地产项目概念形成与品牌打造

2008.11.18项目概念形成及品牌打造品牌战略定位专家丹尼斯孟州总店摩根地产策划(郑州)机构我们是打造区域地产销售冠军的营销专家中华全国工商联房地产商会专家理事单位目录

★第一章：市场背景★第二章：市场调研★★第三章：SWOT分析★第四章：战略定位导出★第五章：营销方案制定★第六章：营销组合策略★第七章：销售策略★第八章：销售团队管理★第九章：销售业绩评估及检讨★第一章：市场背景市场背景城市发展基础较强2006年全市生产总值完成86.8亿元，固定资产投资完成46.7亿元，地方财政收入完成3.68亿元，出口创汇完成1.4亿美元，在全省综合实力排序中位居第14位，先后荣获了“全国最具投资潜力中小城市百强”、“国家可持续发展实验区”、“全国文化先进市”、“河南省对外开放重点市”、“河南省园林城市”、“外商眼中的河南最佳投资城市”等国家级、省级荣誉称号60多项。其中中原内配公司的主导产品“河阳牌”气缸套产销量连续18年蝉联中国市场产销量第一，连续10年蝉联亚洲第一、世界第二，“河阳牌”商标被认定为“中国驰名商标”。我市已成为亚洲最大的羊剪绒加工基地和集散地以及世界关注的销售中心。

市场背景孟州蝉联第二届“外商眼中的河南最佳投资城市”称号整体环境：打环境牌，扩大招商引资

面对先天资源缺乏的劣势,该市把环境作为立市之本，用硬手腕打造软环境，把软环境打造成硬资源,以环境引资金，用环境换资源，靠环境促发展,“无中生有”，走出了一条孟州特色的可持续发展道路。围绕这一思路，该市确立了“环境立市”的发展战略，全市上下牢固树立“环境就是第一资源”的发展理念，以环境引资金，用环境换资源，靠环境促发展。全市综合经济实力由2006年的全省第十四位上升到今年的第十二位。市场背景近年来部分招商引资成果展示仅2005年招商引资500万元以上项目就达95个,其中投资在1亿元以上的项目8个;共约30亿元。1、投资4.2亿元的中英合资气缸套项目2、投资1亿元隆丰皮草公司3、投资5000万元的五洋纸业4、投资3500万元淀粉糖5、投资3000万元中柬复合肥6、投资3000万元白墙水库除险加固7、18亿元的2*20万千伏热电项目8、9220万电力股份公司PVC项目9、皮毛城项目10、化纤纺织11、英博纸业12、康华药业13、华盛钢板14、奥森人造板15、韩园11万千伏变电站16、新西兰鞋商17、西班牙服装商18、中原内配公司19、金玉米公司20、孟州河阳酒精实业有限公司市场背景城市基础设施不断完善焦枝线铁路连接我县西部工业集聚区新修建的铁路专用线，计划从焦枝线留庄站接轨，修至我市西部工业集聚区，全长约20余公里，总投资两亿元左右。计划2008年年底前开工建设，2009年年底前建成投运；加强西部工业集聚区带动的作用西部工业集聚区建设就投入资金2500万元，完善了水电路等基础设施，促进了土地、环保和相关资源的共享，为入驻企业发展提供必要条件。目前，已有20余家骨干企业在该市西部工业集聚区安家。城市基础设施完善累计投入资金近18亿元，用于城市道路新建和改造、扩建城区面积，进一步完善了城市的各项配套功能；市场背景在政府大力招商引资的指导方针，是保证孟州市经济高速发展的基础条件。而经济的增长又能刺激房地产需求市场的快速发展。孟州市城区，拥有雄厚的经济基础、完善的基础设施及便利的交通环境，促使房地产业的高起点发展。房地产业的高起点发展市区建成区面积7.8平方公里，城区人口约5万人。辖6镇1乡4个办事处，273个行政村，人口37万。市场背景城区规模小，人口少；导致房地产市场规模小，易于饱和。城市市经经济济总总体体向向好好，，并并保保持持着着快快速速发发展展的的势势头头，，良良好好的的经经济济环环境境有有利利于于刺刺激激房房地地产产市市场场的的发发展展。。人们们生生活活水水平平正正在在得得到到迅迅速速提提高高，，居居民民用用于于流流动动资资金金有有所所剩剩余余。。城区区经经济济总总量量小小，，商商业业需需求求总总量量有有限限，，商商业业竞竞争争急急剧剧惨惨烈烈，，因因此此需需要要““战战略略定定位位””做做指指导导。。市场背背景———总总结结城区规模小人口少需求存在容量有限产业分布相对集中宏观经济发展迅速竞争激烈

同业发展速度提高潜在威胁增高竞争激烈，危险重重★第第二章章：市场场调调研研调研目的了解孟州市房地产供应市场的现状和特点，把握孟州市房地产市场的发展趋势，为本项目的定位提供参考依据。首先，对孟州市房地产市场进行整体调研，了解房地产项目的分布、体量、规化等总体信息；随后，根据获得的总体信息，结合本项目特性，选择有价值项目或竞争性项目进行重点实地调研。市场调研调研概述商铺租租金调调研地段位置面积每月价位/m2租金年限韩愈西大街路南30平米16.6-19.4元6000-7000元1年韩愈西大街路北40-50平米15元8000元1年合欢南街路东30平米8.3元3000元1年合欢南街路西25平米5.5元2000元1年合欢南街路东24平米5.5元2000元1年西河杨大街路南90平米14.4元5200元1年西河杨大街路南23平米11.1元4000元1年西河杨大街路北120-130平米19.4元7000元1年会昌南路路西33平米8.3元3000元1年会昌南路路东30平米8.3元3000元1年商铺租金调研（核心商圈周边）韩愈大街黄河大道河阳大街会昌路农坛路合欢路本案

主商圈

汇丰步行街创智天地15-25元/月/m2

60-85元/月/m2

60-85元/月/m2

40-65元/月/m2

40-65元/月/m2

30-60元/月/m2

30-60元/月/m2

在售项项目调调研汇丰步步行街街总投资资1.8亿亿元，，目前前正在在主攻攻步行行街房房源销销售，，总房房源320套，，约6万平平米，，销售售基本本已达达70%以以上。。从市市场实实地调调查情情况分分析，，消费费者在在“哪哪个地地方的的商铺铺最适适合投投资””和““哪里里是最最好的的商业业地段段”两两个问问题来来看，，汇丰丰步行行街的的认同同率最最高。。步行行街销销售策策略主主要依依托近近万平平米的的自营营四星星级酒酒店和和2万万平米米大型型商场场，预预计在在七月月底正正式进进入商商场的的运作作。创智天天地步步行街街总投资资8000万元元，位位置和和汇丰丰步行行街隔隔路相相望，，中间间部分分规划划三层层，联联体出出售，，买两两层送送一层层，目目前已已基本本封顶顶，十十月底底交房房，价价格在在3000-3900元元/平平米；；沿韩韩愈大大街部部分规规划六六层做做中型型超市市，目目前正正在做做地基基。已已于6月底底开盘盘，销销售形形势不不明，，但从从优惠惠幅度度（一一次性性优惠惠5%）和和销售售形势势正旺旺的汇汇丰步步行街街分析析来看看，可可以预预测到到销售售情况况不会会太好好，预预测在在15-25%之间间。在售商商业总总面积积调研研2万平平米11.9万万平米米8万平平米在售商商业总总套数数调研研423套320套约300套套在售商商业户户型面面积调调研汇丰步步行街街一二层层联体体，三三层单单卖。。开间4.2-4.8m,进深深19.8m。。面积：：100-100m2；120-130m2；150m2；180m2创智天天地步步行街街一二三三层联联体出出售开间4m,进深深16m。。130-160m2阳光生生活广广场15-50m2在售商商业价价格调调研汇丰步步行街街一二层层联体体出售售3000-5000元/m2，平均均单价价3800元/m2单价落落差大大是由由于南南北距距离远远（538米）），面面积相相差大大。创智天天地步步行街街一二三三层联联体出出售3000-3900元/m2，平均均单价价3500元/m2单价落落差小小是由由于南南北距距离稍稍近（（300米米）,面积积相差差小（（三层层联体体）阳光生生活广广场目前价价格：：一层层4300-7000元元/m2，二层层3900元/m2，三层层2300元/m2在售商商业总总价调调研汇丰步步行街街主力总总价：：40-60万万创智天天地步步行街街主力总总价：：45-60万万阳光生生活广广场一层主主力总总价：：8-13万，，20-30万万二层主主力总总价：：6-13万三层主主力总总价：：5-10万调研综综述项目总面积总铺位主力面积平均单价主力总价汇丰步行街8万m2320套100-100m2120-130m2150m2180m23000-5000元/m2平均单价3800元/m240万-60万创智天地步行街11.9万m2约300套130-160m23000-3900元/m2平均单价3500元/m245万-60万阳光生活广场2万m2423套15-50m2一层4300-7000元/m2二层3900元/m2三层2300元/m2一层：8-13万,20-30万二层：6-13万三层：5-10万竞争对对手的的特点点是:面积积大、、总价价高。。因此此面积积小,总价价低是是我方方一个个明显显优势势。★第第三章章：SWOT分分析析竞争对对手SWOT分分析的的原则则及现现实意意义没有单单纯的的强项项和弱弱项，，只有有在对对比中中产生生。因因此SWOT分分析一一定要要站在在客观观的立立场上上，以以项目目所在在城市市的整整个行行业为为背景景，进进行对对比分分析。。战略略定位位的导导出是是基于于对竞竞争对对手客客观分分析的的基础础上，，寻找找对方方弱点点，在在此基基础上上建立立我方方的强强项，，让对对手无无力反反击。。因此，，SWOT的分分析技技术及及分析析角度度的正正确与与否，，将决决定了了项目目做出出决策策的正正误以以及最最终运运营的的成败败。竞争对对手SWOT分分析——（1）汇丰步步行街街S———优势势：体量大大：共共9.5万万平米米，其其中商商业面面积约约8万万平米米。位置好好：韩韩愈大大街中中断，，周边边有财财富广广场、、金好好来、、景文文百货货、移移动大大厅、、万豪都会会商城城，商商业成成熟度度高。。口碑好好：经经实地地调研研，消消费者者普遍遍认为为此项项目的的地段段以及及投资资价值值最好好。规划优优：自自南向向北538米,道路宽宽15米,两边边为精精品商商铺,4-6层层为住住宅。。约0.9万万平米米的四星星级酒酒店，，2万万平米米的商商场，，约6万平平米的的街铺铺,100个地地下停停车位位。人气旺旺：目目前签签约商商家已已超过过70家，，人气气旺盛盛。年年底前前全部部投入入运营营。竞争对对手SWOT分分析——（1）汇丰步步行街街W———劣势势：商场在在工期期上落落后于于我方方。步行街街商铺铺面积积大，，总价价高。。O———机会会：还未有有一家家大型型超市市进驻驻本地地,可可依靠靠自身身地段段、规规划等等优势势引进进大型型商家，一一举成成为本本地规规模最最大、、最有有影响响力的的商业业。T———威胁胁：规划2万平平米的的大型型商场场还未未动工工,在在大商商家引引进的的时机机上受受到我我方的的拦截截,从从而对其2万平平米的的商场场产生生致命命威胁胁。竞争对对手SWOT分分析——（2）创智天天地步步行街街S———优势势：位置好好：与与汇丰丰步行行街隔隔路相相望，，北邻邻威克克瑞步步行街街、景景文百百货商商城，，东临临三立大量量贩、、西有有福安安财富富广场场、金金好来来生活活广场场。规模大：11.9万平米米,计划总投投资1.8亿亿元。自南向向北长300米,占地面面积48000平方米，道路路宽16米，，全部由花岗岗岩铺设。东东西两侧为精精品商铺，间间宽8米，进深深16米，并并设有地下停停车场3800平方，车车位100个个。竞争对手SWOT分析——（2）W——劣势：：在市场运作和和招商方面落落后于汇丰步步行街。在和汇丰产品品在竞争中无无明显优势。。规划仅为丰步步行街，大商商家无进驻机机会。步行街商铺面面积大，总价价高。O——机会：：产品和汇丰步步行街相同，，营销上落后后于对手，无无明显机会。。T——威胁：：市场消化量有有限的情况下下，受到汇丰丰步行街和我我方的直接分分流。创智天地步行行街本项目SWOT分析—（（3）阳光生活广场场S——优势：：是第一家大型型商场目前主体工程程已封顶商铺面积小，，总价低W——劣势：：位置不在商业业核心区，属属于次商圈。。前期负面影响响大，销售停停滞时间长，，营销失误。。商铺的公摊大大，得房率低低。O——机会：：第一家已封顶顶的商场,更更有优势引进进大型商家,从而直接封封杀竞争对手手(汇丰步行街的商场)。T——威胁：：汇丰步行街即即将开工兴建建2万平米的的大商场，如如果对手引进进大商家进驻驻，对我方将产生致命命威胁。★第五章：：战略定位位导出出战略定位导出出的核心目的的在房地产市场场供过于求的的竞争大背景景下，“战略略定位”这一一营销手段是是唯一能够指指导本项目打打赢天下的作作战计划书。。依靠“战略略定位”做指指导，使本项项目与竞争楼楼盘之间形成成有效品牌区区隔，凸显本本项目的独特特优势，形成成本项目不可可替代的核心心竞争力，打打造项目强势势品牌，在潜潜在客户及客客户群体中形形成购房口碑碑，快速完成成房源销售任任务。战略定位导出出的依据点战略定位的导出主要以竞争导向为方向，从竞争对手的劣势入手，寻找我方对应的优势，以强打弱，直攻软肋。避其优势，攻其劣势

劣势W威胁T优势S机会O汇丰步行街创智天地步行街劣势W威胁T优势S机会O攻击的地方阳光生活广场劣势W威胁T优势S机会O发挥的地方本项目与竞争争对手优劣势势对比（一））汇丰步行街体量：10万平米综合体。位置：主商圈核心位置规划：步行街和商场人气：销售形势好,签约商家多工期：商场还未动工铺面：面积大，总价高市场反映：认知度高口碑好阳光生活广场体量：2万平米商场位置：不在商业核心区,属于次商圈规划：商场人气：萧条，基本无人问津工期：已经封顶交工铺面：面积小，总价低市场反映：负面影响大,销售周期长＜＜＜＜＜＜＜本项目与竞争争对手优劣势势对比（二））体量：11.9万平米综合体。位置：主商圈核心位置规划：步行街，大商家无进驻机会铺面：面积大，总价高人气：人气被汇丰抢走,招商滞后工期：步行街已封顶市场反映：认知度稍高阳光生活广场体量：2万平米商场位置：不在商业核心区,属于次商圈规划：商场铺面：面积小，总价低人气：萧条，基本无人问津工期：已经封顶交工市场反映：负面影响大,销售周期长创智天地步行街＜＜＜＜＜＜＜阳光生活广场创智天地步行街劣势：规划仅为丰步行街，大商家无进驻机会；商铺面积大，总价高。汇丰步行街劣势：商场工期上落后于我方；商铺面积大，总价高。优势：是第一家大型商场。商铺面积小，总价低机会：第一家已封顶的商场，更有优势引进大型商家，从而直接封杀竞争对手（汇丰步行街的商场）。避其优势，攻其劣势发挥自己优势抓住机会点本项目战略定位导出方向大型商场商铺铺与步行街商商铺之间的竞竞争本项目战略定定位导出优势

机会点

决战点孟州唯一一家家大型超市进进驻的商铺在商业总消化化量一定的前前提下，如果果我方招商成成功，汇丰步步行街的商场场将面临夭折折处境，因此此，市场竞争争的最后将是是我方商场商商铺和市场上上的步行街商商铺之间的竞竞争。本项目定位语语表述及案名名、广告语制制定定位：商铺投资的最佳选择

案名：丹尼斯孟州总店（暂案名）

广告语：买丹尼斯总店商铺，做大商家房东，赚钱稳！★第六章：：营销方案案制定定营销方案制定定的方向战略定位是作作战方向，而而营销就是实实现目标方向向的具体实施施，因此，营营销方案的制制定要紧紧围围绕战略定位位而进行，以以期达到资源源的有效配称称。汇丰步行街劣势：商场在工期上上落后于我方方创智天地步行行街劣势：大商家无进驻驻机会丹尼斯孟州总总店招商领先，将将对手扼杀于于摇篮中利用其大商家家的优势抢占占客户资源全力以赴引进进大商家，斩斩断项目最大大威胁大商家的引进进成败决定了了项目的成败败，在城市综综合消费力与与商业总量的的前提下，我我方商场和汇汇丰步行街商商场将会殊死死搏斗，结果果只能产生最最后一名赢家家。目前汇丰步行行街商场正在在与包括丹尼尼斯大商家谈谈判，为了争争取主动，发发挥本项目““已封顶”这这一优势，我我们要尽快制制定与大商家家招商政策，，使本项目的的核心竞争力力得到保证。。拟定招商对象象制定定招商政策联联系商商家围绕大商家做做宣传在对外宣传中中要紧紧围绕绕大商家做宣宣传（定位点点），保持信信息传播的聚聚焦、单一和和简洁，力求求信息传播的的长期一致性性。大商家带来的的投资价值分分析：◆人流集中中，营业额高高，出租率和和租金高，因因此投资受益益有保障；◆底商升值值、租金涨幅幅潜力大；◆投资客的的年回报率有有保障；围绕大商家做做宣传以上原则在实实际操作中应应用操作：案名：丹尼斯斯孟州总店（（围绕定位））定位：河南省省最大商家丹丹尼斯进驻的的商场宣传语：买丹丹尼斯总店商商铺,做大商商家房东,赚赚钱稳!（（围绕定位））宣传单：丹尼尼斯孟州总店店带来的投资资价值（围绕绕定位）新闻纸印刷：：丹尼斯孟州州总店带来的的投资价值（（围绕定位））公关活动：与与丹尼斯签约约活动（围绕绕定位）售楼部包装：：（围绕定位位）发挥大商家影影响力为了在前期让让投资者对本本项目产生信信心，从目标标客户对大城城市商场已有有的消费经验验出发,建议议在对外宣传传、讲解中,承诺安排2-3辆公交交车做为便民民购物车(可可与大商家商商谈),方便便大众购物，，另一方面也也克服了本项项目的地段劣劣势。注：以上四大大营销阶段的的划分仅为项项目正常运作作情况下一般般规律，期间间须根据市场场变动、政策策调整等影响响而适时调整整策略重点。。营销阶段划分分分类总计前期开盘期热销/持续期清盘期销售周期12个月签定合同到款日向后延续15个工作日起算4个月6个月2个月销售进度完成可销售面积80%020%回款600万50%回款1500万10%回款300万广告费用共60万元总销额2%——22万元30万元10万元前期准备：08年7月时间：15个工作日日工作重点：前期销售现场场布置、销售售物料准备、、销售人员培培训到位等，，随后启动宣宣传工作，第第一批客户积积累非常重要要。目标任务：销售部进入销销售工作，信信息导入市场场。营销阶段划分分营销阶段划分分开盘期：08年7月-11月时间：4个月广告投入：总广告投入的的30%，即即22万工作重点：本阶段各项工工作已准备到到位，在前期期项目造势的的基础上，市市场基础已经经建立；大量量积累客户资资源，强势开开盘，回笼资资金。目标任务：在当地行业内内达到第一的的位置，建立立强势品牌知知名度；销售售达到20%，回款600万。营销阶段划分分持续期：08年12月-09年5月月时间：6个月广告投入：总广告投入的的50%，即即30万工作重点：乘热追击，利利用前期建立立的品牌及商商场顺利开业业，彻底打开开销售局面，，使销售全线线开花，业绩绩稳步攀登。。目标任务：在当地行业内内达到第一的的位置，建立立强势品牌知知名度；销售售完成50%，回款1500万。清盘期：08年6-7月月时间：2个月广告投入：总广告投入的的20%，即即10万工作重点：利用已有的客客户资源、品品牌知名度消消化剩余房源源。目标任务：：预计销售10%，回回款300万。营销阶段划划分★第七章章：营销组组合策策略新闻创造品品牌，广告告维护品牌牌消费者拒绝绝被推销新闻第第一一,广广告第第二二所以，最有有效的做法法是——因为——新闻就是采采取公共媒媒介的形式式，以第三三方无直接接利益关系系的大众新新闻媒体以以信息形式式传播，使使目标群体体在公正、、客观的心心智情景下下接受传达达信息，从从而攻占消消费者的心心智空间，，建立项目目品牌。项目信息传传播的新闻闻化形式范范畴刊名：《国国际楼市》》、《环球商业业》实施策略：：1周一轮轮每轮投放量量：各1万万份版面内容：：项目新闻闻、地产名名人轶事等等投放地点：：孟州市、、周边富裕裕乡镇（一）新闻闻纸宣传信息传播途途径安排维多利亚花花园版面（二）大型型公关活动动1、组织老老少皆宜、、兴趣浓厚厚的武术、、斗狗、斗斗鸡表演武术：2005年春春晚主打节节目——少少林寺武术术表演节目目“风中少少林”信息传播途途径安排（二）大型型公关活动动2、与大商商家签约仪仪式活动为吸引眼球球，增加行行为艺术、、杂技魔术术表演秀等等节目信息传播途途径安排（二）大型型公关活动动3、开盘抽抽奖、杂技技魔术表演演秀4、路演循循环活动/业主联谊会会等信息传播途途径安排宣传区域：：市中心、、周边乡镇镇发布时间：：项目正式式启动时开开始每周三天出动数量：：2-3辆辆/次宣传周期：：连续宣传传2个月（（暂定）在重要活活动期间间，宣传传车可与与行为艺艺术结合合，起到到轰动效效应信息传播播途径安安排（三）宣宣传车频道选择择：孟州州市有线线广播播音时间间：15-20秒、5分钟发布时间间：项目目启动时时信息传播播途径安安排（四）广广播电台台投放量：：2-3个路段段路线：韩韩愈大街街、会昌昌路、黄黄河大道道等发布时间间：项目目启动时时信息传播播途径安安排（五）路路旗（六）电电视滚动动字幕频道选择择：孟州州有线电电视台等等发布时间间：项目目启动时时信息传播播途径安安排（七）隔隔离带广广告路线选择择：韩愈愈大街、、会昌路路、黄河河大道等等发布时间间：项目目启动时时信息传播播途径安安排（八）户户外广告告路段选择择：韩愈愈大街、、会昌路路、黄河河大道等等数量：2-3快快发布时间间：项目目启动时时信息传播播途径安安排广告位置置：会昌昌路与河河阳大街街交汇处处县房管管局、房房地产交交易局对对面数量：每每次1万万条内容：项项目定位位语加即即时消息息发布时间间：启动动期发布布3-5次信息传播播途径安安排（八）短短信数量：根根据当地地情况而而定内容：项项目情况况介绍及及优惠活活动信息息发布时间间：暂定定信息传播播途径安安排（九）信信函直投投★第八八章：销售策策略略销售方方案案一一层外铺铺：产权权销售，，不返租租，客户户拥有全全产权；；一层内铺铺、二、、三层：：统一与与大商家家签约出出租，统统一出售售经营权权。前N年出售售经营权权，期间间开发商商包租，，年返租租8%。。第N+1年自自转产权权，拥有有房屋产产权。（（N年为为和大商商家签约约年限））销售方案案一测算算建筑面积均价总销售额租金月年租金年银行利息8%年返租支出总建筑面积10222m2一层外铺为866m2一二三层出租面积为9356m23000元3000万除去一层外铺销售额2400万平均17元月/m2按照一层25元月/m2二三层13元月/m2

190万124万190万当整体租金达到17元月/m2，年租金收入和8%年返租支出持平。年银行利息120万为纯收益，因此8%年返租稳定可行。销售方方案案二一层外铺铺：产权权销售，，不返租租，客户户拥有全全产权；；一层内铺铺：产权权销售，，内铺返返租10年，年年返租8%，客客户拥有有全产权权；二、三层层：统一一与大商商家签约约出租；；前N年年出售经经营权，，期间开开发商包包租，年年返租8%。第第N+1年自转产权权，拥有有房屋产产权。（N年年为和大大商家签签约年限限）销售方方案案二一层内铺铺返租率率测算一层内铺铺面积：：1833m2；一层内内铺销售售额：733万万；一层层内铺年年返租：：8%年年返租率率，共58.6万元/年（定定值）一层内铺铺年收回回租金：：按25元/平平米/月月，共55万/年，年年租金为为不定值值，每五五年上涨涨10-20%。上涨涨部分和和租金优优惠部分分可以抵抵充。（（比如租租五年免免半年，，即优惠惠10%）；楼层建筑面积均价总销售额租金月/m2年租金8%年返租支出销售政策一层2699m2外铺866m26800元1322万外铺589万——————不返租内铺1833m24000元内铺733万25元55万58.6万内铺可自营，也可包租。自营需符合商场区域功能划分标准。包租签订返租协议，8%年返租率。包租10年。一层内铺铺每年租租金回收收和每年年返租支支出基本本持平,可以自自负盈亏亏。所以一层层实施年年返租8%，包包租10年方案案可行。。销售方方案案二二、三层层返租率率测算楼层建筑面积均价总销售额租金月/m2年租金8%年返租支出二层7230m23480m23200元1744万1114万13元113万1803万×8%144万三层3750m21800元630万13元夹层326m21800元59万13元5万总结7556m2——1803万——118万144万总分析考虑到一层的租金收入和返租支出持平，因此用项目总销售额的银行利息来平衡二、三、夹层的返租。银行存本取息为4.14%，年银行利息为3000×4.14%=124万年租金118万，再加上总销售额的银行年息，每年共收益240万，租金不包括每五年上涨6%每年总收益—年返租总支出还剩余100万。当二、三层租金达到13元月/m2，年租金收入加上总销售额的银行年息，在支付8%年返祖后，每年将剩余100万，因此8%年返租稳定可行。（当租金达16元月/m2，年租金收入和年返租支出持平）销售方案案一与销销售方案案二不同同之处主主要在于于一层内内铺是否否与大商商家签约约。根据据多个城城市已有有大商场场经营情情况来看看，商场场整体出出租更有有利于长长远经营营。因此此建议一一层内铺铺、二、、三层统统一与大大商家签签约。★第九九章：销售团团队队管理理项目营销销案场团团队是整整个销售售工作的的核心，，案场工工作牵涉涉到整个个项目的的销售业业绩，它它是项目目成功的的基础单单位。如如何管理理好销售售案场，，使案场场每个人人员都能能最大限限度发挥挥潜能，，是项目目能否快快速结案案的前提提。为达达到项目目在短时时间内完完成销售售任务，，对到案案场的每每组客户户，我们们的售楼楼人员都都要珍惜惜这种机机会，最最大限度度的促使使到场客客户完成成购买行行为，并并通过客客户口碑碑，传播播本项目目的信息息。带动动潜在客客户资源源，不断断产生新新的客户户资源，，波浪式式推动本本项目在在整个营营销策划划方案的的指导下下，完成成本项目目的销售售任务。。为了本项项目能如如期完成成销售任任务，针针对性的的推出案案场任务务指导书书，让案案场主管管能快速速进入角角色，对对接项目目的整体体营销策策划方案案的贯彻彻执行，，并使地地产开发发商做到到心中有有底，消消除疑虑虑。前言案场主管管将项目目、营销销战略、、服务策策略、市市场竞争争对手的的分析、、挖掘客客户的潜潜在需求求，和这这些服务务及战略略计划传传授、培培养给我我们的销销售团队队，让销销售团队队通过我我们的服服务贩卖卖给我们们的客户户。A、案场场主管首首先要了了解市场场的需求求，分析析目标客客户的需需求变化化及竞争争对手的的一些状状况况，对案案场团队队进行有有效管理理；B、案场场主管要要对公司司的战略略计划作作出一个个战略计计划。案案场的战战略计划划功能：：对市场场变化化、项目目定位、、目标客客户判断断、客户户渠道、、项目推推广等，，需要案案场主管管了解并并作出计计划，，而且把把计划策策略做出出来，通通过培训训传授给给销售团团队，这这就叫营营销战略略；C、案场场主管要要负责战战术的执执行，跟跟踪销售售团队做做团购客客户的拜拜访，通通过他的的全程服服务、跟跟踪服服务的过过程中纠纠正销售售团队在在服务过过程中的的一些偏偏差、解解决团购购客户提提出来的的反反对对意见。。案场主主管是从从战略及及战术的的执行；；

D、、案场主主管有能能力进行行有效的的内部控控制及协协调，要要对销售售团队进进行业绩绩评估、、时间考考核核、、目标达达成、奖奖励机制制、招聘聘新员工工等工作作，不断断的循环环往复。。案场主管管的工作作职责案场主管管最主要要的职责责：1、营销销管理2、、战略制制定3、执执行力监监控4、、业绩评评估/团团队内部部协调案场主管管的职责责流程：：通过培训训销售力力量，建建立一个个高效率率的团队队（招聘聘—培训训—激励励—评估估—考核核）100分分钟85分钟钟85分钟钟30分钟钟180分分钟案场主管管的时间间安排用什么样样的办法法能够建建立一个个高效的的、能够够完成销销售任务务的、把把物业能能够卖出出去的、、能够完完成购房房合同任任务的高高效销售售团队呢呢？从6个方方面着手手：1、招聘聘首先招聘聘合适的的员工，，告诉他他的工作作职责是是什么、、工作岗岗位的描描述、目目标业绩绩考核标标准（业业绩及工工作量的的考核））。该岗岗位的员员工应该该具备什什么素质质？什么么标准？？案场主管管对团队队的管理理方式销售员的的标准：A、人品品要好，，素质要要好，诚诚心正直直。能与与销售团团队志同同道合。。（符合合销售团团队的价价值观观）B、有一一技之长长。C、灵活活多变，，适应能能力强，，对销售售很执着着的人员员。（从从销售方方面对未未来的职职业生涯涯所做出出长期的的规划））D、语言言表达能能力，有有效人际际关系沟沟通能力力。程序：标标准———面试———政审审——培培训———实习———录用用2、培训训通过培训训做沟通通，了解解他在销销售方面面的潜在在专业能能力，他他的兴趣趣、爱好好、志向向及未来来的职业业规划是是什么？？设立一一个很严严格的考考核机制制（95分以上上）。我我们教会会他捕鱼鱼的技术术，而不不是吃鱼鱼。3、、制制定定清清晰晰明明确确的的销销售售目目标标4、、进进行行有有效效的的业业绩绩评评估估考考核核5、、激激励励及及处处罚罚6、、建建立立团团队队的的活活动动制制度度案场场主主管管对对团团队队的的管管理理方方式式销售售人人员员的的培培训训内内容容：：1、、价价值值观观2、、公公司司文文化化理理念念（（以以人人为为本本））3、、态态度度4、、流流程程、、制制度度、、系系统统5、、产产品品+服服务务6、、奖奖罚罚机机制制7、、考考核核上上岗岗8、、学学习习制制度度我们们对对销销售售人人员员的的要要求求：：1、、做做事事要要认认真真(专专心心致致志志、、全全力力以以赴赴工工作作);2、、做做事事要要快快(高高效效率率);3、、信信守守承承诺诺(说说到到做做到到)售楼楼人人员员的的职职责责打/接接电电话话拜