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是营销中非常重要而有效的环节原有讲解产品价值的误区根本不讲含糊不清的讲生搬硬套的讲客户很难认同保险画图讲产品价值的优势形象生动专业可复制引起客户关注触动客户心理保险功用：家庭保障金您配偶子女持续收入①

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（1）疾病（2）意外④

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业：第一个方面就是家庭保障金。您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在你的家人都在你的保护之下生活得很好，因为你就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然我们不能照顾他们，我们的家庭不仅失去了一个亲人，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入。但如果你拥有这个计划，就会保障你的家人在突然的情况之下生活不受影响。保险功用：教育基金需求业：第二个方面就是教育基金，我相信你也同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。您说是吧？客：是啊。业：一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2008年大学的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用。四年就要7－8万左右。这笔钱说多不多，说少不少。客：是啊。现在教育费用确实比较贵。业：为了小明着想，你现在很应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果万一一旦有事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的限制。我相信您都不希望见到这种情况出现的。①

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6岁18岁③

7-8万高等教育费用⑥

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22岁保险功用：退休金需求业：第三个方面就是退休金。业：我很相信陈先生你未来的收入会随着你的经验和学问一起增加，但到60岁退休的时候，不可避免的我们的收入都会大幅减少。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。业：一般来说，退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱花，第三是政府的救济金。我相信你也同意，政府的救济金，是不够维持现在的生活水准的。现在照顾全家都不容易，何况以后还要儿女供养我们？对他们来说都是一个很沉重的负担，你同意吗？业：所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信你也希望退休之后，自己有笔钱可以做你想做的事。①

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③大幅减少（1）退休金和储蓄（2）儿女？（3）社会养老金？②⑥

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退休现在⑤

收入保险功用：应急现金业：陈先生你现在30岁，这是你的生命线，我相信你也同意人生会有起有落。顺境的时候我们有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。您说是吗？客：是啊。业：我相信你也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令你可以把握好机会或者应对困境。①

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收入投资？⑤

大病失业保险功用：有计划的储蓄需求①

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④

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买车②

⑦目标计划时间百分之百成功⑥意外

身故⑧⑨

⑥装修房第五是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一定程度，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新开始存钱，始终没办法达到目标。您同意吗？客：没错没错。我存钱的时候也是这样，呵呵。业：我们这个计划是先确定一个目标，然后有两个因素帮我们完成这个目标，一个是时间，一个是计划，也就是你用什么方法完成这个目标，现在许多银行都有提供存款服务，但是一旦遇到什么事情终止了存款的话，那么我们的计划就很难实现了，但我今天介绍的这个计划，期间无论发生什么事情，这个计划都会在指定的时间完成你的目标，就算有什么意外的事情发生，这个计划也会马上完成。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。陈总，如果一个计划能够解决到以上五个问题，你觉得对你是否有用呢？保险险费费用用————收收入入分分配配图图15-20%税费费40-50%衣食食住住行行等等家庭庭基基本本生生活活支支出出各种种投投资资住房房、、股股票票、、基基金金、、珠珠宝宝等等储蓄蓄每月月收收入入10%-15%家家庭庭保保障障计计划划业：：陈陈总总，，今今天天我我有有一一个个想想法法同同你你分分享享。。这这个个是是一一般般人人家家庭庭的的收收入入支支配配图图，，大大概概40－－50%是是用用于于衣衣食食住住行行等等基基本本生生活活支支出出，，不不知知道道您您每每个个月月的的基基本本生生活活费费用用是是多多少少钱钱呢呢？？客：：大大概概是是2000元元左左右右吧吧！！业：：另另外外还还会会有有15－－20%用用来来交交税税。。然然后后还还会会有有一一点点投投资资，，比比如如股股票票、、住住房房、、珠珠宝宝等等。。业：：除除此此之之外外，，一一般般人人最最重重要要的的是是会会用用收收入入的的10－－15%来来做做一一个个家家庭庭的的保保障障计计划划。。不不知知道道陈陈先先生生你你每每个个月月可可以以存存多多少少钱钱来来参参加加这这个个计计划划呢呢？？客：：800元元吧吧！！让客客户户明明白白寿寿险险可可以以解解决决他他的的问问题题目的相关关说说明明六个个图图可可单单独独使使用用也也可可多多个个共共同同使使用用应保证边画画图边讲话话术，话术术应与图形形吻合讲解过程中中，语言应应感性，引引起客户共共鸣使用过程中中，应注意意前后衔接接，不宜生生搬硬套图文并茂点点石成成金——画图谈谈保险需求求——画图说说保险示范范美满一生12年话术术示范业：陈先生生，您好！！我是中国国人寿的业业务代表***，昨天天和您电话话联系过的的。很高兴兴能认识您您。(握握手)客：请坐。。业：陈先生生，您的办办公室布置置的很儒雅雅，墙壁上上挂着好几几幅书法，，相信您也也是一位书书法爱好者者，对书法法也挺有研研究的吧？？客：我从小小就喜欢书书法，现在在工作之余余也会动手手写一写，，纯粹属于于个人爱好好。业：这方面面，我要向向陈先生学学习。陈先先生，首先先感谢您能能给我时间间。我今天天来见您的的目的就是是如我在电电话中所说说的，用大大约15分分钟的时间间来与您共共同分析一一下有关您您的财务规规划。经过过了解之后后，如果您您认为有需需要的话，，我会进一一步提供一一些资料给给您参考。。就算现在在不考虑，，起码您也也了解了这这方面的知知识，将来来您自己或或您的朋友友有需要时时，也会多多一种选择择。客：可以。。①②大幅减少（1）退休休金和储蓄蓄（2）儿女女？？（3）社会会养老金？？④⑤退休60岁岁现在收入③业：陈先生生，（画①①②写上现在和和收入））您未来的的收入会随随着您的经经验和学问问一起增加加,（画③③,写上60岁）但但到您60岁退休的的时候，（（画④,写上收入入大幅减少少）您的收收入可能会会大幅减少少。这点您您认同吗？？客：是啊，，人总有退退休的一天天。业：其实我我们辛辛苦苦苦工作了了这么多年年，都希望望退休之后后可以安享享晚年。（（花⑤，写上（1））退休金和和储蓄?（（2）儿女女？（3）社会养养老金？））而退休之之后的收入入主要来自自三方面，，首先就是是自己的退退休金和储储蓄，第二二就是儿女女给钱您花花，第三是是社会养老老保险。陈陈先生，我我相信您也也同意，(用笔指)社会养老老保险，是是不够维持持您的生活活水准的。。(用笔指指)现在生生活指数这这么高，我我们的儿女女照顾自己己的家庭已已很不容易易，何况以以后还要供供养我们？？对他们来来说都是一一个很沉重重的负担，，所以退休休时有笔自自己可以支支配的钱来来安享晚年年就很重要要。客：你说的的有道理。。业：现在年年轻，有工工作能力，，不要紧，，但年纪大大了又没有有钱，生活活就会很困困难。一个个好的保障障计划，基基本上是可可以把年轻轻时候的钱钱一点一点点存起来，，到年纪大大的时候自自己可以用用，我相信信您也希望望退休之后后，自己己有笔钱可可以做您想想做的事。。您认同同吗？客：每个人人年轻的时时候拼命工工作都是为为了年老的的时候有一一个好的老老年生活，，但并不是是都能如人人所愿的。。业：陈先生生，您的观观念我认同同。我想请请教您一个个问题，您您目前对您您的养老问问题是否有有了初步的的解决方法法呢？客：单位已已经有了养养老福利了了。业：恭喜您您陈先生，，但不知道道您是否同同意，一份份工作不一一定是终生生的，将来来如果有更更好的发展展机会，或或者自己做做生意，甚甚至因为单单位的人事事变动令您您离开这个个单位，那那现在单位位所给您的的保障及福福利都会没没有了。一一个好的保保障计划，，应该由自自己控制，，无论去到到哪里，利利益都不会会受到影响响，陈先生生，您觉客：当然最好是这样。业：陈先生，保险能够帮我们解决这些问题。为了给您提供适合的解决方案，根据科学依据，以家庭收入的10%左右作为保费预算比较合适，陈先生，您觉得每天存起100元，能否解决您所担心的问题？客：差不多业:陈先生，根据您的需求，我给您推荐的是美满一生十二年，接下来我就给您介绍一下。瑞鑫话术示示范业：陈先生生，您好！！我是中国国人寿的业业务代表***，昨天天和您电话话联系过的的。很高兴兴能认识您您。(握握手)客：请坐。。业：陈先生生，您的办办公室布置置的很儒雅雅，墙壁上上挂着好几几幅书法，，相信您也也是一位书书法爱好者者，对书法法也挺有研研究的吧？？客：我从从小就喜喜欢书法法，现在在工作之之余也会会动手写写一写，，纯粹属属于个人人爱好。。业：这方方面，我我要向陈陈先生学学习。陈陈先生，，首先感感谢您能能给我时时间。我我今天来来见您的的目的就就是如我我在电话话中所说说的，用用大约15分钟钟的时间间来与您您共同分分析一下下有关您您的财务务规划。。经过了了解之后后，如果果您认客：可以。您配偶子女持续收入入①②②③（1）疾疾病（2）意意外④⑤⑥⑥业：您是是一家之之主（画画①），在您您的关怀怀和照顾顾之下，，您的太太太和孩孩子都生生活得很很舒适（（画②）。现在在你的家家人都在在你的保保护之下下生活得得很好（（画③），因为为你就是是他们的的保险。。但一个个人无论论多有本本事也好好，有两两种事情情是不能能控制（（画④），一个是疾疾病，另外一一个是意外。。（画⑤）假使有一天天突然我们不不能照顾他们们，我们的家家庭不仅失去去了一个亲人人，最重要的的是他们都失失去了一个持持续稳定的收收入（画⑥）。陈陈先生生，您您认同同吗？？客：我我认同同业：所所以说说我们们应该该提前前为家家人准准备一一份持持续稳稳定的的收入入，即即使中中间出出现任任何意意外，，这份份收入入都不不会中中断，，只有有这样样，我我们的的家人人才能能保证证一直直都幸幸福美美满。。我们们公司司最近近推出出的瑞瑞鑫产产品，，正是是为客客户提提供持持续稳稳定收收入的的产品品，接接下来来，我我给你你详细细的介介绍一一下。。康宁话术术示范陈总，您您好！还还记得我我吗？中中国人寿寿保险公公司的××××。。(握手手)陈总，这方面，我要向陈总学习。陈总，首先感谢您能给我时间。我今天来见您的目的就是用大约15分钟的时间来与您共同分析一下有关您的财务规划。经过了解之后，如果您认为有需要的话，我会进一步提供一些资料给您参考。就算现在不考虑，起码您也了解了这方面的知识，将来您自己或您的朋友有需要时，也会多一种选择。②收入投投资资①大病失失业陈总，您您现在30周周岁，（画①①）这是您的的生命线线，人生生到什么么时候我我们都不不知道。。（画②））但我相信信您也同同意人生生会有起起有落。。（在谷峰峰上写““收入””、“投投资”））顺境的时时候您可可能有好好的收入入，好的的投资机机会，但但如果平平常没有有积蓄的的话可能能机会就就会错过过。在在逆境的的时候，，（在谷底底下写““大病””、“失失业”））可能因为为大病、、失业等等，也需需要一笔笔钱去应应付困难难，否则则处境会会更加艰艰难。我我相信陈陈总您也也会同意意，需要要用钱的的时候，，能够自自己拿出出来总比比跟别人人商量要要好。一一个好的的保障计计划，基基本上提提供一笔笔应急钱钱，令您您可以把把