南大营销班《如何打造高绩效行销团队》

如何打造高绩效行销团队雨润集团营销经理高级研讨班经理人五步培训模型导师实战派行销团队管理专家企业团队职业化塑造教练工商管理硕士、创意顾问人民日报海外策划研究员国际劳工组织创业培训师国家注册企业管理顾问师国际注册高级商务策划师企业大学学习系统设计师研究领域：组织行为学、市场营销学、创新思维学“以一当十”VS“以十当一”

有原则无原则不协作肯协作（抗争）（逃避）·····（团队协作）（自我牺牲）赚大钱比赚小钱容易赚大钱是靠团队赚小钱是靠自己比较：社会上的几种组织有效的工作团队就如同一支成功的足球队，全体队员要各就其位，各司其职，更要密切配合，发挥整体效能。什么是团队？第一单元团队？是由员工和管理层组成的一个共同体，他们合理利用每一个成员的知识和技能，协同工作，解决问题，达到共同的目标团队与群体的区别工作群体工作团队？？？？？？？？目标协同配合责任技能团队的前提条件1、自主性：2、思考性：3、协作性：现场检验团队建建设的的星系系模型型团队建建设的的舰队队模型型团队建建设的的雁群群模型型？5-12名名员工工组成成每周几几个小小时碰碰头?改进程程序和和工作作方法法?团队类类型之之一：：问题题解决决型团团队参与决决策的的积极极性方方面尚尚嫌不不足?10-15人组组成?挑选队队员团队类类型之之二：：自我管管理型型团队队员工满满意度度高，，但缺缺勤率率和流流动率率增加加A部门门B部门门C部门门团队类类型之之三：：多功功能型型团队队信息交交换，，观点点激发发，解解决问问题，，有待待合作作明确的的目标标角色分分配清清楚良好的的人际际关系系与开开放的的沟通通互相支支持与与信任任最佳绩绩效水水平有效的的组织织结构构优秀的的高绩绩效团团队较高的的培养养能力力良好的的对外外关系系积极的的处理理意见见有效的的解决决问题题分享成成果士气高高昂诊断团团队的的发展展阶段段第二单单元第一阶阶段：：成立立期特征：：特别强强调任任务功功能的的运用用挑选团团队成成员做做到———如何帮帮助团团队渡渡过第第一阶阶段辅导团团队成成员做做到———内部结结构框框架团队外外部联联系团队组组建的的两个个工作作重点点？？1、把把握时时机：：2、灵灵活性性：3、自我我克制：：4、整体体意识：：优秀团队队成员的的特征领导风格格—命令令型行为：？？决定：？？沟通：？？监督：？？第二阶段段：动荡荡期特征：任务功能能与维护护功能并并重新规范新技术新观念成员间领导者团队会有有哪些动动荡？把团队的的目标和和个人的的期望进进行比较较，并公公开讨论论他们之之间的差差别；？明确团队队成员间间矛盾的的原因，，并要加加以注意意；？如何帮助助渡过第第二阶段段领导风格格—教练练型行为：？？决定：？？沟通：？？监督：？？第三阶段段：稳定定期/规规范期特征：更多地强强调维护护功能的的运用？？如何帮助助渡过第第三阶段段最重要最危险领导风格格—支持持型行为：?决定：?沟通：?监督：??第四阶段：：高产期特征：团队的最高境界3、定期反反省工作关关系，如有有问题，采取必要的的措施。1、公开地地、自由地地交流，畅畅所欲言2、？？如何帮助渡渡过第四阶阶段领导风格——授权型行为：？决定：？沟通：？监督：？？第五阶段：：调整阶段团队何去何何从——※解散：※休整：※整顿：团队何去何何从？团队人才的的招聘与选选拔第三单元行销经理在在招聘中容容易犯的错错误按个人喜好好招聘新人人没有人才储储备经理室万能能的找借口（缺尊重、、有成见、、妒高人））自己的话太太多1、设计的的招聘广告告要好优秀销售人人员和劣等等销售人员员对招聘广广告的内容容喜好是不不一样的！！好广告的原原则——练习：设计计你的招聘聘广告国内知名的的大型食品品企业，因因市场开拓拓的需要，，急需招聘聘市场销售售人员，一一经录用，，待遇从优优。相关的的条件如下下：？？？传统统广广告告--快快速速消消费费品品销销售售人人员员挑战战性性广广告告---新新产产品品销销售售推推广广人人员员？？？？？2、、职职位位说说明明书书要要明明晰晰传统统的的电电话话销销售售人人员员职职位位描描述述??具体体化化的的职职位位描描述述??具体体化化的的职职位位描描述述1、、你你的的普普通通话话2、、你你在在电电话话中中3、、对对一一篇篇4、、每每周周5、、每每天天和和6、、每每天天对对7、、每每月月3、、选选择择有有效效的的招招聘聘渠渠道道花同同样样的的钱钱，，选选择择录录用用人人数数最最多多的的媒媒体体规律律————周末末刊刊登登VS平平时时刊刊登登小面面积积VS大大版版面面集中中几几天天VS间间隔隔几几天天招聘聘渠渠道道————媒体体招招聘聘广广告告:大专专院院校校招招聘聘：：企业业内内部部招招聘聘：：人才才市市场场招招聘聘：：专门门网网络络招招聘聘：：中介介机机构构招招聘聘：：竞争争同同业业挖挖角角：：推荐荐介介绍绍招招聘聘：：内部部竞竞岗岗招招聘聘：：4、、设设计计招招聘聘申申请请表表记住住：：对招招聘聘表表内内容容的的认认识识，，区区别别优优秀秀或或普普通通考核核要要点点————内容容的的完完整整性性核心心要要点点的的把把握握笔迹迹是是否否工工整整，，字字迹迹是是否否向向上上笔压压是是否否偏偏重重申请请表表格格背背面面的的内内容容更更重重要要1-？？2-朋朋友友们们评评价价你你的的长长处处和和短短处处是是什什么么？？3-你你感感觉觉最最有有成成就就的的事事情情是是什什么么？？4-？？5-你你能能够够胜胜任任此此工工作作的的条条件件有有哪哪些些？？对我我们们公公司司的的了了解解、、对对自自己己性性格格的的认认识识、、申申请请这这份份工工作作的的理理由由考核核要要点点————1-?2-?3-?4-?5-?5、、先先闻闻其其声声后后见见其其人人分组年龄工作年限字迹规范文化程度背书完整笔迹轻重字体倾斜录音得分短信回复优秀组241.54平均4.660%偏重50%上倾7745%淘汰组273.83平均3.125%偏重22%上倾5210%已经经录录用用的的优优秀秀销销售售人人员员和和淘淘汰汰人人员员的的对对比比？？？？6、心心理测测试考考察的的关键键指标标国际上上的专专业测测试题题：16PF（（187道道题））目前常常用的的性格格测试试题：：MBTI（93道道题））招聘现现场———面试现现场———7、控制制好自己己的现场场情绪问题：站站在你的的立场上上，根据据你过去去的工作作经验，，你是怎么样找找到大客客户的？？优秀大大客户的的标准是是什么？？A：B：C：D：8、提高高自己的的问话技技术STAR问话话技术S背景景-？T任务务-？A行动动-？R结果果-？过去你在开开发客户时时，如果客客户一开始始就拒绝你你，怎么办办？A：B：空间语言握手方式手势和臂势评价性手势脚裸交叉手掌语势头势语言各种凝视行为9、观察肢肢体发现信信号身体语言的的识别判定

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入职培训期期间，考察察的指标：：？？？每个指标满满分5分，，3分及格格，最差1分10、入职职一周的观观察很重要要为什么要培培育下属辅导下属成成长，是水水涨船高，，是共赢如果你不想想独自承担担所有的重重任，就要要开发人才才成功领导：：最大限度度利用下属属的能力下属或成你你,或败你你,最接近近你的人决决定你的成成功或失败败程度我们都曾经经得到他人人的培育而而成长教练式做法法？记录你的原原始答案和和预估数据据，半年后后验证4周新员工工反馈：组组织印象和和招聘信息息那些信息对对你加入本本公司产生生了影响？？有那些情况况应该告诉诉你而我们们却没有告告诉你？下次招聘的的改善方面面你可以知知道了！11、最后后的业绩关关键要看经经理设定共享的的团队目标标第四单元千斤重担万万人挑，人人人头上有有指标如何设定目目标※确定团队队目标的原原则：※目标SMART特特征：要：：精确确的的描描述述性性语语言言、、使使用用积积极极的的动动词词、、具具体体明明确确、、标标准准简简单单有有意意义义不要要：：使用用形形容容词词或或副副词词、、使使用用被被动动的的动动词词、、泛泛泛泛而而谈谈、、标标准准复复杂杂模模糊糊※目目标标对对话话的的步步骤骤：：※确确立立目目标标的的程程序序：：销售售目目标标设设定定的的基基础础依依据据？？？？？？？1、数量量：2、费用用：3、时限限：4、质量量：目标衡量量的常用用标准目标练习习将目标转转化为工工作计划划计划的好好处：制定具体体计划的的步骤：：行销资源源价值最最大化：：培育团队队精神第五单元元思考题题1、你认认为团队队精神在在贵企业业是否值值得提倡倡？如果果值得，，该怎样样去做？？2、有时时候某个个团队会会呈现出出这样的的情景：：其中一一人提出出建议，，其他人人心里另另有想法法并不真真正的认认同，但但是出于于某种考考虑却随随声附和和，你认认同这种种做法吗吗？分析析一下出出现上述述情景的的原因，，作为团团队领导导，发现现这种情情况该怎怎么办？？团队精精神指指的是是在组组织机机构中中能够够建立立和保保持____、、相互互支持持、____、、相互互信赖赖及____的的一种种环境境。为什么么提倡倡团队队精神神把具有有不同同专长长的人人集合合在一一起，，授权权让他他们去去解决决问题题和做做出决决定，，他们们将会会创造造出：：更?的的结果果更?的的结果果更有?的结结果内涵1：增增强团团队凝凝聚力力高凝聚聚力团团队的的特征征：凝聚力力的效效果：：影响凝凝聚力力的内内外部部因素素在组建建团队队时，，您必必须表表明，，每一一个人人的参参与都都是团团队成功不不可分分割的的一部部分。。留留意那那些仍仍在观观望的的成员员，鼓鼓励参参与。。团队会会议结结束后后，主主动接接近那那些心心不在在焉的的成员员，与与他们进行行友好好、亲亲密的的交谈谈，并并对他他们的的工作作成果果作出出评价价。寻寻找机机会与与需要要鼓励励的成成员共共处。。下班后后若有有非正正式聚聚会，，记得得邀请请所有有成员员参加加。团队目目标与与组织织目标标一致致提高团团队成成员工工作满满意度度增强凝聚聚力的方方式内涵2：：团队合合作能力力的培养养培养合作作的观念念：基础和前前提：信信任，要要素：诚诚实、公公开、一一致、尊尊重互信促进进团队合合作：2、团队队力量启示示团队合作作能力的的培养★极力突破破自身的的心理障障碍★创造轻松松活泼的的团队气气氛★相信并寄寄希望于于其它队队员★寻找团队队成员积积极的品品质★设法让队队员理解解和支持持你内涵3：：团队士士气的高高昂影响团队队士气的的原因:员工目标团队士气生产效率重视不重视？？不重视重视？?重视重视？?行销团队队的沟通通技巧第六单元元我知道你你是一块块宝石，，可我一一直把你你当做石石头沟通的种种类沟通语言沟通通非语言沟沟通口头书面身体语言沟通副语言沟通物体的操纵服饰仪态空间位置身体动作姿态沟通的障障碍理解障碍碍接受障碍碍练习：我我没有说说他偷了了我的钱钱包发送的障障碍接收的障障碍聽改善沟通通的技巧巧之一：：积极聆聆听听的层次次1、??如同耳边边风，有有听没有有到，完完全没听听进去2、??嗯…喔……好好……哎…略略有反应应实是心心不在焉焉3、??只合乎己己意或口口味的，，否则一一概消音音过滤掉掉4、??主动式、、回应式式聆听，，以复述述对方的的话表示示确实听到，确确认是否否听出说说者的本本意、真真意5、??：透过过交流去去了解别人的观观念、感感受倾听技巧巧专注技巧巧跟进技巧巧反映技巧巧读人和读读书反馈：要要开明，，不要防防卫性太太强；要要包容，，不要独独断专横横；要平平等，不不要有优优越感改善沟通通的技巧巧之二：：有效表表达有效表达达的原则则：1、你认认为与上上级沟通通遇到最最大的困困难和问问题是什什么？应应该怎样样与上级级沟通？？2、与下下级沟通通应该注注意那些些问题？？3、领导导班子成成员间沟沟通不好好的主要要原因是是什么？？与上司如如何沟通通上级需要要你怎么么样与上司相相处的原原则如何给上上司提建建议怎样得到到上司的的赏识与上司产产生了误误解怎么么办读懂上司司的肢体体信号与下属如如何沟通通下属需要要你怎么么样赞美技巧巧认同技巧巧关怀技巧巧与同级如如何沟通通同级需要要你与同事相相处的要要则与同事产产生了误误解怎么么办如何帮助助同事改改正缺点点行销团队队的激励励技巧第七单元元3个学生生观察组组一周之之内的解解题数量量变化赫洛克博博士在1925年的研研究成果果各级人员员的需求求排序高级主管管的需求求排序：：中级主管管的需求求排序：：基层的需需求排序序：高级主管管看下属属的需求求排序：：中级看上上司的需需求排序序：基层看中中层的需需求排序序：管理者和和被管理理者两个个不同的的视觉员工最看重什么？管理者的视角员工的视角工作做得好并得到承认高薪员工保障方案适当的纪律程序良好的工作环境挑战性的工作对员工忠诚的管理者工作有保障能够参与和影响他们的工作决策提升和成长机会4583692710197410135862激励的十十种行为为对象当今企业业领导不不够成功功的最大大的、也也是唯一一的症结结所在就就是：我们所需需要的行行为和我我们所激激励的行行为之间间，产生生了巨大大脱节。激励励十十戒戒激励励技技巧巧我的的获获取取我的的奉奉献献我的的归归属属共同同成成长长销售售激激励励/敬敬业业阶阶梯梯(基基本本需需求求)(管管理理层层支支持持)(团团队队工工作作)(总总体体发发展展)*我我是是否否把把这这份份工工作作当当成成自自己己长长远远的的事事业业*我我真的的属于于这里里吗*我我值得得在这这里长长期呆呆吗*我我能做做什么么我我为组组织做做了什什么*领领导和和同事事们是是如何何看待待我的的*我我要做做什么么我会会得到到什么么激励手段与与企业销售售KPI的的关联度销售激励的12个关键问题企业KPI客户利润率生产效率流动率1.知道我的工作要求2.有做好工作的材料和设备3.有机会做我擅长的事4.因工作出色而受到表扬5.主管或同事关心我的个人情况6.鼓励我的发展7.意见受到重视8.使命/目标使我觉得我的工作很重要9.同事们致力于高质量的工作10.在工作单位有一个最好的朋友11.有人和我谈及我的进步12.有机会学习和成长测试：销售售人员有效效激励的4级台阶1.我知道对我工作的要求吗?大本营2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗?3.我每天有机会做我最擅长做的事吗?我的收获4.在过去7天里,我因工作出色而受到表扬吗?一号营地5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗?6.工作单位有人鼓励我的发展吗?我的奉献7.在工作中,我觉得我的意见受到重视吗?二号营地8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗?9.我的同事们致力于高质量的工作吗?我的归属10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗?三号营地11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗我的成长12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345肯定不是不不是一一般般是是肯肯定是销售激励菜菜谱行为激励树树正气荣誉激励鼓鼓士气竞争激励扬扬霸气培训激励增增底气物质激励聚聚人气研讨：非经经济手段的的激励做法法案例：正面面激励VS负面激激励创造性的团团队思维技技巧第八单元1、问题是是创新的前前提案例：尤伯伯罗斯贩卖卖奥运2、创新型的思思维技法八种思维技技法做事情讲程程序，看问问题找角度度3、创造性性的工作技技能二十个解答答法：目标标+措施+反馈积极创发的的语言嗯！我有新新观念要跟跟你分享………错了没关系系，但还有有什么可能能性？这个观念不不错，但有有没有更好好、更有意意义的观念念？我在放弃这这个观念之之前，想想想它还有没没有什么其其它的意义义？有什么新的的变化？有有什么有趣趣的观念？？有什么新新的愿景？？我可以用什什么策略或或方法改进进我的生产产？教学？？时代不同了了，以前适适合的，现现在是不是是有哪些地地方需要改改变的？他不擅长说说话，但他他擅长写，，请他先写写再说吧！！他不擅长化化学，如果果试试艺术术会怎样？？这几个人放放在一起，，成立一个个团队会是是怎样？我最近看了了一篇文章章，有个观观念我很喜喜欢，我想想跟好朋友友分享老师讲的我我已知道，，但我怎么么用新的角角度来解释释这个已知知的观念呢呢？如果要组织织一个创新新团队，什什么样的人人跟我最适适配呢？他跟我的背背景相当不不同，我想想我应该去去倾听他的的经验老师所讲的的东西，和和我过去的的经验如何何连结？我要用什么么策略读书书、工作，，最有效？？XX花很少少时间就把把工作做得得很好，我我是否可以以跟他学习习做事的策策略？抹杀观念的的语言以前我们从从来没有这这样做过………我们人力不不够……我们没有这这样的预算算……如果真的的有效，，早就有有人做过过了!太新、太太时髦了了！你不知我我们的问问题在哪哪里………我们既有有的计划划太多了了……像这样都都已二十十年了，，所以也也应该是是不错的的！神经病………这不在计计划之内内……这样的意意思是在在增加工工作量我们自己己人都不不会接受受，何况况别人！！你不了解解问题所所在，不不必要讲讲了！练习：头头脑风暴暴头脑风暴暴研讨：：每一小组组任选一一种或多多种创新新思维技技法，根根据企业业创新范范围及所所在岗位位工作实实际情况况，自定定研讨题题。研讨时间间：30分钟钟创新目标标：30条以以上方案案座位方式式：团队高效效会议技技巧第九单元元富有成效效的会议议的标准准：无效会议议的危害害：避免会议议的五不不倾向：：日常会议议：经营管理理会议：：会议的四四个角色色：会议的主主持人：：空中调度度角色：：会议记录录人员：：时间控制制角色：：会前准备备的工作作：会议的目目标是什什么谁来参加加会议会议的方方式时间和地地点日程的安安排如何控制制垄断现现象出现的原原因：如何预防防？补救措施施：与会者产产生争论论：原因：预防：措施：会议的七七个过程程开端———扩展技巧巧——回收阶段段——结论阶段段——结束和追追踪———会议评估估——追踪———团队冲突突的处理理第十单元元企业组织织中的成成员在交交往中产产生意见见分歧，，出现争争论、对对抗，导导致彼此此间关系系紧张，，称该状状态为““冲突””。工作冲突突、人际际冲突什么是冲冲突？如何看待待冲突传统观点点掩杀！人际关系系接纳！相互互作作用用鼓励励！！支持持团团队队目目标标并并增增进进团团队队绩绩效效的的冲冲突突建设设性性冲冲突突团队中具具损害性性的或阻阻碍目标标实现的的冲突。。管理者者必须消消除这种种冲突。。破坏性冲冲突竞争武断性合作性冲突处理理五种策策略迁就合作回避妥协1、竞争争武断性合作性当快速决决策非常常重要时时，如紧紧急情况况执行重要要的且又又不受欢欢迎的行行动计划划时，如缩减预预算、执执行纪律律对公司是是重要的的事情，，你深知知这样做做