国际贸易方式-课件

1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养12/13/20223:06:05AM03:06:0513-12月-22

。12月-2212月-222、顺其自然是一种超脱，威武不屈是一种品格。

12/13/20223:06AM12/13/20223:06AM12月-2212月-22

03:06:0503:06Dec-2213-Dec-224、富贵不淫是一种情操，常笑就是健康，快乐成就人生。03:06:0503:06:0503:06Tuesday,December13,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2203:06:0503:06:05December13,20226、

人言纷杂，保持自我；工作勤奋，娱乐适度。13十二月20223:06:05上午03:06:0512月-227、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会。十二月223:06上午12月-2203:06December13,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/133:06:0503:06:0513December20229、

12/13/20223:06:05AM03:06:0513-12月-22

。3:06:05上午3:06上午03:06:0512月-2210、上帝说爱情需要缘份，两个命中注定相爱的人。12/13/20223:06:05AM03:06:0513-12月-2211、爱已欠费，情已停机，缘分不在服务区。12/13/20223:06AM12/13/20223:06AM12月-2212月-22国际贸易方式(ppt63页)1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养12/10/2021Chapter11国际贸易方式

本章主要讲述各种贸易方式的概念、特点，以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题。Chapter11国际贸易方式本章主要讲述各种贸易方式2§11.1经销与代理一、经销（Distribution）（一）经销的概念

出口企业与国外进口商达成书面协议，规定进口商在特定地区和一定期限内，经营销售出口企业的某些商品并至少达到一定销售额的贸易方式。§11.1经销与代理一、经销（Distribution3（二）经销的性质供货人和经销人之间是买卖关系自行销售自负盈亏自担风险（二）经销的性质供货人和经销人之间是买卖关系自行销售4（三）经销的种类

1、一般经销（定销）2、独家经销（SoleDistribution）指出口企业不授予国外进口商独家经销权的贸易方式。指出口企业授予国外进口商在规定地区和期限内享有独家经销权的贸易方式。又称“包销”。（三）经销的种类1、一般经销（定销）指出口企业不授予国5包销方式的优缺点1、通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场2、可减少多头经营产生的自相竞争的弊端3、有利于有计划地组织生产和供货1、包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场2、包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品3、若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。优点缺点包销方式的优缺点1、通过专营权的给予，有1、包销商可能利用其6（四）经销协议的基本内容1、经销商品的范围2、经销地区3、经销数量或金额4、作价方法5、经销商品的其他义务6、经销期限（四）经销协议的基本内容1、经销商品的范围7（五）经销方式应注意的问题1、审慎选择经销方式；2、审慎选择经销商；3、审慎确定经销商品种类；4、审慎明确协议中的条款。（五）经销方式应注意的问题1、审慎选择经销方式；8二、代理(Agency)(一)代理的含义与特点代理人与委托人之间是委托代理关系。出口方通过签订代理协议，将商品委托给国外客户（代理人），委托其在一定地区和一段时间内为出口方代售商品、招揽生意或处理有关事宜的一种贸易方式。二、代理(Agency)(一)代理的含义与特点代理人与委托人91.总代理（GeneralAgent）2.一般代理（Agent）或佣金代理(CommissionAgent)3.独家代理（SoloAgentorExclusiveAgent）(二)代理的种类1.总代理（GeneralAgent）(二)代理的种类10是委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性的事务。1、总代理是委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人从事一般商11又称佣金代理。是指在同一地区和期限内委托人可同时委派几个代理人代表委托人行为，代理人不享有独家专营权。2、一般代理又称佣金代理。2、一般代理12是在指定地区和期限内单独代表委托人行事，从事代理协议中规定的有关业务的代理人。委托人在该地区内，不得委托其他代理人。3、独家代理是在指定地区和期限内单独代表委托人行事，从事代理协议中规定的13案例分析香港A公司与日本B公司签定一份独家代理协议，指定由香港A公司为独家代理。订立协议时，日本B公司正试验改进现有产品。不久，日本B公司试验成功，并把这项改进后的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理。问：日本B公司有无这种权利？为什么？

案例分析香港A公司与日本B公司签定一份独家代理协议，指定由香14包销与独家代理方式的比较1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。1、当事人之间的关系不同。2、承担风险不同。3、取得的报酬不同。4、承担责任不同相同点不同点包销与独家代理方式的比较1、都具有垄断性质，1、当事人之15（三）代理协议非竞争条款（约束代理人）独家代理下，为维护出口企业的利益，一般规定最低代销额条款。若代理人未能达到或超过最低代销额，委托人对代理人的报酬可作相应的调整。独家代理下，一般规定若委托人直接与代理区域内的客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金。（三）代理协议非竞争条款（约束代理人）独家代理下，为维护出口16（四）常见销售代理协议条款1、代理协议的名称、当事人Messrs.×

×Co.（hereinaftercallerPartyA）Address:××,China;andMessrs.×

×Co.（hereinaftercallerPartyB）Address:××,××（四）常见销售代理协议条款1、代理协议的名称、当事人Mes172、CommodityandQuantity（Value）Commodity：Quantity（Value）：ItismutuallyagreedthatPartyBshallundertaketosellnotlessthantheaforesaidcommodity.2、CommodityandQuantity（Valu183、paymentAftertheorderhasbeenconfirmed,PartyBshallarrangetoopenaconfirmedandirrevocableL/CavailablebysightdraftinfavorofPartyAwithinthetimestipulatedintherelevantS/C.PartyBshallalsonotifyPartyAimmediatelyafterL/Cisopened,sothatPartyAcangetpreparedfordelivery.3、paymentAftertheorderhasb194、OtherTermsandconditionsⅠPartyAshallnotsupplythecontractedcommoditytoanyotherbuyer(s)intheabove-mentionedterritory.Directinquiries,ifany,shallbereferredtoPartyB.4、OtherTermsandconditionsⅠ20

ⅡShouldtheordersPartyBhaspassedtoPartyAwithinaperiodofXmonthsbelessthantheprescribedturnoverofXX,PartyAshouldnotbinditselftothisagreement.ⅡShouldtheordersPartyBh21

ⅢUpononexpirationoftheAgreementandPartyB’sfulfillmentofthetotalturnovermentionedinArticle1,PartyAshallpaytoPartyBx%commissiononthebasisoftheinvoicevalue.ⅢUpononexpirationoftheA22§11.2寄售与展卖一、寄售(Consignment)(一)含义指委托人先将货物运往寄售地，委托国外代销人(受托人)按照寄售协议规定的条件，代替货主进行销售。在货物出售后，由代销人向货主结算货款的贸易方式。§11.2寄售与展卖一、寄售(Consignme23（二）寄售的特点1、寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人。2、寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。3、寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。（二）寄售的特点1、寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买24（三）寄售协议1、寄售协议的名称、当事人的名称、协议签订的时间和地点；2、寄售权限3、寄售商品的种类和地区；4、定价方法；5、寄售佣金；6、交付货款7、双方当事人的义务（三）寄售协议1、寄售协议的名称、当事人的名称、协议签订的时25（四）采用寄售方式应注意的问题1、在调查研究的基础上选好寄售的地点；2、审慎选择合适的代销人；3、选择适销对路的商品作为寄售的商品；4、适当掌握寄售商品的数量；5、注意收汇安全；6、订好寄售协议；（四）采用寄售方式应注意的问题1、在调查研究的基础上选好寄售26寄售方式的优缺点1、有利于开拓市场和扩大销路2、有利于随行就市和电话掌握销售价格3、有利于调动代销人推销商品的积极性4、有利于国外客户购买商品1、承担的贸易风险大2、负担的费用多3、不利于资金周转优点缺点寄售方式的优缺点1、有利于开拓市场和1、承担的贸易风险大优点27练习在寄售协议下，货物的所有权在寄售地出售前属于（）。A、代理人B、寄售人C、代销人D、包销人B练习在寄售协议下，货物的所有权在寄售地出售前属于（28二、展卖（一）含义：（二）特点：利用展览会、博览会、交易会等形式，对商品实行展、销结合的贸易方式。把出口商品的展览和推销有机地结合起来，边展边销，以销为主。二、展卖（一）含义：（二）特点：利用展览会、博览会、交易会等29（三）形式：（三）形式：30国际贸易方式-课件31温州名家书画展卖会

温州名家书画展卖会32§11.3招标、投标与拍卖一、招标、投标（一）招标、投标的概念

招标是指招标人(买方)发出招标通知，说明拟采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人(卖方)在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。投标是指投标人(卖方)应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。§11.3招标、投标与拍卖一、招标、投标（一）招标、331、在规定的固定时间和地点，由众多投标人进行竞争，属于竞买方式。2、交易达成不经过磋商3、投标人只能作一次性投标，没有讨价还价的余地。（二）招标、投标的特点

1、在规定的固定时间和地点，由众多投标人进行竞争，属于竞买34（1）公开招标（OpenBidding）或国际竞争性招标（InternationalCompetitiveBidding）注：世界银行贷款下的采购，大都采用公开招标方式。（2）选择性招标（SelectedBidding）或邀请招标或限制性招标（3）谈判招标（NegotiatedBidding）或议标（4）两段招标（Two-stageBidding）它是公开招标与选择性招标相结合的方式（三）招标方式的种类（1）公开招标（OpenBidding）或国际竞争性招标35（四）招标、投标业务的基本程序（1）招标

1、发布招标公告注意：采用选择性招标和谈判招标时不需要发布招标公告。

2、资格预审3、编制招标文件（2）投标1、投标前的准备工作

注意：投标人发出的标书是一项不可撤销的发盘。2、编制投标文件和提供投标保证金和投标保函3、递送投标文件（四）招标、投标业务的基本程序（1）招标1、发布招标公告36（3）开标和评标（4）中标和签约中标人签约时要提交履约保证金，取代原投标保证金。开标是指招标人在指定的时间和地点，将寄来的投标书中所列的标价和提出的交易条件进行比较，然后择优选定中标者。开标后，投标人不得更改任何投标内容。凡是出现下列情况之一者，招标人即可拒绝全部投标：所有标价与国际市场的平均水平相差太大；所有投标内容与投标文件不符；参加投标的厂商太少，缺乏竞争性。（3）开标和评标（4）中标和签约中标人签约时要提交履约保证金37练习3投标人发出的标书是一项（）。A、不可撤销的发盘B、可撤销的发盘C、可随时修改的发盘D、有条件的发盘A练习3投标人发出的标书是一项（）。A38

39二、拍卖（一）拍卖的概念

拍卖（Auction）是专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法进行竟买，最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。二、拍卖（一）拍卖的概念拍卖（Auction）是专营拍卖业401、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的2、拍卖具有自己独特的法律和规章3、拍卖是一种公开竞买的现货交易

（二）拍卖的特点

1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的（二）拍卖的特点41(三)拍卖的出价方法

（1）增价拍卖。

又称买方叫价拍卖。是指拍卖人（Auctioneer）按照拍卖目录规定的顺序，宣布预定拍卖的货物的底价，由竞买者（Bidding）按规定的增价额度竞相加价，当主持人认为无人再出更高价格时，即以击槌方式宣布成交，将货物卖给出价最高的买主。(三)拍卖的出价方法（1）增价拍卖。

又称买方叫价拍卖。42（2）减价拍卖。

又称荷兰式拍卖（DutchAuction）。是由拍卖人先宣布最高价，无人接受就逐渐降低叫价，直到有竞买者认为已降到可以接受的价格，并以规定的方式表示接受时为止。（3）密封递价拍卖（SealedBids,ClosedBids）。

又称招标式拍卖，由拍卖人公布每批商品的具体情况和拍卖条件，然后由买主在规定时间内将自己的出价递交拍卖人，再由拍卖人选择条件最合适的达成交易。（2）减价拍卖。

又称荷兰式拍卖（DutchAuctio432007年12月8日晚，备受瞩目的“嫣然天使基金07年度慈善晚宴”在上海黄浦江畔的茂悦酒店举行。在数小时的晚宴中，17位艺术家捐赠的艺术品被爱心人士一一高价拍下。中国当代雕塑艺术家刘开渠的作品《童趣》，从25万元起拍，没三分钟就被叫到了500万元的高价。（500万等一等128号510万自己又再上一层楼510万一次510万两次510万三次就是你的了谢谢）

最终，童趣的买家王先生夫妇，自己把价钱加到了510万而获得该作品。刘嘉玲看中了一幅由叶永春创作的起拍价为15万的《白石头上的小小鸟》并为此开出30万元高价，但最后还是被一位企业家以40万的价格夺走。案例分析2007年12月8日晚，备受瞩目的“嫣然天使基金07年度慈善44(四)拍卖的一般程序1、准备阶段2、正式拍卖3、成交与交货(四)拍卖的一般程序1、准备阶段2、正式拍卖3、成交45练习拍卖的特点是（）。A、卖主之间的竞争B、买主和卖主之间的竞争C、买主之间的竞争D、拍卖行与拍卖行之间的竞争C练习拍卖的特点是（）。C46§11.4对销贸易与加工贸易一、对销贸易（一）对销贸易的概念

也称为“对等贸易”、“反向贸易”。是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。§11.4对销贸易与加工贸易一、对销贸易（一）对销贸47易货贸易互购贸易转手贸易抵销贸易补偿贸易

我国对外经贸活动中采用较多的是易货贸易和补偿贸易

（二）对销贸易的种类易货贸易（二）对销贸易的种类481、易货贸易(Barter)就严格意义而言，易货是指双方当事人间等值货物的互换，不涉及货币，只由交易双方在一个合同里作出规定，不涉及第三者。

这种交易方式，多见于边境贸易。在一般国际贸易中，多通过对开信用证的方式进行易货。在这种方式中，交易双方签订换货合同。各自出口的商品都按约定的货币计价并通过信用证结算。1、易货贸易(Barter)就严格意义而言，易49易货贸易的形式易货贸易在国际贸易实践中主要表现为下列两种形式，即狭义的易货和广义的易货。狭义的易货是纯粹的以货换货方式，不用货币支付。其特征是交换商品的价值相等或相近，没有第三者参加，并且是一次性交易，履约期较短。

现代的易货贸易都是采用比较灵活的方式，即所谓广义的易货。这种易货方式主要有以下两种不同的做法。易货贸易的形式易货贸易在国际贸易实践中主要表现为下列两种形50记帐易货贸易

一方用一种出口货物交换对方出口的另一种货物，双方都将货值记帐，互相抵冲，货款逐笔平衡，无需使用现汇支付。或者在一定时期内平衡(如有逆差，再以现汇或商品支付)对开信用证方式指进口和出口同时成交，金额大致相等，双方都采用信用证方式支付货款，也就是双方都开立以对方为受益人的信用证，并在信用证中规定一方开出的信用证，要在收到对方开出的信用证时才生效。记帐易货贸易

一方用一种出口货物交换对方出口的另一种货物，双51易货贸易的优点(1)有利于缺乏外汇支付能力的国家或企业之间开展对外贸易，调剂余缺。

(2)有利于利用易货做到以进带出或以出带进。易货贸易的优点(1)有利于缺乏外汇支付能力的国家或企业之间52易货贸易的局限性

(1)参加易货的商品，不论是品种、规格、数量等等，都必须是对方所需要的，至少是可以接受的。这势必给此种贸易方式带来了很大的不灵活性和难度。(2)易货的开展受双方国家经济互补性的制约。一般而言，两国的经济发展水平、产业结构差异较大的国家间的互补性比较强，产品交换的选择余地比较大；相反，如果两国间的出口商品结构类似或接近，进行起来就比较困难。易货贸易的局限性(1)参加易货的商品，不论是品种、规格、数532、补偿贸易补偿贸易又称作产品回购。它是指按照回购协议，在信贷基础上进行的、进口与出口相结合的贸易方式。即进口设备，然后以回销产品和劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款及利息。补偿贸易以信贷作为前提条件。设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产口或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件。2、补偿贸易补偿贸易又称作产品回购。补偿贸易以信贷作为54补偿贸易的种类

在当前我国开展的补偿贸易中，按照用来偿付的标的的不同，大体上可分为三类：直接产品补偿

间接产品补偿劳务补偿补偿贸易的种类在当前我国开展的补偿贸易中，按照用来偿付的标55进行补偿贸易应注意的问题1、必须做好项目的可行性研究2、合理计算贷款的成本和安排偿还期3、正确处理补偿产品和正常出口的关系4、有关侵权纠纷进行补偿贸易应注意的问题1、必须做好项目的可行性研究2、合理56补偿贸易的局限性1、设备供应方并不普遍接受用返销产品进行偿付。2、不易引进较先进的技术设备，且价格偏高3、若补偿产品出口量大，可能会与本国同类产品的出口发生竞争。4、补偿贸易较复杂、费时。补偿贸易的局限性1、设备供应方并不普遍接受用返销产品进行偿57二、加工贸易（一）加工贸易的概念

对外加工装配业务是指在外商提供原材料、零部件、元器件和技术等基础上，用我国劳动力和设备进行加工装配，成品出口，我方收取工缴费的一种贸易方式。二、加工贸易（一）加工贸易的概念对外加工装配业务是指在外商581、进料加工是指从国外购进原料，加工生产出成品再销往国外。由于进口原料的目的是为了扶植出口，进料加工又可称为“以进养出”。（二）加工贸易的种类

1、进料加工（二）加工贸易的种类59进料加工业务的做法1、先签订进口原料的合同，加工出成品后再寻找市场和买主。2、先签订出口合同，再根据国外买方的订货要求从国外购进原料，加工生产，然后交货。3、对口合同方式。即与对方签订进口原料合同的同时签订出口成品的合同，原料的提供者也就是成品的购买者。进料加工业务的做法1、先签订进口原料的合同，加工2、先签订出602、来料加工外商向国内企业提供主辅助材料（有时也同时为保障加工产品质量所需的设备、仪器、工具等），由国内企业按外商要求，加工符合所提出的质量规格、式样、包装的产品，外商以外汇支付我方企业加工费用。2、来料加工外商向国内企业提供主辅助材料（有时也同时为保障加613、来件装配外商向国内企业提供零部件、包装材料等，由国内企业按外商要求装配成符合外商要求的成品，外商以外汇支付我方企业加工费用。3、来件装配外商向国内企业提供零部件、包装材料等，由国内企业62

ThankYou!ThankYou!63

再见！同学们！ThankYou!再见！同学们！ThankYou!641、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。12月-2212月-22Tuesday,December13,20222、成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦。03:06:0503:06:0503:0612/13/20223:06:05AM3、每天只看目标，别老想障碍。12月-2203:06:0503:06Dec-2213-Dec-224、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子。03:06:0503:06:0503:06Tuesday,December13,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2203:06:0503:06:05December13,20226、生活总会给你另一个机会，这个机会叫明天。13十二月20223:06:05上午03:06:0512月-227、人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走。十二月223:06上午12月-2203:06December13,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/133:06:0503:06:0513December20229、我们必须在失败中寻找胜利，在绝望中寻求希望。3:06:05上午3:06上午03:06:0512月-2210、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。12/13/20223:06:05AM03:06:0513-12月-2211、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。12/13/20223:06AM12/13/20223:06AM12月-2212月-22谢谢大家1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。1651、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路2022/12/133:06:0503:062、成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦。03:06:0503:06:0503:0612/13/20223:06:05AM3、每天只看目标，别老想障碍Tuesday,December13,2022。12月-2203:06:0503:06Monday,July19,202113-Dec-224、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子3:06:05上午。03:06:0503:06:0503:06Tuesday,December13,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素03:06:05。12月-2212月-2203:06:0503:06:05December13,20226、生活总会给你另一个机会，12月-223:06:05AM3:06:05上午03:06:0512月-227、人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走21:19:4812月-2203:06December13,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/133:06:0503:06:0513December20229、我们必须在失败中寻找胜利Tuesday,December13,202212月-2210、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。12/13/20223:06:05AM03:06:0513-12月-2211、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。12/13/20223:06AM12/13/20223:06AM12月-2212月-22谢谢大家1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路20661、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养12/13/20223:06:05AM03:06:0513-12月-22

。12月-2212月-222、顺其自然是一种超脱，威武不屈是一种品格。

12/13/20223:06AM12/13/20223:06AM12月-2212月-22

03:06:0503:06Dec-2213-Dec-224、富贵不淫是一种情操，常笑就是健康，快乐成就人生。03:06:0503:06:0503:06Tuesday,December13,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2203:06:0503:06:05December13,20226、

人言纷杂，保持自我；工作勤奋，娱乐适度。13十二月20223:06:05上午03:06:0512月-227、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会。十二月223:06上午12月-2203:06December13,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/133:06:0503:06:0513December20229、

12/13/20223:06:05AM03:06:0513-12月-22

。3:06:05上午3:06上午03:06:0512月-2210、上帝说爱情需要缘份，两个命中注定相爱的人。12/13/20223:06:05AM03:06:0513-12月-2211、爱已欠费，情已停机，缘分不在服务区。12/13/20223:06AM12/13/20223:06AM12月-2212月-22国际贸易方式(ppt63页)1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养12/10/20267Chapter11国际贸易方式

本章主要讲述各种贸易方式的概念、特点，以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题。Chapter11国际贸易方式本章主要讲述各种贸易方式68§11.1经销与代理一、经销（Distribution）（一）经销的概念

出口企业与国外进口商达成书面协议，规定进口商在特定地区和一定期限内，经营销售出口企业的某些商品并至少达到一定销售额的贸易方式。§11.1经销与代理一、经销（Distribution69（二）经销的性质供货人和经销人之间是买卖关系自行销售自负盈亏自担风险（二）经销的性质供货人和经销人之间是买卖关系自行销售70（三）经销的种类

1、一般经销（定销）2、独家经销（SoleDistribution）指出口企业不授予国外进口商独家经销权的贸易方式。指出口企业授予国外进口商在规定地区和期限内享有独家经销权的贸易方式。又称“包销”。（三）经销的种类1、一般经销（定销）指出口企业不授予国71包销方式的优缺点1、通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场2、可减少多头经营产生的自相竞争的弊端3、有利于有计划地组织生产和供货1、包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场2、包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品3、若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。优点缺点包销方式的优缺点1、通过专营权的给予，有1、包销商可能利用其72（四）经销协议的基本内容1、经销商品的范围2、经销地区3、经销数量或金额4、作价方法5、经销商品的其他义务6、经销期限（四）经销协议的基本内容1、经销商品的范围73（五）经销方式应注意的问题1、审慎选择经销方式；2、审慎选择经销商；3、审慎确定经销商品种类；4、审慎明确协议中的条款。（五）经销方式应注意的问题1、审慎选择经销方式；74二、代理(Agency)(一)代理的含义与特点代理人与委托人之间是委托代理关系。出口方通过签订代理协议，将商品委托给国外客户（代理人），委托其在一定地区和一段时间内为出口方代售商品、招揽生意或处理有关事宜的一种贸易方式。二、代理(Agency)(一)代理的含义与特点代理人与委托人751.总代理（GeneralAgent）2.一般代理（Agent）或佣金代理(CommissionAgent)3.独家代理（SoloAgentorExclusiveAgent）(二)代理的种类1.总代理（GeneralAgent）(二)代理的种类76是委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性的事务。1、总代理是委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人从事一般商77又称佣金代理。是指在同一地区和期限内委托人可同时委派几个代理人代表委托人行为，代理人不享有独家专营权。2、一般代理又称佣金代理。2、一般代理78是在指定地区和期限内单独代表委托人行事，从事代理协议中规定的有关业务的代理人。委托人在该地区内，不得委托其他代理人。3、独家代理是在指定地区和期限内单独代表委托人行事，从事代理协议中规定的79案例分析香港A公司与日本B公司签定一份独家代理协议，指定由香港A公司为独家代理。订立协议时，日本B公司正试验改进现有产品。不久，日本B公司试验成功，并把这项改进后的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理。问：日本B公司有无这种权利？为什么？

案例分析香港A公司与日本B公司签定一份独家代理协议，指定由香80包销与独家代理方式的比较1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。1、当事人之间的关系不同。2、承担风险不同。3、取得的报酬不同。4、承担责任不同相同点不同点包销与独家代理方式的比较1、都具有垄断性质，1、当事人之81（三）代理协议非竞争条款（约束代理人）独家代理下，为维护出口企业的利益，一般规定最低代销额条款。若代理人未能达到或超过最低代销额，委托人对代理人的报酬可作相应的调整。独家代理下，一般规定若委托人直接与代理区域内的客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金。（三）代理协议非竞争条款（约束代理人）独家代理下，为维护出口82（四）常见销售代理协议条款1、代理协议的名称、当事人Messrs.×

×Co.（hereinaftercallerPartyA）Address:××,China;andMessrs.×

×Co.（hereinaftercallerPartyB）Address:××,××（四）常见销售代理协议条款1、代理协议的名称、当事人Mes832、CommodityandQuantity（Value）Commodity：Quantity（Value）：ItismutuallyagreedthatPartyBshallundertaketosellnotlessthantheaforesaidcommodity.2、CommodityandQuantity（Valu843、paymentAftertheorderhasbeenconfirmed,PartyBshallarrangetoopenaconfirmedandirrevocableL/CavailablebysightdraftinfavorofPartyAwithinthetimestipulatedintherelevantS/C.PartyBshallalsonotifyPartyAimmediatelyafterL/Cisopened,sothatPartyAcangetpreparedfordelivery.3、paymentAftertheorderhasb854、OtherTermsandconditionsⅠPartyAshallnotsupplythecontractedcommoditytoanyotherbuyer(s)intheabove-mentionedterritory.Directinquiries,ifany,shallbereferredtoPartyB.4、OtherTermsandconditionsⅠ86

ⅡShouldtheordersPartyBhaspassedtoPartyAwithinaperiodofXmonthsbelessthantheprescribedturnoverofXX,PartyAshouldnotbinditselftothisagreement.ⅡShouldtheordersPartyBh87

ⅢUpononexpirationoftheAgreementandPartyB’sfulfillmentofthetotalturnovermentionedinArticle1,PartyAshallpaytoPartyBx%commissiononthebasisoftheinvoicevalue.ⅢUpononexpirationoftheA88§11.2寄售与展卖一、寄售(Consignment)(一)含义指委托人先将货物运往寄售地，委托国外代销人(受托人)按照寄售协议规定的条件，代替货主进行销售。在货物出售后，由代销人向货主结算货款的贸易方式。§11.2寄售与展卖一、寄售(Consignme89（二）寄售的特点1、寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人。2、寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。3、寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。（二）寄售的特点1、寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买90（三）寄售协议1、寄售协议的名称、当事人的名称、协议签订的时间和地点；2、寄售权限3、寄售商品的种类和地区；4、定价方法；5、寄售佣金；6、交付货款7、双方当事人的义务（三）寄售协议1、寄售协议的名称、当事人的名称、协议签订的时91（四）采用寄售方式应注意的问题1、在调查研究的基础上选好寄售的地点；2、审慎选择合适的代销人；3、选择适销对路的商品作为寄售的商品；4、适当掌握寄售商品的数量；5、注意收汇安全；6、订好寄售协议；（四）采用寄售方式应注意的问题1、在调查研究的基础上选好寄售92寄售方式的优缺点1、有利于开拓市场和扩大销路2、有利于随行就市和电话掌握销售价格3、有利于调动代销人推销商品的积极性4、有利于国外客户购买商品1、承担的贸易风险大2、负担的费用多3、不利于资金周转优点缺点寄售方式的优缺点1、有利于开拓市场和1、承担的贸易风险大优点93练习在寄售协议下，货物的所有权在寄售地出售前属于（）。A、代理人B、寄售人C、代销人D、包销人B练习在寄售协议下，货物的所有权在寄售地出售前属于（94二、展卖（一）含义：（二）特点：利用展览会、博览会、交易会等形式，对商品实行展、销结合的贸易方式。把出口商品的展览和推销有机地结合起来，边展边销，以销为主。二、展卖（一）含义：（二）特点：利用展览会、博览会、交易会等95（三）形式：（三）形式：96国际贸易方式-课件97温州名家书画展卖会

温州名家书画展卖会98§11.3招标、投标与拍卖一、招标、投标（一）招标、投标的概念

招标是指招标人(买方)发出招标通知，说明拟采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人(卖方)在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。投标是指投标人(卖方)应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。§11.3招标、投标与拍卖一、招标、投标（一）招标、991、在规定的固定时间和地点，由众多投标人进行竞争，属于竞买方式。2、交易达成不经过磋商3、投标人只能作一次性投标，没有讨价还价的余地。（二）招标、投标的特点

1、在规定的固定时间和地点，由众多投标人进行竞争，属于竞买100（1）公开招标（OpenBidding）或国际竞争性招标（InternationalCompetitiveBidding）注：世界银行贷款下的采购，大都采用公开招标方式。（2）选择性招标（SelectedBidding）或邀请招标或限制性招标（3）谈判招标（NegotiatedBidding）或议标（4）两段招标（Two-stageBidding）它是公开招标与选择性招标相结合的方式（三）招标方式的种类（1）公开招标（OpenBidding）或国际竞争性招标101（四）招标、投标业务的基本程序（1）招标

1、发布招标公告注意：采用选择性招标和谈判招标时不需要发布招标公告。

2、资格预审3、编制招标文件（2）投标1、投标前的准备工作

注意：投标人发出的标书是一项不可撤销的发盘。2、编制投标文件和提供投标保证金和投标保函3、递送投标文件（四）招标、投标业务的基本程序（1）招标1、发布招标公告102（3）开标和评标（4）中标和签约中标人签约时要提交履约保证金，取代原投标保证金。开标是指招标人在指定的时间和地点，将寄来的投标书中所列的标价和提出的交易条件进行比较，然后择优选定中标者。开标后，投标人不得更改任何投标内容。凡是出现下列情况之一者，招标人即可拒绝全部投标：所有标价与国际市场的平均水平相差太大；所有投标内容与投标文件不符；参加投标的厂商太少，缺乏竞争性。（3）开标和评标（4）中标和签约中标人签约时要提交履约保证金103练习3投标人发出的标书是一项（）。A、不可撤销的发盘B、可撤销的发盘C、可随时修改的发盘D、有条件的发盘A练习3投标人发出的标书是一项（）。A104

105二、拍卖（一）拍卖的概念

拍卖（Auction）是专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法进行竟买，最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。二、拍卖（一）拍卖的概念拍卖（Auction）是专营拍卖业1061、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的2、拍卖具有自己独特的法律和规章3、拍卖是一种公开竞买的现货交易

（二）拍卖的特点

1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的（二）拍卖的特点107(三)拍卖的出价方法

（1）增价拍卖。

又称买方叫价拍卖。是指拍卖人（Auctioneer）按照拍卖目录规定的顺序，宣布预定拍卖的货物的底价，由竞买者（Bidding）按规定的增价额度竞相加价，当主持人认为无人再出更高价格时，即以击槌方式宣布成交，将货物卖给出价最高的买主。(三)拍卖的出价方法（1）增价拍卖。

又称买方叫价拍卖。108（2）减价拍卖。

又称荷兰式拍卖（DutchAuction）。是由拍卖人先宣布最高价，无人接受就逐渐降低叫价，直到有竞买者认为已降到可以接受的价格，并以规定的方式表示接受时为止。（3）密封递价拍卖（SealedBids,ClosedBids）。

又称招标式拍卖，由拍卖人公布每批商品的具体情况和拍卖条件，然后由买主在规定时间内将自己的出价递交拍卖人，再由拍卖人选择条件最合适的达成交易。（2）减价拍卖。

又称荷兰式拍卖（DutchAuctio1092007年12月8日晚，备受瞩目的“嫣然天使基金07年度慈善晚宴”在上海黄浦江畔的茂悦酒店举行。在数小时的晚宴中，17位艺术家捐赠的艺术品被爱心人士一一高价拍下。中国当代雕塑艺术家刘开渠的作品《童趣》，从25万元起拍，没三分钟就被叫到了500万元的高价。（500万等一等128号510万自己又再上一层楼510万一次510万两次510万三次就是你的了谢谢）

最终，童趣的买家王先生夫妇，自己把价钱加到了510万而获得该作品。刘嘉玲看中了一幅由叶永春创作的起拍价为15万的《白石头上的小小鸟》并为此开出30万元高价，但最后还是被一位企业家以40万的价格夺走。案例分析2007年12月8日晚，备受瞩目的“嫣然天使基金07年度慈善110(四)拍卖的一般程序1、准备阶段2、正式拍卖3、成交与交货(四)拍卖的一般程序1、准备阶段2、正式拍卖3、成交111练习拍卖的特点是（）。A、卖主之间的竞争B、买主和卖主之间的竞争C、买主之间的竞争D、拍卖行与拍卖行之间的竞争C练习拍卖的特点是（）。C112§11.4对销贸易与加工贸易一、对销贸易（一）对销贸易的概念

也称为“对等贸易”、“反向贸易”。是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。§11.4对销贸易与加工贸易一、对销贸易（一）对销贸113易货贸易互购贸易转手贸易抵销贸易补偿贸易

我国对外经贸活动中采用较多的是易货贸易和补偿贸易

（二）对销贸易的种类易货贸易（二）对销贸易的种类1141、易货贸易(Barter)就严格意义而言，易货是指双方当事人间等值货物的互换，不涉及货币，只由交易双方在一个合同里作出规定，不涉及第三者。

这种交易方式，多见于边境贸易。在一般国际贸易中，多通过对开信用证的方式进行易货。在这种方式中，交易双方签订换货合同。各自出口的商品都按约定的货币计价并通过信用证结算。1、易货贸易(Barter)就严格意义而言，易115易货贸易的形式易货贸易在国际贸易实践中主要表现为下列两种形式，即狭义的易货和广义的易货。狭义的易货是纯粹的以货换货方式，不用货币支付。其特征是交换商品的价值相等或相近，没有第三者参加，并且是一次性交易，履约期较短。

现代的易货贸易都是采用比较灵活的方式，即所谓广义的易货。这种易货方式主要有以下两种不同的做法。易货贸易的形式易货贸易在国际贸易实践中主要表现为下列两种形116记帐易货贸易

一方用一种出口货物交换对方出口的另一种货物，双方都将货值记帐，互相抵冲，货款逐笔平衡，无需使用现汇支付。或者在一定时期内平衡(如有逆差，再以现汇或商品支付)对开信用证方式指进口和出口同时成交，金额大致相等，双方都采用信用证方式支付货款，也就是双方都开立以对方为受益人的信用证，并在信用证中规定一方开出的信用证，要在收到对方开出的信用证时才生效。记帐易货贸易

一方用一种出口货物交换对方出口的另一种货物，双117易货贸易的优点(1)有利于缺乏外汇支付能力的国家或企业之间开展对外贸易，调剂余缺。

(2)有利于利用易货做到以进带出或以出带进。易货贸易的优点(1)有利于缺乏外汇支付能力的国家或企业之间118易货贸易的局限性

(1)参加易货的商品，不论是品种、规格、数量等等，都必须是对方所需要的，至少是可以接受的。这势必给此种贸易方式带来了很大的不灵活性和难度。(2)易货的开展受双方国家经济互补性的制约。一般而言，两国的经济发展水平、产业结构差异较大的国家间的互补性比较强，产品交换的选择余地比较大；相反，如果两国间的出口商品结构类似或接近，进行起来就比较困难。易货贸易的局限性(1)参加易货的商品，不论是品种、规格、数1192、补偿贸易补偿贸易又称作产品回购。它是指按照回购协议，在信贷基础上进行的、进口与出口相结合的贸易方式。即进口设备，然后以回销产品和劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款及利息。补偿贸易以信贷作为前提条件。设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产口或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件。2、补偿贸易补偿贸易又称作产品回购。补偿贸易以信贷作为120补偿贸易的种类

在当前我国开展的补偿贸易中，按照用来偿付的标的的不同，大体上可分为三类：直接产品补偿

间接产品补偿劳务补偿补偿贸易的种类在当前我国开展的补偿贸易中，按照用来偿付的标121进行补偿贸易应注意的问题1、必须做好项目的可行性研究2、合理计算贷款的成本和安排偿还期3、正确处理补偿产品和正常出口的关系4、有关侵权纠纷进行补偿贸易应注意的问题1、必须做好项目的可行性研究2、合理122补偿贸易的局限性1、设备供应方并不普遍接受用返销产品进行偿付。2、不易引进较先进的技术设备，且价格偏高3、若补偿产品出口量大，可能会与本国同类产品的出口发生竞争。4、补偿贸易较复杂、费时。补偿贸易的局限性1、设备供应方并不普遍接受用返销产品进行偿123二、加工贸易（一）加工贸易的概念