销员上门推销越来越困难。于是AVON公司的年销售额从最高的35亿美元下降到1992年的13.6亿美元，利润也以每年3.6%的速度下降。惠普经销商大学69问题与讨论

AVON的变化美国著名的化妆品厂商AVON成立于问题与讨论

AVON的变化90年代以后，AVON意识到传统的直销策略存在的问题。于是决定在保留传统的直销策略的同时，通过大量的零售商店分销，大量的广告宣传和市场活动也逐步增加了。AVON营销策略的改变为公司扭转不利形势奠定了良好的基础。

问题：AVON公司采用大量的非正式推销员来进行直销，在过去适合市场需求的，但现在不合时宜了，您公司的营销策略怎样适应形势的变化？惠普经销商大学70问题与讨论

AVON的变化90年代以后，AVON意识到传统的问题与讨论

Levi公司怎样保持市场的领先地位牛仔裤制造商LeviStrauss公司长期居于美国牛仔裤制造业的垄断地位。在50年代至70年代中，随着年轻人的需求增加，LeviStrauss几乎无需制定市场开发和产品开发计划，牛仔裤年销售量仍以10~15%的速度增长。然而，从80年代起市场变化了：新出生的儿童很少再穿牛仔裤；原先是牛仔裤的主要消费者也减少了购买牛仔裤。LeviStrauss公司不得不与一个日渐萎缩的市场作斗争。惠普经销商大学71问题与讨论

Levi公司怎样保持市场的领先地位牛仔裤制造商L问题与讨论

Levi公司怎样保持市场的领先地位首先，面对大量衰减的市场，LeviStrauss公司开始大量增加广告促销和零售促销的力度，选择美国著名的零售商Sears和J.C.Penney公司来推销牛仔裤，然而这种努力失败了。1984年，公司的盈利比上年下降79%，公司不得不削减5000个工作岗位。针对如此严重的局面，LeviStrauss公司新上任的老总们开始制定前所未有的市场开发和产品开发计划。该计划的核心是以下三点：（1）投资380万美元重新设计和生产传统的蓝色紧身牛仔裤——501系列产品；（2）投资120万美元开发“为女士专用”的女式牛仔裤；（3）积极开发国外市场。该计划由于产品开发和市场开发的目标明确切合实际，使公司迅速走出了困境。从1985年开始，公司销售额明显上升。到1993年，销量增加了31%，利润增加了5倍。

问题：营销策略的威力在这个案例中体现的非常充分，您公司的营销策略应当怎样调整以获得更多的发展潜力？惠普经销商大学72问题与讨论

Levi公司怎样保持市场的领先地位首先，面对大量11◆导入语在上一课中，我们介绍了企业人力资源管理方面的知识，本节课我们将主要讲述企业营销管理。对于企业而言，争取去获得更高的利润永远是最重要的，因此只有拥有了良好的营销管理，企业才能不断获得发展。企业的领导者具备营销的经历和营销知识，对于企业的发展具有积极的意义。7311◆导入语73◆营销与推销的区别推销仅是将产品或服务销售到用户的手中，而营销的概念要丰富得多，并更具有针对性。问题1：营销管理的概念和工作方式在您的公司应用的情况如何？惠普经销商大学74◆营销与推销的区别推销仅是将产品或服务销售到用户的手中，而营◆营销与推销的区别1、仅仅卖出去是不够的：营销这个概念是相对于传统的推销而言的，对于推销者，一个产品卖出去就已经足够了，而营销所涉及的内容要广泛得多，营销者需要及时反馈顾客的意见，进行市场的分析与调查。因此，对营销者素质的要求要比推销者复杂得多。因此现代企业的营销管理中，首要的内容是对营销人员的培训。2、增长的极限：有相当多的例子可以证明，一个企业最危险的时刻并不在创业期，而在其高速增长的时期，规模的迅速扩张往往造成管理人员极端匮乏，于是滥芋充数的现象很难避免。这种现象的产生并不是增长本身带来的，而是培训不足所造成的。企业拥有多大的平台，就会拥有多大的发展空间，而营销平台的建设对于现代企业的发展起着决定性的作用。惠普经销商大学75◆营销与推销的区别1、仅仅卖出去是不够的：惠普经销商大学7◆营销与推销的区别3、营销平台的建设：所谓营销的平台，包括5个方面的内容：A、营销人员的组织结构；

B、营销人员的报酬制度；

C、营销人员的督导；

D、营销人员的培训；

E、营销人员的绩效评估。一个企业只有很好地解决这5个方面的问题，才有可能达成高绩效的营销管理。对于中小企业而言，还涉及到一个资源管理的问题，由于小企业人力资源有限，因此客户资源只能集中在少数业务人员手中，因此如何有效保护企业资源、稳定业务骨干队伍就是非常重要的。在必要的条件下，对企业进行股份改造将是达成稳定的有效手段。惠普经销商大学76◆营销与推销的区别3、营销平台的建设：惠普经销商大学76◆需要什么样的计划公司情况不同、营销的目的不同，计划的制订也应有所差异，营销计划的制订要充分考虑可执行性和各种可能因素。问题2：在您的公司中，营销计划执行情况如何？惠普经销商大学77◆需要什么样的计划公司情况不同、营销的目的不同，计划的制订也◆需要什么样的计划1、营销人员的选择：一般情况下，营销人员分成两种，一是雇员制，一是契约制。在小企业中，契约制的营销人员比较多，这样的员工成本低，容易管理。但契约制员工往往急功近利，对老客户回访不够。而对于营销管理而言，营销人员65％的时间都应该用来回访老客户或推销公司既有产品。因此企业不能过度依赖契约制营销人员，主要精力仍然要放在对雇员制员工的培养上。2、营销人员组织方式：一般分为区域结构和产品结构、消费者结构3种。A、区域结构比较适合大型企业，通过分区的方式进行营销管理，这种结构的主要缺陷是效率有时不高。一些地区的市场可能不大，但仍然要设立区域代理，这样企业成本可能会增加，但对培养销售人员独当一面的能力有所帮助。惠普经销商大学78◆需要什么样的计划1、营销人员的选择：惠普经销商大学78◆需要什么样的计划B、产品结构必须建立在企业产品多样化的基础上，不同产品之间应有较明显的区别。这种结构的缺点是部门间协调将会产生一定问题，优点是能使销售更加专业化。C、消费者结构有利于细分市场，能更好地适应消费者的需求，不足之处是营销人员容易产生重叠，增加了营销成本。无论以上哪种组织方式，都会有它的局限性，现代企业多采取组合营销方式，将这三种组织方式有效地组合起来。组合式营销方式必须考虑企业自身的特征。一般来说，组合方式有以下4种：区域－产品型

顾客－产品型

区域－顾客－产品型

区域－顾客型惠普经销商大学79◆需要什么样的计划B、产品结构必须建立在企业产品多样化的基◆营销人员的督导与培训高素质的营销管理人才，是企业成功的关键，所以人才的储备和培养是企业长治久安的必要手段。问题3：在您公司中，员工培训的机制是怎样建立的，成效如何？惠普经销商大学80◆营销人员的督导与培训高素质的营销管理人才，是企业成功的关键◆营销人员的督导与培训1、营销培训是现代企业发展的重点：营销培训主要分三个方面，即职前、职中和职后。培训内容对于不同企业有不同的要求。A、一般来说，职前培训中的35％培训时间用来介绍产品方面的知识，30％的时间用来传授专业的营销知识，25％的时间向介绍企业和市场方面的情况，10％的时间用来介绍其他相关的知识。B、职中培训即在职培训，一般每年都应该进行，主要内容是对企业新产品的介绍，对现有市场情况的分析，以及对最新的营销模式的介绍。企业在不同的阶段的营销策略是不同的，必须通过培训来达成沟通。C、职后培训指对老的营销人员在一定年限后，也应该进行必要的培训，主要是对营销人员义务的培训，以更好地完成老营销人员素质的建设。惠普经销商大学81◆营销人员的督导与培训1、营销培训是现代企业发展的重点：惠◆营销人员的督导与培训2、督导与激励：对营销人员的督导的主要方式包括：a、访问客户规范的分析；

b、成功案例的研究推广；

c、为营销人员重新设计时间表

d、对客户档案的监督。督导的目的是为了激励，对于督导者而言，首先要理清体制上的问题，如不同业务人员之间是否存在着业务重叠和分配不公的弊端。其次要对营销人员在开展业务时所存在的不足提供必要的指导。最后，要根据不同业务员的素质来设计工作定额，组织合理的销售竞赛。惠普经销商大学82◆营销人员的督导与培训2、督导与激励：惠普经销商大学82◆评估与管理评估手段是否完善、有效，直接影响营销人员的培养成效和管理成效。问题4：在您的公司中建立了怎样的管理评估机制？惠普经销商大学83◆评估与管理评估手段是否完善、有效，直接影响营销人员的培养成◆评估与管理1、营销管理中最核心的因素是公平：由于营销对企业是非常重要的，因此达成科学的营销管理必须建立在公平的基础上，营销管理必须在慎重的前提下展开，否则给企业带来的损害将是巨大的。一般来说，影响公平管理的因素有：A、只看业绩，不看客户满意度；

B、注重开发新客户，对老资源维护不够；

C、注意开发大客户，不重视潜在客户；

D、急功近利，不看重支持与服务。营销管理以业绩为主要衡量标准，但仅关注业绩是不够的，易导致企业发展后劲不足。惠普经销商大学84◆评估与管理1、营销管理中最核心的因素是公平：惠普经销商大◆评估与管理2、营销人员业务的评估：正是基于上一点的考虑，业务人员的评估在充分考虑业绩的前提下，应该还包括以下4个方面的内容：A、对访问新、老客户总结的评估；

B、对现有客户与潜在顾客的分类档案的考核；

C、对退货报告书的研究；

D、其他业务人员的意见。惠普经销商大学85◆评估与管理2、营销人员业务的评估：惠普经销商大学85问题与讨论

AVON的变化美国著名的化妆品厂商AVON成立于1886年，至今仍主要靠众多女推销员来直销自己的化妆品。估计在公司110年的历史中有4000万女性做过公司的推销员，这些推销员大部分是钟点工和兼职人员。这家年销售额达35亿美元的大公司1990年所花的广告费仅460万美元。而依靠超市或零售商经销化妆品的公司，每年则需大量的广告开支。如1992年P&G的广告费高达21.49亿美元。AVON公司的这种个人销售法的关键在于制造商与消费者双方的直接见面。而在70年代以来，越来越多的女性从事各种各样的工作，因而直销员上门推销越来越困难。于是AVON公司的年销售额从最高的35亿美元下降到1992年的13.6亿美元，利润也以每年3.6%的速度下降。惠普经销商大学86问题与讨论

AVON的变化美国著名的化妆品厂商AVON成立于问题与讨论

AVON的变化90年代以后，AVON意识到传统的直销策略存在的问题。于是决定在保留传统的直销策略的同时，通过大量的零售商店分销，大量的广告宣传和市场活动也逐步增加了。AVON营销策略的改变为公司扭转不利形势奠定了良好的基础。

问题：AVON公司采用大量的非正式推销员来进行直销，在过去适合市场需求的，但现在不合时宜了，您公司的营销策略怎样适应形势的变化？惠普经销商大学87问题与讨论

AVON的变化90年代以后，AVON意识到传统的问题与讨论

Levi公司怎样保持市场的领先地位牛仔裤制造商LeviStrauss公司长期居于美国牛仔裤制造业的垄断地位。在50年代至70年代中，随着年轻人的需求增加，LeviStrauss几乎无需制定市场开发和产品开发计划，牛仔裤年销售量仍以10~15%的速度增长。然而，从80年代起市场变化了：新出生的儿童很少再穿牛仔裤；原先是牛仔裤的主要消费者也减少了购买牛仔裤。LeviStrauss公司不得不与一个日渐萎缩的市场作斗争。惠普经销商大学88问题与讨论

Levi公司怎样保持市场的领先地位牛仔裤制造商L问题与讨论

Levi公司怎样保持市场的领先地位首先，面对大量衰减的市场，LeviStrauss公司开始大量增加广告促销和零售促销的力度，选择美国著名的零售商Sears和J.C.Penney公司来推销牛仔裤，然而这种努力失败了。1984年，公司的盈利比上年下降79%，公司不得不削减5000个工作岗位。针对如此严重的局面，LeviStrauss公司新上任的老总们开始制定前所未有的市场开发和产品开发计划。该计划的核心是以下三点：（1）投资380万美元重新设计和生产传统的蓝色紧身牛仔裤——501系列产品；（2）投资120万美元开发“为女士专用”的女式牛仔裤；（3）积极开发国外市场。该计划由于产品开发和市场开发的目标明确切合实际，使公司迅速走出了困境。从1985年开始，公司销售额明显上升。到1993年，销量增加了31%，利润增加了5倍。

问题：营销策略的威力在这个案例中体现的非常充分，您公司的营销策略应当怎样调整以获得更多的发展潜力？惠普经销商大学89问题与讨论

Levi公司怎样保持市场的领先地位首先，面对大量

营销管理是一个复杂的过程，前面已经讲过相关内容的课程，这一讲将介绍营销管理中关于营销计划的内容。营销计划的制订对于一个企业运营来讲是一个非常重要的环节。第十二讲导入语90

营销管理是一个复杂的过程，前面已经讲过相关内容的课程，◆谁需要营销计划公司无论大小，都需要一个切实可行的营销计划。问题1：在您的公司，计划是怎样制订的，是否确有成效？惠普经销商大学91◆谁需要营销计划公司无论大小，都需要一个切实可行的营销计划。◆谁需要营销计划很多公司都会犯这样的毛病，那就是忽略计划的重要性，例如：新成立的小公司的经理们会为公司的生计而奔波，以至很少有时间编制计划，认为营销计划是大公司的事情；而大公司中，资历深的经理们则以自己的公司没有计划照样发财而藐视计划的重要性。

事实上，计划无论是对大公司还是小公司都一样重要。做计划能促使管理者在事前有条不紊地思考，能帮助公司更加完善它的经营战略和策略，能协调公司各部门之间的协调和配合。那种认为计划赶不上变化的概念不可取。相反，良好的计划能够帮助公司预计市场环境的变化并能做出相应的快速反应，从而使公司在应付市场变化时更加从容自如。

当然，只有计划是不能促使一个企业成功，必须有相应的行动。但计划能使行动以目标为焦点，并能预测何种行动可以达到最终的目标。所以，营销计划是企业发展的指南针。惠普经销商大学92◆谁需要营销计划很多公司都会犯这样的毛病，那就是忽略计划的重◆需要什么样的计划公司情况不同、营销的目的不同，计划的制订也应有所差异，营销计划的制订要充分考虑可执行性和各种可能因素。问题2：在您的公司中，营销计划执行情况如何？惠普经销商大学93◆需要什么样的计划公司情况不同、营销的目的不同，计划的制订也◆需要什么样的计划不同阶段的公司，在规模、资本、市场占有率等许多环节都存在者不同的差异。因此，营销计划在内容和目标上有所不同。一般来说，计划分为几类：部门预算计划、公司年度计划、公司长期计划、公司战略计划。这些大的计划又可以细分为市场渗透计划、市场发展计划、产品研发计划等许多具体行动计划。不同阶段的公司在计划的制订时要考虑自身的具体情况，制订具有可行性的计划。惠普经销商大学94◆需要什么样的计划不同阶段的公司，在规模、资本、市场占有率等◆需要什么样的计划一个营销计划应包含的内容：内容：

目的：经理摘要

使经理人迅速了解计划的内容当前营销状况

提供与市场、产品、竞争、分配和宏观环境有关的背景数据机会和背景分析

概述主要的机会和威胁、优势和劣势，以及在计划中必须要处理的问题及所面临的问题目标

确定计划中想要达到的关于销售量、市场份额和利润等领域的目标营销战略

描述为实现计划目标而采用的主要营销方法行动方案

回答应该做什么？谁来做？什么时候做？需要多少成本？预计的损益表

概述计划所预期的财政收益情况控制

说明如何监控该计划评估

对计划实施的结果怎样科技地评估惠普经销商大学95◆需要什么样的计划一个营销计划应包含的内容：内容：

目◆营销计划要考虑的因素营销计划的制订一定要考虑多方面的制约因素，才能达到理想的目标。问题3：在您的公司中，营销计划考虑了哪些制约因素？是否适合当地市场的条件？惠普经销商大学96◆营销计划要考虑的因素营销计划的制订一定要考虑多方面的制约因◆营销计划要考虑的因素制订计划至少要考虑13个关键因素：目标市场、价格、产品、促销、销售地点、营销渠道、供应商、竞争者、公共关系、人口与经济环境、技术和自然环境、社会和文化环境以及政治和法律环境。这13个因素又可分为宏观环境因素、相关制约因素和目标因素三大部分。只有当计划者能深切了解这三部分的内涵之后，才有可能制订出科学的计划。1、宏观环境因素A：政治因素：企业经营以政治环境是否稳定为最主要的前提。如果政治稳定，企业可以制订5年、10年乃至20年的长期发展战略。政府对企业的干预程度、以及当地的法律法规也是制订营销计划的重要影响因素。在制订计划时要充分考虑在所经营的行业中，政府干预的可能性如何？频繁程度如何？哪些事是明令禁止的，那种行为是当地法律法规所不能允许的。惠普经销商大学97◆营销计划要考虑的因素制订计划至少要考虑13个关键因素：目标◆营销计划要考虑的因素B：经济因素：经济因素包括人口状况、当地的经济水平、人均收入水平、价格水准、技术水平等。任何商品和服务都是以消费者为目标的，所以，目标市场的人口素质水平、经济规模等因素都将影响市场目标的实现。所以，在制订具体的营销计划时，要充分考虑目标市场的承受能力，制订可以达到的目标。C：文化因素：文化是人类社会不断发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，它包括一定时期的道德伦理、宗教信仰、思维方式、教育水平、生活方式和价值观念等等。它时时刻刻影响着人们的社会行为，自然包括人们的购买行为。惠普经销商大学98◆营销计划要考虑的因素B：经济因素：经济因素包括人口状况、当◆营销计划要考虑的因素2、相关制约因素A：营销渠道：产品生产者以什么样的流通渠道将产品流通到最终的消费者。在制订营销计划时，目标市场的操作能力如何，是制订适合的营销目标的重要考察点。如果当地存在着己方自己庞大的销售网络，那么营销目标的制订就会相应的高一些，反之，要考虑通过直销方式进入目标市场，还是寻找代理商。B：竞争者：目标市场存在的竞争者有多少？自己与竞争者之间的优势与劣势如何？这些将直接影响目标市场的营销目标能否最终得以实现。C：供应商：狭义上讲是指企业生产的原材料及零配件的提供者；广义上讲则包括资金供给、基础设施的提供者以及当地的人力资源等一切影响企业生产和销售的供给方。所以，在进入目标市场时，一定要考虑到诸如物流是否通畅、产品供货能否及时等，否则将影响营销目标的实现。惠普经销商大学99◆营销计划要考虑的因素2、相关制约因素惠普经销商大学99◆营销计划要考虑的因素3、市场目标因素在现代市场经济社会中，没有一家公司能够满足整个市场的全部需求，因为消费者的需求是多种多样、千变万化的。因此，任何一家公司都需要仔细地研究并调查市场需求，从中区分出适合于自身特点又能最大限度满足消费者某种需求的子市场作为企业开发的目标。这一市场就是目标市场。一旦确定了目标市场，就可以针对这以目标市场设计市场营销组合，也就是人们常常提起的4P（Product、Price、Place、Promotion）。制订营销组合是一定要了解目标市场的情况、了解其发展变化的过程和趋势。这样才能在具体执行营销计划时避免闭门造车、纸上谈兵的尴尬，才能实现最终的营销目标。惠普经销商大学100◆营销计划要考虑的因素3、市场目标因素惠普经销商大学100问题与讨论

百事可乐的积极营销战略美国可乐行业有两大巨头：可口可乐和百事可乐。可口可乐是在1893年获得美国专利局注册商标的。在本世纪50年代以前，可口可乐与百事可乐的销售比为5：1，可口可乐遥遥领先于百事可乐。50年代，在百事可乐的努力下，双方的销售比达到5：2。进入60年代后，百事可乐制订了新的进攻性市场营销计划，向可口可乐发起了猛烈进攻，百事可乐的计划目标非常明确，即将年轻人争夺过来，当时的口号是“百事”是“给想年轻的人”的饮料。可口可乐在“百事可乐新一代”猛烈进攻下，销售量直线下降，到70年代，双方的销售比达到了2：1，虽然可口可乐依然领先，但双方的销售差距已经很小了。惠普经销商大学101问题与讨论

百事可乐的积极营销战略美国可乐行业有两大巨头：可问题与讨论

百事可乐的积极营销战略从1985年开始，百事可乐公司先后在香港、美国、加拿大、英国、日本、南朝鲜开展“免费为过路的消费者品尝百事可乐和可口可乐”的活动，在24万个品尝者中，选择百事可乐的占有63%。尽管可口可乐和百事可乐的争霸战依然在进行，但从市场销售量来看，百事可乐的积极进攻的营销策略无疑大获成功。问题：您公司制订的营销策略在实践过程中，获得的效果怎样？惠普经销商大学102问题与讨论

百事可乐的积极营销战略从1985年开始，百事可乐问题与讨论

丸荣的目标市场丸荣工业股份公司位于日本名古屋附近的丰田市郊区。1951年成立，当时的注册资本为50万日圆，连老板在内共4个人。创业之初，公司主要加工各种机械零件，并因为产品质量过硬而小有名气。但由于公司的客户小而多，公司始终处于缓步发展的阶段，销售成绩也不显著，60年代后，