商务谈判礼仪

第三讲、商务礼仪1、商务社交2、商务接待3、商务谈判4、商务仪式5、商务宴请6、商务通讯7、商务会议8、商务拜访3、谈判礼仪谈判流程中的礼仪谈判准备期谈判之初谈判之中谈判后签约谈判涉外礼仪要点

主方谈判的接待准备

（1）主座谈判的接待准备主座谈判，作为东道主一方出面安排各项谈判事宜时，在迎送、款待、场地布置、座次安排等各方面精心周密准备，尽量做到主随客便，主应客求，以获得客方的理解、信赖和尊重

①成立接待小组成员由后勤保障(食宿方面)、交通、通讯、医疗等各环节的负责人员组成，涉外谈判还应备有翻译

②了解基本情况，收集有关信息可向客方索要谈判代表团成员的名单，了解其性别、职务、级别及一行人数，以作食宿安排的依据。掌握客方抵离的具体时间、地点、交通方式，以安排迎送的车辆和人员及预订、预购返程车船票或飞机票。③拟订接待方案根据客方的意图、情况和主方的实际，拟订出接待计划和日程安排表。日程安排还要注意时间上紧凑.日程安排表拟出后，可传真给客方征询意见，待客方无异议确定以后，即可打印。如涉外谈判，则要将日程安排表译成客方文字，日程安排表可在客方抵达后交由客方副领队分发，亦可将其放在客方成员住房的桌上主座谈判时，东道主可根据实际情况举行接风、送行、庆祝签约的宴会或招待会，客方谈判代表在谈判期间的费用通常都是由其自理的（2）主座谈判迎送工作

主方应确定与客方谈判代表团的身份、职位对等。准确掌握对方抵离的时间，主方所有迎送人员都应先于客方到达指定地点迎候。主方应主动到机场、车站、码头迎接，在到达前15分钟赶到。对于客方身份特殊或尊贵的领导，还可以安排献花。迎接接的的客客人人较较多多的的时时候候，，主主方方迎迎接接人人员员可可以以按按身身份份职职位位的的高高低低顺顺序序列列队队迎迎接接，，双双方方人人员员互互相相握握手手致致意意，，问问候候寒寒暄暄。。如果果主主方方主主要要领领导导陪陪同同乘乘车车，，应应该该请请客客方方主主要要领领导导坐坐在在其其右右侧侧。。最最好好客客人人从从右右侧侧门门上上车车，，主主人人从从左左侧侧门门上上车车，，避避免免从从客客人人座座前前穿穿过过Nicetoseeyou!（3）谈谈判室室的布布置与与座次次安排排①谈判判室的的选择择与布布置小规模模谈判判还可可在会会客室室，有条件件的话话最好好安排排二三三个房间间，一一间作作为主主要谈谈判室外外，另另一间间作为为双方方进行内内部协协商的的密谈谈室，，再配一一个休休息室室。谈判室室布置置以高高雅、、宁静静、和和谐为为宜，，环境境安静静，没没有外外人和和电话话干扰扰，光光线充充足，，室温温适宜宜，装装饰陈陈设简简洁、、实用用、美美观。。②谈判判桌摆摆放及及座次次安排排长方形形或椭椭圆形形.若谈判判桌横横放，，则正正面对对门为上上座，，应属属于客客方，，背面对门门为下下座，，属于于主方方。若谈判判桌竖竖放，，则应应以进进门方向向为准准，右右侧为为上，，属客方方，左左侧为为下，，属主主方。。双方主主谈人人(首首席代代表)各在在己方方一边边的中中间就坐，，译员员安排排在主主谈人人右侧侧，其其余人人员则则遵循右右高左左低的的原则则，依依照职职位高高低自自近而而远地分分别在在主谈谈人两两侧就就坐。。会谈桌主方人人员1客方人人员523445321会谈桌客方人人员1244213535门主方人人员门竖式横横式式圆形多边谈谈判一一般采采用圆圆形谈谈判桌桌(见见图9—3)，，国际际惯例例上称称为““圆桌桌会议议”。。何为圆桌会议议圆桌会议：一一种平等、对对话的协商会会议形式。是一个与会者者围圆桌而坐坐的会议。在举行国际或或国内政治谈谈判时，为避避免席次争执执、表示参加各方方地位平等起起见，参加各各方围圆桌而而坐，或用方方桌但仍摆成成圆形。在在国际会议的的实践中，主主席和各国代代表的席位不不分上下尊卑卑，可避免其他排排座方式出现现一些代表席席位居前、居居中，另一些代表居居后、居侧的的矛盾，更好好体现各国平平等原则和协协商精神。据说这种会议议形式来源于于英国亚瑟王王的传说。5世纪，英国国王亚瑟在与与他的骑士们们共商国是，，大家围坐在在一张圆形的的桌子周围，，骑士和君主之之间不排位次次。圆桌会议议由此得名。。至今，在英国国的温切斯特特堡还保留着着一张这样的的圆桌。关于亚瑟王和和圆桌骑士的的传说虽然有有着各种各样样的版本，但圆桌会议的的精神则延续续下来。第一次世界大大战之后，这这种形式被国国际会议广泛泛采用。直到今天“圆圆桌会议”已已成为平等交交流、意见开开放的代名词词，也是国家家之间以及国国家内部，一一种重要的协协商和讨论形形式。这这是一种是为为了尽量避免免这种主次的的安排，而以以圆形桌为布布局，就是圆圆桌会议。在圆桌会议中中，可以不用用拘泥这么多多的礼节,主主要记住以门门作为基准点点，比较靠里里面的位置是是比较主要的的座位（4）客座谈谈判的礼仪“入乡随俗、客客随主便”，，对一些非原则则性问题采取宽容的态度度，以保证谈判的顺利进进行。可与主方协商商提出自己的的参观访问、、游览观光等等活动要求，，但应尊重主主方安排。明确告诉主方方自己代表团的来意目的的、成员人数、成员组成成、抵离的具体时间、航航班车次、食宿标准等等等，以方便主方的接待安安排。谈判期间对主主方安排的各各项活动要准准时参加，通常应在约定定时间的5分分钟之前到达达约定地点。。到主方公司做做公务拜访或有私人人访问要先预约。对主方的接待待，在适当的的时间以适当当的方式表示示感谢。客座谈判有时时也可视双方方的情况，除谈判的日程程外，自行安安排食宿、交通、访问、、游览等活动动。2.出席商商务谈判的仪仪表仪态要求求（1）整洁的的仪容仪容是指一个个人的身体不不着装的部位位，主要是头头发、面部和和手部。商界人士仪容容的要求是干净整齐，端端庄大方。①男性头发：发型简简单大方，长长短适当，干净整齐，不不准留新潮、、怪异的发型型，不准蓬头乱发发，亦不准染染发，最好也也不要烫发。。♂手：谈判时，，握手问候、、交换名片和和递送文件等等都会将手展展示于人，因因此，及时修修剪指甲，保保持手的干净净整齐也是必必要的。面部：保持干干净清爽，养成每天上班班前必剃须的习惯，不不准留胡子，，也不能留大鬓鬓角。谈判前，不要要进食大蒜、、葱、韭菜、、洋葱、腐乳之之类的食物，，保持牙齿清洁洁，没有食品品残留物，也也没有异味。。②女性♀端庄大方的发发型，过于时时髦、怪异的的发型，染发发和不加以固固定的长发，，都不适合出出现在这种场场合，选用的的发卡、发箍箍以朴实素雅雅为佳。脸部应化淡雅雅的日妆，保保持妆容的和和谐清爽，一一般不宜文眉眉、文眼线，，唇膏和眼影影也不要过于于浓艳，要与与服饰协调。。可适当使用用清新的淡香香水，但香气气不可过于浓浓烈。②女性：端庄、典雅的的套裙是商界界女性出席谈谈判场合的最最佳选择。以以体现着装者者的稳重、端端庄，配上肉肉色的长筒或或连裤丝袜和和黑色的高(中)跟鞋。。与服饰配搭搭，适当点缀缀一两件首饰饰或胸针(花花)、丝巾等等。出席商务谈判判的女性，切切忌穿得太紧紧、太透、太太花、太露、、太短的休闲闲装或牛仔装装、运动装，，也不要佩戴戴太多的首饰饰，否则既显显得没有教养养，也显得没没有品味。(Yes)(No)（3）文明得得体的言谈举举止①说话商务谈判人员员要求说话表表达准确，口齿清晰，言言词有礼，要要多用敬语和谦语，尽量量采用委婉的的表达方式。。商务谈判时，，还要善于倾倾听对方的意意见，要求准确确把握对方的的意图。说话的态态度要友友好、和善，面面带微笑笑，以有助于于促使问问题的解解决。说话速度度不宜太太快，涉外谈判判时，更应照顾顾到翻译译的方便便。②举止出席谈判判人员的的举止要要自然大大方，优优雅得体体：站坐走握手谈判过程程中的礼礼仪商务谈判判过程中中，自始始至终都都贯穿一定定的礼仪仪规范:主方准时时迎候。。主方人人员应先先于客方方到达谈谈判地点点，当客方人人员到达达时，主主方人员员在大楼楼门口迎迎候，亦可指定定专人在在大楼门门口接引引客人，，主方方人员只只在谈判判室门口口迎候。。双方由主主谈人介介绍各自自成员，，互相握握手、问问候、致致意。然后由客客方先行行进入谈谈判室或或宾主双双方同时时进入谈谈判室，，主方人员员待客方方人员落落座后再再坐下。。重要的谈谈判，在在正式开开始前，，双方作作简短致致辞，互互赠纪念念品，安安排合影影后再入入座。合影位置置排列，，通常主主方主谈谈人居中中，其右右侧是客客方主谈谈人，客客方其余余代表依依次排列列，主方方其余代代表一般般站在两两端。双方人员员入座后后谈判正正式开始始，这时时非谈判判人员应应全部离离开谈判判室；在在谈判进进行中中，双双方要关关闭所有有的通讯讯工具(或调到到静音)，人员员也不要要随便进进出。谈判中，，主方应应提供茶茶水、咖咖啡等饮饮料，服服务人员员添茶续续水要小小心动作作，可在在休会或或某一方方密谈时时进行。。谈判结束束后，主主方人员员应将客客方人员员送至电电梯口或或送到大大楼门门口上车车，握手手告别，，目送客客人汽车车开动后后再离开开。如果安排排了与谈谈判内容容密切相关的的参观考考察活动动，则应在参参观点安安排专门门的接待人人员，并并悬挂欢欢迎性的标标语横幅幅。全球化是是各经济济体之间间的交流流和竞争争就更加加频繁，，为了双双方或多多方之间间的“共共赢”，，商务谈谈判就成成为了必必要。商务谈判判是指主主要集中中在经济济领域，，参与各各方为了了协调、、改善彼彼此的经经济关系系，满足足贸易的的需求，，围绕竞竞标物的的交易条条件，彼彼此通过过交流磋磋商协议议达到交交易目的的的行为为过程商务谈判判的成功功，在谈谈判各阶阶段做好好充分的的准备，，有效地地运用商商务谈判判策略和和技巧外外，正确确地把握握礼仪在在商务谈谈判中起起着至关关重要的的作用谈判的礼礼仪的重重要性1、经济济利益的的交流与与合作2、不同同文化之之间的碰碰撞与沟沟通受到各自自国家，，民族的的政治、、经济、、文化等等多种因因素的影影响，而而其中最最难以把把握的就就是文化化因素，，相当一一部分谈谈判因此此而失败败，这就就直接影影响了商商务活动动的进行行礼仪正是文文化因素的的产物，懂懂得把握和和运用商务务礼仪，将将会为商务务谈判的成成功奠定基基础,甚至至在某些情情况下，它它可以决定定一次商务务谈判的成成功与失败败。商务活动中中应注意的的礼仪问题题（一）谈判判安排和注注意事项1、注意判判时间的选选择2、谈判人人员的选择择3、谈判前前应整理好好自己的仪仪容仪表4、布置好好谈判会场场5、谈判前前应对谈判判主题6、谈判双双方接触的的第一印象象7、谈判气气氛8、签约仪仪式1）注意判判时间的选选择时间要经双双方商定而而不能一方方单独作主主，否则是是失礼的。。要选择对对己方最有有利的时间间进行谈判判。避免在在身心处于于低潮时、、在连续紧紧张工作后后、在不利利于自己的的市场行情情下进行谈谈判。其次次，要注意意谈判地点点的选择。。谈判地点点最好争取取在自己熟熟悉的环境境内。若争争取不到，，至少也应应选择在双双方都不熟熟悉的中性性场所。如如要进行多多次谈判，，地点应该该依次互换换，以示公公平。2、谈判人人员的选择择一般来说，，谈判队伍伍由主谈人人、助手、、专家和其其他谈判人人员组成。。谈判人员员与对方谈谈判代表的的身份、职职务要相当当。谈判人人员的素质质修养和仪仪表形象始始终是一种种信息，会会与谈判的的实质内容容一起传递递给对方，，并相互影影响、相互互感染。整理好自己己的仪容仪仪表穿着要整洁洁正式、庄庄重。男士应刮净净胡须，穿穿西服必须须打领带；；女士穿着着不宜太性性感，不宜宜穿细高跟跟鞋，应化化淡妆。国国际社交场场合，服装装大致分为为礼服和便便装。正式式的、隆重重的、严肃肃的场合着着深色礼服服(燕尾服服或西装)，一般场场合则可着着便装。目目前，除个个别国家在在某些场合合另有规定定(如典扎扎活动，禁禁止妇女穿穿长裤或超超短裙)外外，穿着趋趋于简化。。我国无礼服服、便服的的严格划分分。正式场场合，男性性中山装、、深色西服服并系领带带，配穿同同服装颜色色相宜的皮皮鞋；非正正式场合可可穿各式便便装、民族族服装、两两用衫，配配额色相宜宜的皮鞋或或布质鞋。。并且任何何服装都应应做到清洁洁、整齐、、挺直。上上衣应熨平平整，下装装熨出裤线线。衣领、、袖口要干干净，皮鞍鞍应上油擦擦亮。穿中中出装要扣扣好领扣、、领钩、裤裤扣。穿长袖衬衣衣要将前后后摆塞在裤裤内，袖口口不要卷起起，长裤裤裤筒也不允允许卷起。。两扣上衣衣若系扣子子，可系上上边一个，，若是一扣扣或多扣西西服上衣，，均应扣全全。男同志在任任何情况下下均不应穿穿短裤参加加涉外活动动。女同志志夏天可光光脚穿凉鞋鞋，穿袜子子时，袜口口不要露在在衣、裙之之外。4、布置好好谈判会场场采用长方形形或椭圆形形的谈判桌桌，门右手手座位或对对面座位为为尊，应让让给客方5、谈判主主题谈判前应对对、内容、、议程作好好充分准备备，制定好好计划、目目标及谈判判策略。要要注意搜集集信息资料料。双方接触的的第一印象象言谈举止要要尽可能创创造出友好好、轻松的的良好谈判判气氛。作自我介绍绍时要自然然大方，不不可露傲慢慢之意。被介绍到的的人应起立立一下微笑笑示意，可可以礼貌地地道：“幸幸会”、““请多关照照”之类。。询问对方方要客气，，如“请教教尊姓大名名”等。如有名片，，要双手接接递。双手手接过对方方的名片，，要简单地地看一下上上面的内容容，既不要要把它直接接放在兜里里或放在其其他位置根根本不看，，也不要长长时间地拿拿在手里不不停地摆弄弄，而应该该把名片放放在专用的的名片夹中中，尽量避避免把名片片放在口袋袋中，或者者放在其他他的位置。。同时以握手手作为友好好的表示。。握手的次次序，一般般都是女士士先伸手，，男士再握握手。握手手时，对方方伸出手后后，我们应应该迅速地地迎上去，，握手的时时候应该避避免的是很很多人互相相地交叉握握手。握手手时应身体体微欠、面面带笑容或或双手握住住对方的手手，以表示示对对方的的敬意。谈谈判双手握握手的时间间，以三至至五秒为宜宜。握手时时，一般应应走到对方方的面前，，不能在与与他人交谈谈时，漫不不经心地侧侧面与对方方握手。握握手者的身身体不宜靠靠得太近，，但也不宜宜离得太远远。同时握手者的的面部表情是是配合握手行行为的一种辅辅助动作，通通常可以起到到加深情感，，加深印象的的作用。估要要显得亲切容容易近人。握握手的动作虽虽然平常简单单，但通过这这一动作，确确能起到增进进双方亲密感感的作用。介介绍完毕，可可选择双方共共同感兴趣的的话题进行交交谈。稍作寒寒暄，以沟通通感情，创造造温和气氛。。谈判气氛举止也对把握握谈判气氛起起着重大作用用，应目光注注视对方时，，目光应停留留于对方双眼眼至前额的三三角区域正方方，这样使对对方感到被关关注，觉得你你诚恳严肃。。手心冲上比冲冲下好，手势势自然，不宜宜乱打手势，，以免造成轻轻浮之感。切切忌双臂在胸胸前交叉，那那样显得十分分傲慢无礼。。表情要自然，，语言和气亲亲切，表达得得体。谈话时时的距离要适适中，太远太太近均不适合合，不要拖拖拖拉拉、拍拍拍打打。在交交谈中，自己己讲话时要给给别人发表意意见的机会，，别人讲话时时也应寻找机机会适时地发发表自己的看看法；要善于于聆听对方谈谈话，不要轻轻易打断别人人的发言。签约仪式双方参加谈判判的全体人员员都要出席，，共同进入会会场，相互致致意握手，一一起入座。双双方都应设有有助签人员，，分立在各自自一方代表签签约人外侧，，其余人排列列站立在各自自一方代表身身后。助签签人员要协助助签字人员打打开文本，用用手指明签字字位置。双方方代表各在己己方的文本上上签字，然后后由助签人员员互相交换，，代表再在对对方文本上签签字。签字字完毕后，双双方应同时起起立，交换文文本，并相互互握手，祝贺贺合作成功。。其他随行人人员则应该以以热烈的掌声声表示喜悦和和祝贺。交谈礼仪问题题1、尊重对方方，谅解对方方

才能赢得得对方感情上上的接近，获获得尊重和信信任。交谈之之前，调查研研究对方的心心理状态，考考虑和选择令令对方容易接接受的方法和和态度；了解解对方讲话的的习惯、文化化程度、生活活阅历等因素素对谈判可能能造成的种种种影响，做到到多手准备，，有的放矢。。交谈时应当当意识到，说说和听是相互互的、平等的的，双方发言言时都要掌握握各自所占有有的时间，不不能出现一方方独霸的局面面。2、及时肯定定对方观点类似或基基本一致时，，迅速抓住时时机，用溢美美的言词，中中肯的肯定这这些共同点。。赞同、肯定的的语言在交谈谈中常常会产产生异乎寻常常的积极作用用。当交谈一一方适时中肯肯地确认另一一方的观点之之后，会使整整个交谈气氛氛变得活跃、、和谐起来，，陌生的双方方从众多差异异中开始产生生了一致感，，进而十分微微妙地将心理理距离接近。。当对方赞同同或肯定我方方的意见和观观点时，我方方应以动作、、语言进行反反馈交流。这这种有来有往往的双向交流流，易于双方方谈判人员感感情融洽，从从而为达成一一致协议奠定定良好基础。。3、态度和气气，语言得体体交谈时要自然然，要充满自自信。态度要要和气，语言言表达要得体体。手势不要要过多，谈话话距离要适当当，内容一般般不要涉及不不愉快的事情情。4、注意语速速、语调和音音量语速、语调和和音量对意思思的表达有比比较大的影响响。陈述意见见要尽量做到到平稳中速。。在特定的场场合下，可以以通过改变语语速来引起对对方的注意，，加强表达的的效果。一般般问题的阐述述应使用正常常的语调，保保持能让对方方清晰听见而而不引起反感感的高低适中中的音量。谈判准备商务谈判之前前首先要确定定谈判人员，，与对方谈判判代表的身份份、职务要相相当。谈判代表要有有良好的综合合素质，谈判判前应整理好好自己的仪容容仪表，穿着着要整洁正式式、庄重。男男士应刮净胡胡须，穿西服服必须打领带带。女士穿着着不宜太性感感，不宜穿细细高跟鞋，应应化淡妆。布置好谈判会会场，采用长长方形或椭圆圆形的谈判桌桌，门右手座座位或对面座座位为尊，应应让给客方。。谈判前应对谈谈判主题、内内容、议程作作好充分准备备，制定好计计划、目标及及谈判策略。。谈判之初判之初，谈判判双方接触的的第一印象十十分重要，言言谈举止要尽尽可能创造出出友好、轻松松的良好谈判判气氛。作自自我我介介绍绍时时要要自自然然大大方方，，不不可可露露傲傲慢慢之之意意。。被被介介绍绍到到的的人人应应起起立立一一下下微微笑笑示示意意，，可可以以礼礼貌貌地地道道：："幸幸会会"、、"请请多多关关照照"之之类类。。询询问问对对方方要要客客气气，，如如"请请教教尊尊姓姓大大名名"等等。。如如有有名名片片，，要要双双手手接接递递。。介介绍绍完完毕毕，，可可选选择择双双方方共共同同感感兴兴趣趣的的话话题题进进行行交交谈谈。。稍稍作作寒寒暄暄，，以以沟沟通通感感情情，，创创造造温温和和气气氛氛。。谈判判之之初初的的姿姿态态动动作作也也对对把把握握谈谈判判气气氛氛起起着着重重大大作作用用，，应应目目光光注注视视对对方方时时，，目目光光应应停停留留于于对对方方双双眼眼至至前前额额的的三三角角区区域域正正方方，，这这样样使使对对方方感感到到被被关关注注，，觉觉得得你你诚诚恳恳严严肃肃。。手手心心冲冲上上比比冲冲下下好好，，手手势势自自然然，，不不宜宜乱乱打打手手势势，，以以免免造造成成轻轻浮浮之之感感。。切切忌忌双双臂臂在在胸胸前前交交叉叉，，那那样样显显得得十十分分傲傲慢慢无无礼礼。。谈判判之之初初的的重重要要任任务务是是摸摸清清对对方方的的底底细细，，因因此此要要认认真真听听对对方方谈谈话话，，细细心心观观察察对对方方举举止止表表情情，，并并适适当当给给予予回回应应，，这这样样既既可可了了解解对对方方意意图图，，又又可可表表现现出出尊尊重重与与礼礼貌貌。。--谈谈判判之之中中这是是谈谈判判的的实实质质性性阶阶段段，，主主要要是是报报价价、、查查询询、、磋磋商商、、解解决决矛矛盾盾、、处处理理冷冷场场。。报价价--要要明明确确无无误误，，恪恪守守信信用用，，不不欺欺蒙蒙对对方方。。在在谈谈判判