卷烟行业管理实践课程

卷烟行业管理实践研究报告.....大量资料天天更新1第一部分：研究过程第二部分：行业环境分析第三部分：行业管理实践研究目录2本研究报告是在上海德路科企业管理咨询有限公司为武汉卷烟厂提供《全员目标导向的绩效管理系统》咨询项目的情况下，作为项目进程的前奏部分形成的。本研究报告主要达到两个目的，其一，熟悉卷烟行业环境，熟悉卷烟行业的价值链，战略管理、业务流程管理、组织管理的方法，深入了解卷烟行业推行目标管理和绩效管理的背景，增强咨询方案的适应性。其二，发现卷烟行业，尤其是卷烟制造业优秀的管理方法，为咨询方案提供有价值的参考。研究背景和研究目标3通过桌面研究方法，研究卷烟行业竞争态势和发展趋势、规划管理、营运管理及其支持系统。通过实地考察，初步了解卷烟制造业的关键业务流程和工艺流程通过深入访谈，深入了解国内优秀卷烟制造企业目标管理和绩效管理的过程、方法研究内容和研究方法4第一部分：研究过程第二部分：行业环境分析第三部分：行业管理实践研究目录5中国加入WTO和签署全球《烟草控制框架公约》决定了“控烟”是中国烟草行业未来发展的主流，现已存在和未来将采取的“控烟”手段构成行业发展的大环境法律手段行政手段经济手段消费环节销售环节生产环节禁止或者限制在公共交通工具和公共场所吸烟，禁止中小学生吸烟……禁止在广播电台、电视台、报刊播放、刊登烟草制品广告烟草按计划生产，国务院下达总计划，中国烟草工业总公司按不同排号层层分解对烟草零售实施许可证管理打击香烟走私对违反规定生产的企业进行惩罚征收高额烟税供应环节…统一制定标准和统一收购价格烟叶，规定其它单位和个人不得收购对烟叶进口实施高额进口关税戒烟护理帮助统一制定烟草焦油含量标准，加强对烟草专卖品的研究和技术开发，降低焦油和其他有害成份的含量加强原辅料的技术研究文化手段国家和社会加强吸烟危害健康的宣传教育，劝阻青少年吸烟开展卫生教育香烟外包装上警示语，在批准《控制公约》后将面积达到30%技术手段法律规定烟叶原料等供应物的生产、种植、调拨、定价实行控制控制烟草生产总量控制香烟价格提高香烟价格（国外）6在各个环节的多种手段的“控烟”体现国家在需求和供给双控策略，是国家烟草政策在WTO和全球《烟草控制框架公约》作用下的政策取向需求控制供给控制香烟公害性宣传，树立烟草负面形象通过提高税收间接提高香烟价格，抑制消费，达到双赢效果禁止香烟广告通过烟草专卖控制销售渠道采用计划手段，总体控制香烟生产规模提高香烟制造业集中度，既以抵抗外烟入侵，又以保持相对的垄断利润获得高额税收来源国际控烟运动事例中国香港、巴西、澳大利亚、英国均禁止香烟广告新西兰、阿联酋、尼日利亚、俄罗斯、印尼等提高香烟进口关税或者征收高额消费税新西兰、墨西哥、意大利、南非等21个国家扩大了禁止在公共场所吸烟的范围罗马尼亚、爱尔兰等国家立法禁止向青少年销售香烟美国、沙特等国家向本国和外国烟草商征收巨额健康赔偿金，众多医疗卫生组织谴责烟草行业的发展，纷纷发起运动抵制烟草商7在加入WTO和国家双控策略下，中国烟草行业竞争将越来越激烈从2004年开始，卷烟进口关税从70％降到20％；特种烟草专卖零售许可证不复存在外资烟草巨头开始在中国布局，日本烟草已经在中国直接派驻人员，帝国烟草与红塔集团合作生产WEST香烟国家专卖局取消了香烟区域代码，将逐步推动全国统一大市场形成省内整合，异地扩张形成了一批如红塔集团、红河、上烟集团、昆烟、白沙集团、常德卷烟、武烟集团等强式集团随着消费者生活水平的提高，香烟营销已经进入了品牌时代，“白沙”单一品牌销售达到100万箱降焦令要求焦油含量大于15毫克的香烟严禁进入市场，目标要达到12毫克，国外香烟焦油含量已经达到6毫克关税的降低将导致外资品牌香烟价格大幅降低，内资香烟成本面临巨大压力烟草行业竞争加剧外资香烟品牌入侵消费者对品牌的忠诚优势烟草集团大举扩张香烟无害化标准提高价格竞争导致成本压力8第一部分：研究过程第二部分：行业环境分析第三部分：行业管理实践研究目录9我们将按照战略、营运和绩效管理的框架层层深入，研究分析卷烟制造行业企业管理实践

战略管理营运管理绩效管理规模品牌研发绩效考核目标管理奖惩反馈流程与组织人力资源采购与销售10加入WTO后，我国国卷烟制制造企业业面临国国外烟草草巨头的的巨大竞竞争威胁胁，行业业内优势势企业都都进行了了战略规规划，制制定了相相应的竞竞争战略略。扩张战略略：通过购买买指标、、品牌代代理加工工、兼并并小烟厂厂、强强强联合等等方式，，改善产产业结构构和市场场结构，，促进资资金、技技术、产产品、市市场的优优化配置置，在不不太长时时间内增增强企业业的规模模经济性性和竞争争能力。。如红塔塔集团，，云烟集集团、上上海烟草草集团、、白沙集集团、武武烟集团团等近年年都实现现了大规规模异地地兼并重重组，企企业品牌牌实力和和规模迅迅速提高高。集中化战战略：红红塔集团团进行产业业调整，，增强主主业竞争争能力。。在业务务格局上上有进有有退，有有所为有有所不为为。在主主业内部部，要抓抓住人才才、产品品，技术术、管理理等关键键因素，，夯实基基础，实实现队伍伍忠诚稳稳定、管管理标准准规范，，质量稳稳定一致致、原料料丰欠无无忧，真真正提高高主业的的核心竞竞争能力力。纵向一体体化战略略：上海烟烟草集团团实施纵纵向一体体化战略略加强强工商联联合，巩巩固分销销网络渠渠道。按按照纵向向一体化化的要求求，夯实实烟叶基基础，提提高原料料保障能能力。进进行辅业业整合，，充分挖挖掘产业业链上的的优势，，增强企企业整体体的盈利利能力，，为主业业发展提提供强有有力的财财力支撑撑。品牌战略略：白沙集团团坚定不不移地定定位于中中端市场场，进行行品牌运运作，做做“绿色色品牌””，增强强品牌的的亲和力力，加强强科技攻攻关，进进一步降降低卷烟烟危害，，提高内内在品质质，集中中力量做做好“绿绿色、环环保”这这篇大文文章，一一举成为为单一品品牌销量量第一的的企业。。昆明卷卷烟厂以以品牌为为纽带，，通过品品牌扩张张实现规规模扩张张”的战战略部署署，以品品牌战略略作为制制胜市场场的有力力武器，，致力于于做精、、做强、、做大以以“云烟烟”为代代表的系系列名优优卷烟，，促进企企业整体体实力与与核心竞竞争力的的全面提提高。结论：“品牌战略略——集中化——差异化——扩张（联联合兼并并）——纵向一体体化——复合一体体化——国际化”将是国内内优势烟烟厂迈向向世界强强势烟草草集团的的战略选选择历程程。11拥有强势势品牌、、规模优优势和核核心技术术已成为为行业优优势企业业的关键键成功因因素通过技术创新，降低香烟对健康的危害性，如降低焦油含量，开发混合型和淡香型香烟在总量规模限制下，通过兼并重组联合，迅速扩大生产量的规模，占有其它制造厂商的发展空间品牌规模技术树立强式式品牌香香烟，抓抓住国家家整体品品牌整合合和消费费者品牌牌忠诚度度提高的的机遇和和风险12近阶段，，国家制制定了推推动联合合重组，，重点培培养10家左右烟烟草集团团的政策策，行业业优势企企业据此此普遍制制定了全全面扩展展战略。。目前，，在国内内已经形形成了三三大主要要烟草生生产区域域，而湘湘鄂烟草草在拥有有排名前前列的品品牌香烟烟和生产产规模上上都远低低于江浙浙沪和云云南烟草草优势品牌牌熊猫中中华红红双喜喜牡牡丹、、利群大大红鹰、、南京江浙沪云南湘鄂优势品牌牌白沙芙芙蓉王王红金金龙

品牌

规模技术

突围之路优势企业业白沙集团团、常德德卷烟厂厂、武烟烟集团优势企业业上烟集团团、杭州州卷烟厂厂、宁波波卷烟厂厂、南京京卷烟厂厂优势品牌牌红塔山玉玉溪红红河、阿阿诗玛红红梅红红山茶、、云烟石石林林优势企业业红塔集团团昆昆明卷烟烟厂、红红河卷烟烟厂13行业内优优势企业业正在通通过全国国范围内内兼并收收购、重重组等快快速扩张张的方式式，，迅迅速扩大大规模建建立了自自己的势势力版图图。上海烟草草集团兼兼并北京京烟草上海烟草草集团与与天津烟烟草重组组江浙沪云南红塔集团团兼并长长春卷烟烟厂红塔集团团兼并海海南卷烟烟厂红塔集团团与辽宁宁烟草工工业跨区区域联合合重组与老牌烟烟草巨头头雷诺兹兹、英国国帝国烟烟草等展展开广泛泛合作，，融入国国际社会会湘鄂长沙卷烟烟厂兼并并龙山卷卷烟厂常德卷烟烟厂兼并并祈东卷卷烟厂、、吉林四四平卷烟烟厂、零零陵卷烟烟厂武烟集团团兼并广广水烟草草武烟集团团兼并三三峡、红红安、大大悟、咸咸宁四家家烟厂14数据表明明，武烟烟集团在在规模的的实力上上面临巨巨大的压压力，突突出表现现在单一一品牌不不强，整整体规模模不大，，还有被被边缘化化的风险险规模拥有的著著名品牌牌未来走向向上烟集团团280万箱红塔山、、玉溪、、阿诗玛玛、红梅梅区域性大大集团红红塔集团团会继续续向外扩扩张，昆昆烟、红红河挟云云烟品牌牌优势继继续向外外扩张中烟工业业湖南公公司已明明确表达达白沙集集团、常常德卷烟烟厂最终终走向联联合上烟集团团可能在在北上后后，加强强与江浙浙卷烟厂厂联合红塔集团团50.9万箱南京110多多万箱“云烟”、、“红山山茶”、、“茶花花”昆明卷烟烟厂93.2万箱红河红河卷烟烟厂140万万箱白沙白沙集团团100万万箱芙蓉王常德卷烟烟厂70万箱箱利群杭州卷烟烟厂97万箱箱红金龙、、黄鹤楼楼武烟集团团53.4万箱（（2002年））大红鹰、、五一宁波卷烟烟厂中华、熊熊猫、红红双喜、、牡丹200万万箱南京卷烟烟厂15从下图一一眼望去去，武烟烟集团已已经被列列强包围围，向外外规模扩扩张的压压力很大大，现在在可供选选择的区区域已经经不多湖北江西安徽河南山西被瓜分的区区域可能突突破的的区域域山东福建16在品牌牌规划划上，，行业业内优优势企企业对对现有有品牌牌进行行整合合，培培育强强式品品牌，，并进进行合合理的的差异异化市市场定定位昆明卷卷烟集集团细细分市市场，，针对对不同同地域域、不不同消消费需需求，，提供供优质质的不不同品品牌定定位的的产品品品牌规规划与与定位位常德卷烟厂厂的““芙蓉蓉王””定位位于高高端市市场，，白沙沙集团团的““白沙沙”品品牌定定位于于中端端市场场长沙卷卷烟厂厂总厂厂以做做大做做强“白沙”品牌为为主线线，对对郴州州卷烟烟分厂厂实行行资产产、品品牌、、采购购、销销售“四统一一”红塔集集团建建立片片区经经理负负责制制，根根据不不同地地域和和吸食食品味味的差差异开开发统统一品品牌不不同口口味的的香烟烟上海烟草集集团将将“中中华””和““熊猫猫”定定位于于高端端市场场，““红双双喜””定位位于中中端市市场，，“牡牡丹””定位位于低低端市市场红塔集集团把把一些些适合合市场场的名名优品品牌延延伸到到被兼兼并的的卷烟烟厂，，而去去掉他他们一一些亏亏损或或者不不适合合当地地市场场的小小品牌牌17对于不不同的的目标标市场场，进进行顾顾客需需求调调研，，针对对性的的产品品研发发，并并赋予予品牌牌核心心价值值和理理念，，创建建品牌牌文化化，整整合营营销传传播，，最终终形成成具有有特色色的品品牌个个性、、顾客客美誉誉度和和忠诚诚度。。是近近年来来行业业内迅迅速崛崛起企企业的的制胜胜关键键从“华夏瑰瑰宝，，一王王情深深”到“创造无无限，，体验验成功功”，到“传递价价值，，成就就你我我”，体现现从财财富—权力到到创造造—成功到到价值值—成就，，赋予“芙蓉王王”成熟的的、有有修养养的、、迷人人的、、有魅魅力的的品牌牌内涵涵，其其品牌牌形象象就是是性格格含蓄蓄的、、有思思想深深度的的中年年成功功男士士白沙深深入研研究了了新经经济背背景下下消费费形态态的变变化以以及高高消费费人群群的生生活特特征。。研究究结果果表明明，引引领当当今市市场消消费主主流的的是一一个特特定的的人群群，他他们的的消费费观念念正逐逐渐发发生着着变化化：过过去以以追求求物质质生活活质量量为主主，今今天，，他们们的消消费选选择开开始注注重文文化与与品味味，于于是开开发出出“白沙金金世纪纪”与之对应应白沙集团团深入研研究消费费者触觉觉、听觉觉、味觉觉、视觉觉，发现现心理因素素是吸烟烟的主要要原因，，可以振奋精神神、赋予予人勇气气、人际际交往的的润滑剂剂、暂暂时麻醉醉、放松松自我、、彰显自自己的富富有、气气派，据据此赋予予品牌内内涵“鹤舞白沙沙，我心心飞翔”–白沙深入入研究了了新经济济背景下下消费形形态的变变化以及及高消费费人群的的生活特特征，将将消费者者吸烟的的生理快快感与飞飞翔的心心理快感感巧妙联联系，象象征人们们追求自自由、无无拘无束束的畅快快感受，，赋予“白沙”品牌进取取、向上上的品牌牌内涵。。品牌个性性品牌忠诚诚度18通过品牌牌战略的的实施，，行业内内已经形形成了一一批强式式卷烟品品牌，武武烟集团团也进行行了品牌牌战略运运作，初初步形成成了以““黄鹤楼楼”和““红金龙龙”为主主打的品品牌格局局，但是是，武烟烟最强式式的“红红金龙””品牌与与行业内内其它优优势品牌牌还具有有明显的的差距，，尤其在在市场占占有和市市场辐射射两项指指标上有有差距资料来源源：《中国烟草草》第17期商业竞争争力构成成指标：：商业系系统外销销售量、、销售收收入、毛毛利率、、省外销销量、覆覆盖区域域、知名名度、忠忠诚度、、满意度度“红金龙””与其它它著名卷卷烟品牌牌商业竞竞争力比比较19“红金龙””品牌在在市场影影响能力力和工业业获利能能力上也也有一定定差距资料来源源：《中国烟草草》第17期工业竞争争力构成成指标：：销售量量、销售售收入、、利润、、出口收收入、生生产成本本利润率率20综合而言言，与一一批名优优品牌相相比，““红金龙龙”品牌牌在工商商综合竞竞争力上上还处于于明显劣劣势资料来源源：《中国烟草草》第17期21科技竞争争在烟草草工业中中展开，，从趋势势上看，，谁掌握握着科技技主导权权，谁就就掌握着着烟草业业的命运运。国内内烟草制造企业业普遍建建立了技技术研发发中心，，加大投投入。重重点在烟烟叶种植植、卷烟烟无害化化、配方方、卷烟烟加工工工艺等就就各方面面上进行行研究，，烟草制制造行业业的科技技含量越越来越高高。上海烟草草集团以以基础研研究和应应用技术术研究为为重点，，在高新新技术以以及科技技成果转转换方面面取得较较大成效效：以提提高烟叶叶品质和和降低卷卷烟有害害成分为为重点，，在烟叶叶品种优优化、烘烘烤技术术提高、、种植区区域转移移、卷烟烟有害成成分降低低技术上上取得突突破；建建立创新新机制和和建立集集团技术术中心，，全面提提高企业业产品开开发、加加工工艺艺水平，，在高档档混合型型生产技技术领域域取得新新的进展展。红塔建成成国家级级技术中中心，2001年5月，经国国家人事事部同意意，在玉玉溪红塔塔集团设设立了博博士后工工作站，，吸引外外部“脑黄金”为企业所所用。长沙卷烟烟厂建立立了全行行业第一一家企业业博士后后科研工工作站。。现已形形成以市市场为导导向，以以产品开开发为主主线，以以烟叶育育种、栽栽培、复复烤、香香精香料料、工艺艺研究、、检测仪仪器分析析、信息息技术研研究为配配套的技技术研究究体系，，将自主主研究与与联合科科研单位位合作研研究相结结合。长长烟技术术中心以以“绿色烟烟草”为技术术研究究方向向，致致力于于研究究提高高卷烟烟品质质与降降低烟烟草对对人体体和环环境的的危害害，并并形成成了以以低焦焦油、、低危危害卷卷烟、、薄荷荷微胶胶囊应应用技技术、、低侧侧流技技术、、鹤源源烟叶叶、无无烟烟烟灰缸缸等为为代表表的一一系列列“绿色”技术成成果。。结论：：随着着健康康、绿绿色、、控烟烟的理理念的的深入入人心心，通通过高高新技技术降降低烟烟草的的危害害将成成为烟烟草制制造行行业变变革的的关键键驱动动因素素。22在技术术创新新上，，烟草草行业业非常常注重重在以以降害害为核核心的的研发发投入入，以以提质质增效效为目目的的的生产产技术术改进进和管管理信信息系系统（（IT技术））建设设…生产技术信息技术基础研发引进国外先进的流水线，提高工艺装备水平，扩大生产规模。建设集成制造系统（CIMS），培育大规模定制和敏捷制造能力。行业案例上烟集团和杭州卷烟厂都先后成功的建设了计算机集中控制系统(CIMS）红塔集团在2003年引进了具有当今世界先进水平的6台套高速卷包机行业优秀企业都花大力气进行信息化的建设，有OA系统，MIS系统和ERP系统。极大的提高了企业的效率和管理水平。行业举例红塔集团投资1.18亿元建立ERP系统长沙卷烟厂引入Oracle的ERP系统和IBM的商业智能系统行业内普遍建立了技术研发中心，加大投入。重点在优质烟叶培育、辅料无害化、配方、卷烟加工工艺等9项技术上进行研究。上烟集集团以以提高高烟叶叶品质质和降降低卷卷烟有有害成成分为为重点点，在在烟叶叶品种种优化化、烘烘烤技技术提提高、、种植植区域域转移移、卷卷烟有有害成成分降降低技技术上上取得得突破破；建建立创创新机机制和和建立立集团团技术术中心心，全全面提提高企企业产产品开开发、、加工工工艺艺水平平，在在高档档混合合型生生产技技术领领域取取得新新的进进展。。长沙卷卷烟厂厂以烟烟叶育育种、、栽培培、复复烤、、香精精香料料、工工艺研研究、、检测测仪器器分析析、信信息技技术研研究为为配套套的技技术研研究体体系，，以“绿色烟烟草”为技术术研究究方向向，致致力于于研究究提高高卷烟烟品质质与降降低烟烟草对对人体体和环环境的的危害害，并并形成成了以以低焦焦油、、低危危害卷卷烟、、薄荷荷微胶胶囊应应用技技术、、低侧侧流技技术、、鹤源源烟叶叶、无无烟烟烟灰缸缸等为为代表表的一一系列列“绿色”技术成成果。。23营运管管理战略管管理营运管管理绩效管管理规模品牌研发绩效考考核目标管管理奖惩反反馈流程与与组织织人力资资源采购与与销售售24行业内内卷烟烟加工工工艺艺流程程基本本趋同同，由由于先先进生生产设设备的的利用用，有有些已已经达达到甚甚至超超过国国际烟烟草巨巨头的的工艺艺水平平生产流程高架库烟叶取出自动拆包切片回潮加糖料制丝掺配生产流程回潮切丝回潮烘丝梗丝膨丝残丝掺配加香储丝柜喂丝机卷包车间制叶丝掺配加香预混25生产流流程烟丝卷制卷包生生产入入库流流程烟嘴对对接切割盒包条包装封箱箱烟支卷卷制烟支包包装入库行业内内优势势企业业近年年来都都纷纷纷进行行技改改，引引入国国际先先进生生产线线，例例如，，引入入德国国虹霓霓制丝丝线、、美国国菲莫莫（爱爱科））公司司膨胀胀烟丝丝生产产线等等现代代化的的制丝丝设备备，以以及具具有90年代国际先先进水平的的GDX2型卷包生产产线。26尽管卷烟工工艺流程效效率并不没没有多大差差异，但是是，我们与与国外烟草草巨头效益益的差距很很大，主要要是由于管管理流程效效率低下的的原因，行行业内优势势的企业正正是看到了了这一点，，都先后进进行了流程程重组（BPR），基于价价值链分析析，建立了了面向市场场的流程体体系，典型型的流程体体系如下图图所示：27基于重组后后的流程，，对组织架架构也做了了相应的调调整，将组组织主要分分为核心业业务部门和和配套支持持部门，核核心业务部部门又根据据价值链的的不同环节节分为商流流、产品、、采购、物物流本部，，各卷烟工工厂作为产产品本部的的下属，组组织进行了了极大的简简化卷烟厂质检科生产工艺科综合办生产车间卷烟集团公司物流本部信息中心技术中心采购本部人力资源中心产品本部商流本部财务中心顾客满意支持服务流程核心业务流程卷烟集团公司物流本部信息中心技术中心采购本部人力资源中心产品本部商流本部财务中心各卷烟厂28例如，长沙沙卷烟厂在在BPR的过程中，，以面向流流程的设计计理念和简简约的原则则，对全厂厂的组织结结构进行全全新的变革革，重新组组建了11个中心，并并明确了八八大集团职职能管理部部门，缩短短了流程流流转的时间间，从根本本上理顺了了核心业务务流程。如如下图所示示：营销中心总监市场部销售部国际拓展部技改中心总监设备管理部总师办机修车间后勤中心总监生活服务部农场幼儿园白沙集团总裁CEO（兼长烟厂厂长）集团兼长烟办公室内部配送中心原烟部企业管理部物资部科研所质检站技术中心总监业务中心总监投融资管理部财务部财务中心总监工团办公共关系部人力资源部政工中心总监战略中心总监纪检中心总监纪委

审计部战略规划部各多元化实体多元化管理中心多元化办公室制造中心总监生产部生产车间动力车间安保部信息管理部信息技术部战略规划部副总裁副总裁副总裁副总裁副总裁(多元化管理）纪委书记29行业内优势势企业近年年来通过建建立战略供供应链体系系和大物流流体系，来来全面降低低成本和提提高迅速反反应能力行业案例上海烟草集集团通过一一体化战略略，将各供供应商的信信息系统与与卷烟厂信信息系统相相连，确保保了原辅材材料的零库库存和及时时准确的供供应；集团团在全国12个省区建立立了10个优质原料料基地和7个定点采购购点，为上上海卷烟工工业持续发发展提供原原料保证上海烟草集集团公司开开展供应方方资质认证证管理办法法，在加强强采购操作作规范化的的同时，重重点提高采采购决策的的规范化，，建立和完完善了比质质比价和公公开、公平平、公正的的采购管理理机制，通通过推行和和完善供应应方资质认认证工作，，深化了质质量前移管管理，推行行了准时直直送供货方方式和联合合库存管理理模式，提提高了材料料质量管理理水平；同同时还理顺顺优化了物物资内部业业务流程，，提高了仓仓储供应管管理的规范范化水平昆明卷烟集集团创立“公司＋农户户”的机制，建建立“第一车间”优质烟基地地白沙集团将将兼并后的的企业的物物料采购职职能整合到到集团，由由集团统一一负责各制制造厂的物物料采购和和供应，极极大地提高高了采购的的效率，降降低了物料料成本建立烟叶种植基地，加强对烟叶种植技术的研究，扶持烟叶种植企业和个人，保证良好的原料来源建立供应商资质评价体系通过电子商务进行各种原辅料数据交换。数据放置在电子显示板上，双方共同对这些数据进行分析，最后形成一致的商品设计、销售预测，并以此为基础进一步制定辅料生产、物流等计划。实行集团集中采购，提高规模效应集团统一规划企业的仓储和物流配送体系战略供应链体系建设大物流体系建设30在营销方面面，与分销销商建立““合作销售售”模式，，通过信息息系统进进行业务整整合行业案例上海烟草集集团公司通通过参股地地方烟糖公公司的形式式，在上海海地区建立立了27000余家卷烟销销售网点，，基本形成成全市统一一、受我控控制、规范范操作的销销售网络体体系，成功功组建了20家市、区、、县烟草糖糖酒有限公公司。上海烟草集集团大力建建立电子商商务，在所所有零售网网络都安装装了网络信信息系统，，实现所有业业务信息共共享，包括括订发货、、商品进货货、新商品品信息、销销售促进信信息、电子子结算等，，确保了公司司准确掌握握各销售终终端和渠道道的库存和和需求情况况，提高了了销售预测测和生产计计划制定的的准确性，，降低了销销售成本。。长沙卷烟厂厂通过市场场信息采集集处理系统统推进了其其ARS（区域滚动动销售）战战略。作为为决策支持持系统的一一部分，长长烟的市场场信息采集集处理系统统可以深入入到用户的的终端，起起到疏通渠渠道和实现现掌控终端端服务的作作用。该系系统的上线线也改变了了原来各地地业务人员员的工作水水平和工作作方式，现现在的销区区人员只要要通过系统统的采集通通道，就可可以将每天天的信息结结果整理汇汇总到销售售总部，统统一信息数数据上报形形式，信息息采集速度度甚至超过过了当地销销售公司掌掌握信息的的速度，实实现了从陪陪客户喝酒酒聊天的营营销业务人人员到指导导客户销售售投放的企企业营销代代表的转变变。与

省外的商业公司结成战略联盟参股省内省外商业公司……..与分销商之间广泛采用标准EDI（电子数据交换）技术，通过电子商务，实现所有业务信息（订发货、商品进货、新商品信息、销售促进信息、电子结算等）共享，在最大程度上进行业务整合与分销商合作销售通过信息系统进行业务整合31随着规模扩扩张、品牌牌、研发战战略的制定定和实施，，行业内优优势企业越越来越认识识到人力资资源对企业业发展的战战略作用，，纷纷树立立现代人力力资源管理理理念，在在建立战略略性的人力力资源管理理体系和以以战略目标标为导向的的整体绩效效管理体系系方面做出出了有益的的尝试。我我们将按一一下框架进进行行业经经验分析战略性人力力资源管理理体系战略绩效管管理体系学习型组织织创建人才选拔与与配置“人本”文化化建设人才开发与与培训全面薪酬与与激励32在人才的选选拔与配置置上，要遵遵循岗位能能力匹配、、机会均等等、“三公公”等原则则战略性人力资源管理体系战略绩效管理体系学习型组织创建人才选拔与配置“人本”文化建设人才开发与培训全面薪酬与激励市场化用人人体制公开竞聘上海海烟烟草草对对部部分分干干部部空空缺缺岗岗位位或或培培养养岗岗位位实实行行竞竞争争上上岗岗红河河卷卷烟烟厂厂通通过过举举行行各各种种各各样样的的岗岗位位竞竞争争，，使使得得年年轻轻优优秀秀人人才才突突颖颖而而出出红塔塔集集团团大大力力推推进进“三项项制制度度改改革革”，干干部部人人事事制制度度改改革革，，所所有有中中层层管管理理岗岗位位实实行行公公开开竞竞聘聘，，年年轻轻员员工工脱脱颖颖而而出出白沙沙集集团团实实行行中中高高层层身身份份转转换换全全面面推推动动管管理理人人员员职职业业化化进进程程主辅辅分分离离红塔塔、、上上烟烟、、杭杭烟烟等等卷卷烟烟厂厂实实施施主主辅辅分分离离，，将将辅辅助助工工逐逐步步推推向向市市场场实施施人人事事代代理理制制，，外外部部引引进进高高素素质质人人才才，，从从关关键键的的科科研研院院所所引引进进人人才才。。用人人上上，，红红河河卷卷烟烟厂厂拆拆除除了了以以资资历历、、学学历历取取人人的的藩藩篱篱，，为为人人搭搭建建公公平平的的发发展展空空间间和和展展示示平平台台，，管管理理人人员员能能上上能能下下，，员员工工凭凭能能力力、、成成绩绩、、表表现现脱脱颖颖而而出出并并获获得得晋晋升升。。33改革革薪薪酬酬制制度度，，强强调调对对员员工工的的激激励励和和内内部部公公平平，，建建立立与与能能力力、、岗岗位位、、绩绩效效匹匹配配的的全全面面薪薪酬酬体体系系战略性人力资源管理体系战略绩效管理体系学习型组织创建人才选拔与配置“人本”文化建设人才开发与培训全面薪酬与激励与绩绩效效挂挂钩钩的的效效益益奖奖金金制制分配配向向关关键键岗岗位位倾倾斜斜特殊殊激激励励红河河卷卷烟烟厂厂实实行行评评定定个个人人贡贡献献奖奖制制度度，，这这项项以以奖奖掖掖员员工工“心苦苦”投入入工工作作、、个个人人贡贡献献突突出出的的奖奖项项，，在在红红烟烟员员工工心心目目中中占占有有相相当当重重的的份份量量，，而而其其他他人人也也会会由由衷衷地地对对获获奖奖者者报报以以赞赞赏赏和和尊尊敬敬的的目目光光。。极极大大的的激激励励了了员员工工的的自自豪豪感感。。红塔塔集集团团导导入入科科学学的的“关键键绩绩效效考考核核指指标标（（KPI），，让让企企业业的的战战略略意意图图更更好好地地与与管管理理创创新新结结合合起起来来，，通通过过科科学学的的绩绩效效考考核核和和为为薪薪酬酬体体系系提提供供科科学学依依据据。。红河河卷卷烟烟厂厂较较好好地地把把握握了了公公平平而而不不是是平平均均的的分分配配观观：：不不回回避避人人的的能能力力大大小小，，正正视视人人的的劳劳动动价价值值差差别别，，并并拉拉大大差差别别，，引引导导人人追追求求个个人人贡贡献献，，尽尽可可能能挖挖掘掘自自身身潜潜能能，，积积极极拓拓展展个个人人事事业业。。上海海卷卷烟烟集集团团根根据据岗岗位位的的技技能能要要求求、、重重要要性性，，确确定定不不同同的的分分配配系系数数，，分分配配系系数数向向关关键键技技术术人人员员、、管管理理人人员员、、作作业业人人员员倾倾斜斜。。34制定定与与企企业业发发展展战战略略相相匹匹配配的的人人力力资资源源规规划划，，大大力力培培养养关关键键技技术术和和管管理理人人才才，，为为人人才才建建立立个个人人职职业业生生涯涯规规划划，，并并通通过过全全员员培培训训、、职职务务轮轮换换、、轮轮岗岗等等方方法法培培养养和和开开发发员员工工的的技技能能战略性人力资源管理体系战略绩效管理体系学习型组织创建人才选拔与配置“人本”文化建设人才开发与培训全面薪酬与激励人力力资资源源规规划划后备备干干部部培培养养上海海烟烟草草集集团团将将表表现现突突出出的的优优秀秀骨骨干干列列为为重重点点培培养养对对象象，，在在（（集集团团））公公司司范范围围内内建建立立起起一一支支200人左左右右的的不不同同层层次次的的领领导导干干部部后后备备队队伍伍和和50人左左右右的的技技术术业业务务专专家家后后备备队队伍伍，，并并根根据据每每个个后后备备人人选选的的现现实实表表现现、、专专业业特特长长、、发发展展潜潜能能等等具具体体情情况况，，确确定定培培养养方方向向。。同同时时，，按按近近期期、、中中期期和和远远期期三三个个层层次次建建立立后后备备干干部部梯梯队队结结构构。。每每年年对对现现有有后后备备干干部部队队伍伍进进行行分分析析筛筛选选、、调调整整充充实实、、动动态态管管理理，，坚坚持持优优上上平平下下，，保保持持一一定定的的常常量量，，为为培培育育人人才才提提供供充充足足的的数数量量。。为为年年轻轻干干部部上上岗岗锻锻炼炼提提供供条条件件二二是是拓拓宽宽实实践践锻锻炼炼渠渠道道，，有有意意识识让让后后备备干干部部参参与与和和主主持持一一些些重重大大项项目目、、重重要要工工作作；；安安排排后后备备干干部部到到基基层层挂挂职职锻锻炼炼；；加加强强岗岗位位轮轮换换、、交交流流，，使使后后备备干干部部思思想想上上经经受受考考验验，，能能力力上上得得到到提提高高全员员培培训训加强强教教育育培培训训。。建建立立集集中中培培训训、、党党校校培培训训、、送送高高等等院院校校深深造造、、内内部部学学分分制制等等培培训训立立体体培培训训体体系系。。上海海烟烟草草集集团团进进行行人人力力资资源源评评估估，，完完善善了了各各项项措措施施，，坚坚持持每每年年对对人人才才资资源源变变化化情情况况进进行行五五年年周周期期的的滚滚动动分分析析针针对对人人才才队队伍伍建建设设中中存存在在的的问问题题。。35通过过建建立立学学习习型型组组织织建建设设，，提提高高企企业业的的竞竞争争能能力力战略性人力资源管理体系战略绩效管理体系学习型组织创建人才选拔与配置“人本”文化建设人才开发与培训全面薪酬与激励个人人学学习习团队队学学习习昆烟烟领领导导班班子子带带队队到到美美国国、、日日本本、、欧欧洲洲学学习习新新技技术术、、新新工工业业、、新新材材料料，，学学习习新新观观念念、、新新理理论论、、新新思思路路。。国国内内的的上上海海、、常常德德、、杭杭州州、、厦厦门门，，省省内内的的红红塔塔、、曲曲靖靖、、红红河河等等，，都都留留下下昆昆烟烟人人学学习习考考察察的的身身影影组织织学学习习昆烟烟人人认认真真学学习习借借鉴鉴同同行行业业在在人人才才素素质质、、营营销销手手段段、、管管理理等等方方面面的的经经验验和和长长处处，，取取长长补补短短。。凡凡是是对对企企业业有有利利的的，，凡凡是是比比自自己己先先进进的的，，都都是是昆昆烟烟人人学学习习追追逐逐的的目目标标。。昆明明卷卷烟烟厂厂建建立立鼓鼓励励职职工工自自学学成成才才的的制制度度，，提提供供教教育育费费用用补补助助。。和大大学学联联合合，，通通过过合合作作培培养养管管理理和和工工程程研研究究生生，，培培育育企企业业高高层层次次人人才才队队伍伍，，提提高高人人才才素素质质。。武烟的培培训强制制积分制制,规定每个个员工每每年必须须接受至至少10个学分的的培训36关注人才才，大力力建设““以人为为本”的的企业文文化，进进行人性性化的管管理，是是行业内内优秀企企业成功功的重要要原因战略性人力资源管理体系战略绩效管理体系学习型组织创建人才选拔与配置“人本”文化建设人才开发与培训全面薪酬与激励企业文化化理念培培育人性化管管理-关注员工工白沙集团团为员工工建立健健康服务务管理系系统，建建立健全全了员工工电子健健康档案案，网络络知名专专家服务务白沙健健康事业业，为员员工提供供医疗保保健咨询询，促进进了全员员健康营营销的开开展。在在员工们们的眼中中，“白沙员工工健康管管理服务务系统”正逐渐成成为呵护护员工健健康的良良师益友友。解除除员工后后顾之忧忧，极大大的提高高员工满满意度。。上烟集团团十分注注重发挥挥企业文文化推动动力、竞竞争力、、凝聚力力、创新新力和约约束力的的作用，，形成了了具有上上海烟草草特色的的全体职职工共同同追求的的价值观观和文化化理念，，形成了了“和、搏、一一流”的企业精神神。提出了了大力发扬扬“敬业、创新新、合作”的企业精神神，为做精精做强上海海烟草服务务，这不仅仅丰富了企企业精神的的内涵，还还运用企业业文化的能能力，凝聚聚职工力量量、追求卓卓越的信念念红河卷烟厂厂人性化管管理为企业业发展创造造了良好的的氛围。红红河卷烟厂厂的人性化化管理内涵涵可以概概括为：不不讲究外在在约束、硬硬性规定，，强调自我我管理、自自我约束，，崇尚个人人事业的拓拓展.。不拘泥泥于形式、、纠缠于细细枝末节，，以关心人人、引导人人为根本，，意在营造造宽松、和和谐的工作作环境。提提倡多引引导，少指指责；多帮帮助，少批批评。而而对于员员工想不到到、做不好好或做不了了的工作，，无论大小小，红烟提提倡管理人人员给予真真诚引导、、善意提醒醒和帮助，，反对简单单粗暴的训训斥和批评评。红烟人人性化管理理中对人的的引导、关关爱和尊重重由此可见见一斑。37目标与绩效效管理战略管理营运管理绩效管理规模品牌研发绩效考核目标管理奖惩反馈流程与组织织人力资源采购与销售售38行业内优秀秀企业的目目标管理实实践—上烟集团、、白沙集团团、昆烟已已经意识到到人才、员员工满意及及生产柔性性的重要性性人才储备量量员工满意度度-生产柔性随着卷烟市市场竞争的的日趋激烈烈，国内各各企业在卷卷烟工艺等等核心技术术上的竞争争越来越激激烈，“柔性加工”概念越来越越被生产经经营者所接接受，昆烟烟近年来为为适应市场场，大力推推行“柔性加工”上烟集团制制定了“十五”人才计划，，确立了“232”目标：后备备干部保持持200名常量；处处级领导干干部40岁以下、41－50岁、50岁以上三个个年龄层的的比率分别别达到或控控制在20％以上、40％左右、40％以下；培培养20名技术业务务专家，对对这些目标标的可行性性进行了论论证和审视视，进一步步细化了各各项目标要要求以及目目标的分解解，进一步步完善了各各项措施员工培训人人数：劳动动培训处下下达厂内的的培训需求求和车间提提出培训需需求相结合合，如每年年必须培训训高级工、、中级工人人数白沙集团已已经组织专专门人员听听取专家进进行如何调调查员工满满意度的课课程39行业内优秀秀企业的目目标管理实实践-在指标设置置上,杭州卷烟厂厂比较重视视与战略目目标相结合合,注重关键绩绩效指标;上海烟草集集团除了有有具体的人人才培训量量指标外,还停留在传传统的产质质耗指标上上-上海烟草集集团杭州卷烟厂厂对车间考核核产、质、、损，各部部门都有定定量和定性性的指标行政和服务务质量定性性的指标多多，但是以定量量指标为主主对车间的考考核指标有有：设备效效率、保养养情况、点点检情况、、台版数、、工序异常常情况，工工序波动情情况、产量量、质量事事故、外观观、信息化化、安全、、市场反馈馈等指标每年对目标标值调整，，以不低于于去年为限限制目标的制定定要考虑公公司的战略略，公司确确定的3-5年的战略目目标是国内内一流，国国际先进,公司前年请请麦肯锡做做过咨询，，每个人都都有关键绩绩效指标目标值的设设置要做到到‘三比’,和自己比比,和竞争争对手比,和行业标标杆比厂对车间的的考核主要要是定量指指标，如产产量、质量量、消耗、、现场管理理等很多指指标制丝车间目目标设定有有问题，因因为制丝的的收入是根根据产、质质、损决定定的，消耗耗越低，质质量必然差差些，而质质量达不到到要求却被被一票否决决如果对厂长长分配的指指标有疑义义，可以与与厂长讨论论，但是，，一般还是是厂长确定定，指标确确定后要跟跟厂长签定定合同。指指标分为三三大类：财财务运营指指标，质量量指标、安安全和人员员配备指标标等目标设置40行业内优秀秀企业的目目标管理实实践-上烟集团比比较注重过过程控制,指标分解落落到实处;杭州卷烟厂厂目标分解解从投资回回报率入手手层层剥开开设计KPI指标,但是还没有有实施下去去上海烟草集集团杭州卷烟厂厂制丝车间质质量指标分分解到：HT，温度、水水分、加热热比例、工工艺质量如如合格率，，平稳度如如超过1的百分比物流指标如如碎丝率，，填充值共有10-20个单独考核核指标，比比例小比较注重过过程控制目标的设定定是从上到到下分解，，指标要求求从不同角角度尽量量量化，如人人事劳资科科的KPI指标有合同同管理差错错率、制度度建设、职职称考评投投诉率、奖奖金分配、、安全、违违纪率等现在指标设设置从投资资回报率入入手，层层层剥开，设设计KPI指标目标分解与与过程管理理41行业内优秀秀企业的目目标管理实实践-上烟集团的的目标考核核分工非常常明晰,考核到人,利用信息化化手段将考考核落到实实处;杭州卷烟厂厂重视一级级对一级的的考核,有360度评估,临时组织对对定性部分分的考核,还没有完全全落到实处处上海烟草集集团杭州卷烟厂厂综合科考核核产量、信信息化和现现场工艺科考核核质量设备科考核核设备人事劳资科科考核车间间综合科考核核人劳科烟厂中层有有60-70个，任期内内考核能力力素质，每每年一次，，业绩每年年考核2次一般般管管理理人人员员除除每每个个