店面销售及导购技巧培训课件

店面销售及导购技巧做好第一印象如何让顾客一见钟情讨论题生意不好的商店，导购通常会有哪些表现？躲起看杂志、剪指甲、化妆、吃零食；几个人聚在一起聊天，大声说笑；胳膊拄在商品、货架上，或手插在口袋里；背靠着墙或依靠着货架，发呆、打哈欠；远离工作岗位到别处闲逛；眼神迷茫、打望顾客的衣服、容貌；专注于整理商品，不理会顾客；货品很乱当无顾客时导购应该做什么？随时清理自己负责的区域的环境卫生；认真检查商品质量，把有毛病或不合格的商品挑出来；把顾客挑选之后的商品重新摆放整齐；查看当天的销售情况和记录；随时补充不足的商品；及时更换破损的POP及宣传品；如何摆正自己的姿态？你如何看待她？当面对顾客后，张小姐总是：习惯性地上下打量顾客，判断能否买得起产品；总是喜欢以一位专家的高姿态面对顾客；总是喜欢去指导顾客，并指出对方的错误；从来不会承认错误，哪怕明显就是自己的错；如何摆正自己的姿态？我们的心态应该比顾客高、平等、还是低？导购就是引导、辅导顾客做好购买在心态上要以一种辅导客户的心态具备专家的知识，不要有专家的姿态没有人喜欢一个陌生人比自己更强可以使用一些专业用词，切忌故弄玄虚，滔滔不绝来者都是客--八个一样买与不买一样生人熟人一样大小生意一样大人小孩一样买与换一样班前班后一样外地与本地顾客一样领导在与领导没在都一样顾客会如何看待她？李小姐经常在顾客面前传播负面的信息，如：上一位顾客将自己的货品搞乱了、弄脏了；天气下雨真讨厌，今天顾客很少；刚才那位顾客很烦，不买还浪费自己的时间；现在的顾客真难打交道公司对员工的关心太少了竞品的质量经常会出问题，不要去买你在跟谁打交道？请你正确引导她张小姐见到顾客后，脸总是涨得通红；张小姐非常担心顾客提出自己回答不了的问题张小姐与有钱的顾客谈时，总是很紧张张小姐见到顾客后总是找不到话说不要跟你想象中的人打交道顾客并不会像你想象中那样关注你（紧张，但对方看不出来）顾客提出的，不一定是她自己所在意的不是所有的异议你都要回答传帮带的开展多练习、多实践讨论题张小姐见到顾客后，总是习惯性地考虑：这个人是否是进来买产品的？她是不是小偷呢？顾客可能会提出哪些异议呢？你认同她的做法吗？树立良好的心态不同的心态产生不同结果真讨厌，又要去参加培训真开心，公司又举行一次培训培训良好的心态多考虑客户外在的因素少考虑内在的因素与客户换位思考不要做一个没有魂的人说话有气无力，让顾客购买的欲望减少50%对顾客不理不睬打招呼时眼睛不看着顾客一句话不说紧跟在客户的走后对老顾客视而不见不要冷漠随手将商品丢在桌面上；动作粗鲁地拿商品；三轻声：走路轻、说话轻、操作轻将钱或商品直接丢下或单手递给对方；站在顾客旁边，脸无表情，眼睛看着其它地方；顾客不问，导购就不说话顾客进门时，不关注到顾客的存在顾客试戴商品后，立即恢复位置，表现出不耐烦顾客喊导购时，导购不过来行为产生态度你同意她的说法吗？李小姐认为只有顾客有了购买意向，才同意将产品给她试戴，否则顾客只是在浪费自己的时间，经常对客户说：看好价钱再试想试，先付款后才行要买才能试行为导致态度随机性购买的人占72%，计划性购买的人占28%只要顾客接近柜台，就有机会购买热情接待每一位顾客讨论题一个面无表情的导购，能给顾客传递哪些信息呢？导购过得不开心，刚被主管骂了导购对产品不自信，产品质量不好导购已经几个月没有发工资了导购对自己的人生失去了希望讨论题一位面带笑容的导购，能给顾客传递哪些信息呢？导购是一位很阳光、很友好的人；导购的产品以及公司非常优秀，导购很自信；导购的生意非常好；导购对自己的人生很满意；顾客感觉到自己很受欢迎；导购禁语：产品前面有标价,你可以自己看你选中了吗?那我帮你开票吧；欢迎光临,几位有什么需要的吗?项链吗？需要多少？抱歉，我们就是这个价一千多元的不算多，昨天还有买五千多的呢，也没少一分钱三笑：笑脸相迎、笑脸介绍、笑脸相送一个表情可以让对方温暖一天，一个表情同样可以让人讨厌一生微笑代表自己很充实、对自己的公司、职业、人生充满希望微笑是一种自信的表现、自信的态度耐心讨论题

当你在购买一件你不了解的商品时，你会有哪些表现？不停地要求查看不同型号或规格的产品；一个问题接一个问题的询问；花很长时间查看某一个产品；反复地提某一个已经回答过的问题；反复地进行多家商店的比较；反复地提出异议去试探导购；讨论题如果你看到非常喜欢的产品，购买时，你会如何表现？A、显得爱不释手，并告诉对方自己喜欢的理由；B、漫不经心：表现出可买可不买的样子；C、吹毛求疵：尽量找出商品的多种不足；D、声东击西：假装喜欢另外一个产品，并因“价格问题”而后转向自己喜欢的那个产品；E、虚张声势：告诉对方同行业比他的价格更低F、若即若离：显示出货比三家、价比三家的心态；嫌货才是买货人顾客没有导购人员那么专业；顾客除了了解你之外，还了解了其它竞品的信息；即使你不高兴，也不要在顾客面前表现出来；即使你很累，也要持续一贯的热情；耐心是一种美德、是一种修养；耐心也是一种博弈，因为没有错卖的，只有错买的对自己的工作要有耐心不要仅仅关注顾客这一笔订单如何获得顾客的信赖？如果你不认同公司的产品，客户更不会买你的不要做一个一问三不知的人，了解自己的产品有信心不一定赢，没有信心一定输学会站在自己利益的对立面，真诚的对待顾客用第三人称的方式说明多人说服的方式不要说夸大不实的话（最好、最早、最优秀）以顾客为中心情形一、你认为导购问题出在哪里？导购：“欢迎光临，请问需要买点什么？”顾客：“我随便看看”导购：“好的，这是我们的新款，今年最流行”顾客：“嗯”导购：“这些产品今天买可以打6折”顾客：“哦”导购：“这些产品是蓝水晶的，很漂亮，非常适合你”顾客：“呃”导购：“买不买没关系，喜欢可以试一试”顾客：“我再比较一下”情形二、你同意她的做法吗？导购：“欢迎光临，需要我帮忙吗？”顾客：“我随便看看”导购：“好的，您是自己用还是送人呢？”顾客：“我是自己用”导购：“您想选耳环，还是项链？”顾客：“我想看看项链”导购：“您喜欢水晶的还是珍珠的项链？”顾客：“水晶的还是不错”导购：“你喜欢偏红色还是偏蓝色的”顾客：“偏红色比较好看”以顾客为中心销售就是帮助别人买商品，而不仅仅是卖商品给顾客销售就是把顾客的事当作自己的事世界上最大的自私就是无私功利心强：你如果买的话，我就去找适合你的型号当客户看到产品后就核算价格一味地强调优惠而不在乎是否适合客户一见到客户就问客户买点什么？一见到客户就上下打量对方自以为是：不管顾客喜不喜欢都认为这个产品好客户说了不喜欢的原因，还是不承认总是一厢情愿地认为客户会喜欢自己喜欢的那个商品处处关心顾客对吃零食的顾客进店，主动给她一张面纸对感冒的顾客，主动给她一张面纸下雨天进店的顾客，主动准备一个水桶带孩子进店的顾客，主动送小玩具对于走累了的顾客，可以请他坐下看到顾客嘴巴干了，可以给顾客送一杯水；看到顾客手上拎着很重的东西，请顾客放下看到顾客满头大汗，送上纸巾严禁四语蔑视语：我们是高端品牌，你买不起就不要买烦躁语：你到底想不想买？否定语：你还的价，我们不可能接受的斗气语：如果你能用这个价买下相同的产品，我跟你姓营业人员服务的十要求①顾客进店，主动招呼，不冷落人；②顾客询问，详细答复，不讨厌人；③顾客挑选，诚实介绍，不欺骗人；④顾客少买，同样热情，不讽刺人；⑤顾客退货，实事求是，不埋怨人；⑥顾客不买，自找原因，不挖苦人；⑦顾客意见，虚心接受，不报复人；⑧顾客有错，说理解释，不指责人；⑨顾客伤残，关心帮助，不取笑人；⑩顾客离店，热情道别，不催促人。七个字礼（