企划外贸说课

企划外贸说课目录1.2.3.商品运输、保险与术语的选择

4.商品的价格5.6.交易合同7.财务分析与盈利分析卓越品质，源于坚持。公司以“质量是我们的最高责任”为质量理念，在产品质量上永远精益求精，酒霸，酒圣和酒王是中国白酒鉴赏标准级酒品和钓鱼台国宾馆特供酒，已经成为中国白酒超高档品牌而享誉世界。我公司确立了2012年实现产值400亿元的发展目标，致力于打造一个“中国最大的白酒工业园区”。

实施品牌发展战略和可持续发展战略，以酒业为核心，以传统制造业与资本运营的有机结合实现扩张，形成融入经济全球化的大型现代集团企业。公司理念职员配置

职位

职员CEO

易青梅人事财务部总监郑妍纯计划营销部总监钟斯敏品牌策划部总监杨少玲安全监察部总监岳青人力资源部总监张瑜市场调查

依据官方和非官方最新资料，华人在美国的人口比例大约占2.2%，在加拿大的人口比例大约是3.2%，加上种种原因，华人在这两个国家非在册的人数不少，有专家建议调整系数为+0.3。美国人口普查局今天最新全国人口数据是305,831,766人，那么美国华人总数大约7,645,795人（约765万）；加拿大统计局最新全国人口数据是33,311,389人，那么加拿大华人总数大约1,165,898人（约117万）。北美沃尔玛酒类销售量（单位万L）白酒销售量（单位万L）市场调查经过我们的调查，大多数华人仍然会优先选择白酒，而当前华人居住最多的地区则是北美地区。我公司认为当前白酒市场还未饱和，或者说还是十分巨大，尤其是北美地区的白酒市场还未被完全打开。所以我司决定大量生产白酒产品销至北美酒霸，酒圣，酒王商标商标说明：犀牛是陆生动物中最强壮和体形最大的动物之一，也是当今第二大陆地动物，这寓意着我公司希望像犀牛一样立足于酒产业中，成为世界喜欢的酒品牌，立志做到大众喜欢的酒品味。凭产品规格买卖级别/规格酒精含量净含量原料和辅料数量内包装外包装A类53℃500ml水、高粱、小麦、酵母5000支景德镇陶瓷酒瓶采取气垫膜包裹瓶身，一纸箱有12×500ml（共2500箱）B类43℃500ml10,000支烤花白酒瓶C类38℃500ml15,000支白瓷玻璃酒瓶产品特点：该白酒是以优质高粱为料，上等小麦制曲，利用产地特有的气候，优良的水质和适宜的土壤，采用与众不同的高温制曲、堆积、蒸酒，轻水分入池等工艺，再经过两次投料、九次蒸馏、八次发酵、七次取酒、长期陈酿而成的优质白酒。其酒质晶亮透明，微有黄色，酱香突出，香气扑鼻，开怀畅饮，满口生香，饮后空杯，留香更大，持久不散。口味幽雅细腻，酒体丰满醇厚，回味悠长。规格：43cm*24cm*28cm气垫膜包装：产品运输注意事项：该产品属于易碎品，采用气垫膜包裹瓶身防震防冲击，同时在装货卸货过程中应该轻放轻拿。包装标志及条形码运输标志：LOSANGELESNO.1---25,000指示性标志：警告性标志：商品的运输船务代理公司：中国远洋运输集团航线：装运港：上海港目的港：洛杉矶太平洋海洋运输选择海洋运输的原因1.运量大2.通过能力大3.运费低我司产品的特点1）价值较低；数量大2）航线需要横跨太平洋（上海港-洛杉矶港），航距较远海洋运输的优势商品的运输国内运输我司仓库上海港运输方式：公路运输1）运输距离较短，安全系数相对较高，适于近距离运输，而且近距离运输费用较低。2）快速、灵活方便3）易于因地制宜，适应性强，可作为其他运输方式（海洋运输）的衔接手段。4）容易装车公路运输费用公路货物运输费用计量单位集装箱运输以箱为单位。商品的运输运输方式：班轮运输选择原因：

“四固定”：a.航线b.港口c.船期d.相对固定的费率

管装管卸，提供较好的运输质量手续简便，权利和责任以单据为依据无论货物数量多少，只要舱位允许均可受载货物分级表根据货物分级表等级费率表查出，酒属于7级货，计算标准是W/M,等级费率表据等级费率表查出基本费率为59，港口附加额为10,货物等级以及费率班轮运费

计算标准是W/M,基本费率为59，港口附加额为10，燃油附加费为2%,

产品总数量为5000(A)+10,000(B)+15,000(C)=30,000(支)一纸箱12支，共有2500箱。一纸箱体积为：43cm*24cm*28cm=28896(cm³)=0.029(m³)≈0.029(M/T)网查数据为一支500ml白酒重量约为400(g)一纸箱重量为：400(g)*12=4800(g)=4.8(kg)=4.8(W/T)因为W大于M，采用尺码吨(M)计算运费基本费率为59，港口附加额为10,燃油附加费为2%,重量吨为4.8(W/T),总运费吨为4.8*2500=12,000(M/T)计算公式：TotalFreight=BasicfreightRate*TotalQuantity*(1+SurchargeRate)=[59*(1+2%)+10]*12,000=70.18*12,000=842,160(RMB)=133,676.19(USD)单支运费：842,160/30,000=28.08RMB/支

一箱运费：842,160/2500=336.86RMB/箱保险的确定选择投保类型：水渍险及碰损破碎险选择原因1.货物的性质和特点2.价格3.运输路线及港口情况保险费的确定风险预期货物的性质和特点我公司出口酒，具有不怕潮的性质，但也有易破易碎易燃易爆的特点，因此，我们为货物选择了基本险中的水渍险（WithParticularAverage),其中加保碰损破碎险（RiskofClashandBreakage）。从基本险中选择采用投保水渍险和碰损破碎险就能基本满足对我公司货物的保障预期价格方面：投保水渍险和破碎险相对于一切险便宜，因为一切险内的许多险别我们收到的影响不大，所以不许投保一切险以节省资金运输路线方面：运输途中经过海洋，在运输途中可能会遇到恶劣气候、雷电等自然灾害和船只遭受触礁、沉没等意外事故，以及由一般外来原因引起的风险造成的各种损失如破碎等，所以选择投保水渍险较为可靠。保险金额与保险费水渍险费率为0.2%破碎险费率为1%CIF发票金额=80*5000+70*10,000+65*15,000=300000+500000+525000=2,075,000

(RMB)

保险金额与保险费的计算：保险金额=CIF发票金额*(1+加成率)=2,075,000*(1+10%)=2,282,500(RMB)(2)保险费=保险金额*保险费率=2,282,500*(0.2%+1%)

=27,390(RMB)单支保险费：27,390/30,000=0.91(RMB)单箱保险费：27,390/2500=11(RMB)保险的预期风险运输途中经过海洋，在运输途中可能会遇到恶劣气候、雷电等自然灾害和船只遭受触礁、沉没等意外事故，以及由一般外来原因引起的风险造成的各种损失如破碎等我公司产品，具有易破易碎易燃易爆的特点。从上得出：EXCHANGERATE:USD1.00=RMB6.30单支运费：842,160/30,000=28.08RMB/支

一箱运费：842,160/2500=336.86RMB/箱单支保险费：27,390/30,000=0.91(RMB)单箱保险费：27,390/2500=11(RMB)生产价格：A为10(RMB)=1.59(USD)，B为8(RMB)=1.27(USD)，C为5(RMB)=0.79(USD)作价原则1、按照国际市场价格水平作价2、结合国别、地区政策作价3、结合购销意图作价影响价格的各种具体因素：1、商品的质量和档次2、成交数量3、运输距离4、交货地点和交货条件5、季节性需求的变化6、支付条件和汇率变动的风险7、其他（如交货期的远近、市场销售习惯等）外贸术语选择贸易术语的注意因素特性考虑运输方式考虑安全收汇，收货考虑货物特性以及运输条件考虑运价动态与支付方式相适应考虑结关情况CIFFOBCIF和FOB主要责任主要费用取得出口许可证，办理出口报关手续出口清关费用和出口应缴纳的税捐订立运输合同，在合同规定的条例中，将货物交给承运人，并通知买方货物运至指定目的地的正常运费按照合同规定，办理货物运输保险保险费提交相应的单据（保险单；海运提单等）货物交至承运人前的一切费用CIF术语，货物在装运港交至船上时，风险就转移，这样对我方较有利

主要责任

主要费用1.取得出口许可证，或其他官方证件，并办理出口报关手续货物在指定装运港交至船上为止的一切费用2.在规定的日期或限期内，指定装运港将与合同规定相符的货物装上买方指定的船只，或取得已如此交付的货物并及时通知买方出口报关费用和出口应交纳的一切税捐3.提交有关货物单证或相等的电子单证风险：货物在指定装运港至船上为止的一切风险出口销售外汇净收入=6.35*5000+5.56*10000+5*15000=162350(USD)在CIF定价下：出口总成本=25*5000+23*10000+20*15000=655000(RMB)出口商品盈亏率=(出口销售人民币净收入-出口总成本)/出口总成本*100%=(1022805-655,000)/655000*100%

≈56.15%出口商品换汇成本=出口总成本(人民币)/出口销售外汇净收入(美元)=655000/162350≈4.03(元人民币/美元)在FOB定价下：出口总成本=22*5000+20*10000+17*15000=565000出口商品盈亏率=(出口销售人民币净收入-出口总成本)/出口总成本*100%

=(1022805-565000)/565000*100%

≈81.03%出口商品换汇成本=出口总成本(人民币)/出口销售外汇净收入(美元)=565000/162350≈3.48(元人民币/美元)由出口商品盈亏率大于零可看出我公司盈利，出口商品换汇成本4.03(CIF)与3.48(FOB)均小于外汇牌价6.3可看出我司出口有盈利成本核算支付手段和工具选择和运用不同的支付方式，应该考虑到外汇资金安全、加速资金周转和扩大贸易往来等因素。基于我方公司成交产品数量和金额都偏大，我们公司支付方式当前只接受信用证这一支付方式和汇票这一支付手段，以保障我方利益不受侵犯。不过与我公司长期合作（≥10年）并有良好信誉的公司，我方公司也可接受托收。信用证信用证是开证行应买方要求和指示开给卖方的一种保证付款凭证，银行承担在信用证条款得到完全遵循的情况下向卖方付款的责任。特点：1.直接延用了银行的信誉2.信用独立于合同之外3.属于纯单据买卖使用信用证为支付手段的条件下，卖方即我方在收到买方开出的信用证即可马上开始备货。在备货完成并且成功转移风险后，提供齐全的货运单据，我方即可向议付行索取资金，而对于买方来讲，在议付行将单据转让给开证行，开证行通知买方支付货款即可获得货物的所有权。通过信用证结算货款，解决了买卖双方之间互不信任的矛盾，银行还为进出口人提供了资金融通的便利。安全并且快捷，对于双方都十分有利。支付风险预期分析信用证由于固有的独特的性质，特别是机械的“严格一致”原则，常为不法商人行骗冒假所利用，客观上也存在一系列的风险，从出口贸易的角度分析，出口方的风险主要有以下几个方面1.进口商故设障碍进口商往往利用信用证“严格一致”的原则，蓄意在信用证中增添一些难以履行的条件2.进口商伪造信用证伪造信用证，或窃取其他银行已印好的空白格式信用证3.涂改信用证诈骗进口商将过期失效的信用证刻意涂改，变更原证的金额4.伪造保兑信用证诈骗所以我们会吸取以往企业在信用证结算方面留下的惨痛教训和经验，来防范信用证风险与欺诈。合同约首

SALESCONTRACT编号：IGH1105632Date：Seller：Ladywine-Chinesespirits,IncAddress:ShanghaiXujiahuiJiafangRoad6304Tel:188-2858741Buyer:Wal-MartStores,Inc.Address:LOSANGELESOrangeCounty024Tel:00-1-213-5858958ThisContractismadebyandbetweentheBuyersandtheSellers,wherebytheBuyersagreetobuyandtheSellersagreetoselltheundermentionedcommodityaccordingtothetermsandconditionsstipulatedbelow:

买方与卖方就以下条款达成协议：合同正文(1)品名：酒王酒圣酒霸(2)品质条款（品质公差）(3)数量条款(3)包装条款=包装和运输标志包装：纸箱装，每箱12支，每支500ml。运输标志(唛头)

ShippingMark

WMIGH1105632LOSANGELESN0.3-XXX此端向上，易碎易燃，小心轻放，产品名称

数量(支)

规格(ml)等级(°)成分酒王500050053(A)水、高粱、小麦、酵母酒霸800050043(B)酒圣1000050038(C)(4)装运条款目的港：洛杉矶港装运港：上海港装运时间：2013/1/4TermsofshipmentPortofdestination:LosAngelesPortofshipment:ShanghaiTimeofShipment:2013/1/4(5)支付条款以不可撤销的信用证，凭卖方即期跟单汇票议付，有效期应为装运期后15天在中国到期。该信用证须于合同规定的装运月份前30天到达卖方。TermsofPayment:(ByirrevocableletterofcreditavailablebySeller’sdocumentary.TheL/CmustreachtheSellers30daysbeforethecontractedmonthofshipment.)(6)价格条款价格条款(CIF)

价格条款(FOB):产品酒王(A)USD60.71perdozenCIFLA酒霸(B)USD50.71perdozenCIFLA酒圣(C)USD35.71perdozenCIFLA产品酒王(A)USD50perdozenFOBLA酒霸(B)USD40perdozenFOBLA酒圣(C)USD25perdozenFOBLA(7)保险Tobecoveredbythesellersfor110%ofthetotalinvoicevalueagainstWithParticularAverageandRiskofClashandBreakageasperOceanClauseofThePeople’sInsuranceCompanyofChina(excludingS.R.C.C.).Tobeeffectedbythebuyers.(8)Incaseofquality,discrepancy,claimshouldbefiledbytheBuyerswithintwomonths,afterthearrivalofthegoodsatportofdestination.ItisunderstoodthatthesellersshallnotbeliableforanydiscrepancyofthegoodsshippedduetocausesforwhichtheInsuranceCompany,ShippingCompany,othertransportationorganization/orPostOfficeareliable.ForceMajeure:TheSellersshallnotbeheldresponsibleifthey,owingtoForceMajeurecauseofcauses,failtomakedeliverywithinthetimestipulatedintheContractorcannotdeliverthegoods.However,insuchacase,theSellersshallinformtheBuyersimmediatelybycableandifitisrequestedbytheBuyers,shallalsodelivertotheBuyersbyregisteredpost,acertificateattestingtheexistenceofsuchacauseorcauses.Arbitration:Anydisputearisingfromtheexecutionof,orinconnectionwith,thisContractshouldbesettledthroughnegotiation.Incasenosettlementcanbereached,thecaseshallthenbesubmittedtotheForeignTradeArbitrationCommissionoftheChinaCouncilforthePromotionofInternationalTrade,Beijing,forsettlementbyarbitrationinaccordancewiththeCommission’sProvisionalRulesofProcedure,TheawardrenderedbytheCommissionshallbefinalandblindingonbothParties.Remarks:Sellers:Buyers:ChinaNationalMachinery&EquipmentImport&ExportCorporationGuangdongBranch商品拟定价格表CIF下级别/规格数量(支/ML)运费+保险费（支/RMB）出口总成本（管理费:15RMB+生产费用）定价(支/USD销售总值(RMB)酒王(A类)500028.992512.69399,,735酒霸（B类）1000028.992311.11699,930酒圣（C类）1500028.992010.31974,295总计30000--2,073,960FOB定价(支/USD6.355.565-我方公司酒王（A类）出口总成本为每支25RMB，出口FOB价为每支6.35USD

酒霸（B类）出口总成本为每支23RMB，出口FOB价为每支5.56USD

酒圣（C类）出口总成本为每支20RMB，出口FOB价为每支5USD折扣(DISCOUNT)级别/规格数量(箱)原价(RMB)10%折扣购买量(箱)/折后价(支/RMB)15%折扣购买量(箱)/折后价(支/RMB)20%折扣购买量(箱)/折后价(支/RMB)A类(CIF)41780≥20072≥28068≥35064B类(CIF)83470≥40063≥55059.5≥68056C类(CIF)125065≥80058.5≥100055.3≥110052A类(FOB)41740≥20036≥28034≥35032B类(FOB)83435≥40031.5≥55029.75≥68028C类(FOB)125032≥80028.8≥100027.2≥110025.6总计30000-------注：一箱的规格：12支*500ML商品拟定价格表FOB下级别/规格数量(支/ML)出口总成本(生产价(支/RMB+管理费12RMB定价(支/USD销售总值(RMB)酒王(A类)5000226.35200,025酒霸（B类）10000205.56350,280酒圣（C类500总计30000--1,022,805我方公司酒王（A类）出口总成本为每支22RMB，出口FOB价为每支6.35USD

酒霸（B类）出口总成本为每支20RMB，出口FOB价为每支5.56US

酒圣（C类）出口总成本为每支17RMB，出口FOB价为每支5USD折算率为6.3出口商品盈亏率=(出口销售人民币净收入-出口总成本)/出口总成本出口商品换汇成本=出口总成本(人民币)/出口销售外汇净收入(美元)CIF成本和收入结构CIF①货物总成本=5000*53.99+10000*51.99+15000*48.99=1,524,700(RMB)②人力成本=20,000*6=180,000(RMB/季度)③其他(租用办公室和仓库、设备、文具等)=50,000(RMB/季度)出口总成本[包含出口税]=①+②+③=1,754,700(RMB)

利润

产品原价出售(RMB)10%出售(RMB)15%出售(RMB)20%出售(RMB)A(5000)399,,735360,000340,000270,000B(10000)699,930630,000595,000560,000C(15000)974,295877,500829,500780,000总计2,073,9601,867,5001,764,5001,610,000FOB①货物总成本=5000*22+10000*20+15000*17=565,000(RMB)=89,682.54(USD)②人力成本=20,000*6=180,000(RMB/季度)③其他(租用办公室和仓库、设备、文具等)=50,000(RMB/季度)出口总成本=①+②+③=795,000(RMB)=5,008,500(USD)FOB成本和收入结构效益分析效益分析作为一种经济决策方法