人力资源战略研讨课件

人力资源战略研讨26、机遇对于有准备的头脑有特别的亲和力。27、自信是人格的核心。28、目标的坚定是性格中最必要的力量泉源之一，也是成功的利器之一。没有它，天才也会在矛盾无定的迷径中，徒劳无功。--查士德斐尔爵士。29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉尔。30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯潘。人力资源战略研讨人力资源战略研讨26、机遇对于有准备的头脑有特别的亲和力。27、自信是人格的核心。28、目标的坚定是性格中最必要的力量泉源之一，也是成功的利器之一。没有它，天才也会在矛盾无定的迷径中，徒劳无功。--查士德斐尔爵士。29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉尔。30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯潘。人力资源战略研讨会2项目的总体思路经营远景经营成果经营战略企业对人员的要求员工的重要需求人力资源策略人力资源操作方案客户满意员工敬业公司经营战略板块3人力资源战略研讨26、机遇对于有准备的头脑有特别的亲和力。人人力资源战略研讨课件人力资源战略研讨课件人力资源战略研讨课件人力资源战略研讨课件时间表第一天上午梁总发言行业外部环境扫描XX远景讨论第一天下午公司中长期经营目标高层访谈信息回顾和确认总体战略和目标讨论（BSC）财务方面客户方面第二天上午总体战略和目标讨论内部流程方面企业能力方面第二天下午构造XX的均衡计分卡总结和规划项目下阶段工作6时间表第一天上午第二天上午6一些有关讨论的规则是下阶段项目的必要讨论，可能需要多次回顾并达成共识开始讨论，但并非期待马上就有明确答案充分地表达意见遵从时间的要求7一些有关讨论的规则是下阶段项目的必要讨论，可能需要多次回顾并涂料行业分析18涂料行业分析18国际涂料巨头和中国涂料行业国际涂料巨头的优势资金雄厚品牌战略拥有产品优势、价格优势和管理优势技术先进、管理一流亲近消费者的营销策略优质的售后服务中国涂料企业的劣势基础研究比较落后，技术水平低产品档次不高，缺乏整体竞争力许多涂料公司规模过小，产品质量差，尤其是环保型涂料品种少档次低且良莠不齐国内缺乏国际性品牌经营管理水平落后服务意识欠缺9国际涂料巨头和中国涂料行业国际涂料巨头的优势中国涂料企业的劣我国涂料工业四大发展趋势企业向专业化、集团化、规模化方向发展产品向高科技含量、高质量、多功能方向发展品种向环保型方向发展，低污染、低能耗、水性化、高固含量、粉末化仍是今后涂料产品品种的发展方向市场向外辐射和扩张，产品的市场定位向全球化方向发展10我国涂料工业四大发展趋势企业向专业化、集团化、规模化方向发展加入WTO的影响：机遇和挑战入世后，外商更加大投资力度，我国涂料市场面临空前竞争一些涂料企业受到世界经济的冲击，大约会出现五种情况经营不理想的涂料企业可能成为外商的产品加工企业有些外资涂料企业以其雄厚的资金优势在全国办工厂，以巨额涂料产品广告覆盖全国，使诸多国内涂料企业区域市场份额同时减少有些外资涂料企业以其产品优势、价格优势、管理优势挤掉一些涂料企业的区域市场外资企业以其优惠条件使涂料企业的技术、管理人才流失，甚至造成熟练的涂料操作工流失涂料原材料市场可能会受到较大的冲击11加入WTO的影响：机遇和挑战入世后，外商更加大投资力度，我国加入WTO的影响：机遇和挑战关税下降对我国涂料工业而言利大于弊税率下降会刺激我国涂料进口量增长，但涂料不便于长途运输的特点将限制进口量增长。外国原装进口涂料对附加值较高的高档涂料市场会有一定影响，但对中低档涂料市场影响不大我国涂料企业畅通地获得价格低、质量好、品种系列配套、售后服务到位的进口原料，生产高品质的涂料产品极为有利的遵循WTO基本原则达成的多边协议带来的深层次影响涂料工业属于传统制造加工业，不可能享受到中国以往保护政策，而要随更大的压力进口产品和外资企业与我们处于完全相同的法制环境下竞争，势必导致技术资金颇具实力的国外企业，特别是国际跨国化工集团进一步加大在中国投资建厂的力度12加入WTO的影响：机遇和挑战关税下降对我国涂料工业而言利大于加入WTO的影响：机遇和挑战可能的机遇有利于加快我国涂料企业改革开放进程有利于我国涂料企业引进技术和外资，提高水平、扩大经营国内生产要素市场将与国际市场接轨，我国涂料企业结构调整和升级将纳入国际分工体系，实现优化结合有利于我国涂料产品及技术出口13加入WTO的影响：机遇和挑战可能的机遇13XX的远景214XX的远景214有远见的企业具有远见的企业通常是：行业中的佼佼者其它企业的模范对社会具有很大的影响15有远见的企业具有远见的企业通常是：15什么是远景远景=（核心思想）+（设想的未来）核心思想核心价值观三至五个不管发生什么，公司都坚持不变的指导原则即使在财务利益面前也不让步的原则核心目的存在的意义不仅仅是赚钱16什么是远景远景=（核心思想）+（设想的未来）16什么是远景远景=（核心思想）+（设想的未来）设想的未来令人振奋的宏伟目标清楚并振奋人心为了坚定的信念，投入最大的努力团队精神的催化剂无需过多解释生动的描述实现宏伟目标时的景象具有震撼力并催人奋进17什么是远景远景=（核心思想）+（设想的未来）17远景举例到2000年，公司营业收入达到1250亿美元（Walmart1990)在这个星球上，可乐对于任何人来说都是伸手可及的（可口可乐）每一家、每一张桌子上有一台计算机（IBM）使汽车大众化（Ford1907)成为亚太地区人力资源咨询的绝对权威（翰威特）彻底击败雅马哈（本田）在20世纪80年代，成为全球首要的药品制造商（Merck1979)18远景举例到2000年，公司营业收入达到1250亿美元（WalXX的远景成为中国前三名的品牌，并且是美誉度、忠诚度和知名度最好的。产品能够跻身国际市场，成为国际上具有一定知名度的企业。成为中国的BASF或是ICI。19XX的远景成为中国前三名的品牌，并且是美誉度、忠诚度和知名度3-5年的经营目标3203-5年的经营目标320经营目标在3-5年翻一翻，每年以20%--25%的速度增长在5年内销售额从8个亿到20个亿在5年内打进国际市场21经营目标在3-5年翻一翻，每年以20%--25%的速度增长2公司高层访谈概要422公司高层访谈概要422对总体战略的理解——核心主业XX从创业到现在（1991到2001），一直是生产和销售家具漆的专业化企业，是国内同行业中的知名品牌。由于技术的以及销售网络上的优势，XX最近几年开始发展具有巨大潜力的民用装修市场，公司未来主要的增长点将依赖于这一市场。23对总体战略的理解——核心主业XX从创业到现在（1991到20对于总体战略的理解——主要客户和竞争对手XX根据不同客户群落和销售渠道建立了三个民用市场的品牌：A：高端市场，专卖店形式，面对的是直接消费者B：中端市场，传统的经销渠道，面对的是传统的经销商C：低端市场，加盟店，区县级的经销渠道，面对的是新型的经销商在专业的家具漆市场上，XX已经建立了牢固的领先地位。今后的主要任务是稳固这一市场并持续提高服务质量，在民用漆市场上，XX的主要竞争对手为“立邦”和“ICI”，这两家都是国际级的竞争对手，并且市场认可度相当强。24对于总体战略的理解——主要客户和竞争对手XX根据不同客户群落对于总体战略的理解——竞争优势和价值取向目前，XX的多数高层主为XX的产品以其质量、技术性、网络便利、价格优势立足于市场。同时高层也认为将来将需要加强服务，包括技术服务，更好地、更广泛地教育客户来进行增值。25对于总体战略的理解——竞争优势和价值取向目前，XX的多数高层对于具体策略的理解销售加强经销网络的培训和管理，提升经销网络质量继续加强销售网点的建设，扩大产品和市场覆盖率提高服务市场的质量和能力，提升销售通路和营销网络质量完成CRM系统的实施和完善市场与品牌管理推进市场整合，提升品牌价值使市场了解XX的品牌和XX的产品加强服务创新和服务客户力度，提升客户满意度产品和技术发挥技术中心功能，提升技术研发和管理，发挥对手销售网络技术支持的作用提供研发符合目前和将来市场需求的产品和工艺生产和物流加强生产计划和生产现场管理，提升交货和作业效率优化作业流程，提高作业品质和效率，降低消耗提升自主管理推广和完善ERP系统，提升动作效率财务、信息管理、人力资源管理提高员工素质构建人力资源管理平台，提升内部管理水平降低企业运营成本，提升企业效益26对于具体策略的理解销售加强经销网络的培训和管理，提升经销网络机遇和威胁外部机遇民用装修市场的增长潜力业务拓展的领域广（地域、产品类别）原材料价格大幅下降出口市场打开增加了技术引进的可能性威胁WTO加剧国内的竞争，特别来自国外的竞争对手国际市场对于产品的技术壁垒27机遇和威胁外部机遇威胁27优势和劣势优势技术开发能力在国内同行内非常强经销网络比较稳定产品质量和价格有竞争力产品规格齐全劣势传统经销网络素质的提高成本控制能力的欠缺品牌优势还未完全体现市场的反馈机制还未建立企业内内部客户关系的概念比较薄弱28优势和劣势优势劣势28小组讨论1确认对于战略的初步理解讨论机遇、威胁、优势、劣势29小组讨论1确认对于战略的初步理解29公司总体战略

均衡计分卡框架530公司总体战略

均衡计分卡框架530将平衡计分卡视作一种战略管理框架远景3-5年经营目标总体战略财务客户内部流程战略能力关键战略重点绩效目标和指标关键过程预期成果31将平衡计分卡视作一种战略管理框架远景3-5年经营目标总体战略实施经营策略的四个主要障碍策略和远景财务计划资金配置阶段性回顾目标管理和激励预算1、不可操作的远景和策略3、同资源配置脱节的策略2、同部门个人目标脱节的策略4、只注重短期效应，而缺乏长远战略意识的反馈32实施经营策略的四个主要障碍策略和财务计划阶段性目标管理预算1什么是均衡计分卡均衡计分卡是从几个方面来衡量全面经营绩效的工具和流程均衡计分卡不是公司所有衡量指标的全面概括所有战略、财务和运营衡量指标的总体概括日程运营管理工具33什么是均衡计分卡均衡计分卡是33构造均衡计分卡利润收入成本财务定位成本质量时间功能关系形象客户价值定位开发新产品树立品牌销售产品交付服务客户内部流程定位技能和素质科技和数据库知识资产学习好经验环境、氛围、文化企业能力定位+++34构造均衡计分卡利润收入成本财务定位成本质量时间功能关系形象客均衡计分卡——目标和指标财务方面目标指标我们如何对股东负责企业能力方面目标指标如何不断改进和增值客户方面目标指标客户如何看待我们内部流程方面目标指标我们必须专长于哪些方面我们的客户是谁：份额我们的价值观市场份额客户获得留住满意度利润率主要经营绩效衡量指标什么样的财务结果是我们计划建立的核心战略？利润增长和综合成本降低/生产率提高资产使用率/投资战略员工能力信息管理行动氛围满足客户需要的核心流程客户稳定客户认可产品设计产品发展产品制造产品提交服务35均衡计分卡——目标和指标财务方面目标指标我们如何对股东负责企均衡计分卡的功能评估：衡量行为的价值探索：明确并保证行动的方向诊断：确定需要注意什么以及问题存在于何处绩效监控与衡量：根据一定标准，评估绩效及其进展情况个人或团队职责：评估是否实现了承诺36均衡计分卡的功能评估：衡量行为的价值36目标制定目标指标指标值M——可衡量的S——具体的R——相关的A——可以实现的T——有时间限制的37目标制定目标指标指标值M——可衡量的S——具体的R——相关的财务方面这个方面的重点是核心财务指标。它在概括经营单位采取的行动产生的可衡量性经济结果方面起到了重要作用。这个方面回答了下面这个问题经营战略及其实施和执行是否为股东创造更多价值？需要衡量的核心领域销售额利润经济增值尽资产回报率现金流营运费用人均创收38财务方面这个方面的重点是38企业生命周期与管理重点战略经营重点第一阶段创业期第二阶段增长期第三阶段成熟期第四阶段调整期管理风格创业精神市场战略战略管理综合管理战略重点开发与市场（需求）分析提高技术与产品开发非正规的（扁平）的组织架构销售与盈利，市场进入制定能满足市场需求的市场战略更多的产品种类改进研发与生产流程建立计划与控制体系组织框架灵活多变，大量招募人员融资/上市市场份额的扩充，销售增长，盈利提高，资产膨胀在现有市场上保持并提升市场份额集中精力与企业的强项重新确定组织框架（金字塔）低成本生产利润提高生产效率费用的有效控制现金流量高利润提高，注重资产管理（ROE、ROI）保护与争取市场份额，重新评估市场需求评估产品组合，开发新产品，停止非盈利产品重新评估生产能力机构重组与剥离，收购改善现金流量改善利润率，降低成本，裁员，资产重组39企业生命周期与管理重点战略经营重点第一阶段第二阶段第三阶段第基本商业模式分析大幅度增长平缓式增长营业收入利润华润位处何处？战略重点：销售收入增长市场份额扩大新产品开发新市场开拓战略重点：成本控制效率与生产率40基本商业模式分析大幅度增长平缓式增长营业收入利润华润位处何处小组讨论2目前XX财务方面的主要目标和指标是什么？41小组讨论2目前XX财务方面的主要目标和指标是什么？41客户方面这个方面的重点是客户和市场的定位这个方面回答了下面这个问题收益从哪些客户和市场当中来？我们的目标市场的收益是多少？为了达到目标收益，我们的产品和服务的价值组合是什么？需要衡量的核心领域市场份额（根据品牌、地区划分）客户保留率客户获得率客户利润率客户满意度42客户方面这个方面的重点是42客户方面提高客户盈利目标客房群的盈利程度目标市场区域的盈利程度增加客户开发新客户的数量新客户的总销售额提高客户忠诚度己有客户销售额比例己有市场的销售额比例提高市场份额目标市场份额目标客户销售百分比客户满意度系统的客户满意度调查客户反馈市场细分客户细分A：高端客户，中心城市B：中端客户，市省C：低端客户，县43客户方面提高客户盈利增加客户开发提高客户忠诚度提高市场份额客三种核心价值准则技术领先型最佳的技术/性能运作高效型最佳的全面成本客户亲密型最佳的全面方案XX的总体定位是什么？和何种竞争对手相比较？44三种核心价值准则技术领先型运作高效型客户亲密型XX的总体定位客户价值的一般要素价值=+产品/服务特性+形象+客户关系+性能+质量+价格+交货时间每个品牌强调点在哪里？目标市场是否接受和认可？如何建立品牌？基本属性是哪些？打败竞争对手的独到之处是什么？45客户价值的一般要素价值+++++++每个品牌强调点在哪里？目客户方面计分卡——例战略目标指标1、提高产品的市场份额A产品市场份额占10%B产品市场份额占30%2、向客户提供专业的产品与服务客户满意度分数增长5%从老客户处得到的生意的比例达到50%3、提高产品A在华东地区的渗透力二类经销商增加到60家46客户方面计分卡——例战略目标指标1、提高产品的市场份额A产品小组讨论3目前XX客户方面的主要目标和指标是什么？47小组讨论3目前XX客户方面的主要目标和指标是什么？47内部流程方面这个方面的重点是为了吸引并留住目标市场的客户，并满足股东的财务回报率期望，公司必须擅长什么核心经营流程，并符合我们的价值观取向。这个方面回答了下面这个问题对实现客户满意度和股东财务期望有最大影响的内部流程实施情况需要衡量的核心领域制造方面流程的有效性经销店的覆盖率和能力提升新产品销售所占的百分比新产品投放率48内部流程方面这个方面的重点是48内部流程价值链应当反映主要业务流程目标应当与主要业务流程或流程的事例相联系不同战略的公司选择在不同的流程中做强做精各个部门都在整个价值链当中起到上下流和相互服务的功能确定市场和服务开发产品/服务生产产品/服务营销产品/服务递交产品/服务为客户提供服务明确客户需求达到客户满意创新周期运作周期服务周期49内部流程价值链应当反映主要业务流程确定市场和服务开发产品/服内部流程公司方面计分卡——例战略目标指标1、更好地确定和拓展存在于新、老客户当中业务机会销售成功率（符合销售合同基本条件）达到80%2、确保提交了最佳产品/服务产品质量投诉降低到0.5%产品交付准确率达到96%3、提供更高水平售后客户服务客户对售后服务的满意度提高10个百分点。50内部流程公司方面计分卡——例战略目标指标1、更好地确定和拓展小组讨论4目前XX在内部流程方面的主要目标和指标是什么？51小组讨论4目前XX在内部流程方面的主要目标和指标是什么？5企业能力方面这个方面的重点是为了取得竞争成功，员工能够带给公司的核心知识和创新精神这个方面回答了下面这个问题什么是能够增加公司价值的人员能力、知识和创新精神？需要衡量的核心领域公司、团队和个人胜任地能力公司处理变革的能力团队工作有效性技术和产品开发能力设备配套公司的信息系统52企业能力方面这个方面的重点是52通过人员、技术创造价值配套技术信息培训改善产品/服务供应增加客户满意度提高客户维持度营业收入投资回报率因果关系是说明通过知识资产提高价值的最佳途径通常通过第二级或第三级影响53通过人员、技术创造价值配套技术信息培训改善产增加提高营业投资企业能力方面计分卡——例战略目标指标1、不断发展自身能力，更好了解客户的需求在6个月内建立并运作根据市场调研开发产品的流程和能力新产品研发转化成效益增长的周期40%缩短新产品销售额比例提高30%2、不断发展能力，更好地为客户解决问题客户技术问题解决周期缩短50%技术中心人员配置率达到80%3、使公司具备开发X产品能力在2002年，X产品获得生产许可54企业能力方面计分卡——例战略目标指标1、不断发展自身能力，更小组讨论5目前XX在企业能力方面的主要目标和指标是什么？55小组讨论5目前XX在企业能力方面的主要目标和指标是什么？5平衡计分卡的思考路径财务客户内部程序企业能力增加营业收入提高市场份额了解市场和消费者提高销售人员的客户管理能力维持/增加营业利润通过成本控制来达到利润最有效的运用资金提高资金周转率维持目标水准的现金流提高客户满意度提高客户利润率提高客户保持率提高品牌的知名度和美誉度发挥加强技术研发和管理提高交货和生产效率加强经销网络的培训和管理通过服务中心来提高服务质量建立人力资源管理系统提高市场调研的能力提高信息分享和分享的能力提高成本管理能力提高管理人员的协调和员工管理能力根据市场需要研发产品的能力投资回报56平衡计分卡的思考路径财务客户内部程序企业能力增加营业收入提高小组讨论6分四组均衡计分卡的四个方面如何环环相扣57小组讨论6分四组57实施平衡计分卡的关键要耐心建立数据；不要期望万事具备后才开始实施的进程快慢决于信息系统的可信度和完善程度评估各个衡量指标的相对重要程度是困难的定期确认计分卡为了取得最大的影响，需要把发展计分卡与定计划、设定目标、资源分配及绩效管理流程结合起来注重关键问题鼓励员工思考他们如何能对此产生影响。58实施平衡计分卡的关键要耐心建立数据；不要期望万事具备后才开始均衡计分卡的优势把个人绩效与经营绩效联系起来；表明个人对经营发展所做的贡献。根据满足各个经营单位、分公司、和地区的经营需要，量身定做。衡量指标包括前瞻性的过程指标。该流程保证公司不会过度注重某些衡量指标，而是结合考虑统一所有的核心衡量指标。衡量指标注重成果的有效性，而不仅是该流程的效率。可以定期跟踪、监控绩效情况并向股东报告。可以用单独一页来概述重点和衡量指标。公司、员工与客户之间可以使用该流程进行绩效沟通。59均衡计分卡的优势把个人绩效与经营绩效联系起来；表明个人对经营目标和指标制定高层部门经理部门经理区域经理区域经理主管增加营业收入增加XX品牌的营业收入增加XX水性漆的营业收入增加XX水性漆在华东市场的营业收入增加XX水性漆在华东通过二级经销商的营业收入增加提高二级经销商的覆盖率公司总体营业收入XX带来的营业收入XX水性漆的营业收入XX水性漆在华东市场的营业收入XX水性漆在华东通过二级经销商的营业收入华东地区二级经销商的覆盖率战略目标指标上一层次的过程指标是下一层次的结果指标。60目标和指标制定高层部门经理部门经理区域经理区域经理主管增加营56、书不仅是生活，而且是现在、过去和未来文化生活的源泉。——库法耶夫

57、生命不可能有两次，但许多人连一次也不善于度过。——吕凯特

58、问渠哪得清如许，为有源头活水来。——朱熹

59、我的努力求学没有得到别的好处，只不过是愈来愈发觉自己的无知。——笛卡儿

60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地走到底，决不回头。——左拉56、书不仅是生活，而且是现在、过去和未来文化生活的源泉。—人力资源战略研讨26、机遇对于有准备的头脑有特别的亲和力。27、自信是人格的核心。28、目标的坚定是性格中最必要的力量泉源之一，也是成功的利器之一。没有它，天才也会在矛盾无定的迷径中，徒劳无功。--查士德斐尔爵士。29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉尔。30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯潘。人力资源战略研讨人力资源战略研讨26、机遇对于有准备的头脑有特别的亲和力。27、自信是人格的核心。28、目标的坚定是性格中最必要的力量泉源之一，也是成功的利器之一。没有它，天才也会在矛盾无定的迷径中，徒劳无功。--查士德斐尔爵士。29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉尔。30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯潘。人力资源战略研讨会2项目的总体思路经营远景经营成果经营战略企业对人员的要求员工的重要需求人力资源策略人力资源操作方案客户满意员工敬业公司经营战略板块3人力资源战略研讨26、机遇对于有准备的头脑有特别的亲和力。人人力资源战略研讨课件人力资源战略研讨课件人力资源战略研讨课件人力资源战略研讨课件时间表第一天上午梁总发言行业外部环境扫描XX远景讨论第一天下午公司中长期经营目标高层访谈信息回顾和确认总体战略和目标讨论（BSC）财务方面客户方面第二天上午总体战略和目标讨论内部流程方面企业能力方面第二天下午构造XX的均衡计分卡总结和规划项目下阶段工作67时间表第一天上午第二天上午6一些有关讨论的规则是下阶段项目的必要讨论，可能需要多次回顾并达成共识开始讨论，但并非期待马上就有明确答案充分地表达意见遵从时间的要求68一些有关讨论的规则是下阶段项目的必要讨论，可能需要多次回顾并涂料行业分析169涂料行业分析18国际涂料巨头和中国涂料行业国际涂料巨头的优势资金雄厚品牌战略拥有产品优势、价格优势和管理优势技术先进、管理一流亲近消费者的营销策略优质的售后服务中国涂料企业的劣势基础研究比较落后，技术水平低产品档次不高，缺乏整体竞争力许多涂料公司规模过小，产品质量差，尤其是环保型涂料品种少档次低且良莠不齐国内缺乏国际性品牌经营管理水平落后服务意识欠缺70国际涂料巨头和中国涂料行业国际涂料巨头的优势中国涂料企业的劣我国涂料工业四大发展趋势企业向专业化、集团化、规模化方向发展产品向高科技含量、高质量、多功能方向发展品种向环保型方向发展，低污染、低能耗、水性化、高固含量、粉末化仍是今后涂料产品品种的发展方向市场向外辐射和扩张，产品的市场定位向全球化方向发展71我国涂料工业四大发展趋势企业向专业化、集团化、规模化方向发展加入WTO的影响：机遇和挑战入世后，外商更加大投资力度，我国涂料市场面临空前竞争一些涂料企业受到世界经济的冲击，大约会出现五种情况经营不理想的涂料企业可能成为外商的产品加工企业有些外资涂料企业以其雄厚的资金优势在全国办工厂，以巨额涂料产品广告覆盖全国，使诸多国内涂料企业区域市场份额同时减少有些外资涂料企业以其产品优势、价格优势、管理优势挤掉一些涂料企业的区域市场外资企业以其优惠条件使涂料企业的技术、管理人才流失，甚至造成熟练的涂料操作工流失涂料原材料市场可能会受到较大的冲击72加入WTO的影响：机遇和挑战入世后，外商更加大投资力度，我国加入WTO的影响：机遇和挑战关税下降对我国涂料工业而言利大于弊税率下降会刺激我国涂料进口量增长，但涂料不便于长途运输的特点将限制进口量增长。外国原装进口涂料对附加值较高的高档涂料市场会有一定影响，但对中低档涂料市场影响不大我国涂料企业畅通地获得价格低、质量好、品种系列配套、售后服务到位的进口原料，生产高品质的涂料产品极为有利的遵循WTO基本原则达成的多边协议带来的深层次影响涂料工业属于传统制造加工业，不可能享受到中国以往保护政策，而要随更大的压力进口产品和外资企业与我们处于完全相同的法制环境下竞争，势必导致技术资金颇具实力的国外企业，特别是国际跨国化工集团进一步加大在中国投资建厂的力度73加入WTO的影响：机遇和挑战关税下降对我国涂料工业而言利大于加入WTO的影响：机遇和挑战可能的机遇有利于加快我国涂料企业改革开放进程有利于我国涂料企业引进技术和外资，提高水平、扩大经营国内生产要素市场将与国际市场接轨，我国涂料企业结构调整和升级将纳入国际分工体系，实现优化结合有利于我国涂料产品及技术出口74加入WTO的影响：机遇和挑战可能的机遇13XX的远景275XX的远景214有远见的企业具有远见的企业通常是：行业中的佼佼者其它企业的模范对社会具有很大的影响76有远见的企业具有远见的企业通常是：15什么是远景远景=（核心思想）+（设想的未来）核心思想核心价值观三至五个不管发生什么，公司都坚持不变的指导原则即使在财务利益面前也不让步的原则核心目的存在的意义不仅仅是赚钱77什么是远景远景=（核心思想）+（设想的未来）16什么是远景远景=（核心思想）+（设想的未来）设想的未来令人振奋的宏伟目标清楚并振奋人心为了坚定的信念，投入最大的努力团队精神的催化剂无需过多解释生动的描述实现宏伟目标时的景象具有震撼力并催人奋进78什么是远景远景=（核心思想）+（设想的未来）17远景举例到2000年，公司营业收入达到1250亿美元（Walmart1990)在这个星球上，可乐对于任何人来说都是伸手可及的（可口可乐）每一家、每一张桌子上有一台计算机（IBM）使汽车大众化（Ford1907)成为亚太地区人力资源咨询的绝对权威（翰威特）彻底击败雅马哈（本田）在20世纪80年代，成为全球首要的药品制造商（Merck1979)79远景举例到2000年，公司营业收入达到1250亿美元（WalXX的远景成为中国前三名的品牌，并且是美誉度、忠诚度和知名度最好的。产品能够跻身国际市场，成为国际上具有一定知名度的企业。成为中国的BASF或是ICI。80XX的远景成为中国前三名的品牌，并且是美誉度、忠诚度和知名度3-5年的经营目标3813-5年的经营目标320经营目标在3-5年翻一翻，每年以20%--25%的速度增长在5年内销售额从8个亿到20个亿在5年内打进国际市场82经营目标在3-5年翻一翻，每年以20%--25%的速度增长2公司高层访谈概要483公司高层访谈概要422对总体战略的理解——核心主业XX从创业到现在（1991到2001），一直是生产和销售家具漆的专业化企业，是国内同行业中的知名品牌。由于技术的以及销售网络上的优势，XX最近几年开始发展具有巨大潜力的民用装修市场，公司未来主要的增长点将依赖于这一市场。84对总体战略的理解——核心主业XX从创业到现在（1991到20对于总体战略的理解——主要客户和竞争对手XX根据不同客户群落和销售渠道建立了三个民用市场的品牌：A：高端市场，专卖店形式，面对的是直接消费者B：中端市场，传统的经销渠道，面对的是传统的经销商C：低端市场，加盟店，区县级的经销渠道，面对的是新型的经销商在专业的家具漆市场上，XX已经建立了牢固的领先地位。今后的主要任务是稳固这一市场并持续提高服务质量，在民用漆市场上，XX的主要竞争对手为“立邦”和“ICI”，这两家都是国际级的竞争对手，并且市场认可度相当强。85对于总体战略的理解——主要客户和竞争对手XX根据不同客户群落对于总体战略的理解——竞争优势和价值取向目前，XX的多数高层主为XX的产品以其质量、技术性、网络便利、价格优势立足于市场。同时高层也认为将来将需要加强服务，包括技术服务，更好地、更广泛地教育客户来进行增值。86对于总体战略的理解——竞争优势和价值取向目前，XX的多数高层对于具体策略的理解销售加强经销网络的培训和管理，提升经销网络质量继续加强销售网点的建设，扩大产品和市场覆盖率提高服务市场的质量和能力，提升销售通路和营销网络质量完成CRM系统的实施和完善市场与品牌管理推进市场整合，提升品牌价值使市场了解XX的品牌和XX的产品加强服务创新和服务客户力度，提升客户满意度产品和技术发挥技术中心功能，提升技术研发和管理，发挥对手销售网络技术支持的作用提供研发符合目前和将来市场需求的产品和工艺生产和物流加强生产计划和生产现场管理，提升交货和作业效率优化作业流程，提高作业品质和效率，降低消耗提升自主管理推广和完善ERP系统，提升动作效率财务、信息管理、人力资源管理提高员工素质构建人力资源管理平台，提升内部管理水平降低企业运营成本，提升企业效益87对于具体策略的理解销售加强经销网络的培训和管理，提升经销网络机遇和威胁外部机遇民用装修市场的增长潜力业务拓展的领域广（地域、产品类别）原材料价格大幅下降出口市场打开增加了技术引进的可能性威胁WTO加剧国内的竞争，特别来自国外的竞争对手国际市场对于产品的技术壁垒88机遇和威胁外部机遇威胁27优势和劣势优势技术开发能力在国内同行内非常强经销网络比较稳定产品质量和价格有竞争力产品规格齐全劣势传统经销网络素质的提高成本控制能力的欠缺品牌优势还未完全体现市场的反馈机制还未建立企业内内部客户关系的概念比较薄弱89优势和劣势优势劣势28小组讨论1确认对于战略的初步理解讨论机遇、威胁、优势、劣势90小组讨论1确认对于战略的初步理解29公司总体战略

均衡计分卡框架591公司总体战略

均衡计分卡框架530将平衡计分卡视作一种战略管理框架远景3-5年经营目标总体战略财务客户内部流程战略能力关键战略重点绩效目标和指标关键过程预期成果92将平衡计分卡视作一种战略管理框架远景3-5年经营目标总体战略实施经营策略的四个主要障碍策略和远景财务计划资金配置阶段性回顾目标管理和激励预算1、不可操作的远景和策略3、同资源配置脱节的策略2、同部门个人目标脱节的策略4、只注重短期效应，而缺乏长远战略意识的反馈93实施经营策略的四个主要障碍策略和财务计划阶段性目标管理预算1什么是均衡计分卡均衡计分卡是从几个方面来衡量全面经营绩效的工具和流程均衡计分卡不是公司所有衡量指标的全面概括所有战略、财务和运营衡量指标的总体概括日程运营管理工具94什么是均衡计分卡均衡计分卡是33构造均衡计分卡利润收入成本财务定位成本质量时间功能关系形象客户价值定位开发新产品树立品牌销售产品交付服务客户内部流程定位技能和素质科技和数据库知识资产学习好经验环境、氛围、文化企业能力定位+++95构造均衡计分卡利润收入成本财务定位成本质量时间功能关系形象客均衡计分卡——目标和指标财务方面目标指标我们如何对股东负责企业能力方面目标指标如何不断改进和增值客户方面目标指标客户如何看待我们内部流程方面目标指标我们必须专长于哪些方面我们的客户是谁：份额我们的价值观市场份额客户获得留住满意度利润率主要经营绩效衡量指标什么样的财务结果是我们计划建立的核心战略？利润增长和综合成本降低/生产率提高资产使用率/投资战略员工能力信息管理行动氛围满足客户需要的核心流程客户稳定客户认可产品设计产品发展产品制造产品提交服务96均衡计分卡——目标和指标财务方面目标指标我们如何对股东负责企均衡计分卡的功能评估：衡量行为的价值探索：明确并保证行动的方向诊断：确定需要注意什么以及问题存在于何处绩效监控与衡量：根据一定标准，评估绩效及其进展情况个人或团队职责：评估是否实现了承诺97均衡计分卡的功能评估：衡量行为的价值36目标制定目标指标指标值M——可衡量的S——具体的R——相关的A——可以实现的T——有时间限制的98目标制定目标指标指标值M——可衡量的S——具体的R——相关的财务方面这个方面的重点是核心财务指标。它在概括经营单位采取的行动产生的可衡量性经济结果方面起到了重要作用。这个方面回答了下面这个问题经营战略及其实施和执行是否为股东创造更多价值？需要衡量的核心领域销售额利润经济增值尽资产回报率现金流营运费用人均创收99财务方面这个方面的重点是38企业生命周期与管理重点战略经营重点第一阶段创业期第二阶段增长期第三阶段成熟期第四阶段调整期管理风格创业精神市场战略战略管理综合管理战略重点开发与市场（需求）分析提高技术与产品开发非正规的（扁平）的组织架构销售与盈利，市场进入制定能满足市场需求的市场战略更多的产品种类改进研发与生产流程建立计划与控制体系组织框架灵活多变，大量招募人员融资/上市市场份额的扩充，销售增长，盈利提高，资产膨胀在现有市场上保持并提升市场份额集中精力与企业的强项重新确定组织框架（金字塔）低成本生产利润提高生产效率费用的有效控制现金流量高利润提高，注重资产管理（ROE、ROI）保护与争取市场份额，重新评估市场需求评估产品组合，开发新产品，停止非盈利产品重新评估生产能力机构重组与剥离，收购改善现金流量改善利润率，降低成本，裁员，资产重组100企业生命周期与管理重点战略经营重点第一阶段第二阶段第三阶段第基本商业模式分析大幅度增长平缓式增长营业收入利润华润位处何处？战略重点：销售收入增长市场份额扩大新产品开发新市场开拓战略重点：成本控制效率与生产率101基本商业模式分析大幅度增长平缓式增长营业收入利润华润位处何处小组讨论2目前XX财务方面的主要目标和指标是什么？102小组讨论2目前XX财务方面的主要目标和指标是什么？41客户方面这个方面的重点是客户和市场的定位这个方面回答了下面这个问题收益从哪些客户和市场当中来？我们的目标市场的收益是多少？为了达到目标收益，我们的产品和服务的价值组合是什么？需要衡量的核心领域市场份额（根据品牌、地区划分）客户保留率客户获得率客户利润率客户满意度103客户方面这个方面的重点是42客户方面提高客户盈利目标客房群的盈利程度目标市场区域的盈利程度增加客户开发新客户的数量新客户的总销售额提高客户忠诚度己有客户销售额比例己有市场的销售额比例提高市场份额目标市场份额目标客户销售百分比客户满意度系统的客户满意度调查客户反馈市场细分客户细分A：高端客户，中心城市B：中端客户，市省C：低端客户，县104客户方面提高客户盈利增加客户开发提高客户忠诚度提高市场份额客三种核心价值准则技术领先型最佳的技术/性能运作高效型最佳的全面成本客户亲密型最佳的全面方案XX的总体定位是什么？和何种竞争对手相比较？105三种核心价值准则技术领先型运作高效型客户亲密型XX的总体定位客户价值的一般要素价值=+产品/服务特性+形象+客户关系+性能+质量+价格+交货时间每个品牌强调点在哪里？目标市场是否接受和认可？如何建立品牌？基本属性是哪些？打败竞争对手的独到之处是什么？106客户价值的一般要素价值+++++++每个品牌强调点在哪里？目客户方面计分卡——例战略目标指标1、提高产品的市场份额A产品市场份额占10%B产品市场份额占30%2、向客户提供专业的产品与服务客户满意度分数增长5%从老客户处得到的生意的比例达到50%3、提高产品A在华东地区的渗透力二类经销商增加到60家107客户方面计分卡——例战略目标指标1、提高产品的市场份额A产品小组讨论3目前XX客户方面的主要目标和指标是什么？108小组讨论3目前XX客户方面的主要目标和指标是什么？47内部流程方面这个方面的重点是为了吸引并留住目标市场的客户，并满足股东的财务回报率期望，公司必须擅长什么核心经营流程，并符合我们的价值观取向。这个方面回答了下面这个问题对实现客户满意度和股东财务期望有最大影响的内部流程实施情况需要衡量的核心领域制造方面流程的有效性经销店的覆盖率和能力提升新产品销售所占的百分比新产品投放率109内部流程方面这个方面的重点是48内部流程价值链应当反映主要业务流程目标应当与主要业务流程或流程的事例相联系不同战略的公司选择在不同的流程中做强做精各个部门都在整个价值链当中起到上下流和相互服务的功能确定市场和服务开发产品/服务生产产品/服务营销产品/服务递交产品/服务为客户提供服务明确客户需求达到客户满意创新周期运作周期服务周期110内部流程价值链应当反映主要业务流程确定市场和服务开发产品/服内部流程公司方面计分卡——例战略目标指标1、更好地确定和拓展存在于新、老客户当中业务机会销售成功率（符合销售合同基本条件）达到80%2、确保提交了最佳产品/服务产品质量投诉降低到0.5%产品交付准确率达到96%3、提供更高水平售后客户服务客户对售后服务的满意度提高10个百分点。111内部流程公司方面计分卡——例战略目标指标1、更好地确定和拓展小组讨论4目前XX在内部流程方面的主要目标和指标是什么？112小组讨论4目前XX在内部流程方面的主要目标和指标是什么？5企业能力方面这个方面的重点是为了取得竞争成功，员工能够带给公司的核心知识和创新精神这个方面回答了下面这个问题什么是能够增加公司价值的人员能力、知识和创新精神？