地产三盘联动营销策略方案课件

海伦堡地产——2011三盘联动营销策略方案海伦堡地产——2011三盘联动营销策略方案汇报说明本案以全方位打造海伦堡地产企业品牌，丰富海伦堡地产在中山、珠海区域的市场印象，提升海伦堡品牌的市场号召力的同时，实现三盘联动，创造12个月15个亿营销收入。汇报说明第一部分项目核心问题的提出第二部分项目形象占位的解析第三部分项目营销目标的分解第四部分优势解析第五部分海伦堡项目人员架构413202939报告内容页码第一部分项目核心问题的提出4报告核心问题的提出Part1核心问题的提出Part问题界定项目目标业绩要求市场情况得出矛盾发现问题问题思考核心问题的提出本次报告的最终解决思路问题界定项目目标业绩要求市场情况得出矛盾发现问题问题思考核心项目目标目标业绩目标企业目标三个项目全年实现销售收入人民币15亿元；巩固、提升海伦堡的市场形象和地位：项目目标目标业绩目标企业目标三个项目全年实现销售收入人民币11月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月中山海伦堡项目1月10月完成销售业绩7亿元实现销售套数900套7月12月同胜村项目完成销售业绩6亿元实现销售套数1100套9月1月完成销售业绩2亿元实现销售套数350套目标分解三个项目累计需完成销售套数2350套——需完成全年销售业绩的46.7%；海伦堡项目永二村项目需完成全年销售业绩的40.0%；永二村项目需完成全年销售业绩的13.3%；同胜村项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月中山海市场对比销售套数20101销售总额20102销售套数20113销售总额20114全年完成销售总额8.34亿元；其中洋房完成约7.74亿元；其中别墅完成约0.60亿元全年完成洋房销售约1200套；全年完成别墅销售19套；全年需完成销售总额15亿元；其中洋房需完成约13亿元；其中别墅需完成约2亿元；全年需完成洋房销售约2350套；全年需完成别墅销售60套；集团对中山区域销售业绩以倍数增长的要求考验的是项目对地域的突破，对客群的突破，对价格的突破！市场对比销售套数20101销售总额20102销市场对比市场占有率（套数占坦洲比）20101市场占有率（面积占坦洲比）20102市场占有率（套数占坦洲比）

20113市场占有率（面积占坦洲比）

20114珠海主城区全年完成洋房销售面积约210万㎡；坦洲全年销售面积约60万㎡；海伦堡市场占有率15.3%；坦洲镇全年洋房销售约7200套；市场占有率约16.7%；全年需完成销售面积约25万㎡；市场占有率约41.6%（以2010成交面积计）；全年需完成洋房销售约2300套；市场占有率将达到31.94%（以2010成交量计算）；市场占有率的大幅度提升，给了三个项目挑战市场的机会！突破坦洲、突破珠海、甚至突破港澳，将更加考验项目在市场的突围能力！市场对比市场占有率（套数占坦洲比）20101市场占有率矛盾的提出矛盾一，同区域销售目标的大幅的增长，必将带来的是客户容量的激烈争夺，客户的寻找将成为项目所面临的重要问题？矛盾二，市场占有率的提高必然挤占其他项目的市场空间，欲想在坦洲的市场占有率得到提升，市场扩容将是面临的重要问题？矛盾的提出矛盾一，同区域销售目标的大幅的增长，必将带来的是客项目目标与现实情况的矛盾意味着项目需要从新的视角找寻可支撑的依托，需要跳出单个项目，跳出坦洲、甚至跳出珠海寻求问题的解决！首先，项目数年积累的品牌形象是支撑另外两个项目的开发的基点！其次，海伦堡的旧客户将成为新项目的宝贵的客群来源基础！核心问题的思考项目目标与现实情况的矛盾意味着项目需要从新的视角找寻可支撑的核心问题的提出问题一问题二怎样在海伦堡现有市场印象的带动下，在三个项目热销的同时，进一步巩固、发展、提升企业品牌形象？怎样在中山海伦堡项目的影响和带动下，实现其他两个项目共同达成销售业绩的目标？核心问题的提出问题一问题二怎样在海伦堡现有市场印象的带动下，品牌策略的建构Part2品牌策略的建构Part2品牌架构子品牌2>永二村项目子品牌1>中山海伦堡子品牌3>同胜村项目海伦堡输出海伦堡品牌发展丰富海伦堡品牌延续原有品牌印象反哺巩固海伦堡品牌同时支撑，架构海伦堡形象项目组认为，基于中山海伦堡对另两个项目的品牌支持，在三个项目的营销过程当中，应注重三个项目的互动合作，以品牌的总体力量贯穿，拉动三个项目的营销进程。品牌架构子品牌2>永二村项目子品牌1>中山海伦堡子品牌3一个城区洋房均价超过15000元/㎡的地方一个承接珠海高房价压力下挤出客群的小镇中山海伦堡永二村项目同胜村项目海伦堡集团的主打产品，在坦洲市场形成高端洋房的市场印象。永二村项目走年轻化路线，针对初次置业客群提供中低端个性化产品。同胜村项目沿袭中山海伦堡风格，为市场提供首置或首改中端型产品。珠海坦洲产品占位分析一个城区洋房均价超过15000元/㎡的地方一个承接珠海高房价我们的客群主要来源于珠海；我们有着丰富的产品线，从公寓，到洋房，到别墅；我们有着相对较低的房价，我们为珠海人提供性价比超高的置业之所；我们立足珠海，海伦堡地产将为珠海的人居生活提供最为优质的产品！从形象目标树立的角度来看，我们需要做到如下几点：我们在实现业绩目标的同时，要使海伦堡品牌得到进一步提升！我们所面对的客群是多样性的；我们需要在珠海这个区域亮出我自己；我们的客群主要来源于珠海；从形象目标树立的角度来看，我们品牌推广基调：2011年，为你在珠海北安一个家推广基调——海伦堡地产耗资50亿，为你在珠海北安一个家品牌推广基调：2011年，为你在珠海北安一个家推广基调——海永二村项目同胜村项目中山海伦堡关注你的未来关注你的另一半关注你的家庭项目项目形象阐释主题推广表达项目形象与推广表达1、关注未来成长计划；2、青年置业补助计划；3、青年创业奖励计划；1、幸福置业奖励计划；2、优家行动特惠活动；3、宝宝新生置业计划；1、全家福置业奖励计划；2、升级置业补偿计划；3、子女成才激励计划；；永二村项目同胜村项目中山海伦堡关注你的未来关注你的另一半关注项目联动『引进泛珠海区域首个海伦堡地产三盘联展移动展厅』项目组建议，于珠海或澳门设立三盘联展移动展厅，建议与内部设计三个项目的微缩沙盘，及壁挂户型模型，以新颖独特的方式，在宣传海伦堡品牌的同时，为项目储备客源。项目联动『引进泛珠海区域首个海伦堡地产三盘联展移动展厅』项目［数字投影沙盘］建议于珠海展厅或6期销售中心设置数字投影沙盘，其中明确表明海伦堡坦洲三盘所处位置。［头等舱环幕影院］配合数字投影沙盘的设置，建议设置头等舱环幕影院，从珠三角的销售中心智能化趋势来看，投影沙盘已不是新鲜事物。『体验式定制参观』建议设置于珠海展厅或6期新销售中心!项目联动［数字投影沙盘］建议于珠海展厅或6期销售中心设置数字投影沙盘［概念楼书+产品说明书］建议印制一本三盘联动的产品说明书，以涵括三个项目的做法，告知及宣传项目在坦洲的产品层次及产品特点。［形象展示+说明牌］于海伦堡销售中心设置关于其他两个项目的信息展板，以海伦堡为切入点，推广另外两个项目。［网上售楼处］设置海伦堡地产坦洲三盘的联动网站，利用自身的力量，在丰富产品形象的同时。起到信息传播和储备客源的目的。项目联动［概念楼书+产品说明书］建议印制一本三盘联动的产品说明书，以22我们需要做的只是通过品牌的精神层面的传导形成客户购买动机，通过现场的营销体验，使客户形成购买冲动，并最终形成购买。品牌策略在从8亿到15亿的市场争夺战中，项目组希望能充分利用品牌，以品牌推动置业动机的向前推进，最终实现海伦堡品牌市场占有率的增加。22我们需要做的只是通过品牌的精神层面的传导形成客户购买动机品牌总策略：项目组希望使海伦堡的品牌始终贯穿在三个项目的开发过程当中，以品牌的逐渐成熟，拉动项目营销活动的进行。影响力

15432竞争力

132执行力

15432话题话语品牌感受力量产品体验价格培训开盘标准引爆营销体验服务体验高度形象关联认知定性营销脉络营销策略品牌策略1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月品牌总策略：项目组希望使海伦堡的品牌始终贯穿在三个项目的开发影响力

15432话题话语品牌感受力量线上推广：立足品牌层面，率先确立“为你在珠海北安一个家‘的基调影响力：跳出产品，针对泛珠海区域的客户群体进行精神层面宣导，同时利用2010年度三个坦洲项目形象的有效组合，建立海伦堡品牌影响力。渠道选择：关键节点密集投放，非节点期维持主要线上形象推广，主要结合线下渠道进行整合推广品牌嫁接：借势知名媒体或载体，提升项目档次媒体炒作：以“精神诉求”为炒作载体，配合项目节点信息，扩大项目影响力品牌影响下的项目营销策略影响力15432话题话语品牌感受力量线上推广：竞争力

132产品体验营销体验服务体验竞争力：通过精细化服务体验体现客户尊贵感；通过营销动线体验体现项目核心卖点；通过工程样板房展示体现项目精装修品质**精细化服务体验客户识别信息搜集客户接待流程客户接待流程营销中心尊贵体验敏感点展示策略客户回访流程**营销动线体验沙盘停留时间控制园林参观动线湖边参观动线样板间参观内部动线**产品体验工程样板房：以精工品质展示加强客户对精装品质的体验竞争力竞争力132产品体验营销体验服务体验竞争力：通过精细执行力

15432价格培训开盘标准引爆执行力：对积客策略、价格策略、开盘策略的把控，有效梳理和分流客户，引爆销售市场静态比准市场走势指导推售策略指导准客户指导价格策略客户梳理策略开盘策略执行力执行力15432价格培训开盘标准引爆执行力：对营销目标的分解Part3营销目标的分解Part3中山海伦堡项目Part3.1中山海伦堡项目Part3.1对价值的首肯是海伦堡置业者对项目的一致认同高端客户置业意图解析

看中坦洲升值潜力的本外地投资置业群体珠海高房价挤压出的置业群体

自身经济实力稍逊；接受并认同郊区（坦洲）生活；接受海伦堡作为坦洲最具价值楼盘的地位；

熟悉坦洲及珠海市场；认为坦洲房地产的未来充满希望；认同海伦堡是坦洲价值楼盘的佼佼者；【客群】是项目营销的“最关键”对价值的首肯是海伦堡置业者对项目的一致认同高端客户置业意图解进一步突破区域实现7亿的销售额进一步扩充客群来源更加关注客群对项目的要求关注家庭营销关键点确立感受的提升提升海伦堡价值品质关注激励的提升海伦堡激励手段附加关注渠道的提升提升海伦堡渠道措施附属关注进一步突破区域进一步扩充客群来源关注1策略一：品牌影响力高调制造话题1、《寻找你生活下一站》全城炒作媒体：网络、报广、电视

将根据3项目拧在一起，高度制造话题，产生市场共鸣2、《下一站成功人士揭幕》全城炒作媒体：网络、报广、电视

3、《我想有个家，全明星表演》全城炒作媒体：网络、报广、电视

目的：制造市场热议话题，吸引客群关注，形成目标群体的共鸣，先入海伦堡，然后借海伦堡之势，推介其它两个项目，以达到市场“高度的影响”为你在珠海北安一个家

将“寻找你生活的一站”活动制作节目进行电视、网络全面直播，作为“寻找你的下一站”海选活动，通过在比赛环节中融入项目推介、样板房设置等元素，全方位传播项目的信息，并借此形成轰动的市场效应，吸引全国人们对项目的关注，制造市场话题，让项目人尽皆知。1策略一：品牌影响力高调制造话题1、《寻找你生活下一站》将根2策略二：竞争力展示提升ABC项目的竞争力在于项目在于以关注家庭为契机，进行价值提升关注家庭硬件价值提升激励价值提升A渠道价值提升BA营销动线体验精细化服务体验子女成才激励计划

全家福置业奖励计划渠道拓展2策略二：竞争力展示提升ABC项目的竞争力在于项目在于以关注河涌、商铺展示面欠佳1、加强商铺管理，解决人行道乱堆乱放问题，保持整体卫生及美观。2、道路沿河边树木包装金布，并密集布置花架，改善沿河景观视觉。3、更换看楼路线，严格按照从售楼部——一期入口——园林水景沿岸——五期出口的动线执行。重要展示提升——品质提升A河涌展示一、硬件价值提升河涌、商铺展示面欠佳1、加强商铺管理，解决人行道乱堆乱放问题交通便利性不足看楼巴士公交巴士

增加巴士班次及停靠站点；将巴士班次及路线进行公示及宣传。

在条件允许的前提下，将海伦堡作为11、39、42路公车的停靠站点；与家乐福、万佳或信禾公司协商，将海伦堡作为固定停靠点。重要展示提升——品质提升A交通问题一、硬件价值提升交通便利性不足看楼巴士公交巴士增加巴士班次及停靠站点；在项目目前售楼部与六期形象吻合度不足，且偶有虫鼠出没，影响客户感官及项目形象。售楼部条件优化建议一：完善现有售楼部建议二：6期设置第二售楼部建议三：园林体验式售楼模式长期鲜花布置，增设企业文化展板、活动宣传展板、楼市利好信息展板、公车路线公示展板等；增设VIP洽谈室，对意向明显或购买力较强的客户进行专门服务及洗脑。于6期会所处增设第二售楼部，展示风格按照6期风格打造；第二售楼部可作为临时售楼部设置，仅作为客户洽谈及征信查询用途，签约及相关手续办理可到现有售楼部进行。在一至五期园林合适位置设置桌椅，作为客户洽谈用途，通过对园林现场感受及生活场景模拟，增加客户购买欲望；客户洽谈主要在园林处进行，实际签约及相关手续办理回到现有售楼部进行。重要展示的提升——体验提升A售楼处优化一、硬件价值提升项目目前售楼部与六期形象吻合度不足，且偶有虫鼠出没，影响客户拱北地下商场商铺卡位（珠海常年展厅）媒体选择投入时间常年费用预算优势人气较旺，容易达成成交客户可以较直观与珠海项目对比将营销中心走出去，拉动成交劣势人力及场地成本较高约60万，可作为3个项目同时使用辅助安排在节假日定期安排人员到附近派单、其他项目同时宣传重要展厅增设展示的提升A一、硬件价值提升拱北地下商场商铺卡位（珠海常年展厅）媒体选择投入时间常年费用多选择看楼渠道，既满足客户需求，且可结合项目资源形成多角度景观的不同视野高尔夫电瓶车欧式马车展示的提示——体验提升A一、硬件价值提升多选择看楼渠道，既满足客户需求，且可结合项目资源形成多角度景利用细部的创新及文化气息，从细处衬托项目形象及价值石材漆工艺外墙草坪标志墙LOGO小品马队巡逻休息驿站展示提升——场景提升A一、硬件价值提升利用细部的创新及文化气息，从细处衬托项目形象及价值石材漆工艺客户来访客户离开客户成交客户签约1、客户接待；客户信息收集（电话、家庭及工作地址、email、生日、家有几口人等等）；2、解决客户对于项目的疑惑、记录，将客户提到的问题进行罗列（将来作为再沟通的载体）。3、即使是同行同样认真对待，得业内者得天下，尽可能让其主动传播项目信息。1、无论客户或同行，离开后马上发送跟进短信，感谢其关注本项目，并留下销售人员联系方式。2、客户维护载体建立（客户资料录入销售系统）；3、根据客户的需求进行分类（分级管理，高端客户需要更频繁的跟进周期）。4、定期（每周或每天）给客户发送问候短信（生日快乐；天气变冷请注意保暖等）；5、发售前，每天发送销售信息给客户（今日来访客户批次等），表示本项目受高度关注。6、销售节点定期发送销售信息（样板房开放、算价、认筹、选房等）7、定期给客户地址、email发送项目卖点信息，并表示问候。8、在售期间，每周给客户发送成交套数和金额等短信，保证信息透明，并建立成交客户信心。1、恭喜客户成为业主。赠送成交礼品。2、协助客户办理成交一切手续和流程。3、持续主动跟进客户所有问题（例如首期、贷款等等问题）。4、持续保持对客户的高度跟踪，客户成交之前的维系动作持续进行。5、持续对客户发送每周成交信息、售罄信息等，让客户时刻关心本项目，也同时建立客户信心。1、督促客户签约时间，有需要上门签约的提供类似服务。2、客户签约后，维持以上规定跟踪动作两年以上。营销动线的提升----销售流程B销售流程提升一、硬件价值提升客户来访客户离开客户成交客户签约1、客户接待；客户信息收集（进线客户有景致时发送上门客户有销售节点时发送节日问候客户成交以后协调客户问题发送X先生，您好！感谢您上午来电咨询****。刚刚一场微雨过后，天空线特别清晰，空气也格外新鲜，春天的绿意更浓了。如果您下午有空，不妨来感受一下这里自然、这里大社区氛围XX先生/女士：您好！周末快乐！今天天气很凉爽，效果非常棒，真诚地邀请您到****来坐一坐，感常美景，为您带来心灵的放松！（发实景彩信）X先生/女士：您好！打扰了。****装修展示间现已开放，十分舒适、典雅、气派。水系绿化带和大门系统也已做好，社区已见规模，不愧为坦洲豪宅！近期销售依旧很好，上月共售出十套，是现在坦洲卖得最好的项目。您千万别错过好机会呀！欢迎您和家人常来坐坐！X先生/女士：您好！恭喜您成为****最美也是最后一个****项目的业主。可以说您为您的家人选择了一处很美也是升值潜力很大的住所。我和我的公司将为您好做好后期服务。让您真正体验高品质的别墅生活。并祝您全家幸福！XXX先生：您好！今天是端午节。希望您有一份被宽容所包裹，甜蜜、温暖的生活！杨总您好：多次打搅您实在不好意思。有两件事想向您汇报一下：一件事，我已经和银行刘经理多次沟通，得知现在银行已批了贷款，第二件事，杨总合同约定的还款日期将至。烦请您告诉我一个确切时间。对于这几天总打电话影响到您的工作，小安向您道歉了，也欢迎您和太太有空时回家来看看。营销动线的提升----短信流程

B短信平台问候一、硬件价值提升进线客户有景致时发送上有销售节点时发送节日问候客户成交目的：通过软服务，进一步项目高端价值意向，提高客户心理价位。执行：提供丰富饮品；进一步规范物业服务；进一步规范销售代表服务。时间：尽快执行。费用：饮品每日约40元，每月1200元。重要精细化服务体验----服务质变C一、硬件价值提升目的：通过软服务，进一步项目高端价值意向，提高客户心理价位。创新销售服务——样板房里售楼精装修样板房里提供餐饮服务，并放置销售资料，制造体验式的销售场所；预留一间房作为财务、销售固定的工作间；厨房提供咖啡、饮料、小食等作为情景式洽谈区，以方便客户在参观样板房时随时交定；露台可作为休息与展示空间，为客户提供室外休息洽谈区；样板房内的物料为可移动式，可为不同的样板房创造情景式的销售机会。样板房售楼精细化服务体验----服务质变C一、硬件价值提升创新销售服务——样板房里售楼精装修样板房里提供餐饮服务，并放以英式下午茶为宣传点，甄别意向客户，提供优越待遇项目会所于特定时间及特定场区提供正统英式维多利亚下午茶服务；正统英式维多利亚下午茶为以高贵典雅著称，可以品尝17世纪英式下午茶作为宣传点，媒体配合进行客户邀约；客户到场，接待人员进行询问，如已预约而到场的客户，均请入指定场所，享受所准备的英式下午茶；凡未预约而到场的客户，均请入日常接待场所；我们不提倡强制式预约模式，以高档下午茶为吸引点，采用选择式预约的模式，甄别意向客户，提供区别待遇；实际操作可根据客户情况调整。具体操作精细化服务体验——会所体验C一、硬件价值提升以英式下午茶为宣传点，甄别意向客户，提供优越待遇项目会所于特为答谢“老业主”们对海伦堡地产开发的海伦堡大社区一贯以来的鼎力支持，现开展老业主介绍购房奖励活动，凡海伦堡大社区业主介绍客户购买海伦堡房地产开发住宅或商铺均可获奖励，新客户也可获额外折扣。具体奖励措施建议如下：一“老业主”介绍奖励1.

奖励期限：海伦堡“老业主”介绍购房奖励首次活动时间自2011年3月1日至2011年12月31日。2.

奖励方式：凡海伦堡“老业主”介绍新客户购买海伦堡住宅、商铺成功，均可获积分奖励，奖励按新客户成交单位的成交价格的4‰给与积分。即“老业主”介绍客户购买海伦堡，成交价格每1万元给予40分奖励。3.

“老业主”身份：指已购买海伦堡社区楼盘且房款已全部到帐的业主本人或其直系亲属。包括后续开发的两个项目的住宅、商业、公寓的业主，不含租户4.

积分兑换：

首次积分奖励截至2011年12月31日，积分兑换在2012年2月份（春节前）完成。

积分兑换奖励原则上不兑换现金，给予与积分分数等值的物业管理费、或者家电/家居/饮食/旅游消费券等。

后续将制定积分兑换手册《先让客户感知》兑换的巨礼、积分卡

每次积分兑换后清0积分自动清零，重新计算

激励价值提升——老业主A二、激励价值提升为答谢“老业主”们对海伦堡地产开发的海伦堡大社区一贯以来的鼎激励价值提升——新业主B新业主现场成交除正常购房优惠外的额外奖励（不含开盘奖励）目的：促进现场气氛奖励：幸运52方式：随意砸蛋，共十个蛋，4个有礼一等奖：10000元现金奖二等奖：苹果手机，电脑，三等奖：半年物管费四等奖：幸运钥匙扣购买成功一套房，一人三次机会中奖：3次累加，现场竞现二、激励价值提升激励价值提升——新业主B新业主现场成交除正常购房优惠外子女成才激励计划与校方合作进行奥林知识竞赛1、举办海伦堡业主知识竞塞内容：联系所有业的10周岁以上的业主，参加2011年海伦堡社区竞赛，竞赛者去物业管理公司报名，竞赛考试制，由校方出题得奖奖者，将做为海伦堡小小业主形象代言人，并放在每个小区内一等奖：10万元1名二等奖：价值5万元钢琴一台4名三等奖：2万元学习礼包（暂定）激励价值提升——子女成长计划C二、激励价值提升子女成才激励计划与校方合作进行奥林知识竞赛激励拥有业主：逾4000位他们——是中山海伦堡真正的主人是项目最具潜质的资源是最有说服力的说客所以他们的满意度决定了……利益驱动——启动老带新欢乐分享计划，旧业主介绍新买家可获相应的购房优惠。实行业主转介优惠递减措施进一步激励业主提前转介情感驱动——项目开售后,相关业主活动举办等等信心驱动——新一期对产品和物管进行升级，强化业主信心；稳定价格，阶段提价，巩固业主信心（业主维系活动）品质驱动——6期售楼部与样板房开放，增加客户体验区，加深客户对社区及品牌的认同；重要海伦堡老业主渠道拓展A三、渠道价值提升拥有业主：逾4000位利益驱动——启动老带新欢乐分享计划，旧中山中原曾为多个知名开发商、项目提供服务，其中包括众多大规模别墅项目，积累丰富别墅客源别墅合作单位新鸿基地产中海地产中山清华坊万科海湾城……重要中原客户共享三、渠道价值提升渠道拓展A中山中原曾为多个知名开发商、项目提供服务，其中别墅合作单位新三级市场资源（以下为与中原曾有过合作基础的部分中介资源，未详列。）转介对象针对中山地区中原或其它中介之三级市场业务员或其他人员1中原统一统筹客户转介事宜2转介佣金是转介工作中到关重要的一个环节，建议佣金为每成交一套支付中介公司1万元。3确定转介参与者个人/3级市场地铺确定转介佣金规则1万/套,签合同即付带客成交转介客户予现场佣金给付合同签署时付清佣金及时结算，签约即付款，搭配现金发放模式刺激，将是泛销售成功与否的关键因素泛销售转介渠道拓展A三、渠道价值提升三级市场资源转介对象针对中山地区中原或其它中介之三级珠海广汽本田特约专营店、东风本田特约专营店、广汽丰田特约专营店、北京现代特约专营店等消费客群与项目相符的车行。合作对象具体操作1、合作期间，双方以资源互换的方式，分别提供针对性的优惠券，如车行提供海伦堡客户购车优惠券，海伦堡提供车行客户购房优惠券；2、合作期间，在车行现场放置以“中山海伦堡购车狂欢节”为主题的展板，同时以“购房送车”为宣传点进行推广；3、将海伦堡园林车道作为购车客户试驾路线之一，合作期间车行购车客户必须以海伦堡作为试驾路线；4、海伦堡优惠券以额外优惠操作，规定不得与现场部分优惠折扣同时使用。合作商客源渠道拓展A三、渠道价值提升珠海广汽本田特约专营店、东风本田特约专营店、广汽丰田特约专营珠海工商银行、建设银行等商业银行，珠海怡景湾大酒店、海湾大酒店等大型酒店，可适当增加公司对象。合作对象具体操作1、与合作对象洽谈，针对其员工及客户实行针对性优惠；2、合作期间，以“中山海伦堡·XX员工购房狂欢节”为主题，同时在售楼部设置展板，以合作单位的方式对合作方进行宣传，作为资源互换；3、合作对象以公司为单位，采用登记方式进行，即公司员工确定购买并在该公司相关负责人处进行登记，每满5人，并在第1位购买客户签订合同前，均成功购买，即可凭5人名单申请享受额外1个点的优惠；4、该优惠为实际优惠，可与现场优惠折扣同时使用。合作商客源渠道拓展A三、渠道价值提升珠海工商银行、建设银行等商业银行，珠海怡景湾大酒店、海湾大定期举办三个项目的互动活动针对老业主：《业主运动会》针对各动启动：《海伦公益行》渠道拓展A三、渠道价值提升定期举办三个项目的互动活动针对老业主：《业主运动会》针对各动上门油礼奢侈品展

到访客户，凭驾驶证及车牌登记，可免费领取50元面值93#加油油票；每张驾驶证及车牌仅可领取1次；仅限周一至周五售楼部营业期间，每天限50张，送完即止；活动阶段性举行，原则上每月两周共10天，每月预算费用最高为2.5万元。

与相关公司合作，于售楼部现场每周举行一个奢侈品牌的展销；

每周以一款新品为主打，举行新品发布会，营造销售中心现场气氛；周一至五前50名到访客户，均在到场时赠送精美品牌赠品一份，预算50元；活动阶段性举行，原则上每月两周共10天，每月预算费用最高为2.5万元。渠道拓展A三、渠道价值提升上门油礼奢侈品展到访客户，凭驾驶证及车牌登记，可免费领取5周末定期举办一些小型公关活动保持现场人气其他小型活动主题建议注：每场活动经费控制在2000元左右，合计2.6万元（部分费用与营销费用重叠）渠道拓展A三、渠道价值提升周末定期举办一些小型公关活动保持现场人气注：每场活动经费控制B珠海拱北口岸友谊酒店东向尺寸：37.93米*7.05米=267.41平方米价格：发布费60万元/年/面制作费8000元/次媒体主：珠海公交文传CA香洲总站旁公交集团外墙三面翻尺寸：41.3米*7.3米=301.49平方米价格：发布费25万元/年/面制作费18000元/次媒体主：珠海公交文传珠海市上冲界涌“T”形户外广告牌规格:18米X6米X2=216平方米价格：72万/年（全包）广告商：珠海飞驰广告CAB重要户外牌增设渠道拓展A三、渠道价值提升B珠海拱北口岸友谊酒店东向CA香洲总站旁公交集团外墙三面翻合作方式一合作方式二协商洽谈，支付万佳公司一定的推广费用，在其旗下各个超市收银台放置项目单张及宣传品。协商洽谈，提供赞助费用，面向珠海市场，结合五一等时间节点，共同举办海伦堡·万佳购物节。合作方式二协商洽谈，提供会员卡制作费用，推出海伦堡·万佳会员卡，凭卡可享受万佳会员服务，且购买海伦堡物业可减1000元。合作方合作渠道拓展A三、渠道价值提升合作方式一合作方式二协商洽谈，支付万佳公司一定的推广“调·品味”鸡尾酒酒会鸡尾酒品鉴，同时举办调酒教学活动，邀请专业调酒师现场为来宾讲解调酒的相关知识；邀请业主及意向客户参加，到访客户可共同参与。渠道拓展A三、渠道价值提升“调·品味”鸡尾酒酒会鸡尾酒品鉴，同时举办调酒教学活动，邀请现场立即开始接受下定即时宣布下定客户名单现场抽奖活动缩短客户理性思考时间二三级联动客户再次煽动客户情绪主持人大声宣布下定客户名单，现场敲锣祝贺海伦堡领导开香槟祝贺销售同事趁机制造气氛在客户座位区穿插安排工作人员煽动客户购买情绪销售人员趁机向客户销售在下定量较多情况下，针对下定客户进行抽奖在下定量不多的情况下，针对所有客户进行抽奖（高价值奖品采取可操作性针对下定客户抽取）合理运用气氛引爆销售渠道拓展A三、渠道价值提升现场立即开始接受下定即时宣布下定客户名单现场抽奖活动缩短客户周末一元拍卖活动以每件标的物市场价值不超过500块为基准，采购一定量的电器、生活用品等，以1元拍卖的方式拉动售楼部的气氛；邀请业主及意向客户参加，到访客户可共同参与。渠道拓展A三、渠道价值提升周末一元拍卖活动以每件标的物市场价值不超过500块为基准，采营销铺排3策略三：执行力营销铺排3策略三：执行力原计划项目推货安排1-2月3月4月63-64座：80套77-78座：128套合计：约1.6亿5月6月7月别墅：17套61-79-80座：180套合计：约2.3亿8月9月10月别墅：43套81-82座：156套合计：约3.1亿11月12月余货+83座：78套合计：约1.2亿78座77座79座80座81-82座83座结合集团整体目标及市场风险考虑，上半年实现快销将是海伦堡项目全年工作的重点。原计划项目推货安排1-2月3月4月63-64座：80套5月6项目推货安排调整建议：2月集中销售化5期、之后集中销化6期1-2月3月4月61-63-64座：130套77-78座：128套合计：约2亿5月6月7月别墅：17套79-80座：140套合计：约1.9亿8月9月10月别墅：43套81-82座：156套合计：约3.1亿11月12月余货+83座：78套合计：约1.2亿78座77座79座80座81-82座83座将61座调整至2月份推售考虑：1、5期与6期形象不一样，推广上不易结合，2、产品一样，但5期有赠送，6期的价格又高于5期。易造成客户选择太多，而流失建议：61座调整到2月项目推货安排调整建议：2月集中销售化5期、之后集中销化6期161-63-64座，约130套；77-78座，约128套推售货量小活动持续进行小活动持续进行，开盘活动小活动持续进行线下配合常规推广、设展、媒体合作常规推广、万佳合作、设展、媒体合作常规推广、媒体合作线上配合外销启动主推6期，5期特价主推5期，6期封盘，泛销售启动策略配合外销激励确定6期会所交付使用客观条件完善，泛销售激励确定条件配合3月洋房开盘4月2月阶段铺排：2—4月份蓄客1500批，实现销售额2亿500批600批400批蓄客预期61-63-64座约130套，77-78座约128套，约2亿成交预期61-63-64座，约130套；77-78座，约128套推售别墅，约17套；79-80座，约140套推售货量小活动持续进行小活动持续进行小活动持续进行，开盘活动线下配合常规推广、设展、媒体合作常规推广、万佳合作、设展、媒体合作常规推广、媒体合作、设展线上配合第二波泛销售启动公司员工促销启动车行合作启动策略配合泛销售激励确定公司员工促销方式确定车行合作方式确定条件配合6月别墅开盘7月5月400批500批600批蓄客预期别墅约17套，79-80座约140套，约1.9亿成交预期阶段铺排：5—7月份蓄客1500批，实现销售额1.9亿别墅，约17套；79-80座，约140套推售货量小活动持续进别墅，约43套；81-82座，约156套推售货量小活动持续进行，开盘活动小活动持续进行小活动持续进行，开盘活动线下配合常规推广、设展、媒体合作常规推广、万佳合作、设展、媒体合作常规推广、设展、媒体合作线上配合别墅售罄造势，洋房加推信息出街高密度高强度推广启动第二波外销启动，泛销售继续强度进行策略配合别墅售罄营销预算外销激励确定条件配合9月别墅开盘10月8月600批600批600批蓄客预期别墅约43套，81-82座约156套，约3.1亿成交预期洋房开盘阶段铺排：8—10月份蓄客1800批，实现销售额3.1亿别墅，约43套；81-82座，约156套推售货量小活动持续进余货+83座，约78套推售货量小活动持续进行小活动持续进行线下配合常规推广常规推广、设展、万佳合作媒体合作线上配合全线特价，泛销售主推新货，余货特价策略配合营销预算营销预算条件配合12月11月400批500批蓄客预期余货+83座，约78套，约1.2亿成交预期阶段铺排：11—12月份蓄客900批，实现销售额1.2亿余货+83座，约78套推售货量小活动持续进行小活动持续进行线铺排整合：2—10月份可实现销售额7亿元，达成预定目标蓄客5700批，成交率达到11%左右即可实现，而项目平均成交率可达15~20%61-63-64座约130套77-78座约128套别墅，约43套81-82座，约156套别墅，约17套79-80座，约140套余货+83座约78套约2亿推货约3.1亿约1.9亿约1.2亿首月主推5期，6期封盘，之后主推6期，5期特价，泛销售、外销启动2-4月8-10月5-7月

11-12月车行合作、公司员工促销合作启动，第二轮泛销售启动第二波外销启动，泛销售继续强度进行，高密度推广，别墅售罄造势首月主推新货，余货特价，次月全线特价，泛销售持续进行策略成交时段客观条件完善，6期会所交付，泛销售及外销激励确定，推广及活动配合车行及公司员工促销确定，第二波泛销售激励确定，推广及活动配合第二波外销激励确定，营销费用保障，别墅售罄，推广及活动配合营销费用保障，推广及活动配合配合铺排整合：2—10月份可实现销售额7亿元，达成预定目标61-永二村项目Part3.2永二村项目Part3.2关注消费过程，远甚消费结果主动学习消费，强调参与者，而非被动消费者简约的消费心理，讲感受，关注产品外在形式给自身带来的感觉消费感觉转换成消费价值，他们对商品的情感性、夸耀性及符号性的价值要求，早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值维护自我消费话语权的基础上，往往容易受意见领袖或受舆论环境的影响，消费决策中非常愿意听从伙伴或第三方的意见指引具有全球化趋向的消费观念，无区域隔阂我们面对的客群、他们消费更看重感觉，注重过程与体验，比较独立、自我关注消费过程，远甚消费结果我们面对的客群、他们消费更看重感觉80后80后众说纷纭，被热议的一代：在独立自我，追求个性的同时，也同样会被社会曲解80后80后众说纷纭，被热议的一代：在独立自我，追求个性的同我们需要做的只是：唤醒社会对年轻一代的重新思考与认同；并在年轻一代群体当中产生共鸣我们需要做的只是：唤醒社会对年轻一代的重新思考与认同；并在年客户日常生活轨迹利用年轻人的生活碎片，对项目推广的渠道进行有效设置客户日常生活轨迹利用年轻人的生活碎片，对项目推广的渠道进行有渠道传播认识消费者P1P1’P2P2’P3P3’P4P4’P5P5’PnPn’信息过量，消费被迫减少给予每个产品的关注，增加消费选择的情绪化消费者P1+P3+P5P1’+P2’

+P4’P3’+P2’

+P5’信息整合，供应品牌以联盟形式出现，增加了消费者卷入可能；同时联盟可以分担消费者沟通成本以年轻人的精神话题为核心，充分利用渠道整合进行传播，制造项目广泛影响力渠道传播认识消费者P1P1’P2P2’P3P3’P4P4’P总结：他们是一群对未来充满想象的人群总结：他们是一群对未来充满想象的人群明确的青年客群利用客群做铺排核心竞争力《关注你的未来》根据项目客户价值观可以肯定，我们要做的是构建年青的人未来小区明确的青年客群利用客群做铺排核心竞争力根据项目客户价值观可以青年的小区，是一个充满想象的地方————这就是这帮人群的未来青年社区——这帮人群希望打造成一个什么样社区他们曾经爱踢足球与蓝球，他们曾经爱打CS,他们喜欢烧拷泡咖啡，上网，给力，这些东东无处不在我的世界、精彩无处不在青年的小区，是一个充满想象的地方————这就是这帮人群的未来现场包装打造1青年销售中心打造2

独特的样板间的打造3

配套的打造4量身打造未来青年社区个性化营销形象聚焦1渠道聚焦2活动聚焦3关注你的未来核心发力点在于个化价值的打造，以便使这帮人群产生购买欲望发力点关注你的未来现场包装打造1青年销售中心打造2独特的样板间的打现场包装打造1青年销售中心打造2独特的样板间的打造3配套的打造4量身打造青年社区个性化营销竞争力现场包装打造1青年销售中心打造2独特的样板间的打建立标识性的入口小广场第一时间冲击视觉，产生的效果：以年青人产生共鸣现场包装打造1建立标识性的入口小广场现场包装打造1清晰统一的导示系统现场包装打造1个化化导示以青年人的个性化的特征，制作个性化导示系，吸引目标客群清晰统一的导示系统现场包装打造1个化化导示以青年人的个性化的在轻易间被改变的视觉习惯设计内容：大尺度，高5米的形象墙现场包装打造1个性化围墙在轻易间被改变的视觉习惯设计内容：现场包装打造1个性化围墙现场包装打造1青年销售中心打造2独特的样板间的打造3配套的打造4量身打造青年社区个性化营销现场包装打造1青年销售中心打造2独销售案场，设置童年玩具，建立与客户的心理共鸣青年销售中心打造2个性销售中心使这帮人在销售中心就能产生想想，哇，真亮销售案场，设置童年玩具，青年销售中心打造2个性销售中心使这帮青年销售中心打造2个性模型我的客群本身就喜欢想象个性化模型，不仅能产生独具的卖点价值而且能对我们面对的客群直接产生冲动青年销售中心打造2个性模型我的客群本身就喜欢想象新颖展示案场的销售提示，充分尊重客户，信息对等，给到客户信心保障青年销售中心打造2温馨提示新颖展示案场的销售提示，充分尊重客户，信息对等，给到客户信心现场包装打造1青年销售中心打造2独特的样板间的打造3配套的打造4量身打造青年社区个性化营销现场包装打造1青年销售中心打造2独

独特的样板间的打造3创意样板房个性化样板间，给年青未来家的感想，产生客户共鸣效果独特的样板间的打造3创意样板房个性化样板间，给年角色扮演类样板间2：根据物业类型，以及根据不同景观和花园组合特性的差异将各种产品进行系列化演绎——让房子发生故事让房子发生故事角色扮演类样板间：根据物业类型，以及根据不同景观和花园组合特性的差异将各种产品进行系列化演绎——让房子发生故事让房子发生故事角色：DJ的家角色：画家的家角色：作家的家角色：摄影爱好者的家角色：设计师的家角色扮演类样板间2：让房子发生故事角色扮演类样板间：让房子发样板房展示——毛坯板房样板房展示——毛坯板房现场包装打造1青年销售中心打造2独特的样板间的打造3配套的打造4量身打造青年社区个性化营销现场包装打造1青年销售中心打造2独他们喜欢微博，用微博发布心情、照片，召集活动……设置微博墙，供客户交流，张贴心情、照片，召集集体旅行、游戏活动等作用

配套的打造4增设微博墙他们喜欢微博，用微博发布心情、照片，召集活动……设置微博墙，个性化网站建设，设有论坛、QQ表情及桌面下载、小游戏等功能（参考网站：阿布阿布

）他们上网，而且长时间在上网，喜欢新鲜有趣的东西，QQ表情、桌面、小游戏，可是没有一个属于他们的网络领地……

配套的打造4社区网站个性化网站建设，设有论坛、QQ表情及桌面下载、小游戏等功能他他们看星座，爱拍照，手机经常因上网、打电话、发短信而没电……在小区内设置星座机、大头贴即拍机、多插头充电器等小品……

配套的打造4小区小品他们看星座，爱拍照，手机经常因上网、打电话、发短信而没电……A区健身房：（器械、瑜伽室、跆拳道、舞蹈室、更衣室、咖啡室）B区城市小菜园艺术走廊城市小菜园（开心农场）——立体空间水培蔬菜园；

配套的打造4架空层他们喜欢农场，搞DIY，搞搞烧拷，如果我的家有这样配套那是太棒了A区健身房：B区城市小菜园（开心农场）配套的打造A区健身房：（器械、瑜伽室、跆拳道、舞蹈室、更衣室、咖啡室）B区城市小菜园艺术走廊健身房——外设玻璃幕墙。以镜面墙的功能室为主，减少成本投入；外设玻璃幕墙，便于日常维护健身设备、器材，防止过早老化。防水防尘，便于清洁；日后外包经营管理公司后，独立隔断的健身空间，利于管理和经营；

配套的打造4架空层A区健身房：B区健身房——外设玻璃幕墙。配套的打A区健身房：（器械、瑜伽室、跆拳道、舞蹈室、更衣室、咖啡室）B区城市小菜园艺术走廊艺术走廊——制造有艺术氛围的硬装，让艺术达人在此艺术走廊上定期举办摄影展、画展等活动，增加邻里之间的互动和社区熏陶。A区健身房：B区艺术走廊——制造有艺术氛围的硬装，让艺术达人公交车楼巴流动售楼部条件允许的前提下，与公交车集团协商，增设公交车路线或停靠站点设置两辆固定楼巴，并公示路线及停靠站点，105国道入口设为站点之一设置车辆打造流动售楼部，具备基本展示功能，配置销售人员，在珠海关键地点停靠并接送客户

配套的打造4交通车完善项目交通单行生的不利影响因素，也为青年人置业减轻压力公交车楼巴流动售楼部条件允许的前提下，与公交车集团协商，量身打造青年社区个性化营销形象聚焦1渠道聚焦2活动聚焦3现场包装打造1青年销售中心打造2

独特的样板间的打造3

配套的打造4量身打造青年社区个性化营销形象聚焦1渠道聚焦2活动聚焦3现场设计项目形象人物，将项目形象具象化，通过系列漫画、人物公仔的打造，有利于更直观有效的传播推广直观易于传播设计形象人物通过系列漫画、人物公仔融入推广渠道进行传播形象人物形象聚焦1形象物设计项目形象人物，将项目形象具象化，通过系列漫画、人物公仔的新增微博、论坛、QQ等网络渠道，为青年人群增设独特的渠道QQ微博、Q群、QQ游戏公告栏……1新浪微博、新浪博客、新浪BBS……2百度贴吧、百度知道、百度视频……3优酷、土豆、猫扑、天涯、豆瓣……4渠道聚焦2雇佣网络水军，通过各种渠道发布消息、照片，进行病毒式营销增设渠道新增微博、论坛、QQ等网络渠道，为青年人群增设独特的渠道QQ与电影院合作，采用宣传片、电影票、现场海报等多模式投放，针对目标客群精准推广电影院为项目所针对客群的主要活动场所方式一：电影开播前播放项目宣传片方式二：电影票上印制项目宣传信息方式三：在电影院现场张贴项目宣传海报或展板方式四：在电影院现场座位上放置项目宣传品渠道聚焦2增设渠道与电影院合作，采用宣传片、电影票、现场海报等多模式投放，针对以鲜花+宣传纸板代替单张派发，增加客户接受度，短时间内大规模覆盖市场，形成影响在鲜花上夹带项目宣传卡片招聘兼职在珠海各主要地点进行派发渠道聚焦2增设渠道以鲜花+宣传纸板代替单张派发，增加客户接受度，短时间内大规模中原客户资源运用启动泛销售启动外销公司员工促销渠道聚焦2资源整合中原客户资源运用启动泛销售启动外销公司员工促销渠道聚焦2资源情人幸福晒爆发点：顶级晚宴，名轩许你一个奢华情人节

活动线举行“情人幸福晒”活动，投票评选最登对的情侣，采用照片网络投票的方式；获胜情侣可获得富华旋转餐厅价值8888元的情人节豪华晚宴一份及时尚情侣衫一套。活动前期宣传，引起市场关注，接受报名；现场举办活动启动仪式，并邀请参赛者到场，由专业摄影师拍摄参与投票评选的照片；与中山日报合作，进行网络投票，项目现场可进行活动照片展示宣传，增加现场气氛；活动过程中，通过中山日报、网站等媒体宣传，持续市场气氛；截止期，根据投票结果，在现场举行颁奖仪式。活动聚焦3情人幸福晒爆发点：顶级晚宴，名轩许你一个奢华情人节活动线举热点话题，聚集人气，打出项目时尚潮流形象，“小区新婚集体行”活动聚焦3热点话题，聚集人气，打出项目时尚潮流形象，“小区新婚集体行团购新主义，特惠是真理！为折扣而战！团购活动操作流程公布商品清单按商品接受报名、收款分别规定时间、人数人数或时间截止统一时间通知客户到场团购成功交付商品团购未成功退回货款由发展商提供约10种档次不一的商品以低折扣接受团购配合媒体推广炒热市场气氛吸引人流到场在现场统一时间进行团购交易形成市场影响力后续报道，持续效果视市场反应定期举办，维持关注活动聚焦3团购新主义，特惠是真理！为折扣而战！团购活动操作流程公布商品营销铺排3策略三：执行力营销铺排3策略三：执行力原项目首期推货安排结合集团整体目标及推货节点考虑，前期形象铺排，积累客户集中引爆将是全年工作重点。1座第一阶段：公寓（59㎡）255套洋房（80-109㎡）约540套合计：约4亿货量2座3座4座5座6座7座8座9座10座11座第二阶段：洋房（80-109㎡）约783套合计：约4.6亿货量7.10销售中心开放，沿街铺面呈现；8.15样板房呈现，整体园林呈现；第一阶段货量取得预售时间：2011年9月底前；第二阶段货量取得预售时间：2011年11底前。原项目首期推货安排结合集团整体目标及推货节点考虑，前12月第一阶段收筹目标：1200条6月8月9月10月11月销售目标：3.5亿消化80%目标分解营销阶段主题活动工程节点6. 1销售中心开放沿街铺面呈现9月底1-5座达到预售整体园林呈现园林整体呈现6-10座达到预售样板房开放1-5栋吸筹（6.1）样板房开放活动明星开盘活动海伦堡业主答谢会开盘活动1-5栋解筹（9月15）6-10栋吸筹（9.16）第二阶段收筹目标：1000条销售目标：2.5亿消化70%7月8.15样板房呈现整体园林呈现6-10栋解筹(12.1快速蓄客营销总体铺排开盘开盘12月第一阶段收筹目标：1200条6月8月9月10月11月销销售执行细则阶段目的：筹备项目，成功建立项目影响力，高效快速蓄客；推广主题：I,WORLD在哪里

积客目标：根据开盘目标550套，诚意蓄客量达到1200组。积客策略：根据目标客户特征打造项目精神内核，整合媒体，迅速建立影响力，吸引客户上门，线下多个关键点活动引爆及现场强势体验，有效使得目标客户群口碑相传，吸引更多客户上门；推广渠道：网络、常规的户外、电视媒体策略：以网络媒体为先锋，制造话题，短信、户外、电台辅助推广，节点搭配主流报纸信息发布；活动配合：《6月1日样板房开房活动》、炒作话题《我的世界在哪里》形象期：4月中旬－7月1日项目节点：制造话题，形象导入，线下活动配合积累诚意客户。12月6月8月9月10月11月7月4月15号外展场确定6月1现场营销中心开放，派发青年卡9月15日开盘12月1日开盘形象期巩固期引爆期形象期巩固期引爆期第一波1—5栋第二波6—10栋销售执行细则阶段目的：筹备项目，成功建立项目影响力，高效阶段目的：筹备项目，成功建立项目影响力，高效快速蓄客；推广主题：I,WORLD在哪里

积客目标：根据开盘目标600套，诚意蓄客量达到1200组。积客策略：根据目标客户特征打造项目精神内核，整合媒体，迅速建立影响力，吸引客户上门，线下多个关键点活动引爆及现场强势体验，有效使得目标客户群口碑相传，吸引更多客户上门；推广渠道：网络、常规的户外、电视媒体策略：以网络媒体为先锋，制造话题，短信、户外、电台辅助推广，节点搭配主流报纸信息发布；活动配合：《6月1日样板房开房活动》、炒作话题《我的世界在哪里》形象期：4月中旬－7月1项目节点：制造话题，形象导入，线下活动配合积累诚意客户。12月6月8月9月10月11月7月4月15号外展场确定6月1现场营销中心开放，派发青年卡9月15日开盘12月1日开盘形象期巩固期引爆期形象期巩固期引爆期1至5栋6至10栋阶段目的：筹备项目，成功建立项目影响力，高效快速蓄客；形12月6月8月9月10月11月7月6月1现场营销中心开放，派发青年卡9月15日开盘12月1日开盘形象期巩固期引爆期形象期巩固期引爆期巩固期：7月1－8月1项目节点：发放VIP登记卡。阶段目的：巩固项目影响力，高效快速蓄客；推广主题：I,WORLD有哪些东东积客策略：发放VIP卡，开盘减1万（7月1日----8月1日）推广渠道：网络、常规的户外、电视、QQ群、车身广告媒体策略：以网络媒体为先锋，制造话题，短信、户外、电台辅助推广，节点搭配主流报纸信息发布；活动配合：《VIP发放》、炒作话题《属于年青人的精彩天地》12月6月8月9月10月11月7月6月1现场营销中心开放，派12月6月8月9月10月11月7月6月1现场营销中心开放，派发青年卡9月15日开盘12月1日开盘形象期巩固期引爆期形象期巩固期引爆期引爆期：8月1－9月1

5项目节点：发放VIP登记卡。阶段目的：建立全新的活方式，加强项目形象诉求推广主题：精彩家园，完美呈现积客策略：VIP卡升级，开盘减2万（8月1日----9月1日）、9月15日开盘推广渠道：网络、常规的户外、现场、电视、短信媒体策略：以网络媒体为先锋，制造话题，短信、户外、电台辅助推广，节点搭配主流报纸信息发布；活动配合：《VIP升级》、开盘活动12月6月8月9月10月11月7月6月1现场营销中心开放，派目标实现具体细化房源控制根据蓄客情况调整通过三个阶段销售，最终实现项目第一批产品销售套数90％。第一批产品最终销售均价6100元/平米,总销售额6亿目标实现具体细化房源控制根据蓄客情况调整通过三个阶段销售，最同胜村项目Part3.3同胜村项目Part3.3由于路网复杂，项目处于坦洲市场相对陌生位置，周边物业形态落后、农田环绕，不临主干道，无优势资源支撑陌生位置配套杂乱低端主通道展示面欠佳周边菜田、高压线项目客观条件存在不足由于路网复杂，项目处于坦洲市场相对陌生位置，周边物业形态落后项目为全新开发，本身无客户积累，项目规模较小，且首推产品多偏西向、临路项目自身可突出优势较少项目规模较小首推产品多偏西向、临路全新开发，本身无客户积累项目为全新开发，本身无客户积累，项目规模较小，且首推产品多偏项目第一阶段推货9-12月四个月时间需完成2亿业绩，约350套，正式开售时间仅半个月，消化速度需超越区域速度11月取得预售证，12月15日开盘12月31日前需完成350套，2亿元业绩时间紧张，正式开售时间仅半个月！坦洲2010年月均去化速度约622套项目第一阶段推货9-12月四个月时间需完成2亿业绩，约350集团2011年中山品牌战略实施，项目作为集团在坦洲的战略布局之一，优势与机会共存！集团2011年品牌战略实施，布局中山，攻占珠海2011年三盘联动，布局中山全年战略铺排，攻占珠海集团2011年中山品牌战略实施，项目作为集团在坦洲的战略布局中山海伦堡5年沉淀，作为坦洲最高端的大型社区，具有深厚的品牌影响力及号召力，拥有大量的业主资源中山海伦堡5年沉淀，拥有大量业主资源中山海伦堡5年沉淀，拥有超4000位业主坦洲最高端大型社区，品牌影响力强势中山海伦堡5年沉淀，作为坦洲最高端的大型社区，具有深厚的品牌坦洲楼市发展强势，珠海及其他外地客户大量流向坦洲，海伦堡及中原在珠海、中山、广州等地拥有大量客户、人力资源储备海伦堡集团及中原集团在珠三角各地拥有大量客户、人力资源储备坦洲楼市强盛，海伦堡集团、中原资源丰厚坦洲楼市发展强势，珠海及其他外地客户大量流向坦洲坦洲楼市发展强势，珠海及其他外地客户大量流向坦洲，海伦堡及中项目客观条件存在不足，自身无突出优势，无客户储备12月15日正式开售，半个月内完成350套销售，2亿业绩借势营销关键点确立企业品牌战略实施中山海伦堡客户积淀坦洲楼市强盛，海伦堡集团、中原资源丰厚借品牌之势借业主之势借资源之势集团坦洲3个项目之一距海伦堡仅1公里距珠海最近片区，与中原达成合作项目客观条件存在不足，自身无突出优势，无客户储备12月15日借品牌之势借业主之势借势征战，三箭齐发，势不可挡借资源之势231借势借品牌之势借业主之势借势征战，三箭齐发，势不可挡借资源之势2借势集团品牌战略实施及中山海伦堡在珠海的品牌号召力，短时间内获得市场认知及影响其形象作为中山海伦堡的延续，扩大了中山海伦堡品牌规模，丰富了品牌内涵借势集团品牌战略实施影响力，拉升项目档次借势海伦堡品牌的号召力，快速市场认知形象上紧扣海伦堡，短时间内获得市场感知品牌战略实施过程中，将其与其他2个项目放在同等高度同步宣传其产品线作为集团在坦洲市场的补充，确保了集团“让珠海人居者有其屋”形象的完整品牌相生借势集团品牌战略实施及中山海伦堡在珠海的品牌号召力，短时间内集团品牌战略实施过程中，将其与其他2个项目放在同等位置同步宣传，拉升项目档次集团品牌的推广过程中，将同胜村项目作为独立项目进行宣传，营造三盘联动形象，不仅在整体上支撑集团品牌形象，同时可拉高项目档次，不会对市场形成“附属”形象。集团品牌战略实施过程中，将其与其他2个项目放在同等位置同步宣形象及案名上紧扣中山海伦堡，短时间内获得市场认知及影响珠海北\精品社区\纯入户花园海伦堡·8号公馆【坦际城央，纯美小院】组团名称项目主张项目属性项目属性：突出项目优势项目案名：沿用海伦堡做基础，短时间内获得市场认知及影响项目主张：以纯美小院的方式，作为海伦堡的补充，营造精品质感形象及案名上紧扣中山海伦堡，短时间内获得市场认知及影响珠海北借品牌之势借势征战，三箭齐发，势不可挡借资源之势31借势借业主之势2借品牌之势借势征战，三箭齐发，势不可挡借资源之势31借势借借业主之势，针对海伦堡业主发放置业回馈计划发放海伦堡业主购同胜村项目置业回馈计划；置业回馈计划发放后，在规定期限内海伦堡业主可以最低折扣，任购一套同胜村项目单位；发放时只赠送置业回馈计划名额，需待发展商确认开始时间之后方可使用；发放时间应在合理期限内，确保置业回馈计划发放时仍有足够的单位可供选择；置业回馈计划与其他优惠方式不可同时使用；置业回馈计划可转送他人使用；回馈计划的折扣发放可采用发放购房现金抵价券替代。发放置业回馈计划，直接最低折扣或现金抵扣优惠借业主之势，针对海伦堡业主发放置业回馈计划发放海伦堡业主购同1、转介1~2套，每套现金奖励2000元；2、转介3~5套，每套现金奖励3000元；3、转介6~10套，每套现金奖励4000元；4、转介10套以上，每套现金奖励5000元。5、转介套数可累计，当累积到下一档次时，前期奖励金额可差额补回。采用累进方式，制定海伦堡业主转介同胜村项目激励措施借业主之势，针对海伦堡业主实行业主转介激励采用累进方式，制定海伦堡业主转介同胜村项目激励措施借业主之势重赏之下必有勇夫，置业回馈计划作为武器，业主转介激励将作为其动力，结合运作，效果将最大化显现。业主回馈计划转介武器刺激业主转介配合业主转介业主转介激励海伦堡业主回馈计划与业主转介激励结合运作转介动力重赏之下必有勇夫，置业回馈计划作为武器，业主转借势！举办以海伦堡为名义，以同胜村项目为现场的业主答谢活动在同胜村现场举办海伦堡业主答谢活动借势！举办以海伦堡为名义，以同胜村项目为现场的业主答谢活动在借业主之势2借品牌之势借势征战，三箭齐发，势不可挡1借势借资源之势3借业主之势2借品牌之势借势征战，三箭齐发，势不可挡1借势借项目为全新项目，自身无突出优势及客户积累，借势中山海伦堡及其他渠道资源将是项目短期内实现销售目标的关键客户资源海伦堡客户资源意向客户资源内部员工资源中原员工资源海伦堡员工资源其他项目资源竞争项目资源车行、银行客户资源其他公司资源其他公司员工资源项目为全新项目，自身无突出优势及客户积累，借势中山海伦堡及其借势海伦堡意向客户资源

将海伦堡到访及来电客户资源进行整理，分析主要意向客户；

主要意向客户，由中原组建销售精英团队专门进行电话直销，意向较弱客户则以短信方式进行项目信息宣传。海伦堡产品销售过程中，二房户型去化速度较快且已基本无货。同胜村项目产品作为海伦堡产品的补充，与海伦堡无太大冲突，且其在价格上的优势，海伦堡到访客户将是项目的优质客群。

海伦堡销售人员可进行同胜村项目销售，在佣金点数上控制为海伦堡项目点数的50%；协调海伦堡及同胜村项目销售节点，在海伦堡售楼部放置同胜村项目资料、宣传物料，中原将安排销售人员专门为客户介绍。电话直销，短信配合现场销售借势海伦堡意向客户资源将海伦堡到访及来电客户资源进行整理，借势中原及海伦堡员工资源，制定优惠措施，内部认购超大幅度