(产品经理之路)产品经理培训资料课件

目录第一单元：市场部的职能与产品经理的角色 1第二单元：如何做市场调研 12第三单元：如何编写高质量的市场计划 21第四单元：产品经理的专家管理 39第五单元：如何成功上市新产品 42附1：如何评价成功的品牌 44附2：产品的成功管理 45目录第一单元：市场部的职能与产品经理的角色 1第一单元市场部的职能与产品经理的角色第一单元市场部的工作性质

负责扩大公司产品的销售与利润制定营销战略计划制定营销行动计划有效执行与评估计划公司内部有效的沟通与客户建立良好的关系成为品牌的专家与领导者预测未来市场趋势与变化市场部的工作性质负责扩大公司产市场部的主要任务营销战略计划制定切实可行，一致性的产品营销战略计划，并与公司的总体计划及策略相符合市场部的主要任务营销战略计划市场部的主要任务

营销战略计划掌握并理解外部市场信息及市场调研结果，以制定有效的营销策略IMS商情网处方分析品牌跟踪…...市场部的主要任务营销战略计划市场部的主要任务

营销战略计划适时提出市场调研需求，审核市场调研计划并参与设计、监督以保证市场调研结果真实可信。医生的观点医生的习惯竞争产品的活动主要趋势…...市场部的主要任务营销战略计划市场部的主要任务

营销战略计划分析产品的竞争优势找出产品的主要成功因素提出量化的目标提出产品的定位，市场细分及目标客户市场部的主要任务营销战略计划市场部的主要任务

营销战略计划有效分配及使用资源，管理产品的投入产出比，将费用控制在预算内。参与制定销售目标与预算合理分配资源根据情况调整、控制费用…...市场部的主要任务营销战略计划市场部的主要任务营销行动计划制定与营销战略计划相配套的营销行动计划，参与并监督计划的实施及调整

市场部的主要任务营销行动计划市场部的主要任务

营销行动计划全面、深入地了解本公司产品的销售表现，准确地发现存在的销售问题，制定相应的策略、计划解决问题以改善销售业绩。

市场部的主要任务营销行动计划市场部的主要任务营销行动计划制定适宜的广告及推广策略安排活动计划（事件及时间）监督活动的实施评估不同活动的效果及影响提供及制作营销推广工具市场部的主要任务营销行动计划市场部的主要任务

公司内部沟通

有效的沟通以完成产品目标

市场部的主要任务公司内部沟通市场部的主要任务

内部沟通－高级管理层制定有说服力、可信的产品计划

市场部的主要任务内部沟通－高级市场部的主要任务内部沟通－部门间制定一套内部沟通计划，以得到其它部门的持、承诺及反馈直接沟通会议沟通文件沟通…...市场部的主要任务内部沟通－部门市场部的主要任务

内部沟通－部门间与公司其它相关部门发展并保持良好的合作关系，以顺利、有效、按时地实施市场活动。销售医学财务…...市场部的主要任务内部沟通－部门市场部的主要任务

内部沟通－部门间与公司其它相关部门发展并保持良好的合作关系，协调解决一切与品牌相关的问题－品牌的总经理注册生产、库存发货、断货…...市场部的主要任务内部沟通－部门市场部的主要任务内部沟通－销售部与公司销售部门发展并保持良好的合作关系，并对其状况具有充分、及时的了解。

销售培训及时补充及更新知识共同拜访产品促销中的角色及角度需要的活动存在的问题共同制定产品奖励计划市场部的主要任务内部沟通－销售市场部的主要任务

客户沟通发展并维持与客户的良好工作关系及支持市场活动

市场部的主要任务客户沟通市场部的主要任务

客户沟通确定客户的种类及角色学术带头演讲者影响处方的权威人物

市场部的主要任务客户沟通市场部的主要任务

客户沟通对产品治疗领域的全国及区域专家/学术带头人具备高度的了解，并与其建立良好的关系，与利于产品的专业促销。公疗/保险医院进药代言人市场部的主要任务客户沟通市场部的主要任务

客户沟通有计划地组织、实施有价值的客户活动与主要客户保护经常的联系市场部的主要任务客户沟通市场部的主要任务

品牌专家最懂产品的人是市场部的产品经理

市场部的主要任务品牌专家市场部的主要任务品牌专家

在产品治疗领域具备高度的专业水平，以指导公司的销售队伍。市场特点所需市场营销技巧治疗进展产品知识最近发表、即将发表的文章市场部的主要任务品牌专家市场部的主要任务品牌专家

在产品竞争领域对竞争产品具备高度了解，以指导公司的销售队伍的行动目前及近期内即将上市的主要产品目前及近期内即将上市的主要产品的特点、市场策略及表现市场部的主要任务品牌专家市场部的主要任务

品牌专家在产品治疗领域，高度地理解客户对该领域的治疗态度及习惯疾病的认识处方习惯各类治疗手段的应用对治疗进展的理解市场部的主要任务品牌专家市场部的主要任务

品牌专家产品经理是该产品领域的总经理指寻鼓励影响结果市场部的主要任务品牌专家市场部的主要任务

产品业绩及表现

跟踪产品表现，随时调整计划

市场部的主要任务产品业绩及表现市场部的主要任务

产品业绩及表现跟踪销售及费用情况－是否与预算相符从不同角度监测销售业绩准确作出销售预测保证产品的供应与分销能力与策略相符必要时调整计划

市场部的主要任务产品业绩及表现市场部的主要任务掌握与预测产品的未来掌握疾病治疗及市场环境的未来变化，预测对产品业绩的影响。

市场部的主要任务掌握与预测产品的未来市场部的主要任务掌握与预测产品的未来在产品治疗领域，及时了解存在的风险与机遇。治疗/医学法规竞争新技术及发展市场部的主要任务掌握与预测产品的未来市场部的主要任务掌握与预测产品的未来提出不同的方案以配合市场的变化医疗改革新剂型联合推广outsouring/licenseout市场部的主要任务掌握与预测产品的未来市场部的主要任务掌握与预测产品的未来预测仿制品及替代品的影响寻找延长产品生命周期的途径及机会市场部的主要任务掌握与预测产品的未来市场部应如何构架？产品管理：上市后市场调研医学支持？市场服务商务发展？上市前市场部的主要任务市场部应如何构架？市场部的主要任务如何做一名成功的产品经理？你想成为一个好的产品经理吗？

谁是你的客户？

你的业绩体现在哪里？你如何不被抱怨？如何做一名成功的产品经理？你想成为一个好的产品经理吗？你心目中的好产品经理？产品与市场的专家

产品的捍卫者－热爱与激情

充满自信，具有影响力与说服力不被抱怨－指导销售，服务于销售你心目中的好产品经理？产品与市场的专家

世界上没有不可认识的事物，

只有未被认识的事物

市场是无形的，但市场是有踪迹的

第二单元如何做医药市场调研

世界上没有不可认识的事物，

只有未被认识的事物

市场是

有计划地收集并分析与营销决策相关的信息及数据，以此作为营销经理的决策依据。这样的方法及过程即市场调研。

市场调研的定义有计划地收集并分析与营销决策相关的信息及数据，以此作在什么情况下需要进行市场调研新产品上市市场状况勘测产品定位产品名称测试确认市场目标，促销手段产品概念测试、包装测试、价格测试、广告测试、学科带头人意见产品上市会调查、上市效果追踪市场调研在什么情况下需要进行市场调研新产品上市市场状况勘测产品定位市场调研在营销策略制订中的作用(1)选择新产品市场环境与背景分析新产品与市场的关系分析，从而发现竞争优势？竞争劣势？市场机会？潜在威胁？在什么情况下需要进行市场调研市场调研在营销策略制订中的作用(1)在什么情况下需要进行市在什么情况下需要进行市场调研市场调研在营销策略制订中的作用(2)新产品上市产品组合分析：如何完成与制订最有效的产品定位产品定价促销组合分销渠道竞争分析确定未来竞争产品分析并预测本产品竞争力在什么情况下需要进行市场调研市场调研在营销策略制订中的作用在什么情况下需要进行市场调研市场调研在营销控制中的作用产品上市后表现市场对产品的认识与接受程度与产品上市前预期效果的对比及时发现营销运作中的问题竞争评估销售力量评估医药代表的表现与效果直邮，广告及其它促销活动的效果评估在什么情况下需要进行市场调研市场调研在营销控制中的作用市场调研流程(1)确定市场调研目标确定市场调研预算委托专业调查公司 自行完成：设计调研计划 组织并实施调研 调研费用管理 调研质量控制 调研结果分析

以调研结果为依据进行有关策略制订市场调研流程(1)确定市场调研目标市场调研流程(2)请专家做还是自己做？请专业公司抑或自行调研取决于课题的重要性和预算费用市场调研流程(2)市场调研流程(3)市场调研目标的确定决策前需要了解哪些信息为何需要了解这些信息甄别已经有所掌握的信息考虑是否有可能通过调研获得相应信息内容市场调研流程(3)市场调研目标的确定市场调研流程(4)由公司自行完成直接针对本身需求费用优势对调研实施的调整更为灵活经验不足可能导致调研结果偏差直接面对市场的调查可能影响调查结果的客观性如何组织市场调研委托调研公司专业的经验保证调查的质量专业的调查方法提高调查价值以中立态度进行调查保证了调查结果的客观性产生费用如沟通不善有可能造成对调查需求理解的偏差市场调研流程(4)由公司自行完成如何组织市场调研市场调研流程(5)市场调研的费用管理（自行调查）调查对象通常是有偿合作（如涉及不同城市）调查组织人员的差旅费用对于较大规模的调查，需要委托专业公司进行数据分析市场调研流程(5)市场调研的费用管理（自行调查）市场调研流程(6)市场调研的过程控制质量管理是保证调查实效性的根本调查人员对调查需求的充分理解调查问卷设计调查人员对调查方法的经验与运用保证调查的实施如计划进行调查结果分析的合理性与科学性调查分析结果对调查目的的阐释市场调研流程(6)市场调研的过程控制市场调研方法(1)信息种类直接信息量体裁衣－直接针对本身调查需求费用较高，用时较长间接信息公司现有资料，公开数据，书籍期刊，互联网等在最短时间内获得所需信息费用低或免费时效性差难以配合具体需求市场调研方法(1)信息种类市场调研方法(2)调查方法种类定性调查是什么？为什么？是什么？为什么？深入了解调查对象就相关问题的认识、看法、态度、经验与动机等。市场调研方法(2)调查方法种类市场调研方法(3)调查方法种类定量调查通过对一定规模样本的调查获得针对调查目的量化的调查结果通常回答有关百分比，数量，人数或规模的问题通常设计为定性调查的后续阶段市场调研方法(3)调查方法种类市场调研方法(4)调查方法介绍定性调查小组讨论会深入采访GroupDiscussion市场调研方法(4)调查方法介绍Group市场调研方法(5)调查方法介绍定量调查当面采访电话采访处方记录研究市场调研方法(5)调查方法介绍如何选择专业调研公司与调研公司的合作规程（1）课题邀请提出调研目的收集建议调研方案调研方案评估一般邀请2－3家调研公司，从中选择确定调研公司，建立课题如何选择专业调研公司与调研公司的合作规程（1）如何选择专业调研公司与调研公司的合作规程（2）设计问卷调查主问卷及筛查问卷设计试调查调查问卷修改及确认如何选择专业调研公司与调研公司的合作规程（2）如何选择专业调研公司与调研公司的合作规程（3）调查公司服务内容设计调查方案（调查方法，时间进度，预算费用，质量管理系统，调查团队介绍，等）设计调查问卷组织管理实地调查数据回收与分析提交调查报告必要时可进行调查概要结果演说如何选择专业调研公司与调研公司的合作规程（3）如何选择专业调研公司评估调研公司的几点要素（1）调查领域及经验相关主题的调查经验相关调查方法经验人员专业经验质量控制系统如何选择专业调研公司评估调研公司的几点要素（1）如何选择专业调研公司评估调研公司的几点要素（2）费用情况时间进度与客户配合情况职业态度如何选择专业调研公司评估调研公司的几点要素（2）医药市场调研对象处方药的调研对象（被访人）特定科室的医生、特定疾病的患者、药剂部门人员、政府主管部门的官员、媒体受众非处方药的调研对象（被访人）特定疾病的患者、特定的零售药店营业员、媒体受众、特定科室的医生、政府主管部门的官员医药市场调研对象处方药的调研对象（被访人）定性、定量调查内容梗概新药上市前调查市场概况特定疾病的治疗原则、方案处方及购买行为分析竞争品牌促销分析新药产品概念测试新药处方/购买意向药物价格敏感度测试传媒感知度测试已上市药调查市场概况特定疾病治疗原则、方案的变化处方及购买行为分析竞争品牌促销分析传媒感知度测试（对重新定位药品）概念及价格测试定性、定量调查内容梗概新药上市前调查已上市药调查市场概况成功与不成功的市场调研成功的市场调研为计划与实施市场营销活动提供准确客观的决策依据不成功的市场调研片面甚而失准的调查结果对后续决策的 误导 错误的结果 错误的决定成功与不成功的市场调研成功的市场调研不成功的市场调研第三单元

如何编写高质量的市场计划第三单元

如何编写高质量的市场计划总体目标，政策，方向。您所处的地位？部门目标。市场及产品分析。客户人群的确定。产品的市场定位。SWOT分析。产品的目标设立。您所追求的目标？产品的推广策略选定。您达到目标所需采取的方式？市场推广活动计划与日程。制定执行过程的监控与调整方法。市场计划的书写总体目标，政策，方向。您所处的地位？市场计划的书写市场计划的书写1、概论

市场情况、基本的产品特点、目标主要策略

市场计划的书写市场计划的书写2、

市场情况市场大小，增长率等疾病及治疗情况客户分析SWOT分析市场计划的书写2、市场情况市场计划的书写3、与竞争产品的比较价格（单价，疗程价)市场占有率定位目标发展速率公疗市场计划的书写3、与竞争产品的比较市场计划的书写4、主要成功因素市场计划的书写4、主要成功因素

市场计划的书写5、远景目标与近期目标市场目标：占有率，增长率销售目标季度,3-5年度利润指标市场计划的书写5、远景目标与近期目标

目标设定目标设定市场计划的书写6、主要市场策略定位市场细分目标市场区别优势产品主要卖点（特性与利益）市场计划的书写6、主要市场策略

市场计划的书写7、推广方式－促销组合市场计划的书写7、推广方式－促销组合市场计划的书写8、具体行动时间表市场计划的书写8、具体行动时间表如何分析你的市场及你的产品1、怎样进行市场细分什么是市场？市场=需求Market=Needs什么是市场细分(Segmentation)?将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起如何分析你的市场及你的产品1、怎样进行市场细分市场/需求Market/Needs:市场细分Segmentation:市场/需求市场细分怎样细分市场医生种类

内科医生外科医生专科医生地理

大城市中小城市农村病人种类

高收入低收入公费自费疾病种类

高血压糖尿病呼吸道感染泌尿道感染怎样细分市场医生种类地理病人种类疾病种类为什么要对市场进行划分？识别目标消费者群体的共同需求利用有限资源的有效手段创造良好的产品形象来抵抗战争为什么要对市场进行划分？识别目标消费者群体的共同需求市场分析(1)为什么要作市场分析不能量化市场细分不能建立量化的市场营销目标不能建立可量化的计划和控制目标不能清楚地鉴别机会想要发展新的策略市场分析(1)为什么要作市场分析市场分析(2)市场分析要解决的问题

数量问题你怎样确定市场？你的市场有多大？你的市场性质是什么？谁是竞争者？竞争者表现如何？市场上有哪些其他产品？哪些需求可以通过我们新的产品/修改我们已有的计划来加以满足？市场分析(2)市场分析要解决的问题市场分析(2)市场分析要解决的问题非数量问题竞争者用什么样市场方法？有什么营销机会？我们已经满足了哪些需求？哪些需求还尚未满足？我们的产品可以满足哪些需求？潜力如何？我们在这个市场的目标是什么？

市场分析(2)市场分析要解决的问题有关主要竞争产品的资料产品名称有效成分主要适应症主要副作用禁忌症主要优点主要缺点最佳销售包装大小平均日用剂量平均日用剂量的费用销售($'000)市场的渗透力有关主要竞争产品的资料产品名称有效成分主要适应症主要(3)市场环境分析市场环境是指公司和产品之外的，不受我们控制的，对相关市场带来影响的各种因素。这些因素可以带来有利的影响—提供机会，或带来不利的影响—造成威胁。环境因素按性质分为四类：Social/Cultural/demographic 社会文化/人口的Technological 技术的Economic 经济的Political/Legal 政治/法律的所以又称作Step分析在市场环境中，我们最重视它们是否影响市场容量、价值和竞争成本。(3)市场环境分析市场环境是指公司和产品之外的，不受我们全面评估公司现有产品——

波士顿市场占有率矩阵图市场占有率相对市场占有率高低低高全面评估公司现有产品——

波士顿市场占有率矩阵图市场占有率如何进行有效的产品管理1、制定切实可行的营销方案市场营销组合—“4P学说”(E.JeromcMcCarthy)是用来对各个目标市场施加影响的各种可控营销可变物的组合，包括产品，产品定价，产品的分销和产品的促销。如何进行有效的产品管理1、制定切实可行的营销方案Product产品Place分销Price价格Promotion促销企业产品促销定价分销目标市场ProductPlacePricePromotion企业产品2、产品的特性分析与生命周期管理(1)产品特性分析主要适应症主要付作用主要优点主要缺点服用方法剂型目标医生目的：如何区分自己的产品2、产品的特性分析与生命周期管理(1)产品特性分析(2)产品生命周期管理时间销售额导入期成长期成熟期衰退期(2)产品生命周期管理时间销售额导入期成长期成熟期衰退期生命周期特征导入期成长期成熟期衰退期销售利润成本顾客竞争者市场策略定价推广成本分销推广重点

产品

主要解决问题低亏损高创新者极少扩大知名度高高选择性分销让顾客了解促进试用初步、单一

“这是什么”快速上升上升中早期采用者逐渐增加市场渗透维持高集中广泛网络广告、品牌偏好扩张大市场需求改良、扩展品

“哪儿能买到”速度减慢达高峰高利润低大众大量“Metoo”保护市场竞争性价格减低更广泛网络强调区别和利益扩充定位新用途、新划分

“为什么买它”利润减低低落伍者夺走市场提高效率低低选择价格竞争降低成本低成本维持

“多少钱”生命周期特征导入期成长期成熟期衰退期销售低快速上升产品定位就是将产品的特点(益处)与划分的目标市场需要相对应的过程。我们的顾客所需要的是什么？我的产品有什么益处？产品的什么特点肯定这些益处？ProductPositioningProductpositioningistheprocessofmatchingproductfeaturestotheneedsofselectedsegment.“Position”istheplaceinthe“Perceptualmap”ofcustomers.3、产品定位(Positioning)产品定位就是将产品的特点(益处)与划分的目标市场需要相对应的4、如何给产品定位找出划分市场中医生或病人对产品的主要需求。列出这些需求的重要性排序。请医生按他们的理解为你的产品和主要竞争者的特性分级。收集所有回答将其汇总在认知图上。4、如何给产品定位找出划分市场中医生或病人对产品的主要需求。最理想点非常满意安全性非常不满意非常不满意疗效非常满意最理想点非常满意非常不满意非常不满意疗效非常满意品牌图分级+2+10-1-2顾客的需要非常满意满意一般不满意非常不满意效果ABC作用速度ACB安全性BAC方便性BAC付作用BAC价格BAC品牌图分级+2+10-1-2顾客的需要非常满意满意5、SWOT分析(1)WhatisSWOT?什么是SWOT？StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreatsSWOTisamethodforintegratingandcross-analysingalltherelevantdatawithanaimtoidentifybusinessopportunitiesandtodevelopstrategies.SWOT是一种把各种相关因素结合分析来鉴别商业机会和制定策略、战术的一种方法。5、SWOT分析(1)WhatisSWOT?什么(2)为什么要作SWOT分析？鉴别要攻击的最适宜分市场产生用来沟通的定位信息有助于制定策略制定战术目标及顺序(2)为什么要作SWOT分析？鉴别要攻击的最适宜分市场(3)如何作SWOT分析？第一步：机会和威胁OpportunitiesandThreats总是来自于:市场划分外界环境竞争情况例如：A.市场划分：市场划分大小；增长率；兴趣水平；接受程度；新病人数量；价格敏感度等。B.周围环境：经济情况；政府政策；公众意见。C.竞争情况：竞争者数量；新产品数量；市场营销技巧；财务资源；推广活动；公众形象；产品序列。权衡并修正各因素，找出最主要的10-12条。(3)如何作SWOT分析？第一步：机会和威胁Opport第二步：优势和弱势 总是来自于：公司产品例如：A.公司大小；形象；推广预算；营销技巧；销售队伍的激励；分销网络；GMP；客户服务；管理的质量。B.产品疗效；可信度；包装；副作用；技术背景；市场占有率。权衡并修正各因素，找出最主要的10-12条。第二步：优势和弱势公司例如：第三步：对各因素评分确定评分标准评分标准3210-1在所划分市场中是最好的，最大的。明星是主要的，高质量的。高于平均水平，比大多数要好，质量要好。中等，目前没有问题，一般。存在一些问题，可以做的更好，没有改善。属于较差，经常有问题，真的较差，需要多注意。第三步：对各因素评分确定评分标准评分标准3在所划分市场决定各因素的重要性(举例)因素权衡

市场一普通医生市场二专业医生评分权衡评分评分权衡评分机会和威胁划分的市场增长率高划分的市场规模大顾客的兴趣高对价格敏感性猛缺乏新的技衡竞争者的市场技能差很少竞争者竞争者没有新的产品

20151413121286

221-12112

403014-132412812

02022112

0300262412812共计100127112决定各因素的重要性(举例)因素权衡市场一市场二评分权决定各因素的重要性(举例)因素权衡

市场一普通医生市场二专业医生评分权衡评分评分权衡评分优势和弱势市场占有率高高效益的产品方便的包装良好的医药支持有效的销售人员积极的销售人员良好的销售额足够的推销预算良好的公司信誉

201513121010875

1121-11-11-1

20152612-1010-87-5

112221222

201526242010161410共计10067115决定各因素的重要性(举例)因素权衡市场一市场二评分权第四步：决定过程表格BAA-C-BA-C--C-B100 200 300优势和弱势机会和威胁300200100A．—目标区域B．—有成功的机会或潜力C．—高度风险第四步：决定过程表格BAA-C-BA-C--C-B100 第五步：发展策略和行动/战术提高有实力的部分补救弱点用SWOT组合方法来设计未来，制定战略第五步：发展策略和行动/战术提高有实力的部分远大目标：建立将来的竞争优势先有目标，后发展策略内部优势(Strengths)新技术、知识远见创立规矩做设计师，设计主要发展策略内部弱势(Weaknesses)安于现状和现有技术短见、近视只设计过程而少发展策略只追赶别人竞争、逼迫、趋动外部机会：(Opportunities)发现将来的机会新客户、新市场新渠道新技术新产品和服务新法规SO:Max-Max发展预见力培养将来需要的技能不断设计阶段性目标合理利用资源改变所在行业的将来策略性联盟WO:Mini-Max外部威胁(将来)ThreatsST:Max-MiniWT:Mini-Mini远大目标：内部优势(Strengths)内部弱势(WeaknSWOT方法发展自己的策略远大目标内部优势(Strengths)内部弱势(Weaknesses)外部机会(Opportunities)SO:Max-MaxWO:Mini-Max外部威胁(将来)ThreatsST:Max-MiniWT:Mini-MiniSWOT方法发展自己的策略远大目标内部优势内部弱势外部机会6、如何制定产品策略？(1)几个术语的定义Objective目标目的地你需要达到什么？它必需是Specific特定的Measurable可测量的Ambitious有雄心的Realistic可实现的Timed有时间性的Strategy策略道路描述你想怎样达到你的目标对象你将着重的关键产品的特点/利益你的划分市场Tactic战术车辆描述你将采取的行动或使用的方法来完成策略，例如推销策略。6、如何制定产品策略？(1)几个术语的定义Objecti(2)市场/产品策略矩阵现有的新的现有的市场渗透市场发展新的产品开发多元化市场划分产品风险和成本增加风险和成本增加(2)市场/产品策略矩阵现有的新的现有的市场渗透市场(3)市场/产品策略市场渗透策略增加在现有市场中现有产品的销售和市场占有率。例如：▲增加对A级医生的拜访频率▲为专家举行更多的学术会议▲提高医院铺货率(3)市场/产品策略市场渗透策略市场开发策略增加现有产品在新市场的销售。例如：▲推广给另一组医生(如从专科医生到普通医生) ▲推出新的适应症以用于不同的病人。▲从处方药转为OTC。产品开发策略

引进新产品或改良产品，延伸现有的划分市场。 例如：▲发展新产品的特性具有新的益处中减少/减除现有产品的问题。▲开发现有产品的更高质量的新产品。 ▲改进包装组合。市场开发策略多元化以全新的产品进入新的市场。例如：▲在一新的治疗领域的新产品。▲在有关制药工业或非制药工业的新产品。产品策略报告陈述举例市场划分哪个分市场？各年龄上呼吸道感染的病人市场产品的位置产品的定位是什么？一天一次方便有效的抗感染药目标市场对象是谁？所有内科门诊医生多元化陈述举例市场划分各年龄上呼吸道感染的病人市场产品7、推广及推广组合(1)制定推广计划时要考虑的几个问题我们想达到什么目的？我们可以采取哪些推广组合因素？每种因素能发挥多大作用？最佳推广组合是什么？(2)我们要达到什么目的？推广的目的是要改变目标观众的态度。7、推广及推广组合(1)制定推广计划时要考虑的几个问题不知道销售经常使用购买过程→使用评价试用感兴趣知道不知道销售经常使用购买过程→使用评价试用感兴趣知道(3)我们可以采用的推广组合 不同的推广方式有不同的优缺点，在不同的阶段能发挥不同的作用。因此，产品经理应重点研究你的目标观众在购买过程中，正处在哪一阶段？(4)各种推广因素的有效性知名有兴趣试用评价使用经常使用人员面访√√√√√√学术会议√√√√√√免费样品√√√

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论文发表√√√√√√(3)我们可以采用的推广组合知名有兴趣试用评价使用(5)什么是最佳推广组合？97年98年知名试用反复试用%所选的每一推广因素必须有一个量化的目标。例如：提高知名度从35%到70%使试用者增加一倍反复使用者增加22%(5)什么是最佳推广组合？97年98年知名试用反复试用%若干通用的促销工具广告印刷和电台广告外包装广告包装中插入物邮寄品商品目录电影画面家庭杂志简订本和小册子招贴和传单工商名录广告制品路牌陈列广告牌购(售)点陈列视听材料标记和标识销售促进竞赛、竞技况奖彩票赠奖样品展销会展览会示范表演赠券回扣低息融资款待折让交易交易印花公共宣传报刊小品演讲研讨会年度报告慈善捐款捐赠公共关系人员推销推销展示陈说销售会议电话推销销售刺激计划销售人员提供样品若干通用的促销工具广告销售促进公共宣传人员推销8、如何决定产品价格几种常用的定价方法：(1)成本加价：在成本的基础上加上期望的利润率。(2)消费者认同价值 按向消费者提供的价值收费而不论成本高低。如抢救用药。(3)剥离式 在产品寿命周期的导入期为其创新的产品定高价，获取剥离式高额利润，用来作进一步的产品研究和开发。8、如何决定产品价格几种常用的定价方法：(5)价格/质量关系 由于消费者常常将价格和质量联系在一起，往往适当的高价就代理了某种风格特征或高质量。(6)瞄准竞争目的 采用与竞争对手的价格相当或略高于竞争者的价格，以获取或保持竞争市场上的市场份额。(7)根据市场大小达到利润目标 如果市场大小有限，那么所定的价格必须保证足够的利润来补偿营销和生产成本。如果产品定价不能有利可图，那么为了降低成本，要么调整其他用户市场，要么研究改进生产。(8)按照买主的价格弹性定价 价格弹性是指当价格变化时买主行为是如何变化的。有弹性需求的买主并不情愿接受提高价格，他们的需求大小取决于价格。没有弹性需求行的买主不在乎价格上涨，他们的购买数量和频率不会由于价格因素而下降。(5)价格/质量关系9、建立有效的分销渠道几种常用的分销策略：直销总代理商选择性代理商通路销售选择分销渠道时要考虑的几点因素：产品特点(Productspecifics)必要的控制(Needforcontrol)期望的毛利(Marginsdesired)9、建立有效的分销渠道几种常用的分销策略：第四单元

产品经理的专家管理第四单元

产品经理的专家管理第一步选择

专家资料卡建立专家资料卡1建议使用类别:第一步选择

专家资料卡建立专家资料卡1建议使用类别:谁是你要的专家？

有影响力的专家（KOL）Introduction导入Maturity成熟Decline衰退Lagger置后Latermajority晚期多数Earlymajority早期多数Earlyadopter早期接受Innovator创新2.5%13.5%34%34%16%Growth成长谁是你要的专家？有影响力的专家第二步----专家的分类与选择标准1.学术阶领袖-----影响力2.产品讲者----说服力3.处方权威----决策权力第二步----专家的分类与选择标准1.学术阶领袖-----第三步-----目标专家的开发设计1.定位---那个产品?/科室?/目的?2.了解.---需求?/爱好?/倾向性?3.接触.----本人?/朋友?/家人?/相关人员?4.定期联系.----每周?/每月?/每季?5.锁定.----讲者?/处方?/支持者?/无条件朋友?第三步-----目标专家的开发设计1.定位---那个产品?/第四步-----自我完善建立长期联系1.熟悉---我的产品?/竞争品?/市场?2.了解.---专家需求?/爱好?/倾向性?3.技巧.----问?/答?/发现?/达成协议?4.计划.----每周?/每月?/每季?第四步-----自我完善建立长期联系1.熟悉---我的产品?如何才能做到成功的拜访?1.需具备更多关于产品的知识.2.思维需更具有逻辑,分析能力.3.对事物需有更高的要求.4.更乐于团队协作.5.有勇气象更高层面的决策人物推广.6.能成为客户心目中的业务顾问.如何才能做到成功的拜访?1.需具备更多关于产品的知识.达成共识取得KOL客户的支持:针对客户的需求去说服才能达成共识1.提供详尽的处方资料,理论依据.使客户知道给你说好话是有根据的.2.提供资料证明你的公司产品能提供那些具体方式来满足他所表达的需要.这是一个互利的决定达成共识取得KOL客户的支持:针对客户的需求去说服才能达成学术会上的产品演讲者的拜访

拜访计划的制定与准备：1.目标选择:挑选在领域中具有影响力及相应学术地位学术水平,讲课技巧熟练的专家.与进药,公疗目录或其它关键政策制订相关的专家则更佳。2.拜访时间:此项工作应在会前8周完成,提前预约.3.拜访前准备:KOL的基本内容,产品资料,竞争产品的相关内容了解.4.拜访时准备:谈话内容,提问内容,携带资料的种类,会议安排(会议地点,演讲题目及时间,交通安排,费用,参加人员级别及数目)学术会上的产品演讲者的拜访拜访计划的制定与准备：第五单元

新产品上市技巧第五单元

新产品上市技巧成功上市新产品之一新产品上市的架构建立品牌领导者组织新产品上市成功上市新产品的4P原则建立产品、竞争和市场资讯成功上市新产品之一新产品上市的架构成功上市新产品之二上市的PACE流程订定目标客户：利用客户接受新产品的过程以快速地达成销售指标审视各个阶段和PACE团队的角色上市前的市场调研与标竿/最佳操作模式调查筛选核心技能成功上市新产品之二上市的PACE流程成功上市新产品之三拟订核心上市策略执行：整合行销组合分组讨论、简报与反馈成功上市新产品之三拟订核心上市策略七个上市的成功关键1、拥有一个较卓越的产品或想法2、了解你的资源和限制3、在开始前做好研究4、同时准备上市和上市后的活动5、维持组织成员的热情6、勇于执行不同的、较聪明的、较好的方法7、建立本身的竞争技能七个上市的成功关键1、拥有一个较卓越的产品或想法上市新产品核心团队销售/服务市场行销财务/会计人力资源医学/临床法规/政府事务后勤/经销/信息技术全球/区域行销生产/品质上市新产品核心团队销售/服务市场行销财务/会计人力资源医学/附1：如何评价成功的品牌附1：如何评价成功的品牌

成功的品牌成功的定义：销售额？市场份额？增长速度？产品知名度？盈利？早期盈利与长期增长？成功的品牌成功的定义：什么是成功？什么是市场营销的定义？什么是成功？什么是市场营销的定附2：产品的成功管理附2：产品的成功管理产品的成功管理WhereAreWe?我们在哪里？－Situation分析Wheredowewanttogo?我们要去哪里？－目标Howcanwegetthere?我们如何能到达那里－策略产品的成功管理WhereAreWe?WhereAreWe?－分析市场分析（大小，增长及潜力）竞争产品产品分析SWOT（内外）BCG或MckinesyMatrix产品的成功管理WhereAreWe?－分析产品的成功管问题小孩－野猫：在高增长的市场，低市场份额

投资要求高，具有失败的风险投资？（名星，赖皮狗）产品的成功管理问题小孩－野猫：产品的成功管理产品的成功管理问题小孩－野猫的投资决策公司的资金情况如何？

能否找到区别优势，抢占主要竞争对手的客户？竞争对手将如何反击？产品的成功管理问题小孩－野猫的Wheredowewanttogo?-目标长远目标近期目标量化目标非量化目标产品的成功管理Wheredowewanttogo?-目标产Wheredowewanttogo?-目标Strategicobjective－资源分配的依据进入－新产品增长/突破－销售及市场份额保持－目前状况丰收－利润放弃－赖皮狗（销售最大化，利润最大化）产品的成功管理Wheredowewanttogo?-目标产HowCanWegetthere?－策略产品的成功管理HowCanWegetthere?－策略产品产品的成功管理增长得到新用户（现有细分市场）创造并进入新细分市场增加现有用户用量增加知名度新用法地域新的领域，渠道激励使用增加使用频率

产品的成功管理增长得到新用户创造HowCanWegetthere?－策略核心策略：

产品的市场定位市场细分目标客户-瞄准细分市场产品区别优势促销组合产品的成功管理HowCanWegetthere?－策略产品Positioning定位PlacingyourproductinthemindoftheconsumerinrelationshiptothecompetitorYourcan’thaveapositioningstrategyunlessyouhavedifferentialadvantageIfthereisnopositioningstrategyofyourproduct,theperceptionofyourproductinconsumer’smindcomesfromcompetitor’spositioning产品的成功管理Positioning定位产品的成功管理市场策略

市场定位－考虑三要素

选择目标客户（患者）选定目标竞争对手希望与其区别开，并使其成为参照产品的区别优势－定位的基础我们如何让客户不选择竞争对手

市场策略市场定位－考虑三要素

市场细分及目标客户确定客户需求，重要性优先排序确定各需求所需特性的重要性，优先排序评价各细分市场的吸引力产品的特性与优势产品的成功管理市场细分及目标客户产品的成功管细分市场单纯高血压老年ISH伴心衰心梗轻度肾衰透析降收缩压11221降舒张压13221保护心脏23142保护肾脏23314肾脏安全性42222价格33334细分市场单纯高血压老年ISH市场策略

促销组合－目的

品牌知名度－Awareness 引起兴趣-Interest 试用-Try 重复使用-Repeat 品牌忠诚度-Loyalty市场策略促销组合－目的市场策略促销组合小会、大会-学术为先导，争取支持促销资料-一个好故事广告及会议-品牌知名度进药及公疗支持项目临床试验-试用、获得经验、换处方服务与特殊项目-保持品牌忠诚度市场策略促销组合

考虑因素：

目的时间地点参加者形式组织一个成功的会议/活动考虑因素：组织一个成功的会议/活动组织一个成功的会议/活动主题：与定位一致，阶段性，突出重点主席/讲者的选择问与答、讨论、总结议程/欢迎信/资料/礼品/胸卡劳务费/交通费；何时发？会场大小及布置(课堂式/剧院式/园桌式/U型等）主席台、讲台、桌卡灯光屏幕大小试片－调节幻灯、投影、BACO－充满屏幕路标组织一个成功的会议/活动主题：与定位一成功的关键因素品牌的建立区别优势市场细分忠诚度的保持产品的成功管理成功的关键因素产品的成功管理演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！目录第一单元：市场部的职能与产品经理的角色 1第二单元：如何做市场调研 12第三单元：如何编写高质量的市场计划 21第四单元：产品经理的专家管理 39第五单元：如何成功上市新产品 42附1：如何评价成功的品牌 44附2：产品的成功管理 45目录第一单元：市场部的职能与产品经理的角色 1第一单元市场部的职能与产品经理的角色第一单元市场部的工作性质

负责扩大公司产品的销售与利润制定营销战略计划制定营销行动计划有效执行与评估计划公司内部有效的沟通与客户建立良好的关系成为品牌的专家与领导者预测未来市场趋势与变化市场部的工作性质负责扩大公司产市场部的主要任务营销战略计划制定切实可行，一致性的产品营销战略计划，并与公司的总体计划及策略相符合市场部的主要任务营销战略计划市场部的主要任务

营销战略计划掌握并理解外部市场信息及市场调研结果，以制定有效的营销策略IMS商情网处方分析品牌跟踪…...市场部的主要任务营销战略计划市场部的主要任务

营销战略计划适时提出市场调研需求，审核市场调研计划并参与设计、监督以保证市场调研结果真实可信。医生的观点医生的习惯竞争产品的活动主要趋势…...市场部的主要任务营销战略计划市场部的主要任务

营销战略计划分析产品的竞争优势找出产品的主要成功因素提出量化的目标提出产品的定位，市场细分及目标客户市场部的主要任务营销战略计划市场部的主要任务

营销战略计划有效分配及使用资源，管理产品的投入产出比，将费用控制在预算内。参与制定销售目标与预算合理分配资源根据情况调整、控制费用…...市场部的主要任务营销战略计划市场部的主要任务营销行动计划制定与营销战略计划相配套的营销行动计划，参与并监督计划的实施及调整

市场部的主要任务营销行动计划市场部的主要任务

营销行动计划全面、深入地了解本公司产品的销售表现，准确地发现存在的销售问题，制定相应的策略、计划解决问题以改善销售业绩。

市场部的主要任务营销行动计划市场部的主要任务营销行动计划制定适宜的广告及推广策略安排活动计划（事件及时间）监督活动的实施评估不同活动的效果及影响提供及制作营销推广工具市场部的主要任务营销行动计划市场部的主要任务

公司内部沟通

有效的沟通以完成产品目标

市场部的主要任务公司内部沟通市场部的主要任务

内部沟通－高级管理层制定有说服力、可信的产品计划

市场部的主要任务内部沟通－高级市场部的主要任务内部沟通－部门间制定一套内部沟通计划，以得到其它部门的持、承诺及反馈直接沟通会议沟通文件沟通…...市场部的主要任务内部沟通－部门市场部的主要任务

内部沟通－部门间与公司其它相关部门发展并保持良好的合作关系，以顺利、有效、按时地实施市场活动。销售医学财务…...市场部的主要任务内部沟通－部门市场部的主要任务

内部沟通－部门间与公司其它相关部门发展并保持良好的合作关系，协调解决一切与品牌相关的问题－品牌的总经理注册生产、库存发货、断货…...市场部的主要任务内部沟通－部门市场部的主要任务内部沟通－销售部与公司销售部门发展并保持良好的合作关系，并对其状况具有充分、及时的了解。

销售培训及时补充及更新知识共同拜访产品促销中的角色及角度需要的活动存在的问题共同制定产品奖励计划市场部的主要任务内部沟通－销售市场部的主要任务

客户沟通发展并维持与客户的良好工作关系及支持市场活动

市场部的主要任务客户沟通市场部的主要任务

客户沟通确定客户的种类及角色学术带头演讲者影响处方的权威人物

市场部的主要任务客户沟通市场部的主要任务

客户沟通对产品治疗领域的全国及区域专家/学术带头人具备高度的了解，并与其建立良好的关系，与利于产品的专业促销。公疗/保险医院进药代言人市场部的主要任务客户沟通市场部的主要任务

客户沟通有计划地组织、实施有价值的客户活动与主要客户保护经常的联系市场部的主要任务客户沟通市场部的主要任务

品牌专家最懂产品的人是市场部的产品经理

市场部的主要任务品牌专家市场部的主要任务品牌专家

在产品治疗领域具备高度的专业水平，以指导公司的销售队伍。市场特点所需市场营销技巧治疗进展产品知识最近发表、即将发表的文章市场部的主要任务品牌专家市场部的主要任务品牌专家

在产品竞争领域对竞争产品具备高度了解，以指导公司的销售队伍的行动目前及近期内即将上市的主要产品目前及近期内即将上市的主要产品的特点、市场策略及表现市场部的主要任务品牌专家市场部的主要任务

品牌专家在产品治疗领域，高度地理解客户对该领域的治疗态度及习惯疾病的认识处方习惯各类治疗手段的应用对治疗进展的理解市场部的主要任务品牌专家市场部的主要任务

品牌专家产品经理是该产品领域的总经理指寻鼓励影响结果市场部的主要任务品牌专家市场部的主要任务

产品业绩及表现

跟踪产品表现，随时调整计划

市场部的主要任务产品业绩及表现市场部的主要任务

产品业绩及表现跟踪销售及费用情况－是否与预算相符从不同角度监测销售业绩准确作出销售预测保证产品的供应与分销能力与策略相符必要时调整计划

市场部的主要任务产品业绩及表现市场部的主要任务掌握与预测产品的未来掌握疾病治疗及市场环境的未来变化，预测对产品业绩的影响。

市场部的主要任务掌握与预测产品的未来市场部的主要任务掌握与预测产品的未来在产品治疗领域，及时了解存在的风险与机遇。治疗/医学法规竞争新技术及发展市场部的主要任务掌握与预测产品的未来市场部的主要任务掌握与预测产品的未来提出不同的方案以配合市场的变化医疗改革新剂型联合推广outsouring/licenseout市场部的主要任务掌握与预测产品的未来市场部的主要任务掌握与预测产品的未来预测仿制品及替代品的影响寻找延长产品生命周期的途径及机会市场部的主要任务掌握与预测产品的未来市场部应如何构架？产品管理：上市后市场调研医学支持？市场服务商务发展？上市前市场部的主要任务市场部应如何构架？市场部的主要任务如何做一名成功的产品经理？你想成为一个好的产品经理吗？

谁是你的客户？

你的业绩体现在哪里？你如何不被抱怨？如何做一名成功的产品经理？你想成为一个好的产品经理吗？你心目中的好产品经理？产品与市场的专家

产品的捍卫者－热爱与激情

充满自信，具有影响力与说服力不被抱怨－指导销售，服务于销售你心目中的好产品经理？产品与市场的专家

世界上没有不可认识的事物，

只有未被认识的事物

市场是无形的，但市场是有踪迹的

第二单元如何做医药市场调研

世界上没有不可认识的事物，

只有未被认识的事物

市场是

有计划地收集并分析与营销决策相关的信息及数据，以此作为营销经理的决策依据。这样的方法及过程即市场调研。

市场调研的定义有计划地收集并分析与营销决策相关的信息及数据，以此作在什么情况下需要进行市场调研新产品上市市场状况勘测产品定位产品名称测试确认市场目标，促销手段产品概念测试、包装测试、价格测试、广告测试、学科带头人意见产品上市会调查、上市效果追踪市场调研在什么情况下需要进行市场调研新产品上市市场状况勘测产品定位市场调研在营销策略制订中的作用(1)选择新产品市场环境与背景分析新产品与市场的关系分析，从而发现竞争优势？竞争劣势？市场机会？潜在威胁？在什么情况下需要进行市场调研市场调研在营销策略制订中的作用(1)在什么情况下需要进行市在什么情况下需要进行市场调研市场调研在营销策略制订中的作用(2)新产品上市产品组合分析：如何完成与制订最有效的产品定位