商超某年度工作总结及下年工作目标课件

年度工作总结2010.04—2010.12年度工作总结2010.04—2010.121目录1232010年工作回顾2011年商超面临的形势2011年工作目标及工作思路各项指标完成情况存在的主要问题42011年市场经营重点工作目录1232010年工作回顾2011年工作目标及工作思路各项22010年工作回顾1、各系统门店分配2、2010年-2009年数据同比3、2010年4月-12月各系统销售占比4、2010年4月-2011年3月任务完成进度5、2010年4月促销回顾6、2010年存在主要问题2010年工作回顾1、各系统门店分配32010年工作回顾1、商超系统门店数量（分配）新华都系统（16家）永辉系统5家凤凰系统7家国货系统3家惠民系统3家A类店：丰美店、筱塘店、笏石店（新开）涵江店已关B类店：武夷店、胜南店、晟隆店、凯丰店、

大唐店、洪桥店（两店将卖苏宁）C类店：三信店、南门店、观桥店、西天尾店、阳光店、宫下店已关A类店：荔城店、正荣店（新开）B类店：涵东店（新开）C类店：枫亭店（新开）、天九湾店已关A类店：田尾店、黄石店、南门店B类店：涵江店C类店：北磨店、梅丰店、西天尾店B类店：仙游国货、步行街国货C类店：涵江国货已关B类店：鉴前店C类店：新涵店、涵华店已关2010年工作回顾新华都系统永辉系统凤凰系统国货系统惠民系统42010年工作回顾1、商超门店分配情况的陈述

从上图表看到2010年商超系统一共门34家门店，从2010年7月份开始超市新开门店为5家，从2010年5月份超市关闭门店为5家，现有门店29家，2010年的商超门店数量没有任何增加。2010年工作回顾1、商超门店分配情况的52010年工作回顾2、2010年4月-12月销售同比2010年工作回顾2、2010年4月-12月销售同比62010年工作回顾2、2010年4月-12月销售同比2010年工作回顾2、2010年4月-12月销售同比72010年工作回顾2、2010年4月-12月销售同比2010年工作回顾2、2010年4月-12月销售同比83、2010年4月-12月凤凰系统销售占比3、2010年4月-12月凤凰系统销售占比93、2010年4月-12月新华都系统销售占比3、2010年4月-12月新华都系统销售占比102010年工作回顾3、各系统销售情况各系统2010年4月-2010年12月零售数据分别：永辉系统176万，荔城店为：137万，国货系统零售为120万，惠民系统为：56万，永辉占比40%，国货销售占比为65%。2011年永辉是重中之重，销售提升亮点，而惠民系统，失去市场竞争力，整体销售量无法提升。2010年工作回顾3112010年工作回顾4、商超部门生活电器销售任务完成进度2010年工作回顾4、商超部门生活电器销售任务完成进度122010年工作回顾4、商超部门精品电器销售任务完成进度2010年工作回顾4、商超部门精品电器销售任务完成进度132010年工作回顾4、商超部门环境电器、微波电器销售任务完成进度2010年工作回顾4、商超部门环境电器、微波电器销售任务完成142010年工作回顾从以上图表可以看到2010年销售增长点？导购员市场销售增长点2010年销售增长方向2010年主要是以抢占各系统销售占比，商超市场运作技巧，引进新品类，推广促销提升销售量，缺点在导购员考核。市场操作抢占比新品类推广促销2010年工作回顾从以上图表可以看到2010年销售增长点？导155、2010年国庆涵东路演促销回顾5、2010年国庆涵东路演促销回顾162010回顾促销总结活动结果活动推广活动准备活动策划主题、目的、明确规模、场地、人员安排清楚单页发放，布条、海报宣传，早环环相扣、环节决定成败，结果好坏2010年商超部门促销活动，有成功也有失败的，总结了以上4点，如果有一点没有做到位都影响一场活动的结果，每场活动下来，每个人都很辛苦，所以2011年做每场活动一定要把每个环节做到位，吸取2010年的教训让每场活动都有好成绩。2010回顾促销总结活动结果活动推广活动准备活动策划主题、目176、2010年存在问题，自身监管不到位一、针对性营销不足体现不足，每次公司终端促销没有统一化，导购员对促销信息不明，只是单纯介绍，不按促销主题推广，而导致每次单品促销，销售量不明显提升，产品主推方向错位。二、宣传传播不集中、不统一，每个月促销主题不明确，每期每个系统快讯DM中宣传内容多而杂，宣传促销重点不突出，宣传与促销脱节，促销不能快速吸引客户眼球形，促销没有太大效率。三、商超导购员对产品知识不熟悉，公司对导购培训不必多，但一定要精，导购培训一定要有效益，不能麻木的一次次无效益的培训，使导购员对培训麻木，同时导购员对产品知识不熟悉，严重影响卖场销售，的产品知识一定要重点抓。6、2010年存在问题，自身监管不到位一、针对性营销不足体18目录21342010年工作回顾2011年工作目标及工作思路2011年市场经营重点工作各项指标完成情况存在的主要问题2011年商超面临的形势，目前优势目录21342010年工作回顾2011年工作目标及工作思路2192011年商超面临的形势商超本土超市省内连锁超市全国连锁超市门店数量扩张快水份高运营门店只求稳定开店数量只减无增家乐福，沃尔玛对莆田市场开发尚未完全显露凤凰除外、本土超市失去市场竞争力。进场费用高、开新门店质量无法保证A、B类门店少，C类门店多费用承担压力大。永辉、新华都凤凰百货、国货、惠民2011年商超面临的形势商超本土超市省内连锁超市全国连锁超市202011年商超面临的形势－－困难重重、挑战空前

2011年商超将面临困境有三点：困境一、门店讯速扩张，门店销售质量没有办法保证。新华都、永辉，两个系统门店讯速扩张，而门店销售质量没有办法保证，加大供应商费用投入，永辉系统今年开三家店，关闭一家，新华都系统开两家，关门两家，实际上的开业门店并无增加多少，但费用增加很多，面临我们如何自己选择好点再投入，对市场动查力非常强，不然费用与产出无法成正比。困境二：终端促销亮点，促销吸引力。在2010年主要问题存在中一个促销宣传统一化与终端促销亮点，商超进入市场时，开始单页促销推广，所有的销费者，对一张单页看的时间为3-4秒钟，如何在这个时间段内吸引顾客，传统的促销让麻木，2011年我们促销是否改变，整个莆田终端促销统一化，用同一的单页整合的营销，同一口径的导购员推广促销，不让公司促销主推错位，来提高市场对公司促销的认识度，提高产品销售在市场占有率。困境三：市场的竞争。2010年苏泊尔在新华都系统费用投入与产出是不成正比，那么2011年苏泊尔没有清场，也不可能清场，那就一定会增强力度投入，而我们的对手在加阀码时，我们也将面对更大争夺。2011年永辉系统美的、九阳，苏泊尔，为了拉开与竞品占比距离，永辉系统的竞争与销售量争夺也已开始，面对这样市场情况我们将合理的运用资源，用到实处，用在销售中高端机型争夺，来提高市场的占有率、合理管制。2011年商超面临的形势－－困难重重、挑战空前212011年困难重重后面我们优势分析公司优势品牌优势用美的品牌的优势，以及强势产品一起带动弱势产品进场，上柜与客户结处面，提高弱势产品销售。

产品整合优势公司经营整体美的小家销售，每个系统的产品线、品类、销售量、占有一定的优势，谈判以及促销在规模上有一定的优势。超市进场、促销费用，资源共享，在费用上不分部门，降低成本。产品整合营销，卖大送小，加大力度的促销手段提高市场占有率，销售额。如果不能抓住机会，奋力拼搏，规模优势、成本优势、品牌优势都有可能弱化，甚至丧失，所以2011年要有计划指引，规化性管理市场，利用每个优势让公司产品在整个市场占有率遥遥领先。规模优势成本优势2011年困难重重后面我们优势分析公司优势品牌优势用美的品牌22目录31242011年工作目标及工作思路2010年工作回顾2011年商超面临的形势，目前优势2011年市场经营重点工作各项指标完成情况存在的主要问题目录31242011年工作目标及工作思路2010年工作回顾2232011年工作目标及工作思路2011年重点销售指标2011年工作目标及工作思路2011年重点销售指标242011年工作目标及工作思路2011年工作思路继续抢占各系统各门店销售占比为导向，以百万店为中心，提升各门店销售质量，坚持创新理念，以品类单品主推为主线，实现二个转变，兼顾三个关系，落实“树帜、保高、拓新、筑基、维系”四项工作重点，保持市场竞争优势地位，确保全面完成市场经营各项销售指标。

2011年工作目标及工作思路2011年工作252011年工作目标及工作思路突出一个主线实现以各品类单品主推为主线的销售单品突破亮点实现二个转变整个终端，从不统一的促销，不统一单页宣传，促销现状，转变为统一促销，导购员统一口径促销宣传，整合传播促销管理转变。从简单应对型特价、促销堆头，向一体化整合促销转变

兼顾三个关系规模与价值的关系成本与收益的关系现在与未来关系在2011年面对工作困难重重，优势已说明以上三个关系2011年工作目标及工作思路突出实现以各品类单品主推为主线的262011年工作目标及工作思路商超客户树帜

保高拓新维系筑基“4+1”工作思路2011年工作目标及工作思路商超客户树帜保高拓新维系筑基272011年工作目标及工作思路2011年商超各户门店数量有限，首先要“树帜”树立每种不同类型门店的标杆，门店类别为：A、B、C类门店，不同门店上样不同标准，各类形像促销拟定标准，树帜不同类标杆门店，复制到每个系统。来实现各系统“保高”在有限的门店提高各门店销售质量，产品促销组合捆绑，产品资源组合捆绑，结合不同产品组合性捆绑销售，提高产品销售单价。针对A类门店，中高端产品买满多少元以返现促销，抽奖促销，不分品类，来提高产品销售质量。“拓新”促销气氛，以独特促销时间是接段性促销，在超市食品区域，做现场演示促销，让客户免费品尝，促销氛围，来吸引销费者眼球，不按照常理促销以拓新手段来吸引销费者。“维系”以上三种重点，来“基筑”不同类型门店营销能力，跟营销价值链影响能力，各门店的掌控能力，各门店快速分销能力。2011年工作目标及工作思路2011年商超28目录4122011年市场经营重点工作2010年工作回顾2011年商超面临的形势，目前优势2011年工作目标及工作思路各项指标完成情况存在的主要问题3目录4122011年市场经营重点工作2010年工作回顾201292011年市场经营重点工作1、2011年商超部，百万店建设。2、2011年商超部，门店销售质量提升、抢占比。3、2011年商超部，费用集中化管理。4、2011年商超部，促销统一化管理5、2011年商超部，关于近阶段市场竞争应对策略2011年市场经营重点工作1、2011年商超部，百万店建设。302011年市场经营重点工作1、2011年百万店建设回顾2010年运用商超操作技巧，来抢占市场份额，2011年商超临了，门店数量减少，销售指标再增加，要加强商超百万店的建设要求有：一、导购员技能培训，提升导购自身定位，让导购员变成门店业务员提升。二、产品品类上样要齐全，终端形像建设完善，每月主推要明确，促销信息要明了，堆头要跟进。三、每月场外促销推广至少不底以两次。四、对弱势产品要重抓，重考核。2011年市场经营重点工作1、2011年百万店建设312011年市场经营重点工作2、门店销售质量提升、抢占门店占比提升门店销售质量，抢占门店占比要从三个方面：一、产品促销中不经常做超低价，只做常规特价，加赠促销，来提升销售平均单价。二、产品整合促销，如买电压力锅加多少钱，就可以再买一台电水壶，之类产品整合促销来提高市场销售份额。三、导购人员管理，考核奖罚。2011年市场经营重点工作2、门店销售质量提升、抢占门店占比322011年市场经营重点工作3、2011年费用集中化管理1、费用控制管理：（1）针对投费用门店，过去销售量评估。（2）投费用产出预算，销售量提升比例。（3）广告制作：提高终端形像、宣传效果，实际情况评估而再制作。2、额度控制：（1）费用额度在公司给部门资源范之内。3、分级审批：业务打申请，主管预算整核，公司审批手续。商超费用管理：事前有预算，事中有审批，事后有评估。2011年市场经营重点工作3、2011年费用集中化管理332011年市场经营重点工作4、2011年促销统一化管理1、部门促销信息共享，月度促销主题一致。2、每个系统每期每档促销，在部门内部，备案公开化的原则。3、同一时间场外促销，布置统一化。4、导购员、推广在活动期间内，同一促销口语推广，把产品促销信息最大化2011年市场经营重点工作4、2011年促销统一化管理342011年市场经营重点工作5、关于近阶段市场竞争应对策略

1.盯紧市场，信息要快，反应要快；2.坚持“不打第一枪”,不盲目跟从,冷静应对;3.要有效消耗对手资源,避免投十抵一式应对;

4.必要时,另辟新战场,击其要害,牵制对手;5.有理,有据,不(首先)违规为原则;以上是商超部2011年重点工作。2011年市场经营重点工作5、关于近阶段35

TheEnd谢谢！2011-2-18

TheEnd谢谢！2011-2-1836年度工作总结2010.04—2010.12年度工作总结2010.04—2010.1237目录1232010年工作回顾2011年商超面临的形势2011年工作目标及工作思路各项指标完成情况存在的主要问题42011年市场经营重点工作目录1232010年工作回顾2011年工作目标及工作思路各项382010年工作回顾1、各系统门店分配2、2010年-2009年数据同比3、2010年4月-12月各系统销售占比4、2010年4月-2011年3月任务完成进度5、2010年4月促销回顾6、2010年存在主要问题2010年工作回顾1、各系统门店分配392010年工作回顾1、商超系统门店数量（分配）新华都系统（16家）永辉系统5家凤凰系统7家国货系统3家惠民系统3家A类店：丰美店、筱塘店、笏石店（新开）涵江店已关B类店：武夷店、胜南店、晟隆店、凯丰店、

大唐店、洪桥店（两店将卖苏宁）C类店：三信店、南门店、观桥店、西天尾店、阳光店、宫下店已关A类店：荔城店、正荣店（新开）B类店：涵东店（新开）C类店：枫亭店（新开）、天九湾店已关A类店：田尾店、黄石店、南门店B类店：涵江店C类店：北磨店、梅丰店、西天尾店B类店：仙游国货、步行街国货C类店：涵江国货已关B类店：鉴前店C类店：新涵店、涵华店已关2010年工作回顾新华都系统永辉系统凤凰系统国货系统惠民系统402010年工作回顾1、商超门店分配情况的陈述

从上图表看到2010年商超系统一共门34家门店，从2010年7月份开始超市新开门店为5家，从2010年5月份超市关闭门店为5家，现有门店29家，2010年的商超门店数量没有任何增加。2010年工作回顾1、商超门店分配情况的412010年工作回顾2、2010年4月-12月销售同比2010年工作回顾2、2010年4月-12月销售同比422010年工作回顾2、2010年4月-12月销售同比2010年工作回顾2、2010年4月-12月销售同比432010年工作回顾2、2010年4月-12月销售同比2010年工作回顾2、2010年4月-12月销售同比443、2010年4月-12月凤凰系统销售占比3、2010年4月-12月凤凰系统销售占比453、2010年4月-12月新华都系统销售占比3、2010年4月-12月新华都系统销售占比462010年工作回顾3、各系统销售情况各系统2010年4月-2010年12月零售数据分别：永辉系统176万，荔城店为：137万，国货系统零售为120万，惠民系统为：56万，永辉占比40%，国货销售占比为65%。2011年永辉是重中之重，销售提升亮点，而惠民系统，失去市场竞争力，整体销售量无法提升。2010年工作回顾3472010年工作回顾4、商超部门生活电器销售任务完成进度2010年工作回顾4、商超部门生活电器销售任务完成进度482010年工作回顾4、商超部门精品电器销售任务完成进度2010年工作回顾4、商超部门精品电器销售任务完成进度492010年工作回顾4、商超部门环境电器、微波电器销售任务完成进度2010年工作回顾4、商超部门环境电器、微波电器销售任务完成502010年工作回顾从以上图表可以看到2010年销售增长点？导购员市场销售增长点2010年销售增长方向2010年主要是以抢占各系统销售占比，商超市场运作技巧，引进新品类，推广促销提升销售量，缺点在导购员考核。市场操作抢占比新品类推广促销2010年工作回顾从以上图表可以看到2010年销售增长点？导515、2010年国庆涵东路演促销回顾5、2010年国庆涵东路演促销回顾522010回顾促销总结活动结果活动推广活动准备活动策划主题、目的、明确规模、场地、人员安排清楚单页发放，布条、海报宣传，早环环相扣、环节决定成败，结果好坏2010年商超部门促销活动，有成功也有失败的，总结了以上4点，如果有一点没有做到位都影响一场活动的结果，每场活动下来，每个人都很辛苦，所以2011年做每场活动一定要把每个环节做到位，吸取2010年的教训让每场活动都有好成绩。2010回顾促销总结活动结果活动推广活动准备活动策划主题、目536、2010年存在问题，自身监管不到位一、针对性营销不足体现不足，每次公司终端促销没有统一化，导购员对促销信息不明，只是单纯介绍，不按促销主题推广，而导致每次单品促销，销售量不明显提升，产品主推方向错位。二、宣传传播不集中、不统一，每个月促销主题不明确，每期每个系统快讯DM中宣传内容多而杂，宣传促销重点不突出，宣传与促销脱节，促销不能快速吸引客户眼球形，促销没有太大效率。三、商超导购员对产品知识不熟悉，公司对导购培训不必多，但一定要精，导购培训一定要有效益，不能麻木的一次次无效益的培训，使导购员对培训麻木，同时导购员对产品知识不熟悉，严重影响卖场销售，的产品知识一定要重点抓。6、2010年存在问题，自身监管不到位一、针对性营销不足体54目录21342010年工作回顾2011年工作目标及工作思路2011年市场经营重点工作各项指标完成情况存在的主要问题2011年商超面临的形势，目前优势目录21342010年工作回顾2011年工作目标及工作思路2552011年商超面临的形势商超本土超市省内连锁超市全国连锁超市门店数量扩张快水份高运营门店只求稳定开店数量只减无增家乐福，沃尔玛对莆田市场开发尚未完全显露凤凰除外、本土超市失去市场竞争力。进场费用高、开新门店质量无法保证A、B类门店少，C类门店多费用承担压力大。永辉、新华都凤凰百货、国货、惠民2011年商超面临的形势商超本土超市省内连锁超市全国连锁超市562011年商超面临的形势－－困难重重、挑战空前

2011年商超将面临困境有三点：困境一、门店讯速扩张，门店销售质量没有办法保证。新华都、永辉，两个系统门店讯速扩张，而门店销售质量没有办法保证，加大供应商费用投入，永辉系统今年开三家店，关闭一家，新华都系统开两家，关门两家，实际上的开业门店并无增加多少，但费用增加很多，面临我们如何自己选择好点再投入，对市场动查力非常强，不然费用与产出无法成正比。困境二：终端促销亮点，促销吸引力。在2010年主要问题存在中一个促销宣传统一化与终端促销亮点，商超进入市场时，开始单页促销推广，所有的销费者，对一张单页看的时间为3-4秒钟，如何在这个时间段内吸引顾客，传统的促销让麻木，2011年我们促销是否改变，整个莆田终端促销统一化，用同一的单页整合的营销，同一口径的导购员推广促销，不让公司促销主推错位，来提高市场对公司促销的认识度，提高产品销售在市场占有率。困境三：市场的竞争。2010年苏泊尔在新华都系统费用投入与产出是不成正比，那么2011年苏泊尔没有清场，也不可能清场，那就一定会增强力度投入，而我们的对手在加阀码时，我们也将面对更大争夺。2011年永辉系统美的、九阳，苏泊尔，为了拉开与竞品占比距离，永辉系统的竞争与销售量争夺也已开始，面对这样市场情况我们将合理的运用资源，用到实处，用在销售中高端机型争夺，来提高市场的占有率、合理管制。2011年商超面临的形势－－困难重重、挑战空前572011年困难重重后面我们优势分析公司优势品牌优势用美的品牌的优势，以及强势产品一起带动弱势产品进场，上柜与客户结处面，提高弱势产品销售。

产品整合优势公司经营整体美的小家销售，每个系统的产品线、品类、销售量、占有一定的优势，谈判以及促销在规模上有一定的优势。超市进场、促销费用，资源共享，在费用上不分部门，降低成本。产品整合营销，卖大送小，加大力度的促销手段提高市场占有率，销售额。如果不能抓住机会，奋力拼搏，规模优势、成本优势、品牌优势都有可能弱化，甚至丧失，所以2011年要有计划指引，规化性管理市场，利用每个优势让公司产品在整个市场占有率遥遥领先。规模优势成本优势2011年困难重重后面我们优势分析公司优势品牌优势用美的品牌58目录31242011年工作目标及工作思路2010年工作回顾2011年商超面临的形势，目前优势2011年市场经营重点工作各项指标完成情况存在的主要问题目录31242011年工作目标及工作思路2010年工作回顾2592011年工作目标及工作思路2011年重点销售指标2011年工作目标及工作思路2011年重点销售指标602011年工作目标及工作思路2011年工作思路继续抢占各系统各门店销售占比为导向，以百万店为中心，提升各门店销售质量，坚持创新理念，以品类单品主推为主线，实现二个转变，兼顾三个关系，落实“树帜、保高、拓新、筑基、维系”四项工作重点，保持市场竞争优势地位，确保全面完成市场经营各项销售指标。

2011年工作目标及工作思路2011年工作612011年工作目标及工作思路突出一个主线实现以各品类单品主推为主线的销售单品突破亮点实现二个转变整个终端，从不统一的促销，不统一单页宣传，促销现状，转变为统一促销，导购员统一口径促销宣传，整合传播促销管理转变。从简单应对型特价、促销堆头，向一体化整合促销转变

兼顾三个关系规模与价值的关系成本与收益的关系现在与未来关系在2011年面对工作困难重重，优势已说明以上三个关系2011年工作目标及工作思路突出实现以各品类单品主推为主线的622011年工作目标及工作思路商超客户树帜

保高拓新维系筑基“4+1”工作思路2011年工作目标及工作思路商超客户树帜保高拓新维系筑基632011年工作目标及工作思路2011年商超各户门店数量有限，首先要“树帜”树立每种不同类型门店的标杆，门店类别为：A、B、C类门店，不同门店上样不同标准，各类形像促销拟定标准，树帜不同类标杆门店，复制到每个系统。来实现各系统“保高”在有限的门店提高各门店销售质量，产品促销组合捆绑，产品资源组合捆绑，结合不同产品组合性捆绑销售，提高产品销售单价。针对A类门店，中高端产品买满多少元以返现促销，抽奖促销，不分品类，来提高产品销售质量。“拓新”促销气氛，以独特促销时间是接段性促销，在超市食品区域，做现场演示促销，让客户免费品尝，促销氛围，来吸引销费者眼球，不按照常理促销以拓新手段来吸引销费者。“维系”以上三种重点，来“基筑”不同类型门店营销能力，跟营销价值链影响能力，各门店的掌控能力，各门店快速分销能力。2011年工作目标及工作思路2011年商超64目录4122011年市场经营重点工作2010年工作回顾2011年商超面临的形势，目前优势2011年工作目标及工作思路各项指标完成情况存在的主要问题3目录4122011年市场经营重点工作2010年工作回顾201652011年市场经营重点工作1、2011年商超部，百万店建设。2、2011年商超部，门店销售质量提升、抢占比。3、2011年商